Ce este o strategie de introducere pe piață? 9 pași pentru a-ți construi propriul (cu exemple)
Publicat: 2023-04-20Pentru a lansa cu succes un nou produs, serviciu sau afacere, aveți nevoie de o strategie de introducere pe piață. Fără o strategie de introducere pe piață, conducerea afacerii dvs. va fi ca și cum ați conduce în întuneric fără faruri. S-ar putea să ajungi la destinație, dar probabil că va dura mai mult decât ar trebui și vei avea mult mai multe șanse să întâmpinați probleme pe parcurs.
Cum este lansarea unui nou produs sau serviciu fără o strategie de lansare pe piață.
Și asta pentru că succesul afacerii tale sau lansarea unui produs nou necesită planificare. Nu este vorba doar despre produs, poveste sau chiar echipa din spatele tuturor. Este vorba despre cum vei promova acel produs și cui.
Pentru că nu va conta cât de grozav este ceea ce oferiți dacă oamenii potriviți nu aud niciodată despre asta.
Dar ce este o strategie de lansare pe piață, cine are nevoie de una și cum începeți? Vom acoperi tot ce trebuie să știți despre construirea unei strategii de succes pe piață în această postare.
Cuprins
- Ce este o strategie de introducere pe piață?
- Beneficiile unei strategii de introducere pe piață
- Cine are nevoie de o strategie de introducere pe piață?
- Componentele unei strategii de introducere pe piață
- Pași pentru a construi o strategie de lansare pe piață
- Exemple de strategii de introducere pe piață
- Șablon de strategie de introducere pe piață
- Întrebări frecvente privind strategia de introducere pe piață
Ce este o strategie de introducere pe piață?
O strategie de introducere pe piață este un cadru pentru modul în care vă veți vinde produsele sau serviciile.
Vă ajută să înțelegeți ce trebuie să faceți pentru a câștiga bani din ideea dvs. și vă ghidează prin procesul de aducere a produsului în mâinile clienților.
Este esential.
De ce? Pentru că atunci când lansați ceva nou, încă nu există clienți fideli față de marca dvs. sau motive pentru a cumpăra ceea ce vindeți.
O strategie de lansare pe piață este planul de a-i face pe oameni atât conștienți, cât și entuziasmați de ideea ta, suficient de mult încât vor dori să plătească pentru aceasta.
Problema cu strategia de introducere pe piață a majorității companiilor este că deseori cred că, deoarece produsul lor este atât de grozav, nu există nicio posibilitate să nu reușească. Ei nu iau în considerare publicul țintă ideal, concurenții și propriile abilități de a livra la scară.
Rezultatul? Fie frângere la inimă și dezamăgire, fie o mulțime de timp pierdut și bani aruncați în lucruri greșite în speranța de a avea noroc.
Beneficiile unei strategii de introducere pe piață
Cel mai important beneficiu al unui plan solid de lansare pe piață este că vă ajută să vă dezvoltați afacerea. O strategie de lansare pe piață bine executată...
1. Scurtă timpul necesar pentru a ajunge pe piață
Cu cât ajungi mai repede pe piață, cu atât mai repede poți începe să câștigi bani. De asemenea, dacă nu puteți ajunge rapid la piață, este posibil să nu puteți ajunge acolo deloc.
O strategie de lansare pe piață vă ajută să accelerați timpul de lansare pe piață prin prioritizarea sarcinilor necesare pentru a vă lansa ideea.
2. Ajută să vă asigurați că lansările dvs. de produse au succes
Strategiile de introducere pe piață oferă o foaie de parcurs pe care să o urmeze membrii echipei implicate. Acest lucru asigură că toate părțile lucrează în direcția aceluiași obiectiv și sunt pe aceeași pagină în ceea ce privește termenele, obiectivele și resursele.
Permite puncte de control regulate unde vă puteți evalua progresul față de plan și puteți face ajustări după cum este necesar înainte de a fi prea târziu (de exemplu, înainte de lansare).
Nu doriți să anunțați un produs sau o funcție nouă fără un plan și resursele potrivite. O strategie bună de introducere pe piață este una dintre cele mai bune modalități de a vă asigura că profitați la maximum de lansarea dvs.
O strategie bine executată ia în considerare modul în care vă veți aduce produsul pe piață, inclusiv cum îl veți stabili prețul, cine îl va vinde și cum îl veți face publicitate. Vă ajută să înțelegeți ce este primul, al doilea și ultimul. Ar trebui să petreceți timp pentru a crește gradul de conștientizare înainte de a vinde? Sau ar trebui să vă concentrați pe atragerea unor persoane esențiale să cumpere, apoi să vă faceți griji cu privire la creșterea gradului de conștientizare mai târziu?
Unele companii adoptă o abordare liniară – încep prin creșterea gradului de conștientizare și apoi trec la vânzări – în timp ce altele adoptă o abordare iterativă – vânzarea mai întâi și creșterea gradului de conștientizare mai târziu. Calea corectă depinde de modelul dvs. de afaceri și de obiectivele produsului în sine.
3. Ajută companiile să se adapteze la schimbare
Într-o lume în care consumatorii sunt mai probabil distrași decât implicați, o strategie de introducere pe piață poate ajuta companiile să se adapteze la schimbările inevitabile.
O strategie GTM vă poate ajuta să vă atingeți obiectivele într-un mod suficient de flexibil pentru a vă adapta la tendințele de pe piață și la perturbările atât din economie, cât și din lumea exterioară. De asemenea, vă poate ajuta să vă executați viziunea de zi cu zi.
