Strategiile de pre-lansare ale unui brand de milioane de dolari

Făcând mai ușor să urmăriți obiectivele zilnice de hidratare, Emily Chong și Nathan Chan au început Healthish și au creat sticle de apă elegante, cu marcaje de timp. În acest episod din Shopify Masters, discutăm cu Nathan și Emily despre dezvoltarea de produse și construirea afacerii lor prin marketing de influență.

Pentru transcrierea integrală a acestui episod, faceți clic aici.

Afișați note

• Magazin: Healthish
• Profiluri sociale: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomandări: Foundr, Dribbble, Behance.net, Socialblade, Loox (aplicația Shopify), FOMO (aplicația Shopify)

Pornire: identificarea produsului potrivit pentru afacerea dvs

Felix: Așa că povestea a început cu dorința de a începe o afacere de produse fizice online și ai avut câteva idei, Emily. Așa te-a lovit inspirația?

Emily: Da. Am experiență în contabilitate. Tocmai mi-am renunțat la slujba mea, la slujba mea corporativă, și mi-am petrecut șase luni după aceea, pur și simplu, nezând că nu știu ce voi face în continuare. Pur și simplu nu voiam să mă întorc la viața corporativă. Așa că, după ce l-am văzut pe Nathan lucrând la propria lui afacere, am fost cu adevărat inspirat să încep ceva de-al meu. Așa că m-a încurajat să încep o afacere online cu un produs fizic și asta cu Healthish. Așa că am făcut cursul de stil inițial, predat de Gretta van Riel. Așa că a fost unul dintre câștigătorii premiului Shopify Build Your Business acum câțiva ani. Deci ea este o adevărată expertă în acest domeniu. Așadar, a fost cu adevărat util, deoarece simpla deschidere și funcționare a afacerii poate fi copleșitoare și descurajantă pentru început.

Felix: Povestește-ne despre produsul emblematic pe care îl aveți.

Nathan: Deci produsul emblematic este o sticlă de apă marcată în timp. Așa că un lucru pe care Emily l-a descoperit a fost că mulți oameni nu pot ține pasul cu nivelul zilnic de hidratare. Și nu a existat cu adevărat un produs fizic sau o sticlă care să arate grozav care să îți permită să faci asta. Deci, pe o jumătate de sticlă, are prima jumătate a zilei. Și apoi a doua jumătate a sticlei, are cealaltă jumătate a zilei. Se spune că ar trebui să bei doi litri de apă pe zi. Deci, dacă îl umpleți de două ori și urmați indicatorii de timp de pe sticlă, puteți obține efectiv aportul zilnic de doi litri de apă pe zi. Deci acesta este produsul emblematic.

Felix: Sunteți dispus să împărtășiți care sunt alte idei ale voastre și de ce aceasta a reușit?

Emily: Da, desigur. E puțin jenant, dar am venit cu idei de pensule de machiaj, precum suport, accesorii pentru iPhone. Încerc să mă gândesc ce altceva. Am scris o listă cu 50 de idei de produse. Nu mi le amintesc din capul meu, dar acestea au fost cele care m-au interesat cel mai mult. M-am hotărât pe sticla doar pentru că era ieftin de produs și ușor de produs. Deci cred că acesta a fost unul dintre principalele motive pentru care am început-o. De asemenea, faptul că sunt mereu deshidratat, așa că pot practica ceea ce predic.

Folosind „Golden Trifecta” pentru a vă identifica produsul emblematic

Felix: Deci, care a fost procesul tău pentru o asemenea idee? Care este recomandarea dvs. celor care sunt blocați să aleagă o idee?

