Google Ads pentru generarea de clienți potențiali: un cadru în 6 pași pentru succes

Agenții de publicitate de succes din generația de clienți potențiali văd marketingul ca un generator de venituri, nu doar ca un generator de clienți potențiali. Agenții de publicitate din comerțul electronic adoptă formula simplă „investiți X, obțineți Y în venit”.

Agenții de publicitate potențiali pot face același lucru – numai dacă își dezvoltă mentalitatea și strategia Google Ads pentru a genera în mod eficient clienți potențiali de mai bună calitate și valoare mai mare.

În unele cazuri, putem funcționa ca o afacere de comerț electronic.

Obținerea de venituri semnificative prin Google Ads pentru generația de clienți potențiali vine cu multă complexitate și nu există o soluție universală.

Fiecare companie funcționează diferit și, în unele cazuri, agenții de publicitate pot cădea în fața limitărilor produselor Google (adică, cicluri lungi de vânzări) sau pot deveni paralizați de nehotărâre. Apropiați-vă cât mai mult de veniturile reale.  

Nu mai sunt angajat, dar sunt încă un mare susținător al celor mai bune practici Google. Cheia pentru creșterea profitabilă și sustenabilă pentru generația de lead-uri este ceea ce eu numesc cadrul pentru clienți potențiali de înaltă calitate (HQL).

De ce este atât de importantă calitatea plumbului?

Nu toți clienții potențiali sunt creați egali. Google poate genera un volum crescut de clienți potențiali, dar calitatea și valoarea intrinsecă a acelor clienți potențiali vor diferi.

Cheia este să îi spuneți Google cum diferă clienții dvs. potențiali ca valoare pentru afacerea dvs.

Google devine din ce în ce mai puțin despre detalii. Direcționarea strânsă și structurile granulare nu vă vor oferi volumele de care aveți nevoie pentru a crește constant.

Gândiți-vă la puterea pe care ar avea-o Performance Max și potrivirea amplă dacă ne-am optimiza doar pentru clienți potențiali de înaltă calitate și valoare.

Folosiți cât mai multe date posibil pentru a ghida soluțiile AI Google. Restrângeți cercul despre cum arată binele și apoi deschideți robinetele de direcționare pe Căutare și alte rețele (Video, Display) pentru a stimula creșterea.

6 pași pentru clienți potențiali de înaltă calitate în Google Ads

Faza 1: Alinierea internă la obiectivele de afaceri

Toată lumea ar trebui să lucreze pentru aceleași obiective.

Deseori, auzim de la consiliu că obiectivul în acest an este creșterea profitabilității cu 25%, în timp ce echipa de marketing are sarcina de a alimenta echipa de vânzări cu o creștere de 25% a clienților potențiali, indiferent de calitatea sau valoarea acelor clienți potențiali.

De ce să nu îmbunătățim calitatea în același timp cu creșterea volumului?

Faza 2: Harta călătoria de la început la vânzare

Acesta este probabil cel mai important pas din acest proces.

Făcându-ne timp pentru a evalua acest lucru cu precizie, vom informa ce este posibil în misiunea noastră de a ne apropia de generarea de venituri.

Acționați ca și cum ați fi un potențial client și mapați punctele de contact atât online, cât și offline până la etapa de venituri. Scoate o foaie de hârtie. Puteți face acest lucru și într-o foaie de calcul sau într-un document Google.

Țineți cont de următoarele:

• Perioada medie de timp între fiecare pas pentru a informa dacă este posibil să optimizați acest lucru ca acțiune de conversie.
• Volumul mediu de conversii lunar pentru fiecare pas.
• Rata medie de conversie (CvR) între fiecare pas vă permite să atribuiți o valoare statică dacă mergeți pe acest traseu.

Mai jos este un exemplu de călătorie simplă de a conduce la vânzare pentru o companie SAAS. (Acest lucru va fi diferit pentru fiecare afacere și poate conține mulți pași.)

Acum putem decide unde este cel mai bine să ne optimizăm în călătoria de la lead-to-sale și cum putem spune Google care clienți potențiali valorează mai mult pentru noi.

În exemplul de mai sus, aș recomanda clientului meu să se optimizeze către SQL cu valori dinamice bazate pe lucruri precum dimensiunea companiei sau valoarea predictivă a duratei de viață (pLTV), dacă acest lucru este viabil.

De ce? Volum mare de conversii, valoare dinamică disponibilă și îmbunătățiri uriașe ale eficienței în comparație cu acțiunile de conversie online.

De ce nu „Contract semnat”?

O întârziere de 30 de zile în importarea acestor date înapoi la Google va avea ca rezultat o perioadă de învățare foarte lungă.