Dacă nu aveți o strategie GTM eficientă, atunci vă va fi dificil să răspundeți eficient atunci când lucrurile se întâmplă în afara controlului dumneavoastră.
De exemplu, dacă nu sunteți pregătit pentru o perturbare a economiei sau pentru intrarea unui nou concurent pe piață, atunci vă va fi dificil să răspundeți rapid.
O strategie bună de introducere pe piață vă poate oferi timp să reacționați și să vă adaptați atunci când aceste lucruri se întâmplă, deoarece v-ați pregătit și ați avut un plan pentru momentul în care aceste tipuri de lucruri se vor întâmpla inevitabil.
4. Reduce probabilitatea unor eșecuri costisitoare de lansare a produselor
În procesul de pregătire a strategiei de lansare pe piață, companiile au planificat totul, inclusiv pentru ceea ce s-ar putea întâmpla cel mai rău: eșecul.
Lansarea produsului este cea mai importantă parte a oricărei afaceri. Este locul în care demonstrezi lumii că pentru ceea ce ai lucrat merită să plătești.
Este și locul în care unele companii cad pe față. Se întâmplă prea des: o companie petrece luni sau chiar ani dezvoltându-și produsul, în sfârșit îl scoate pe piață și... nu se întâmplă nimic.
Coca-Cola ar fi putut folosi o strategie diferită de introducere pe piață înainte de a lansa New Coke.
Motivele pentru aceasta sunt multe, dar unul dintre cele mai mari este o strategie de lansare pe piață prost planificată. Acest lucru poate însemna orice, de la a nu ști cum să ajungă la potențiali clienți până la a nu avea suficient capital pentru a comercializa produsul în mod corespunzător.
Pe scurt, dacă nu există o strategie în vigoare, atunci nu există nicio modalitate ca oamenii din afara companiei dvs. să știe despre asta – și fără această știre, nu o vor cumpăra.
Pentru că v-ați pregătit pentru ce e mai rău, probabil că ați redus probabilitatea ca acest lucru să se întâmple. Și dacă lucrurile încep să se îndrepte spre sud, veți avea un plan pentru cum să pivotați și să reduceți daunele.
5. Face gestionarea provocărilor mai puțin stresantă
Să recunoaștem, viața este plină de provocări. Ca proprietar de afaceri, nu ești imun la ele. Dar dacă ți-ai făcut temele și te-ai pregătit pentru fiecare scenariu posibil, te vei putea adapta rapid indiferent de ceea ce ți se întâmplă.
Pregătirea pentru fiecare provocare posibilă implică înțelegerea clientului, a pieței și a ceea ce vindeți. Dacă cunoașteți aceste lucruri suficient de bine, veți putea anticipa și răspunde provocărilor înainte ca acestea să devină o problemă pentru afacerea dvs.
Când sunteți pregătiți, provocările devin pur și simplu pivoți pe care ați fost pregătiți să îi faceți.
În loc să simți stresul de a nu ști ce să faci, vei avea un plan B gata să fie pus în acțiune.
6. Oferă o experiență mai bună pentru clienți
Experiența clienților a devenit o prioritate de top pentru majoritatea organizațiilor. De ce? Pentru că este singura modalitate de a obține succesul pe termen lung. Nu este suficient să mai ai un produs grozav; trebuie să oferi o experiență generală cât mai pozitivă.
Pentru a face acest lucru, trebuie să vă concentrați asupra modului în care compania dvs. interacționează cu clienții săi – din momentul în care își încep călătoria cu marca dvs. până când îl folosesc de ceva timp și chiar și după aceea.
O strategie de introducere pe piață este concepută pentru a se asigura că acoperiți toate bazele atunci când vine vorba de a oferi acest tip de experiență.
7. Eficientizează conformitatea cu reglementările
O strategie de introducere pe piață permite companiilor să eficientizeze conformitatea cu reglementările, asigurându-se că toate aspectele produsului sau serviciului respectă legile și reglementările.
De asemenea, ajută companiile să-și protejeze drepturile de proprietate intelectuală. Acest lucru poate fi deosebit de important pentru companiile de software care se bazează pe brevetele de software pentru a-și proteja marca de concurenții care încearcă să-și copieze designul sau funcționalitatea produselor.
Când aveți nevoie de o strategie de introducere pe piață?
Oricine se află în următoarele situații are nevoie de o strategie GTM:
1. Lansarea unui produs nou pe o piață existentă
Multe companii lansează un produs nou pe o piață existentă. Dar nu au întotdeauna o strategie de lansare pe piață.
Când intri pe o piață existentă, va trebui să descrii cum vei comunica cu publicul țintă și ce vei spune pentru a-l convinge să-ți cumpere produsul sau serviciul în locul competitorilor.
Un exemplu în acest sens ar fi acela de a crea ceva ce oamenii cunosc deja bine în timp ce încearcă să concureze cu mărcile pe care le-au cunoscut și iubit de ani de zile.
Această brutărie fără gluten a lansat propriile pizza fără gluten.
Este echivalentul creării unui nou brand de tenisi sau blugi. Veți intra pe o piață existentă și va trebui să convingeți cumpărătorii de ce meritați să luați o șansă.
Când creați o strategie de introducere pe piață pentru noul dvs. produs, este important să luați în considerare cine este publicul țintă, ce prețuiește aceștia și ce îi motivează. De asemenea, ar trebui să vă gândiți la concurență și la modul în care își comercializează produsele sau serviciile.
De asemenea, este important să luați în considerare modul în care vă puteți diferenția de alte companii care sunt deja pe piață cu produse sau servicii concurente.