Nathan: Am o altă companie, se numește Founder și producem tot felul de conținut în jurul antreprenoriatului. Facem și cursuri online și avem cel puțin 20 de cursuri în plus. Unul dintre ei este predat de unul dintre prietenii mei și are mare succes la comerțul electronic și este persoana care a câștigat Shopify să construiască o afacere. Un lucru pe care l-a învățat pe Emily atunci când vine vorba de găsirea de idei este că trebuie să găsești trifecta de aur. Trebuie să găsești un produs care să fie ușor. Deci, este ușor de expediat și costul de transport este scăzut. Are o valoare percepută ridicată și este relativ accesibil și este în tendințe. Deci, ceea ce a făcut Emily a fost că a lucrat cu cel puțin 20 până la 50 de idei și trebuie doar să fii cu adevărat realist dacă crezi că ideea poate fi într-adevăr bine. Un lucru care este cu adevărat important atunci când aleg lista de idei pentru mine personal, este că nu numai că trebuie să fie ușor de expediat și ușor și să fie accesibil de produs cu o valoare percepută ridicată, dar trebuie să fie și un produs în tendințe. Dacă doriți să creați o afacere de succes cu produse fizice, un lucru care este cu adevărat, cu adevărat important în spațiul de afaceri pentru consumatori este posibilitatea de a muta produsul și de a-l vinde online. Acolo intervine Instagram. Deci este un produs foarte, foarte vizual. Și am avut ideea că mulți oameni cheltuiesc bani pe lucruri precum sticlele de băutură. Ei nu îl văd ca pe un produs de zi cu zi. Oamenii sunt pregătiți să cheltuiască o sumă premium, cum ar fi să plătească un preț premium pentru un produs la modă sau un produs care arată grozav. De aceea am crezut că este un produs foarte bun. Trebuie să vă concentrați cu adevărat pe ceea ce arată bine din punct de vedere vizual, deoarece posibilitatea de a vinde pe Instagram a fost o schimbare foarte mare pentru noi. Și urmează trifecta de aur.

Felix: Referindu-ne la trifecta de aur, cum evaluezi dacă un produs are o valoare percepută ridicată?

Nathan: Ei bine, cred că un lucru care este cu adevărat important este să-ți faci cercetarea clienților despre ce cumpără oamenii sau ce cumpără concurenții tăi. Așa că știm că există și alte companii care câștigă mulți bani vânzând sticle de apă. Și știam că, dacă am face designul cu adevărat, foarte bun, percepția valorii ar fi mai mare... Cred că este un lucru foarte bun pe care oamenii să-l ia este să-ți acorzi timp pentru a te asigura că designul produsului tău este cu adevărat bun, deoarece asta crește cu adevărat valoarea percepută.

Emily: Așadar, cred că unul dintre punctele noastre de vânzare care ne diferențiază între toți ceilalți concurenți ai mărcilor de sticle de apă este că avem indicatorii de timp. Deci oamenii sunt dispuși să plătească mai mult și pentru asta.

Felix: Cum a fost procesul de proiectare a produsului? Cum ați creat un produs vizual uimitor și atractiv, care să aibă succes pe o platformă precum Instagram?

Emily: Da. Așa că am lucrat îndeaproape cu un designer grafic. La început, am fost ieftin și am făcut-o singur, iar apoi, cu feedback-ul critic al lui Nathan, a spus că știu că trebuie să implicăm pe altcineva.

Nathan: Cred că un lucru când vine vorba de designul produsului din experiența noastră este să găsim un designer cu adevărat, cu adevărat grozav și să fim pregătiți să cheltuiți acele câteva mii de dolari în plus doar pentru a face produsul minunat. Deci, acesta este un lucru care a schimbat cu adevărat jocul pentru noi, deoarece există o mulțime de sticle de băutură sau sticle de apă, dar am reușit să facem unul care arată absolut minunat. Au într-adevăr o valoare percepută ridicată și, la rândul său, a devenit un produs de alegere.

Felix: Deci haideți să vorbim despre găsirea unui designer grozav. Unde ai căutat pentru a-ți găsi designerul?

Nathan: Deci acesta a fost de fapt un prieten comun care m-a ajutat cu cealaltă companie a mea. Deci am fost norocos. A fost fost șef de design la 99designs. Totuși, nu trebuie să cunoști pe nimeni. Din experiența mea, cel mai bun loc pentru a găsi designeri incredibili este folosirea unui site web numit Dribbble sau behance.net. Deci acestea sunt ca CV-urile online pentru designeri grafici. Așadar, ceea ce fac designerii este că își pun cele mai bune lucrări de care sunt cel mai mândri pe Dribbble sau pe behance.net și puteți efectua căutări pentru tot felul de lucruri. Și puteți contacta manual acești designeri și acesta este cel mai bun loc pentru a găsi designeri incredibili, iar unii la un preț cu adevărat accesibil.

