Călătoria de a fi distribuitor pentru o marcă veche de 100 de ani

După o carieră militară de zeci de ani, Michael Hagen a intrat în lumea afacerilor când a observat un decalaj în schiul backcountry, cu lipsa echipamentelor ușoare la preț rezonabil și de înaltă performanță. În acest episod din Shopify Masters, Michael ne împărtășește cum a primit drepturile de distribuție a schiurilor de fabricație austriacă de la o companie veche de un secol și a lansat Hagan Ski Mountaineering.

Pentru transcrierea integrală a acestui episod, faceți clic aici.

Afișați note

• Magazin: Hagan Ski Mountaineering
• Profiluri sociale: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomandări: CM Commerce (anterior aplicație Conversio — Shopify), Faceți o ofertă (aplicația Shopify), Outdoorly,
  Honeycomb Upsell Funnels (aplicația Shopify), pachete nelimitate și reduceri de la Revy (aplicația Shopify)

Prezentarea planurilor de extindere către o companie veche de o sută de ani

Felix: Ai văzut o oportunitate în piața de schi. Spune-mi mai multe despre asta.

Michael: Am fost în armată, staționat în Italia și am plecat într-o excursie la schi în Austria. Mi-am cunoscut soția acolo și am fost introdus atunci în schiul alpin de turism. O mai făcusem în armată, dar o versiune militară, nu o versiune recreativă. Familia ei m-a introdus în sport și mi-a plăcut. Am crezut că acest lucru pur și simplu nu există sau este necunoscut în Statele Unite și am văzut o oportunitate de a aduce echipamentul și de a introduce sportul în Statele Unite. Era aici, dar era mic. Era mult mai mare în Europa și tocmai am văzut potențialul de creștere în Statele Unite.

Felix: Compania austriacă există de ceva vreme. Spune-ne mai multe despre istoria acestuia și despre cum ai fost prezentat brandului.

Michael: Este o companie austriacă, există din 1924. Este cea mai veche companie de schi din lume. Este legat de Fischer, care face, de asemenea, echipament alpin și Tur de schi alpin. Amândoi au fost fondați în 1924. A fost fondat de doi frați într-un sat mic. Erau producători de roți de căruță și, după primul război mondial, situația economică nu era prea bună. Au venit mașinile sport și vânzările de roți de căruță urmau să scadă și au schiat. Au trecut de la a face roți de căruță la a face schiuri din Ashwood.

Numele lor era Hager și erau din micul sat numit Antiesenhofen, așa că au combinat primele câteva litere ale lui Hager și primele două ale lui Antiesenhofen și au venit cu marca Hagan. Ei există din 1924. Când mi-am cunoscut soția, tatăl ei mă testa. El a spus: „Să mergem la schi”. Am mers cu mașina până la munți, am parcat la capătul unui traseu. A scos echipamentul din mașină.

Noi, din fericire, aveam picioare de aceeași dimensiune, așa că i-am folosit vechiul echipament. L-a pus pe pământ, și-a prins echipamentul și a plecat. Și eu zic: „Cum funcționează acest echipament? Cum intru în aceste legături?” Nu le văzusem niciodată înainte de a fi noi la acea vreme, legare foarte avansată. Mi-a luat câteva minute să-mi dau seama și să încerc să le ajung din urmă. A fost un mic test și schiurile pe care mi le-a dat întâmplător erau schiuri Hagan.

Mai târziu, când am început să intru în curse, am întâlnit câțiva băieți din echipa națională a Austriei care erau pe schiuri Hagan. Un lucru a dus la altul și când m-am mutat în Statele Unite, am vrut să intru în cursele de schi alpinism. Știam că Hagan nu era disponibil în Statele Unite. În loc să fiu simplu și să cumpăr schiurile în timp ce locuiesc în Austria, de fapt i-am întrebat dacă caută un distribuitor din SUA și mi-au spus „Sigur”. Așa că am devenit distribuitor din SUA.

Felix: Cum ați reușit să vă prezentați într-un mod în care ați devenit distribuitor american pentru ei?

