Ce s-a întâmplat când am trimis un e-mail la rece 200 Inc. 5000 de companii?

E-mailul rece este o artă.

Aveți nevoie de o înțelegere de bază a modului în care funcționează. De asemenea, trebuie să știți cum să construiți o campanie de e-mail rece, inclusiv să vă construiți lista și să scrieți e-mailuri eficiente.

Există o mulțime de părți în mișcare, motiv pentru care vă poate ajuta să vedeți cum o fac alți oameni.

Având în vedere acest lucru, în acest articol, vă voi arăta pas cu pas cum am creat o campanie care a generat 22.500 USD din doar 200 de e-mailuri.

Dar mai intai…

Un mic fundal

Ca scriitor independent, zilele mele sunt pline de diverse sarcini, cu crearea de conținut în fruntea listei de priorități.

În timp ce menținerea clienților fericiți este locul de muncă numărul unu, există întotdeauna o altă sarcină care pândește: marketingul serviciilor mele către potențiali clienți.

De când mi-am început cariera de scriitor independent în 2006, am experimentat toate strategiile de marketing imaginabile.

Social media. Apel la rece. Rețea personală. E-mail la rece.

Numiți, l-am încercat (cu diferite grade de succes).

Chiar dacă campania medie de e-mail rece primește o rată de răspuns mai mică de 1%, este de departe strategia mea de marketing preferată. Iată cele două mari motive pentru care:

• Campaniile mele ating de obicei o rată de răspuns de 7 până la 10 la sută
• Campaniile mele ating de obicei o rată a apelurilor ulterioare de 4 până la 6 procente

Dar, vorbirea este ieftină. Vreau să vă arăt exact ce sa întâmplat când am trimis un e-mail rece către 200 Inc. 5000 de companii.

De ce Lista Inc. 5000?

Pentru a construi o campanie de e-mail rece de succes, este esențial să țintiți potențialii potriviți. Pentru mine, nu există perspective mai bune decât cele de pe lista Inc. 5000.

Aceste companii cresc rapid, sunt deschise la idei noi și, în general, sunt interesate să afle mai multe despre tehnicile de marketing inovatoare.

În plus, includerea pe listă îmi oferă cârligul perfect pentru e-mailul meu (mai multe despre asta mai jos).

Acum, haideți să examinăm cei trei pași pe care i-am făcut pentru a-mi pune în funcțiune:

1. Alegeți Companii țintă

Există 5.000 de companii pe listă, dar știam patru lucruri în acest pas:

• Am vrut să trimit doar 200 de e-mailuri reci.
• Nu am vrut să țintesc companiile care nu au nevoie de serviciul meu.
• Nu am vrut să țintesc companii din industrii despre care nu îmi place să scriu.
• Am vrut să țintesc cât mai multe companii aproape de casă (Pittsburgh, PA).

RELATE: Acesta este clientul dvs.? Prospectarea corectă cu îmbogățirea profilului

Primul lucru pe care l-am făcut a fost să setez industria la „Produse și servicii pentru afaceri” și metroul/oraș la „Pittsburgh, PA”.

Iată ce am primit:

Deși a fost un început bun, mai aveam nevoie de alte 197 de companii.

Acest lucru m-a determinat să elimin industria, dar să părăsesc zona metropolitană în Pittsburgh.

Dintre cele 27 de companii de pe această listă, am putut adăuga alte 17, ducând totalul la 20.

Acum, cu 180 de companii rămase, am extins căutarea adăugând „Produse și servicii pentru afaceri” ca industrie și eliminând locația.

Bingo! Cu 492 de companii pe listă, știam că pot găsi alte 180. Iată cum am decis pe care să le aleg:

• Apropierea de Pittsburgh, PA
• Dimensiunea afacerii (pentru mine, mai mic este mai bine)
• Creştere

În acest moment, aveam lista mea de 200 de companii. Pasul #1 era în cărți!

2. Găsiți informații de contact

Acesta este de departe cel mai consumator de timp, deoarece este esențial să găsiți persoana potrivită la fiecare companie, împreună cu adresa de e-mail.

Nu există niciun secret pentru a face lucrurile corect în timpul acestui pas. Totul este să faci timp în programul tău, să folosești câteva instrumente și să fii organizat. Iată ce am făcut (a durat aproximativ patru ore):

• Alocă o după-amiază întreagă doar pentru această sarcină
• Prima metodă de căutare: site-ul companiei
• A doua metodă de căutare: LinkedIn (cu ajutorul LeadLeaper)
• A treia metodă de căutare: Google
• A patra metodă de căutare: Hunter

Am reușit să găsesc 12 nume de persoane de contact și e-mailuri pe site-urile web ale companiei, restul fiind împărțit după cum urmează:

• 126 prin LinkedIn, cu LeadLeaper
• 37 prin căutare Google
• 25 prin Hunter

Găsirea persoanei de contact potrivite este o abilitate care se va îmbunătăți în timp. Dacă te lupți cu asta, ține-o. Pe măsură ce câștigați mai multă experiență, veți înțelege mai bine unde să petreceți cea mai mare parte a timpului căutând.

În zilele mele reci de e-mail, mi-aș fi petrecut cea mai mare parte a timpului pe Google și încercând să mă conectez pe LinkedIn. Cu toate acestea, după ce am descoperit LeadLeaper și Hunter, totul s-a schimbat. Găsiți ceea ce funcționează pentru dvs. și rămâneți la el.

