Această companie de fructe de mare a crescut de 6 ori în timp ce a rezolvat obstacolele logistice

De pe coasta Maine până la bucătăriile din toată America, Mark Murrell și echipa Get Maine Lobster au expediat homari proaspeți și fructe de mare de peste un deceniu. În acest episod din Shopify Masters, Mark împărtășește metodele sale de livrare a fructelor de mare vii, gestionând creșterea exponențială prin obstacole logistice și folosind conținut pentru a construi relații cu clienții.

Abonați-vă la canalul YouTube al Shopify Masters: urmăriți noua noastră mini serie cu Bushbalm, care va fi lansată pe 11 noiembrie 2021.

Pentru transcrierea integrală a acestui episod, faceți clic aici.

Afișați notele:

• Magazin: Obțineți homar din Maine
• Profiluri sociale: Facebook, Twitter, Instagram, YouTube

Crearea încrederii pentru a ajuta clienții să cumpere cu încredere fructe de mare online

Shuang: Cum a apărut ideea de a vinde homari online?

Mark: Nu locuiam în Maine la acea vreme, am crescut aici, dar locuiam de fapt în Chicago. Și mă duceam la piața mea preferată de fructe de mare din Bath, Maine, și prietenul meu o deținea. Și la acea vreme, eram consultant de marketing, cu accent pe comerțul electronic și pe mobil. Mi-a spus că vrea să vândă homar online, voiam să mă asigur că este o idee bună pentru el. Am făcut un pic de diligență, niște cercetări și am descoperit că este o idee grozavă. Era o cerere destul de mare, oameni care căutau homar. Și la vremea respectivă, în 2009, nu era prea multă concurență, de fapt doar două sau trei făceau o treabă foarte bună decât o grămadă de instanțe mai mici care pur și simplu existau și probabil nu făceau mult volum. I-am împărtășit că conducerea unei afaceri de vânzare cu amănuntul online este mult diferită de piața dvs. de pește și i-am oferit lista de lucruri pe care ar dori să le ia în considerare.

Și pentru că aveți o locație grozavă, oamenii se opresc și cumpără pește și homar. Nu este cazul când vine vorba de internet. Și trebuie să încercați să le vindeți ceva care valoarea medie a comenzii (AOV) este de 190 USD. Trebuie să conving un străin fără să-mi văd fața să cheltuiască 190 de dolari. Deci se îndreaptă multe în asta. Și așa era prea speriat să meargă înainte. Și chiar atunci înăuntru, am spus: „Ei bine, o voi face și poți să-mi îndeplinești ordinele”. Și așa a ajuns să fie. Am achiziționat o grămadă de nume de domenii în timp ce făceam cercetări, crezând că aceasta este o oportunitate grozavă și da. Deci, la sfârșitul lui 2009, ne-am lansat.

Shuang: Deci, în opinia dvs., este greu să convingi un străin să-ți dea peste 100 de dolari și să te aștepți la un homar viu. Deci, pentru acel an inițial, cum ați început să construiți această dovadă socială și încredere, astfel încât oamenii să creadă că un homar viu va veni la ușa lor?

Mark: Cel mai important lucru pe care mi l-am spus este că nu știu nimic despre ce își dorește clientul cu acest serviciu și produs anume. Locuind în Chicago, aveam câțiva prieteni la Groupon și mi-au spus: „Hei, am homar și îl pot livra la orice prag din SUA. Vrei să faci ceva?” Deci am fost prima companie de homari de pe Groupon. Și asta a fost testarea mea pentru că aceasta a fost bootstrapped. Nu am ieșit să iau investitori, mi-am pus banii. Și l-am lăsat pe Groupon să se ocupe de toate sarcinile și apoi am ales să ascult ceea ce își dorea clientul. Am conceput câteva pachete pentru că am mai avut cine cu homari înainte. Și am o diplomă în scriere creativă, așa că mă pricep destul de bine să spun o poveste. Așa că le-am pus pe cei doi împreună, am colaborat cu oameni de la Groupon și Guilt în primii câțiva ani și am ascultat, repetat și rezolvat problemele pe măsură ce au apărut și au încercat să fiu proactiv și să comunice, deoarece primirea homar la tine este descurajantă.

