Reduceți-vă entuziasmul: punctul de vedere al unui antreprenor asupra valorii pesimismului

Când Gamal Codner a părăsit America corporativă, a început să-și lase barba. Ceea ce a început ca o schimbare simbolică a stilului de viață pentru a semnifica începutul călătoriei sale antreprenoriale a stârnit o nouă idee de afaceri. Pe măsură ce barba lui a devenit mai lungă, Gamal a observat că nu există produse de îngrijire concepute pentru bărbații de culoare și a lansat Fresh Heritage pentru a răspunde acestei nevoi nesatisfăcute pe piață.

În acest episod din Shopify Masters, vom auzi de la Gamal Codner cum și-a testat ideea de afaceri, extinsă cu reclame digitale și de ce este importantă mentorat.

Modul de a determina pe cineva să-ți încerce produsul o dată este să încerci să ieși în evidență prin a fi diferit, nu încercând să te vinzi ca fiind cel mai bun.

Lecții cheie împărtășite de Gamal Codner din Fresh Heritage:

• Testează-ți ideile evidențiind aspectele negative. Creat de Gamal drept „Testul pentru bebeluși urâți”, încercați să obțineți feedback pentru ideile dvs. de afaceri, arătându-vă preocupările și atenuându-vă entuziasmul, ceea ce face mai ușor pentru ceilalți să ofere feedback critic.
• Când căutați mentorat, gândiți-vă la modalități în care vă puteți ajuta mentorul. Pentru cei care încep o nouă afacere, ar putea fi greu să plătească pentru programele de mentorat, dar există o mulțime de proprietari de afaceri consacrați care doresc să îndrume. Gândiți-vă la modalități în care puteți ajuta mentorii și evidențiați-vă abilitățile atunci când îi contactați. Pentru Gamal, a fost impresionat de un participant la o conferință care și-a transformat discursul într-un videoclip produs și acum au stabilit un mentorat.
• Spuneți cum sunteți diferit, nu doar cum sunteți cel mai bun. Lumea marketingului devine suprasaturată de companii care susțin că oferă cele mai bune produse folosind cele mai bune ingrediente și procese. În schimb, prezentați cum diferă produsele dvs. și de ce iese în evidență printre oferta actuală.

Afișați note

• Magazin: Fresh Heritage

• Profiluri sociale: Facebook, Instagram
  

• Recomandări: Foundr

Transcriere

Felix: Astăzi mi se alătură Gamal Codner de la Fresh Heritage. Fresh Heritage vinde produse de îngrijire de înaltă calitate pentru bărbații de culoare cărora le pasă de modul în care arată și se simt și a fost început în 2017 și cu sediul în Atlanta, Georgia și este un brand cu mai multe șase cifre. Bine ai venit, Gamal.

Gamal: Hei omule. Ce se întâmplă?

Felix: Ce se întâmplă omule? Așa că da, toată ideea din spatele afacerii tale a început cu tine cumpărând produse pentru femei. Spune-ne acea poveste.

Gamal: Da. E cam jenant. Dar am început să-mi crească barba imediat după ce am părăsit America corporativă. Doar ca o modalitate de a perfecționa acea nouă identitate antreprenorială și de a mă răzvrăti puțin pentru că obișnuiam să am o față bine bărbierită. Dar nu am găsit nimic special pentru textura părului meu aspru și creț. Și așa că multe dintre produsele de pe piață aveau o bază de alcool ridicată, ceea ce era oribil pentru părul meu, pur și simplu îmi făcea barba cu adevărat mâncărime și zgârietură. Și așa că cea mai bună soluție pe care am găsit-o au fost produsele naturale de îngrijire a părului de înaltă calitate pentru femei de culoare sau femei naturale.

Gamal: Și așa făceam asta pentru o vreme și într-o zi am fost pe un culoar în Target, luând niște sticle roz foarte grozave de produse de îngrijire a părului și am dat peste un prieten de sală. Și în acel moment pe culoar, m-am simțit aproape vinovat, de parcă aș cumpăra tampoane pentru o iubită sau ceva de genul a trebuit să-mi explic. Și mi-am dat seama că nu ar trebui să mă simt așa. Iar al doilea moment ah-ha pe același culoar este că mi-am dat seama că era acolo și cumpără produse feminine pentru a se îngriji și era și o persoană de culoare. Deci ideea pentru acest brand a început de acolo.

Felix: Așa că ți-ai propus să fii antreprenor înainte de a ști exact în ce produs sau afacere te-ai afla în acel moment, sau ai avut deja un fel de afacere pe care ai început-o anterior?

Gamal: Da, grozavă întrebare. Eram deja în afaceri de ceva vreme. Am părăsit America corporativă în 2013. Am învățat abilitățile de publicitate pe Facebook și înainte de asta, am încercat lucruri part-time, ceea ce recomand tuturor să facă. Nu sari pe deplin în ea până când concertul tău este destul de consistent. Și am angajat un mentor care m-a învățat reclamele pe Facebook și în primele 90 de zile am câștigat 107.000 USD lucrând cu ei. Și la scurt timp după aceea, am părăsit America corporativă și am fost în esență un agent de publicitate digital externalizat pentru alte mărci. Așa că ajutam mărcile să se extindă prin cunoștințele mele despre reclamele și publicitate pe Facebook. Dar m-am săturat să fac bani altor oameni și am vrut să creez ceva pentru mine, dar pur și simplu nu aveam o idee foarte bună cu care să lansez. Și așa am avut acel moment ah-ha în care sunt ca nu, știu cum să comercializez, poate că acesta este un produs pe care îl pot vinde oamenilor pentru că am nevoie. Așa că acum lasă-mă să fac cercetări pentru a vedea dacă și alți oameni au această nevoie.

Felix: Așa că ai trecut la procesul de angajare a unui mentor pentru a afla reclamele Facebook la acel moment. Ce te-a determinat să faci asta? Pentru că cred că mulți oameni când vor să învețe o nouă abilitate, vor să devină antreprenori, vor să învețe ceva de genul reclamelor pe Facebook, caută toate aceste tipuri de resurse gratuite, resurse gratuite, dar tu ai mers înainte și ai plătit pentru un mentor. Care a fost procesul de gândire din spatele asta?

Gamal: Da. Și vă voi oferi ambele perspective, deoarece acum, de fapt, instruiesc oamenii despre cum să învețe reclame pentru mărcile lor de comerț electronic, așa că am o perspectivă reală despre asta. Și ceea ce mi-am dat seama la acea vreme a fost că încercam să fac afaceri înaintea mentorului meu și în doi ani acea afacere a generat probabil 8.000 de dolari, nu mulți bani. În primele 90 de zile, am avut o cale de creștere grozavă. Și mi-am dat seama că informațiile gratuite de acolo sunt fragmentare. Să luăm, de exemplu, dacă intri pe YouTube și te uiți la tacticile tipului A de a face ceva, dar el nu îți dă totul și trebuie să mergi la cealaltă tactică a persoanei B pentru a încerca să umple golul. Asta îți va da o rețetă foarte proastă. Ca dacă ai încercat vreodată să faci carne la grătar și o persoană spune că o grătar pentru o perioadă scurtă de timp la o temperatură ridicată, cealaltă persoană spune că o grătar la o temperatură scăzută pentru o perioadă lungă de timp, nu poți amesteca cele două lucruri . O să ieși cu un produs prost.

