Creșterea unei liste de e-mail de 20.000 (fără un produs de vândut)

Transcriere

Felix: Astăzi mi se alătură Will Afroconda de la Gnarbox. Gnarbox dezvoltă produse pentru a revoluționa experiența de management multimedia. A fost început în 2015 și are sediul în Santa Monica, California. Bun venit Will.

Will: Mulțumesc Felix, mulțumesc că m-ai primit.

Felix: Da, așa că spune-ne puțin mai multe despre produs, știi. Am dat acea prezentare rapidă, dar care este produsul care v-a pus pe hartă?

Will: Da, deci Gnarbox este de fapt un dispozitiv robust de rezervă pentru creatorii de conținut care preferă să călătorească fără laptop. Știți că întreaga idee și premisa din spatele ei este, practic, crearea unui computer mic, care este optimizat pentru backup pentru fotografii și videoclipuri. Deci, orice creator de conținut nu trebuie să-și aducă laptopul cu el. Și cu un wifi la bord, puteți folosi telefonul sau iPad-ul în aplicațiile noastre mobile dedicate pentru a gestiona efectiv fișierele, a vedea fișierele și chiar a începe editarea. Astfel, vă puteți pregăti spațiile de lucru pentru când vă întoarceți la computer. În câmp, este cu siguranță locul în care prosperăm.

Felix: Am înțeles, ai avut experiență în demararea afacerilor sau în crearea de produse anterior?

Will: Nu, de fapt. Nu eu am.

Felix: Acesta este un produs destul de tehnic pentru început. Vorbești despre software, vorbești despre hardware, vorbești despre ceva care deține o mulțime de date valoroase pentru clienți. Unde ai... cum ai început să te decizi să mergi pe această cale?

Will: Da, cred că, ca orice antreprenor, a fost o chestiune de încercare și eroare. Știi, am început cu o idee, iar prin noi mă refer la mine și celălalt fondator Tim Fees. Am început doar să ne imaginăm drumurile către și dinspre Las Angeles și Munții Sierra de Est și treceam prin acest proces de înregistrare a datelor în munți. Fotografie de peisaj, video și, pe drumul de întoarcere, de fiecare dată când eram în această mizerie încurcată de computere care încercau să schimbe imagini, să creeze copii de rezervă, să pregătească spații de editare partajate. Așa că, când ne-am întors acasă și ne-am dus luni dimineața la noua până la cinci, am fost cel puțin suficient de formați pentru a începe editarea seara. Și pregătirea unui videoclip și a fotografiilor pe care am vrut să surprindem acele momente pe care le cream în weekend.

Pe acele unități am început să venim cu aplicații mobile pentru a încerca să ne îmbunătățim experiențele de partajare. Dar, de fapt, care am găsit cea mai mare problemă, și prin încercarea de a crea aplicații mobile și aplicații web și tot felul de idei proaste aș recunoaște. Ne-am dat seama că cea mai mare problemă pe care am avut-o a fost aceea că în backup-ul pe teren, cerința de a avea un computer și de a fi limitat la alimentarea cu baterie și de a încerca să scoatem fișierele de pe camere și să fie în rețea cât mai rapid și scurt posibil. Ne-am concentrat pe asta și pe acel flux de lucru. Ne-a luat un an, într-adevăr, până să venim cu conceptul de Gnarbox. În ceea ce privește tehnologia, ne-am întâlnit... a fost de fapt al patrulea nostru fondator, a fost al treilea și a plecat pe drum. Printr-una dintre aceste experiențe de aplicație și a existat un nou tehnolog care s-a alăturat echipei noastre.

Și a venit cu un fundal de hardware și a introdus conceptul de, știți ce se întâmplă dacă luăm să spunem un Beagle Bone sau o plăcintă cu zmeură și începem să le piratam împreună pentru a crea acest dispozitiv de rezervă. Apoi am început să construim cerințele dure ale acestuia și am făcut-o. Am creat o mare provocare. Cum faci un pachet de computer în buzunar, în timp ce ești impermeabil, știi? Este o putere termică mare. Fiind complet impermeabil, astfel încât să captați toată căldura. Am creat o piesă hardware cu adevărat complexă. Da, vreau să spun, chiar a luat o armată. A luat întreaga comunitate. Toți cei pe care i-am întâlnit în rețeaua noastră pentru a o scoate la pământ prima dată. Și Gnarbox 1.0 a fost scos din Kickstarter și a avut un succes destul de mare. Peste 500.000 strânse în 30 de zile, practic dintr-un concept. Ne-a luat doi ani să-l aducem pe piață, ceea ce a întârziat semnificativ. Dar după aceea, da, am vândut aproape 10.000 de unități din primul în mai puțin de un an. Așa că a fost destul de grozav să vedem cererea pieței.

Felix: Da, deci nu aveai experiență în lansarea produselor. S-a părut că și partenerul tău cu care faci aceste acțiuni nu avea nicio experiență, dar ai avut un co-fondator pe care l-ai adus și care avea experiență.

Will: Exact. Da, am încercat mereu să-l găsesc pe acel co-fondator tehnologic care să-l aducă și să ne ajute cu adevărat să construim sistemul și, știi, în cele din urmă am adus din ce în ce mai mulți oameni și am construit o echipă acum, până la 23 de oameni. . Și în primul rând ingineri software și hardware.

Felix: Da, cred că este important să faci partener sau să construiești o echipă sau primul tău, angajările tale timpurii vor completa acele lacune pe care le ai. Cum v-ați găsit... pentru că partea care vă lipsește a fost un no-how tehnic. Cum ați putea construi chestia asta. Cum ai găsit acel partener care să umple acel gol?

