Ce este o vânzare hard? Definiție, pași, tactici și exemple

Hard Sell este un tip de tehnică de vânzare care se caracterizează prin tactici de vânzare de înaltă presiune. Această abordare este adesea folosită atunci când scopul este de a face o vânzare rapidă și poate fi eficientă în anumite situații.

Cu toate acestea, tehnicile hard-sell pot fi, de asemenea, dezamăgitoare și pot să nu fie cea mai bună alegere pentru fiecare client sau pentru fiecare produs. Se referă la o strategie de marketing sau de vânzări care este orientată, directă și concentrată pe încurajarea unui potențial client să ia o decizie imediată de a cumpăra un produs.

Ce este o vânzare hard?

Definiție: O vânzare grea este definită ca o tactică de vânzare de înaltă presiune folosită pentru a încheia o vânzare cât mai repede posibil. Vânzarea grea se referă la prezentarea a numeroase motive pentru a achiziționa un produs, precum și la unul sau mai multe stimulente unice pentru a cumpăra produsul „imediat”.

Vânzarea grea este adesea asociată cu dealerii de mașini second hand și cu vânzătorii din ușă în ușă, dar adevărul este că orice tip de vânzător poate folosi tehnici de vânzare greu. Este opusul abordării soft-sell care se referă la o tehnică de vânzare mai relaxată și mai blândă, care nu este la fel de insistentă.

Care sunt obiectivele Hard Selling-ului?

Scopul hard selling-ului este de a încheia o vânzare cât mai repede posibil. Tacticile de vânzare grea sunt adesea folosite atunci când vânzătorul încearcă să scape de articolele supraaprovizionate sau de articolele de lichidare. Vânzătorul poate fi, de asemenea, sub presiune pentru a îndeplini o cotă.

În unele cazuri, vânzarea greu poate fi singura opțiune atunci când încercați să vindeți un produs cu o perioadă de valabilitate scurtă, cum ar fi alimente sau bilete la eveniment. Vânzarea greu poate fi, de asemenea, potrivită atunci când încercați să vindeți un produs cu care clientul nu este familiarizat și are nevoie de mai multă convingere.

Tactici de vânzare greu

Atunci când un vânzător vinde din greu către clienții săi potențiali, abordarea sa hard-sell încorporează diferite tactici agresive pentru a optimiza vânzările dure. Unele dintre aceste tactici sunt...

1. Urgență

Vânzătorul creează un sentiment de urgență spunând clientului că oferta este bună doar pentru o perioadă limitată de timp. Acest lucru se face prin a spune clientului că oferta este bună doar pentru o perioadă limitată de timp sau că există și alți cumpărători interesați.

2. Presiune

Vânzătorul exercită presiune cerând în mod repetat vânzarea sau spunând clientului că există și alți cumpărători interesați. Acest lucru se face cerând în mod repetat vânzarea sau spunându-i potențialului cumpărător că trebuie să cumpere produsul acum pentru a obține avantajul.

3. Stimulente

Vânzătorul oferă stimulente unice pentru a cumpăra imediat produsul. Unele stimulente comune includ reduceri, gratuități și cupoane. Ele declanșează sentimente pentru a face o achiziție destul de eficient.

4. Impertinent

Vânzătorul este foarte insistent și agresiv în argumentul de vânzare. Asemenea tactici de vânzare se învârt în jurul a fi foarte agresiv și de aceea există o linie fină între a fi impotent și a fi nepoliticos. Tacticile hard-sell nu ar trebui să treacă niciodată linia pentru a fi nepoliticoase sau ofensatoare.

5. Intens

Vânzătorul este foarte intens și pasionat de produs. Mulți experți în vânzări sugerează că majoritatea oamenilor răspund la astfel de argumente de vânzări intense.

6. A face o ofertă irezistibilă

Acest lucru se face adesea prin oferirea unei reduceri sau a unui bonus care este disponibil doar pentru o perioadă limitată de timp. Este un amestec de un apel rațional și o tehnică agresivă.

Vânzarea greutăți vs vânzarea ușoară

Tactica hard sell este o tehnică de vânzare mai agresivă, care se concentrează pe închiderea rapidă a unei vânzări. Tactica de vânzare moale este o abordare mai relaxată și mai blândă, care nu este la fel de insistentă.

Vânzarea grea este adesea folosită atunci când vânzătorul încearcă să scape de articolele supraaprovizionate sau de articolele de lichidare. Vânzarea soft este mai potrivită atunci când încercați să construiți o relație cu clientul sau când vindeți un produs de ultimă generație.
Abordarea de publicitate sau de vânzări a vânzării dure este mai intensă, mai urgentă și mai insistentă decât vânzarea soft. Se concentrează pe a face clientul să cumpere imediat un produs.