2. Lansarea unui produs existent pe o nouă piață
Continuând cu exemplul de tenisi sau blugi: spuneți că încercați să vă prezentați tenisii sau blugii într-o țară care nu poartă în prezent pantofi de tenis sau blugi. Care este planul tău să le prezinți și să-i convingi că merită să-și cheltuiască banii?
Cel mai important lucru de reținut este că publicul țintă va fi diferit de piața de origine. Trebuie să înțelegeți nevoile lor și cum le puteți satisface mai bine decât concurenții dvs.
Pentru a face acest lucru, trebuie să efectuați cercetări și să aflați ce funcționează și ce nu funcționează pe noua piață.
Acest lucru se poate face folosind sondaje, focus grupuri sau interviuri cu potențiali clienți. De asemenea, este important să înțelegeți ce canale de marketing sunt disponibile pentru această piață (de exemplu, platformele de social media) și cum pot fi utilizate pentru a ajunge la acești clienți.
Aflați cele mai bune întrebări despre feedbackul clienților pe care să le includeți atunci când colectați feedback.
3. Testarea pieței unui produs nou pentru creștere
Nu puteți pur și simplu să vă luați produsul și să-l aruncați în lume, în speranța că oamenii îl vor cumpăra. Trebuie să ai un plan pentru cum îl vei pune în mâinile lor.
Nu există o singură modalitate de a face acest lucru, dar iată câteva lucruri pe care ar trebui să le luați în considerare:
- Cine sunt clienții tăi țintă? Gândiți-vă cine vă va folosi produsul sau serviciul și ce caută atunci când îl cumpără.
- De ce au nevoie? Cum vei ajunge la ei? Produsul dumneavoastră le rezolvă problema? Cum îi poți face entuziasmați de ceea ce ai de oferit? Dacă nu, cum îi poți face să realizeze cât de mult au nevoie?
- Ce canale vor funcționa cel mai bine pentru a ajunge la clienții țintă? Gândiți-vă de unde își obțin informațiile – bloguri și podcasturi online, reclame TV, influențe pe rețelele sociale – și găsiți care dintre ele ar fi cele mai eficiente pentru a le ajunge.
- Cât costă să ajungi la fiecare canal? Fiecare canal are un preț de publicitate și o dimensiune de public diferite, așa că află care sunt cele mai rentabile și mai valoroase pe care să-ți concentrezi eforturile.
Acest brand de machiaj a lansat hanorace în ediție limitată și a colaborat cu superstarul muzicii Kacey Musgraves pentru a face cunoscut.
Până la urmă, nu vă fie teamă să recunoașteți că ați rulat numerele și, dacă nu are sens, nu împingeți înainte.
Componentele unei strategii de introducere pe piață
Până acum înțelegeți exact ce este o strategie de lansare pe piață, ce tipuri de afaceri au nevoie de ele și de ce sunt necesare. Acum intrăm în detalii despre cum să construim unul.
Cea mai bună modalitate de a vă construi strategia de lansare pe piață va fi întotdeauna o combinație de factori, inclusiv:
- Produsul dvs
- Clientul dvs. țintă
- Dimensiunea pieței dvs
- Concurența pe piața respectivă
Acum haideți să parcurgem pașii pe care trebuie să-i faceți pentru a construi o strategie eficientă de introducere pe piață.
9 pași pentru a construi o strategie de lansare pe piață
În calitate de proprietar de afaceri, probabil că sunteți obișnuit să vă gândiți la produsul sau serviciul pe care îl oferiți. Dar pentru a avea succes, trebuie să vă gândiți la modul în care oamenii vă vor cumpăra produsul și ce vor face cu el după ce vor cumpăra.
„Cum” este strategia dvs. de introducere pe piață – un plan pentru cum vă veți ajunge la clienți și îi veți vinde pe produsul sau serviciul dvs. Este vorba despre înțelegerea cine este clientul tău țintă și ce îi motivează să cumpere de la tine, mai degrabă decât de la concurenții tăi.
Nu trebuie în mod inerent să creați un document formal care să descrie fiecare pas al strategiei dvs. de introducere pe piață; de fapt, acest lucru poate fi contraproductiv, deoarece poate face dificilă adaptarea la nevoie.
În schimb, vă puteți concentra pe crearea unei abordări generale care să ofere tuturor celor implicați în compania dvs. un simț comun al direcției și scopului – și apoi să construiți aceste detalii în timp.
Iată câteva sfaturi pentru a crea o strategie eficientă de lansare pe piață:
Pasul 1: Identificați problema pe care o rezolvați
Dacă vrei să construiești un produs grozav și să-l ai succes, trebuie să cunoști problema pe care o rezolvi.
Un produs excelent rezolvă o problemă specifică.
De exemplu:
- Match.com simplifică întâlnirile prin furnizarea unei baze de date cu potențiali pretendenți și informațiile acestora.
- Evernote vă ajută să vă amintiți lucruri, permițându-vă să salvați note, fotografii și alte informații într-un singur loc.
- Airbnb oferă o alternativă la cazarea în hoteluri, permițând utilizatorilor să-și închirieze casele călătorilor.
- StitchFix permite clienților să comande cutii de abonament pentru îmbrăcăminte și să returneze ceea ce nu doresc.
Fiecare dintre aceste produse are o propunere de valoare unică. Ei abordează punctele dureroase ale clienților lor în moduri diferite. Acest concept (potrivire produs-piață) este gradul în care un produs satisface cererea puternică de pe piață.
Dacă nu ai potrivire produs-piață, este ca și cum ai încerca să începi o echipă de fotbal fără jucători, fără teren și fără antrenor.