Gamal: Și așa făceam. Am primit informații fragmentare, am primit fragmente de la toată lumea și, când le-am pus cap la cap, pur și simplu nu obțineam tracțiunea de care aveam nevoie, așa că am decis să investesc în mine și să găsesc pe cineva care să-mi dea secretul complet, întregul proces. Și asta a făcut cu adevărat o mare diferență în ceea ce am putut să produc. Deci cred că plătesc doar pentru a obține mentorat sau doar învăț cât mai mult posibil.

Felix: Da, cred că e ceva de spus despre a plăti pe cineva să creeze curriculum-ul pentru tine. Și există o mulțime de conținut gratuit. Probabil că puteți învăța aproape tot ce este gratuit, dar partea grea este să reuniți lucrurile potrivite, așa cum spuneați. Care a fost abordarea ta pentru a găsi un mentor? De unde știe cineva că alege pe cineva care de fapt se va potrivi bine, care este cu adevărat informat față de cineva care este doar un „guru” care vinde informații care nu sunt tocmai relevante sau utile?

Gamal: Cunosc omule. Această nebunie de guru este pur și simplu ridicolă. Și deci există o mulțime de informații greșite acolo. Așa că aș recomanda oricui să-și ia timpul cu oamenii și să nu se grăbească să ia astfel de decizii. Faceți cunoștință cu persoana din afara unui Lamborghini strălucitor sau a unui costum elegant. Și să cunoașteți și să vă gândiți la caracterul persoanei. Și, de asemenea, un lucru important pentru mine atunci când iau decizii cu cine investesc acum pentru a mă ajuta, este că ei trebuie să fie un practicant. Nu vreau ca cineva să mă învețe teorie. Vreau pe cineva care a trăit și a făcut-o, a fost în tranșee și le împărtășește procesul. Pentru că cumpăr ajutor, nu chiar pentru a învăța ceva secret, ci doar pentru a-mi accelera curba de învățare. Timpul și energia sunt aproape singurul lucru pe care îl avem cu toții în mod constant. Și așa știu că dacă va trebui să concurez cu alte mărci sau să merg înainte, trebuie să-mi maximizez timpul. Și așadar, ce îmi va lua un an să-mi dau seama singură, pot găsi pe cineva care și-a dat seama, iar lucrul cu ei mi-ar permite probabil să o fac în câteva săptămâni sau cel puțin câteva luni.

Gamal: Și așa, la asta mă uit. Atunci am găsit pe cineva care era ca mine și care a realizat ceea ce mi-aș dori să realizez și care era foarte asemănător. Și știam că el a învățat toate aceste lucruri în ultimii ani și mi-aș putea grăbi curba de învățare. Și acesta este același sfat pe care îl dau oamenilor acum.

Felix: Are sens. Bine, deci ai trecut prin acest proces de angajare a unui mentor, ai accelerat procesul de învățare pentru reclamele Facebook. Ai învățat reclamele de pe Facebook. Lucrai cu... Se pare că la acea vreme ai avea propria ta agenție, ajutând alți oameni să-și extindă afacerea. Erai atent la acel moment pentru a-ți începe propria afacere când ai avut acest tip de intuiție care a dat naștere Fresh Heritage? Ce te-a determinat să treci de la a oferi servicii la a-ți construi propriile produse?

Gamal: Da. Lucram pe o bază de performanță, așa că, în esență, nu aș primi inițial o reținere plată în avans. Aproape că aveam vânzări afiliate. Pentru fiecare produs pe care îl vând, aș primi X. Și a fost grozav, dar ar trebui să o iau de la capăt în fiecare lună. Nu construiam un brand. Nimeni nu știa cine sunt. Eram ca un tocilar în spatele ecranului computerului. Și așa, când lunile au fost lente, toată munca pe care am făcut-o înainte nu a contat. Și deci nu mi-a plăcut să mă simt așa. Și, în esență, aproape că făceam drop shipping în acea parte incipientă, apoi am făcut chestii de agenție pentru a avea munca de reținere, dar pur și simplu nu simțeam că îmi construiam cu adevărat propriul lucru. Întotdeauna am simțit că construiesc ceva pentru altcineva. Și astfel, această construcție a propriului meu brand mi-a oferit oportunitatea de a crea un vis de la zero și de a-l deveni ceva care tocmai a venit din creierul meu. Și asta a fost cu adevărat atractiv pentru mine, în comparație cu a ajuta pe altcineva să-și construiască visul.

Felix: Bine, deci care au fost cele mai imediate noi abilități pe care a trebuit să le dobândești pentru a începe să-ți construiești propriul brand?

Gamal: Da, deci sunt un mare tocilar în economia comportamentală și psihologia umană. Aproape de a afla de ce oamenii fac lucruri, ce îi declanșează pe oameni. Și ceea ce am învățat a fost noapte și zi pentru ceea ce credeam că știu și probabil că este noapte și zi pentru ceea ce majoritatea oamenilor cred că știu. Acesta este unul dintre lucrurile de bază pe care le predau atunci când încep să lucrez cu un nou fondator. Deci asta a fost un lucru. Și aveam destul de cunoștințe în marketing, dar trebuia să înțeleg cu adevărat partea de operare a laturii de dezvoltare a produsului. Nu știam nimic despre asta. Și am crezut că a fost mult mai ușor decât a fost până când am început să aduc la viață acest lucru. Așa că am lucrat cu echipa la Foundr Magazine. Au un program pe care l-am cumpărat, care m-a ajutat cu adevărat să înțeleg alte elemente de marketing și să înțeleg cu adevărat partea operațională a acestuia. Și chiar am făcut același lucru de data asta. Am apelat la mărcile care erau locale și tocmai am început să primesc sfaturi și ajutor de la ei cu privire la dezvoltarea produselor, cum să mă extind organizațional, selectarea furnizorilor, lanțul de aprovizionare, fluxul de numerar. Toate acele lucruri erau noi pentru mine și trebuia să le înțeleg.

Felix: Da, îmi place că iei această abordare de a dori să înveți ceva și apoi te duci să găsești practicanți și să înveți direct de la ei. Deci, această abordare de a găsi mărci locale și de a primi sfaturi de la ele, cred că pentru mulți oameni care par descurajanți, de ce ar asculta un brand de pe cineva care nu are nimic acum? Deci care a fost abordarea ta? Cum ai reușit să-i faci să vorbească cu tine și să-ți dea sfaturi?

Gamal: Da. Vei fi surprins. Există două moduri. Unii tocmai aveau programe de coaching sau cursuri pe care le pot cumpăra și cumpăr mentorat în acest fel. A fost foarte ușor. Dar unii dintre cei care nu au avut o tranzacție financiară în spate, ați fi cu adevărat surprinși de cine sunt acești oameni „de succes”, cine sunt și ce prețuiesc. De multe ori cu tot ce ar trebui să te gândești mereu la reciprocitate. Unul dintre acele principii ale economiei comportamentale. Și doar primești ceea ce dai. Și așa ar trebui să conduci cu dăruirea.

Gamal: Și așa vei fi surprins ca acești oameni „de succes”, cât de valoroși poți fi pentru ei, pur și simplu oferindu-le timpul lor sau oferindu-le ajutor într-un domeniu în care ești expert în care nu au fost. . Deci, în cazul meu, aveam o experiență destul de profundă în marketing digital. Și știu că este un domeniu pe care mulți oameni nu o înțeleg cu adevărat. Așadar, pentru oamenii cu experiență în dezvoltarea de produse, am putut să le adaug imediat valoare și să le ofer câteva strategii de reclame pe social media sau Facebook pe care le-ar putea implementa în afacerea lor. Și așa, tocmai am început o relație reciprocă așa. Dar nici măcar nu trebuie să fie o abilitate grea ca asta, ar putea fi doar timpul să faci cercetări. Apar doar ajutând la târguri comerciale. Pot fi o mulțime de lucruri diferite în care ai putea fi valoros pentru un proprietar de afaceri consacrat.

