Cum un antreprenor și-a închiriat prăjiturile în 1000 de magazine alimentare

Felix: Astăzi mi se alătură Kimberly Aya de la Fun Cakes. Fun Cakes oferă prăjituri de închiriere pentru nunți și petreceri, modele uimitoare de tort la un preț accesibil începând cu 2007 și cu sediul în Grand Rapids, Michigan. Bine ai venit, Kimberly.

Kimberly: Mulțumesc că m-ai primit.

Felix: Încântat să te am. Spune-ne mai multe despre aceste prăjituri de închiriat și despre magazinul tău.

Kimberly: Avem un site pe Shopify de unde poți alege un tort de acolo. Avem cam 150 de prăjituri cred că online. Apoi, dacă nu vezi acolo nimic care să-ți placă, atunci ne poți trimite o poză și apoi putem face un tort la comandă pentru tine.

Felix: Foarte tare. De unde a venit ideea de a crea un astfel de produs?

Kimberly: Sunt brutar și asta eram obișnuit să fac. Am deținut o brutărie în Europa. Apoi m-am mutat în Michigan și am decis să merg la un spectacol de mireasă. Fiecare brutar bun prezintă prăjituri pentru a-și arăta munca, astfel încât mireasa să poată înțelege ce calitate a muncii are. Toate prăjiturile alea sunt false. În 2007, am fost la un spectacol de mireasă local cu cred că aveam vreo cinci sau șase prăjituri și toate miresele au tot întrebat dacă pot să-mi aleagă prajitura. Mă gândesc de ce ai face asta? Cum ar funcționa asta? M-au învățat toată afacerea mea într-un spectacol de mireasă de trei zile. M-au învățat cum să o tai și ce vor servi oaspeților lor. Am decis că aș putea la fel de bine să încerc. Întotdeauna am crezut în a-ți asculta clientul, deoarece aceasta este persoana care va cumpăra de la tine.

Am avut ca 99% dintre mirese care au întrebat dacă ar putea folosi prăjiturile mele de prezentare. lucrasem. Intram la brutărie și, de fapt, în ziua spectacolului, agentul imobiliar m-a chemat pe clădire și a început să mă înjure și să mă înjure să semnez contractul de închiriere și ce bip bip așteptam. Parcă se numește Fun Cakes. Asta nu se numește prăjituri morocănoase, prăjituri supărate. A dezvăluit și eu doar i-am spus: „Nu vreau magazinul tău”. De fapt, am fost la spectacolul de mireasă fără locație. Apoi, după ce 99% dintre mirese au întrebat timp de trei zile dacă ar putea folosi prăjiturile mele de prezentare și prăjiturile mele false, am spus: „Ei bine, hai să încercăm.” Să încercăm și apoi puteți oricând să vă convertiți înapoi la o brutărie dacă nu funcționează. Asta a fost acum 10 ani. Evident că a funcționat.

Felix: Da, evident. Primeai acest feedback de la clienții de la spectacol și ai decis să încercăm. Care a fost primul pas? Cum ai început să creezi o afacere în jurul acestor prăjituri false?

Kimberly: De fapt, soțul meu a fost blocat într-un contract de închiriere într-o clădire. El spune: „Poți să-ți faci birou acolo”. M-am dus și am stabilit biroul acolo și apoi am început să le sun pe mirese înapoi de la spectacolul de mireasă pentru că le informasem și am început să le fac programări pentru a intra și a-și comanda prăjiturile. Am avut doar șase prăjituri. Nu aveam inventar. Apoi am scris un e-mail la ziarul meu local și le-am spus că există o nouă afacere în oraș, deoarece trebuie să acopere asta în secțiunea lor de afaceri. Cam nu mi-au răspuns și am continuat după ei. Ceea ce făcuseră pentru că spectacolul de mireasă a fost în martie, m-au ținut departe și m-au reținut și apoi au făcut o poveste din iunie pentru că toată lumea se căsătorește în iunie, așa cred ei.

Am primit prima pagină a ziarului nostru local și apoi a fost vândut tuturor ziarelor și posturilor de radio pe care le dețin. În șase săptămâni am fost la The Today's Show. Sunt ca bine. Bănuiesc că acesta este calea pe care ar trebui să merg este să fac prăjituri false și să renunț la ideea de brutărie, care era foarte greu ca un brutar să renunțe la asta. Nici macar nu am cuptor. Sunt brutar fără cuptor. Fac prajituri fara cuptor.

Felix: Da. Asta e amuzant. Scrieți aceste e-mailuri pentru că ați vrut să încercați la început să obțineți o acoperire locală? De acolo au venit majoritatea clienților la început? Au fost clienți locali?

Kimberly: Asta am plănuit. Da. Am plănuit să fac doar miresele de la spectacolul de mireasă. I-am contactat înapoi. Apoi tocmai am scris acel e-mail la ziarul meu local pe care trebuie să spun că a trebuit să-l păstrez după ziarul local pentru că nu au răspuns. Am spus: „Ei bine, chiar dacă nu-ți place ideea unui tort fals, tot trebuie să acoperi povestea. Asta fac ziarele. Acoperiți noile afaceri locale.” Am ținut după ei și chiar i-am invitat în noul meu magazin, care este zona de birouri de afaceri a soțului meu, cu care a fost blocat într-un contract de închiriere. De fapt, am lucrat de acolo timp de doi ani până la încheierea contractului de închiriere și apoi m-am mutat în locația mea.