Poate cel mai important: atunci când acele produse au fost lansate, nu a existat concurență – piața nu era încă saturată.
Nu vrei să construiești ceva care să-i ajute pe oameni să realizeze cu ușurință ceea ce fac deja. Vrei să rezolvi o problemă care este grea, enervantă sau dureroasă.
Identificarea problemei nu este întotdeauna ușoară, dar este esențială pentru construirea unei strategii de succes de lansare a produsului.
Pasul 2: Definiți publicul țintă
Pentru a avea o lansare de succes a GTM, trebuie să vă înțelegeți clar publicul țintă și să vă puneți următoarele trei întrebări:
- Cine are nevoie de produsul tău suficient pentru a plăti pentru o soluție?
- Ce frustrări specifice se confruntă cu clienții dvs. pe care produsul dvs. le poate rezolva?
- Cât de mult este publicul tău dispus să plătească pentru a nu mai avea această problemă?
De asemenea, puteți lua în considerare cine ar putea fi interesat de produsul dvs., dar nu este încă pregătit să cumpere. Acestea sunt de obicei perspective care sunt mai avansate în procesul lor de cumpărare decât cei care vor cumpăra imediat, dar au nevoie totuși de mai multă convingere. Puteți folosi aceste informații pentru a crea campanii de marketing care vizează acești potențiali.
Există două moduri comune de a defini piața țintă a unei afaceri: prima este prin crearea unui profil ideal de client (ICP), iar a doua este prin crearea de persoane de cumpărător.
Profilul ideal de client (ICP)
Profilul ideal de client (ICP) este o parte extrem de importantă a strategiei dvs. de introducere pe piață. Acesta este modul în care îți vei identifica clientul țintă, îi vei înțelege nevoile și vei găsi oportunități de a-i ajunge.
Abordarea ICP vă ajută să vă definiți clientul „ideal” – cineva care se confruntă cu frustrările pe care produsul dumneavoastră le rezolvă și care are nevoie să cumpere o soluție.
Este important ca ICP nu numai că este deja conștient de problemă și caută o soluție, dar poate și cumpăra produsul dvs.
Pentru a stabili un profil ideal de client, luați în considerare următoarele:
Industrie
Dacă vindeți companiilor, o modalitate bună de a gestiona acest lucru este să identificați întreaga industrie pe care o vizați. De exemplu, dacă produsul dvs. este un software de contabilitate pentru afaceri mici, ar fi logic să vizați orice companie care se încadrează sub umbrela contabilității și finanțelor. Acestea ar putea include bănci, consilieri financiari, contabili și contabili, avocați și așa mai departe.
Dacă vindeți doar unei singure ramuri a unei industrii (de exemplu, companii de construcții), atunci profilul dvs. ideal de client va fi destul de specific. Cu toate acestea, dacă doriți să vindeți către mai multe ramuri ale unei industrii (de exemplu, construcții și arhitectură), atunci profilul dvs. ideal de client trebuie să fie mai general și mai flexibil.
Cel mai important lucru este că profilul dvs. ideal de client reflectă realitatea cine vă cumpără de fapt produsele sau serviciile, mai degrabă decât cine ați dori să fie!
Demografic
Dacă vindeți persoanelor fizice, definiți anumite criterii demografice în care se încadrează clientul dvs. ideal.
Datele demografice sunt o modalitate excelentă de a începe să vă construiți profilul ideal de client (ICP). Este important să înțelegeți că există multe moduri diferite în care puteți defini un grup demografic, dar cele mai populare sunt sexul, vârsta și venitul.
De exemplu: dacă vindeați îmbrăcăminte pentru copii, viitorii dvs. demografici părinți cu copii cu vârste cuprinse între 0-12 luni. Dacă ați vinde îmbrăcăminte pentru adulți, populația dvs. ar fi adulții cu vârste cuprinse între 25 și 65 de ani.
Datele demografice sunt utilizate de obicei de companiile care vând bunuri sau servicii direct consumatorilor. Cu toate acestea, dacă vindeți companiilor, atunci unele dintre aceste reguli se vor aplica.
Dacă vindeți software pentru afaceri; în acest caz, datele demografice ar putea fi proprietarii de întreprinderi mici cu mai puțin de 20 de angajați care operează într-o industrie care utilizează computere ca parte a operațiunilor lor zilnice (de exemplu, magazine cu amănuntul sau restaurante).
Geografie
Unde locuiesc clienții tăi ideali? Răspunsul dvs. va determina unde faceți reclamă, cum vă promovați produsele, volumul de trafic pe care ar trebui să vă așteptați să îl primiți și poate chiar și modul în care vă prezentați afacerea.
Dacă se află în toată țara, dar majoritatea locuiesc în New York sau San Francisco, ar putea merita să cheltuiți mai mult timp și bani pentru publicațiile și comunitățile locale ale acestor orașe decât pe publicațiile naționale.
Geografia poate fi, de asemenea, folosită ca instrument pentru a segmenta baza de clienți și a identifica ce grupuri sunt cel mai probabil să cumpere de la dvs. Acest lucru se poate face analizând locul unde locuiesc sau lucrează (sau ambele).
mărimea
Aceasta este o tactică folosită în mare parte de companiile B2B. Acesta este punctul în care luați în considerare dimensiunea afacerilor pe care le vizați; de exemplu, vă puteți comercializa produsul numai companiilor cu mai puțin de 10 angajați sau mai mult de 100.
