Freemium vs. Utilizatori plătitori: unde să tragem linia?

Prețurile Freemium au luat cu asalt comunitatea digitală și este acum unul dintre cele mai populare modele de afaceri digitale. Ceea ce face companiile să fie precaute cu privire la adoptarea acestuia, totuși, este că nu oferă profituri directe și nu oferă linii directoare clare cu privire la locul în care să tragă limita dintre conținutul gratuit și cel plătit.

În acest articol, vom arunca o lumină asupra acestor preocupări și vom oferi sfaturi despre cum companiile pot adopta cu succes modelul freemium și îl pot face să funcționeze.

Ce este Freemium?

Freemium, cunoscut și sub numele de prețuri freemium și model de afaceri freemium, este un model de prețuri care se învârte în jurul unei companii care oferă o parte din produsele și serviciile sale gratuit clienților săi.

Modelul a fost inventat în 2006 de Fred Wilson, un capitalist de risc din New York, care l-a numit modelul său de afaceri preferat și l-a descris astfel:

„Oferiți-vă serviciul gratuit, eventual cu suport publicitar, dar poate nu, achiziționați o mulțime de clienți foarte eficient prin gură în gură, rețele de recomandare, marketing organic de căutare etc., apoi oferiți servicii cu valoare adăugată la prețuri premium sau o versiune îmbunătățită a dvs. serviciu pentru baza dvs. de clienți.”

Numele „freemium” a fost sugerat de unul dintre adepții blogului lui Fred Wilson și este o combinație a cuvintelor gratuit și premium.

De ce este bun Freemium dacă nu aduce profituri directe?

Te poți gândi la freemium ca fiind cel mai bun tip de publicitate. Ceea ce guru al copywriting-ului Gary Bencivenga a citat cândva drept cea mai importantă propoziție de 9 cuvinte din istoria marketingului, se aplică aici cu toată puterea:

„Un produs dotat este mai puternic decât un stilou dotat.”

Coperta copywriting și marketingul priceput sunt grozave. Cu toate acestea, nimic nu le poate arăta clienților cât de grozav este produsul dvs. decât să îl încercați ei înșiși.

Desigur, companiilor nu le place să ofere lucruri gratis, dar încă o fac. Pentru că ei știu că oamenii nu se vor putea sătura. Și a convinge clientul să încerce ceva nou și necunoscut este mult mai mult un obstacol dacă îi ceri să plătească pentru asta.

Cu toate acestea, cu Freemium le creați o oportunitate de a se familiariza cu produsul dvs. și de a se îndrăgosti de el. Odată ce se întâmplă acest lucru, este mult mai probabil ca aceștia să ia în considerare actualizarea la o versiune plătită, decât să înceapă de la capăt cu o soluție diferită.

Unele dintre celelalte beneficii incontestabile ale modelului freemium sunt:

• Creează încredere și construiește reputație . Dacă clienții sunt mulțumiți de produsele dvs., nu contează dacă vă plătesc sau nu - în ambele cazuri, ei ar fi la fel de entuziasmați să împărtășească experiențele lor pozitive cu ceilalți.

Încurajând UGC, recenziile și mărturiile clienților Freemium, vă consolidați reputația afacerii online și vă faceți brandul mai demn de încredere.

• Răspândește gradul de cunoaștere a mărcii . Nimic nu face un brand mai popular decât mulți oameni care îl folosesc și vorbesc despre el. Utilizatorii Freemium pot răspândi vestea și vă pot permite să stabiliți o prezență pe piață pentru brandul dvs. mai rapid, precum și să contribuiți cu cel mai bun tip de marketing din gură.
• Crește cererea . Când oferiți lucruri bune gratuit, poate deveni mai ușor să convingeți oamenii să plătească pentru ceea ce se află în spatele paywall-ului. Produsele gratuite de calitate superioară pot atrage mai mulți clienți care doresc să afle cât de mai bună este upgrade-ul plătit.
• Îmbunătățește achiziția de clienți . Clienții neplătitori sunt în continuare clienți și dacă sunt îngrijiți și hrăniți corespunzător, aceștia pot fi o investiție valoroasă în viitor.
• Îmbunătățește generarea de clienți potențiali . Utilizatorii Freemium sunt clienți potențiali de înaltă calitate, pregătiți pentru vânzări, care, cu strategia de upselling corectă, pot fi transformați în clienți plătitori fideli.
• Oferă informații despre piață . Având mai mulți clienți, vă oferă șansa de a le monitoriza comportamentul de utilizare și de a afla despre obiceiurile și preferințele lor. Folosind aceste informații, vă puteți îmbunătăți produsele și serviciile, puteți crea un mesaj de marketing mai bun și puteți crește vânzările.