Felix: Când ești acolo în căutarea unui designer, cum identifici ce este un designer bun sau un designer slab, dacă scopul tău este să creezi un produs care să fie vizual uimitor pentru piața ta țintă?

Nathan: Un lucru este că designul sau ceva care arată bine este o opinie. Este foarte personal. Dar cred că un lucru care este cu adevărat important și ar trebui să-l menționăm de fapt, Emily, a fost când am făcut modelele de design, amândoi ne-a plăcut designul, dar de fapt i-am întrebat pe alți oameni. Și cred că este foarte, foarte important să obțineți mostre sau chiar să nu obțineți mostre, să obțineți fotografiile sau imaginile machetelor și să le arătați oamenilor și să cereți un feedback deschis și sincer, chiar dacă nu cunoașteți persoana respectivă. sau întrebați la întâmplare sau prietenii prietenilor sau puneți-vă pe pagina personală de Facebook, primind cât mai mult feedback sincer posibil. Asta e foarte important.

Emily: Pentru că dacă te-aș întreba ar fi o părere părtinitoare. Nu-mi place să recunosc asta, dar am fost un influencer pe Instagram. Așadar, am cerut publicului meu să ofere feedback despre dacă le-a plăcut ideea dacă ar cumpăra produsul și la fel ca feedback general despre design. Așa că am fost norocos să am acel public la care să mă adresez. Dar m-am alăturat tuturor acestor comunități de sănătate pe grupuri de Facebook, doar pentru a-mi valida și ideea. Și apoi, am folosit comunitatea de start și scalare, pentru că știu că mulți oameni trec prin același lucru cu începerea unei afaceri online și găsirea și produsul lor. Deci asta a fost cu adevărat util.

Informarea procesului de proiectare: apelați la comunitatea dvs. online pentru feedback despre produse

Felix: Îți amintești ce feedback ai primit și la ce schimbări a dus asta?

Emily: Da. Am avut câteva culori diferite ale sticlei. Deci am avut unul negru și unul alb și oamenii s-au înclinat mai mult spre versiunea mai curată, albă. Unii oameni au spus că arată ca un biberon cu tot timpul marcat. Alți oameni au spus că arată ca o sticlă de vodcă.

Felix: Când puneai aceste machete sau prototipuri acolo pentru a obține feedback, cum le ceri într-un mod care să-ți aducă feedback sincer și nu doar oamenii drăguți?

Nathan: Ei bine, uite, cred că în aceste grupuri de Facebook și chestii de genul ăsta, sau dacă te afli într-o comunitate de oameni cu gânduri asemănătoare, cred că dacă te-ai evidențiat și ceri în mod deschis feedback sincer, cred că uneori. oamenii sunt pregătiți să fie destul de critici pentru că toată lumea are o părere. Trebuie doar să încerci să-l obții din cât mai multe surse posibil. Deci, încercați grupuri aleatorii de Facebook, încercați propriul profil personal de Facebook sau profilul Instagram. Și apoi, întreabă-ți prietenii apropiați sau familia, dar împinge-i cu adevărat să fie sincer cu tine. Și odată ce obțineți toate acestea, v-aș recomanda cu căldură - și știu că poate fi ceva dificil - dar dacă aveți o mostră, ați putea să întrebați oameni la întâmplare. Dar, am auzit povești despre oameni care fac asta și au avut mult succes.

Felix: Cum lucrezi cu designerul într-un mod care să ofere direcție în funcție de locul în care vrei să ajungi, dar apoi să le ofere și acea pistă pentru a face ceea ce i-ai angajat?