De asemenea, puteți lua în considerare câți bani trebuie să cheltuiască aceste companii pentru produsul dvs. Aceasta este adesea denumită „putere de cumpărare” și poate fi împărțită în diferite domenii: venituri, personal, venit mediu per angajat (ARPE) etc.
Odată ce ați determinat ce dimensiune a companiei va fi cel mai probabil să cumpere de la dvs., atunci este timpul să planificați modul în care respectivele companii vor fi găsite și accesibile clienților potențiali.
Buget
Înainte de a vă stabili prețul, luați în considerare cât de mult trebuie să cheltuiască clienții dvs. pentru produsul dvs. Ea influențează percepția oamenilor despre ceea ce oferiți și cât sunt dispuși să plătească pentru asta, așa că ar trebui să aibă un impact atât asupra prețului, cât și asupra strategiei de marketing.
Un produs high-end poate avea un preț mai mare, deoarece implică calitate și exclusivitate. Un produs low-end poate beneficia de la un preț mai mic decât concurenții sau chiar gratuit, astfel încât clienții să vadă valoare în utilizarea serviciului sau a produsului față de alternativele existente.
Atunci când decideți asupra unei strategii de preț, trebuie să luați în considerare și modul în care produsul dvs. se compară cu alternativele. Dacă nu există concurenți direcți, atunci puteți seta prețuri oricât de mari sau mici doriți, dar dacă există produse similare disponibile în altă parte la prețuri similare, atunci trebuie să vă asigurați că al dvs. oferă ceva suficient de diferit pentru a face să merite să plătiți suplimentar. .
Factori de decizie
Ce factori externi influențează decizia lor de cumpărare și cum puteți profita de ei pentru a genera mai multe vânzări? Se bazează pe recomandări? Trebuie să obțină aprobarea unui superior înainte de a apăsa pe trăgaci? Citesc ei recenzii înainte de a decide dacă să cumpere?
Când știi ce contează cel mai mult pentru clientul tău, îți poți personaliza strategia de marketing în consecință. De exemplu, dacă știți că oamenii au încredere în recomandările de la prieteni și membrii familiei mai mult decât orice altceva, atunci oferiți-le mai multe oportunități de a distribui pe rețelele sociale și de a lăsa recenzii.
Iată câțiva dintre cei mai comuni factori care influențează deciziile de cumpărare ale clienților:
- Preț. Prețul este o considerație evidentă pentru orice potențial cumpărător. Dacă nu puteți oferi ceva la un preț competitiv, așteptați-vă ca numărul de vânzări să aibă de suferit.
- Caracteristici. Caracteristicile sunt un alt aspect important pentru cumpărători – mai ales atunci când cumpără produse și servicii tehnologice. Dacă puteți oferi mai multe funcții decât concurenții dvs., atunci probabil că veți putea câștiga mai mulți clienți.
- Calitate. Calitatea este, de asemenea, foarte importantă atunci când vine vorba de cumpărarea de produse și servicii - mai ales atunci când nu există o diferență semnificativă de preț între articole similare. Scopul dvs. ar trebui să fie să oferiți produse de calitate la prețuri rezonabile, astfel încât oamenii să le aleagă pe ale dvs. față de alternativele concurente doar pe baza calității (dacă este posibil).
- Ușurință în utilizare. Majoritatea cumpărătorilor preferă produsele care sunt ușor de utilizat sau au interfețe intuitive, deoarece aceste calități fac ca produsul să fie mai ușor de spus da.
Trebuie să știi aceste lucruri pentru ca atunci când vine timpul să faci o vânzare, să știi ce funcționează cel mai bine cu clienții tăi. Există multe modalități de a contacta potențialii cumpărători: e-mail, social media, în persoană, prin telefon etc.
Cheia este să vă dați seama ce are sens pentru afacerea dvs. și pentru clienți.
Puncte dureroase
Primul pas în strategia de lansare pe piață este identificarea punctelor dureroase ale clientului dvs.
Cel mai bun mod de a face acest lucru este să vorbești cu câțiva clienți și să le pui întrebări despre problemele și frustrările lor.
Aici sunt cateva exemple:
- „Ce frustrări specifice are clientul tău ideal când vine vorba de contabilitate?”
- „Ce soluții au încercat și care nu au funcționat?”
Răspunsurile pe care le primiți vă vor oferi o perspectivă asupra tipului de produs sau serviciu pe care ar trebui să îl dezvoltați, către cine ar trebui să fie comercializat și cât de mult vor plăti pentru el.
Media preferată
Pentru a avea succes, trebuie să identificați canalele pe care publicul țintă le folosește și apoi să determinați cum să ajungeți la el acolo.
Dacă produsul sau serviciul dvs. este pentru consumatori, acordați-vă un moment pentru a vă uita la viața lor de zi cu zi. Cum consumă informațiile? Ce le place să citească? Ce le place să urmărească? Ce site-uri web vizitează? Există bloguri sau canale de rețele sociale sau comunități online care vă pot ajuta să ajungeți la ele?
Dacă doriți să vindeți pe piețele B2B, gândiți-vă la modul în care produsul dvs. poate fi utilizat de companii. Cum se încadrează în fluxul lor de lucru? Există o anumită industrie sau verticală în care are sens să te concentrezi mai întâi?
Cel mai bun mod de a afla este să întrebați clienții dvs. Puteți face acest lucru în mai multe moduri:
- Interviuri cu clienții
- Sondajele
- Focus grup
- Analiza rețelelor sociale
- Maparea călătoriei clienților (Acest lucru este util în special dacă aveți deja o bază de clienți existentă)
Puteți folosi acest șablon de hartă a călătoriei clienților pentru a ajuta.