Will: Da, am fost pe startupers.com, cred. Și doar făcând întâlniri rapide cu tehnologi. Și prin acele conversații a început cu adevărat să ne concentrăm asupra viziunii noastre și a ceea ce doream să facem și la acel moment a fost foarte aproape de a fi de genul, hei, vom închide cartea cu ideile noastre aici și poate mergem mai departe. Apoi, când l-am întâlnit pe fondatorul nostru și am început să dezvoltăm foaia de parcurs hardware, ne-am dat seama că era o batjocură... un răspuns semnificativ care ne-a ajutat să ne finanțăm operațiunile, în plus să rezolvăm o nevoie de piață.

Felix: Acest site pe care mergeai, care se numea startupers.com?

Will: Da, cred că a fost... Adică, asta a fost cu ceva timp în urmă. Cred că a fost startupers.com. Era o modalitate de a întâlni alți oameni care încercau să facă lucruri.

Felix: Da, practic, dacă startupers.com nu mai există, ideea este că există un fel de partener, site-ul de întâlniri co-fondator este în esență unde poți încerca să găsești potriviri. Deci, ce ați căutat? Cum determinați... mai ales dacă este cineva care a fost acolo de la bun început. La fel ca aceste acțiuni pe care le făceai, faza de ideare, și aduci pe cineva puțin mai târziu, dar tot considerat un co-fondator. Ce cauți la acel tip de persoană pentru a te asigura că se vor potrivi bine cu echipa existentă?

Will: Da, cred că în stadiile foarte, foarte incipiente, este cultural, este o supapă comună, entuziasm și dăruire. Pentru că îți asumi angajamente uriașe, sacrificii și timp. Deci, evident, trebuie să îndepliniți anumite cerințe tehnologice, să aveți anumite niveluri de experiență. Fie că este vorba de a aduce produse pe piață înainte sau de a face parte din echipe și organizații care au făcut asta. Sau poate dacă este un software, fiind bazat sau înrădăcinat în spații și limbi similare. Dar pentru noi, da, pentru că am ajuns să trecem la hardware, a fost o combinație. Cred că mai mult decât orice, deși a fost să ai experiență și să ai o potrivire culturală și de dăruire. A fost o pasiune comună pentru problema cu care ne confruntam cu toții. Și asta este cu adevărat ceea ce ne-a ajutat să ne aducem pe toți împreună.

Felix: Mm-hmm (afirmativ). Și este un lucru pe care îl puteți afla doar prin conversație sau există alte modalități prin care le recomandați oamenilor... lucruri pe care oamenii le pot face pentru a se asigura că există o potrivire bună înainte de acest angajament?

Will: Ei bine, da. Uneori este un salt de credință pentru că poate crea probleme și știi, împărțiți capitalul propriu și există multă istorie în organizații și start-up-uri și anume munca pe care o au fondatorii... au căderi. Acesta este un lucru care se întâmplă cu siguranță și vrei să fii cu adevărat conștient de faptul că intră în el. Cred că trăiești într-un mediu atât de riscant și din vestul sălbatic, încât trebuie să mergi puțin cu instinctul tău. Și printr-o serie de conversații așa am luat această decizie. Am avut conversații în care în 10 minute au apărut atât de multe idei încât vom rezolva atât de multe dintre problemele noastre în viziunea noastră. Tu stii? Tocmai aveam acea pasiune comună pentru rezolvarea problemelor și pentru rezolvarea acestei probleme specifice pe care o aveam și am venit cu soluții semnificative în acele prime conversații timpurii.

Felix: Mm-hmm (afirmativ). Care sunt unele lucruri pe care le puteți face pentru a limita lucruri cum ar fi căderile sau dezacordurile sau nepotrivirile mai târziu... după ce ați început să lucrați împreună, apoi ani mai târziu lucrurile nu merg. Există lucruri care pot fi făcute pentru a atenua acest lucru?

Will: Ei bine, sunt sigur că există o serie de motive pentru care s-au întâmplat aceste căderi. Aceasta este doar prima mea companie, așa că nu mi-aș imagina... Nu am o mulțime de experiență în a înțelege cum să atenuez căderile. E personalitate, e cultura. Poate că viziunea și calea călătoriei tale a organizației tale se vor schimba în timp, iar dacă nu este o viziune comună, atunci poate că există.

Aș spune că a preveni asta înseamnă doar să rămânem... știi, știi, având o comunicare foarte puternică, suntem mari susținători ai organizării de întâlniri de conducere și stand-up-uri săptămânale, deoarece, pe măsură ce ne împrăștiem în propriile noastre ramuri de responsabilități, s-ar putea să pierdeți legătura unul cu celălalt. peste orar. Și doar asigurându-vă că scăpați de timp și blocați timpul pentru a vă menține relațiile sănătoase. Este cu adevărat important. Și chiar am intrat în contact cu cineva care a oferit consiliere echipelor de conducere, doar pentru a mă asigura că tensiunile nu au ajuns niciodată prea mari, nu? Nu a fost cineva pe care am ajuns să-l aducem, dar doar conceptul existent ne-a deschis ochii pentru a fi ca și cum trebuie să-ți păstrezi relațiile puternice pentru a duce viziunea până la sfârșit fără aceste consecințe.

Așa că doar făcând team building de bază și relații de bază și practicăm comunicarea non-violentă în organizația noastră. Avem o organizație care dezvoltă în mod deliberat unele dintre aceste practici și studii mai moderne, doar pentru a ne asigura că comunicăm eficient, calm și rațional.

Felix: Da, se pare că voi sunteți activi pentru a vă asigura că există o comunicare puternică cu aceste întâlniri de conducere, aceste stand-up-uri. Ce se întâmplă în timpul... ce vrei să te asiguri că se întâmplă în timpul acestor întâlniri pentru a te asigura că comunicarea este puternică, că tot ceea ce trebuie să fie acolo este în aer liber?