Nathan: Din experiența mea, când vine vorba de lucrul cu designeri, cel mai bun lucru pe care îl poți face este să găsești pe cineva pe care să-i iubești cu adevărat portofoliul de lucrări. Și dacă îți place cu adevărat portofoliul lor de lucrări și sunt cu adevărat designeri grozavi, de multe ori, ceea ce se va întâmpla este că de fapt nu vor exista atât de multe iterații sau modificări cât este necesar. Așa că asta a fost întotdeauna treaba mea este cum găsim un designer cu adevărat bun, care are multă experiență, care poate rezolva rapid și intuitiv ceea ce îți dorești? Le arăți exemple și prima versiune este, sperăm, în jur de 70 până la 80% acolo. Deci nu măcelăriți și mergeți în sus și înapoi și aveți aproximativ 15 iterații diferite, pe care de fapt le-am experimentat și cu designeri care poate nu sunt la nivelul setului de abilități pe care l-aș căuta. Deci, cred că începe cu designerul și setul lor de abilități. Și dacă sunt cu adevărat solide, atunci poți ajunge la 70, 80%. Și apoi din punct de vedere al iterației, de obicei îmi place foarte mult această parte sau îmi place această parte. Însă, din experiența mea, designerii buni sunt foarte ușor de lucrat și ajung aproape acolo, de obicei, pentru prima dată.

Felix: Așadar, cea mai importantă parte a lucrului cu designerul este să cheltuiești acea muncă inițială, găsind designerul potrivit?

Nathan: Da, din experiența mea. Și apoi, de asemenea, fiți pregătit să cheltuiți câțiva dolari în plus, pentru că talentul mare nu este întotdeauna un preț accesibil sau chiar ieftin - dar puteți găsi un designer grozav și puteți să vă proiectați produsul pentru câteva mii de dolari. Și nu vorbim aici de zeci de mii de dolari, ca doar câteva mii de dolari. Dar trebuie să găsești un amestec al ambelor, în care să nu plătești acea persoană ca 100 USD. Trebuie să fii pregătit să spui, „știi ce, această persoană este foarte bună. Vreau să-i compensez cu adevărat pentru talentele lor.” Va face procesul de o sută de ori mai ușor. Emily lucrează la alte câteva produse chiar acum și lucrează cu un alt designer, dar această persoană este foarte bună. Primele machete pe care le-a trimis, par pur și simplu uimitoare.

Emily: Așa că a trimis, nu știu, 15, 16 modele pentru sticla nouă și i-am spus pe cele preferate. Și apoi, de acolo, rămânem doar la acele modele și continuăm să lucrăm la ele și să vedem ce avem.

Felix: Ce proces și ce considerente folosiți atunci când vă decideți asupra unui designer?

Nathan: Primul nostru designer, a făcut în principal design grafic digital, ceea ce este o nebunie când te gândești la asta. În general, doriți pe cineva care a experimentat proiectarea de produse de comerț electronic sau care este designer de produse. Dar, din experiența mea, cred că poți descoperi că, dacă un designer este cu adevărat talentat, poate crea cele mai tari lucruri. Și cred că acesta este cel mai mare lucru pe care cred că trebuie să îl aibă oamenii este ca, dacă doriți să faceți produsul dvs. să arate minunat, cred că acesta este un loc în care ar trebui să cheltuiți puțini bani în plus sau puțin timp în plus pentru a găsi designerul potrivit. Pentru că dacă găsești un designer cu adevărat talentat, ei pot face niște lucruri incredibile. Și apoi se plătește în aur pe termen lung.

Emily: Nu cred că am fi unde suntem acum cu designul pe care l-am gândit pentru prima dată. Foarte important să investești într-un designer bun.

Felix: În ce moment ați decis că produsul este gata de comercializare?

Ei bine, vreau să, în cele din urmă, o lecție cheie aici este aceea de a începe. Nu așteptați doar. Cred că este bine că ai depus eforturi pentru a-l încerca mai întâi și apoi ai primit feedback imediat de la Nathan. Deci asta a fost cel puțin prima noastră rundă de iterații. Deci, în ce moment ai spus, hai să ducem asta pe piață? În ce moment ai văzut produsul în care ești bine, asta e bine. Să ne punem online?

