Viitorul omnicanalului: producție, D2C, date în era comerțului electronic

Viitorul omnicanalului a fost accelerat drastic de pandemie, modificând pentru totdeauna fața afacerilor. Fără niciun colț sau proces al vreunei companii rămas neatins în mijlocul COVID-19, chiar și cele mai rezistente industrii la transformare își schimbă rapid cursul. Producătorii, distribuitorii și angroștii adoptă din ce în ce mai mult instrumente care nu numai că sprijină vânzările și serviciile pe mai multe canale, ci și descoperă perspective care pot ajuta vânzătorii să atragă, să consilieze și să convingă cumpărătorii pentru achiziții noi sau recurente.

Utilizarea datelor mari, analiza predictivă, învățarea automată și alte tehnologii de ultimă oră sunt acum esențiale pentru toate aspectele acestei transformări digitale.

Această tendință continuă fără încetare atât la nivel internațional, cât și în Spania, potrivit datelor publicate de UNCTAD (Conferința Națiunilor Unite pentru Comerț și Dezvoltare). Să vedem cum a fost afectată de pandemia globală.

COVID accelerează omnicanalul în producție

Pandemia a pus multe provocări pentru producători și angrosisti, inclusiv întreruperi de stoc și relocarea personalului, închiderea canalelor fizice tradiționale, cum ar fi locațiile de ospitalitate și servicii alimentare (HORECA) și magazinele de vânzare cu amănuntul. Acest lucru a lăsat multe companii cu o singură alternativă: vânzarea la distanță.

De exemplu, marii comercianți cu amănuntul din modă, articole sportive și alimente au înregistrat o tendință ascendentă pe canalele lor digitale și, prin urmare, cererea a rămas în amonte în lanțul de aprovizionare pentru aceste categorii. Cu toate acestea, închiderile de afaceri și comenzile de a rămâne acasă au redus cererea agregată pe canal. Să luăm, de exemplu, lovitura masivă pe care HORECA și organizațiile de turism au avut-o de la începutul crizei.

În timp ce situația a reprezentat cu siguranță un punct de inflexiune pentru multe organizații direct-to-consumator, ea ar trebui privită, de asemenea, în contextul valuri de transformare care s-a acumulat în ultimii ani.

Viitorul omnicanalului: apropierea de client

O provocare de bază în ultima vreme pentru companiile D2C a fost obținerea unei înțelegeri sporite a consumatorului final.

Viitorul omnicanalului este viitorul tuturor afacerilor, fie B2B, fie B2C. Nu mai este suficient să sondați clienții despre preferințele lor. Trebuie să înțelegeți obiceiurile lor de cumpărare și modelele de comportament pentru a recomanda produsul potrivit la momentul potrivit și pentru a crește probabilitatea de cumpărare.

În timp ce punctul de vânzare cu amănuntul a fost cândva punctul de contact obișnuit pentru înțelegerea preferințelor și comportamentelor de cumpărare ale consumatorilor, nevoia de a profila consumatorul depășește acum cu mult canalul fizic. La urma urmei, comportamentul clienților are un impact asupra fiecărui element al planificării și execuției afacerii, de la locațiile magazinelor, la ambalare, la promoții și multe altele.

Toate acestea fac ca viitorul omnicanalului să fie esențial pentru succesul și supraviețuirea afacerii.

Direct către mărcile de consum și modelele care îl distrug

Descoperiți unele dintre cele mai bune mărci direct către consumatori și cum vă puteți îmbunătăți jocul de comerț electronic pentru a concura în peisajul digital.

Aceste informații transcende grupurile țintă prestabilite și publicul. Prin viitorul omnicanal, cunoștințele pot fi folosite dincolo de publicitate și marketing pentru a:

1. Sprijină prognoza cererii
2. Influențați negocierile cu partenerii de canal
3. Informați redistribuirea produselor și categoriilor
4. Optimizați procesele și operațiunile de vânzări în general și logistica în special
5. Ajută la ghidarea dezvoltării și inovației de produse

Acesta este motivul pentru care construirea de profiluri mai bogate, mai asemănătoare consumatorilor pentru cumpărătorii de afaceri a devenit recent o practică bine stabilită, mai ales în contextul țințirii mai multor clienți mici, cu coadă lungă, deoarece aceste informații mai profunde, de-a lungul timpului, pot ajuta la activarea unui proces mai automatizat. procese și canale de vânzare optimizate.

CDP, vânzare directă și piețe: bun venit în viitorul omnicanal

Aceste tendințe și provocări, la rândul lor, au condus la apariția unei noi clase de soluții de platformă de date pentru clienți (CDP). Într-un sens general, CDP-urile sunt baze de date care folosesc date mari pentru a alimenta două competențe principale de afaceri: managementul relațiilor cu clienții (CRM) și analiza de business intelligence.

Pentru proiectele CRM, instrumentul în sine este folosit pentru a învăța din comportamentul fiecărui client individual pe măsură ce progresează în călătoria lor de cumpărare și pentru a determina următorul pas cel mai bun la fiecare punct de contact, fie că este vorba despre o promovare, sondaj, cupon și așa mai departe. Pentru proiectele de analiză, scopul este de a crea tablouri de bord dinamice și rapoarte pentru a anticipa în mod predictiv cererea pe baza tendințelor comportamentale ale clienților.

În ceea ce privește vânzările directe, cele mai frecvente proiecte din lunile de pandemie s-au concentrat pe mersul direct către consumatori cu linii de produse specifice. Acestea sunt de obicei fie întreprinderi mari care testează noi produse sau lansări de mărci, fie noi mărci mai mici care doresc să intre rapid pe piață.

În ambele cazuri, acestea sunt în esență medii de testare care iau forma unor vitrine de comerț electronic, dar faptul că aceste proiecte sunt exploratorii nu le diminuează valoarea strategică. Pe de o parte, aceasta poate fi cea mai bună modalitate de a determina rapid un model de vânzare directă care să nu perturbe canalele vechi. Pe de altă parte, acest lucru poate ajuta la optimizarea elementelor organizaționale sau de proces – fie la nivel logistic, fie în serviciul direct către consumatorul final – la o scară mai mică decât un efort la nivelul întregii organizații.

Un alt model D2C care nu necesită propriul canal dedicat este vânzarea prin intermediul piețelor. Producătorii folosesc piețele generaliste deja consacrate sau specializate în industrie ca canal de vânzare și o modalitate de a interacționa cu consumatorii finali.

Aceste soluții variază de la o abordare simplă, cu un catalog limitat, procese manuale și integrări minime, până la integrare completă prin agregatori de piață care funcționează ca intermediari cu diverse platforme. Cu toate acestea, deși agilă, această abordare nu sprijină relațiile mai profunde cu consumatorii și informațiile acționabile pe care modelele de vânzări directe le pot permite în viitorul omnicanal.