Will: Da, da. Știi, avem câteva sisteme diferite. Deci avem un standup săptămânal care este de aproximativ 30 de minute și apoi bisăptămânal facem o oră până la o oră și jumătate de prânz. Și acestea sunt blocuri de timp destul de frecvente. Uneori, gama de subiecte poate pleca de la lucruri pe care încercăm să le implementăm în organizație, la niveluri culturale interne. Poate că aducem în discuție decizii la nivel înalt, cum ar fi strângerea de fonduri, angajări și chiar concedieri. Doar toate acele decizii cu adevărat impactante, bugetarea și prognoza apar. Dar în toate aceste întâlniri, avem spațiu pentru discuții deschise pe forum. Cu asta, poți aduce orice de la „Hei, am această problemă specială în echipa mea”. Sau, „Cred că, ca echipă de conducere, trebuie să îmbunătățim acest lucru.” Și, „Hei, ne lipsește acest tip de comunicare.” Sau doar dacă aveți un anumit subiect sau o problemă pe care o puteți aduce în discuție în acel spațiu, este un spațiu sigur. Și cu siguranță știm că este o zonă sigură, cu adevărat neîncălzită și calmă... doar având timp alocat, nu? A fi conștient de ea și a fi acceptat este cu adevărat ceea ce este nevoie.

Felix: Am înțeles. Acum, dacă în timpul uneia dintre aceste întâlniri există mai mulți oameni care sunt super pasionați de o problemă pe care ei cred că compania ar trebui să se concentreze asupra rezolvării, cum credeți voi despre prioritizare? Cum decizi pe ce ar trebui să se concentreze compania?

Will: Da, vreau să spun că avem un număr de lucruri la care să lucrăm. Și ceea ce facem este... așa că ne cartografiam tensiunea, tensiunile organizaționale și prioritățile și încercăm doar să le rezolvăm într-un... de fapt ne-am dedicat o anumită perioadă de timp de câteva ori pe an doar pentru a ridica tensiunile și a le prioritiza . Prin aceste întâlniri săptămânale și bisăptămânale, am cam redus această listă și, evident, lucrurile apar într-un hack. De exemplu, „Hei, această afacere este pe masă, este cel mai fierbinte subiect de discuție.” Și acesta devine punctul principal de pe ordinea de zi pentru întâlnire. Și să ne asigurăm că acea întâlnire există și suntem într-un punct în care majoritatea fondatorilor blochează fiecare minut al zilei pentru a fi doar... în propriile lor calendare, doar pentru a fi cât mai organizați și eficienți cu timpul lor. pentru că este ușor să... fără o planificare adecvată în fiecare săptămână să te pierzi puțin și să pierzi din vedere acele prioritizări.

Deci da, doar urmărire. Există un articol foarte grozav creat și creat de The Ready. Este o postare medie. Și se numește OS Canvas și este doar o modalitate foarte bună de a mapa tensiunile, prioritățile în întreaga organizație, privind organizația dvs. ca sistem de operare. Și acesta este instrumentul pe care l-am folosit pentru a gestiona oarecum prioritizările. Pentru că face doar o simplă clasare procentuală și puteți obține informații de la întreaga organizație cu privire la acestea. Totul, de la structură și spațiu. Deci, ce se întâmplă în birou, cu scopuri și valori, politică și guvernare, strategie și inovare, dezvoltarea oamenilor, motivație, finanțe și prognoză, obiective, iar această pânză păstrează o cartografiere vizuală activă a cu adevărat, roșu galben verde din organizare. Și roșul are de obicei cea mai mare prioritate.

Felix: Am înțeles, deci OS Canvas, dacă cineva dorește să verifice, vom lega toate acestea în notele emisiunii. Acum, vreau să fac un pas înapoi până la început. Cred că un lucru pe care l-ați menționat a fost că ați avut această problemă pe care încercați să o rezolvați și ați venit cu soluții diferite. Ar trebui să fie o aplicație, să fie hardware, ce ar trebui să fie? Poți spune puțin mai multe despre asta? Pentru că cred că aceasta este o situație în care se află alții, în care recunosc că există o problemă și o rezolvă cu o singură soluție, dar s-ar putea să nu fie cea potrivită. De unde ați știut pe ce soluție ar trebui să vă concentrați pentru a rezolva exact aceeași problemă?

Will: Da, știi. Deci, unul dintre lucrurile care ne-au determinat totuși a fost abilitățile financiare. Așa că poate că am avut o idee bună în combinație pentru a rezolva o problemă care era în spațiul nostru general de studiu, care era fluxul de lucru. Și ne-am concentrat cu adevărat pe începutul acestui element de partajare. Deci, luând conținut și mi-am creat deja conținutul acum, cum îl duc de pe un computer într-un mediu în care profit la maximum de conținutul meu. În acel moment, Instagram a apărut și într-adevăr a devenit o aplicație atât de puternică, încât mă bucur că nu am urmat acest drum. Dar, a fost dorința de a abandona o idee. Să spunem doar „Acest lucru este imposibil având în vedere resursele noastre actuale”. Este o modalitate de a privi asta, așa cum am finanțarea, am mijloacele tehnologice, am echipa sau expertiza sau experiența pentru a putea crea această idee.

Felix: Deci este aproape ca procesul de eliminare pentru voi, băieți?

