Lansarea unei tehnologii purtabile prin programul Accelerator

Aneela Idnani Kumar a experimentat smulgerea părului subconștient timp de mai bine de 20 de ani, după o sesiune severă, soțul Aneelei, Sameer a văzut-o pe Aneela fără sprâncene. Din acel moment, partenerii de viață și de afaceri au decis să găsească o modalitate de a o ajuta pe Aneela să iasă din acest comportament de transă. În acest episod din Shopify Masters, discutăm cu Aneela despre călătoria ei de afaceri de lansare a HabitAware pentru a crea tehnologie portabilă care poate ajuta 1 din 20 de americani care trăiesc cu smulgerea părului, culesul pielii și unghiile.

Pentru transcrierea integrală a acestui episod, faceți clic aici.

Afișați note

• Magazin: HabitAware
• Profiluri sociale: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomandări: Grapevine (aplicația Shopify)

Uniți prin scop: construirea unei afaceri cu mai mulți fondatori

Felix: Tu și soțul tău ai dezvoltat acest produs pentru a aborda un punct personal de vopsea cu care te-ai luptat. Ne poți spune mai multe?

Aneela: Din copilărie, am o afecțiune în care îmi smulg părul. Este în esență un mecanism de adaptare. Este foarte ca transă. Nu mi-am dat seama că o fac. A servit scopului de a oferi un sentiment de ușurare, un sentiment de auto-liniște. Am continuat să o fac ca mecanism de bază pentru a combate stresul, anxietatea, nervozitatea, oboseala, plictiseala și pur și simplu a devenit ceva de care îmi era și rușine, pentru că mi s-a părut puțin ciudat că îmi făceam asta. Nu mi-am dat seama până la vârsta de 20 de ani că era de fapt o afecțiune mintală, dar tot am ascuns-o foarte mult timp din cauza acelei rușini pe care o simțisem.

În urmă cu câțiva ani, soțul meu, Samir, m-a prins fără sprâncene și am pornit într-o călătorie pentru a pur și simplu să spargem nopțile și weekendurile cu alți doi prieteni de-ai noștri, care sunt acum co-fondatorii noștri, John și Kirk, pentru a face ceva. asta ar merge pentru mine. Când ne-am dat seama că funcționează, am spus că trebuie să ducem asta altor oameni din comunitate care nu au doar comportamente de smulgere a părului, ci și de cules de piele și de roșu de unghii pe care doresc să le pună în aplicare.

Felix: Ai menționat că este ceva cu care se luptă mulți oameni. Ați găsit soluții sau remedii fezabile care existau deja pe piață?

Aneela: Sincer, momentul nostru aha a venit când stăteam pe canapea după ce soțul meu acum știa că am această afecțiune și îmi smulgeam sprâncenele și m-a prins ușor de mână. Și acesta a fost momentul aha al: „Oh, dacă aș avea ceva care să mă anunțe”. Bineînțeles, a mers pe internet, a încercat să găsească ceva pentru că era în primele zile ale ceasurilor Fitbit și Apple. Ne-am gândit „Bine, trebuie să existe ceva”, dar nu am găsit nimic. Așa că am spus: „Bine, hai să încercăm asta. Să vedem dacă putem face asta”. Deci, acesta a fost primul lucru, „Există asta?” Și atunci când ne-am dat seama că nu există, am spus: „Ei bine, de ce nu noi?”

Felix: Cum arăta dezvoltarea produsului tău, în primele etape? Ce a fost implicat în crearea produsului?

Aneela: Primul lucru, înainte de a aborda codul sau hardware-ul, fabricarea PCB-urilor, ne-am dus la Michaels și am cumpărat aceste brățări zgomotoase mari. Ideea a fost să testez această ipoteză: dacă știu că mâinile mele sunt aproape de sprâncene, îmi voi schimba comportamentul? Ideea a fost că, de îndată ce mâinile mele se ridicau, brățările astea să zlănțuie și să mă trezească. Funcționa. Evident, sunt un vorbitor de mână și tastez mult pentru serviciu. Lucram în industria publicității în acel moment. Plecau mai mult decât trebuiau, dar își făceau treaba de a mă alerta.

Asta ne-a dat această încredere că „Bine, dacă sunt conștient, atunci da, pot să iau acel moment de pauză pentru a alege ceva mai sănătos”. Apoi am trecut la „Bine, acum putem construi ceva tehnic?” Acolo au intervenit John și Kirk ca co-fondatori tehnici. Pentru a dezvolta brățara inteligentă, algoritmul și detectarea gesturilor, precum și aplicația pe care Samir a fost implicat în matematica în jurul algoritmului și am făcut parte și din procesul de proiectare a aplicației.