Felix: Deci, cum este prima interacțiune pentru a le obține? Pentru că sunt sigur că oamenii se adresează la ei tot timpul pentru a primi un fel de sfaturi. Cum a fost prima interacțiune cu un brand sau cu un mentor cu care ai vrut să te conectezi pentru a te asigura că te remarci și că conduci cu valoare mai întâi?

Gamal: Da. Știi că este intenționat și se schimbă de la o marcă la alta sau de la o situație la alta. Dar de multe ori am fost doar un fondator. La începutul anului fac o listă de oameni de vis că dacă acești oameni ar fi în sfera mea de influență sau aș construi o relație cu ei, cred că m-ar putea aduce fie pe mine, fie pe marca mea la următorul nivel și devin intenționat. conectându-se cu ei. Așa că poate văd că vorbesc la o conferință, voi apărea acolo și voi face ceva semnificativ pentru ei.

Gamal: Cineva mi-a făcut asta, ceea ce m-a uluit. Acest creator de videoclipuri. M-am dus și am vorbit undeva și vorbeam despre scalarea cu reclame și el a fost un creator de videoclipuri în ascensiune. Și m-a filmat fără să-l întreb. Și până la sfârșitul discuției și eu răspunzând la întrebări, el editase foarte repede videoclipul pe laptopul lui și mi-a trimis fișierul și mi-a spus: „Hei, îmi place munca ta. Te urmăresc pe Instagram. Mi-ar plăcea să fac. mai mult lucru cu tine. Iată ceva ce aș putea adăuga la ceea ce faci deja.” Am fost ca, oh, la naiba, da. Aceasta este o inițiativă, aceasta este o valoare adăugată și am văzut că el a fost cu adevărat strategic și un hustler în acest sens. Așa că a fost un exemplu în care cineva mi-a făcut reciprocitate și a funcționat foarte bine. Am ajuns să încep o relație cu el și să-l includ în multe dintre proiectele pe care le-am făcut înainte.

Felix: Da. Îmi place cum ai dat acest exemplu, persoana care a mers și a făcut treaba prima. Cred că genul de capcană în care se intră mulți oameni este că vor ajunge la cineva care se află în lista lor de influență a viselor și apoi îl vor întreba, hei, cum te pot ajuta? Dar, întrebând, adaugi mai multă muncă pe placa persoanei pe care vrei să o ajuți, mai degrabă decât abordarea care a funcționat pentru tine, și anume că tocmai a ieșit și a făcut munca și apoi ti-a prezentat-o ​​așa că a fost la fel de ușor cum spuneai da, vreau să continui să lucrez cu tine sau nu. Nu vă cere să gândiți cum vă pot ajuta. Deci cred că acesta este un exemplu grozav.

Felix: Deci ai menționat că ai mulți ani de experiență în marketing digital. Cred că ai menționat că ai șapte ani la acea vreme. Sau șapte ani de experiență acum. Și până când erai gata să-ți lansezi brandul, ai adus toată această experiență cu tine. Deci spune-ne despre asta. Care au fost primii pași? A fost primul care a dezvoltat produsul? Pentru a-ți da seama cum ai comercializa asta? Cum ar fi, care au fost primii pași către construirea efectivă a Fresh Heritage?

Gamal: Da, grozavă întrebare. Așa că adopt un principiu din lumea tehnologiei startup-urilor care funcționează foarte bine. Și așadar, o parte dintre cele mai mari greșeli pe care le văd pe care le fac proprietarii de mărci e-com este că vând prea devreme. Și o să explic ce înseamnă asta. Văd că oamenii creează planuri de afaceri despre produsul perfect, cui îl vor vinde. Și nu vorbesc niciodată cu un client sau chiar mai rău, le spun prietenilor și familiei despre asta și, evident, prietenii și familia îi vor sprijini în inițiativa lor. Și se lansează și este un produs nevalidat. Este o pierdere totală de timp. Și deci ceea ce am făcut, a fost că am făcut opusul. Prima parte a lansării afacerii tale este să încerci efectiv să-i faci pe oameni să renunțe la idee. De fapt operezi în sens negativ. Ceea ce vrei este să ai o idee în cap și să vorbești cu oamenii și să-i lași să creadă că crezi că ideea ta este o idee proastă. Așa că, de exemplu, dacă am vrut să creez produse de îngrijire pentru bărbați de culoare, am început prin a cerceta și a vorbi cu bărbați de culoare care erau clienții mei ideali. Deci, vorbind cu prietenii și familia, oameni greșiți cu care să vorbești pentru că nu cunosc nevoile clienților tăi și dacă sunt o persoană drăguță obișnuită, nu vor fi reale cu tine și îți vor spune că este o idee proastă. Nici ei nu știu dacă este o idee proastă.

Gamal: Așa că nu vorbești niciodată prietenilor și familiei despre ideea ta. Vorbește doar cu clienții tăi pentru validare. Așa că am vorbit cu clienții și le-am spus: „Hei, mă gândesc să creez acest produs pentru bărbații de culoare cu barbă. Am crezut inițial că nu există produse pe piață pentru noi, dar apoi mi-am dat seama că bărbații de culoare nu fac. am nevoie de chestia asta, iar bărbații de culoare sunt perfect în regulă cu tot ce există pe piață, așa că de fapt o să opresc această idee.” Și apoi taci. Și ceea ce am vrut să ascult a fost indiferență, adică oamenii pur și simplu nu au avut un sentiment față de asta sau oamenii au simțit foarte puternic față de asta și au spus: „Nu. De fapt, nu te opri pentru că încerc să găsesc produse. și nu găsesc nimic. Ce ai făcut până acum? Cum te pot ajuta să devină realitate pentru că mă lupt cu asta?" Și vrei să creezi o oportunitate pentru ca oamenii să meargă împotriva a ceea ce vrei să creadă că lucrezi. Și când ai acest tip de rezistență și oamenii sunt în sprijinul ideii tale secrete, atunci știi că ai ceva. Deci asta este validarea.

Gamal: Și a doua parte este că adevărata modalitate de a valida un produs este să-i faci pe oameni să cheltuiască și să-ți dea bani. Mai ales pentru un produs care încă nu există. Așadar, mulți oameni folosesc o metodă finanțată în mulțime pentru a strânge capital, dar eu chiar o folosesc ca o modalitate de a-mi valida ideea. Și așa am spus bine. Am intervievat personal aproximativ 30 de persoane. Trimisesem sondaje la aproximativ 300, 400 de persoane. Am primit feedback-ul lor. Am văzut la un nivel înalt care au fost toate problemele. Am creat un produs care a abordat toate problemele pe care le-au avut oamenii. Și i-am spus: „Bine, pentru 300, 400 de oameni, te-am auzit, vreau să fac ceva, dar am nevoie de ajutorul tău. Dacă ești cu adevărat serios că eu fac toată munca asta pentru ca tu să-ți fac viața un un loc mai bun, am nevoie să mă sprijiniți în avans pentru a putea confirma aceste angajamente.” Și am primit o mulțime de precomenzi. Deci asta am făcut. Și așa cred că nu ar trebui să creați niciodată înainte de a vinde și să nu vindeți niciodată înainte de a valida. Și astfel validează, apoi vinde, apoi creează produsul.