Felix: Cred că este o idee bună să începi așa ceva la nivel local, deoarece de multe ori, când antreprenorii lansează afaceri online, ei se gândesc imediat la nivel global, „Cum pot duce asta în întreaga lume”, dar afacerile locale, cele locale. ziarele sunt foarte interesate să acopere ceea ce se întâmplă în zona lor. Veți avea șanse mult mai mari să obțineți o astfel de acoperire. Îți amintești, cred că abordarea ta de a contacta aceste ziare locale? Ce crezi că le-a ajutat să le atragă atenția?

Kimberly: Nu m-am lăsat niciodată pentru că le-am trimis un e-mail de genul: „În Grand Rapids începe o nouă afacere numită Fun Cakes și vom închiria prăjituri de nuntă false”. Am primit zero răspuns înapoi. Ca zero. Am așteptat o săptămână și apoi l-am trimis din nou. Apoi am așteptat o săptămână și am trimis-o din nou spunând: „Chiar dacă nu-ți place această idee, tot trebuie să o acoperi”. Pur și simplu nu i-am lăsat niciodată să nu știam că voi ajunge pe prima pagină a ziarului. Nu am plănuit la asta. Când în sfârșit au scris articolul, au spus: „Bine. Vei fi în ziarul de marți sau sâmbătă.” Am primit marți și sâmbătă nu s-a întâmplat nimic. Săptămâna următoare, marți și sâmbătă, nu sa întâmplat nimic. De fapt, i-am scris un e-mail în care spunea: „De ce nu mi-ai acoperit încă povestea?”

Ea doar a scris înapoi de genul: „Afacerile curente continuă să se întâmple”. Mă gândesc ce fel de răspuns este? Desigur, afacerile actuale continuă să se întâmple. Apoi a doua zi am fost pe coperta din față. Cine ar fi crezut?

Felix: Acesta este un bulgăre de zăpadă contagios în care altă presă a reluat și apoi în cele din urmă, așa cum spuneai, a fost preluat de The Today's Show la o lună și jumătate mai târziu. Vorbește-ne despre acea experiență.

Kimberly: Ei bine, ziarele, sunt deținute de o companie importantă. Ceea ce au făcut a fost că odată ce l-au rulat în iunie, toată lumea avea nevoie de o poveste din iunie. Ei dețineau multe ziare și dețineau multe posturi de radio. Au răspândit-o. Am fost pe prima pagină miercuri. Sâmbătă am primit e-mailuri din toată țara. Mă gândesc bine, cum au aflat despre mine? L-au vândut ziarelor din California și din Seattle, pentru ca toată lumea să poată avea o poveste din iunie. Privind în urmă, am fost foarte norocos că ziarul meu local a făcut din ea o poveste din iunie, astfel încât alte ziare să-l fi dorit. De acolo, pur și simplu se răspândește la posturile de radio și, literalmente, cinci zile mai târziu, am avut apelurile The Today's Show, Good Morning America, The Early Show, CNN. Apoi a trebuit să aleg pe cine vreau să-mi acopăr povestea.

Felix: Acum decizia este în instanța dumneavoastră de data aceasta. Dar despre produs, cum crezi că povestea i-a făcut să aleagă să facă din el în esență povestea lunii?

Kimberly: Cred că personal doar caută o poveste din iunie. Ei caută o poveste de nuntă. Cred că asta a fost 95% din asta. Cred că de aceea am fost atât de norocos că ziarul meu pentru că trebuie să-i fi contactat în aprilie și nu l-au tipărit până pe 7 iunie. Privind în urmă, a fost foarte inteligent din partea lor să rețină și să facă din ea o poveste din iunie. Cred că de aceea și-au dorit toți ceilalți. Cum inchiriezi o prajitura? Adică asta este întrebarea numărul unu. Cum inchiriezi o prajitura? Și asta a primit multă publicitate pentru că nu auziseră niciodată să închirieze o prăjitură. A fost o idee cu totul nouă, dar cel mai bine a fost să-mi ascult miresele și ce și-au dorit.

Felix: Presupun că, după 10 ani, evident că apare concurență. Până atunci, nimeni altcineva nu făcea asta?

Kimberly: Nu. Nu. Era o companie care... Aveau poate cinci modele pe care le puteai alege dintr-un tort și apoi trebuia să-ți iei prăjiturile în foaie de la ei. Unde le trimit peste tot în Statele Unite și nu-mi pasă de unde îți iei prăjitura pentru că, evident, o brutărie... Prăjiturile lor vor fi ca 100 de dolari, iar Costco sunt 20 de dolari. Evident, mireasa vrea să meargă la Costco. Vor să plătească 20 de dolari. Unde nu aveam nimic din aceste prevederi. Încă sunt singurul care livrează. Nimeni altcineva nu trimite. Oamenii care m-au copiat în 10 ani sunt doar pentru zona lor locală și încă mulți dintre ei nu fac modele personalizate, unde noi asta facem în principal modele personalizate.

Felix: Am înțeles. Cred că revenind la acoperirea presei de la început, se pare că trebuie să aveți o întrebare interesantă și interesantă, care este ridicată. În cazul tău, a fost cum să închiriezi o prăjitură, dar apoi ți s-a întâmplat acest tip, dar uitându-mă înapoi la el, una dintre alinierea cheie, cred că a fost că a existat un tip major de subiect pe care doreau să-l acopere pentru fiecare lună și Iunie au fost nunți și iulie poate cine știe ce este. Practic, încerci să afli care va fi acel subiect major și încerci să-ți aliniezi povestea cu asta. Apoi, desigur, trebuie să aibă și un unghi interesant, cred că al tău era cum închiriezi un tort. Având aceste două lucruri în linie, cred că face o mare diferență în obținerea nivelului de acoperire pe care îl obțineți.

Kimberly: Exact.