Persoanele cumpărătorului
Nu toți membrii publicului tău sunt la fel. Fiecare persoană are propriul său set unic de probleme, valori și obiective. Crearea de persoane de cumpărător este o modalitate excelentă de a vă umaniza clienții, astfel încât să puteți vizualiza mai bine cine sunt aceștia și de ce au nevoie.
Amintiți-vă, vindeți unor oameni reali, nu doar statistici. Crearea mai multor persoane vă ajută să vă înțelegeți publicul țintă la un nivel mai personal.
Iată un exemplu de persoană de cumpărător pentru o companie SaaS care vinde sfaturi de călătorie în afara căilor bătătorite către rătăcitori aventuroși:
Persona: „Călătorul sofisticat”
Descriere
„Această persoană este un călător frecvent care a fost în mai multe țări, dintre care majoritatea au fost în Europa sau Asia. Ei au vizitat, de asemenea, toate cele 50 de state din Statele Unite și își cunosc drumul în unele orașe importante din America.
Le place să învețe despre diferite culturi și moduri de viață, dar nu au timp să cerceteze fiecare loc nou pe care îl vizitează. Ei vor să știe ce este interesant în fiecare zonă înainte de a ajunge acolo, astfel încât să-și poată profita la maximum de timpul lor în vacanță.
Această persoană ar prefera o aplicație care să poată fi descărcată pe telefonul smartphone sau pe tabletă, în loc să fie nevoită să deschidă un site web de fiecare dată când intră într-o locație nouă - ar prefera să-și folosească telefonul ca un alt instrument pentru a explora oriunde s-ar afla. rămânând în acel moment.”
Observați cum acest exemplu nu tratează cumpărătorul lor ca pe un număr? Vă puteți (și ar trebui) să vă imaginați că aceasta este o ființă umană reală, cu valori și emoții și lucruri la care țin unice pentru personalitatea lor.
Iată un alt exemplu de persoană de cumpărător (într-un format mai vizual).
Țintește-te la acel nivel de profunzime cât mai mult posibil și vei fi răsplătit.
Pasul 3: Evaluează-ți concurenții
Acum că ați identificat problema pe care o rezolvați și publicul țintă pentru care rezolvați problema, următorul pas este să vă evaluați concurența.
Scopul aici nu este de a crea o listă lungă de concurenți, ci mai degrabă de a o restrânge la o mână de jucători care alcătuiesc peisajul tău competitiv.
Dacă construiți un produs sau serviciu complet nou, atunci acest lucru va fi ușor (adică dacă sunteți singurul care oferă acest lucru, nu aveți concurență). Cu toate acestea, dacă încercați să îmbunătățiți o piață existentă, atunci acest proces poate fi mai complicat.
Cheia este să gândești ca un cumpărător și să evaluezi produsul sau serviciul din perspectiva lor. Există lacune evidente în ceea ce oferă? Cum ar putea ei să-și îmbunătățească soluția?
Odată ce ai lista de concurenți, este timpul să mai cercetezi fiecare dintre ele, răspunzând la aceste întrebări:
- Cine sunt ei?
- Ce fac ei bine?
- Unde au ei oportunități de îmbunătățire?
- Ce îi face mai buni decât mine?
- Ce îi face mai răi decât mine?
Răspunzând la aceste întrebări despre concurenții dvs., efectuați ceea ce se numește analiză competitivă .
O analiză competitivă este un proces de determinare a strategiilor, punctelor forte și punctelor slabe ale concurenței. Poate fi fie un proces formal, fie informal, dar ideea este că este conceput pentru a vă ajuta să vă înțelegeți piața și cel mai bun mod de a o aborda.
O analiză SWOT este utilă în acest scenariu.
Notă : este important să înțelegeți cum este diferită o analiză competitivă de cercetarea de piață . În timp ce cercetarea de piață se concentrează pe ceea ce își doresc clienții tăi, o analiză competitivă se concentrează pe ceea ce fac în mod specific concurenții tăi.
Cu alte cuvinte, cercetarea de piață oferă perspective asupra tendințelor și nevoilor clienților, în timp ce analiza competitivă oferă informații despre modul în care concurenții tăi răspund acestor nevoi.
Pasul 4: Evaluați piața
Dacă lucrați la un nou produs sau serviciu, nici nu vă gândiți să mergeți pe piață până când nu veți găsi răspunsul la întrebarea „ Este cineva de gând să cumpere asta? ”
Cei mai mulți dintre noi începem o afacere pentru că avem o idee grozavă, dar asta nu este suficient pentru a garanta că vei reuși. Una dintre cele mai mari greșeli pe care le fac antreprenorii este să lanseze orbește un produs sau un serviciu fără a-și face temele dacă există cerere pentru el.
Asta poate însemna să ai o idee și să o construiești, chiar dacă nimeni nu o va cumpăra. Sau poate însemna crearea unei soluții la o problemă care nu există pe piață.
Înainte de a investi bani în aducerea produsului sau serviciului dvs. pe piață, faceți cercetările necesare pentru a vă asigura că există suficientă cerere pentru acesta și că nu există prea multă concurență din partea altor soluții sau alternative.
Este posibil să descoperiți că nu există suficientă cerere pentru produsul sau serviciul dvs. în regiunea dvs., țara sau chiar în întreaga lume. Cu toate acestea, poate mai important decât cantitatea de cerere care există, este cât de mult din cota de piață ați putea capta în mod fezabil.
Înainte de a investi în aducerea produsului sau serviciului dvs. pe piață, trebuie să vă asigurați că există suficientă cerere și nu prea multă concurență.
