Înțelegerea ratelor de conversie gratuit la plătit

Care sunt ratele de conversie gratuite pentru plătite? În lumea afacerilor digitale de astăzi, valorile sunt coloana vertebrală a succesului, ghidând companiile către strategii profitabile și evidențiind zonele de îmbunătățire.

Printre aceste metrici, „ratele de conversie gratuite la plătite” se remarcă ca un indicator deosebit de grăitor pentru companii, în special pentru cele care operează în spațiul SaaS (Software as a Service).

Dar cum definiți o rată „bună” și cum își pot naviga afacerile prin strategiile pentru a o crește? Hai să aruncăm o privire!

Yaniv Masjedi

CMO, Nextiva

Expertiza lor a ajutat Nextiva să-și dezvolte brandul și afacerea generală

Lucreaza cu noi

Ce este o rată de conversie gratuită la plată?

Înainte de a vă scufunda adânc, este esențial să aveți o înțelegere fundamentală a acestei metrici.

O rată de conversie gratuită la plată calculează procentul de utilizatori care încep cu o versiune gratuită sau o versiune de încercare a unui produs sau serviciu și în cele din urmă fac upgrade la o versiune plătită.

Termenul „rate de conversie gratuite la plătite” nu este nou, deși a devenit destul de popular în ultimii ani, deoarece tot mai multe companii oferă teste gratuite sau modele freemium.

În industria tehnologiei, în special pentru companiile de software, companiile SaaS și serviciile bazate pe abonament, această măsurătoare este de neprețuit. Oferă informații despre comportamentul utilizatorilor, percepția valorii produsului și potențialele fluxuri de venituri.

Există o serie de motive pentru care companiile oferă teste gratuite sau modele freemium, cum ar fi:

• Pentru a atrage noi utilizatori și a-i lăsa să încerce produsul înainte de a-l cumpăra
• Pentru a educa utilizatorii despre produs și caracteristicile acestuia
• Pentru a genera clienți potențiali și a califica potențiali clienți
• Pentru a crește implicarea și reținerea clienților
• Pentru a crește vânzările de produse sau servicii premium

Navigarea peisajului de conversie: modele cheie de conversie

Modelul freemium poate fi o modalitate foarte eficientă de a dezvolta o afacere. Industria tehnologică, în special sectorul SaaS, oferă o gamă diversă de modele de conversie gratuite către plătite.

Cu toate acestea, este important să alegeți modelul freemium potrivit pentru afacerea dvs. și să vă asigurați că oferiți suficientă valoare pentru a atrage și reține utilizatorii.

Lenny Rachitsky este un fost manager de produs la Airbnb cu un buletin informativ grozav care este numărul 1 pe Substack. Mulți oameni din domeniul tehnologiei se abonează la el pentru că are multe date de partajat:

Conform informațiilor valoroase de la Lenny Rachitsky, există parametri diferiți care pot defini succesul în fiecare dintre aceste modele de conversie:

• Freemium Self-Serve: Acest model centrat pe utilizator este întruchiparea abordării DIY, permițând utilizatorilor să navigheze, să exploreze și să înțeleagă software-ul în mod independent. Platformele populare precum HubSpot sunt exemple excelente. O rată de conversie optimă aici este între 3-5%, dar ratele excepționale pot ajunge la 6-8%.
• Freemium Sales Assisted: Aici, platforma adoptă o abordare practică. Implicarea este mai profundă, implicând adesea agenți de vânzări care pot explica sau chiar debloca anumite funcții. Acest model este proeminent în instrumente precum Airtable și GitLab. Rata ideală variază de la 5-7%, cu performanții de top atingând 10-15%.
• Încercarea inversă: O întorsătură unică a testului tradițional, acest model îi aduce utilizatorilor direct în experiența completă. Ei primesc un gust al tuturor caracteristicilor, dar cu o limită de timp. După care, revin la o versiune de bază sau aleg să facă upgrade. Succesul variază de la 7-11%, în timp ce cei care excelează ating pragul de 14-21%.
• Probă gratuită: modelul tradițional, simplu, în care utilizatorii pot experimenta produsul pentru o perioadă limitată de timp. Companii precum Shopify și Google Workspace au perfecționat această abordare. Ratele de 8-12% sunt lăudabile, în timp ce 15-25% arată măiestrie.

Criterii de referință pentru ratele de conversie SaaS de succes

Ce este considerat o rată de conversie „bună” gratuită la plată? Ei bine, punctele de referință pentru ratele de conversie SaaS de succes variază în funcție de industrie, produs și piața țintă.

Este esențial să comparați cu companii similare și să experimentați și să vă rafinați în mod continuu abordarea pentru a optimiza rata de conversie. Amintiți-vă întotdeauna să vă concentrați pe furnizarea de valoare reală utilizatorilor, deoarece acesta este fundamentul oricărei strategii de succes gratuită.

Cu toate acestea, unele repere generale pentru B2B SaaS includ:

• Rata de conversie dintre vizitatorii site-ului web și clienții potențiali: 7%
• Probă gratuită la rata de conversie plătită: 25-50%
• Rata de conversie a vizitatorilor site-ului web la versiunea de încercare gratuită: 7,1-8,5%
• Rata de conversie Freemium: 1-10%
• Rata de conversie a conduce la client: 2,35-5,31%
• Rata de activare: 36%
• Rata de pierdere a clienților: 4,79%

Rachitsky are, de asemenea, o diagramă care ilustrează conversia în funcție de dimensiunea clientului, ceea ce este cu adevărat interesant. Acesta arată că „întreprinderile foarte mici” convertesc mai mult decât IMM-urile și mărcile mijlocii de pe piață în quartila inferioară, mediană și superioară:

Aruncați o privire la datele lui (sau la alte) pentru a vă da o idee dacă vă aflați deasupra, egală sau sub valorile de referință din industrie.

