Un ghid pas cu pas pentru construirea unei strategii de introducere pe piață

Pornirea unei afaceri nu este ușor. La început, se poate simți că tot ce poate merge prost va merge prost. Vei dedica mai multe ore decât te-ai așteptat, vei cheltui mai mulți bani decât ai proiectat inițial și te vei simți stresat și copleșit înainte de a vedea vreun rezultat.

Dar, deși nu există nicio modalitate de a prezice toate provocările cu care te vei confrunta din timp, poți rămâne în fruntea jocului făcându-ți timp pentru a crea o strategie amănunțită de introducere pe piață.

Ce este o strategie de lansare pe piață?

Fiecare afacere ar trebui să aibă un plan de afaceri documentat care să acopere aspecte comune, cum ar fi clienții țintă, poziționarea mărcii și proiecțiile de profit. Dar, în timp ce multe planuri de afaceri se concentrează mai mult pe strategia pe termen lung, este la fel de important să includeți detalii despre strategia dvs. de lansare pe piață - sistemele dvs. de interacțiune cu consumatorii inițiali și de distribuire a primelor dumneavoastră bunuri sau servicii.

O strategie de introducere pe piață este un manual care descrie fiecare pas pe care îl veți face pentru a intra pe o nouă piață și pentru a oferi valoare consumatorilor. Acest lucru se poate aplica pentru lansarea de produse și servicii noi, reinventarea mărcii dvs. existente sau intrarea pe o piață complet nouă.

De ce aveți nevoie de o strategie de introducere pe piață?

Pentru a fi sincer, un procent uriaș dintre companii eșuează în primul lor an. Biroul de Statistică al Muncii din SUA are nenumărate diagrame și statistici pentru a susține acest lucru, dar în acest moment, este cunoscut. Nu toată lumea are ceea ce este necesar pentru a depăși fără încetare fiecare obstacol care vine odată cu începerea unei noi afaceri sau intrarea pe o nouă piață.

O strategie de lansare pe piață bine gândită vă ajută să vă aliniați ambițiile la realitate, oferind un cadru care vă va crește șansele de succes, necesitând mai multă diligență. Crearea unei strategii de lansare pe piață necesită să răspunzi la întrebări dificile, să faci cercetări și să vorbești cu experți. Pentru a spune clar, vă ajută echipa să rezolve problemele din planul dvs. și să se pregătească pentru potențiale riscuri înainte de a vă lansa.

Cele 4 componente principale ale unei strategii de introducere pe piață

Crearea unei strategii de lansare pe piață nu este ușoară. Dar lucrurile care merită rareori sunt, iar finalizarea unuia vă va oferi dvs., echipei și părților interesate mai multă încredere. Iată cele patru elemente esențiale ale oricărei strategii eficiente de lansare pe piață:

1. Potrivire produs-piață

Înainte de a începe să evaluați o piață pentru o posibilă intrare sau extindere, trebuie să vă confirmați potrivirea produsului-piață. Acesta este un mod elegant de a spune că ați confirmat că clienții găsesc produsul sau serviciul dvs. valoros.

O potrivire excelentă a produsului-piață înseamnă că valoarea produsului dvs. se explică de la sine. Aproape se vinde singur. O potrivire proastă a produsului-piață înseamnă că explicați constant valoarea, iar creșterea din gură în gură nu se întâmplă cu adevărat.

Pentru a vă găsi propria potrivire produs-piață, începeți prin a vă întreba ce problemă rezolvă produsele dvs. Apoi, ieșiți și chestionați sau intervievați clienții potențiali pentru a obține feedback-ul lor sincer. Dacă nu văd produsul sau serviciul dvs. ca o posibilă soluție, nu sunteți pregătit să mergeți pe piață.

2. Piața țintă

Odată ce știți ce probleme doriți să rezolvați și simțiți că este o nevoie reală de ele, trebuie să vă dați seama exact cine sunt clienții dvs. și unde sunt localizați. În cele din urmă, trebuie să faceți cercetări mai profunde pentru a vă da seama de dimensiunea pieței dvs. și de cât mai multe alte detalii despre clienții țintă.

Aflați punctele lor dure, cine se confruntă cu problemele pe care produsul dvs. le poate rezolva și cât ar plăti pentru a le rezolva. Dacă există o nepotrivire între așteptările clienților ținți privind prețurile și prețul la care trebuie să vindeți produsele sau serviciile pentru a fi profitabil, ceva trebuie să se schimbe înainte de a intra pe piață.

3. Concurență și cerere

În zilele noastre, este destul de rar să intri pe o piață fără concurență de vreun fel (chiar și companiile care cred că sunt perturbatori, de obicei, nu o fac).

Încă o dată, trebuie să-ți faci cercetările. Cine altcineva încearcă să rezolve problema pe care o rezolvă produsul sau serviciul dvs.? Ce vă diferențiază produsul sau serviciul de acești concurenți? Este piața suprasaturată sau consumatorii ar aprecia o altă soluție?

