Cum să utilizați un cadru de strategie GTM pentru a crește vertiginos succesul produsului

În afaceri și marketing, veți auzi adesea că construirea unei strategii de introducere pe piață (GTM) este esențială pentru succesul unui nou produs. Asta pentru că este adevărat.

Având un cadru GTM robust pe care să vă bazați, vă poate economisi o mulțime de probleme atunci când intrați pe noi piețe, lansați un nou produs sau rebrandeți compania. Oferă echipei tale instrucțiuni despre cum să ieși în evidență față de concurență, cum să abordezi clientul, ce mesaje de marketing să folosești și, în cele din urmă, cum să comercializezi produsul pentru a câștiga publicul.

Cu toate acestea, construirea unei strategii de introducere pe piață și profitarea din plin de ea sunt două lucruri diferite. În acest articol, vorbim despre cum să utilizați cel mai bine cadrul strategic GTM pentru a crește vertiginos succesul produsului dvs.

Citiți mai departe și luați notițe!

Ce este o strategie de introducere pe piață?

Pentru ca un produs să aibă succes, trebuie să existe o audiență de oameni dispuși să plătească pentru el și trebuie să ajungă la acest public, să facă impresie și să ofere rezultate.

Mai simplu spus, o strategie de introducere pe piață este un model al modului în care o companie realizează acest lucru.

Reprezintă atât un cadru, cât și un plan care informează și permit eforturile de vânzări și marketing ale companiei și stabilesc un curs principal de acțiune. În plus, strategia GTM populează o listă de scenarii alternative pentru a asigura succesul produsului în cazul diverselor eșecuri.

Una peste alta, este rețeta de marketing pentru succes a produsului tău.

Unele dintre instrumentele care merg mână în mână cu strategia de introducere pe piață sunt:

• Cercetare de piata
• Persoanele cumpărătorului
• Analize predictive
• Vocea cercetării clienților
• Cercetarea prețurilor
• Cercetarea concurenței
• Cercetarea cererii de piață
• Crearea cererii
• Pânză pentru propuneri de valoare
• Hărți de călătorie a clienților
• Analiza PESTEL

După cum vedeți, sunt multe cercetări în desfășurare. Asta pentru că, pentru a putea comercializa cu succes un produs, trebuie să fii conștient de mediul în care va fi lansat și să găsești momentul și abordarea potrivite, altfel poate fi sortit eșecului.

Ce tip de cadru de introducere pe piață să utilizați?

Există, în general, două tipuri de cadre de lansare pe piață – axat pe marketing și axat pe vânzări. Pe care ar trebui să-l alegeți depinde de tipul de produs pe care îl lansați și de rezultatele pe care doriți să le obțineți:

Cadrul GTM axat pe marketing

Cadrul GTM axat pe marketing se bazează pe produsul pentru a se vinde singur. Cu toate acestea, știm cu toții că lucrurile nu funcționează de obicei așa...

Scopul aici este de a construi o campanie de marketing puternică care utilizează atât tehnici de intrare cât și de ieșire și automatizează vânzările prin intermediul unei platforme digitale. În acest fel, faceți publicul conștient de produs, creați hype în jurul acestuia, educați clientul cu privire la beneficii și le oferiți acces ușor la produs, totul pe canalele dvs. online.

În B2B, această abordare funcționează de obicei bine cu soluțiile digitale, cum ar fi produsele SaaS și alte tipuri de software pe bază de abonament și servicii care pot fi achiziționate online.

În B2C, poate fi implementat în orice produs cu cicluri de viață scurte și cu o gamă de preț scăzută până la medie.

Cadrul GTM axat pe vânzări

În cadrul GTM axat pe vânzări, marketingul joacă în continuare un rol important, deoarece este necesar să se creeze gradul de conștientizare în jurul produsului și să genereze clienți potențiali. Cu toate acestea, odată ce acești clienți potențiali trec de mijlocul pâlniei de marketing, echipa de vânzări, în general, preia controlul.

Această abordare se aplică de obicei în vânzările B2B la mijlocul pieței și la întreprinderi, unde sunt implicați numeroși părți interesate și factori de decizie, ciclurile sunt lungi și obligațiile financiare sunt substanțiale.

Cu toate acestea, atât în ​​B2B, cât și în B2C, cu cât ciclurile de vânzări sunt mai lungi și cu cât investiția este mai mare, cu atât devine mai dificil să te bazezi doar pe marketing pentru a realiza vânzarea.

Ai nevoie de un agent de vânzări care să prezinte propunerea potrivită în funcție de nevoile și cazul clientului și să îi ofere o ofertă pe care nu o pot refuza.