Felix: Am înțeles. Bine, deci începe cu această fază de validare în care vorbești cu clienții tăi ideali. Ai spus că ai făcut 30 de interviuri în persoană și aproximativ 300 până la 400 de sondaje. Cum găsiți acești clienți ideali? Ce făceai ca să te conectezi cu ei?

Gamal: Da. Deci este vorba de presupuneri, nu? Deci e în regulă, am această problemă. În primul rând, cele mai bune mărci e-com rezolvă probleme reale. Și așa, trebuie să fii sincer cu tine însuți și să spui că nimeni nu are nevoie de un widget adevărat, oamenii au nevoie de probleme rezolvate. Așa că trebuie să mă gândesc la produsul meu în asta. Așa că am spus în regulă, asta ar rezolva o problemă pentru oameni ca X, lasă-mă să vorbesc cu o varietate de oameni ca X și să văd dacă rezolvă cu adevărat o problemă. Și apoi am început să-mi dau seama că în cei 30 de oameni cu care am vorbit, 20 dintre ei aveau multe asemănări și chiar se chinuiau să găsească ceva aici. Și chiar cheltuiseră bani pentru a găsi soluții. Așa că m-am gândit că era cea mai tare piață a mea.

Gamal: Și în spațiul online, de fapt nu trebuie să fii cel mai bun produs. De fapt, am crescut de la zero la 60.000 și am făcut mai multe șase cifre în primul nostru an, nu încercând să fim cel mai bun produs, ci doar încercând să fim diferiți. Știam că produsul nostru va fi bun, dar fiecare brand spune că suntem cel mai bun produs. Nimeni nu spune cu adevărat, hei, folosim ingrediente proaste sau probabil că nu punem clienții noștri pe primul loc. Toată lumea spune același lucru. Folosim cele mai bune ingrediente, suntem cei mai buni. Deci rezultatele trebuie să vorbească de la sine.

Gamal: Vrei doar ca cineva să încerce produsul tău o dată. Și așadar, modalitatea de a determina pe cineva să-ți încerce produsul o dată este să încerci să ieși în evidență și să fii indiferent, nu să încerci să te vinzi ca fiind cel mai bun. Și astfel, cu acei 20 de oameni, am găsit o modalitate prin care aș putea să ies în evidență, fiind diferită de acei oameni care petreceau cu adevărat mult timp și efort pentru a încerca să rezolv această problemă. Are sens?

Felix: Da. Cred că acesta este un punct bun despre cum nu trebuie să fii cel mai bun, trebuie doar să fii diferit. Deci despre cât de diferit vorbim? Care a fost diferențiatorul tău?

Gamal: Da, de exemplu, mi-am dat seama că anumiți bărbați din anumite profiluri, profesii și nivel de educație și chestii de genul acesta, o mare parte dintre ei foloseau produse feminine pentru ca femeile naturale să se îngrijească. Și am aflat de ce, din cauza unor presupuse beneficii ale utilizării acestor produse. Dar toți acești bărbați ar fi preferat să găsească un produs special pentru ei, cu aceleași beneficii percepute, dar care nu existau. Ce exista pentru bărbați... Sau încercau să vândă bărbați cu alte beneficii, de care am descoperit că acești oameni nu erau interesați. Așa că tocmai am introdus pe piață un produs care a funcționat, dar asta e un dat. Și ți-ai da seama de asta odată ce ai încerca. Dar aveam un mesaj diferit, ca și cum nu încercam să merg pe drumul din stânga cu mesajele mele. Am aflat prin cercetări și vorbind cu oamenii... Nu prietenii mei, nu familia mea, ci clienții reali. Am aflat că erau de fapt interesați să încerce să găsească ceva care a mers pe drumul cel bun și așa mi-am poziționat produsul.

Felix: Am înțeles. Deci ai luat ca mesajele drept beneficii care erau în produsele pentru femei și l-ai poziționat sau presupun că l-ai vizat bărbaților?

Gamal: Este corect. Și mi-am dat seama că asta nu se făcea înainte într-un mod în care bărbații căutau soluții.

Felix: Corect. Deci o abordare greșită, o abordare pe care ați recomanda-o acum este să căutați beneficiile despre care se vorbește în mod tradițional în produsele pentru bărbați și să spuneți că le-ați făcut mai bine. În loc să faci asta, ai căutat un mesaj complet diferit. Vorbind despre beneficii complet diferite care nu au fost puse în fața grupului demografic țintă după care mergeai înainte.

Gamal: Da. Acolo este adevărata oportunitate. Și adevărata oportunitate este ascultarea. Așa că oamenii nu știu cu adevărat ce vor, dar dacă ești bun să înțelegi asta, va avea sens pentru tine. Așadar, ca un citat celebru pe care Henry Ford a spus: „Dacă aș fi întrebat oamenii ce vor înainte să lansez Ford, mi-ar fi spus un cal mai rapid”. Și le-a dat un cal mai rapid, dar le-a dat un cal mai rapid care arăta foarte diferit sub forma unei mașini. Și au spus: „Stai, încă pot să merg de la punctul A la B mai fiabil, mai repede. Ce-i chestia asta? Lasă-mă să încerc asta”. Și este același lucru. Deci nu ieșiți neapărat și construiți cu adevărat un cal mai rapid, dar când obțineți informațiile, gândiți-vă cum puteți prelua ceea ce vă spun clienții că încearcă să cheltuiască bani și faceți acest lucru într-un mod diferit, unic. Îi voi intrigă și le voi oferi oportunitatea de a înființa propria comunitate de oameni care sunt interesați să rezolve această problemă prin modul în care produsul dvs. rezolvă problema.

Felix: Deci totul începe din nou cu ascultarea așa cum spuneai. Iar abordarea pe care o ai sau pe care i-ai recomanda ca ai adoptat-o ​​pe ceilalti antreprenori sa ii inveti este sa iesi si sa vorbesti cu clientii ideali, cu clientii tai presupusi tinta, si apoi sa le spui: „Hei, ma duceam. Pentru a începe acest produs, aveam de gând să creez acest produs, dar apoi am aflat că există deja și că de fapt nu este nevoie reală de el.” Și apoi așteptați doar să auzi feedback-ul lor. Cred că ai pus asta în pre-interviu. Acesta este testul pentru sindromul copilului urat?

Gamal: Da. Exact asta este. Așadar, este ca și cum, folosind încadrarea negativă pentru bebelușul urât și analogia pe care am creat-o în jurul acestui lucru este că, dacă ai avea un copil urât, ți-ar fi imposibil să realizezi asta pentru că ești atât de atașat emoțional de copilul tău. Așadar, cum ți-ai da seama dacă copilul tău este de fapt urât? Și această analogie, ca dacă afacerea ta este copilul tău, oamenii văd câte ore petreci, exploatând cardurile de credit, făcând lucruri nebunești, pentru a-l scoate pe acest copil. Așa că oamenii care te iubesc și țin la tine cu siguranță nu vor fi cei potriviti care să-ți spună că acesta este un copil urât. Dar, lucrul bun la o afacere este că ai ocazia să-ți repari copilul. Nu este ca o soluție unică. Majoritatea afacerilor trec de fapt prin ceea ce lumea tehnologiei creează ca pivoți. Și așa am folosit multe dintre strategiile lor lean startup pentru a le implementa într-un brand comercial tradițional. Așadar, în același mod în care companiile de tehnologie fac multe cercetări și apoi au început să funcționeze și se dezvoltă foarte repede, știu că, dacă mărcile de comerț electronic adoptă o astfel de abordare a ceea ce fac, odată ce găsesc ceva ce își doresc oamenii. , vor crea o cerere foarte fierbinte și poate crește foarte repede.