Shuang: Cum te-ai gândit la partea de transport?

Mark: Livrarea are loc de ceva vreme. Lasă-mă să mă întorc puțin. Primul lucru este că nici homarul nu este egal. Deci poți veni în Maine și poți obține ceea ce se numește homar cu coajă moale nu la un preț bun astăzi, deoarece prețurile sunt mari. Dar, de obicei, vara, ai putea cumpăra un homar de pe debarcader pentru aproximativ, să zicem cinci, șase dolari. Dreapta? Dar homarul nu este suficient de puternic pentru a ajunge la Los Angeles. Așa că cumpărăm un homar Primo, care are o coajă mai tare, mai puternică și Spry. Dreapta? Deci homarii cu coajă moale sunt foarte, foarte slabi. Și odată ce le scoți din apă, probabil că vor muri în 18 ore. Deci primul lucru este selecția. Îl alegi pe cel mai puternic din captură. În continuare, au conceput o cutie care este cu fante.

Mark: Deci pui coada homarului în jos, ghearele în sus, iar asta îi împiedică să se miște și să se scuture. Pentru că predați cutia către FedEx sau UPS, nu aveți idee ce vor face cu cutia. Înainte de a intra în cutie, le reducem temperatura centrală a corpului. Așa că i-am pus într-un rezervor de homari care este chiar mai rece decât oceanul principal. Acest lucru îi aduce într-o stare docilă, latentă, aproape de hibernare. Și apoi le împachetăm cu pachete de gel și un tampon de umezeală, astfel încât să poată avea puțină apă de mare în călătorie. Dar, cel mai important, un homar puternic este foarte rezistent și se știe că trăiește în afara oceanului timp de două până la trei zile.

Shuang: Ai făcut niște teste și cât timp ai nevoie să te simți încrezător să trimiți acești homari?

Mark: Din fericire pentru mine, am fost întotdeauna în parteneriat cu cineva care a făcut asta înainte. Așa că piața de pește, singurul motiv pentru care a vrut să intre în jocul online, a fost că oamenii îl sunau și el punea un homar într-o cutie și îl expedia cu succes. Așa că știa că, dacă voiam ca homarul să supraviețuiască, trebuia să aleg cel mai spry, cel mai prim. Deci a avut deja această experiență. Și apoi am ieșit din locația lui, nu? Următoarea locație a avut și experiență. Acum o facem singuri, avem propria noastră facilitate. Și nu e ca nimic. Este ca și cum ai pune un sandviș într-o pungă de plastic pentru prânz. Ne este foarte ușor.

Gestionarea relațiilor cu clienții – și spunerea poveștilor care contează

Shuang: Așadar, câștigați acest grup inițial de clienți prin parteneriate cu Groupon, cum îi transferați apoi pe propriul site și îi transformați în clienți care revin?

Mark: Am început cu e-mailul. Așa că am avut un CRM și am început să le trimitem e-mail direct spunând: „Hei, am prins prea mult homar și trebuie să vă trimitem niște, iată o ofertă bună”. Asta a fost prima noastră etapă. Și apoi platformă, platformă, platformă, apoi am început să facem Facebook și Google la început, nu prea mult succes, costuri de marketing foarte mari, nu un profit uriaș. Așa că ne-am făcut mai bine. Și apoi, în cele din urmă, am mers la Shopify Plus, care avea toate clopotele și fluierele care nu numai că ne vor ajuta să fim atractivi, ci și să convertim și să mărească rata coșului. De la început până astăzi este ca, noapte și zi, în raport cu platforma în ansamblu.

Shuang: Pentru acele iterații inițiale de cheltuire a reclamelor sociale pe Facebook sau de optimizare a cercetării cu Google, ce ați modificat pentru a înțelege și a obține performanțe mai bune de-a lungul anilor?