Felix: Acum asta a început. O grămadă de presă. Trebuie să ai alegerea ta și să alegi la ce spectacole vrei să mergi. Vorbește-ne despre asta. Trebuie să fi fost ca un vârtej de toate aceste emisiuni care doresc să lucreze cu tine, toate aceste publicații majore au vrut acum să vorbească cu tine. Cum au fost acele săptămâni?

Kimberly: A fost o nebunie și a durat șase săptămâni. Nu a fost doar o săptămână. Au fost șase săptămâni și ei au spus: „Ei bine, ești la AP”. Eram atât de nou încât sunt ca ce este AP-ul? Ei sunt de genul „Associated Press”. Sunt ca desigur. In regula. Acum am înțeles așa cum o au toată lumea. Făceam interviuri în Noua Zeelandă, în Australia, la Londra, la Paris. Sunau de peste tot. Evident, bateria telefonului meu nu a putut ține pasul cu nimeni, așa că a trebuit să luăm toate sistemele de telefonie noi pentru a ține pasul cu ea. A durat șase săptămâni. A fost cu adevărat uimitor.

Felix: A existat vreo modalitate de a gestiona toate astea? Se pare că ar putea fi și perturbator, nu? Încerci să conduci o afacere și dintr-o dată, timp de șase săptămâni, toată lumea vrea să vorbească cu tine.

Kimberly: Da. Era nebun. Nu aveam inventar. Aveam doar cele cinci, șase prăjituri cu care am fost la spectacolul de mireasă. Acum am oameni care preiau comenzi și acum trebuie să lucrez 24/7 pentru a termina prăjiturile. Faceți interviurile în timpul zilei și faceți toate prăjiturile noaptea pentru că nu aveam inventar. Eram nou-nouță. Adică am fost literalmente două săptămâni afară. Nici măcar nu aveam titlul meu de afaceri Fun Cakes și toate astea înregistrate pentru doar o lună. A fost minunat. Nu s-a oprit. Au trecut 10 ani și nu s-a oprit. Adică tocmai am făcut o mare acoperire în noiembrie cu Inside Edition. Întotdeauna caută povești pentru nunți și caută mereu modalități de a economisi bani. Cine închiriază o prăjitură? A fost foarte, foarte norocos.

Prăjiturile noastre, sunt făcute din spumă de polistiren pe interior, care ar fi partea de tort, iar apoi exteriorul este fondant adevărat. Este exact aceleași materiale ca și un tort adevărat, cu excepția interiorului. Pare real.

Felix: Sunt curios acum că am vorbit despre această întrebare despre cum se închiriază o prăjitură. Cum funcționează toate acestea? Returnează cineva tortul? Presupun că ne trimit o închiriere, dar cum este procesul tău pentru a scoate un tort personalizat și apoi cred că îl recuperezi?

Kimberly: Am lucrat la asta de-a lungul anilor. Obișnuiam să le trimit o etichetă de retur pentru a o trimite înapoi, dar apoi cu nunți sunt atât de ocupați încât nu o primesc întotdeauna înapoi la timp și eticheta a expirat și toate astea. Acum doar punem un depozit de garanție între 99 și 250 USD pe tort, depinde de cât de elaborat este tortul, dar majoritatea sunt de 99 USD. Apoi le trimitem luni înainte de nuntă. Va ajunge miercuri. Cel mai tarziu joi. Apoi pot avea de ales dacă doresc să-l împacheteze și să ni-l returneze înapoi și să-și primească 99 USD înapoi sau pot pur și simplu să-i păstreze. Acum, aproximativ 50% revin și 50% nu, pentru că nu dăm eticheta de returnare și toate astea. Am lucrat la asta de-a lungul timpului.

Dacă accesați site-ul meu Shopify de pe CakeRental.com, este literalmente un cărucior și îl puneți în coș și plătiți pentru el, apoi primim doar notificarea că avem o comandă și apoi notăm data nunții dvs. și suntem gata de plecare.

Felix: Îmi place ideea de a le oferi opțiunea de a-l returna sau nu, deoarece acesta este, în esență, un produs nou pe care să-l vinzi. Nu doar chiriile, dar acum că le au, poate că există o valoare sentimentală și decid să o păstreze în loc să o returneze sau poate pur și simplu nu au timp și mai degrabă o păstrează și, din moment ce au plătit deja, merg cu asta. Acum îți este greu să gestionezi din partea ta, inventarul, pentru că cam nu știi?

Kimberly: Vezi după o nuntă că sunt plecați în lună de miere. În acest fel, la 99 USD, mulți dintre ei sunt ca și cum pur și simplu nu-mi pasă de 99 USD. Nu merita. Acum, cei de 250 de dolari pentru că au miliarde de flori de zahăr sau lucruri diferite pe el, prețul poate crește pe depozitul de garanție. Atunci acestea sunt mai probabil să fie returnate, dar nu toate sunt returnate. Asta a fost bine pentru noi pentru că trebuie să depozităm 150 de prăjituri. Procedând astfel, nu avem la fel de mult inventar, deoarece asta necesită mult spațiu pentru a depozita atâtea prăjituri în biroul tău.

Felix: Corect. Acum, pentru o afacere ca aceasta, unde pare că este foarte grea din punctul de vedere al nunții, este aceasta ca o afacere pe care o poți avea clienți repeta? Este posibil asta atunci când ai o afacere legată de anumite evenimente? Cum îi faci pe acești clienți să revină în continuare?