Deci, care este captura? Ei bine, evident, cu Freemium, nu obțineți niciun profit direct de la utilizatori. În plus, a decide unde să tragem limita dintre conținutul freemium și upgrade-ul plătit poate fi dificil.

Trebuie să vă faceți oferta gratuită suficient de atractivă pentru clienții dvs., să reușiți să-i păstrați și să creați planuri plătite suficient de profitabile pentru a-i convinge că au nevoie de mai mult.

Unde să tragem linia? Cheia pentru ca Freemium să funcționeze

Una peste alta, cheia pentru ca freemium să funcționeze este să oferi mai multă valoare gratuit. Deși poate suna contraintuitiv, acesta este modul în care acest model de afaceri face bani pentru tine.

Dacă ceea ce oferiți gratuit nu este suficient de bun, nu va fi suficient de convingător pentru ca clienții să convertească. Cu toate acestea, dacă puneți gratuit tot conținutul de înaltă calitate și funcțiile de top, pentru ce ar plăti oamenii?

Companii SaaS

Cel mai bun mod pentru companiile SaaS de a face modelul freemium să funcționeze este să îl combine cu un alt model de prețuri SaaS și să echilibreze modul în care beneficiezi atât tu, cât și utilizatorul.

Adăugarea unei opțiuni freemium poate face produsele și serviciile dvs. accesibile utilizatorilor individuali și întreprinderilor mici. Este posibil ca acești clienți să nu își permită versiunea pro în acest moment, dar pot avea resurse în viitor. Setarea unei limite legate de adoptare sau utilizare vă va permite să acceptați atât conturi gratuite, cât și conturi plătite.

Dacă utilizați unul dintre cele mai populare 4 modele de prețuri SaaS, puteți lua în considerare următoarea abordare:

• Tarif fix . În acest model, vă taxați toți clienții în mod egal și toți au acces la aceleași caracteristici. Cel mai simplu mod de a-l adapta la freemium este să oferiți o perioadă de încercare gratuită pe durată limitată sau să vă schimbați complet modelul și să adoptați unul diferit care să permită mai multă flexibilitate.
• Nivelate . În acest model, grupați caracteristicile produsului în pachete și percepeți un preț mai mare cu cât pachetul este mai avansat. Este cel mai ușor model de adaptat la freemium, deoarece tot ce trebuie să faci este să faci accesul liber la nivelul de bază. O abordare diferită aici este de a avea un pachet gratuit de nivel de intrare și taxa pentru fiecare funcție adăugată.
• Per-Utilizator . După cum sugerează și numele, în acest model, clienții sunt taxați pe utilizator sau pe utilizator activ. În funcție de profilul persoanei dvs. de cumpărător și de tipul lor de afaceri, puteți face produsul gratuit pentru unul până la un număr de utilizatori pe care îl alegeți. Acest lucru îl va face accesibil operațiunilor mici, dar veți genera în continuare profituri de la clienții mari. Modelul vă permite să vindeți mai ușor către conturile entry-level atunci când acestea cresc adoptarea.
• Bazat pe utilizare . Clienții sunt taxați în funcție de cât de activ folosesc produsele. În funcție de specificul software-ului dvs., acesta poate fi calculat în timp, gigaocteți, acțiuni efectuate și așa mai departe. Adaptarea modelului la freemium va consta în stabilirea unei limite de utilizare sub care utilizatorii trebuie să rămână mai jos dacă doresc să beneficieze de serviciu gratuit.

Unde exact tragi limita dintre gratuit și plătit depinde în mare măsură de tipul de produs SaaS pe care îl vindeți și de clienții pe care îi vizați. Cu toate acestea, ceea ce este important este că ceea ce oferiți gratuit ar trebui să aibă valoare pentru client și ar trebui să arate în mod clar beneficiile utilizării produsului dvs. față de ceilalți. În caz contrar, va fi dificil să achiziționați clienți noi gratuit și chiar mai greu să vindeți upgrade-uri.

Editori digitali

Odată cu căderea cookie-urilor și viitorul incert al reclamelor grafice, abonamentele devin din ce în ce mai importante pentru editorii digitali. Cu toate acestea, nu este ușor să convingi cititorii să plătească pentru știri atunci când le pot obține gratuit în altă parte. Deși prețul jurnalismului de calitate este evident pentru toată lumea din industrie, nu putem spune același lucru pentru cititorul obișnuit online.