Felix: Acum, când intri în această testare a sindromului bebelușului urât, cât de multă ipoteză ai sau încerci să intri fără niciun fel de... Când spun o ipoteză, vreau să spun, de unde știi ce ar trebui să asculți?

Gamal: Da, grozavă întrebare. Deci, înainte de a încerca să validezi, cu siguranță ar trebui să ai o ipoteză la care să lucrezi. Nu ar trebui să rătăciți fără scop pentru ca oamenii să-și dea seama. Henry Ford a spus: "Hei, ce vrei? Cum vrei să îmbunătățești acest transport?" Deci trebuie să aveți o ipoteză a unei probleme. Așa că începeți să vă întoarceți la propria viață. Cele mai bune probleme sunt cele pe care le cunoști și la care ai o pasiune. Așa că aruncați o privire la extrasele dvs. bancare, unde cheltuiți banii. Aruncă o privire la ceea ce cauți pe YouTube, ce te interesează. Și știi că dacă ești interesat de mașini, să nu crezi că trebuie să faci o mașină. Există un întreg ecosistem de lucruri legate de industria auto de la mici gadgeturi, îmbunătățiri de performanță, instrumente de curățare, lucruri simple. Așa că uită-te doar la viața ta, unde îți petreci timpul, unde îți cheltui banii, atenția și află ce lucruri din viața ta sunt cam enervante pe care ți-ai dori ca oamenii să le poată repara sau să-ți dorească să fie diferite. Sau și mai bine, care sunt lucrurile despre care presupui că nu pot fi rezolvate? Acestea sunt adevăratele oportunități. Acestea sunt ca pietrele prețioase ascunse la vedere.

Gamal: Deci, pentru mine, am presupus că toți bărbații, când au vrut să facă asta, au cumpărat doar produse pentru femei. Așa faci tu. Dar îmi dau seama în acel moment jenant că nu trebuia să fie așa. Și așa genul de lucruri, lucrurile de rutină pe care le faci în fiecare zi, doar îți încetinesc procesul de gândire și pur și simplu realizezi, de ce fac asta? Trebuie să beau din această sticlă de apă? Trebuie să fac lucrurile așa? Am nevoie de o geantă de carte și o altă geantă? Există vreo modalitate de a face lucrurile altfel? Doar faceți un studiu bun al vieții voastre și veți fi surprins de numeroasele oportunități prin care puteți rezolva o problemă pentru dvs. și apoi, sperăm, să găsiți milioane de alți oameni din lume care ar dori să se rezolve problema și pentru ei, prin produsul pe care l-ai putea introduce.

Felix: Acum a trebuit să refuzi produsele după ce ai trecut prin asta sau pentru acest brand anume, pentru Fresh Heritage, ce fel de ajustări sau pivotări ai trebuit să faci pe baza feedback-ului pe care îl primeai?

Gamal: Da, este o întrebare grozavă. Bucla de feedback nu se oprește când lansați. Deci, ar trebui să fii întotdeauna devreme într-un mod de, nu vând. Ei bine, odată ce ai lansat ar trebui să vinzi, dar ar trebui să ai și o pălărie de cercetare, dezvoltare de produs, buclă de feedback. Și astfel, versiunea noastră inițială, am ajuns să o modificăm de aproximativ patru ori doar pe baza feedback-ului de la oameni. Și știți că există un alt citat celebru pentru startup care, dacă nu sunteți complet jenat de prima versiune a produsului dvs., ați așteptat prea mult să lansați. De exemplu, știu că este copilul tău și vrei să fie perfect atunci când te lansezi în lume, dar realitatea este că toate mărcile pe care le cunoști acum, au fost cândva într-un mod foarte prost, diferite versiuni ale lor când s-au lansat prima dată. . Așadar, cea mai bună modalitate de a înțelege acest proces și de a-l modifica este să-l scoateți pe piață și să-i lăsați pe clienții dvs. reali să vă spună cum și-ar dori să fie îmbunătățit produsul. Nu știi cum le-ar plăcea, familia ta nu știe. Nimeni nu știe decât clienții tăi. Deci, acesta este cel mai rapid și cel mai bun mod de a face îmbunătățiri. Pentru că nu vrei să îmbunătățești lucruri de care nici nu le pasă. Deci nu doriți să faceți presupuneri greșite despre asta.

Felix: Mm-hmm (afirmativ). Cred că este de fapt o ușurare că nu trebuie să vii cu ideile din propriul tău creier. Și, în schimb, ar trebui să fii un detectiv bun și să pui întrebările potrivite și să cauți răspunsurile, mai degrabă decât să încerci să-ți dorești doar să existe în creativitatea ta. Deci, poți da exemple de pivoți pe care ai trebuit să-i faci? Și care a fost feedback-ul care te-a condus către acel pivot?

Gamal: Deci, unul dintre pivoții pe care a trebuit să-i facem a fost în jurul aromei și parfumului nostru. Am decis, ceea ce fac multe mărci în această industrie este ca spațiul de frumusețe. Ies cu multiple variații de arome. Și știam că nu vreau să fiu... Pentru că nu aveam prea multă experiență în dezvoltarea de produse. Așa că, în loc să lansez rapid rapid, am ales să-mi pun toate ouăle într-un singur coș. Și pentru a-mi cheltui cu adevărat toți dolarii mei de marketing pe un singur produs față de să presupunem că ai 10.000 USD de cheltuit, aș putea cheltui 10 mii de mii pentru un singur lucru, maximizând acea expunere pe reclame față de lansarea a 10 produse și cheltuind doar 1.000 USD în spatele fiecărui produs. Și asta a fost strategia mea. Dar a crea un produs pe care majoritatea oamenilor l-ar plăcea este un lucru foarte dificil.

Gamal: Oamenii au atât de multe preferințe diferite, așa că unul dintre principalele lucruri care au intrat în variații de la început a fost să încerce să găsească ceva pe care majoritatea oamenilor și-ar dori și să-l pună acolo și să obțină feedback de la oameni. Oh, asta e prea moscat, oh, e prea proaspăt, oh, e prea puternic. Ai ceva mai usor? Ar trebui să veniți cu unul fără parfum. Oh, de ce întrebi asta? De ce ți-ar plăcea ceva fără parfum? Oh, because I work in a place where people are close to my face and so I don't want this or I have a favorite cologne so I don't want it to overpower it. And so all this feedback from customers came back and that allowed us to continue tweaking and tweaking our aroma until we found something that there was no indifference. People didn't complain about it anymore and people actually started liking it.

Felix: So you mentioned to us I think earlier in the podcast about how you went from zero to $60,000 in just your first 90 days. And it all come down to customer discovery. So what is customer discovery to you?

Gamal: Yeah. So customer discovery, figuring out who your target demographic is. I actually have a statement, it's called the three P statement, that I teach everyone to learn about their brand and to implement it. The three P's essentially, person, problem and promise. So what person can you be meaningful to in their lives by solving a problem for them and making a big promise about that problem so that you can improve their lives? So person, problem, promise. And so, customer discovery is about figuring who that person is, what problem they have in their life that you can make better, and how you can launch a product in the marketplace that can give them a big promise about how you can improve that area of their life.

Felix: Can we get into how specific each of these things should be? So when it comes down to the person, how specific were you?