Mark: Este publicul și creativul. Deci, evident, titlul și cârligul trebuie să fie grozave. Trebuie să existe un fel de ofertă, dacă nu ești un brand bine stabilit, dar creativ în public. Așa că ne-am concentrat foarte mult pe public. Așa că primul nostru public cu adevărat de succes a fost locuitorii din New England. Așa că ne-am uitat la oameni care fie fuseseră crescuți înapoi în est, fie și-au petrecut facultatea în est, iar acum trăim departe, pe Coasta de Vest sau în Midwest, suficient de departe pentru ca homarul să fie ușor disponibil. Și apoi am muncit din greu în creația noastră, am început să investim în videoclipuri, ceea ce a ajutat foarte mult. Am muncit din greu pentru a-i determina să se înscrie în listele noastre, pentru că știam că tipul nostru de produs ar putea să nu fie unul dintre acele achiziții impulsive, nu? Acesta este un bine gândit, „Hei, voi hrăni patru pentru 180 de dolari”. Nu pot lua această decizie acum. Așa că, dacă le capturăm e-mailul, atunci îi putem hrăni și le putem spune: „Hei, iată cine suntem, am servit X mulți oameni, iată ce a spus Susan din Dakota de Nord, ea ne iubește”. Ne-am concentrat cu adevărat pe obținerea multor conținut generat de clienți, astfel încât să putem împărtăși asta cu oamenii. Facebook a fost un instrument grozav, pentru că aveam evaluări mari și ne-am aplecat peste spate pentru clienții noștri. Și cuvântul în gură a ajutat foarte mult. Dar, de asemenea, am avea recenzii foarte bune.

Shuang: Cum a fost acest proces adăugarea unor oferte de produse suplimentare?

Mark: A început cu a doua noastră mișcare. Și unde ne-am îndeplinit comenzile dintr-o locație care făcea produse cu valoare adăugată. Așa că unul dintre primele lucruri pe care le-am adăugat au fost cozi de homar, biscuiți de homar, soare, prăjituri de crab, iar acelea au luat-o cu adevărat. Și apoi am început să lucrăm cu un comisar spunând că vrem să ne construim propriile produse, avem câțiva oameni care sunt foarte buni, bucătari care au rețete grozave, hai să ne facem propriul mac și brânză și va fi minunat. Și apoi rulourile cu homar au început să descopere cu adevărat. Deci s-a întâmplat în mod natural. Oamenii o vor cere și noi le vom aduce ceva. De exemplu, avem un castron cu creveți cajun, care este rețeta mamei mele. Și tocmai l-am transformat într-o masă gata de mâncat și este uimitor. Dar da, este doar să asculți și să observăm ceea ce este în tendințe pe piață și apoi să încerci să faci astfel încât totul să fie de neuitat odată ce ajunge la gură. Deci, dacă trece testul, atunci îl face corect. Și am făcut greșeli în cazul în care unele produse nu au ajuns în marcaj și apoi le tragem.

Shuang: Câți clienți primesc homari vii și cât de mult din proporție primesc de fapt doar mâncăruri gata preparate?

Mark: Deci cel mai mare lucru sunt rulourile de homar și cozile de homar. Doar aproximativ 25% este homar viu. Și din acei 25%, 75% sosesc într-o zi de vineri, ceea ce este interesant. Dar cozile de homar și rulourile de homar de departe, cea mai mare viteză înclinată în magazinul nostru.

Cum Get Maine Lobster ajustează experiența de cumpărături online

Shuang: Care sunt unele dintre exercițiile pe care le faceți în mod regulat pentru a vă asigura că atunci când cineva ajunge pe site-ul dvs. web, este o experiență de cumpărături cu adevărat bună?