Felix: Există câteva componente tehnice grele cu acest produs. Care este trecutul fiecăruia?

Aneela: Am experiență în publicitate, design grafic. Lucram în managementul clienților și producția digitală. Deci cu adevărat gestionarea proiectelor. John este inginer hardware, doctorat. Kirk a fost CTO de-a lungul vieții. Întotdeauna glumește că primul său computer a fost construit când era la grădiniță. Samir este peste tot în ceea ce privește lucrurile pe care le poate gestiona, MBA, managementul fondurilor speculative și finanțe, precum și fizica aplicată. El acoperă tot ceea ce facem, de asemenea, în calitate de CEO.

Felix: Cu siguranță o putere a unei echipe pentru a începe o afacere. Acești co-fondatori tehnici, John și Kirk, cum ați făcut legătura cu ei?

Aneela: Am fost norocoși să fim în Minneapolis, care are o comunitate tehnologică uriașă, vibrantă și susținătoare. Am început să mergem la întâlniri. Am început să mă împrietenesc cu comunitatea. Ne mutasem aici în 2011 pentru muncă. Așa a fost modul în care am spus: „O, ne vom face prieteni. Ne vom împrieteni cu oameni care au aceleași gânduri”. Am început să mergem la întâlniri de tehnologie și am început să ne facem prieteni. Pe măsură ce am venit cu această idee, am început să le spun prietenilor mei: „La asta aș vrea să lucrez. Cunoști pe cineva care mă poate ajuta?” Oamenii tocmai au început să ne prezinte altor oameni prin evenimente și așa i-am cunoscut pe John și Kirk.

Felix: Abordarea aspectului tehnic al creării unui produs poate fi dificilă. De unde ai știut când ai găsit cea mai potrivită pentru tine și afacere?

Aneela: Este foarte important să te gândești la construirea acestor relații de afaceri în același mod în care ai construi o relație personală. Nu ai semna un permis de căsătorie cu cineva pe care tocmai ai cunoscut-o. În același mod, nu ar trebui să semnați acorduri de capital. Este într-adevăr despre hacking nopți și weekend-uri, să vedeți cum vă pregătiți ca o echipă, cine apare, cine nu apare și doar să vedeți: „Putem lucra împreună ca o echipă? Putem crea ceva care să funcționeze?” Toate acestea joacă un rol și oferă o perspectivă asupra modului în care lucrați ca o echipă și cât de bine lucrați ca echipă.

Asta am făcut. De-a lungul întregului proces, am testat și repetat continuu, ne-am construit baza de cunoștințe și am construit relațiile până la punctul în care a fost de genul „Bine”. Am fost acceptați într-un program de accelerare hardware în Shenzhen, China, care este capitala de producție a lumii. Acela a fost momentul: „Bine, este acum sau niciodată. Trebuie să renunțăm la slujbele noastre de zi cu zi. Trebuie să mergem să încercăm asta”. Toți patru, după ce am lucrat poate aproximativ un an, noaptea și weekendul împreună, am spus: „Da, hai să facem asta. Vedem că este promițător”. În acel moment, unii testeri beta au arătat interes și entuziasm că funcționează pentru ei. Și am spus: „Trebuie măcar să încercăm”.

„Este foarte important să te gândești la construirea acestor relații de afaceri în același mod în care ai construi o relație personală.”

Felix: Care a fost cel mai mare rezultat din lucrul îndeaproape cu diferiți oameni care au domenii de expertiză? Sunt sigur că au existat opinii divergente de-a lungul anilor.

Aneela: Un lucru care este cu siguranță important este că toți aveam o legătură cu problema pe care încercam să o rezolvăm. Fie că a fost foarte, foarte personal pentru mine. Samir văzând o persoană iubită și pe celălalt al nostru, atât John, cât și Kirk, văzând oameni din familia lor avea condiții similare. Acea pasiune și acea motivație au ajutat întotdeauna la atenuarea oricărei tensiuni care ar fi putut exista în procesul real de construire a acestui produs, dacă are sens. În cele din urmă, totul ține de clientul pe care încercăm să-l servim și de problema pe care încercăm să o rezolvăm pentru oameni.

Este un har salvator că acoperim cu toții aceste cadrane diferite ale clădirii, dezvoltarea și procesul de marketing. Că suntem cu toții experți în domeniile noastre într-un fel, dar apoi ne căutăm unii la alții pentru a obține contribuții, perspectivă și feedback pentru a ne asigura că lucrurile funcționează corect. Asta a fost ceea ce a funcționat atât de bine. Este că luăm părerile celuilalt și ne uităm cu ele și încercăm să folosim aceste informații pentru a îmbunătăți produsul, știind că clientul nostru este acel idol final pe care îl ținem în minte: „Acesta este pentru cine este totul”.