Gamal: Yeah, I'll give you an example. A kind of more general product that everyone could probably understand a little clearer, because people may not be aware of grooming needs for men of color. So someone I work with was launching a fitness company and they were trying to create a product that people could use at home to do at home workout routines. And they wanted to be meaningful to stay at home moms. Well, that person wasn't a stay at home mom, and that person didn't work out at home. That person worked out at the gym. And they launched and the product didn't go anywhere. And so we went through this exercise about who they wanted to be meaningful to and the promise. And I'm like, "All right, well that promise could be meaningful to a stay at home mom, but I think the promise should be, not that you can help them workout at home, but maybe something else, so go do your research." And what they found is that stay at home moms hated working out from home. That was the one time of day they got to actually get away from the kids, go have time for their selves and actually interact with people at the gym. So giving them an idea to stay at home was something they absolutely hated. And you wouldn't realize that by talking to your friends and family because they're going to think yeah, this is a good idea.

Gamal: You only know that by speaking to stay at home moms. And so what she did was she tweaked her promise. And so she made that, instead of an at-home workout device, she made it available for people to use at the gym to further enhance their workout. So she realized, stay at home moms all wanted a certain physique after having kids, and so she created these workout apparatuses or devices that help them to get that desired physique much faster. So same person, a different way of how you can deliver that promise, and also a different pain point. So they did not have a pain of wanting to workout better at home, they had a pain of trying to get to the gym and maximize how they look while they were there. Are sens?

Felix: Da. Yep, makes sense. Bine. So once you are able to put down these three P's, how does that translate into the kind of marketing and advertising that you're doing?

Gamal: Yeah, and so then that transitioned into your differentiation statement. Once you have those three things down, figure out a way where you can be different. Like that example, this helps moms with recently had babies to get back in that type of body they want to have while at the gym. And so then your marketing becomes real easy because you've done the time to talk to the customers and figure out what pain points they have. And so people buy emotionally and then justify it logically. Well, technically they make a buying decision subconsciously based on Life Force 8 things, like an extension of life, to be desired by the opposite sex. There are eight of them. And once one of those kicks into gear, it attaches an emotion to it, like love or like sexiness or whatever. And then you justify it logically. And so, that really helps you translate into your market. And so you don't lead by saying, "Hey, this is a strong band. It can withstand all sorts of workouts." You would lead with the emotional side of things, and let them know you understand that this is their time away from the family and they should maximize it and get back to how they were looking prior to having this kid.

Gamal: So you really don't even sell any of the features of it. You just really sell the benefits of it. And that really helps translate into a really clear marketing campaign where any average person who knows Facebook ads with all of that information can really get successful results from a beginner Facebook ads campaign because you have a clear targeting, you have your audience down pat, you have messaging down pat. And those are really the most important things in finding success with running ads.

Felix: You mentioned that you don't want to advertise a product, you want to tap into the emotional needs. You mentioned that there were eight emotional needs.

Gamal: Yeah. It's this thing called the Life Force 8. It's essentially long research that's been conducted that found out that the majority of decisions people make all tie back to these eight principles. And so there are things like an extension of life, keeping up with the Joneses, superiority effect. Like wanting to be known and seen as an authority. The sexual desire from the opposite sex. So for example, if you were selling just regular clothes, a red dress, one way you can tap into Life Force 8 is not by saying, "Hey, this is Pima cotton and it's red, buy it now." You can say stuff like, "Hey this shade of red has been statistically proven to increase or to attract the opposite sex by 30% more." Or, "This type of cotton has maximum stretching capabilities so it hugs your curves the same way, wash after wash." Like tapping into really small things about that that just help go one layer deeper than feature is when you go into emotional benefits. That people don't even realize they're always going through life trying to go after those eight things with every decision they make.

Felix: Am înțeles. So it sounds like it stems all back to that kind of interview that you're doing with your target customer. So when you are doing this interview or you're asking them questions, are you looking to identify or see a problem that is tied back to Life Force 8?

Gamal: Yeah. Well it's kind of the opposite way. All problems are tied back to Life Force 8. So when you identify the problem, you just need to understand it and realize, okay this problem falls under these two or under these three. And the more your problem can hit the more Life Force 8s, the stronger of an opportunity you have to sell that to other people.

Felix: I want to really dig on this interview, this conversation you're having with a customer. Because it sounds like by doing this and doing this part right, a lot of your marketing kind of just works for you.

Felix: When you or one of your students sits down to interview their target customer, what questions should they be asking to figure out those two pieces, the problem, and the promise?

Gamal: Right. So I think the best way to figure that out is to work on a problem that is dear to you. So don't work on problems that you don't know. It's just going to make this process a lot more difficult. And so that's why I said, the first part is starting to figure out where you spend your time, energy, resources, attention. And you'll have a better understanding of what the problem is. And so from that approach, you can interview your customers from an approach like, "Hey, I thought this was important to me, but I realize, no one else cares about it. You're a mom, you're a stay at home mom too, so what do you think about your gym activity?" Or, "You're a man of color too. What do you think about your grooming routine?" Or, "How do you find your products? Do you buy it online too, or do you like it delivered to you?" So I think if you start from that, only working on stuff that you actually know about, it's going to make the process of interviewing and finding out questions a lot easier.

Felix: So I want to pause here for a second. Is there a difference between covering topics or going after markets that are problems that you're facing versus solutions that you know about? I guess what I'm trying to ask is if you are really skilled at Facebook ads, and you kind of almost blind to the problems after a while right, because you no longer are facing these problems as consistently versus someone that is maybe just getting started with the Facebook ads for the first time. The problems are probably so glaring in their face. So if you're someone that is looking to sell a product in teaching people how to run Facebook ads, for example, do you look for a place that you are currently facing problems or do you look for a place that you already have the solutions for?

Gamal: I think it's best to start with the mindset of, I have this problem and let me figure out who else has this problem and understand it that way. Even though you may have a solution in mind, I think having a solution in mind and trying to figure out where you can shove it, is bad because you don't listen to what people are telling you. It's almost like you're walking in a doctor's office and saying, "Hey doctor, I have" ... And he just shuts you up and is like, "Yeah, you need this pill right here, here you go."

Gamal: You're trying to find a way to shove this down someone's throat. And that isn't as authentic as really just ... That's a selling process. You need to really first, before you sell, validate. And with validation the best ways to validate is really just by having an open slate and really just focusing on hearing and listening. Once you gather all that stuff, you can go back to your thing and say, okay well, this solution I had might be a good fit, or maybe I need to do some small tweaks. But you're going to have a much better chance scaling and marketing to people when you're just listening and hearing things from their perspective, versus trying to shove a preconceived solution down someone's throat and having to convince them that they need it.

Felix: Okay, so once you're on this call, you are trying to identify the problems that they have. You're writing it down, you're recording it. You're not actually presenting the promises or the products on the call at that time. You are just collecting information, collecting data, and then going back to the lab and then going through that in a batch to understand what are the potential promises/products to offer.

Gamal: Yeah. You're a good interviewer. That's absolutely correct. You're condensing this process into a really concise interview. That's pretty good. So that's correct. You only interview, and the takeaway ... And this all helps into your launch. The takeaway would be like, "Hey, Felix, all right, thanks for your time. Based on what you said, maybe I will consider continuing to work on this even though it's going to be very time consuming and financially costly. But if I do work on it, do you mind me getting back in touch with you and allowing you to be one of the first people that get the solution?" Most people say yes. And then when you come back for the second round, you say, "Hey, I heard what you said. You had a problem with this. I'm thinking I can solve your solution by creating this product with this feature. Does that sound good? If it does, you told me to not drop this idea and to pick it back up, so I need you to show me some support if you'd like to pre-order, here is your opportunity to help me validate this thing."