Mark: Deci, mai întâi, într-adevăr povestea fructelor de mare care vin din Maine, livrată la ușa ta și promitem că va fi de neuitat. Și din punctul de vedere al mecanicului, doriți o experiență de plată super ușoară, fără fricțiuni. Și modificăm în mod constant acest lucru, astfel încât să fim din ce în ce mai buni și mai buni și mai rapid și mai rapid și mai repede. Utilizăm aplicații îndrăznețe pentru a face vânzări suplimentare. Și suntem foarte atenți cu suplimentele pe care le oferim oamenilor. Și apoi ne uităm la Rebuy ca o aplicație și auzim lucruri foarte bune despre ea care par să aibă puțin mai multă funcționalitate. Deci, probabil că vom trece la Rebuy de la Bold Upsell. Dar, într-adevăr, este vorba în mod constant de teste lunare privind viteza site-ului, experiența de plată, lucruri mici precum Optimizarea ratei de conversie (CRO) la care ne uităm constant. Deci, pe parcurs, am adăugat câteva dintre acele elemente care îi fac pe oameni să se simtă bine, cum ar fi câți oameni am servit, mărturiile sunt cheie, lucruri de genul acesta. Și într-adevăr, generăm trafic către acele colecții care obțin cea mai mare rată de conversie. Este rar, trimitem pe cineva pe pagina de pornire. Dar, evident, dacă prin căutare, cineva ar putea ajunge pe pagina de pornire.

Shuang: Deci trimiți oameni către pagini de produse care probabil se aliniază mai mult la ceea ce au căutat sau răsfoit anterior?

Mark: Absolut. Sau va spune o poveste prin video sau o fotografie cu, hei, iată o promoție specială pe care o mulțime de oameni o iubește și o comandă în fiecare zi, credem că și tu o vei face. Și du-te aici și vezi asta. Deci pagina respectivă trebuie optimizată. Și am adăugat la acea pagină de destinație, astfel încât oamenii să vadă cum este experiența, cum o împachetăm, ce spun oamenii despre ea, ce este exact în ea, să trimită totul peste noapte, așa mai departe și așa mai departe.

Shuang: Cum reconciliați acest echilibru atunci când vă uitați la bugetul pentru a investi în cheltuielile sociale versus conținut și videoclipuri?

Mark: Ei bine, este o schimbare acum, nu? Deci, de la actualizarea iOS 14, conținutul este din ce în ce mai important. Deci, a spune povestea într-o perioadă foarte scurtă de timp este o artă. Și apoi ceea ce arăți este știință. Dar știm că atunci când oamenii se uită la ceva, putem urmări acele acțiuni și apoi le repetăm ​​pentru a obține acțiunea optimă pe care căutăm să o obținem. Dreapta? Așadar, un videoclip de 15 secunde ar putea începe cu Suzy din Dakota de Nord deschizând o cutie și apoi gătind-o și apoi hrănindu-l familiei ei. Și apoi avem un test AV al unui videoclip în care Suzie doar mănâncă cu familia ei și apoi zâmbește în fundal în timp ce curăță o vase.

Și descoperim că, oh, videoclipul numărul doi a depășit de fapt videoclipul numărul unu cu 50%. Deci, o să facem asta. Și am făcut videoclipul numărul unu, pentru că am crezut că ei chiar au nevoie să vadă experiența de unboxing. Unele audiențe chiar doresc să vadă asta. Să presupunem că mulțimea mai tânără chiar vrea să vadă asta. Dar demo-urile noastre au de obicei peste 55 de ani, așa că spun: „Hei, am mai primit lucruri într-o cutie și vreau doar să cunosc experiența pe net pentru că am o familie și vreau să fac ceva extraordinar. "

Creșterea afacerii cu 600% pe fondul obstacolelor de transport

Shuang: Mă întreb care a fost procesul tău de gândire în timpul COVID? Modelul tău este într-un fel foarte rezistent la COVID, deoarece oamenii nu merg la magazinele alimentare. Dar, pe de altă parte, acum toată lumea este îngrijorată de nevoi și s-ar putea să nu se gândească la mesele de sărbătoare.