De asemenea, 30 de conversii în 30 de zile sunt pe punctul de a avea un volum prea scăzut. (Vom discuta acest lucru mai detaliat în faza următoare.)

Faza 3: Alegerea punctelor de optimizare (și alocarea valorilor acolo unde este cazul)

Este vorba despre a oferi Google mai multe date despre cum arată bine, pentru a permite Smart Bidding să ia decizii când vine vorba de momentul licitației.

Iată lucrurile cheie de reținut:

Prospețimea datelor

Din punct de vedere tehnic, Google se poate optimiza pentru acțiuni care au loc la 90 de zile după clic. Cu toate acestea, licitația poate fi complet diferită, iar perioada de învățare va fi prea lungă.

Recomandarea este de a nu optimiza pentru nimic care are loc după 14 zile.

Date mai proaspete sunt mai bune, dar decideți dacă prospețimea datelor merită să fiți sacrificată pentru clienți potențiali de calitate mult mai înaltă.

Volumul conversiilor

Din punct de vedere tehnic, Google poate folosi acțiuni de conversie care au 15+ pe o perioadă de 30 de zile.

Dar cu cât mai mult, cu atât mai bine. Recomandarea mea este să utilizați acțiuni de conversie cu 50+.

Este posibil importul de conversii offline pentru afacerea dvs.?

Evaluați dacă investiția (timp și bani) merită. CRM-urile precum HubSpot și Salesforce au integrări directe cu Google.

Există, de asemenea, întrebări despre dacă va continua să fie o soluție viabilă odată ce Digital Service Act va intra pe deplin în vigoare în 2024.

Atribuiți valori pentru a face diferența între acțiunile de conversie și/sau fiecare client potențial individual

Există mai multe moduri de a face acest lucru:

• Valori statice.
• Scor de plumb.
• Valori dinamice.
• LTV prezis.
• Valorile profitului.
• Și altele.

Chiar și valorile statice reprezintă o îmbunătățire în tratarea tuturor acțiunilor de conversie ca fiind egale.

În exemplul nostru de mai sus, îi spunem Google că ne plac cererile demo de trei ori mai mult decât încercările gratuite.

Aceasta este business intelligence pe care Google nu o are altfel. Licitarea inteligentă se va optimiza în consecință.

Faceți ajustări pe baza performanței reale

Acesta nu este un scenariu unul și gata. Dacă valorile sau volumele se schimbă, la fel și strategia dvs.

Google Ads devine din ce în ce mai mult despre hrănire cu datele corecte, mai degrabă decât cu optimizări minuscule. Înțelegeți modul în care această strategie vă afectează rezultatul final și ajustați-vă în consecință.

Optimizați-vă pentru acțiuni de conversie care se află în aceeași etapă a călătoriei de la lead-to-sale

Nu optimizați pentru mai multe etape în aceeași călătorie. Licitarea inteligentă nu este încă conștientă de canal.

Precalificați conversiile online atunci când este posibil

Utilizați straturi de date din formularul dvs. pentru a precalifica tipul de utilizator care efectuează conversie pe care îl căutați. De exemplu, cereți dimensiunea companiei sau titlul postului sau implementați un sistem de rezervare precum Calendly la fața locului.

Faza 4: utilizați Smart Bidding de la Google pentru a utiliza aceste date suplimentare

Nu mai trebuie să conving pe nimeni dacă Smart Bidding este potrivit pentru afacerea lor.

Totuși, este important să știți cum să folosiți aceste strategii de licitare în avantajul lor cel mai mare.

Câteva lucruri de reținut:

Volumul de conversie

Rentabilitatea vizată a cheltuielilor publicitare (tROAS) are în continuare un prag de 15 conversii la nivel de cont. Din experiența mea, aceasta este încă prea mică.

Utilizați Maximizați valoarea conversiei până când ajungeți la 50.

Testează, testează, testează

Dacă aveți volume, testați cum se compară licitarea de valoare cu licitarea bazată pe conversii folosind Experimentele de campanie.

Asigurați-vă că aveți obiective clare în minte înainte de a face acest lucru. Cum arată binele pentru tine?

Așteptați-vă la o oarecare volatilitate la început

Trecerea la o nouă strategie de licitare și/sau o acțiune de conversie va duce la volatilitate. Trucul este să atenuezi acest lucru cât mai mult posibil.

Înțelegerea modului în care Smart Bidding utilizează datele este esențială aici. Probabil va trebui să faceți ajustări pe termen scurt.

Fiți conștienți de faptul că va exista o perioadă de învățare în care performanța poate părea dezamăgitoare.