Will: Da, a existat un mic proces de eliminare acolo pentru noi. Și apoi cealaltă parte a ei este ca și cum este nevoie de asta? Deci, dacă am fi dovedit că nu a existat cerere pentru el, atunci știi, nu am fi mers pe această cale. Kickstarter a oferit o oportunitate foarte bună de a lua o idee, practic de a crea un prototip în timp ce lumina lunii, de a ne păstra locurile de muncă cu normă întreagă și de a munci toate nopțile și, în cele din urmă, de a renunța la acele locuri de muncă odată ce am început să obținem răspunsuri rapide de la investitori. Care, acesta a fost primul feedback. De exemplu, aveam idei de aplicații pe care le prezentasem, prezentasem, prezentasem, prezentasem, aveam idei web, idei de cloud, propunem, prezentam, prezentam, fără mușcături. Și știți, de îndată ce am pus cap la cap acest concept de hardware și am simțit cu tărie că aceasta este o soluție adecvată și am avut o cale clară către finanțare cu el, chiar și noi am avut Kickstarter-

Secțiunea 1 din 3 [00:00:00 - 00:18:04]

Secțiunea 2 din 3 [00:18:00 - 00:36:04] (NOTĂ: numele vorbitorilor pot fi diferite în fiecare secțiune)

Will: … și a avut o cale clară către finanțare cu ea, având în vedere că aveam Kickstarter pe care să ne bazăm pentru asta, multe platforme de crowdfunding de altfel. A devenit un joc mult mai ușor. Odată ce am realizat un prototip, am intrat la prima noastră întâlnire cu investitorii, am arătat că putem face copii de rezervă ale fișierelor și le putem transmite pe un telefon cu transcodare 4K folosind hack-ul [beetle bone] și am primit bani pe loc, așa că a devenit asta primul punct de feedback. Cu acei bani, am putut să terminăm prototipul și să începem producția. Am fost la Kickstarter și acesta a fost al doilea punct de feedback. Era ca și cum, da, suntem pe drumul cel bun aici.

Felix: Așa că voi aveați investitori chiar înainte să treceți la Kickstarter.

Will: Da, doar pentru a scoate câteva lucruri de la pământ. Era [îngeri mici]. Dar acesta a fost primul feedback care ne-a primit. Era ca și cum ar investi un investitor în acest concept. Am putea obține bani prieteni familiei din rețelele noastre cu acest concept și cu această echipă tehnologică?

Felix: Am înțeles, așa că ați prezentat idei diferite, cum ați ajuns în fața potențialilor investitori? Unde aveai de gând să-ți prezinți ideile?

Will: Am mers la... Principalul lucru a fost, evident, rețelele personale, dar în Los Angeles există o mulțime de oportunități, Pasadena Angel, o grămadă de alte grupuri de îngeri în care ne-am conectat și, da, vreau să spun pur și simplu să nu încetăm să vorbim. despre proiectele dvs. și să nu lăsați nicio piatră neîntoarsă a fost cu adevărat ceea ce ne-a determinat să găsim investitori potriviți. Principalii noștri investitori, astăzi, au venit doar printr-un prieten de-al nostru căruia i-am propus odată ideea pentru că știam că este conectat și s-a întâmplat să fie într-un zbor spre casă dintr-o călătorie de afaceri, iar tipul care stătea lângă el i s-a întâmplat. fii un investitor Angel care a fost cu adevărat pasionat de camere.

El a spus: „Hei, am un prieten care construiește ceva, un dispozitiv hardware în Los Angeles”, și și-a luat cardul și i-a dat cardul și ne-a conectat prin e-mail. Grupul lui a fost investitorul nostru principal până în prezent, așa că este printr-o serie.

Felix: Da, bănuiesc că persistența și prezentarea constantă cu siguranță au dat roade pentru voi, băieți. Ne poți ghida prin ciclul tipic prin care trebuie să treci pentru a intra într-o cameră pentru a face acea prezentare care, în cazul tău, a dus la o investiție? Se pare că este vorba de o mulțime de rețele implicate. Care au fost pașii tipici înainte de a intra efectiv în cameră, de a sta cu un investitor și de a putea obține oportunitatea de a obține o investiție potențială?

Will: Ei bine, vreau să spun, trebuie neapărat să ai o prezentare bună și gata, cu siguranță asta este ceva la care lucram mereu, perfecționăm și repetam. Apoi a fost vorba mai întâi de a ne sparge rețeaua personală. Să mergi online și să aplici nu a fost întotdeauna cea mai bună modalitate, chiar și lucruri precum starurile tehnologiei și poate grupurile mai recunoscute care există, doar completarea unei cereri nu părea să fie suficientă pentru noi, așa că era într-adevăr despre a obține o introducere. . Aflarea pe cineva care știa.

Am trecut prin cercurile noastre colegiale. M-am uitat prin acele rețele Angel și doar prieteni care ar putea fi în servicii bancare de investiții sau spații de capital de risc sau private equity. Asta a ajutat foarte mult la început, dar da, chiar a ieșit ca niște șefi vechi. Tu stii? Ca prietenii vechii tati, de multe ori. Doar rețelele lor de afaceri au fost de ajutor. Prieteni de familie, unchi și, așa cum am spus, fiind atât de perseverenți până când în cele din urmă, ai ajuns la persoana potrivită. Când ai știut că ai ajuns la persoana potrivită, ai primit introducerea în VC, ai avut e-mailul tău, pitch stack, ai configurat NDA-ul, yada yada, le-ai primit la telefon cât mai repede posibil și ai încercat să configurezi o întâlnire în persoană cât mai repede posibil după aceea.