Michael: A fost un simplu e-mail. Le-am scris doar, le-am spus despre experiența mea în schiul militar și despre soția mea fiind austriacă. Am aflat despre brand. Când m-am mutat înapoi în Statele Unite și încercam să intru în acest sport, mi-am dat seama că lipsește echipamentul de calitate și la prețuri competitive în Statele Unite. Apoi am întrebat dacă pot fi distribuitorul lor. Mi-au scris înapoi și mi-au spus: „Sigur”.

A fost la fel de simplu, un e-mail și ei au răspuns și au spus: „Da, poți să o faci”. A fost destul de interesant pentru că s-a bazat în întregime pe încredere. Până la această dată, nu avem un contract între mine și ei. Mi-au trimis primul set de echipamente fără să plătesc un avans, totul a fost bazat pe încredere.

Felix: Uau. Care au fost următorii pași pentru a transforma efectiv acest acord scris într-o afacere?

Michael: Am început foarte mic și întreaga piață din Statele Unite a fost destul de mică. Asta a fost acum puțin peste 10 ani. A avansat, piața a crescut uimitor de rapid în ultima vreme. Dar la momentul respectiv era destul de mic și era doar o simplă chestiune de a chema unii dintre comercianții cu amănuntul din Statele Unite, am început în Colorado. Am vizitat câteva dintre magazinele de schi care l-au avut pentru că este un echipament foarte specializat.

Majoritatea magazinelor de schi nu o oferă, încep să o facă, dar la acea vreme erau poate șase magazine de schi în Colorado, pe atunci care aveau echipamentul. I-am contactat. Fie prin e-mail, fie vizitând și am avut câteva relații cu retaileri.

Felix: Când ești distribuitor pentru o companie străină, trebuie să-ți cumperi inventarul din timp. Care este logistica din spatele asta?

Michael: Începând, aș lucra cu comercianții cu amănuntul, le-aș primi comenzile la sfârșitul primăverii sau începutul verii, apoi încercam să fac o estimare a cât mai mult aș putea vinde direct, ceea ce la momentul respectiv nu era mult. Apoi trimiteți comanda în Austria și mi-ar trimite echipamentul. Pe vremea aceea, era doar schi. Nu aveau legături sau cizme, ceea ce au acum. Da, aș primi echipamentul, ar fi transportat cu transport aerian în loc de transport maritim, deci puțin mai scump. Apoi l-aș descompune, l-aș rezolva și l-aș trimite comercianților.

Felix: Cine își asumă riscul în acest gen de aranjament?

Michael: Ăsta sunt eu în primul rând. Austria își asumă riscul dacă nu plătesc, dar eu îmi asum riscul dacă comercianții cu amănuntul nu mă plătesc. De exemplu, dacă un comerciant cu amănuntul dă faliment, ceea ce am avut într-un caz, atunci sunt ars de acel comerciant cu amănuntul. Riscul este în primul rând asupra distribuitorului.

Felix: Cum a fost procesul de stabilire a relațiilor cu retaileri pentru a scoate efectiv produsul pe piață?

Michael: Este relativ greu să le prezinți unor noi retaileri cu o marcă necunoscută în Statele Unite. Este greu pentru că marketingul este destul de cheie, iar cunoașterea mărcii pentru echipamentele scumpe care se găsesc în magazine? Este greu să-i convingi pe comercianții cu amănuntul să cumpere, deoarece aceștia sunt îngrijorați de vânzările lor directe și este mai ușor să vinzi mărci pe care oamenii le cunosc, decât o nouă marcă cu care nu sunt atât de familiarizați. Unii magazine de tip boutique le place. Le place să se poată distinge de comercianții mai mari. Dar este o vânzare grea. Acesta este cel mai mare obstacol, numele și recunoașterea mărcii.

"Este mai ușor să vinzi mărci pe care oamenii le cunosc, decât un brand nou cu care nu sunt atât de familiarizați. Acesta este cel mai mare obstacol, numele și recunoașterea mărcii."

Depășind distribuția: educarea clienților și a comercianților deopotrivă

Felix: A fost ceva care v-a ajutat să intrați în legătură cu acești retaileri și să-i încurajeze să vă ofere o șansă?

