Secretele unui e-mail de succes pentru coșul abandonat

Publicat: 2021-07-29

Acest articol este o recapitulare a „Growth Decoded”, o emisiune care investighează relația dintre experiența clienților și creșterea afacerii – câte un subiect. Înregistrați-vă aici și alăturați-vă căutării pentru a cuceri experiența clienților!

Ce este un „căruț abandonat”?

Într-un magazin online sau de comerț electronic, s-ar putea să întâlniți un produs sau un articol care vă place. S-ar putea să-ți placă atât de mult încât te decizi să-l cumperi. Deci, alegeți mărimea/culoarea/variația dorită și o puneți în „coșul de cumpărături”.

Dar apoi... viața se întâmplă. Și părăsești magazinul online înainte de a finaliza achiziția.

Ai avut toată intenția să-l cumperi și să continui cumpărăturile, dar:

Navigat departe de pagină
Nu mi-a placut pretul
Nu am vrut să-mi creez un cont
A simțit vibrația unui mesaj text, așa că ți-ai verificat telefonul și ai fost distras
Am auzit ceva ciudat și am mers să investighez
Ți-ai simțit stomacul mârâind și mi-ai dat seama că au trecut 14 ore de la ultima ta masă, așa că te-ai dus să te ocupi de asta

SAU... s-a întâmplat literalmente orice altceva care te-a determinat să te ridici, să pleci și să lași acel articol în (abandonați) coșul.

Această acțiune (sau inacțiune) duce la un număr mare de vânzări pierdute și dăunează la linia de bază a comerțului electronic și a magazinelor online din întreaga lume. Abandonarea coșului este prea frecventă.

Cât de comun? Ce procent din cărucioarele online sunt abandonate?

Mai mult decât ai putea crede. Uita-te la asta:

84,27% dintre cărucioarele online au fost abandonate conform SalesCycle în 2020
Potrivit Barilliance, în 2019, 77,13% dintre cărucioare au fost abandonate
Conform Fresh Relevance în 2018, 56,82%
Conform SalesCycle în 2018 — 75,6%
În 2017, SalesCycle a raportat că 76,9% dintre cărucioare au fost abandonate

Deci... câte cărucioare?

Prea multe cărucioare.

Și dacă sunteți o afacere de comerț electronic sau o afacere cu o vitrină online, aceasta înseamnă o mulțime de venituri rămase pe masă .

Dar ce poți face în privința asta?

Bine. Dacă conduceți un magazin online sau un magazin de comerț electronic, le puteți reaminti clienților potențiali despre ceea ce au pus în coș. Și poți folosi automatizarea pentru a-l trimite de fiecare dată .

Dar cum?

Cu marea majoritate a coșurilor de cumpărături online abandonate, se pare că un număr destul de semnificativ de potențiali clienți și venituri sunt la îndemână.

Recuperarea chiar și a unui mic procent din aceste vânzări pierdute ar putea avea un impact pozitiv disproporționat asupra profitului tău.

Ajută cu adevărat un memento prin e-mail pentru coșul abandonat?

Cât de importantă este funcționalitatea coșului abandonat pentru afacerile de comerț electronic? Cât de mult face diferența?

E-mailurile de coș abandonate recuperează, în medie, până la 10% din vânzările pierdute!

Trimiterea unui simplu memento vizitatorilor magazinului de comerț electronic și clienților potențiali este de multe ori tot ce este nevoie pentru a vă crește vânzările. Persoanele dvs. de contact sunt deja în 90% din drum și tot ceea ce este necesar este un ghiont delicat pentru a le aminti de produs.

E-mailul dvs. de coș abandonat nu trebuie să împingă, nu trebuie să fie un masterclass în psihologie sau tactici de vânzări și, sincer, nu trebuie să „vânde” deloc!

Conduce cu empatie. Viață se întâmplă. Lucrurile stau în cale. Oamenii sunt ocupați și lucrurile cad printre crăpături. Majoritatea oamenilor vor aprecia acest unghi - și este important să păstrați această perspectivă.

E-mailurile bune pentru cărucioarele abandonate nu sunt deranjante sau insistente. Pot veni imediat după ce căruciorul este abandonat sau pot veni câteva ore mai târziu.

Puteți trimite un singur memento sau mai multe mementouri. Puteți include chiar și un stimulent pentru a îndulci afacerea.

Deci... cum arată automatizările eficiente de e-mail pentru coșul abandonat în viața reală?

Dawn folosește rețeta de automatizare prin e-mail ActiveCampaign Abandoned Cart Reminder pentru a trimite o serie de e-mailuri care le amintesc persoanelor de contact de ceea ce se afla în coșul lor.

Dacă primul e-mail nu se convertește, trece o zi și vine un alt e-mail cu un cod de reducere și un cupon.

Jonathan și J!NX adoptă o abordare diferită:

Jonathan a luat măsuri pentru a optimiza automatizarea cărucioarelor abandonate de la J!NX și a testat lucruri precum:

Emoji-uri în linia de subiect
Cu cât timp înainte de trimiterea primului e-mail
Dimensiunea stimulentului și a reducerii în al doilea e-mail

La fel ca Dawn, Jonathan trimite mai mult de 1 e-mail, iar stimulentul apare după primul memento general de e-mail.