Fiind capabili să-i întâlnească, pentru că în stadiile incipiente, ei investesc în oameni, investesc în credința în problemă și soluție, dar mai ales în oameni. Am auzit de atâtea ori că este vorba doar de a te asigura că ai pasiune, dăruire și expertiză, sau cel puțin viziunea și capacitatea de a obține expertiza pentru ceea ce ai nevoie. Cartografierea „Hei, banii tăi se duc la asta, oferindu-mi dezvoltatorii potriviți și știu asta din acest motiv”, asta ar fi încheia ofertele. Eram în camere cu BC-uri și eram în săli în care prezentau spectacole și tot felul de lucruri diferite, dar în cele din urmă a zguduit cu adevărat să [împletim] o grămadă de Îngeri și bani de familie și birourile de familie au ajuns să fie modul în care am încheiat. sus, dar asta doar pentru că acesta este cine era interesat. Acesta era cine era în noi. Ar fi putut fi o cale diferită dacă am fi avut o idee diferită și oameni diferiți.

Felix: Au existat anumite lucruri pe care poate nu le facem când ai început să le prezinți până la sfârșit, mai aproape de poate chiar și astăzi, pe care cu siguranță vrei să te asiguri că ai ajuns la orice ai propune produsul, compania ta un investitor?

Will: Da, păstrează-l simplu. A fi capabil să articulez foarte clar cine și ce pentru acest produs creează și doar toate, cred, în mintea mea, pe măsură ce am trecut prin CES acum mulți ani și o mulțime de spectacole și expoziții, cele pe care toată lumea gravitează întotdeauna spre sunt doar ideile simple pe care le puteți obține imediat în doar câteva cuvinte. Al nostru este „Dispozitiv de rezervă robust pentru creatorii de conținut care preferă să călătorească fără laptop”. Doar că pot spune asta în mod repetat, există oameni care vor gravita către acel mesaj și există oameni care nu.

Doar să conduci puternic cu asta și să ai o viziune clară și articulată pentru produsul tău și organizația ta, asta este rădăcina. Oferim alte mesaje pentru diferite audiențe. De parcă ar fi un context diferit pentru pitch, atunci trebuie să stilați restul pachetului pentru a se potrivi cu publicul. Și asta este important. Nu aveți întotdeauna un singur pachet, este întotdeauna doar o iterație constantă.

Felix: De-a lungul timpului ai recunoscut că există întrebări frecvente pe care investitorii și-au pus?

Will: Da, da. Asta a fost acum câțiva ani, așa că, din fericire, acesta nu este un prim plan al memoriei mele. Da, diferite tipuri de investitori dacă ați fi interesat de lucruri diferite. Când ești la întâlniri cu BC, a fost mult mai mulți bani și planificare de afaceri decât atunci când eram în birourile Angel and Family, care este despre viziune și echipă. Uneori eram șocat la întâlnirile VC când primeai acestea... Ei te împingeau și te preseau și te sondau, de genul: „Bine, ai fi dispus să renunți la consiliul tău?” Și ne spunem: „Ce ești?” Poziția [inaudibilă] dacă a venit pentru tot ce este mai bun, organizația pe care și-o pune este întrebări provocatoare: „Ești dispus să cedezi dominației mele?” Au fost experiențe interesante de întâlnit devreme, mai ales când spui: „Omule, suntem doar trei acum. Încercăm să transformăm acest lucru într-un lucru. De ce contează asta, dar sigur cred că. Dacă ai de gând să-mi dai banii și să mă lași să fac asta, atunci aș lua în considerare asta.”

Felix: Da.

Will: Celelalte birouri vor să vadă un demo. Au vrut să vadă ceea ce spuneam noi să fie un lucru. Odată ce am pus în funcțiune acel prototip, ne-a fost mult mai ușor să prezentăm și să dezvoltăm finanțarea.

Felix: Când încercați să ajungeți mai devreme la aceste VC cu investitorii Angel, au fost implicați gardieni care v-au îngreunat să intrați în cameră?

Will: Nu cred că au fost mulți blocanți. Sincer, uneori trimiteau un junior [inaudibil] la biroul nostru, chiar făcând o rezumare a LA sau orice ar fi fost, dacă ar fi fost din Bay Area. Am avut oameni care au venit prin biroul nostru și au acționat într-un fel ca paznici, de genul: „Hei, nu este încă gata. Odată ce ajungi în această etapă, vorbește din nou cu noi.” Asta s-a intamplat. A fost minunat. Ne-au oferit feedback despre produsul nostru, știam ce caută. Poate că a fost un tip specific de experiență de aplicație și nu am verificat pe deplin acest lucru în stadiile incipiente.

În cele din urmă, am intrat în bani înainte de a merge mai departe cu o mulțime de VC.

Felix: Am înțeles. Ați menționat că se făcea asta, toate acestea se făceau când voi băieți v-ați aruncat 9-5 și toată lumea făcea asta pe o parte. Care crezi că a fost cea mai valoroasă utilizare a timpului tău pe atunci, când erau doar nopți și weekenduri în care poți dedica acest timp?

Will: Da, cea mai mare parte a timpului fiind petrecut dezvoltând prototipuri și transpunând acel prototip într-un pitch. Acea prezentare ne-a ajutat să finanțăm Kickstart, care apoi ne-a ajutat să finanțăm următoarea rundă de finanțare care a finanțat producția care a început să ne câștige venituri. Acele venituri și viziunea pentru produsele viitoare, versiunea 2.0 care este acum prin Kickstarter și care intră în producție foarte curând ne vor ajuta să ne finanțăm seria B. Este un fel de ciclu și încercăm doar să o creștem până la un punct de rentabilitatea. Da, asta e un fel de călătorie acolo.

La început a fost doar prototip, prototip, prototip. A avea acel bun tangibil îți schimbă total poziția la masă.

Felix: Acum, procesul de dezvoltare a prototipului, ați menționat că revenind la el, voi aveați un co-fondator, părea că știa cum să construiască astfel de lucruri, dar ceilalți dintre voi nu aveați așa ceva. de experiență. V-ați concentrat pe dezvoltarea pitch-ului și a marketingului și a vânzărilor din spate? Cum s-a împărțit munca?