De ce fiecare start-up ar trebui să găsească un program de accelerare în spațiul său

Felix: Ai spus că ai intrat într-un accelerator. În ce stadiu te aflai în acest moment în ceea ce privește dezvoltarea produsului?

Aneela: Până în acel moment, am fost de fapt la o conferință non-profit de sănătate mintală și am vândut în prealabil aproximativ 50 de unități unor oameni care au văzut prototipuri foarte rudimentare, dar erau atât de încântați de ceea ce au văzut. Au fost gata și dispuși să spună: „Da, vă voi oferi informațiile despre cardul meu de credit în speranța că îmi trimiteți acest produs”, la o dată pe care nici măcar nu am putut-o estima în acel moment. Când am intrat în HAX, le-am spus celor 50 de familii că suntem aproape gata să le livrăm. Am spus: „Știți ce? Vrem să trecem prin acest program pentru că vrem să ne asigurăm că vă oferim cel mai bun produs posibil”. Le-am spus că produsul lor va fi gratuit pentru că, evident, va trebui să aștepte mult mai mult decât anticipaseră.

Toată lumea era de partea noastră. Toți erau atât de entuziasmați. Aceștia erau oameni pe care îi întâlnisem acum personal. Le știam numele, le cunoșteam fețele, ei ne cunoșteau. Numim clienților noștri familia Keen pentru că așa se simte. Mergem la această conferință în fiecare an, cu excepția acestui an din cauza COVID, și este ca și cum ne-am întoarce acasă. Scopul nostru este să facem bine de către familia noastră Keen. Asta a fost în momentul în care acești oameni ne susțin și ne susțin în această călătorie a fost minunat de avut. Și asta ne-a făcut să mergem.

Felix: Ne poți spune puțin despre acel produs de pre-vânzare. La ce preț ai vândut? Cât de asemănător a fost cu produsul dvs. actual?

Aneela: Acea brățară inițială era o carcasă imprimată 3D și în interiorul ei era microcipul nostru. Apoi a fost doar o curea de ceas pe care o puteți comanda de pe Amazon. A fost foarte, foarte, foarte mult un prototip pe care l-am împărtășit cu ei în persoană. Au pus brățara, i-am lăsat să o antreneze pentru comportamentul lor. Ar simți acea vibrație, ochii li s-ar lumina și ar spune: „Doamne!”. Medicii veneau la noi spunând: „Așteptăm așa ceva”. Oamenii erau gata să ia asta acasă cu ei. Și ne spunem: „Nu, nu, nu, nu, nu, aceasta este o imprimare 3D. Acesta este doar un test”. Erau atât de încântați.

Am încercat să repetăm ​​acest lucru puțin înainte de a livra. Apoi, când am intrat în HAX, ne-am dat seama: „Oh, putem face din acesta un produs adevărat”. Procesul HAX ne-a conectat cu adevărat în fluxul de producție atât al hardware-ului, cât și al curelei din silicon pe care am creat-o. Produsul suprem arată exact ca un instrument de urmărire a activității. Este menit să se integreze. Deci nu trebuie să vorbiți despre aceste probleme dacă nu doriți. Puteți spune doar: „Este instrumentul meu de urmărire a activității”. O numim îmbrățișarea încheieturii mâinii care doar îți amintește de locul în care îți sunt mâinile, astfel încât să poți prelua controlul. Acesta a fost procesul de preluare a contribuțiilor clienților de-a lungul întregului proces pentru a ne asigura că scoatem produsul pe care oamenii și-l doreau.

Felix: Îți amintești vreun feedback pe care l-ai primit de la aceste conferințe despre acel prototip inițial care a influențat cu adevărat direcția în care te îndreptai cu dezvoltarea și marketingul produsului?

Aneela: În special, la conferința respectivă, am avut de fapt câteva opțiuni de imagine cu „Cum ai vrea să arate această brățară?” Așa am ajuns la: „Bine, să încercăm să facem ceva discret și sportiv”. Am testat și prețurile pentru că a fost o etapă atât de timpurie a precomenzii. Acea conferință specială a fost de 99 USD sau ceva, prețuri foarte introductive. Retailul acum pe site-ul nostru este 149. Am învățat multe. Prin acest proces, am lucrat și cu medici și cercetători clinici din spațiu, am obținut o perspectivă asupra fluxului corect al utilizatorilor și experienței utilizatorului, luând informații de la aceștia despre modul în care aplicația ar trebui să interacționeze cu brățara și lucruri de genul acesta. A fost foarte util.