Emily: Deci, după ce am primit câteva mostre și am fost 90% mulțumiți de el, am decis să lansăm. Am făcut o prevânzare. Ne-am creat contul de Instagram înainte de a-l lansa. Așadar, am făcut câteva teasere ici și acolo și apoi am început încet să ne construim următorii și apoi i-am direcționat pe cei de pe Instagramul nostru către lista de așteptare pentru a precomandă. Și apoi și grupurile de Facebook.

Importanța construirii platformei tale înainte de lansare

Felix: Pe tot parcursul procesului, oamenii s-ar putea concentra pe obținerea unui producător sau să lucreze prin iterații, când ați început să creați contul de Instagram?

Nathan: Ceea ce am făcut a fost că am folosit fotografiile eșantionului de pe macheta sticlei ca teaser. Și, am creat conținut care a fost relevant și pentru piața noastră țintă. Așa că aveam o regulă pe care am postat-o ​​o dată pe zi, pentru că pentru a crește un cont de Instagram, trebuie să-l menții angajat. Și Instagram este puțin amuzant, dar dacă poți posta măcar o dată pe zi, altfel pierzi doar logodna și e chiar foarte rău. Așa că am început să construim acel cont cu cel puțin trei luni înainte de lansare.

Emily: Pentru început, nu a fost neapărat să postăm fotografii ale produsului tot timpul. A fost citat. Am folosit doar fotografii de pe Pinterest și tocmai am creat un moodboard.

Nathan: Conținutul era relevant pentru piața țintă pe care doream să atragem oameni care ar fi interesați de sănătatea și bunăstarea lor. Nu am avut fotografii diferite ale produsului sau mostre ale produsului. Erau fotografii pe care le-am găsi pe Pinterest sau așa cum spunea Emily, un moodboard. Și asta a fost cu trei luni înainte. Așa că am încercat să postăm ca cel puțin probabil o dată pe zi în pregătirea lansării și am încercat să construim lista de e-mail și lista de așteptare pentru acel produs. Așa că trimiteam oamenii la lista de așteptare Shopify din magazin și înainte de a avea produsul gata, am făcut prevânzarea și am câștigat câteva mii de dolari. Cât timp trebuie să aștepte oamenii? A fost timp de o lună.

Emily: Așa că am avut un 3PL în China, pentru că am vrut să menținem costurile scăzute și am început afacerea. Așa că, pentru început, am avut câteva probleme cu transportul. Așa că au așteptat patru săptămâni ca produsul lor să fie expediat la ei, deoarece era o prevânzare. Și apoi, pentru că am avut transport maritim nu atât de fiabil, au mai fost încă trei, patru săptămâni în plus. Așa că am fost inundat de e-mailuri de la clienți care spuneau: „Unde este comanda mea. Pot obține o rambursare? Am așteptat prea mult”. Aceasta a fost una dintre luptele pe care le-am avut devreme. Dar de atunci, ne-am mutat într-un depozit în SUA și Australia, unde se află majoritatea clienților noștri. Și a fost cea mai bună decizie pentru expedierea noastră.

Felix: Cum găsești liniile directoare sau parametrii pentru crearea de conținut care să atragă publicul țintă?

Emily: Deci, pentru că publicul nostru țintă este ca femeile între 18 și 30 de ani. Știu că le plac toate pozele frumoase. De aceea sunt și pe Instagram. Așadar, am creat un furaj atrăgător din punct de vedere vizual și apoi am încorporat aspectul apei în el. Și doar, nu știu dacă a oferit și fapte, așa că știau cât de important este să bei apă. Deci, cred că a fost o modalitate excelentă de a configura contul sau de a configura pentru lansare.

Felix: Și a fost suficient de mult mulțumit pentru a-și construi următorii sau există alte modalități de a atrage niște urmăritori pe Instagram-ul tău?