Cum să vă folosiți strategia de introducere pe piață

Indiferent de tipul de abordare de lansare pe piață de care aveți nevoie, domeniile generale asupra cărora ar trebui să vă concentrați atunci când utilizați cadrul de lansare pe piață se împart în trei categorii – informarea eforturilor dvs. de marketing, creșterea vânzărilor și facilitarea postului perioada de cumparare.

Informați-vă eforturile de marketing

Scopul lansării unui nou produs, a intrării pe o nouă piață sau a rebrandingului este să găsiți și să implicați un nou public și să-l convingeți că ceea ce oferiți își merită timpul și banii.

În acest scop, trebuie să-ți cunoști bine produsul și publicul și să fii consecvent în eforturile tale.

• Identificați și vizați cu succes cei mai buni clienți potențiali. Când aveți un cadru GTM, vă puteți asigura că echipa dvs. de marketing știe ce tipuri de clienți potențiali să țintă, unde să le găsiți și cum să le atragă atenția.
• Ajungeți la client și faceți o impresie. Pentru a genera clienți potențiali și a crește gradul de conștientizare a mărcii, trebuie să știți dacă publicul țintă preferă să facă propriile cercetări folosind motoarele de căutare sau folosind platformele de social media (și care?). Sau poate că aceștia sunt tipurile de oameni care doresc ca mărcile să ajungă la ei? Aflați acest lucru vă arată unde să fiți mai investit atunci când construiți o prezență digitală cu tactici plătite și organice.
• Personalizați-vă mesajul de marketing. Pe baza informațiilor pe care le-ați colectat din diferitele tipuri de cercetări, vă puteți ajusta mesajul de marketing pentru a avea cel mai mare impact. Dacă observați că abordarea inițială oferită de strategia GTM este greșită și nu reușește să ofere rezultate, ar trebui să faceți modificări, să faceți un test A/B și să vă ajustați textul și mesajele în consecință.
• Obțineți un avantaj competitiv. Dacă piața este deja familiarizată cu produse precum a dumneavoastră, va trebui să vă poziționați în funcție de concurență, cât de bine răspunde nevoilor pieței, care este cererea actuală a pieței și stadiul progreselor tehnologice relevante. Dacă nu, poți folosi oportunitatea de a-ți stabili marca ca fiind inovatoare și de a-ți asigura poziția de lider ca pionier.
• Creați o propunere de valoare irezistibilă. Pe baza informațiilor din strategia dvs. de introducere pe piață, puteți identifica potrivirea optimă produs-piață și puteți construi o propunere de valoare puternică. Un cadru realizat corespunzător vă oferă informații despre cele mai presante puncte de durere relevante ale clientului, luptele de zi cu zi și nevoile. Le puteți folosi pentru a evidenția ce soluții oferă produsul și cum poate beneficia clientul de pe urma acestuia.
• Urmăriți KPI-urile și îmbunătățiți performanța. Fără o strategie GTM, eforturile tale de marketing se vor concentra doar pe produs. Când vă comercializați soluția, dar nu cunoașteți clientul, riscați ca rezultatele să fie aleatorii în cel mai bun caz. Acest lucru nu numai că va îngreuna pentru echipa dvs. să atragă un public relevant, dar va face imposibilă stabilirea și urmărirea KPI-urilor, deoarece nu vor exista obiective sau ținte clare de evaluat.

Crește-ți vânzările

Cadrul de strategie GTM definește productivitatea și eficiența procesului de vânzare.

• Identificați cel mai bun canal de vânzări. După cum ați văzut în cele două tipuri de cadre, puteți utiliza strategia GTM pentru a decide dacă veți automatiza procesul de vânzări sau dacă veți angaja și pregăti o echipă de reprezentanți.
• Alegeți un model de preț câștigător. Pentru a putea vinde clientului, trebuie să știți ce își pot permite, cum își cheltuiesc banii și ce preț sunt dispuși să plătească pentru produsul dvs. Toate aceste informații intră în GTM-ul dvs.. Fie că oferiți clientului un chilipir, oferindu-i o plată amânată, un serviciu pe bază de abonament, acces freemium sau altele, atunci când este bine ales, modelul de preț poate fi un punct de vânzare puternic. Poate convinge clientul să te aleagă pe tine față de concurenți și, dacă treci de controlul calității acestora, să rămână cu marca ta pe termen lung.
• Optimizați călătoria clientului. Atunci când utilizați GTM axat pe marketing, cadrul vă va permite să configurați călătoria adecvată a clientului și să-l optimizați pentru conversii. Ideea este să identificați pașii pe care îi face clientul. De exemplu, recunoașterea unei nevoi relevante, realizând că sunteți cea mai bună opțiune a lor și finalizarea procesului de finalizare a comenzii - dar, desigur, mai detaliat. În acest fel, vă puteți asigura că clienții potențiali sunt expuși la mesajele adecvate la fiecare punct de contact și că prezentați strategic punctele de vânzare ale produsului pentru a-i ghida și a face călătoria lor fără probleme.
• Construiți o echipă de vânzări Rock-Start. Când vine vorba de GTM axat pe vânzări, procesul devine puțin mai complicat. Construirea unei echipe de vânzări pline de resurse nu este o muncă ușoară, mai ales atunci când produsul este nou pe piață. Reprezentanții dvs. vor trebui nu numai să vândă produsul clientului, ci și să vândă ideea acestuia. Pentru a putea face asta, trebuie să cunoască mai întâi produsul, apoi publicul în ansamblu și clientul particular de care vorbesc. la.