Mark: Deci, poveste amuzantă, am un consilier financiar care acționează ca directorul financiar al nostru. Și avem o întâlnire la două săptămâni, iar ea spune: „Hei, trebuie să vorbim. S-ar putea să trebuiască să curățăm puțină grăsime”. Și am spus: „Cu siguranță ar trebui să trecem prin acel proces, dar am sentimentul că nu va trebui să facem nimic”. Și am făcut niște experimente pentru că am crezut că viteza cutiei crește puțin mai mult decât în ​​mod normal pentru martie, așa că am făcut câteva experimente și am avut dreptate. Și am spus: „Să trecem prin acest proces, totuși, cred că vom avea efectul opus”. Și așa că, odată ce acele experimente se dovedesc adevărate, atunci i-am spus agenției noastre: „Nu există nicio limită pentru ceea ce poți cheltui, atâta timp cât costul de achiziție (CAC) nu este aici sau mai mic. Fă ce vrei”. Și apoi pur și simplu a explodat.

Shuang: Cred că asta e un pic din faptul că ai avut această idee și ai trecut și tu prin ea. Chiar pariezi pe tine și, de asemenea, crezi în acest model.

Mark: Toate acestea sunt puncte foarte adevărate. Și unul dintre lucrurile pe care le-aș spune echipei, pentru că aprilie a fost probabil cea mai grea lună pentru noi, deși decembrie a fost mai aglomerat. Pentru că am avut oameni limitati din cauza restricțiilor COVID. Dar am făcut-o. Aprilie, de obicei una dintre cele mai lente luni ale noastre, și cred că ne-am de patru ori ceea ce facem în mod normal în decembrie. Deci a fost sălbatic. Dar le-aș spune tuturor și mie, lucrurile merg bine pentru noi, există magia în spatele nostru, așa că haideți... Pur și simplu funcționează întotdeauna și întotdeauna a făcut-o. Chiar așa a fost întotdeauna. Așa că cred că fie suntem binecuvântați, fie avem un înger păzitor, fie am niște magie în buzunarul din spate, sau ceva de genul ăsta, dar am o echipă uimitoare care este alături de mine și gata de rock and roll.

Shuang: Deoarece promiți această livrare peste noapte pentru homari vii, cum te-a afectat COVID în ceea ce privește logistica și transportul?

Mark: Nu a fost treptat. S-a întâmplat foarte, foarte repede. Și am pus niște resurse în spate pentru ca totul să meargă repede. UPS și FedEx s-au luptat cu adevărat. Gandeste-te la asta. În noiembrie, decembrie, aduc mii de angajați temporari pentru perioada de vârf. Și apoi, până în aprilie 2020, aveți un număr mai mare decât cel de vârf și mai puțini oameni. Deci ceea ce au realizat a fost uimitor, multe lucruri au întârziat. Deci, din punctul nostru de vedere, știm că există șansa să fie târziu. Știm că, pentru că livrăm totul cu prioritate peste noapte, vom fi în fața autobuzului. Totuși, să le împachetăm atât de bine încât să fie bine dacă ajung cu o zi întârziere. Au fost cazuri în care a întârziat mai mult de o zi. Asta doare. Și trebuie doar să facem bine. Și acestea sunt costurile de luare a deciziilor de afaceri pe care toată lumea ar trebui să le ia. Dacă promisiunea ta este că o să-ți ofer ceva de neuitat, în mod pozitiv de neuitat, atunci trebuie să-l țin, a fost greu. Și a trebuit să cumpărăm utilaje pentru a ne face mai rapid, deoarece expediam cu 600% mai multe cutii decât în ​​mod normal. Așa că a trebuit să-mi iau un stivuitor, a trebuit să-mi iau un camion frigorific, a trebuit să fac toate aceste lucruri ca să putem ține pasul. A trebuit să-mi iau o a doua facilitate pentru a putea crește capacitatea fizică pentru că am crescut din locația noastră. Deci, multă logistică.

Shuang: Și ați menționat sezonul sărbătorilor din anii 2020, a fost o perioadă istorică. Povestește-ne puțin despre cum a fost generată creșterea vânzărilor și cum ai gestionat acel sezon de vacanță?