Investigarea cererii pentru produsele sau serviciile dvs. necesită planificare și cercetare, așa că ar putea dura ceva timp și energie, dar merită efortul suplimentar pentru a vă asigura că există șanse mari să reușiți înainte de a investi și mai mult în ceva care ar putea prezenta un risc ridicat. de eşec.
Pasul 5: Decideți despre mesaje
Următorul pas este să determinați cum le veți spune clienților cât de grozav este produsul dvs. Cel mai bine este să folosiți un mesaj diferit pentru fiecare persoană de cumpărător, astfel încât să puteți aborda nevoile, valorile și frustrările sale unice.
De exemplu, imaginați-vă că construiți un nou set de cuțite de bucătărie.
Ai putea avea patru persoane: bucătari acasă care încearcă să gătească mese sănătoase pentru familiile lor; bucătari profesioniști care doresc să se asigure că cuțitele lor sunt suficient de ascuțite pentru gătit de calitate la restaurant; bucătari profesioniști care caută un avantaj față de alți bucătari în competiții; și bucătari de casă cărora le place să gătească, dar nu sunt atât de pricepuți pe cât și-ar dori să fie.
Fiecare persoană are nevoi diferite – toți ar putea dori cuțite ascuțite, dar unii le vor dori pentru că le este frică să nu se taie, în timp ce alții sunt preocupați de performanța optimă.
Odată ce am defalcat aceste nevoi, putem merge mai departe în identificarea punctelor dureroase pe care le experimentează fiecare persoană în jurul său... și să construim mesajele noastre adaptate fiecăruia.
O hartă a mesajelor vă poate ajuta să vă organizați punctele de probă și să comunicați cel mai bine cu publicul.
Pasul 6: planificați călătoria cumpărătorului dvs
Acum că v-ați identificat persoanele și mesajele de cumpărător, puteți să mapați călătoria pe care o parcurg clienții de la realizarea problemei lor până la cumpărarea soluției dvs.
Determinarea căii pe care o parcurg cumpărătorii dvs. prin călătoria cumpărătorului este o parte esențială a marketingului de conținut, deoarece vă ajută să creați mesaje relevante și oportune pentru clienți.
Călătoria cumpărătorului este adesea descrisă ca o pâlnie împărțită în trei secțiuni:
- Partea de sus a pâlniei este locul în care atrageți clienți potențiali. Aceasta poate include publicitate pe rețelele sociale sau motoarele de căutare sau trimiterea de e-mailuri către persoanele care s-au înscris pentru buletinul dvs. informativ.
- Middle of Funnel refers to things like customer surveys, content upgrades or other ways to warm up potential customers so they're more likely to buy from you later on down the line. The goal is to get them talking about your brand with others, which will help build your authority as an expert in your field.
- Bottom of Funnel is where you convert those warm leads into paying customers by offering an incentive like a discount code or free shipping if they buy now.
Step 7: Decide your marketing channels
Marketing channels are the different places you post content, like social media, blogs, and email, to create buzz, generate demand, and move customers down your marketing funnel.
The problem is that there is no one-size-fits-all marketing channel.
The best channels for you depend on who you're trying to reach, what message you want to send, and what type of business you run.
Here are two tips to consider when deciding which marketing channel to use:
- Align your channels to your target audience's needs and behaviors. You'll want to make sure the marketing channels you choose to align with how your target audience consumes content.
- Use different channels depending on which part of the funnel your audience is in. Customers in different stages of the marketing funnel can be moved to the next stage by different types of content, found in different areas based on how they use technology.
(This is why knowing your customer is so important!)
Step 8: Create content to get customers interested
Inbound leads are more likely to become customers than outbound leads because inbound leads are already partially educated about your product, aware of its benefits, and interested in buying.
Content marketing is the concept of creating “content” that meets your customers in the appropriate state of the funnel they are in, and then getting it in front of them to begin considering purchasing your products and services.
The name of the game is creating content that targets keywords (aka, what people type into a search engine). That keyword-rich content then ranks on Google and drives traffic to your website, which then allows customers to find you and buy your products and services.
In other words, you're creating content that addresses not only what your business does but also what it can do for your target audience.
As you come up with ideas for your content strategy, think about what your readers want to know about your company or industry and how you can deliver that information to them in a way that makes their lives easier.
Content marketing works because it's authentic and relevant to people's lives. It's not salesy or pushy–it's useful. People are more likely to share things they find useful than things they find boring or annoying. This means that when you create good content, people will want to share it with their friends, family members, or colleagues.
If your business solves a problem (which it should), then simply write articles, post social media content or share videos that educate your audience on those problems and why your business is the solution they need.
Sursă
Continue to create and distribute your work to get it in front of the most amount of people possible to start the process of getting inbound leads to contact you about purchases and business inquiries.
Step 9: Create repeatable processes and optimize as you go
It's one thing to have a plan, but it's another to continue to execute it forever onward and show up consistently even when you might not feel like it. For this reason, it's imperative to have replicable processes that you can not only follow yourself but share with your team and train others to follow as well.
Here are two ways to create content with repeatable processes:
1. Create a content calendar
A calendar can be anything from a simple Google spreadsheet with dates and topics listed down a column to an elaborate Trello board that keeps track of everything in real-time.
The goal is to create a system that allows you to plan out every piece of content you want to publish each month or quarter so that when it comes time for the big day (or days), you and your team know exactly what needs doing and when.
Sursă
2. Outline your content in advance
Outlining forces you to think through your ideas before writing them down and makes the creation process so much simpler once you get started. It helps to eliminate writer's block because before you get started, you know exactly what points you need to discuss.