Automatizările de e-mail pentru coșuri abandonate pot și ar trebui să fie unice pentru afacerea dvs. De la vocea mărcii, la stil, până la numărul de e-mailuri pe care le trimiteți - puteți personaliza totul pentru a se potrivi afacerii dvs. individuale.

Atât Dawn, cât și Jonathan trimit mai multe mementouri prin e-mail pentru coșul abandonat. Cu toate acestea, secvența de e-mail a coșului abandonat a lui Finch pentru Scofflaw diferă de ambele:

Acum că am văzut câteva modalități diferite de a trimite e-mailuri cu cărucioarele abandonate (și un avocado-broișcă furioasă), ce face un e-mail bun pentru cărucioare abandonată?

Există câteva lucruri de care trebuie să țineți cont atunci când vă creați e-mailul cu coșul abandonat:

Păstrați-o la presiune scăzută, nimănui nu-i place o vânzare grea
Includeți articolele pe care le-au lăsat în urmă și un CTA clar pe pagina de plată
Asigurați-vă că tonul e-mailului este în concordanță cu marca dvs., astfel încât să nu fie impersonal sau inconsecvent
Cunoaște-ți clientul și scrie pentru ei - ce vor să știe? Cum vorbesc ei?

Până acum, ideea unui e-mail de coș abandonat pare să nu fie altceva decât pozitivă. Dar nu poate funcționa ca un ceas, nu-i așa?

Ca orice, există rezultate neașteptate și surprize. Jonathan și Dawn au împărtășit amândoi câteva lucruri pe care le-au întâlnit și care nu erau de așteptat:

Frumusețea automatizărilor cărucioarelor abandonate este că le configurați și rulează.

Și ei funcționează !

Din experiența lui Finch, acestea au reprezentat un beneficiu imens (se convertesc la 12%!) și nu au necesitat modificări ulterioare - dar nu toată lumea vede acest lucru. Unele companii, precum Jonathan și J!NX, repetă și își schimbă automatizarea destul de regulat.

De la reîmprospătarea copiei până la adăugarea unui e-mail suplimentar, există nenumărate teste și experimente de rulat pentru a vedea ce ar putea funcționa mai bine decât strategia dvs. actuală.

Dawn se gândește, de asemenea, să își dezvolte e-mailurile în continuare și să includă o notă mai personală sub forma unui videoclip.

Există întotdeauna modalități de a vă duce e-mailurile la nivelul următor, de a repeta și de a îmbunătăți.

Dar care sunt câteva moduri în care s-ar putea întâmpla acest lucru?

I-am rugat pe Dawn și pe Jonathan să ne spună mai multe:

Un al treilea e-mail ar putea fi în curând în carduri pentru JINX, care include informații despre beneficiile suplimentare ale cumpărăturilor cu ei și include unele potențiale de gestionare a obiecțiilor.

Din nou, rețineți că J!NX nu face eforturi pentru vânzare, ci vă anunță beneficiile și avantajele cumpărăturilor cu ei.

Acesta este un exemplu grozav al modului în care puteți duce automatizarea coșului abandonat mai departe. Îl puteți folosi pentru a partaja informații care sunt mai specifice și mai relevante pentru un anumit grup de persoane.

Dawn are idei pentru a duce automatizarea cărucioarelor abandonate la următorul nivel, de asemenea:

Pentru a spune povestea produselor și a crea o experiență mai personalizată pentru potențialii dvs. clienți.

Dar nu orice produs, produsul pe care clientul l-a lăsat în coș. Dawn intenționează să profite de oportunitatea de a le oferi clienților săi mai mult – mai mult decât un simplu memento de cumpărare, ci un memento a ceea ce reprezintă compania, ce înseamnă produsele, de unde provin.

Acesta este similar cu potențialul al treilea e-mail al lui Jonathan cu JINX. Răspunde la întrebări pe care cumpărătorul poate nici nu și-a dat seama că le avea. Creează o conexiune mai profundă cu clientul și îi ajută să se simtă mai aproape de companie.

Atât Made for Freedom, cât și J!NX au succes în utilizarea mementourilor de e-mail pentru coșul abandonat.

Dar ce zici de cineva care tocmai a deschis un magazin de comerț electronic sau se gândește să înființeze o vitrină digitală?

Dar cineva care încă nu a configurat și a abandonat automatizarea coșului pentru magazinul său?

Ce sfaturi sau cele mai bune practici există pentru cineva care ar putea căuta să scoată acest lucru pe ușă și să demareze?

Și iată-l.

La sfârșitul zilei, cel mai bun lucru de făcut este să începi.

Utilizați resursele disponibile. Indiferent dacă acesta este un cadru preexistent, cum ar fi o rețetă de automatizare ActiveCampaign, sau datele pe care le primiți de la platforma dvs. de comerț electronic pentru a determina dacă doriți să testați sau nu.

Cunoașteți clientul. Vorbește cu ei într-un mod care să aibă sens pentru ei și să fie în concordanță cu vocea mărcii tale. Spune-le lucrurile pe care vor să le știe.

Nu apăsați prea tare, mementourile blânde funcționează uimitor de bine - amintiți-vă, potențialul dvs. client este în 90% din drum.

Și creați o oarecare urgență, oferind în același timp un stimulent.

Deci... cum poți automatiza acest tip de lucruri?