Setarea unui paywall vă poate garanta unele profituri din conținutul care rămâne în spatele acestuia. Dar cât de mult sunt acele profituri, depinde de locul în care poziționați paywall-ul. Mai mult, poate fi definit nu numai de ceea ce plătesc utilizatorii, ci de ceea ce primesc gratuit.

Similar companiilor SaaS, editorii digitali au câteva opțiuni pe care le pot explora atunci când încearcă să facă ca freemium să funcționeze și să obțină profit:

• Eliminarea reclamelor . Oamenii sunt mai mult decât dispuși să plătească pentru conținut fără reclame și oferindu-le opțiunea poate fi o situație câștigătoare pentru ambele părți. În acest fel, puteți face tot conținutul dvs. accesibil într-un plan freemium susținut de reclame și puteți valorifica abonamentele fără anunțuri.
• Valoare adăugată . Această abordare este similară cu modelul de prețuri pe niveluri. Editorii o pot face să funcționeze atunci când oferă tot conținutul lor, sau o parte semnificativă a acestuia, în planul freemium, dar oferă un upgrade plătit. Pachetul premium poate oferi valoare adăugată știrilor de bază – interviuri și filmări exclusive, informații bonus, conținut de divertisment, cum ar fi cuvinte încrucișate și povestiri scurte, mărfuri etc.
• Utilizare limitată . Cele mai populare editori de paywall pe care o folosesc este utilizarea limitată. Clienții au acces la un număr stabilit de articole pe săptămână sau pe lună. Această metodă vă permite să oferiți cititorilor libertatea de a-și stabili limitele planului freemium, deoarece aceștia au acces la tot conținutul pe care îl publicați, dar trebuie să aleagă doar un număr de piese de citit. Potențialul de upselling aici este substanțial. Când oamenii încep să-și atingă limita, dar au încredere și se bucură de conținutul dvs., le va fi mai ușor să treacă de paywall și să treacă de la freemium la premium.

Cheia succesului freemium pentru editorii digitali este de a oferi jurnalism de calitate cititorilor lor, fără a-i priva de știri de încredere. Între timp, aceștia pot valorifica în continuare valoarea suplimentară pe care o oferă sau pur și simplu pot trece de la reclame la abonamente. Acest lucru poate crește loialitatea publicului și va face mai ușor să vândă în plus fără a pierde clienți care nu își permit să plătească în acest moment.

Creatori de conținut

Experții, care conduc bloguri de informații despre afaceri, au adesea aceeași dilemă cu conținutul gratuit și plătit ca editorii și companiile SaaS – întrebându-se ce să păstreze în spatele unui paywall și ce să ofere gratuit.

Răspunsul simplu este că, oricât de intimidant sună, tot conținutul tău ar trebui să fie disponibil gratuit. Acest lucru vă va ajuta să vă construiți reputația de expert competent și de autoritate în domeniul dvs. și va face ca oamenii să aibă încredere în dvs. Odată ce construiți conștientizarea mărcii și popularitatea, vă puteți valorifica imaginea pentru a promova conținutul din spatele paywall-ului.

Conținutul tău gratuit ar trebui să fie disponibil pe blogul tău direct sau prin abonamente freemium. Între timp, vă puteți valorifica în continuare cunoștințele ducând conținutul plătit la următorul nivel și oferind profunzime, organizare și personalizare.

Conținutul dvs. plătit ar trebui să fie un upgrade la informațiile freemium, în care personalizați soluții pentru clienții dvs. și adaptați informațiile la cazurile lor individuale. Puteți face acest lucru prin vânzarea de cursuri online cu know-how structurat și cuprinzător, consultații personale și dezvoltarea de strategii individuale.

Modul în care organizați, împachetați și vindeți conținutul din spatele paywall-ului depinde de nișa și calificările dvs. Dar ideea este că ar trebui să se adreseze utilizatorului high-end care preferă să plătească pentru o soluție gata sau să externalizeze, în loc să piardă timpul căutând răspunsurile în sine.

Concluzie

Într-o piață competitivă, modelul freemium poate fi biletul tău pentru a construi un brand de la zero și a-ți stabili o reputație ca lider de gândire și expert în domeniul tău.

Fără un public loial care apreciază sfaturile tale gratuite, îți laudă expertiza și îți recomande marca, este posibil ca utilizatorii să nu audă despre tine sau chiar dacă o fac, s-ar putea să nu te găsească de încredere.

Odată ce ai câștigat încrederea publicului, va fi mai ușor să-i vindezi și să valorifici eforturile pe care le-ai depus până acum.