Felix: Deci, la un an, ai zburat la Shenzhen pentru accelerator?

Aneela: Da. A fost o experiență incredibilă. L-am luat pe fiul nostru de trei ani și am găsit o grădiniță vorbitoare de engleză și am făcut-o să funcționeze. Amândoi ne doream experiența de a fi acolo și educația de a fi acolo. A fost pur și simplu fenomenal. HAX a fost o extensie a echipei noastre în ceea ce privește marketingul, designul grafic, designul industrial, inginerie mecanică, iar apoi conexiunile cu partenerii de producție au fost pur și simplu neprețuite.

Felix: Spune-ne mai multe despre asta. Cât a durat acest program?

Aneela: A fost un program de trei luni. Practic, la fiecare 30 de zile, scopul lor era ca noi să avem ceva nou pe care să le arătăm din punct de vedere al marketingului, din punct de vedere hardware și design, din perspectiva designului de produs. Ne-am grăbit și ne-am mișcat foarte, foarte repede, dar am putut face asta pentru că aveam plasa lor de siguranță. Am avut echipa lor care să ne sprijine în designul industrial al brățării, de exemplu. Așa că trecerea de la acea curea de ceas generică imprimată 3D, proiectată la o brățară inteligentă frumos proiectată, cu aspect sportiv, doar ceva care poate fi ușor pe un raft la Best Buy a fost datorită îndrumării lor.

Felix: Care au fost unele dintre cele mai mari avantaje ale aderării la acel accelerator?

Aneela: Evident, unul dintre lucruri este finanțarea. Dar, într-adevăr, această extensie a echipei lor umple golurile pe care nu le aveam din perspectiva designului industrial. Ingineria mecanică, ajutându-ne să fim pregătiți pentru producție, și relațiile pe care ne-au ajutat să le construim și să ne conectăm cu oamenii din China, unde ne producem produsul.

Felix: Vă puteți gândi la vreun motiv pentru care cineva s-ar putea opri când se gândește dacă să se alăture unui accelerator în industria sa?

Aneela: Nu mă pot gândi la unul. Nu cred că este o întrebare de „Merg la accelerator sau nu?” Cred că este o întrebare de „La ce accelerator merg?” „Care se potrivește cel mai bine pentru mine în stadiul meu de afaceri sau idee”, mai mult decât orice. Și știind de la început și încercând să înțelegeți dinainte, care este valoarea pe care acceleratorul o oferă dincolo de finanțare. Cu adevărat cunoștințele și relațiile sunt cele care ajută cu adevărat. Evident, finanțarea este utilă, deoarece te ajută să plătești pentru toate prototipurile și toate celelalte lucruri, dar dacă nu ai planul de a face toate celelalte lucruri, atunci banii din bancă nu ajută cu adevărat. Știi ce vreau să spun? Există acceleratoare bune acolo și nu sunt așa de grozave. Mai mult, ceea ce este potrivit pentru tine. Identificați ca antreprenor ce gol trebuie să umpleți și încercați să găsiți un program de accelerare care să vă ajute să umpleți acest gol.

„Identificați ca antreprenor ce gol trebuie să umpleți și încercați să găsiți un program de accelerare care să vă ajute să umpleți asta.”

Felix: Este ușor să-ți dai seama care acceleratoare se potrivesc cel mai bine pentru a te ajuta să umpli acest gol?

Aneela: Există o mulțime de acceleratoare acum în SUA și de obicei sunt destul de concentrate pe o anumită verticală. Ar trebui să fie realizabil în ceea ce privește dacă construiți ceva în hardware sau dacă construiți ceva care este sas, sau dacă construiți ceva care este ca o jucărie. Există atât de multe programe de accelerare de nișă acum. Chiar și regional, cum ar fi să vă uitați în propria curte pentru a vedea ce este disponibil. Guvernul dumneavoastră ar putea avea multe programe de accelerare sau spațiile de lucru în comun ar putea avea programe.

Există, de asemenea, o mulțime de programe de accelerare dedicate fondatorilor diverși, pentru a ajuta la încurajarea antreprenoriatului pentru oamenii din acele categorii sociale. Spun toate acestea, pentru că știu și văd ce se întâmplă în Minneapolis cu unele dintre aceste programe. Speranța mea este ca alte orașe să urmeze exemplul în acest sens al sprijinirii comunității.

Felix: Ați menționat un beneficiu cheie al acceleratorilor fiind cunoștințele și relațiile. Ți-a fost înmânat asta odată ce ai ajuns acolo sau a trebuit cu adevărat să lucrezi?