Michael: Da. Aveam ceva în comun. Schiul de fond sau schi alpin de turism pentru cei care nu știu, este destul de diferit de schiul alpin, prin faptul că urci. Urci cu legături speciale, cizme speciale care sunt mai mobile, călcâiul este liber, așa că poți obține un pas de mers și ai aceste piei de cățărare, care te ajută să urci și apoi le dai jos și schiai înapoi. Partea de coborâre este destul de asemănătoare cu schiul obișnuit de tip stațiune de schi. Dar escalada este total diferită.

Este un sport de fitness, un sport aerobic. Inițial, oamenii care au început să-l vândă sunt oameni ca mine care iubesc sportul. Primele mele vânzări cu amănuntul au fost în mare parte către alți oameni pe care i-am întâlnit la curse, la curse de schi alpinism și ei erau atât de pasionați de sport încât au început magazine cu amănuntul și am fost atât de interesat încât am devenit distribuitor. Așa aș începe să vând, câțiva prieteni care și-au deschis propriile magazine.

Felix: Odată ce un retailer acceptă să-ți vândă produsul, ce rol joci? Există ceva ce faceți pentru a încerca să ajutați comerciantul să scoată produsul pe piață?

Michael: Este ceva la care trebuie să fiu mai bun, este ajutorul cu vânzarea directă sau ajutorul cu educația despre produse. Majoritatea comercianților cu amănuntul sunt atât de îndrăgostiți de sport, încât cunosc destul de bine treptele din stânga și din dreapta. Dar când există un nou schi, o nouă legătură, explicându-le caracteristicile și explicându-le cum să vândă, cum să comercializeze aceste caracteristici clienților. Spuneți-le ce face acest produs, acest schi sau această legătură sau această cizmă, care sunt avantajele sale și cum va ajuta un consumator să-și atingă obiectivele.

Educarea comercianților cu amănuntul este importantă și ceva ce nu am făcut atât de bine pe cât mi-aș dori. Am făcut multe din asta pe site-ul Shopify pentru consumatorii direcți, încercând să am explicații foarte bune despre echipament, dar asta este întotdeauna ceva care se poate face mai bine. Este consumator de timp, totuși, să contactezi și să lucrezi direct cu toți comercianții cu amănuntul.

Felix: Ai menționat site-ul, când ai decis să vinzi și direct consumatorilor de pe site-ul tău?

Michael: Inițial, nici măcar nu aveam un site web. Am adus echipamentul și am contactat comercianții cu amănuntul și le vindeam direct, apoi le vindeam aproape la propriu prietenilor și îmi scoteam din portbagajul la cursele de schi. Facem cursa și apoi bem o bere și oamenii spun: "Hei, ce fel de echipament este?" „Este un brand nou pe care îl aduc.” Și vând un set de schiuri, poate în parcare după o cursă.

Apoi am primit un site web, un site web Apple iWeb foarte rudimentar, fără nicio funcție de comerț electronic, iar vânzările creșteau încet spre vânzări directe. Dar, literalmente, oamenii îmi trimiteau un e-mail și îmi spuneau: „Hei, aș dori să iau un set din acele schiuri”. Și aș spune: „Bine, trimite-mi un cec”. Era atât de greoi și foarte mic. Apoi, marea schimbare, iar când vânzările directe au început să crească, am trecut la Shopify. Vânzările directe către consumatori au crescut constant de atunci.

Felix: Cum vă afectează vânzarea directă către consumatori relația cu retailerii?

Michael: Este un echilibru și cred că este un echilibru pentru majoritatea mărcilor. Orice brand care încearcă să vândă direct va trebui să navigheze cum să facă acest lucru fără a-ți submina comercianții cu amănuntul. În cazul meu, este aproape necesar pentru că este un sport de nișă și nu la atât de mulți retaileri. Nu toată lumea poate găsi un echipament Hagan la 50 sau o sută de mile de locul în care locuiește. Mulți oameni trebuie să intre online pentru a-l obține. Suntem specializati in schi backcountry.

Suntem o companie mică. Dar probabil că avem cea mai mare varietate de echipamente din lume. Avem 13 schiuri diferite. Avem nouă legături diferite. Avem trei poli diferiți. Tot felul de echipamente diferite și nu toate magazinele le poartă. Poate exista niște schiuri sau niște legături pe care un client nu le are nicăieri în apropiere. Așa că singurul mod în care voi putea să-l vând este să merg direct către consumator. Echilibrează asta fără a submina prețul. Trebuie să fiu foarte atent la vânzări. Avem un acord de preț cu comercianții cu amănuntul despre când și cât de mult pot reduce.