Will: Da, așa că munca s-a împărțit devreme când ne-am dedicat prototipului. Patrick, care este al treilea co-fondator tehnic, s-a dedicat dezvoltării hardware. Tim tocmai a învățat singur cum să codeze și am avut câțiva mentori și asistenți independenți care și-au dedicat timp pentru a sprijini asta. Am avut puțină finanțare, așa că unele dintre provocările mai grele, cum ar fi pornirea wifi-ului, am putut externaliza unele dintre acestea. Patrick făcea un fel de hardware, software încorporat de nivel scăzut. De asemenea, făceam o mare parte din marketing, construirea pitch-urilor alături de Tim și Patrick. A fost colaborativ. Unele dintre UX proiectează și încearcă să curețe experiența utilizatorului și aplicațiile.

Am venit dintr-un mediu în cercetarea consumatorilor, așa că încercarea de a mapa informațiile și problemele consumatorilor la experiențele și soluțiile concrete ale aplicațiilor a fost ceea ce m-am dedicat devreme.

Felix: În ce sens ați renunțat la slujbele de zi cu zi în același timp sau când v-ați dat seama că ar trebui să faceți asta, să faceți acest salt?

Will: Da, am primit destui bani și Patrick și Tim au făcut-o la început pentru că codificau atât de mult. M-am ținut de al meu până la o lună înainte de Kickstarter doar pentru că am putut. Lucram și de la distanță, așa că m-a ajutat.

Felix: Voi, băieți, vă pregătiți pentru acea lansare pe Kickstarter. Vorbește-ne despre asta. Ce ați făcut înainte de lansare?

Will: Da, vreau să spun, Kickstarter este cu siguranță o fiară. Are o reteta. Există cu siguranță o foaie de parcurs pentru a face asta, puteți căuta acum multe, multe articole Kickstarter și multe, multe postări de blog și cărți și ghiduri acum pentru a le pune împreună. Aproximativ 90, 120, confortabil, aș spune o perioadă de pregătire de 120 de zile pentru a pune în funcțiune un Kickstarter. Ai videoclipul tău, ai designul pitch-ului tău. Aveți titlul dvs. și trebuie formată o scurtă descriere a produsului dvs. Imaginile și prototipurile produsului dvs., deci printuri 3D, etc., apoi trimiteți-l la Kickstarter, primind feedback. Să-l aprobăm și să-l dai afară cu influenți și un plan de marketing complet.

Cred că unul dintre lucrurile cheie este de fapt construirea unei comunități care să participe la el. Te bazezi pe Kickstarter ca locul tău pentru a-ți construi audiența cu siguranță nu este modalitatea de a face asta. Trebuie să dezvoltați și să construiți un public pe care îl puteți aduce în Kickstarter. Asta a fost o mare parte din ceea ce ne-am concentrat în cele 180 de zile, aș spune, când mergeam la Kickstarter. Aveam o mică comunitate Instagram de creatori pasionați. Am avut un hashtag partajat. Am [inaudit] acea comunitate pentru aproximativ 10.000 de oameni, am avut o listă de e-mail de aproximativ 20.000 in Kickstarter, care erau toți conștienți de Mailbox ca idee.

Le-am chestionat pentru a-i implica în experiența utilizatorului și dezvoltarea produsului. Prin implicarea oamenilor, ei au fost primii care ne-au susținut în primele două zile și trebuie să aveți o zi bună. Fără o zi bună, Kickstarter-ul tău nu se va descurca bine. Nu am dormit trei zile și, practic, aveam un centru de apeluri înființat în casa noastră, în biroul nostru din garaj, și am sunat pe fiecare persoană pe care o cunoșteam. Prin toată acea rețea, un fel de prezentare pe care am avut-o timp de un an întreg, despre conceptul de a încerca doar să obținem bani, am întâlnit atât de mulți oameni care au fost aduși în noi și în viziunea noastră că obținerea sprijinului în prima zi a fost o mult mai usor.

Găsesc mult timp cu primii fondatori și oameni, antreprenori, care își iau ideile, le este foarte frică să împărtășească ideea lor de teamă să nu le fure cineva. Este o teamă total rațională, dar cu siguranță nu te va ajuta cu un Kickstarter și cu siguranță va îngreuna obținerea de finanțare și creșterea unei comunități și construirea unei rețele și chiar și feedback. Am vorbit despre asta cu toată lumea pe care am putut și i-am înscris. Acesta a fost factorul de diferență.

Felix: 10.000 de urmăritori pe Instagram, 20.000 de e-mailuri. Aceasta este o comunitate imensă pe care trebuie să o aveți înainte ca voi, băieți, să aveți un produs. Ce i-a făcut să-și dorească să vă urmeze, chiar dacă nu a putut să obțină nimic de la voi, băieți, încă?

Will: Da, pur și simplu erau pasionați de ceea ce ne pasionează noi. Cred că acesta este un set comun de valori și un fel de mod de viață pe care ne-am fondat și asta a fost acea comunitate. Practic, am reposta fotografiile oamenilor care au fost etichetate în cutia noastră și am fi doar oameni care contribuie, colaborau și am vorbit cu toți. Am posta aceste sondaje și am primi feedback despre produse și am avea conversații cu persoane fizice. Unul dintre primii membri ai comunității, cineva care a început să ne urmărească doar pentru că le-a plăcut pagina noastră de Instagram, este acum unul dintre inginerii noștri software. Când am depus o cerere de angajare, a aplicat, a fost primul stagiar pe care l-am adus vreodată de la facultate, iar când a absolvit l-am angajat.

Felix: E minunat. Aceste 20.000 de e-mailuri pe care le-ați adunat, a existat un stimulent pentru a-i determina să se alăture? Cum ai colectat e-mailurile?