Kimberly: Probabil că nu. Voi fi sincer cu tine. Voi avea un cuplu care se căsătorește și apoi vor avea primul copil și apoi vor comanda poate un tort pentru prima lor petrecere de naștere și unde fac o masă cu dulciuri și vor un tort foarte frumos pentru asta sau pentru când se botezau. Ar trebui să spun că majoritatea clienților mei nu repetă. Sunt în permanență după clienți noi versus clienți repeta. Facem o mulțime de prăjituri corporative și pentru prăjituri, ca și cum ar fi cea de-a 50-a aniversare a afacerii lor și ei au o petrecere mare pe scenă. Apoi vom face un tort mare uriaș pentru acea funcție. Facem și o mulțime de prăjituri corporative.

Felix: Acum, când faci piață sau vorbești despre afacerea ta, când mergi la podcast ca acesta sau vorbești la ziare sau emisiuni, cred că vorbești mai ales despre partea de nuntă și atunci alții s-ar putea gândi: „Acesta este un Companie de închiriere de tort de nuntă, dar am putut vedea că acesta este folosit și în scopurile mele, din motive corporative sau pentru o zi de naștere.” Cum crezi că creezi mesajul sau marketingul din spatele asta, când poate fi folosit pentru diferite evenimente sau scopuri diferite?

Kimberly: Cred că trebuie să te uiți oriunde este o prăjitură, câte funcții sunt acolo unde este o prăjitură, că ai nevoie de un tort mare. Nu doar un tort cu o singură etapă, ci ai nevoie de un tort cu trei etaje sau un tort cu cinci etaje sau un tort mare, astfel încât să fie văzut sus pe scenă. Vom face prăjituri corporative care au 18 inchi înălțime pe fiecare nivel și apoi le vom stivui astfel încât să aibă 40, 50, 60 inci înălțime. Cred că doar având site-ul generic Cake Rental și apoi când vor merge pe site, da, majoritatea ei vor fi nunți, dar apoi vor vedea prăjituri de aniversare și vor vedea alte modele. Trebuie să le anunți, da, noi facem toate astea. Avem o filă corporativă în partea de sus, astfel încât companiile să știe că le putem face și prăjiturile. Este o combinație a ambelor, dar de obicei sunt clienții pentru prima dată ceea ce este greu.

Felix: Bine. Te-am prins. Da. Desigur. Care este cel mai bun mod pentru tine de a folosi baza de clienți existentă pentru a obține clienți noi? Recomandările, de cuvânt sau de gură, sunt acei șoferi de trafic populari pentru tine?

Kimberly: Da, cu siguranță și mărturiile lor. Pentru că cred că trebuie să te uiți la persoana care se căsătorește sau chiar la tortul corporativ, acesta este probabil ca cel mai important tort din viața lor, așa că ei îl vor perfect și nu-i învinovățesc. Ar trebui să fie perfect. Prin mărturii și discuții cu noi, prin e-mailuri sau dacă sună, pot fi asigurați că acel tort va fi absolut perfect. Nu se prăbușesc atunci când sunt expediate pentru că aceasta este cealaltă preocupare. Va fi prăbușit fiind expediat? Facem asta de 10 ani. Am expediat până în Australia și nu am avut niciodată o problemă cu tortul care nu îl face acolo 100% perfect. Trebuie să liniștiți oamenii cu siguranță.

Felix: Da. Să vorbim despre acea asigurare pentru că, așa cum spui, acesta nu este ca un tricou pe care îl vinzi și că, dacă nu vine perfect, nimeni nu clipește din ochi. Acesta este pentru un eveniment specific legat de o anumită perioadă de timp. Trebuie să-l obțină până la o anumită dată și cred că există foarte puțin spațiu pentru retururi și schimburi și toate astea. Discutați cu noi despre cum vă asigurați că clientul se simte suficient de confortabil pentru a cumpăra, în esență, ceva atât de important online și nu poate să-și țină în mână, în esență, atunci când efectuează prima achiziție?

Kimberly: Exact. Sunt multe e-mailuri. Unii oameni ar putea numi asta o bridezilla. Eu nu numesc asta o bridezilla. Eu numesc asta cineva care este îngrijorat. Ei încearcă să economisească bani. Cu toții încercăm să economisim bani. Aceasta este o opțiune atât de grozavă pentru ei, dar trebuie să se asigure că este perfectă. Doar prin o mulțime de e-mailuri, vorbind cu ei la telefon, liniștindu-i, lăsându-i să vadă toate prăjiturile de pe site pentru că prăjiturile sunt absolut perfecte pe site și apoi prin toate mărturiile pe care le primim. Trebuie să spun că în 10 ani nu am avut niciodată o mireasă nefericită. Nu.

Felix: E uimitor.

Kimberly: Sunt toți încântați. M-au sunat unii ca atunci când a sosit tortul plângând. Este de genul: „O, Doamne. De ce plângi? Este totul în regulă?" Ei spun: „Da. Este atât de frumos. Nu pot să cred. Este mai bine decât credeam.” Eu zic: „Bine. Bun. Strigăt. In regula. Doar nu plânge dintr-un motiv înfricoșător.”

Felix: Da, sigur. Ai menționat că există o mulțime de e-mailuri și apeluri telefonice. Pentru majoritatea acestor vânzări, ați spune că majoritatea vor dori să vorbească mai întâi cu cineva înainte de a face o achiziție sau majoritatea vor doar să răsfoiască un site și apoi să facă o achiziție fără a fi nevoie să vă contactați compania?

Kimberly: Ei bine, inițial site-ul nostru nu a fost prin Shopify. Nu aveam prețuri. Nu aveam cărucioare. Toată lumea a trebuit să ne contacteze și să ne spună: „Bine. La pagina trei am văzut acest tort sau vă trimit o poză cu un tort.” Aveam garanția că au vorbit cu noi. Cred că oamenii se simt mai confortabil în aceste zile doar cumpărând lucruri online. Aș spune că sunt aproximativ 50-50 că jumătate dintre oameni cu care nu am vorbit niciodată cu ei. Voi primi doar „ai primit o comandă”. Cred că site-ul trebuie să fie suficient de bun pentru a transmite acest confort. Cred că, de asemenea, atunci când te uiți la toate emisiunile la care am fost, la tot ceea ce am făcut, ei se simt confortabil că acele afaceri și emisiuni TV nu te-ar contacta dacă ceea ce nu făceai ar fi fost perfect.