Acum câteva zile de Black Friday, am avut o reducere de 24 de ore. A fost o reducere puțin mai mare decât ar fi trebuit să aibă comercianții la acea vreme și am auzit de la un comerciant care a spus: „Hei, cum de ai o reducere de 15% și putem avea doar o reducere de 10% ?" Faci astfel de greșeli pe parcurs și înveți din greșelile tale și speri că greșelile nu sunt prea costisitoare.

Felix: Cum aduci trafic și vânzări către magazinul online?

Michael: Parțial, Shopify ajută cu siguranță la vizibilitatea căutării. Există două aspecte. În primul rând, sportul este într-adevăr în creștere, declanșând enorm în ultimii cinci ani, mai ales. Doar că a crescut în Statele Unite și acesta a fost potențialul pe care l-am văzut. Oamenii tind să spună că Europa a fost cu 15 sau 20 de ani înaintea Statelor Unite și cu siguranță a fost. Așa a fost cazul în urmă cu 10 ani, iar acum Statele Unite sunt într-adevăr în creștere. O parte din creșterea vânzărilor mele este pur și simplu pentru că sportul a devenit mult mai mare în Statele Unite decât a fost. Aș spune că este de cinci până la 10 ori mai mare decât era acum cinci ani. Este cu adevărat crescut.

Apoi, cealaltă creștere a vânzărilor se datorează în mare parte accesării Shopify și având mult mai multă vizibilitate, făcând mai ușor pentru oameni să revizuiască, să învețe despre produse și să comande ușor. A avea Shopify a ajutat cu adevărat în acest sens. Pe de altă parte, ceea ce mă lupt este că piața a crescut cu adevărat, marile companii care erau schiurile tradiționale de coborâre alpin și-au dat seama că aceasta nu mai este o mică piață de joacă. Devine substanțial.

Multe dintre mărcile mari cu care oamenii ar fi familiarizați au intrat pe piață și, din cauza marketingului lor, a îngreunat lucrurile pentru mine și pentru retaileri. Am pierdut câțiva retaileri pentru că puteau merge cu brandul care avea bugete de marketing de milioane de dolari și toată lumea auzise că, din cauza schiurilor lor alpine, văzuseră 3000 de seturi pe telescaun. Piața era în creștere, dar marile mărci săreau în ea la fel de repede pe cât crește sau chiar mai repede. Așa că plăcinta a devenit mai mare, dar era tăiată destul de subțire și a îngreunat unele mărci specializate precum Hagan și altele. A făcut-o destul de dur. Am supraviețuit și am trecut prin asta și acum continuăm să creștem.

Optimizarea site-ului dvs.: marketing de conținut și mărturii ale clienților

Felix: Ați menționat că vă educați clienții. Cum ați încercat să vă educați potențialii consumatori?

Michael: Mulți oameni sunt destul de noi în acest sport. Sunt unii care sunt cu el de mult timp și cunosc echipamentul, dar aș spune că, pentru că crește atât de rapid, peste jumătate dintre oameni sunt cei care cumpără pentru prima dată orice echipament în sportul de schi alpinism. Au o mulțime de întrebări. A avea o descriere bună a produsului chiar ajută. Încerc să scriu în descrierea produsului cui este conceput echipamentul, ce tip de schior, cât de avansați sunt, care sunt obiectivele lor. Apoi, legăturile sunt complicate, așa că am câteva videoclipuri despre cum funcționează legăturile.

Trebuie să fac mai mult din asta. Asta cu siguranță în viitor. pentru a avea mai multe videoclipuri care explică lucrurile. Tip explicativ și de întreținere a videoclipurilor. Folosesc blogul Shopify pentru a vorbi despre ce tip de echipament ați folosi pentru diferite tipuri de excursii, excursii la colibă ​​sau diferite tipuri de schi sau curse. Blogul este, de asemenea, o sursă excelentă de educație pentru clienți. Și avem 13 tipuri diferite de schiuri, așa că pentru un începător, ele sunt de genul „Ei bine, ce tip de schi ar trebui să iau?” Postările de blog care spun că aceste tipuri de schiuri sunt pentru acest tip de schi sunt, de asemenea, de mare ajutor.