Here's how to create a simple outline:
- Start with an idea for a topic or theme that you want to write about
- Brainstorm as many related topics as possible (what else can be said about this subject? What other angles can be explored?)
- Think about what points you'll need to make in order to develop those themes (what is the point of view I want to take on these ideas?)
- Organize those points into an order that makes sense (do they flow naturally?)
Once you've completed all of these steps, it's as “simple” as showing up every day, putting in the work, and continuing to adjust and iterate as much as necessary.
Remember, this is a never-ending process. It's not something you do once, set it and forget it. Always be on the lookout for opportunities to improve and grow if you want to stay ahead of the curve.
Here are a few examples of how others have done this to get you started…
Go-to-market strategy examples
Up until this point, we've mainly covered how to bring a new product or service to market, however, businesses can also go to market with a new feature or components of an already existing product.
That's what the brand Eight Sleep Mattresses did for one of its newest features.
Eight Sleep's partnership with IFTTT
To market their latest technology, they opted to partner up with IFTTT, a service that lets users create conditional “if this then that” statements where previously separate technologies are able to work together in unison.
By using IFTTT, users could connect their Eight Sleep mattresses with other smart home systems to turn on/off lights, start their coffee machines, activate bed warming, and much more, all through their smartphones. Eight Sleep leveraged this technology with their go-to-market strategy flawlessly.
Their GTM strategy was surprisingly simple, despite how sophisticated technologically it sounded:
They designed an email announcement to get users excited, a landing page to educate the target audience about the new feature, and promoted it on social media after launch, highlighting the benefits and use cases.
Sounds simple, right?
The result was an outpouring of enthusiasm from customers.
Why Eight Sleep's go to market strategy worked:
Eight Sleep officials said that the secret to success was to invest heavily in showing practical use cases that potential customers could envision themselves using themselves.
By focusing on creating a story around the benefits that would resonate with consumers, they were able to develop an emotional connection with people and were rewarded by helping people envision themselves being able to achieve everything they might be able to in an Eight Sleep mattress.
Fitbit Smart Coach
In 2019, Fitbit, the activity-tracking wearable, launched Smart Coach, a premium personal training service that integrates with a customer's FitBit.
Their GTM strategy included objectives such as increasing revenue from subscriptions and getting more out of those who had already committed to their product.
They launched a marketing campaign called “Get More With FitBit” that leveraged both paid and owned channels to reach their target audience of people who already owned their wearable devices and smartphones.
Sursă
Fitbit's digital marketing strategy was simple: they used paid retargeting display ads to direct potential customers to a landing page that would encourage them to make an additional purchase.
They also utilized push notifications, social media accounts, and newsletters to reach their existing customer base and let them know about new deals being offered.
Why Fitbit's go-to-market strategy worked:
Fitbit was smart in targeting people who already owned their products. These were people who had already made the commitment to improving their health and trusted Fitbit enough to have paid money for what they had to offer.
Thus, they required much less convincing of what their problem was and simply needed to be made aware of a quicker, better way of solving it that required only a small investment.
The result? Their annual revenue rose from $1.4B in 2017 to $2.1B in 2019.
Go-to-market plan template
While a go-to-market strategy won't guarantee your product's success, it can help you manage expectations and work out any kinks before you invest in bringing your products to market.
To help you in this process, our friends at LocaliQ have created a free go-to-market template that will help you build a strategy that positions your product in front of the right people.
Go-to-market strategy FAQs
Below are some quick responses to some of the most common questions we see about GTM Strategies:
1. Who is responsible for GTM strategy?
The person responsible for creating a go-to-market strategy will vary from company to company, but it's typically someone who has experience in marketing or sales. In some companies, like startups, the founder usually takes responsibility for this task and then passes it off once the business becomes larger and more profitable.
In larger corporations with dedicated marketing departments, often there are specialists who focus on developing these strategies; however, even here it's still important that everyone understands how their work fits into the bigger picture of generating revenue and growing market share.
2. What is the difference between product-based and customer-based go-to-market strategy?
A product-based go-to-market strategy is the most common and easiest way for a company to get started. It's based on the idea of creating a core product and then selling it to a large audience. A customer-based go-to-market strategy is more complicated and requires more planning.
A customer-based go-to-market strategy is based on the idea that you should identify your best customers, study their needs and wants, then tailor your products to those needs and wants.
If you're just starting out, you probably don't have enough data or experience yet to develop a truly customer-focused approach. However, even if you're a veteran at this point, it's still useful to think about how your customers use your product or service and what they need from it.
3. Care este diferența dintre o strategie de introducere pe piață și o strategie de marketing?
Strategia de lansare pe piață este planul privind modul în care vă veți aduce produsul sau serviciul pe piață și îl veți vinde. Acesta cuprinde toate aspectele mixului de marketing – produs, preț, promovare, loc și oameni.
O strategie de marketing este un plan general pentru modul în care vei comunica cu clienții și potențialii tăi. Poate include aspecte ale strategiei dvs. de lansare pe piață, dar include și multe alte aspecte ale afacerii dvs. care nu fac parte dintr-un plan general de introducere pe piață.
Următorii pași: creați o strategie GTM pentru următorul lucru important
Înainte de a lansa un nou produs sau serviciu, este esențial să existe o strategie de introducere pe piață.
Urmând pașii și exemplele din acest ghid (și folosind șablonul furnizat), veți fi pe drumul cel bun pentru a crea o afacere profitabilă care să rezolve problemele clienților și să treacă înaintea concurenței cât mai repede posibil.