Cum să convingi pe cineva să spună da: 7 declanșatoare de putere pentru a te ajuta să vinzi

Cum să convingi pe cineva să spună „da” este scopul oricărui mesaj de vânzări. Este ceea ce psihologii numesc „conformitate”.

Cu toate acestea, prima mea expunere la ideea de conformare nu a fost într-o carte de psihologie despre cuvinte persuasive, ci sub un copac cu zeci de ani în urmă, când bunicul meu, într-un moment de joacă, mi-a arătat ceva surprinzător cu un băț și câteva pene roșii.

Într-o zi, mi-a întins un băț lung cu un pâlc de pene roșii lipite până la capăt și mi-a spus că vrea să-mi arate ceva. Avea o privire familiară și răutăcioasă în ochi, așa că știam că va fi distractiv.

Într-un copac de lângă magazia lui de unelte, cuibărase o familie de Robin. Ne-am îndreptat încet și în liniște până sub copac, iar bunicul mi-a spus să ridic capătul pene al bățului până la cuib.

În apropiere, un mărunțiș mascul cu sânii roșii stătea de pază. Când a văzut penele roșii, le-a atacat imediat, ciripind sălbatic și bătând din aripi în dificultate. Am rămas uluit.

Între chicoteli, bunicul mi-a explicat că pene roșii au făcut pasărea să înnebunească. Am întrebat de ce, iar el mi-a spus că nu era sigur, dar s-a gândit că pasărea credea că penele sunt un alt Robin. El a spus că robins își protejează teritoriul și vor ataca un alt robin la vedere.

Magia modelelor de acțiuni fixe

Om inteligent, bunicul meu.

De atunci, am văzut experimente care demonstrează că un peisaj de sex masculin va ataca o simplă grămadă de pene roșii ale pieptului, dar va ignora o replică detaliată a unui peisaj de sex masculin real care nu are pene roșii ale pieptului.

Acesta este un exemplu a ceea ce oamenii de știință numesc „modele de acțiune fixă” la animale. Un model de acțiune fix este o secvență precisă și previzibilă de comportament. Este un răspuns instinctiv, automat, care este util atunci când trebuie să știi cum să convingi pe cineva să spună „da”. Această secvență este pusă în mișcare de un „declanșator” specific.

Tiparele cu acțiuni fixe sunt comune în rândul animalelor. Dar cum rămâne cu oamenii? Ce se întâmplă dacă ai putea folosi un declanșator pentru a declanșa o secvență dezirabilă de comportament la un potențial client - cum ar fi să spui „da” unei cereri pe care o faci?

De fapt, poți.

În Influence: The Psychology of Persuasion, Robert B. Cialdini, un respectat om de științe sociale și specialist în domeniul psihologiei conformității, spune că „… comportamentul automat, stereotip este predominant în mare parte a acțiunii umane…”

El citează un experiment al psihologului social de la Harvard Ellen Langer, unde puteți vedea acest concept în acțiune. Langer s-a apropiat de oamenii care așteptau la coadă pentru a folosi o mașină de copiat și le-a întrebat: „Scuzați-mă, am cinci pagini. Pot folosi aparatul Xerox?” Aproximativ 60% au spus „da”.

În circumstanțe similare, ea a făcut același lucru, dar a întrebat: „Scuzați-mă, am cinci pagini. Pot folosi aparatul Xerox pentru că trebuie să fac câteva copii?” În acest caz, 93% copleșitor au spus „da”.

Ce s-a întâmplat pentru a crește răspunsul „da” atât de dramatic?

Este un principiu binecunoscut că oamenilor le place să aibă un motiv, poate să evite să fie naivi. Un motiv îi ajută pe oameni să ia o decizie și să își justifice acțiunea. Cu toate acestea, în acest experiment, „pentru că trebuie să fac niște copii” nu oferă nicio informație nouă. De fapt, nu oferă un motiv.

„Pentru că” este de obicei urmat de informații și a devenit, pentru majoritatea oamenilor, un „declanșator”. Odată învățat declanșatorul, acesta este suficient de puternic pentru a pune în mișcare o secvență de comportament, în acest caz un răspuns „da”, chiar și în absența unor informații concrete.