Înțelegeți cine se află deja în sandbox-ul în care doriți să jucați, astfel încât să vă puteți personaliza strategia de introducere pe piață la piața dvs.

4. Distributie

În cele din urmă, nu este suficient să ai o idee grozavă și oameni dispuși să plătească pentru ea - ai nevoie de o modalitate de a-ți îndeplini promisiunile.

Dacă intenționați să vindeți bunuri fizice, planificarea unui proces de distribuție poate fi destul de implicată, deoarece poate fi necesar să identificați furnizori, să vă asociați cu producătorii, să închiriați spațiul de depozit, să identificați parteneri de vânzare cu amănuntul care vă vor stoca articolele sau să vă construiți e-mail. motor comercial.

Dar chiar dacă vindeți servicii, trebuie să vă preocupați de rentabilitatea strategiei dvs. de distribuție. Este posibil să nu aveți multe cheltuieli generale, dar trebuie totuși să contabilizați în mod corespunzător valoarea timpului dvs. Nu mergeți la piață cu un plan de livrare care vă va lăsa în groapă din prima zi.

Cum să dezvoltați o strategie de introducere pe piață

Dezvoltarea unei strategii de introducere pe piață nu este o sarcină unică. Strategia dvs. specifică va varia în funcție de o varietate de factori, cum ar fi industria, concurența și resursele. Acestea fiind spuse, există unsprezece pași care sunt destul de universali pentru proces:

1. Definiți problema pe care o rezolvă produsul/serviciul dvs

Acesta se simte de la sine explicit. Trebuie să cunoașteți problema – și, mai precis, cum o rezolvă produsul sau serviciul dvs. Începeți prin a deschide un document Word și a introduce răspunsurile la întrebări precum:

• De ce vreau să intru pe această piață?
• Ce probleme există pe această piață?
• Cum pot ajuta la rezolvarea acestor probleme?
• Cum va fi produsul sau serviciul meu diferit de concurență?

2. Identificați-vă piața ideală și cumpărătorii

Acest pas următor merge un strat mai adânc și te împinge să devii și mai specific. Dacă vizați industria auto, de exemplu, atunci poate doriți să vă restrângeți afacerea între vehiculele autohtone și cele de import. Poate chiar vă puneți ochii pe o gamă de prețuri. Vindeți angrosilor, altor întreprinderi sau direct către consumator?

Cu cât poți fi mai specific, cu atât mai bine. Amintiți-vă, acest exercițiu și alte exerciții vă vor ajuta să ajungeți la potențiali cumpărători pentru produsul sau serviciul dvs.

3. Cercetați cererea pentru produsul dvs

Acum că devii mai detaliat, este timpul să-ți dai seama cât de multă piață există pentru ideea ta. O parte a acestui exercițiu vă poate duce la site-uri precum Statista pentru a aduna date complete despre anumite industrii sau piețe. Veți dori să căutați imagini de ansamblu ale pieței care conțin statistici, previziuni, tendințe și, dacă este posibil, câteva analize ale sentimentului clienților.

În acest moment, căutați o vedere de 10.000 de picioare a industriei. Care sunt luptele lor de ansamblu? Ce zici de problemele de zi cu zi? Încă o dată, unde se potrivește produsul sau serviciul dvs. aici? Continuați aici până când vă simțiți sigur că înțelegeți pe deplin cererea de pe piață pentru o soluție.

4. Cercetați fezabilitatea produsului dvs

Având o vedere decentă a pieței, a cererii și a problemei pe care doriți să o rezolve produsul sau serviciul dvs., este timpul să reflectați asupra fezabilității sale. Pentru a spune clar, poți să lansezi un produs sau un serviciu competitiv pe această piață pe care oamenii îl vor cumpăra și – poate cel mai important – care va genera un profit pentru tine și compania ta?

Pentru a răspunde la această întrebare, luați în considerare dacă tehnologia necesară pentru a crea sau livra soluția dvs. există în prezent (sau dacă există capacitatea de a o crea, cel puțin). De asemenea, va trebui să vă dați seama de costurile directe și indirecte pentru crearea acestuia și susținerea operațiunilor. În cele din urmă, luați în considerare implicațiile juridice, de securitate și financiare pentru a vă asigura că riscul merită recompensa.

5. Dezvoltați o foaie de parcurs pentru produse

Acum că viziunea dvs. este completă, este timpul să parcurgeți toți pașii de la idee și planificare până la lansare. Notați fiecare detaliu la care vă puteți gândi, inclusiv sarcinile, reperele și resursele de care veți avea nevoie pentru a le realiza pentru a vă aduce soluția pe piață.