Felix: Considerați că acest lucru a îmbunătățit cel mai mult conversiile pentru site-ul dvs. sau au existat alte modificări pe care le-ați făcut care au avut un impact asupra conversiilor și vânzărilor?

Michael: Cred că este util să ai informațiile și descrierile. Nu este ca și cum ai vinde mașini și măcar toată lumea știe pentru ce este o mașină. Mulți oameni care intră în sport au auzit despre el, au văzut oameni făcând-o, dar chiar nu știu cum funcționează. A avea recenzii și mărturii ale clienților este probabil cel mai bun avantaj pentru un brand relativ mic într-un sport de nișă.

Am câteva mărturii frumoase când oamenii spun că au fost sănătoși. Mulți oameni sună sau scriu întrebări. Când ei spun: „Hei, Mike Hagen îți poate oferi lucruri bune... Este un expert. Petrece timp explicându-ți lucrurile.” Acest lucru îi ajută într-adevăr să-i consoleze pe oameni și să-i facă încrezători în efectuarea achiziției.

„A avea recenzii și mărturii ale clienților este probabil cel mai bun avantaj pentru un brand relativ mic într-un sport de nișă.”

Felix: Ce vă ghidează crearea de conținut? De unde știi ce întrebări să adresezi clientului tău?

Michael: Hagan în Austria câteva informații pentru mine și scriu catalogul SUA. Scriu site-ul, traduc informatia din germana in engleza pentru ei, pentru catalog. Și, bineînțeles, o mare parte este doar experiența și experiența mea în utilizarea echipamentului. Suntem norocoși să trăim în Breckenridge, în munții Colorado, la 9.500 de picioare. Folosesc echipamentul 200 de zile pe an. De cele mai multe ori, doar de la ușa din spate, intru literalmente în garaj, scot echipamentul, îl pun pe parcare și încep să schiez, să urc munții.

O mare parte este doar utilizarea proprie a echipamentului și apoi știu cum să le explic oamenilor și o mulțime de întrebări. Oamenii sună și scriu cu întrebări și din asta, încerc să înțeleg unde sunt lacunele în cunoștințele oamenilor și cum să le ajustez.

Felix: Cum ați procedat să colectați aceste mărturii și recenzii ale clienților? Cum vă informează procesul de creare a conținutului?

Michael: Folosesc o aplicație numită CM Commerce. Inițial a fost Conversio și s-a concentrat pe recenzii. De asemenea, unele e-mailuri de urmărire și e-mailul post-cumpărare. Oamenii fac o achiziție și le cer o recenzie și asta postează o recenzie pe pagina produsului și apoi pot să iau câteva dintre recenzii și să le pun pe pagina de pornire. Asta am folosit și asta a fost cu adevărat benefic, mai ales ca o marcă mai puțin cunoscută pentru a avea astfel de recenzii ale clienților.

Felix: Ați găsit modalități de a stimula sau de a încuraja oamenii să răspundă la aceste e-mailuri post-cumpărare care lasă recenzii despre produse?

Michael: Tocmai am început să o fac și este o caracteristică a aplicației CM Commerce. L-am configurat unde primesc automat un e-mail și, din cauza echipamentului de schi, nu vreau să le trimit un e-mail la trei zile după ce l-au primit. Încă nu ar fi avut ocazia să-l folosească. Ei trebuie să monteze schiurile cu legături. Trebuie să poată merge la schi. Aștept 14 sau 21 de zile, așa că sperăm că l-au folosit și au dat o recenzie legitimă. Pentru acei oameni care nu au dat o recenzie, urmăresc o lună sau două mai târziu și întreb din nou, iar acela este automat. Le spun cât de importante și cât de atent sunt recenziile și îi întreb fără stimulente, fără stimulente de monitorizare, fără reduceri etc. Este un sport de nișă, oamenii iubesc sportul. Este mai probabil să ofere o recenzie a acestuia decât un produs de consum. Dreapta?