Avantaje și dezavantaje ale vânzării grele

Dacă vă gândiți să utilizați o abordare hard-sell, este important să fiți conștienți de potențialele argumente pro și contra. Tehnicile de hard sell pot fi eficiente în anumite situații, dar pot să nu fie potrivite pentru fiecare client sau pentru fiecare produs.

Avantajele vânzării grele:

1. Poate ajuta să faceți o vânzare rapid
2. Poate fi folosit pentru a scăpa de articolele supraaprovizionate
3. Poate fi eficient în situațiile în care clientul este indecis sau la gard cu privire la o achiziție.

Contra vânzării grele:

1. Poate opri unii clienți
2. Poate deteriora relațiile
3. Poate fi considerat insistent sau agresiv
4. Este posibil să nu fie potrivit pentru fiecare produs

Este o metodă de vânzare greu etică?

Ca societate, devenim din ce în ce mai rezistenți la tehnicile de vânzare grea. De fapt, mulți oameni consideră vânzările dure ca fiind lipsite de etică. Dar chiar este?

Nu există nicio îndoială că vânzările grele pot fi agresive și insistente. Dar, uneori, este singura modalitate de a determina un client reticent să facă o achiziție. Și dacă este făcută corect, poate fi o modalitate eficientă și etică de a vinde.

Cheia este să folosiți tehnicile de hard selling cu moderație și numai atunci când este necesar. Când le folosiți, asigurați-vă că sunteți sincer și transparent cu clientul. Vânzarea grea nu ar trebui niciodată folosită pentru a profita de cineva.

Limitări ale utilizării unei metode de vânzare hard

Principalul dezavantaj al utilizării unei abordări hard sell este că poate înstrăina potențialii clienți. Dacă ești prea agresiv, poți să-i alungi în loc să-i faci să cumpere de la tine.

Un alt dezavantaj este că tehnicile de hard selling sunt adesea mai puțin eficiente pe termen lung și pot dăuna reputației unei companii. Clienții care sunt forțați să cumpere ceva au mai multe șanse să regrete achiziția lor mai târziu. Vânzarea grea vă poate afecta și reputația dacă clienții simt că au fost păcăliți sau manipulați.

În general, hard-selling ar trebui să fie folosit doar ca ultimă soluție. Dacă îl folosiți prea des, riscați să opriți clienții potențiali și să vă afectați afacerea în acest proces.

Când să folosiți hard selling?

Există câteva situații în care hard selling poate fi cea mai bună opțiune:

1. Când vindeți clienților reticenți
2. Când vindeți articole la prețuri mari
3. Când vindeți produse sau servicii sensibile la timp
4. Când trebuie să închideți rapid o vânzare

Dacă vă aflați într-una dintre aceste situații, atunci poate doriți să luați în considerare utilizarea tehnicilor de hard-sell. Asigurați-vă că le folosiți cu moderație și numai atunci când este absolut necesar.

Sfaturi pentru a implementa vânzări dure de succes

1. Cunoaște-ți publicul

Vânzarea grea nu va funcționa pentru toată lumea. Trebuie să știi cine este clientul tău țintă și ce caută.

2. Construiți un raport

Nu încercați să vindeți cu greu un client imediat. Creați mai întâi o relație, astfel încât aceștia să fie mai receptivi la argumentul dvs. de vânzări.

3. Fii sincer

Nu încercați niciodată să păcăliți sau să înșelați un client. Vânzarea greu ar trebui folosită numai dacă sunteți complet sincer cu privire la ceea ce oferiți.

4. Fii pregătit

Pregătiți toate faptele și cifrele înainte de a începe să vindeți din greu. Ultimul lucru pe care ți-l dorești este să fii prins cu nerăbdare de un client sceptic.

5. Fii persistent

Nu renunța prea ușor. Dacă un client este rezistent, fii perseverent și încearcă o abordare diferită. Vânzarea grea înseamnă a fi necruțător în căutarea unei vânzări.

Exemple de tehnici de hard selling

Următoarele sunt câteva exemple comune de tehnici populare de hard-selling pe care le puteți folosi:

1. Oferta unui cadou gratuit dacă cumpără acum
2. Ofertă doar pe timp limitat
3. Un preț prea bun pentru a fi refuzat
4. O ofertă de garanție sau bani înapoi
5. Perioade de probă
6. Gruparea de produse sau servicii împreună
7. Utilizarea dovezilor sociale (mărturii, recenzii etc.)
8. Cere direct vânzarea

Concluzie

În cele din urmă, este clar că hard selling poate fi o modalitate eficientă de a crește vânzările, dar ar trebui să fie folosit cu moderație.

Dacă folosiți prea des tehnici de hard-sell, riscați să opriți clienții potențiali și să vă deteriorați afacerea.

Vânzarea grea poate fi etică dacă este făcută onest și transparent. Ce crezi?

Vânzarea greu este etică? Spune-ne în comentariile de mai jos!

Ți-a plăcut această postare? Consultați seria completă despre vânzări