Mark: Încă nu sunt sigur cum am reușit să fiu sincer. De obicei, în 2019, săptămâna trecută înainte de Crăciun, să presupunem că am expediat 3000 de cutii... Ei bine, în 2020, le-am expediat într-o zi lentă. Deci a fost destul de sălbatic. Cred că am livrat mai multe cutii în decembrie decât am făcut în tot 2019. Așadar, un lucru interesant care a avut loc a fost că lanțul de aprovizionare este încă destul de ciudat. Și am terminat cutia ondulată, nu? Aveam cutia de polistiren, nu aveam ondulat exterior. Și a trebuit să ne oprim de lucru de câteva ori, să așteptăm să vină, să punem acele cutii împreună și apoi să terminăm comenzile. Deci este destul de sălbatic. Dar modul în care am generat trafic a fost, căutare, Google Ads, Bing, am făcut reclamă pe Pinterest. Am făcut afișări, podcasturi și Facebook. Facebook este încă nașul nostru. Acolo merg majoritatea resurselor noastre. Și doar să avem promoții foarte bune, am desfășurat niște campanii grozave în luna decembrie, am derulat o campanie în fiecare an numită Random Acts of Kindness în care dau un cadou gratuit în fiecare zi a lunii, un cadou foarte frumos. Asta merge întotdeauna foarte bine și atrage atenția, obține o mulțime de PR grozav, am fost incluși într-o serie de ghiduri de cadouri. Și am adăugat SMS-uri la sfârșitul lunii noiembrie. Și acesta a fost un instrument cu adevărat uimitor, atent și complet integrat cu Shopify. Deci e super tare. Știm că nu inundăm oamenii care au cumpărat deja. Și SMS-ul este foarte puternic.

Experimentare și testare pe diverse platforme sociale

Shuang: Când cineva vă oferă un număr de telefon, există fluxuri diferite pe care le-ați creat? Cum cultivi acea relație care duce în cele din urmă la o ordine?

Mark: E super tare. Astfel, puteți crea secvențe de hrănire, indiferent de dispozitiv, fie că este vorba de e-mail sau SMS, sau chiar acum pe web. Și astfel ne putem hipersegmenta. Așa că știu că, dacă cineva nu deschide și vrea doar să primească un cupon pentru că folosești un cupon pentru a-i determina să-ți dea numărul tău de telefon, atunci e unul și gata, nu? Sau au primit cuponul și nu și-au găsit valoare pentru ei înșiși, apoi fie au renunțat, fie pur și simplu îl ignoră. Și atunci vrem să ne asigurăm că trimitem mereu către oameni care sunt logodiți. De exemplu, lista noastră de e-mail este probabil de 400.000 de persoane, dar nu trimitem prin e-mail 400.000 de persoane, nu? Încercăm să le trimitem doar prin e-mail, ei sunt logodiți. Și apoi, din când în când, avem aceste segmente de oameni care nu sunt implicați, dar au potențial. Sau neangajat fără potențial. E scump. Sau este descurajantă, nu? Una sau alta. Deci avem două lucruri împotriva noastră. Suntem scumpi și e înfricoșător. Deci, un anumit tip de persoană, nu? Aventuros, asta chiar va merge după asta. Așa că avem asta în minte atunci când proiectăm orice fel de secvență de hrănire pentru a aduce oamenii împreună.

Shuang: Ce zici de Pinterest? Pentru că nu este ceva despre care aș crede că o companie de homari ar dori să facă publicitate.

Mark: Pinterest este ciudat. Dar am rămas acolo încercând să ne dăm seama. Pentru că știu că Pinterest, panourile noastre primesc o mulțime de vizualizări. Cred că obținem cu mult peste 100.000 de vizualizări pe lună pe panourile noastre. Deci, de ce să nu faci reclamă? Și cred că există potențial acolo. Va fi un Facebook pentru noi? Puțin probabil, dar știu că Pinterest este destul de puternic pentru alții. Dar este prea sporadic pentru noi să facem vreo investiție mare, dar ne place să păstrăm niște investiții acolo.

Shuang: Povestește-ne puțin despre diferitele grupuri cu care trebuie să te asociezi și despre cum gestionezi toate aceste relații diferite?