Aneela: Ia-ne brățara. Vă ajutăm să vă dezvoltați conștientizarea mâinilor, dar ce faceți cu această conștientizare? Asta e tu însuți să faci bilanțul a ceea ce se întâmplă și să înveți să înlocuiești comportamentul și să faci acea muncă. Este același lucru cu a merge la un accelerator sau a merge la o slujbă de zi sau a merge la orice. Veți scăpa de asta, ce ați pus. Este absolut încercarea de a afla care sunt întrebările potrivite pe care să le pună acestor oameni, care au văzut companie după companie trecând prin programul lor.

Este vorba despre a privi cu adevărat în interiorul tău și a spune: „Bine, care sunt punctele mele forte? Care sunt punctele mele slabe? Ce știu? Ce nu știu? Ce trebuie să știu?” Și să încerci să rezolvi acele lucruri pentru tine. De asemenea, recunoscând că nu trebuie să ai toate răspunsurile. Acolo știi că trebuie să-ți construiești echipa. Un program de accelerare, vă vor oferi acces la oameni, acces la parteneri și angajați, acces la un atelier unde puteți tăia și coase și toate celelalte chestii, dar dacă nu puneți piciorul în ușă.. Tot ce pot face ei este să deschidă ușa, trebuie să treci.

Felix: Cum ai făcut tranziția ca afacere din programul de accelerare, luând aceste cunoștințe și mergând pe cont propriu?

Aneela: Întregul scop al programului de accelerare este să culmineze cu o zi demo, care corespunde și unei campanii de precomandă. În esență, este lansarea ta. Lucrezi aceste trei luni, în fiecare moment al zilei, chiar și probabil în somn, pentru a ajunge la acest punct în care poți să pornești un site web și să spui: „Iată ce am construit. Iată de ce am construit. Vino alături de familia noastră Keen.” Pentru asta, aceasta a fost campania noastră de precomandă. Ne-am petrecut anul următor încheind procesul real de producție înainte de a putea livra. Primele noastre livrări Keen1 au început efectiv în 2017. Acum suntem pe piață de aproximativ trei ani. A fost foarte interesant să vedem cu adevărat progresul și schimbarea pe care am fost capabili să le dăm putere în viața oamenilor.

Transparență: cheia lansării unei campanii de precomandă de succes

Felix: Ce a fost implicat în această campanie de precomandă?

Aneela: Am creat un site de precomandă pe propriul nostru site și am făcut publicitate pe Facebook pentru a capta, în esență, interesul și adresele de e-mail ale oamenilor, astfel încât să avem o bază de date de aproximativ 3 până la 5.000 de persoane, înainte de lansarea reală a precomenzii. Apoi doar i-am hrănit. I-am luat cu ei în această călătorie la HAX de „Suntem în China și iată ce facem” și le-am trimis fotografii cu prototipuri. Au simțit ceea ce făceam noi din punct de vedere tehnologic. De asemenea, împărtășind povestea mea și lucruri de genul acesta. Apoi, în ziua lansării, am putea spune: „Comenzile sunt deschise”.

Așa am primit setul nostru inițial de comenzi, precum și am făcut mai multă publicitate pe Facebook pentru oameni, precum și am lucrat cu o organizație nonprofit majoră pentru a ajuta la amplificarea a ceea ce făceam. Acea organizație nonprofit pe care am menționat-o înainte de conferința de sănătate mintală. Cerându-le să împărtășească lansarea noastră prin e-mail, ceea ce au făcut, ceea ce a fost, evident, o altă modalitate de a crește gradul de conștientizare a lansării.

Felix: Aveți vreun sfat pentru a lucra cu publicitatea online ca companie din domeniul sănătății și medical?

Aneela: Cu siguranță este puțin mai complicat, pentru că nu poți merge direct după anumite cuvinte cheie, de exemplu. Dar sunt destule. Dacă știți suficient despre consumatorul dvs., construind relații cu ei prin intermediul marketingului prin e-mail, prin Instagram Messenger sau văzând ce mai fac aceștia pe Instagram, puteți începe să vă faceți o idee despre personajul lor ca întreg și apoi să începeți să identificați dvs. demografice și ce altceva ar putea fi interesați. Pentru noi, dacă vorbim cu persoane cu comportamente de strângere a pielii, de mușcat de unghii și de trage de păr, atunci putem ghici că: „Bine, probabil că sunt interesați de lucruri precum îngrijirea părului, îngrijirea pielii și îngrijirea unghiilor.” Joacă-te la ce se mai întâmplă în mentalitatea lor pe care le poți accesa prin aceste platforme de publicitate.