Nathan: Da. Am făcut câteva lucruri, strategic pentru a construi audiența înainte de a ne lansa. Primul lucru a fost să postezi conținut obișnuit cel puțin o dată pe zi. Asta înainte să lansăm. Chiar înainte să lansăm și noi, al doilea lucru pe care l-am făcut a fost să mergem la produsele concurenței și să interacționăm cu cumpărătorii lor. De exemplu, știm că există o companie care vinde aproximativ 100 de milioane de dolari pe an sticle de băutură și sticle de apă. Și așa putem merge și putem merge la pagina lor și putem căuta în hashtag-uri că oamenii cumpără acel anumit produs și ei postează fotografii cu acel anumit produs și ne putem implica foarte organic și autentic. Cred că dacă faci asta de cel puțin 20 până la 50 de ori pe zi într-un mod nespam, poți începe cu adevărat să construiești un număr mic de oameni care sunt cu adevărat, foarte implicați. Sunt interesați de astfel de produse. Acesta a fost un lucru pe care l-am făcut. Și apoi, de asemenea, cu cât postezi mai mult de-a lungul timpului, începi să creezi un pic de urmărire și apoi, odată ce ne-am lansat, putem vorbi despre ce am făcut după lansare, cum să construim următoarele. Cred că acum sunt peste 60.000.

Felix: Cum interacționezi cu un utilizator Instagram sau cu un public Instagram într-un mod care să-i facă să-și dorească să revină și să verifice profilul tău și, sperăm, să te urmărească?

Nathan: Nu există o regulă strictă, dar un lucru cu adevărat important este identificarea persoanelor care cumpără un produs similar cu tine. Deci, dacă este o afacere mare și au un hashtag și au ca 50.000 de oameni care folosesc hashtag-ul, atunci când te uiți la acel hashtag, sunt fotografii cu produsele reale, produsul concurentului. Nu văd că este un lucru rău să-i urmăresc, să mă uit la cele mai recente fotografii ale lor și, de fapt, să scriu ceva care, probabil, este, recunoscând ceva în jurul acelei fotografii. Și într-un mod fără spam, spune „o fotografie grozavă”. Este ceva ce am făcut în primele zile. Și dacă știm că sunt interesați să cumpere astfel de produse, dacă faci asta în timp, se agravează. Deci, pentru a răspunde la întrebarea dvs., cu ce fel de lucruri v-ați implica? Doar, recunoscând fotografia lor sau cea mai recentă fotografie în orice fel, formă sau formă, poate chiar oferind puțin umor la fel de puțin distracție. Apoi, urmărește-le și o faci într-un mod fără spam. Nu mai mult de maximum 20 până la 50 de persoane pe zi. Trebuie să fii foarte, foarte atent. Nu vrei, depășești cu adevărat granițele și încearcă să o faci cu sute. Cu siguranță între acea gamă. Dar unul dintre acești oameni în fiecare zi, dacă o faci pe parcursul a câteva luni, unul dintre ei ar putea fi o persoană potențială care îți cumpără produsul sau chiar s-a angajat. Ceea ce este cu adevărat puternic este că știm unul, că sunt cumpărători și doi, că sunt interesați de astfel de produse.

Felix: Ce ai identificat în postările lor sau în activitatea lor pe Instagram care i-a semnalat drept cumpărător?

Nathan: Deci, dacă am căuta hashtag-ul concurentului, ar arăta fotografiile sticlei concurentului respectiv, de la o persoană obișnuită ca tine sau ca mine. Deci știm că sunt cumpărători, știm că sunt interesați de astfel de produse.

Felix: Pentru a duce un cumpărător prin canalul de vânzări, ce stimulent ai folosit pentru ca cineva să-și lase adresa de e-mail pentru lista ta de așteptare de prevânzare?

Nathan: Destul de nebun. Tocmai lansa ceva de genul „lansare în curând, înscrieți-vă pe lista de așteptare pentru a obține o specială de primire devreme” sau ceva de genul acesta.

Emily: Da. Am avut o reducere pentru trecerea timpurie.

Felix: Cum arătau paginile de destinație? Cât de departe în procesul de producție sau de proiectare ați început să conduceți oamenii către o pagină de prevânzare sau o pagină cu listă de așteptare?