Will: A fost o combinație de lucruri, cadouri, sondaje, recomandați un prieten. We did one giveaway going in that was taking that core community and just inviting their friends to get an incentive to win a drone, it was a DGI10 and two at the time. Yeah, we just bought it and put it up for a giveaway to help grow that base, but through that email list then we started messaging and surveying and bringing all of those people into the product development experience.

Felix: I like that, so you guys didn't have a product, you're in pre-launch phase, but that shouldn't stop you from having some kind of incentive for people to want to be a part of it. You first started off with kind of baiting them with a product that might not be exactly the same thing as yours, but it certainly tried the same audience. You guys got a drone and that's obviously going to be a very similar audience to the people that will want to buy your product, they join the email through those giveaways and then from there you were able to pull them more into your universe through surveying. What we're sending them to keep them engaged and get them to learn more about what was to come?

Will: Yeah, we just did surveys. Mostly just, “Hey, here's just ranking problems you may be having, telling us what cameras you have. What's your current workflow or backup solution or editing suite,” to gather base data for demographic info, and then having them, I don't know, we would kind of present questions about how they may rank certain feature sets. Whether they were looking for being able to back up and edit on their phone, or, sorry, back up in the field or edit on their phone.

Section 2 of 3 [00:18:00 - 00:36:04]

Section 3 of 3 [00:36:00 - 00:51:38] (NOTE: speaker names may be different in each section)

Will: Or sorry, back up, sorry back up in the field or edit on their phone. Whether it's a photo or video that they wanted. Did they want to continue to edit on their computer, or go to them, we would just come up with every feature we were thinking about creating. Then we'd have people rank and comment on it. It was kind of like a crowdsourcing. We knew pretty much what we wanted to build, but then we would kind of add some objective data to it and just get some numbers to back up and prioritize features so to speak through this community of creators.

Felix: Can you think of something from the survey or data that you collected from the survey that might have led you guys astray. Like the data seemed to say one thing, but then didn't actually play out in reality?

Will: You know I don't think anything really led us astray from the data. There was an audience that was participating in the surveys that gave us information that would either enforce or not certain hypotheses that we had. We will made our own decision sometimes based on what we thought was the correct answer. It wasn't like we went straight off the data. We used it as a weighted part to being forced or not. Certain questions we may have had, but some of the struggles we had was just we tried to bite off more than I think we could chew. That was not a problem of surveys. That was just a problem and I mean this specifically for the first product. I just mean that as a problem of time and resources and just understanding of the technology still. Just like the time it really takes to make something like this that's as hardware and software intensive.

There could have been things we did in the user experience or the feature sets that maybe were pared done enough that, or given more time or thought or testing for example that were vetted to maybe get better reviews there. There were definitely a handful of bad reviews. There were a lot of great reviews and understanding our audience and understanding our resources versus feature sets was something that took us time to hone in on and we really learned a lot from the first product development stages and release. We're so dialed on it now for what we're doing for 2.0. Way more comfortable at scoping and part of what was just the flux and instability as we're growing the organization.

We were adding developers as we were still trying to get a product to market. Once we had that really core group of software team together like we do today, the structure in place and all the resources we need, whether it's actually having a proper in-house UIUX designer, a [inaudible] master. All these important members of a good software team. Having a set culture and way of scoping and scoring and managing agile. All of these things really weren't in place in the early days. It was kind of wild west. Having that in place is so critical.

Felix: Yes and speaking of that and so after the first Kickstarter, I think this was the story that you were telling us which was that you guys shipped that first 3500 units of the Gnarbox and it didn't exactly go as planned. Can you tell us what happened?

Will: Yes, there was a number of problems. First problems at the warehouse level. We had problems shipping out to EU and we had orders got lost. We lost money on inventories that took us six months to claim. Somewhere like $50,000.00 in inventory that was completely lost, that had to file insurance claims on. It took time to get that money back and yada yada. Then the angry customers come from that, because they didn't have their products and we didn't know where they were. It was just a number of mistakes there that we just bent over backwards and did everything we could for our customers to kind of save our image there. The other problem we faced was some of the early units having these kinds of battery failures, just early bug, first units that we thought we had solved. It took us probably four months to solve the initial problem, but there were still a few units out there. Maybe like a hundred total, but still, it's a hundred angry people.

Like I said we bent over backwards. We gave them full replacements. We overnighted them units all around the world and lost some money in the process, but built some loyal customers. One of the saving grace is of those two problems and actually our third problem just being not delivering exactly what every consumer envisioned the product would do. We put out Gnarbox 1.0 and people were assuming it did X,Y and Z, even if we were saying it did A,B and C. They saw it as one thing and we saw it as a different thing. Having that alignment between your customers and your product is just everything. We missed out on that a little bit with the first one. We just didn't meet every single person's expectations which is just a lack of understanding of what exactly they saw it as to them. Also our ability to deliver that in a timely manner.

Those were the three problems and kind of our saving grace through a lot of that was A. Frequent software updates. We were just pounding through software updates from our updates. That was super, super helpful. We were working 24 hours a day it felt like for the first three to six months, just to get the code up to snuff for the people who did have units. Then the second thing was customer support. A couple of us set up an Intercom service, you know awesome app and just live chat and e-mail. We got people on the phone on long conversations and every angry customer that came in. It was just our goal, Tim and I and a couple of the other members of the team on the marketing and support team were just on that thing all day and night. Talking to customers and I think that made a big difference to kind of saving face and building loyalty, because that's what you have to do to come out with.

If you don't have a community that gets behind your product and sure we lost some people along the way. I bet you some of those people came back and back our second generation just because they had conversations with us. We gave them a return willingly.

Felix: Da. One of the things that you said that I really like is that whoever is closest to the customer wins. Ce înseamnă asta pentru tine?