„Le spun cât de importante și cât de atente sunt recenziile și îi întreb fără niciun stimulent, fără stimulente de monitorizare, fără reducere etc. Este un sport de nișă, oamenii iubesc sportul. Sunt mai probabil să ofere o recenzie.”

Felix: Prețul este mai mare, de obicei durează mai mult pentru a obține conversii, din această cauză?

Michael: Nu știu exact. Sunt un singur magazin în acest moment. De fapt, nu sunt sigur cât de mult vreau să cresc sau cât de mult vreau să-l păstrez ca un magazin individual. Nu sunt expert în analiză. Odată ce ajung pe site, achizițiile sunt relativ rapide. Oamenii au fost expuși sportului, știu că-l doresc, așa că îl compară doar cu mărci, mai degrabă decât cu produse. Odată ce intră în magazin, intenția lor de cumpărare este destul de mare. Este mai mult despre a-i determina să cumpere de la mine, nu de la altcineva.

Ei au decis deja să obțină ceva și sper să le pot oferi răspunsurile și să le ofer produsul pe care doresc să-l obțină.

Felix: Interacționați calitativ cu clienții. Există puncte dureroase pe care, odată ce le-ai abordat, clientul este mai deschis să cumpere?

Michael: Cea mai mare întrebare sau obstacol pentru mulți oameni este că nu știu ce tip de schi și tip de legătură să obțină. Asta înseamnă să vorbești cu oameni noi, ceea ce înseamnă multă lume pentru că sportul este în creștere. Sunt nesiguri. Au văzut tot felul de echipamente diferite, iar echipamentul care tinde să fie comercializat în filmele de schi, în filmele Warren Miller, în rolele de evidențiere, este oamenii care sar de pe o stâncă de o sută de picioare. Acestea sunt chestiile sexy și sexul vândut, iar mulți oameni au întrebări dacă au nevoie de acest tip de echipament?

Unii dintre comercianții cu amănuntul de pe piață fac un deserviciu oamenilor, deoarece 98% dintre oameni nu sar de pe o stâncă de o sută de picioare, ci fac diferite tipuri de schi. Nu au nevoie de echipamentul acela mare și greu. Noi nu vindem acel tip de echipament, vindem echipament mai ușor, mai orientat spre fitness. Intrăm în asta, dar ne concentrăm și moștenirea noastră sunt pe schiurile puțin mai înguste. Schi în stil austriac pentru schiori buni care știu să sculpteze. Încercarea de a convinge oamenii că produsul nostru, care este mai restrâns și puțin mai specific, este produsul potrivit pentru ei.

Mulți oameni vin la mine și îmi spun: „Hei, cred că am nevoie de un schi de 120 de milimetri lățime. De ce să cumpăr unul de 70?” Ei cred că e prea greu să schiezi pe el. Trebuie să explic avantajele unui schi mai ușor, pe care se urcă mai ușor. Asta durează ceva timp și pot vedea roțile învârtindu-se în mintea oamenilor când vorbesc cu ei în persoană sau la telefon. Există un oarecare scepticism pentru că tot ce văd în filme este acest alt tip de echipament și aici încerc să-i conving că asta chiar nu este potrivit. Noțiunile preconcepute sunt greu de depășit.

Felix: Cum îi faceți pe clienți să vadă beneficiile pe care le recomandați, care deseori poate fi în opoziție directă cu noțiunile preconcepute despre nevoile lor?

Michael: Corect. Sunt sincer cu oamenii și voi pierde câțiva clienți pentru că nu este ceea ce vor ei să audă. Nu vând oamenilor ceea ce vor să cumpere. Dacă cineva a mers pe drumul greșit, în loc să spună doar „Ok, iată echipamentul, mergeți mai departe și cumpărați-l”. Voi încerca să am conversația cu ei mai întâi și nu voi convinge unii oameni. Acolo mă pot deosebi de retaileri care au mai multă presiune de timp, trebuie să mute produsul. Dacă oamenii vin cu o idee preconcepută despre ceea ce vor să obțină, comerciantul este bine să spună: „Bine, dă-mi cardul tău de credit”.