7 declanșatori puternici de conformitate

Este ușor de văzut importanța tiparelor cu acțiuni fixe în tehnicile de vânzare. Tot ce trebuie să știm este unde să găsim „bățul și pene roșii” care pot genera un răspuns „da” într-o varietate de situații de vânzare.

Iată șapte factori declanșatori obișnuiți ai conformității identificați de psihologi, împreună cu sugestiile mele pentru aplicarea acestora în copierea scrisă.

1. Reciprocare

Există o dorință copleșitoare de a rambursa datoriile, de a face ceva în schimb atunci când se face ceva pentru noi. Acest impuls profund este atât de puternic, remarcatul paleontolog Richard Leaky a spus că este însăși esența a ceea ce înseamnă a fi om. Sociologul Alvin Gouldner subliniază că nicio societate de pe Pământ nu scapă de principiul reciprocității.

Aplicație: Oferă oamenilor ceva gratuit. Oricine se află la capătul care primește cadoul tău este atunci dator. Ce poți oferi? Orice: o carte gratuită, un kit de planificare, o mostră, un abonament, un catalog, un raport special sau practic orice altceva care are legătură cu produsul sau serviciul dvs., atâta timp cât este gratuit. Nevoia de a „rambursa” poate determina apoi oamenii să facă o achiziție.

2. Angajament și consecvență

Suntem motivați să rămânem consecvenți în atitudinile, cuvintele și acțiunile noastre. Așadar, atunci când suntem conduși să luăm un angajament de vreun fel, să luăm o atitudine sau să luăm o decizie, există un îndemn să rămânem consecvenți cu acel angajament inițial mai târziu.

Când înveți cum să convingi pe cineva să spună „da”, cheia este să obții angajamentul inițial, care poate părea mic, rezonabil și inocent. Acest angajament poate duce nu numai la conformitate prin principiul consecvenței, ci și la continuarea conformării pentru cereri mai mari.

Aplicație: Cereți mai întâi un mic „da”, apoi continuați pe asta. Oamenii de vânzări numesc uneori aceasta tehnica „foot-in-the-door”. Începeți prin a cere prospectului dvs. să fie de acord cu o cerere simplă, cum ar fi efectuarea unei mici tranzacții sau completarea unui chestionar simplu.

Făcându-i pe oameni să ia o decizie, să ia atitudine sau să efectueze o acțiune, stabiliți un nou „angajament” psihologic. Odată ce ai acest angajament, oricât de mic, poți să te bazezi pe acest mic angajament și să faci cereri din ce în ce mai mari.

3. Dovada socială

Cei mai mulți dintre noi suntem imitatori în majoritatea a ceea ce facem. Căutăm la alții pentru îndrumare, mai ales când suntem nesiguri cu privire la ceva. Întrebăm: „Ce cred alții despre asta? Ce simt alții? Ce fac alții?” Apoi acționăm în consecință, totul datorită puterii dovezii sociale.

Aplicație: Arătați altora care vă folosesc serviciile sau vă cumpără produsele. Enumerați mărturiile clienților sau clienților mulțumiți. Povești despre cei care au fost „convertiți” dintr-un alt serviciu. Afișați imagini cu persoane care folosesc produsul dvs. Furnizați cazuri de la unii dintre cei mai buni clienți ai dvs. Când oamenii văd că ceea ce oferiți este în regulă pentru alți oameni, este mai probabil să încerce ei înșiși.

4. Aprecierea

Indiferent cât de rezonabili ne-am crede că suntem, este întotdeauna mai probabil să spunem „da” celor pe care îi cunoaștem și îi plac. Acceptăm cu ușurință cererile celor care ne sunt asemănați și pentru care avem sentimente bune. Este ceea ce face ca refuzul de a cumpăra biscuiți Girl Scout de la copilul unui prieten să fie aproape imposibil.

Aplicație: Fii personal și simpatic. Acesta este un element al vânzării pe care majoritatea oamenilor îl cunosc instinctiv, dar adesea nu reușesc să îl pună în practică. A face oamenii să te placă în persoană este un lucru. Dar cum o faci în scris când oamenii de obicei nu au nicio șansă să te cunoască?

Dezvăluie-te. Arată-ți sentimentele. Spuneți o poveste la care se pot raporta potențialii. Folosește lingușirea și laudele. Prezentați-vă mesajul de vânzări în așa fel încât să nu vindeți doar ceva, ci să lucrați cu alții ca un aliat cu probleme, preocupări și obiective comune.