Felix: Asta are foarte mult sens. Acum, o mare parte din încrederea pe care ați menționat-o au fost mărturiile și aceste recenzii pe care le primiți de la clienții din trecut. Cum obții aceste recenzii? Cum încurajați oamenii să scrie și să dea o mărturie despre produs?

Kimberly: Ei bine, că acum orice mireasă care se căsătorește merge la The Knot sau merge la WeddingWire și lasă recenzii acolo. Tocmai începem să o aducem. De ce să le trimiți pe site-ul altcuiva? Fă-o chiar pe site-ul nostru. Acesta este ceva nou pe care îl facem. Avem aproximativ 50 până la 60 de mărturii pe The Knot și, de asemenea, pe WeddingWire.

Felix: I-ai condus la aceste site-uri de recenzii precum The Knot și WeddingWire anterior?

Kimberly: Da. Le voi trimite un e-mail de genul „Prăjitura ta s-a întors. Este absolut perfect. V-am rambursat depozitul de securitate. Dacă ați putea să vă dedicați un moment și să accesați aceste două site-uri pentru a lăsa o recenzie despre experiența dvs., am aprecia.” Totul face parte din procesul de returnare și din e-mailul de returnare.

Felix: Corect. Are sens.

Kimberly: Dacă nu primesc prăjiturile înapoi, atunci de obicei nu contactăm acea persoană. M-am săturat să-i trimit de pe site-urile mele pentru a le lăsa recenzii. Lucrăm la asta acum cu designerul meu web, unde pot să-l lase chiar pe site-ul nostru, în loc să plece.

Felix: Considerați că obțineți o mulțime de clienți de pe aceste site-uri web de recenzii în afara site-ului?

Kimberly: Oh, cu siguranță. Categoric. 100%. 100%. Pentru că este cel mai important tort al lor. Trebuie să fie siguri. Vreau să spun că aș face și eu diligența mea și aș căuta peste tot și aș citi totul pentru a mă asigura că pot avea încredere în ei.

Felix: Corect. Asta are mult sens.

Kimberly: Este o problemă de încredere. După cum ai spus, nu este un tricou.

Felix: Da. În afară de aceste mărturii, ați menționat că, desigur, presa face o mare diferență, deoarece multe dintre aceste publicații majore vă acoperă. Având această acoperire, este un fel de garanție pentru valabilitatea afacerii tale și că pot avea încredere în afacerea ta.

Kimberly: 100%.

Felix: Acum, pe site-ul propriu-zis, trebuie să faci multe explicații sau educație, mai ales pentru primii chiriași de prăjituri care nici măcar nu știu că acest produs sau acest serviciu există? Cum îi înveți despre produsul tău?

Kimberly: Avem o filă care spune doar cum să închiriez un tort. Dacă puteți merge acolo pentru a citi sau cum funcționează procesul, de ce este bine să închiriați o prăjitură, de ce ați dori să închiriați o prăjitură decât să mergeți la brutăria locală. Brutăria dvs. locală ar putea să nu fie suficient de talentată pentru a lucra cu fondante, ar putea ști acum să creeze imaginile pe care le doriți. În plus, de la o brutărie, acel tort are de obicei doar cinci zile până ajunge la nunta ta. L-au gătit miercuri și l-au acoperit joia. L-ai decorat vineri și o mănânci sâmbătă. A stat afară în tot acest timp, așa că tortul tău nu este proaspăt. Trebuie să explicați, folosind tortul nostru, că le serviți oaspeților tăi tort proaspăt. De asemenea, locațiile taxează acum între 1 și 2 USD pentru a-ți felia tortul și a-l servi și a-l servi.

Cu tortul cu foaie, ei nu au această taxă, așa că ajungi să economisești o mulțime de oameni doar așa că servești prăjituri cu foaie în comparație cu un tort de nuntă adevărat. Trebuie să le explicați toate acestea pe site, așa că există o filă de ce închiriați o prăjitură sau cum să închiriați o prăjitură. Nu sunt foarte sigur cum este formulat.

Felix: Corect. Am văzut asta destul de proeminent pe site-ul tău. Desigur, am vorbit până acum despre presa ca o mare avantaj pentru afacerea ta. În afară de presă, există alte modalități pe care le considerați utile pentru a conduce traficul? Faceți reclame plătite sau ceva de genul?

Kimberly: Da, da. Google Ads. Google AdWords. Am încercat diferite publicații de mireasă, lucruri de genul acesta și am constatat că Google AdWords funcționează cel mai bine. Shopify ne-a oferit o reducere de aproximativ 100 USD pentru Google AdWords. Nu ieși, așa că de ce să nu folosești asta doar pentru a afla? Știu că, la început, tot ce folosim a fost Google AdWords. Acum am și prăjiturile mele în magazine alimentare. Și asta ajută. Doar clientul care trece îmi vede prăjiturile acolo și apoi îi duce pe site-ul meu. Ei fie îl cumpără din magazinul lor, fie vin la noi pe site. Și asta a fost benefic.

Felix: Vreți sau încercați să urmăriți oameni care nu știu nimic despre închirierea de prăjituri și care doar fac cumpărături pentru un „tort adevărat” de cumpărat?

Kimberly: Da.