Definiți produsul de bază și toate caracteristicile pe care le veți dori în avans și adăugați-le pe cele pe care ați dori să le lansați în viitorul apropiat. Prioritizează acea listă, atribuie munca (dacă poți) și continuă până când ești gata de lansare. Dacă acest lucru pare o simplificare excesivă a procesului, asta este pentru că este.

6. Creați persoane ideale de cumpărător

Teoretic, sunteți gata să lansați la pasul șase, dar modul în care lansați este o componentă importantă și adesea trecută cu vederea a construirii unei strategii de lansare pe piață. Pentru început, creați persoane de cumpărător mai detaliate. Bazați-vă pe cercetarea pe care ați făcut-o în pașii 2-3 pentru a răspunde la întrebări precum:

• În ce parte a lumii locuiesc clienții mei?
• Ce îi motivează?
• Care sunt scopurile lor?
• Ce prețuiesc ei?
• Care este nivelul lor de venit?
• Cât de pricepuți la tehnologie sunt?
• Ce îi deranjează?
• Ce îi ține trează noaptea?
• Sunt cumpărători repeta? Sau schimbă produsele la fiecare zece ani?

Pune și răspunde la zeci de aceste întrebări până când simți că ai putea să le scrii CV-ul sau să ții un discurs la nunta lor. Este o exagerare, dar ar trebui să înțeleagă ideea. Faceți ca aceste persoane să se simtă reale.

7. Conturează călătoria cumpărătorului

Călătoria cumpărătorului este destul de statică și directă. Este format din patru părți:

1. Conștientizarea
2. Considerare
3. Decizie
4. Loialitate

Cumpărătorii nu trebuie să fie conștienți că există. Acolo intervine marketingul. Ei vă vor lua în considerare și vă vor cântări produsul sau serviciul cu ceea ce este disponibil pe piață. Un site web grozav și un conținut remarcabil vă vor ajuta să ajungeți acolo.

Când potențialii cumpărători sunt gata să decidă, să vadă o demonstrație sau să înceapă o probă, veți avea nevoie de un agent de vânzări care să faciliteze tranzacția (fie că sunteți dvs. sau cineva pe care îl angajați). În cele din urmă, nu aruncați mingea după ce se face vânzarea. Investește în construirea unor mecanisme de reînnoire care să mențină clienții fericiți, mulțumiți și loiali.

8. Dezvoltați-vă strategia de prețuri

Stabilirea prețurilor este un alt pas destul de simplu, dar care merită totuși timpul necesar pentru a o face corect. Pentru multe companii, costurile de achiziție a clienților sunt mari. Dacă este posibil să nu observați o rentabilitate timp de luni, dacă nu de ani, este și mai important să stabiliți prețuri adecvate și să țineți cont de uzura regulată.

Îți vei vinde produsul sau serviciul o dată? Sau soluția ta va avea costuri continue, cum ar fi un abonament? Ce zici de termenii de anulare? Clienții pot anula oricând sau veți vinde pe bază de contract? Din nou, cu cât puteți dezvolta mai multe detalii în această etapă, cu atât mai bine.

9. Scrieți mesajele dvs

Până acum, îți cunoști piața, clientul, concurența și produsul sau serviciul tău mai bine decât oricine. Scrieți unde vă aflați în mixul pieței dvs., precum și ceea ce sperați să obțineți. Notează-ți caracteristicile, dar, mai important, notează cum se traduc în valoare reală și beneficii pentru consumatorul final. Acest lucru vă va ajuta să creați conținut, să vă completați site-ul și să vindeți mai mult.

10. Dezvoltați o strategie de vânzări

Echipa dvs. de vânzări are nevoie de o strategie de vânzări detaliată, dacă vor avea o șansă de luptă pentru a-i determina pe oameni suficient de interesați pentru a primi un apel sau a răspunde la un e-mail. Din nou, aceasta este o zonă prea detaliată pentru a fi rezumată într-un singur paragraf, așa că consultați acest articol despre Cum să creați un plan de vânzări în 10 pași (+ șablon gratuit).

11. Dezvoltați procese de asistență pentru clienți

Nu în ultimul rând, veți avea nevoie de o modalitate de a sprijini clienții după cumpărare. Când lucrurile merg prost (și vor merge), clientul trebuie să știe că ești în spatele promisiunilor tale și că vei îndrepta lucrurile. Ca parte a strategiei dvs. de introducere pe piață, creați conținut de asistență, angajați personal de asistență și faceți mai ușor pentru clienți să ia legătura cu dvs.

Pregătește-te pentru a merge pe piață

Preluarea produsului sau serviciului dvs. în mâinile clientului este doar începutul - după aceea, jucați un joc de scalabilitate, asistență și supraviețuire.

Odată ce ați intrat pe piață, va trebui să fiți gata să repetați în mod constant și să rămâneți înaintea concurenților, rămânând în același timp fidel promisiunii mărcii dvs. Nu este întotdeauna ușor, dar întotdeauna merită efortul.