Mark: Avem oameni de homar, un vânzător și apoi cineva care îmi vinde cozi de homar și carne de homar, acesta este un alt vânzător. Deci avem mai multe relații. Am avut o relație în 2020, în care am spus: „Ascultă, umple-mi congelatorul și umple-mi rezervoarele și o să-l vând”. Și am făcut împlinire și pentru ei. Așa că împreună, am fost destul de ocupați și am ținut congelatorul plin și rezervorul plin. Și tocmai am plecat. Și apoi, pe măsură ce ne-am obișnuit, ne-am întors în mod normal, avem și alți furnizori pe care îi folosim. Așa că gestionarea acestor relații este dificilă. Industria homarului este una sălbatică. De exemplu, am rămas fără carne de homar timp de aproximativ două luni anul acesta, ceea ce a fost foarte, foarte greu, și nu am găsit niciun Maine, așa că am cumpăra tot ce am putea obține. O mare parte a fost canadiană, ceea ce este încă de bună calitate, nu? Cel mai durabil pescuit de homar din Maine din lume. Dar din când în când, trebuie să cumpăr cozi de homar canadiene, anumite dimensiuni care sunt cu adevărat populare, mai indisponibile. Pescarii nu ieșeau pentru că vremea nu era grozavă sau din mai multe motive. Deci este interesant când ai de-a face cu această ființă organică care se află pe fundul oceanului. Și aveți homari independenți care îl aduc și apoi aveți angroși și procesatori care îl transformă în produse precum cozi de homar și carne de homar. Și apoi iau acel produs și îl vând sau apoi convertesc din nou. Deci, super interesant. Dar avem câțiva homari pe care îi cumpărăm direct pentru că suntem chiar pe debarcader și apoi avem și angrosisti mai mari de la care cumpărăm. Cine are mai mult acces decât noi? Dar asta este și o artă și o știință. Pentru că prețul homarului de la debarcaderul nostru este diferit de cel de la un debarcader, să zicem la 30 de mile nord.

Unitatea antreprenorială care a alimentat un pivot monumental al vieții

Shuang: De asemenea, am vrut să mă întorc puțin despre experiența ta, pentru că ai spus că ești în Chicago, că ai fost în marketing, un domeniu complet diferit, nu ai avut nicio experiență de pescuit sau de comerț. Ce a fost această idee care te-a făcut să vrei să lași acea viață în urmă și să începi această afacere?

Mark: Nu stiu. Ei bine, sunt curioasă și îmi plac provocările și am mai făcut asta. Am lansat alte afaceri și regula 80/20, nu? 80% au eșuat, 20% au avut succes. Deci, este doar în ADN-ul meu. Și am văzut o oportunitate și am vrut să o trec. Mi-a plăcut ideea pentru că am crescut în Maine și sunt aici acum. Îmi place ideea de a împărtăși un pic din Maine cu oamenii. A fost o provocare. Și am vrut să văd ce aș putea face cu el în realitate. Deci, asta e cu adevărat. E o întrebare grozavă. De fapt, nu am fost întrebat asta până acum. Și nu m-am gândit niciodată de ce. Și am făcut-o din mers. El a spus nu, eu am spus da. Și tocmai a făcut-o. Exact așa și super rapid.

Shuang: Este destul de un pivot, nu? Trebuia să te muți. Acum a trecut peste un deceniu. Și acum, viața ta, presupun că arată complet diferită de zilele din Chicago.

Mark: Da. Arată foarte diferit. Dreapta? Eram în centrul orașului, la etajul 55 al unui bloc înalt și al vieții urbane, acum locuiesc în Maine rural și locuiesc lângă Portland, care este un oraș foarte cool. Dar da, viața e mult diferită, nu aș schimba-o pentru lume, nu am regrete, Main este o stare frumoasă. Homarul este o icoană și am ocazia să fac parte la sărbători foarte importante pentru oamenii din toată țara. Și anul trecut, mă gândesc că pentru mine, incertitudinea a fost cel mai mare lucru, nu? Deci a fost înfricoșător. Nimeni nu știa ce se întâmplă. Deci, dacă aș putea fi un pic de confort, chiar dacă este pentru două ore, ar fi minunat. Viața noastră a fost total diferită de cea a multor oameni și am fost non-stop timp de peste un an.