GTM-ul le poate oferi suficiente informații pentru a prezenta produsul, pentru a prezenta modul în care interlocutorul lor poate beneficia de pe urma acestuia și pentru a încheia afacerea.

• Marketing bazat pe cont Nail. Dacă produsul dvs. are un ciclu lung de vânzări și vă bazați pe un număr mic de clienți de ultimă generație pentru a vă asigura veniturile, ar trebui să luați în considerare marketingul bazat pe cont. Este o abordare în care vânzările și marketingul colaborează îndeaproape pentru a construi o strategie individuală pentru fiecare grup de clienți și pentru a proiecta un proces de îngrijire personalizat. Permite reprezentanților tăi să construiască o conexiune cu clientul și să maximizeze rezultatele fiecărei interacțiuni.

Facilitarea fazei post-cumpărare

O greșeală majoră atunci când lansați un nou produs este să vă concentrați pe crearea de hype și pe generarea de vânzări uriașe, dar uitați de faza post-cumpărare.

Clienții, de cele mai multe ori, ezită să aibă încredere în soluții noi și au tendința de a experimenta remușcarea cumpărătorului și disonanța post-cumpărare, chiar și atunci când au petrecut timp cercetându-și opțiunile înainte de a se angaja față de marca dvs.

Cadrul de strategie GTM poate fi de neprețuit pentru a oferi o experiență fără întreruperi post-cumpărare:

• Educați asistența clienților. Atunci când echipa de asistență se află în bucla strategiei de lansare pe piață, poate rămâne în concordanță cu obiectivele mărcii și ale produsului. În plus, comunicarea lor cu clienții poate fi folosită pentru a îmbunătăți și reajusta strategia pe baza datelor din viața reală. În acest fel, nu numai că puteți spori satisfacția serviciilor pentru clienți, dar puteți rezolva în timp util problemele legate de produsul dvs. și mesajul acestuia și puteți remedia orice vă enervează clienții înainte de a începe să-i alunge.
• Construiți o conexiune cu publicul. Perioada post-cumpărare este un moment excelent pentru a construi o conexiune cu publicul tău și pentru a pune bazele unei relații de lungă durată. Folosind informațiile din strategia dvs. de introducere pe piață, puteți găsi cele mai bune canale de comunicare și cea mai eficientă abordare pentru a rămâne în contact cu clienții.
• Raționalizați-vă eforturile de păstrare. Multe companii fără experiență își concentrează toată atenția și eforturile pe achiziția de noi clienți. Cu toate acestea, păstrarea ar trebui să fie o prioritate de vârf dacă doriți să rămâneți în afaceri și să obțineți profit. Strategia GTM vă permite să faceți o primă impresie puternică, care reține mai ușor clientul în viitor. Acest lucru vă permite să mențineți un venit în creștere constantă, în loc să urmăriți scăderea vânzărilor după vârful inițial de la lansare. În plus, utilizând datele pe care le colectați, vă puteți ajusta strategia pentru a reduce costurile de achiziție a clienților și pentru a optimiza perioada de rambursare.
• Obțineți feedback valoros. Având date preliminare exhaustive, un proces bine documentat și cunoștințe detaliate despre profilul clientului, puteți monitoriza comportamentul acestora și puteți pune întrebările potrivite. Ca urmare, feedback-ul pe care îl adunați de la clienți va fi mai eficient și vă va permite să vă îmbunătățiți în bine și să creșteți.

Concluzie

O strategie de introducere pe piață este un instrument puternic care permite companiilor să adopte o abordare științifică pentru lansarea unui nou produs sau serviciu, mai degrabă decât să se bazeze pe noroc.

Prin construirea unui cadru puternic, folosindu-l inteligent și ajustându-l în mod regulat, puteți crește șansele ca produsul dvs. să-și câștige clientul și să devină un succes.

Cheia este să vă concentrați nu numai pe cât de grozavă este noua dvs. soluție, ci să faceți posibil ca clientul să vadă că valoarea acesteia le poate îmbunătăți viața.