Nu așa mă descurc. Încerc să am o discuție cu ei și să examinez cu adevărat ce își doresc, pentru ce îl vor folosi, vorbesc despre nivelurile lor de abilități și apoi le explic de ce ideea lor preconcepută poate să nu se potrivească cu ceea ce este mai bine pentru ei. . Unii oameni pe care nu îi pot convinge, văd. Îl văd în ochii lor sau îl aud în vocea lor.

"Sunt sincer cu oamenii și voi pierde câțiva clienți pentru că nu este ceea ce vor ei să audă. Acolo mă pot distinge de retailerii care au mai multă presiune de timp."

Concurența pe o piață de nișă cu bugete mari ale mărcilor

Felix: Sportul este în creștere, iar brandurile mari vin cu această creștere. Cum ați reușit să supraviețuiți împotriva acestor bugete și mărci?

Michael: Da. Încerc să o fac printr-un site, pe site discutând despre brand și despre moștenire. În această rețea de socializare în mișcare rapidă și în lumea condusă de marketing, nu cred că tradiția este un motiv de vânzare imens pentru majoritatea oamenilor, dar o avem și o subliniez în continuare. Nu încerc să pretind că sunt un brand mare. Nu spun că sunt un brand uriaș cu un departament de marketing și toate astea.

Folosesc foarte mult pronumele de persoana întâi pe site. Eu spun: „Acesta este ceea ce recomand”. Sau, „Cred că asta este...” Vorbesc despre experiența mea personală și le spun oamenilor. Am pus numărul meu de telefon și adresa mea de e-mail pe site peste tot și spun: „Poți să mă suni și când mă suni, mă vei primi, nu vei primi o persoană de marketing la unii. call center sau așa ceva.” Serviciul și expertiza personală sunt de două ori vândute sau vândute, dar punctul culminant este diferit de cel al mărcilor mari.

Felix: Cu siguranță o afacere sezonieră. Ce fel de lucruri faceți în sezonul de vârf pentru a vă ajuta să vă pregătiți pentru sezonul de vârf?

Michael: Este foarte sezonier. Este de 10 ori mai aglomerat în ianuarie decât în ​​iulie. Și nu am spus-o încă, dar aceasta este o treabă secundară. De asemenea, antrenez sportivi de anduranță, inclusiv concurenți de schi alpinism. Din fericire, antrenez o mulțime de triatleți și asta este cel mai aglomerat vara și cel mai liniștit iarna. Se compensează și asta îmi permite să obțin acel echilibru puțin mai bine.

Vara, mă pregătesc de iarnă. Actualizez site-ul, pun noul echipament pe site. Experimentarea cu aplicații noi sau software nou. Apoi sezonul începe în septembrie, octombrie. Echipamentul meu vine de obicei în octombrie și atunci sunt cel mai ocupat. Apoi, pe parcursul iernii, aveți de-a face cu comercianții cu amănuntul sau vânzările directe, iar apoi vânzarea pentru iarna următoare începe în jurul lunii ianuarie. Trebuie să elaborez foi de prețuri și descrieri ale noului echipament și să le trimit comercianților cu amănuntul, să încerc să obțin comenzile retailerului.

Din ianuarie până în aprilie, lucrez cu retaileri și apoi schimb în mai și iunie pentru a începe să pregătesc site-ul și lucrurile pentru toamnă.

Felix: Ați menționat pregătirea site-ului web și explorarea software-ului, există instrumente pe care le utilizați pe care le-ați recomanda?

Michael: Sunt câteva. Am folosit unul. L-am cumpărat cu ceva timp în urmă, numit Fan fully Automated Marketing, și a fost foarte simplu. Practic, ei iau un produs și creează un e-mail foarte rapid și ca un singur magazin care a ajutat. Acum trec mai mult înapoi la CM Commerce pentru e-mailuri. Au introdus câteva funcții noi în care practic fac același lucru. Ei vor scoate un produs din lista mea de produse și trebuie să creez mai întâi un șablon cu culorile mărcii mele și toate astea, dar mai mult sau mai puțin automatizează un e-mail și apoi îl pot edita și apoi îl trimit.