Creșterea ratelor de conversie: strategii proactive pentru succes

Recunoașterea reperelor este punctul de plecare. Dar adevărata provocare constă în creșterea acestor cifre. Pentru a realiza acest lucru, companiile trebuie să adopte o strategie proactivă și cu mai multe fațete care să includă:

• Diversificarea opțiunilor de plată: această modificare aparent simplă poate avea rezultate profunde. De exemplu, adăugarea PayPal ca metodă de plată acceptată a demonstrat în mod constant că îmbunătățește ratele de conversie cu până la 28%.
• Strategie de stabilire a prețurilor: O abordare universală rareori funcționează cu stabilirea prețurilor. Evaluând standardele pieței și înțelegând valoarea percepută a produsului dvs., vă puteți optimiza modelul de prețuri. Deși prețurile scăzute pot stimula conversiile, ele pot fi dăunătoare veniturilor pe termen lung dacă nu sunt calculate corect.
• Înțelegerea nevoilor clienților: Dincolo de prețuri și plăți, înțelegerea și abordarea nevoilor specifice ale clienților pot avea un impact semnificativ asupra conversiilor. Fie prin feedback-ul utilizatorilor, comunicare directă sau cercetare de piață, obținerea unei imagini mai clare a ceea ce doresc utilizatorii dvs. poate duce la un produs adaptat, mai favorabil conversiilor.

Câteva sfaturi suplimentare pentru îmbunătățirea ratelor de conversie SaaS sunt:

• Asigurați-vă că perioada de încercare gratuită este suficient de lungă. Utilizatorii au nevoie de suficient timp pentru a înțelege bine produsul dvs. și pentru a vedea cum le poate beneficia. O regulă de bază bună este să oferiți o perioadă de încercare gratuită de cel puțin 14 zile.
• Evidențiați caracteristicile și beneficiile cheie ale produsului dvs. Asigurați-vă că site-ul dvs. web și materialele de marketing explică clar ce face produsul și cum poate ajuta utilizatorii.
• Oferiți o experiență de îmbarcare fără probleme. Facilități utilizatorilor să înceapă cu produsul dvs. Aceasta include furnizarea de instrucțiuni clare și asistență.
• Oferiți stimulente utilizatorilor să treacă la un cont cu plată. Aceasta ar putea include o reducere, un upgrade freemium sau acces la funcții exclusive.
• Urmăriți ratele de conversie și aduceți îmbunătățiri în timp. Cel mai bun mod de a vă îmbunătăți ratele de conversie este să le urmăriți și să faceți modificări după cum este necesar. Există o serie de instrumente disponibile pentru a vă ajuta să urmăriți ratele de conversie.

Nu există garanții, desigur, dar respectarea acestor sfaturi vă va ajuta cu siguranță să vă îmbunătățiți ratele de conversie SaaS și să vă dezvoltați afacerea.

Imaginea mai largă: adaptarea dincolo de SaaS

În timp ce industria SaaS oferă un cadru structurat, versatilitatea modelului gratuit la plătit se extinde mult dincolo. De la cărți electronice la bunuri fizice bazate pe abonament, principiile rămân similare.

Dar amintiți-vă întotdeauna că fiecare afacere trebuie să fie capabilă să adapteze aceste strategii la contextul lor unic.

Să luăm ca exemplu un produs informatic (un tip de produs care este în primul rând educațional, cum ar fi cărți electronice, cursuri, șabloane). Un curs online poate avea o rată de conversie mai mare dacă oferă mai multe module introductive gratuite pe care potențialii studenți să le exploreze.

Experimentând aceste module, cursanții pot obține un gust al stilului de predare, al calității conținutului și al structurii cursului. Dacă găsesc valoare în conținutul gratuit, este mai probabil să investească în cursul complet, ceea ce duce la o rată de conversie mai mare.

În mod similar, cutiile fizice de abonament , care sunt pachete curate de produse trimise în mod regulat abonaților, ar putea avea succes oferind o cutie inițială cu reducere sau gratuită. Această strategie promoțională permite clienților potențiali să atingă, să folosească și să evalueze fizic articolele din cutie.

Experimentând calitatea și varietatea direct, potențialii abonați pot înțelege mai bine propunerea de valoare a abonamentului și, dacă sunt mulțumiți de oferta inițială, este mai probabil să se angajeze la un abonament recurent.

Rezumat: obiective de referință și stabilite

În timp ce cifre precum cele furnizate de Lenny Rachitsky oferă o bază solidă, este esențial să ne amintim că industriile, publicul țintă și chiar climatele economice pot provoca fluctuații ale acestor cifre.

Evaluarea periodică a standardelor din industrie, stabilirea, în același timp, de obiective personalizate, poate asigura că o afacere rămâne pe calea creșterii și sustenabilității.

Pentru a excela în jocul de conversie gratuită în plată, companiile trebuie să împletească strategiile cu perspective, să fie receptive la schimbări și să evolueze continuu odată cu pulsul pieței. Și pe măsură ce peisajul digital continuă să evolueze, la fel va și arta de a stăpâni conversiile.

Cheia constă în a rămâne informat, adaptabil și a menține întotdeauna nevoile utilizatorului în prim plan.

Dacă sunteți gata să vă creșteți veniturile online, experții CRO (și SaaS) de la Single Grain vă pot ajuta!

Lucreaza cu noi

Reutilizat din podcastul Școlii noastre de marketing .