Și acum ne-am obișnuit cu volumul, nu? Facem aproape același volum ca anul trecut și intenționăm să facem de fapt mai mult decât anul trecut. Și ne-am obișnuit acum. Și așa că acum ajungem să ne gândim la: „Bine, cum creștem ceea ce facem? Am avut un an în care a trebuit doar să supraviețuim și să servim, acum cum vom îmbunătăți marca și experiența pe care o oferim?” Deci, pe asta ne concentrăm cu adevărat acum. Asta face parte din asta? Și de aceea reproiectăm site-ul, ne uităm la ambalaj, ne uităm la toate acele lucruri. Pentru că am adus, cred, între 35 și 40.000 de clienți noi anul trecut. Deci, asta este uimitor. Să o facem din nou în acest an și să îmbunătățim experiența pentru ei, astfel încât să nu poată rezista să împărtășească ceea ce au primit pentru o experiență cu oamenii cărora le pasă. Și asta ne va ajuta să creștem.

Shuang: Am vrut să întreb despre reacția familiei și a prietenilor din primele zile în care ați dori să urmați această afacere, au încercat să vă convingă să renunțați?

Mark: Nu cred că a făcut-o nimeni, pentru că mai aveam alte două agitații. Așa că au fost cam de genul „Oh, iată Mark, din nou”. Un fel de chestie. Și, de fapt, am locuit în Chicago timp de patru ani în timp ce conduceam afacerea și îmi conduceam compania de consultanță. Mi-am închis în sfârșit firma de consultanță după doi ani. Deci a fost o perioadă de tranziție acolo. Dar apoi a ajuns la obiect și a fost trist. Mi-am păstrat apartamentul și am scăpat de el acum câțiva ani, dar l-am păstrat o vreme. Pentru că o consider a doua mea casă. Și încă mai am o mulțime de oameni acolo. Și nu știu, toată lumea spune: „Acesta este Mark, doar o face din nou”. Și acum, reacția este, holy smokes, este uimitor, doar din cauza expunerii pe care am primit-o și cât de dramatică a fost creșterea și, cel mai important, cum ne-am descurcat este doar un miracol că am putut face ceea ce am făcut-o în 2020. Și acum este normal pentru noi. S-au întâmplat multe lucruri și au avut loc învățarea, dar da, a fost foarte interesant și înfricoșător.

Shuang: Există produse noi sau lucruri noi pe care le puteți împărtăși cu noi astăzi?

Mark: Ieșim constant cu produse noi din carne de vită. Există o lipsă de carne de vită, așa că încercăm să ajutăm. Și avem un furnizor partener excelent chiar aici, în Maine, un produs grozav. Ieșim cu multe gata de mâncare, mai multe gata de mâncare. Deci ieșim cu risotto cu homar. După cum am spus, avem magia cajun, castronul cu creveți și orez și alte câteva. Așa că gata de mâncat este un fel de punctul în care ne aplecăm. Pentru că până la urmă, vrem să fim pe raftul magazinului alimentar. Și de ce să nu testați acele produse cu compania online. Așadar, asta e un impuls mare. Pește, avem unul dintre cele mai bune acces la unii dintre cei mai buni pești din lume. Așa că promovăm constant și asta. Și apoi, în sfârșit, avem niște parteneriate uimitoare cu bucătari. Una dintre ele este cu Chef Dina Marino, în care concepem oferte împreună și apoi le împărtășim oricui le dorește. Așa că primul a fost, am făcut un bacșiș pentru Ziua Mamei, care a fost pur și simplu incredibil. Și ieșim cu o prăjitură de homar, stridii cu unt de severitate celulară, și un cuplu vom ieși cu o trusă de pizza și tot felul de chestii interesante. Deci, vrem să continuăm să proiectăm experiențe interesante pe care oamenii le pot avea acasă.