Desigur, nu trimit nimic în iulie sau august. Ar fi considerat spam dacă încerc să trimit oamenilor e-mailuri despre schiuri în iulie sau august. Le pregătesc sau le voi pregăti acum pentru a le trimite mai târziu. CM Commerce pentru e-mail este util și trec la asta. A fost o schimbare destul de dificilă, deoarece am folosit Mailchimp și încă nu am finalizat conversia, dar sunt mulțumit de asta până acum.

Folosesc o aplicație numită Faceți o ofertă. Există un mic pop-up atunci când sunt pe un produs, este puțin întârziat și își pot face propria ofertă pentru un produs. Ar putea fi un schi și pot oferi 500 în loc de 700 USD. Tind să folosesc asta pentru unelte mai vechi sau unelte care nu se mișcă foarte bine. Și sincer, îl folosesc la fel de mult pentru a primi e-mailuri, precum și pentru a face vânzări. Primesc niște oferte nebunești pe care nu le pot accepta, dar acum am e-mailul lor și sper să le pot comercializa mai târziu. Folosesc o aplicație sau un serviciu numit Outdoorly pentru vânzări profesionale în acest tip de echipament sportiv de ultimă generație. Sunt multe vânzări către profesioniști, patruleri de schi, ghizi, genul ăsta de lucruri. Folosesc asta pentru a le face oferte.

Apoi folosesc câteva lucruri. Există una numită Honeycomb Upsell Funnels de Conversion Bear, iar eu folosesc aplicația Bundle de la Revy și, de fapt, aceasta este o afacere destul de mare pe care pur și simplu nu am spart nuca. În Europa, comercianții cu amănuntul tind să ofere pachete, vor împacheta un schi și o legătură și o clăpari la o reducere semnificativă. Acest lucru menține nivelul prețului unui produs individual, deoarece reducerea este distribuită între două sau trei produse diferite. Acest lucru nu este încă foarte comun în Statele Unite ale Americii la comercianții cu amănuntul sau online.

Am încercat să-l ofer prin pachete pe site-ul meu Shopify pentru a face piața mai accesibilă. Scădeți prețul pentru cei care intră în sport, deoarece este un echipament destul de scump. Pachetele pot reduce acest cost sau bariera la intrare în funcție de cost. Dar încă nu sunt pe deplin mulțumit de asta. A devenit un pic cam greoi pentru că am 13 schiuri diferite și nouă lianți diferite. Aș putea avea 500 de combinații de pachete și devine puțin greoaie și reduce conversia pe măsură ce oamenii devin confuzi.

Mă uit la ceva, un tip de lucru pentru a construi propriul pachet. Oamenii obțin o reducere doar alegând un schi și o legătură și o clăpariță, dar nu am găsit încă un serviciu de care să fiu mulțumit.

Felix: Aveți anumite obiective la care doriți să duceți afacerea sau vreun proiect pe care vă concentrați pentru a continua să creșteți afacerea?

Michael: Am devenit profitabil doar în ultimii doi ani. Aș spune că am pierdut bani în primii trei până la cinci și de aceea spun că aș fi putut doar să cumpăr o pereche de schiuri și să economisesc mii de dolari și ore în primii cinci ani. A fost o investiție de timp pentru a-l dezvolta, dar motivul pentru care am început să-l fac inițial a fost pentru a prezenta sportul mai multor oameni, pentru că este un sport atât de fantastic. Promovează un stil de viață sănătos. Este incitant. Oamenii devin în formă. Este doar un stil de viață sănătos, benefic.

De aceea m-am apucat să o fac ca distribuitor inițial și vreau să continui cu asta. Vreau să fac echipamentul accesibil. Retailerii tind să se concentreze pe uneltele superioare și vreau să încerc să cresc piața pentru oamenii care vin și costul poate fi o barieră, așa că avem niște produse cu un preț mai mic și încerc să promovez asta pentru a obține mai mulți oameni să se bucure de sport. Este amuzant pentru că se pare că există oameni care echivalează prețul cu calitatea și, în cea mai mare parte, nu cred că este cu adevărat adevărat.

Dar comercianții cu amănuntul par să fie cu adevărat ezitați să ofere pachetele sau să ofere produse cu preț, ei se concentrează pe bunurile de ultimă generație. Trebuie să o fac eu pe site. Încercați să promovați echipamentul cu costuri mai mici, astfel încât mai mulți oameni să poată intra în sport.