Will: Oh that's everything. That means a few things to me. We've dedicated full-time roles in our organization and are continuing to double down on customer research. Constant frequent active participation from every member of the product and marketing teams with a weekly dedicated meeting to review observations in the market that builds a large customer research database with I think, we have hundreds of nuggets if not in the thousands now and a nugget to us is just like anything from a statement we heard in the user experience research interview, on a one-on-one conversation, that we saw a Facebook comment and we're all just ready and seeing those things and documenting and databasing them. Translating who it was. What type of person they are. The persona that we may have denoted them. Maybe they're a professional photographer. Maybe they're a beginner photographer.

Maybe they're a hobbyist, wedding photographer. All sorts of different personas. Documenting them in a huge database and being able to quantify problems, quantify solutions and prove that hypotheses that we have set in our product. Then building solutions that are well tested, so app features, marketing messages get tested in focus groups. Just doubling down on focus groups and beta testing this 2.0 product. Iterating on software and user experiences. There's just so many ways to do that. The Intercom is definitely a huge role of it, is just having active frequent conversations with anybody who wants to chat. People would come in and I'll have the conversation just about the best SD card for their cameras. It has nothing to do with Gnarbox, but they feel comfortable talking to us about getting advice for their camera workflow.

That's what we want. We want people to see us as thought leaders. We want to make sure we're top of mind. That's a common term you may hear. Just whether it's through e-mails and blog posts. Articles that maybe you published on your website or across the web. Having a meaningful knowledge base is all part of good customer support system. All of that just builds into one beautiful picture for just staying close to the customer. I think delivering a product that actually meets the customer needs in the face of competition is the final output of all that. The reviews you get back and all of that will build and the word of mouth marketing you get and that early referencing of your product delivery is going to be what makes or breaks the future of the organization. If you're not close to your customer early on, then you're not going to make it.

Felix: You mentioned that you use Intercom to help manage a lot of this feedback communication with the customer. Any other apps or tools or services that you rely on to help run the business?

Will: Our customer database is run through Airtable, but that's just internal. We're a big [inaudible], but interacting with customers Intercom is our kind of way of doing that.

Felix: Am înțeles. What about the website? How is that, was that designed in-house or did you guys hire a design company for this?

Will: We went through a few stages on the website and we're about to go through another in the process of re-designing the website for kind of the future product that's about to come out. The first time around we hired a highly regarded in the Shopify community. They merged so it was Rocket Code originally and then they merged with VV Excel out of Santa Monica and they're in Santa Monica and Rocket Code is in Columbus, Ohio. Really awesome incredible designers, but this time around, we've hired a full-time UIUX designer for our applications and he comes from a background, one of his previous roles is not in application, but in web, part of merchandising design, Shopify as well. He's actually now creating our website in-house which is awesome and we just have some hired guns to code it.

Felix: Very cool, so you mentioned that you guys are going through another redesign? What is the purpose of the redesign? What are you guys focused on trying to solve?

Will: Yes, totally, so the first one, our first go-round with Gnarbox 1.0 was about creating just a single page, like a single landing page buying experience, one pager. The evolution now of both the product and the organization is just adding way more dimensions to it, so we're no longer providing a single product and a single app but we are developing the Gnarbox 2.0. We're still going to be delivering the Gnarbox 1.0. We have a suite of accessories including battery chargers, replaceable batteries. High end card readers specifically designed for photographers and videographers. Our device has an SD card reader, but many of our users are CF shooters or C Fast 2.0 shooters or XQD shooters as well. Providing shielded USB 3.1, USBC type C readers is an essential part of the whole product experience. That's something that we didn't have the first time around.

UHS2 readers, so having the map speed opportunities for our users to just kind of come to one place and buy what they need for their mobile work flow solutions. Then we're also building an ecosystem of mobile applications, so not only do we have one app called Gnarbox, but we're actually developing multiple apps. The change that we have is now we have the need for a storefront, not just buy now. Which we bypassed the store before in the first go round of the code with 1.0. It was just one thing to buy. From a single SKU to a multi-SKU environment and a multi software experience environment we just need to have more landing pages.

We want to build out our own custom knowledge base. We kind of had plugged in the Intercom one and now we're migrating to a custom built off of Zendesk. We're kind of mixing and matching some tools to custom design a lot of different experiences on the website both for pre-purchase and post-purchase. Yes, there's just a need to re-architect the entire experience.

Felix: Awesome, so thank you so much for your time Will, gnarbox.com. Gnarbox.com is the website. Ce urmeaza? What do you want to see the business be at this time next year?

Will: I'll tell you, so this time next year we'll be going into the first full holiday cycle with 2.0 on the market, so that's going to be a super critical time. Our big trade show every year is PhotoPlus Expo. You can check us out this year. That's late October in New York City. We'll be pumping 2.0 pretty hard. There's some stuff in the background that I just can't share. I'm excited for next year. We'll continue to be finding partnerships and opportunities to bring more meaningful app experiences and hardware experiences, but yes next year. You know our goal in 2019 by the end of it is really to just become a profitable organization and relying on e-commerce and direct consumer and proper customer support is going to be one of the big keys to success.

I think seeing a big translation from selling off Amazon and BMH and trying to sell more direct to consumer with upsell involved in that with our accessories is part of what I think is going to make us a successful organization and a profitable organization. Da. Shopify is a big part of that.

Felix: Minunat. Thank you so much for your time, Will.

Will: Thanks Felix, appreciate it.

Felix: Vă mulțumim că v-ați conectat la un alt episod din Shopify Masters, podcastul de comerț electronic pentru antreprenori ambițioși, susținut de Shopify. Pentru a obține o perioadă de încercare extinsă exclusivă de 30 de zile, accesați shopify.com/masters.