5. Autoritate

În această epocă a specializării, suntem mai predispuși să răspundem la autoritate decât oricând. Indiferent de spiritul independent, apelăm la experți sau la cei pe care îi percepem a fi experți pentru a ne oferi răspunsurile și a ne arăta calea.

Chiar și simplele simboluri ale autorității, cum ar fi titlurile și îmbrăcămintea specializată, sunt suficiente pentru a declanșa un răspuns care face parte din modul de a convinge pe cineva să spună „da”. De exemplu, observați cum a vedea pe cineva cu o haină albă și un stetoscop sugerează instantaneu „medic” și face ca orice spune acea persoană despre medicină să pară mai autoritar.

Aplicație: Furnizați semne și simboluri de expertiză. Stabiliți-vă expertiza furnizând informații solide. Arată-ți acreditările. Construiți încredere admițând defecte sau neajunsuri și demonstrând o lipsă de părtinire. Arătați asemănări între dvs. și potențialul sau clientul dvs. Citează premii, recenzii, discursuri și cărți pe care le-ai scris.

De asemenea, puteți „împrumuta” autoritate asociindu-vă cu cei care au autoritate. De exemplu, arătați o fotografie a dvs. cu cineva pe care potențialii dvs. o vor considera o autoritate.

6. Lipsa

În general, teama de pierdere este mai puternică decât speranța de câștig. Angajând în mod corespunzător tendința instinctivă de a evita pierderea a ceva – sau de a evita pierderea șansei de a poseda ceva dezirabil – puteți declanșa un răspuns „da” cu deficit (disponibil doar pentru o perioadă limitată).

Aplicație: Creați limite de timp și disponibilitate limitată. O dată de „răspuns până la” este una dintre cele mai puternice modalități de a crea deficit. Puteți face acest lucru cu un anumit termen limită sau dată de expirare. Dacă nu puteți fi precis cu privire la dată, utilizați un termen limită general, cum ar fi „răspundeți în următoarele 10 zile”.

Utilizați disponibilitatea limitată, menționând cât de repede se vinde aprovizionarea dvs. sau menționând numărul real de articole rămase. De asemenea, puteți pune constrângeri asupra ofertei, cum ar fi limitarea abonamentelor la primii 500 sau crearea unei ediții limitate cu numărul X produs.

7. Atingere personală

Experiențele personalizate de cumpărături nu mai sunt viitorul, ele sunt aici. Când personalizați experiența potențialului dvs., aceștia încep să se imagineze cu produsul sau serviciul dvs. înainte de a cumpăra ceva. Sună ca o idee deloc când vine vorba de cum să convingi pe cineva să spună „da”, nu?

O atingere personală este la fel de importantă atunci când formați relații noi cu clienți, editori sau supraveghetori. Oamenii care se înțeleg profesional sunt de acord cu soluții inteligente și rezolvă rapid problemele.

Aplicație: Pe lângă adresarea potențialilor cu numele lor ori de câte ori este posibil și adaptarea experiențelor lor pe site-ul dvs. web, faceți-vă scrisul personal, dar nu auto-indulgen. Când prezentați postări pentru invitați sau idei de colaborare, faceți-vă temele înainte de a trimite cuiva prin e-mail. Trimiteți un e-mail pe care le-ar plăcea cu adevărat să-l citească, mai degrabă decât un mesaj generic care este ușor de aruncat la coșul de gunoi digital.

Puterea tehnicii „dar ești liber”.

Și să nu uităm că mediul de vânzări s-a îndepărtat de la „cumpărător, atenție”. Clienții au acum mai multă putere ca niciodată să cerceteze cele mai bune produse, precum și cele mai bune oferte și reduceri. Deci, pentru a concura, trebuie să le oferi ceva ce cu adevărat nu pot găsi în altă parte.

Și nimeni nu vrea să fie presat. De aceea, tehnica „dar ești liber” este un instrument elegant și eficient atunci când faci o sugestie. Este treaba ta să prezinți o ofertă de copywriting câștigătoare; este treaba potențialului tău să decidă dacă vrea sau nu să accepte oferta.

Cum să convingi pe cineva să spună „da” este adesea la fel de simplu ca să îi dai libertatea de a spune „nu”.