Obiectivele de campanie vs. la nivel de cont

Google învață la nivel de cont, campanie încrucișată atunci când i se oferă șansa. Încercați să utilizați obiectivele la nivel de cont ori de câte ori este posibil.

Există anumite circumstanțe în care obiectivele la nivel de campanie au sens. Voi discuta unele dintre acestea mai târziu.

Faza 5: Timpul pentru creștere

Presupunând că acum obținem mai mulți clienți potențiali calificați sau, cel puțin, mai multe dintre cele mai valoroase tipuri de clienți potențiali. E timpul să valorificăm. Introduceți Potrivire amplă.

Broad Match a fost un cuvânt rău în primii șapte ani petrecuți pe Google.

Acum, ar trebui să fie privit ca tipul de potrivire potrivit pentru agenții de publicitate de performanță.

Atunci când este asociat cu licitarea inteligentă, vă face să fiți eligibil pentru mai multe interogări, în timp ce intrați numai în licitații care sunt susceptibile de a genera conversii.

Dacă nu ați încercat încă, atunci testați.

Din nou, experimentele campaniei sunt cel mai bun prieten al tău aici.

În medie, este probabil să observați o creștere cu 25% a volumului de conversii pentru aceeași CPA/ROAS.

Lucrurile de reținut includ:

Generic, nu de marcă

Deși din punct de vedere tehnic, ați putea folosi Broad Match pentru campanii de marcă, nu v-aș sfătui acest lucru.

Probabil că veți primi clicuri non-marcă prin campania dvs. de marcă.

Transparenţă

După cum știm cu toții, Google a limitat interogările care pot fi văzute în raportul Termeni de căutare. Acest lucru nu ar trebui să vă descurajeze să testați Broad Match.

Cuvintele cheie negative sunt încă un lucru, dar mai important este să ne asigurăm că cerem Google să optimizeze pentru acțiunile de conversie potrivite.

Relevanța creativă este importantă

Acum sunteți eligibil pentru o gamă mult mai largă de interogări.

Optimizarea regulată a anunțurilor dvs. adaptabile de căutare (RSA) vă va asigura că Scorul de calitate pentru fiecare interogare este cât mai ridicat posibil.

Nu lasa nici o piatra neintoarsa

Asociați Potrivirea amplă cu Performanța maximă și grupurile de anunțuri dinamice de căutare pentru o acoperire maximă.

Structura contului

În timp ce Smart Bidding se poate optimiza la nivel de cont, alte produse AI, cum ar fi RSA, funcționează în siloz. Mai multe date înseamnă performanță mai bună.

Grupurile de anunțuri cu un singur cuvânt cheie (SKAG) nu sunt bune. Structura contului ar putea fi un ghid în sine, așa că o voi lăsa așa.

Faza 6: Diversificare

Creați conștientizarea și stimulați considerația. Această fază nu va fi potrivită pentru toate afacerile; pentru unii, acest lucru ar putea veni mult mai devreme în maturitatea lor digitală.

Agenții de publicitate care ajung aici, asigurați-vă că țin cont de următoarele:

Schimbare de tactică

Folosirea unei campanii video sau grafice pentru optimizarea către clienți potențiali calificați offline este inutilă. Probabil că veți primi puțin sau deloc trafic.

Uitați-vă la optimizarea pentru o acțiune de conversie a canalului superior pentru campaniile dvs. video și grafice.

Pentru unii agenți de publicitate, aceasta poate fi completarea formularelor de clienți potențiali, pentru alții ar putea fi implicarea site-ului.

Investește în reclame

Aceste canale vă permit să spuneți o poveste sau să vă educați clienții. Folosiți acest spațiu cu înțelepciune.

Măsurați impactul diferit

Din nou, este puțin probabil ca acest canal să ofere răspuns direct în același mod în care o va face Căutarea.

Măsurați succesul acestor canale pe o perioadă mai lungă folosind valori la nivel de cont.

De exemplu, în cele trei luni de la lansarea videoclipului, volumul meu de conversii a crescut și CPA a scăzut? Uită-te la conversiile organice și pentru asta.

Un plan pentru succesul generației de clienți potențiali în Google Ads

Amintiți-vă că fiecare client lead gen este diferit.

Obiectivele, călătoriile clienților și segmentele de public variază, așa că nu totul aici se va aplica pentru fiecare companie.

Trucul este să înțelegeți ce este posibil și cum să utilizați toate produsele și strategiile Google Ads pentru a vă atinge obiectivele.  

Cunoașterea clientului dvs. încă sună. Mai bine, spuneți Google cine este clientul dvs.