Felix: În timpul acelei faze de precomandă, unde conduceai tot traficul?

Aneela: Conducerea către o pagină de precomandă. Am luat informații despre cardul de credit, informații despre livrare și le-am păstrat prin e-mailurile noastre, le-am păstrat în călătoria noastră de dezvoltare, astfel încât să știe unde ne aflăm. Ei știau obstacolele cu care ne confruntăm, știau provocările, dar cunoșteau și momentele de sărbătoare.

Felix: Prin acea fază de precomandă, ai avut o idee despre când vei putea îndeplini acele comenzi?

Aneela: Aveam o înclinație bună pentru momentul în care urma să expediem, dar nu poți controla totul. Din nefericire, în acel an au fost câteva taifunuri în orașele în care se aflau partenerii noștri de producție, ceea ce le-a împins programul de producție, care a intrat apoi în Anul Nou Chinezesc. Acesta este momentul în care China se închide pentru o lună bună și ceva. Indiferent de câtă planificare ai face, nu poți controla totul. De aceea este important să-ți iei clientul în călătorie cu tine. Dacă le spui: „Vom livra până la această dată” și nu vorbești cu ei până la acea dată, iar la acea dată, trebuie să spui: „Oh, de fapt, nu expediem în ziua respectivă. ." Vor fi atât de supărați.

Dacă îi luați în această călătorie și înainte de acea dată, spuneți: „Hei, asta este ceea ce tocmai s-a întâmplat. Nu am putut prezice acest lucru. Ne pare foarte rău. Iată noul nostru plan de joc despre cum vom face asta. potrivit pentru tine,” vei deveni mai puțin supărați oamenii. Te încurajezi din ce în ce mai mult și spui: „Îți mulțumim foarte mult că ne ții la curent. Și abia așteptăm”. Este important ca o afacere să vă amintiți că sunteți încă oameni, iar ei sunt încă oameni. Și să păstrați acel sentiment de umanitate în timp ce încercați să vindeți un produs. Am pierdut asta puțin în lumea noastră de comerț electronic. Faceți clic pe un buton și vă așteptați să fie livrat ceva în 24 de ore și uitați că în spatele acestor lucruri sunt de fapt oameni. Deci, asta face parte din MO mea să mă asigur că oamenii își amintesc că există oameni în spatele tuturor acestor lucruri.

Felix: Ce sfaturi ai pentru alții care desfășoară o campanie de precomandă pentru un produs care nu se află în stadiul de îndeplinire, fără a promite prea mult?

Aneela: Un lucru de reținut este că știi ce vrei și ce te aștepți de la produsul tău, dar clientul tău s-ar putea să nu. Până la punctul tău de a promite exagerat, nu exagera, pentru că atunci asta te închide într-un colț. Este mai bine să subpromiți și să exagerezi. În acest fel, vă mențineți clientul implicat, entuziasmat, fericit și recunoscător că ați mers mai presus și dincolo." Într-adevăr, este vorba despre această călătorie de a lua oamenii într-o călătorie cu tine. Oamenii vor să facă parte din ceva. Ei vor a simți o legătură.

Dacă poți să faci asta și să spui o poveste, nu doar povestea ta, ci și povestea lor despre cum munca ta grea acum le va plăti mai târziu și să-i ajuți cu ceea ce produsul tău îi ajută să rezolve, fie că le aduce un moment de bucurie sau ajutându-i să-și dezvolte conștientizarea mâinilor. Oricare ar fi, faci acest produs pentru că face ceva pentru cineva. Rezolvă un fel de problemă pentru ei. Atâta timp cât păstrezi acea conexiune, vei construi o bază de clienți atât de loiali încât, chiar și atunci când lucrurile merg prost, ei te încurajează. Ei sară pe rețelele de socializare când văd pe cineva spunând ceva negativ și spun: „Oh, nu, chiar ar trebui să vorbești cu fondatorul. M-au ajutat, bla, bla, bla”, un fel de lucruri, în cazul în care ei devin dvs. avocați.

„Nu promite exagerat, pentru că atunci asta te blochează într-un colț. Este mai bine să subpromiți și să exagerezi. În acest fel, îți menții cu adevărat clientul implicat, entuziasmat și fericit.”

Felix: Ce fel de lucruri le trimiți prin e-mail, când încerci să le ții în circuitul de precomandă? Ce nivel de frecvență și comunicare mențineți?