De asemenea, puteți utiliza foaia noastră de calcul LinkedIn pentru operatorul de căutare Google pentru a găsi obiective de informare pe baza numelui și rolului companiei. Urmăriți videoclipul de mai jos pentru a vedea cum funcționează și faceți clic aici pentru a descărca o copie a foii de calcul.

3. Creați trei șabloane

Este mai ușor să creați și să utilizați un șablon, dar acest lucru vă împiedică să generați rezultate mai bune în viitor.

Pentru majoritatea campaniilor mele, inclusiv aceasta, creez trei șabloane unice. Foarte rar generează rezultate similare, dar îmi oferă întotdeauna o idee clară despre ceea ce funcționează cel mai bine pentru publicul meu.

În ceea ce privește subiectul, prefer să îl folosesc pentru fiecare e-mail. Nu numai că am o idee clară despre ceea ce generează cel mai bun răspuns, ca rezultat al campaniilor anterioare, dar folosirea aceluiași subiect îmi permite să evaluez mai bine care mesaj are cele mai bune performanțe.

Iată subiectul pe care m-am hotărât:

O nouă strategie de conținut folosită de Inc. 5000 de companii

Îmi place această abordare din câteva motive:

• Arată că mi-am făcut cercetările.
• Răspunde la întrebarea „ce este pentru mine?”
• Arată că este posibil ca concurenții să profite deja.

Acum, să ajungem la cele trei șabloane pe care le-am folosit (inspirat de la MailShake):

E-mail #1

Bună [nume],

Numele meu este [numele tău] și nu-ți voi ocupa prea mult timp.

Felicitări pentru includerea dvs. pe lista 2019 Inc. 5000. Este cu adevărat o mare realizare!

În prezent lucrez cu cinci companii de pe listă, concentrându-mă pe crearea de conținut și managementul blogurilor.

Aș putea avea 10 minute din timpul tău săptămâna viitoare pentru a vorbi despre strategia ta actuală de conținut?

Mulțumesc pentru timpul acordat!

[Numele dumneavoastră]

E-mail #2

Bună [nume],

Am dat peste numele companiei dvs. pe lista 2019 Inc. 5000 și am vrut să ating baza.

Lucrez ca specialist în bloguri corporative pentru cinci companii de pe listă, precum și pentru multe altele care acoperă o varietate de industrii.

Ați fi deschis să programați un apel, astfel încât să vă pot împărtăși experiențele mele? Există un moment în special care funcționează cel mai bine?

Sper sa ne auzim in curand!

[Numele dumneavoastră]

E-mail #3

Bună [nume],

Tocmai am dat peste compania dvs. pe lista 2019 Inc. 5000. Felicitări!

De obicei, atunci când se întâmplă acest lucru, marketingul devine o prioritate. Așadar, m-am gândit că ați putea fi interesat să aflați cum am ajutat [numele companiei] să folosească un blog corporativ pentru a crește traficul și a crește de 7 ori clienții potențiali.

Sunt disponibil pentru chat prin telefon toată săptămâna viitoare, așa că vă rog să-mi spuneți ce funcționează pentru dvs.

Încă o dată, felicitări pentru premiu!

[Numele dumneavoastră]

Știu la ce te gândești: care dintre aceste e-mailuri a generat cele mai bune rezultate?

Iată numerele:

E-mail #1

• Trimis la 67 de prospecti
• Am primit trei răspunsuri
• Am rezervat două apeluri
• Închis zero oferte (până în prezent)

E-mail #2

• Trimis la 67 de prospecti
• Am primit șase răspunsuri
• Am rezervat trei apeluri
• S-a încheiat o afacere (până în prezent)

E-mail #3

• Trimis la 66 de prospecti
• Am primit șapte răspunsuri
• Am rezervat trei apeluri
• S-a încheiat o afacere (până în prezent)

Și acum, iată constatările mele:

• E-mailul nr. 1 a avut cel mai rău rezultat, cu cel mai mic număr de răspunsuri, apeluri rezervate și oferte încheiate.
• E-mailul nr. 2 a avut rezultate puternice, cu șase răspunsuri, trei apeluri rezervate și o afacere încheiată.
• E-mailul #3 a fost cel mai performant (abia), cu șapte răspunsuri, trei apeluri rezervate și o afacere încheiată.

Cifrele generale

• Am trimis 200 de e-mailuri reci
• A primit 16 răspunsuri (rată de răspunsuri de opt procente)
• Opt apeluri rezervate (rata de rezervare de patru procente)
• Două oferte închise (rata de închidere de un procent)

Mi-ar fi plăcut să modific și să reutilizam e-mailurile #2 și #3. Cu toate acestea, din cauza lipsei de rezultate, #1 ar avea nevoie de o editare serioasă înainte de a-l folosi din nou.

Gânduri finale

Chiar dacă a fost nevoie de mult timp și efort pentru a ajunge la linia de sosire, am încheiat două oferte în valoare totală de 3.750 USD/lună.

Dacă ambii clienți rămân pe perioada stabilită de șase luni, rentabilitatea mea a investiției pe această campanie va fi de 22.500 USD.

Mergând mai departe, intenționez să-mi modific strategia cu instrumente reci de contact prin e-mail, cum ar fi Mailshake, cu ideea de a economisi timp și de a rămâne mai bine organizat.

Chris Bibey

Chris Bibey este un blogger corporativ cu un accent puternic pe crearea de conținut și marketingul de conținut.