Gamal: So that works into the second reel. So the interviews, because you don't sell them at the time and because you kind of let them know that what you're going to do is dictated based on their feedback, that also gives you a really good pool of audience to be your first customers. So you don't launch to crickets. So you have people who are depending on you now and know that their feedback is what's bringing this to market. So you have, once again, some of the Life Force 8 tools of buying and reciprocity and all these things that people feel now almost obligated to support you because you're bringing something to market that they told you they needed that would solve a problem in their lives. So that's when you do the selling.

Felix: Minunat. Okay, so I think that process lays it out completely from start to end. Now I'll talk about another marketing tool, marketing strategy that you've done, which has sold multi six figures of sales for you off of a single variation of beard oil from a Facebook video that you created with an influencer. Deci spune-ne mai multe despre asta. Talk to us through this process. How did you get in touch with the influencer, to begin with?

Gamal: Yeah, actually through this process of interviewing. And I found someone who was very credible and had this problem and wanted to be a part of this journey that I was going on to help solve this problem for many other people and to launch the product. I wasn't really sold on being the face of the brand initially because historically I've never been, I've just been like the behind the scenes nerd. And for marketing purposes, I thought it would be much better to have an influencer who had credibility talk about the product that we were launching and so we worked together to create a very simple campaign on our iPhone and we launched it and we spent a lot of money on ads profitably on that. And in our first year that video got seen over 22 million times, and contributed to a large part of our sales.

Felix: Minunat. Okay, so this was just from you networking. Like how were you able to get in touch? This is an influencer that already had an influence or someone that started working with you from scratch?

Gamal: Yeah. This is someone who already had an influence. The word influence, when people say it, I don't necessarily mean someone with like a million followers. I can't think of at the time, but this person maybe had under 10,000 so they were a nano or micro-influencer. Influence in the sense that they were credible. So if I wanted to launch a fitness program, and I knew nothing about fitness or I was out of shape or whatever, an influencer could just be someone who owns a gym or someone who has a workout program, or someone who just has a good body and is credible or has a YouTube channel.

Gamal: Having them talk about the benefits. Or a well-known mom. You know in that previous example. Someone that's very popular that has kids and has nothing to do with fitness. But they're a credible source on being a parent and a mother. So finding someone like that to really help you create your message because when you're a new brand, you want people to give you a shot. And so thinking back to Life Force 8, there are some things that are always going on in the background and credibility and social proof is one of the things that is really important when trying to get someone to try out a new thing for the first time.

Felix: Bine, deci credibilitate și dovadă socială. Există și alte chei de inclus în videoclip care v-au dus la atât de mult succes?

Gamal: Da, principalele două componente ale unui videoclip grozav simplu sunt beneficiul utilizatorului, pe care l-ai cunoaște doar prin procesul lung despre care tocmai am vorbit. Și apoi un videoclip demonstrativ de produs. Așa că doriți să eliminați tot zgomotul și motivele pe care oamenii din capul lor ar spune, nu am nevoie de asta. Și dacă poți face asta în marketingul tău, vei converti oamenii mult mai repede. Puteți spune foarte repede persoanei: „Hei, sunt credibil, înțeleg prin ce treci. Am creat un produs pentru asta. Acestea sunt modalitățile în care aduce beneficii problemei tale. Pentru că te înțelegem și, apropo, nu este complex de utilizat pentru că este diferit. Nu este complex, este foarte asemănător cu alte lucruri pe care le știi. Iată cum îl folosești." Așa că elimini acea rezervă de „Hei, asta e diferit, nu știu cum să o folosesc”. Deci, o demonstrație a beneficiilor utilizatorului este întotdeauna importantă.

Felix: Bine, așa că am apelat cu adevărat la mesaje și conținut, ca în spatele reclamelor în sine cred. Cealaltă componentă critică a acestui lucru este cum țintiți de fapt oamenii potriviți? Deci, care este abordarea dvs. aici pentru a vă asigura că puneți mesajul potrivit în fața persoanei potrivite?

Gamal: Da. E o întrebare foarte bună. Și aproape cea mai mare greșeală pe care o fac oamenii cu reclamele. Deci trebuie să înțelegeți că oamenii nu sunt în aceeași călătorie în același timp pentru produsul dvs. Și așadar, cel mai bun mod de a căuta acest lucru este ceva numit cadru de sus. Și de fapt am un studiu de caz video gratuit care este pe site-ul meu care vorbește despre asta. Voi încerca să mă condensez într-un minut. Deci, cadrul pozitiv este cel mai bun mod de a înțelege unde sunt oamenii de la U la D. În esență, înseamnă că din partea U, oamenii nu au idee, nu sunt conștienți. Și apoi P, ei sunt conștienți de problemă, dar nu că ai o soluție. S înseamnă că sunt conștienți de soluție, dar nu că oferiți soluția. Și apoi își dau seama că ești o marcă care oferă o soluție și apoi acum caută o afacere. Așa că cineva care nici măcar nu știe că are o problemă și nici măcar nu știe că există o soluție pentru problema lui nu este interesat de un cod de reducere de 20%. Nu-mi pasă cât de mare o reducere ai cuiva, dacă nu știe că are nevoie de acel lucru, atunci nu va funcționa niciodată. Prin urmare, modul în care comunicați cu oamenii în funcție de locul în care se află este cel mai bun mod de a face direcționarea. Și nu le place, le place această revistă, dar mai mult comportamentul.

Gamal: Deci, într-un exemplu simplu de stomatolog, dacă ai dureri de dinți, dar nu știi că există o carie și atunci devii conștient că există o carie, dar nu că Felix dentistul ar putea-o elimina. Și atunci devii conștient că Felix dentistul există și că are și un cabinet după colț de locul tău de muncă. În acel moment, începi să-ți dai seama, cum sunt recenziile? Îmi ia asigurarea? Cum sunt numirile? Care este costul? Și așa o mulțime de oameni sară arma, care este tema comună aici. Nu sări cu arma în lansarea ta. Nu săriți arma în comunicarea dvs. și doar presupunând că toată lumea știe că exiști, cum le avantajează produsul tău și toate chestiile astea și ai dreptate la o înțelegere. Așa că trebuie să creați reclame care îi educă și îi comunică pe oameni în funcție de locul în care se află în călătorie. Și sună complex, dar de fapt este foarte simplu de făcut.

Felix: Am înțeles. Așa că bănuiesc că atunci când o descompuneți în modul în care ar arăta în managerul dvs. de reclame Facebook, se pare că sunt patru sau cinci pași. Vorbești doar despre patru până la cinci campanii diferite care pixelează utilizatorii în diferite etape în care au ajuns pe site-ul tău?

Gamal: Da. Exact asta este. Deci cea mai simplă formă, ar putea fi în trei pași. Deci, primul pas ar putea fi... Și știți, de fapt nu folosesc nicio direcționare în anunțurile mele. Cum ar fi direcționarea în funcție de interese. Nu folosesc niciodată nimic din acele lucruri. Ca reviste, emisiuni TV, vârstă, toate chestiile astea. Folosesc în esență doar asemănări și direcționarea bazată pe comportament. Acesta este cel mai bun mod de a-ți da seama ce fac oamenii. Deci, primii găleți sunt complet străini. Și conținutul pe care le arătați acolo este conținut de tip educațional, cum ar fi anunțul: „Hei, este posibil să aveți această durere de spate sau barba voastră ar putea face asta, iată de fapt de ce face asta. Este chestia asta numită asta”. Și doar educându-i cu privire la problema lor, că o soluție există.