Aneela: Da. În ultimii trei ani, am făcut ceea ce eu numesc „purtați-vă conștientizarea miercuri”. Am publicat un buletin informativ pe săptămână. Asta e. De asemenea, nu vreau să întorc căsuțele de e-mail ale oamenilor. Pe rețelele de socializare, suntem puțin mai activi, când vom intra în conversații cu oamenii și vom oferi încurajare și vom cultiva și propriul nostru canal. E-mailurile mele nu sunt întotdeauna: „Iată Keen. Cumpără acum”. E-mailul de miercuri a fost literal: „Vreau doar să vă verific. 2020 a fost o nebunie. Și vreau doar să văd cum vă descurcați. Și iată cele două lucruri care funcționează pentru mine”.

Nu mă aștept ca toată lumea să-mi răspundă, dar am primit trei până la cinci e-mailuri care spuneau: „Mulțumesc. Vă mulțumesc că v-ați înregistrat pentru că a fost greu”. M-am dus și înapoi cu câțiva dintre acești oameni și atât. Si asta e. Asta este tot ce trebuie să faci pentru a te conecta. Doar fii sincer și fii sincer cu privire la ceea ce se întâmplă și arată că ești om, arată că ești imperfect, pentru a construi acea conexiune.

Felix: Un lucru pe care l-ai menționat a fost un chestionar post-cumpărare. Spune-ne mai multe despre asta.

Aneela: Folosim integrarea aplicației Grapevine Shopify și punem doar o întrebare după cumpărare, și anume: „Cum ai auzit despre Keen?” Pentru că acesta este unul dintre cele mai mari lucruri, cum află oamenii despre noi? Facem publicitate pe Facebook, facem publicitate pe Google și este încă interesant de știut că cuvântul în gură este încă în primul rând una dintre metodele noastre prin care oamenii ne găsesc. Am făcut și o discuție TEDx în 2019, oamenii găsesc asta și apoi ne găsesc pe noi. Întotdeauna este bine să știi unde te găsesc oamenii. Atunci știi, oh, dacă este Google Ads, „Bine”. Apoi, ca proprietar de afaceri, ar trebui să difuzați mai multe reclame sau să puneți mai mulți dolari în spatele asta. Sau dacă este vorba de lucruri precum TEDx, de exemplu, „Ei bine, poate ar trebui să rulez reclame care leagă direct la TEDx”, lucruri de genul ăsta, astfel încât oamenii să-l vadă în alte locuri decât să îl găsească doar printr-o căutare pe YouTube.

Felix: Aceste noi cunoștințe au condus la vreo acțiune pe care doriți să le întreprindeți sau pe care le-ați întreprins cu strategia dvs. de marketing?

Aneela: Da. De exemplu, cu TEDx, difuzăm un anunț similar cu acesta. Cu cuvântul în gură, căutăm să vedem: „Bine, bine, cum ne putem hrăni familia Keen”. După cum am spus, oamenii se simt foarte rușinați de aceste condiții. Nu vor să vorbească despre ele. Sunt dispuși să vorbească despre ele în grupuri online care sunt închise și în siguranță și toată lumea este împreună. Deci, cum putem încurajează-i să ne împărtășească dincolo de asta. Acesta este următorul nostru semn de întrebare la care ne uităm. În acest moment lucrăm la lansarea Keen2, iar apoi următorul lucru este: „Bine, cum cultivăm acest cuvânt în gură? Cum construim loialitate și cum ne hrănim cea mai loială familie Keen pentru a încerca să o încurajăm să ne împărtășească mai mult?"

Felix: Povestește-ne puțin despre Keen2 și despre procesul de dezvoltare a unei noi versiuni a produsului tău.

Aneela: În 2018, am primit un grant de cercetare de la NIH pentru a ne îmbunătăți algoritmul și pentru a digitiza unele tratamente bazate pe dovezi pentru aceste afecțiuni. Așa că lansăm Keen2, care permite detectarea gesturilor noastre să fie mai rafinată, precum și o aplicație mobilă complet nouă, care ajută cu adevărat o persoană prin acest proces de schimbare a comportamentului. Planul nostru este să lansăm foarte curând. Am distribuit-o și l-am însămânțat pe rețelele sociale. Am menționat asta în buletinele noastre informative. Deci oamenii știu că Keen2 va veni. Îl vom prezenta și le vom cere din nou oamenilor să precomandă cu intenția de a fi expediat la începutul anului 2021, pentru a crea entuziasm pentru el și pentru a începe să explicăm cum funcționează. Vom folosi elemente grafice, elemente video, postări pe blog, pe care le vom crea, astfel încât oamenii să înțeleagă cu adevărat ce am schimbat la produs, ce este diferit la acesta, ce este îmbunătățit și de ce este lucrul potrivit pentru ei dacă sunt gata să intre în această călătorie spre conștientizare și să-și schimbe viața.