Felix: Te duci și tu după oamenii ăia? Bine. Trebuie să-i educi în reclame înainte ca acestea să ajungă pe site-ul tău? Încercați să-i învățați despre închirierea prăjiturii și imaginile de pe reclame? Cum te asiguri că înțeleg despre ce este afacerea ta de îndată ce văd anunțul pentru prima dată?

Kimberly: Aș spune că folosesc „As Seen On Shark Tank” pentru că toată lumea iubește Shark Tank. Când văd tortul de nuntă „As Seen On Shark Tank”, sunt bine, ce dracu este acesta? De obicei, doar din curiozitate îi conduce la site-ul meu.

Felix: Te-am prins. Acum haideți să vorbim despre experiența dvs. Shark Tank acum. Cum ai trecut prin procesul de a intra în acel spectacol? A fost aceasta o intenție a ta, desigur, sau te-au contactat?

Kimberly: Nu. Le-am contactat. Am urmărit serialul de mulți ani și am crezut că ar fi distractiv să fiu în emisiune. Știam că calea mea în dezvoltarea afacerii mele era să merg în magazine alimentare. Nu există un rechin de magazin alimentar. Știam că șansele mele de a obține o înțelegere nu sunt foarte mari, dar tot simțeam că este încă o expunere bună. Va fi foarte distractiv. Voi invata multe. Încă vreau să o fac. Făcând toate cercetările pe care le-am făcut despre Shark Tank, cel mai greu este să-ți faci remarcat compania dintre sutele de mii de oameni care vor aplica, cum este aleasă compania ta? Dacă nu poți face acel pas, nu vei ajunge niciodată în emisiune. Acesta a fost scopul meu principal a fost cum să fiu recunoscut, astfel încât ei să mă aleagă.

Tocmai am descărcat formularul de cerere ABC.com și l-am completat și apoi am făcut un tort. Am făcut o prăjitură pe bază de Shark Tank. Aveam aripioarele de rechin în apă și toți rechinii stăteau efectiv pe tort. A venit aici în propriul meu telefon că a fost livrat prin FedEx și două ore mai târziu m-au sunat. Au spus: „Deci cu cine lucrezi aici?” Eu zic: „Nimeni. Tocmai am descărcat aplicația și am trimis-o.” Ei spun: „Bine. Ei bine, ai reușit.” Apoi am început întregul proces de a ne învăța pitch-ul și de a ne pregăti de fapt să mergem mai departe. A fost foarte distractiv.

Felix: Ai menționat că ai vrut desigur să-ți scoți aplicația în evidență. Vorbește-ne puțin mai mult despre asta. Ce făceai exact din nou pentru a te asigura că bănuiesc că producătorii observă cererea ta?

Kimberly: Pentru că acum vin la mine oameni care vor să meargă pe Shark Tank și îmi cer orice sfat pe care le pot da și eu spun mereu să-ți trimiți produsul pentru că ceea ce arăți în principal pe Shark Tank este produsul tău. Când trimiteți acea aplicație, dacă nu ați mers la una dintre zilele lor de apel și nu ați fost în fața lor, o faceți orbește de oriunde ați locui. Trimiteți-vă și produsul, astfel încât ei să vă poată vedea produsul, pentru că pentru asta vor face afișajul. Asta se va concentra pe produsul tău. Am făcut și un videoclip cu noi și am trimis poze cu noi ca să aibă tot pachetul când a sosit. Iată oamenii. Iată vocile lor. Iată manierismul lor. Iată produsul lor. Ar trebui să le acceptăm sau nu?

Pentru că și ei caută companie. Nu este ca și cum sunt atât de inundați încât îi țin pe oameni departe. Ei caută și companii. Eu zic doar să trimiteți totul într-un singur pachet. Am trimis un tort cu cinci niveluri pe care îl pregătisem în Shark Tank. A fost o cutie mare pe care am trimis-o și aveam aplicația și aveam videoclipul și totul deasupra, așa că atunci când o deschideau să știe cine naiba sunt și a funcționat. A durat două ore. Aș spune doar care este produsul dvs., trimiteți-l și trimiteți un videoclip. Trimite un videoclip în care arăți că ești distractiv, deoarece este un divertisment. La sfârșitul zilei, Shark Tank este divertisment. Au nevoie de oameni care să se distreze, care să poată vorbi, care să nu fie timizi în fața camerei.

Felix: Corect. Acum, când ai fost selectat și a trebuit să începi să te pregătești pentru a apărea în emisiune, cum a fost acel proces? Cum a fost pregătirea?

Kimberly: A fost foarte, foarte bine făcut. Adică trebuie să spun că știu exact ce fac. Am fost repartizați la doi producători. Ne-au spus că dacă ai putea să-l scrii, dacă ai putea să începi, care ar fi argumentul tău. Am trimis asta și apoi l-au modificat. În fiecare săptămână, ne înregistram pe noi înșine dând pitch-ul și apoi îl modificau și mergea înainte și înapoi timp de aproximativ trei luni. În fiecare săptămână aveam un nou pitch ajustat până ajungem la final, până când eram chemați să ieșim la filmare. Este foarte, foarte bine organizat și foarte ușor.

Felix: În emisiune, nu ați ajuns să obțineți o înțelegere, dar, desigur, tipul de acoperire de presă este uimitor la televiziunea națională la Shark Tank. Evident, ați folosit apariția pe Shark Tank prin marketing. Cum au fost rezultatele traficului și vânzărilor către site-ul dvs. odată ce emisiunea a fost difuzată?