Felix: Foarte repede. Așa că îi educi în acel anunț în sine. De parcă nu încercați să-i conduceți către o pagină care îi educă? Câtă valoare oferiți în interiorul anunțului în sine?

Gamal: Da. Deci, dacă faci un videoclip, de aceea am spus că videoclipul ideal ar fi un videoclip cu beneficii pentru utilizator, unde poți explica acest lucru. Depinde doar unde te afli. Marca dvs. și alte lucruri. Nu este ca o mărime unică pentru toate. În funcție de cât costă produsele tale, de cât de nou ești, de câte dovezi sociale ai, ar dicta răspunsul meu. Dar poți face acest lucru printr-un videoclip lung, printr-un anunț de copiere lungă sau trimițând oameni la o postare pe blog sau punându-i să facă o campanie de generare de clienți potențiali în care le primești e-mailul și îi educi printr-o serie de e-mailuri. În funcție de nișa dvs., cui vindeți și de cât costă produsul dvs. ar determina răspunsul în acest sens. Pentru că un bărbat de 55 de ani nu are nevoie să consume conținut ca un tânăr de 24 de ani.

Gamal: Și dacă cheltuiți bani pentru un produs de 100 USD, este diferit de educația de care aveți nevoie pentru un produs de 12 USD.

Felix: Corect. Bine, deci primul lucru este conținutul educațional. Cred că ai spus că următorul mijloc al pâlniei. Ce fel de reclame difuzați acolo?

Gamal: Deci aceștia sunt oameni care știu că problema ta există. Deci, acest lucru este foarte util pentru a le face pe oameni să știe că... Ne pare rău, aceștia sunt oameni care știu că există o problemă. Așa că acum trebuie să îi educi că ai o soluție și că soluția ta este calificată în mod unic și diferită pentru a rezolva acea problemă pentru ei. Și atunci ideea aici este să încercați să faceți oamenii să vă viziteze site-ul web și să adauge produse în coș și, de asemenea, să convertească, dar măcar să adauge produse în coș. Și, luând acțiunea și adăugând-o în coș, puteți presupune că sunt conștienți de problemă, conștienți de o soluție, conștienți că soluția dvs. există și sunt destul de interesați de soluția dvs. deoarece au verificat-o, au mers pe site-ul dvs., au dat clic pe anunțul dvs., au citit anunțul dvs., au vizionat videoclipul dvs., au sortat site-ul dvs., au descoperit un produs care le place, l-au adăugat în coș. Deci au făcut vreo patru sau cinci pași. Acesta este un comportament pe care îl puteți folosi pentru a vă da seama că oamenii sunt interesați. Dar conversia medie a site-ului web este de aproximativ 2%. Se intampla. Telefonul lor a murit. Sunt la serviciu la sfârșitul pauzei de prânz. Ei intenționează să se întoarcă la asta și nu o fac niciodată.

Gamal: Așa că a treia găleată este într-adevăr doar... Aici faci oferte. Aceștia sunt oameni care l-au adăugat în coșul tău, știi că au fost educați pe tot parcursul drumului, știu marca ta, știu problema. Trebuie doar să știe dacă vor primi transport gratuit sau dacă le veți oferi o reducere sau să primească mementouri că alți clienți folosesc și iubesc produsul în prezent sau că alți clienți obțin rezultate. Deci aici trebuie făcută o înțelegere. Și astfel, dovada socială sau mită este ceea ce ne concentrăm ca o ofertă în această găleată.

Felix: Am înțeles. Și în ceea ce privește direcționarea, ați menționat că la început vă uitați la direcționarea bazată pe comportament. Și apoi, după aceea, este... Redirecționați oamenii care au adăugat în coș sau au vizitat un site, apoi redirecționați oameni care... Ne pare rău, redirecționați oamenii care au vizitat site-ul ca a doua găleată și apoi ultima găleată este redirecționarea persoanelor care au adăugat la coș.

Gamal: Corect.

Felix: Am înțeles. Minunat. Deci, când spui comportament, nu faci niciun fel de direcționare bazată pe interese, ci doar direcționare bazată pe comportament. Și ai menționat și asemănător. Deci, dacă cineva începe de la zero, nu are liste de clienți din care să-și construiască asemănări, care este abordarea recomandată atunci când sunteți doar un nou tip de prospectare străini?

Gamal: Da, cea mai bună abordare pe care o recomand este să te concentrezi pe construirea listelor. Construirea listei este cu siguranță ca ceva pe care mulți oameni îl trece peste. Dar construirea unei liste este ceva pe care îl dețineți, indiferent dacă rețelele de socializare se închid sau orice altceva. Nu mai ai bani pentru a rula reclame sau te blochezi. Puteți trimite un e-mail și puteți genera venituri. Fiecare e-mail pe care l-am trimis vreodată de la lansarea acestui brand a făcut bani. Unii au făcut mult mai mult decât alții, dar măcar unele venituri. Deci, cel mai bun mod de a face asta este prin comportament.

Gamal: Primele reclame pe care ar trebui să le lansați sunt probabil reclame pentru a vă crește lista sau pentru a obține cât mai mulți clienți posibil printr-o varietate de moduri diferite sau persoane care sunt interesate de produsul dvs. Și apoi ai lua asta și ai transforma asta într-un public asemănător cât mai repede posibil. Așa că dacă nu ai clienți și nicio listă, pleci complet de la zero, aș încerca să atrag oameni care sunt cel puțin interesați de produsul tău. Deci, crearea unui fel de magnet de plumb sau un fel de ofertă în jurul educației oamenilor despre soluție. În acest fel, oamenii pot alege singuri și pot opta doar pentru magnetul dvs. de plumb și asta vă va spune că hei, toți cei de pe această listă sunt de fapt interesați de această problemă.

Gamal: Deci, dacă lucrezi cu mamele care stau acasă și te antrenezi, poți crea un magnet de plumb care spune: „Hei, cel mai bun sfat de antrenament pentru mamele care stau acasă”. Sau, „Cele mai bune rutine de sală pentru mamele care stau acasă”. Și astfel știi că toată lumea de pe acea listă este un potențial client. O mamă care nu stă acasă nu ar fi interesată de această ofertă.

Felix: Am înțeles. Are sens. Minunat. Deci multumesc mult Gamal. Deci freshheritage.com este site-ul web. Care a fost cea mai mare lecție pe care ați învățat-o anul trecut că aplicați anul acesta sau doriți să aplicați anul acesta?

Gamal: Da, mai puțin înseamnă mai mult. Cel mai bun mod de a crește este de fapt nu făcând mai mult, ci făcând mai puțin. Deci, eliminând unele dintre distragerile. Există atât de multe aplicații și funcții noi și lucruri de genul acesta. Este foarte ușor ca antreprenor să obții sindromul obiectului strălucitor. Dar concentrează-te doar pe elementele fundamentale. Concentrați-vă pe înțelegerea modului de comercializare a afacerii dvs., cum să vă înțelegeți clienții și să le oferiți ceea ce au nevoie. Noul obiect strălucitor va veni și va pleca, dar dacă te concentrezi doar pe rezolvarea unei probleme, să-ți servești clienții și să nu fii prins de noi obiecte strălucitoare, cred că mi-a fost foarte util să fac mai mult cu marca mea. . Și cred că majoritatea oricărui antreprenor ar putea avea nevoie doar de acest memento pentru a nu mai urmări obiectele strălucitoare și pentru a-și depăși lucrul principal.

Felix: Frumos. Mulțumesc mult, Gamal.

Gamal: Da. Multumesc omule. Mulțumesc că m-ai primit.