Reîncadrarea nu: de ce respingerea poate fi o binecuvântare ascunsă

Felix: Mulți antreprenori se confruntă cu eșec și respingere în timp ce își construiesc compania, este ceva cu care te-ai ocupat și tu. Ne poți spune despre mentalitatea pe care ai avut-o cu privire la această componentă necesară?

Aneela: Da. Este important să decideți unde doriți să vă cheltuiți energia. Este un fel de memento de care trebuie să-mi reamintesc des. Văzând o recenzie pe rețelele de socializare sau ceva în care cineva spune: „Oh, nu a funcționat pentru mine. Prea multe alarme false”, de exemplu. Dar apoi am primit un e-mail care spunea: „Copilul meu are părul plin”. Știu că funcționează. Știm că funcționează. Putem vedea că funcționează. Oferim apeluri video gratuite de instruire pentru a ajuta oamenii cu alarmele lor false și lucruri de genul acesta. Cu noul Keen2, sunt destul de încrezător că noul algoritm va atenua toate acestea. Amintește-ți că nu poți mulțumi pe toată lumea. Amintiți-vă că uneori ceea ce spune cineva este realitatea lui, dar nu neapărat realitatea dvs.

Cineva poate spune: „Oh, nu a funcționat pentru mine”. Pot să mă uit în dreapta și să văd pe altcineva spunând: „A funcționat pentru mine”. Este același produs, dar două realități diferite. Recunoscând acest lucru și recunoscând că diferiți oameni sunt dispuși să depună diferite sume de efort. La fel și pentru investitori, ei sunt dispuși să depună diferite sume de efort sau dolari sau deloc. De asemenea, trebuie să ai încredere că „nu” este de fapt o binecuvântare. Oamenii potriviți vor fi îndrumați către tine sau vei fi ghidat către ei pentru a te ajuta să-ți îndeplinești obiectivul.

„Nu”-urile sunt foarte grele, mai ales personal în Minneapolis, când sunt oameni, investitori îngerii pe care îi vezi la evenimentele pe care fie le găzduiesc, fie la care vorbești și apoi, la sfârșitul zilei, sunt ca și cum , "Oh, nu, nu ne interesează." Ceea ce este bine. Este bine. Fiecare are propriul MO. Am constatat că, concentrându-ne pe investitorii și clienții care sunt pentru noi, care sunt năuciți de la început, energia ta nu este absorbită din tine, devine aproape exponențială dacă asta are sens.

Felix: Ați menționat Grapevine și dezvoltatorii cu care lucrați pentru a îmbunătăți site-ul. Ne puteți spune despre modificările pe care le implementați pe site-ul web în viitor?

Aneela: Cu Shopify, folosim un șablon pe care l-am achiziționat probabil cu multe secole în urmă. Și așa a fost bunic, nu gata să se schimbe. Shopify în sine este destul de intuitiv de utilizat. Există doar lucruri minore pe care întotdeauna doriți să le modificați și să le îmbunătățiți puțin. Dacă nu știi codul, este puțin mai complicat. I know some minor HTML so I can get by, but at some point, you need to bring in people who are true Shopify experts to help make the site feel more credible, more responsive, especially the desktop to mobile. I'm sitting here on a computer all day long and designing the website and it looks wonderful. And then I go to mobile and I'm like, "Ah, why is this breaking?"

It's always helpful, once you get to a certain point, to recognize that just those little changes are going to help someone new coming to the site feel like, say, "This company is legitimate. These people are legitimate. This product is legitimate. I'm ready to make that purchase."

"It's really about going back to the drawing board and better understanding the people, the problem, and the lifestyle so that you're building the correct product."

Felix: What opportunities do you see in the wearable technology space moving forward for anyone else that might be interested in this space?

Aneela: Wearables are really interesting for us. The way I see it is if you are trying to help a particular community solve a burning problem, then I truly believe that a single-purpose device that's just meant for that problem is the way to go because then that product is truly built for that community and with that community. That's where I see things going. Right now there's a lot of Swiss Army knives of wearables if you will. If it's a very specific issue, then I think the wearable should be built for that issue rather than trying to shoehorn something into something that already exists. Nu știu. I could be wrong.

It's not about just the bracelet. It's really about going back to the drawing board and better understanding the people, the problem, and the lifestyle so that you're building the correct product. It may not be wearable, it may be something completely different. It may be something that sits on a desk or it may be something that's a mobile app type product. It all depends on all these other factors. It's really important, before you start, coming up with a product idea to really understand the problem you're trying to solve.