Kimberly: A fost nebun. Este exact cum se spune. Aveam patru linii telefonice pe care le-am adus și cred că aveam opt calculatoare. Apoi am adus personal. Am scos decoratorii de prăjituri și, bine, vei învăța cum să faci e-mailuri și apoi să scrii ca un răspuns, ca un răspuns generic, apoi să-l iei de acolo și să-l modifici. O parte din ceea ce am fost atât de plăcut surprins a fost câți oameni au scris doar pentru a-ți urez succes. Ei au spus: „Uau. Mi-a placut prezentarea ta. Îmi place ideea ta. Nu ai primit o înțelegere, dar e în regulă. Continua cu munca buna." Oamenii și-ar lua timp să meargă să ne găsească site-ul web și să lase un e-mail ca acesta. Am crezut că a fost uimitor.

Am avut sute și sute și sute din acestea. Mi s-a părut și asta foarte special. După cum se spune pe Shark Tank, au nevoie de oamenii care obțin oferte și de oamenii care nu primesc oferte. Nu pot fi toți cei care primesc o înțelegere, pentru că atunci nu ar fi distractiv să vizionezi emisiunea. Nu am plănuit să obținem o înțelegere pentru că acolo nu există rechin de la băcănie. Am mers doar pentru distracția. Luați cinci zile în LA. Învață multe despre cum să-ți faci prezentarea. Aflați cum să vă prezentați mai bine afacerea. Apoi vezi unde se duce de acolo.

Felix: Episodul tău a fost retransmis de mai multe ori de la prima difuzare?

Kimberly: Da.

Felix: Mai primești același aflux mare de trafic? Știi când se va întâmpla?

Kimberly: Da. Îți spuneau ei. Prima dată când a fost retransmis, ți-au trimis un e-mail pentru a te anunța că va fi retransmis la această dată. Apoi, după aceea, nu te mai anunță. Dintr-o dată vei fi la serviciu și apoi telefonul îți va exploda și vei spune: „Ce naiba se întâmplă?” Apoi cineva va spune de genul: „Te-am văzut aseară pe Shark Tank”. Ești de genul „Bine. Au făcut o reluare. Minunat." Au fost foarte bine să facă așa cum au făcut unul cred că în ianuarie despre mine, pentru că este începutul noului an. Vin noile mirese. Toată lumea caută un tort de nuntă. They're really good about targeting when to carry your company again. I mean I have to say everything at Shark Tank is done perfect. I would recommend to anybody to try.

Felix: Now you mentioned before that the goal or the avenue that you saw your business going down was to get into grocery stores. I think when you came on the show you already had grocery stores that you were in at that time. Cum a fost acel proces? How do you even get into a grocery store to carry your product?

Kimberly: Well, actually I wasn't in a grocery store when I went on. I was supposed to be. I had just contacted a grocery store in Chicago. I had heard great things about them. I'm in Michigan so we don't even have that grocery store here. We had been leading and we were all the way up to the CEO accepting it into their stores and the CEO got fired. Then I went and filmed Shark Tank two months later. I had two months to think about should I hold off going on Shark Tank to get in because I knew I couldn't get in once the new CEO came onboard and blah, blah, blah, but that will take like a year or should I just go on. I figured we'd already been working on the pitch. We'd already been working with the team, with Shark Tank, so just go on.

I actually went on not in the store. Now we're in 300 grocery stores and we're about to go into another 600.

Felix: How do you manage the relationship with all of these almost thousand grocery stores?

Kimberly: It's busy. It's very, very busy. I hire brokers so that the broker works with the grocery store manager and the orders first go to the broker and then the broker sends them to me. I have a filter in between. They do all the busy work and I just get the order. It'll be like just getting the order off of Shopify. This is for grocery stores that don't carry wedding cake. Now without having to hire staff, without having to figure out how to make a wedding cake, how to deliver a wedding cake, they just have my three tiered fake cake and they pair it with their sheet cake and they're in the wedding business. It's that simple for them. It's a really win-win for them because now they can offer wedding cakes at their grocery store without having all the staff to worry about.

Felix: Now this broker that you work with, it's like a broker specifically working on grocery stores or what's their I guess … How does someone find a broker like yours if they want to get into grocery store?

Kimberly: Well, actually I do all the footwork. I'm the one that keeps contacting the grocery store and contacting the buyer. What I hear back from the stores I'm in is they say, “I never let up. I never ever let go.” Just like I did with the newspaper, my local newspaper, I never let go. Once I've met with the buyer, once they want the product, they assign me to a broker. They give me a list of local brokers and they're like, “Here's 10 local brokers we work with. Go interview them all and choose the one you want.” I'm not actually out looking for the broker. They're giving me the list of the brokers. That it makes it a lot easier as you said so that you can handle each store individually. You have one broker for one grocery store, another broker for another one and just contacting one person.

Felix: How do you find these grocery stores and arrange a meeting with the buyer?

Kimberly: I do a lot of different ways. I did have one person that I buy my fondant from. He actually sent me a program of all the grocery stores in America and all the different buyers so that we could go through that program and find the bakery buyers and then start out by emailing them. Most of them I have to say were not the buyer, but they would be kind enough to say, “Well, I'm no longer the buyer. Here's the buyer.” I've also used LinkedIn. LinkedIn works really well. That you can google your grocery store and try to find the bakery buyer and then their names will come up. E multă muncă. I will for sure say it's not easy. The majority of your emails are never answered. If you bug them every week, they finally just want to get rid of you.

Then they'll answer you and then figure out what you do and then they're like, “Oh my god. It's genius. I didn't even know that existed.” It's a great way for a store. We're working with a group of grocery stores right now that does do wedding cakes, but they cannot find confident staff to cover 300 grocery stores. Now they're going to be bringing our cakes then because they're all made by us, they're all perfect, and then they don't have to worry about staff. That's like a whole new avenue we're going to now.

Felix: You're basically just helping them open up a whole new line of business with very little risk on their part. This program that you're talking about is this something that's publicly accessible by anyone that wants to get into grocery stores?

Kimberly: The program that I was sent?

Felix: Da. The program that you were sent to help find these contacts?

Kimberly: That was just a nice guy that I buy all my fondant from him and we buy it by the pallet load. We're buying a lot. He just wants us in more stores so he can sell more fondant. That was just out of the kindness of his heart to send that to us. I don't know where somebody would normally get that. I really don't. I do believe just by googling and choose your grocery store if it's Safeway to Safeway and then your Safeway bakery buyer and stuff will come up and you just start emailing those people and then they'll let you know, “We're the wrong person, the right person,” and you just keep moving that way through it. It takes a good six months to finally get to the right person.

Felix: Te-am prins.

Kimberly: To me that's worth it.

Felix: Da. Once you do have this get to the right person, what do grocery stores usually … Based on your experience, what do they look for? I guess what do they look for in a partnership with someone that wants to sell into their store?

Kimberly: Well, obviously they're looking for how many units will they sell and what kind of profit they'll make obviously. I mean those are the givens. I think for my instance it's such a different product. All they have to do is to buy a display for the shelf. That's their only investment. To them there's no investment in this. Let's give it a try. We're just going to buy a store display and have brochures made up. If it sells, great. If it doesn't, it doesn't. What they're finding is now they're selling $400-$500 orders at a bakery in a grocery store. Acestea sunt numere pe care nu le-au văzut niciodată până acum și sunt dintr-o singură comandă. They're behind it 100%. 100%. The returns for them are amazing.

Felix: Ai sens.

Kimberly: We have a bridal show this weekend and the grocery store paid for it all because they see the return on this. I'm going to go help work it, but they paid for everything.

Felix: Do you have to design these displays? How do you get I guess all of the assets over to the grocery stores? What do you actually have to deliver to them, to each individual grocery store?

Kimberly: I design everything. I design it and put it together. [inaudible 00:43:21] original meeting with the buyer, it's what I take. It's like this is what your store display will look like and then tweak it if you want something different or a little bit this or a little bit that or whatever. It's something I designed and I take with me at the first meeting so they know what they're getting. Asta e. Asta facem. We design wedding cakes. That's pretty simple for us.

Felix: Now do you have just like one fake cake at this grocery store or how many do you usually give to …

Kimberly: Yup.

Felix: Te-am prins.

Kimberly: Each store carries one cake display with an acrylic cover to keep it clean because that's one thing that … Back in the 1950s when you used to go into bakeries then they have all these fake cakes and they're all filthy. It's like no. You have to have an acrylic cover. It has to stay clean. I'm a clean freak. We have acrylic cover. We give them like 45 designs to choose from and then they make up their brochures for the guest to take to learn about the program. They train all their staff so the staff knows how to sell a fake cake. For $159 in Chicago, you can get a three tiered fondant covered fake cake with a sheet cake. For $159. Who can beat that price?

Felix: Da. Are they renting then directly from the grocery store or what happens if someone rents out that fake cake and another customer comes along and wants to rent at the same time?

Kimberly: At the grocery stores they're buying. There's no renting. That is one of the reasons it took me so long to get into a grocery store because in the beginning, so seven years ago when I was presenting it, I was presenting as a rental cake. Well, the only thing that rents at a grocery store is that machine that cleans your carpet. They don't know what to do with a rental program. Then we did an order for MAC Cosmetics and we had to make 350 cakes in three weeks and then ship them worldwide. Obviously we sold those. I was like okay, da- da, that was the bell. You need to sell these. We sell them to the grocery store. They sell them to the bride. We don't ever get those back. They don't have to give them back. It's a one time shop and they're out the door.

Felix: Te-am prins. Are sens. It does make sense that you identified that they don't have a kind of process to handle returns and rentals so don't try to force them down that route.

Kimberly: Yeah. They don't even have paperwork. They don't even have rules on how to do that. They were like, “No, this will never work.” It took me awhile to figure out what I was doing wrong, but as all great entrepreneurs that's what we do. We learn every day and we try to grow from that learning. That's when I was like okay, let's just sell them then it's easy for everybody. Stores that I had met with five, six years ago that I go and met with last year they're like, “Okay. You figured out the program. Fantastic. S-o facem." I figured it out.

Felix: Corect. Remove all the kind of work that they need to do from their side. For everybody else, CakeRental.com is the website. CAKERENTAL.com. Where do you want to see the business go over the next year?

Kimberly: More grocery stores. Of course, my brides. I mean I love my brides. I love my corporate events because that's the personal and we're creative. That's why we started this business because we're creative. We want to make things. Crafty people. Whatever you want to call it. My brides are my favorite because they keep me on my toes and they give me new designs to make. Of course, they're the bread and butter that keeps the business running. As far as growth, just every year I want to add one more grocery store and one more grocery store. I want to see it across in every grocery store in America. That's my goal. Just a little one. Just a little goal.

Felix: Very big for a little goal then. Thank you so much for your time, Kimberly.

Kimberly: Okay. Mulțumesc. Apreciez asta.

Felix: Iată o scurtă prezentare a ceea ce este pregătit pentru următorul episod Shopify Masters.

Speaker 1: If you don't do something different or if you just offer the same thing that people can find elsewhere, they're going to go elsewhere.

Felix: Vă mulțumim că ați ascultat Shopify Masters, podcastul de marketing eCommerce pentru antreprenori ambițioși. Pentru a vă deschide magazinul astăzi, accesați Shopify.com/masters pentru a vă revendica perioada de încercare gratuită extinsă de 30 de zile.