Emily: Deci, pe pagina de destinație, aveam o fotografie a produsului. Deci au știut ce primesc. Am început să direcționăm oamenii către pagina respectivă când produceam. Dar o poți face chiar de la început ca înainte de a plasa comanda.

Nathan: Puteți folosi asta și ca modalitate de validare. Cred că este o întrebare interesantă, deoarece, dacă cineva se înscrie pe lista ta de așteptare sau pe lista ta de e-mail și știe cum arată produsul sau cum va arăta, poți folosi asta ca o modalitate de a-ți determina interesul față de dvs. produs. Dacă sunteți pregătit și știți cum să faceți reclame pe Facebook sau ceva de genul acesta, dacă sunteți pregătit să afișați cinci produse diferite pe Facebook și apoi să le difuzați aceluiași public și apoi să vedeți care este rata de preluare și care este costul dvs. pentru că un prospect este, puteți vedea rapid care este cel mai de dorit. E ceva la care să te gândești. Dar cred că am început să o facem odată ce am știut sigur că așa va arăta produsul și ne-am ales producătorul, am luat eșantionul și am plătit pentru producție.

Felix: Deci, cu pagina de destinație inițială, ați colectat e-mailuri doar pentru marketing sau clienții au precomandat produsul?

Emily: Era doar adresa lor de e-mail, iar apoi le-am trimis un e-mail cu o reducere pentru primirea timpurie. Doar mai aproape de noi suntem la producătorul care finalizează comanda.

Felix: Deci, când construiai această listă de e-mail, nu le-ai cerut neapărat o comandă de prevânzare imediat?

Nathan: Da. Așa că am construit lista de interese. Cred că aveam din memorie cel puțin câteva sute de oameni. Era mai aproape de 300 până la 500 de persoane care erau pe lista de interese. Și, a durat ceva timp pentru a produce produsul și chiar am făcut o pre-vânzare înainte ca produsul să fie gata. Dar când ne apropiam, i-am spus lui Emily: „Uite, trebuie să facem ceva”. Așa că am trimis aproximativ cinci e-mailuri pe o perioadă de trei sau patru zile, spunând doar „Hei, lansăm o lansare”. Și, îmi amintesc, cu câteva săptămâni înainte de a arăta imagini anticipate, aveam fotografii ale produsului în producție. Deci produsul care arăta cu adevărat cool. Și am arătat fotografii ale cutiilor și i-am determinat pe oameni să răspundă: „Scrieți-ne dacă abia așteptați produsul” și chestii de genul ăsta, pentru a încerca să porniți un pic de implicare în pre-lansare. și un pic de hype. Apoi am făcut o campanie care s-a închis la o anumită perioadă de timp cu acea ofertă specială care se încheie.

Felix: Mulți oameni ar putea ezita să vândă ceva înainte de a exista, cum încadrezi mesajul într-un mod care să-i determine pe clienți să cumpere un produs înainte ca acesta să existe?

Nathan: Cred că un lucru care este cu adevărat important este să fii autentic în ceea ce privește faptul că produsul nu este gata și îl vei primi la data X, sau estimăm că va fi data X și este înfricoșător. Cred că dacă te uiți la Kickstarter, acesta este întotdeauna un mod bun de a te gândi la asta. Oamenii sunt întotdeauna pregătiți să facă asta. Din fericire, din cauza cursului pe care l-am creat cu Gretta pentru cealaltă companie a mea, aveam șabloane de e-mail pe care le puteam folosi. Acestea erau șabloane dovedite de e-mail pe care le folosea pentru produsele sale de fiecare dată când lansa un produs nou. Dar, este doar unul dintre acele lucruri cu mesaje. Trebuie să scrii un e-mail ca și cum i-ai scrie unui prieten. Cred că asta este foarte important. Emily, vrei să împărtășești ceva?

Emily: Da. Pentru că este pre-lansare, cred că vor doar să știe în ce stadiu ne aflăm și să fie cu adevărat deschiși cu ei, cu actualizări. Cred că asta va funcționa foarte bine.

Felix: Din punct de vedere al serviciului pentru clienți, cum ați tratat oamenii care deveneau nemulțumiți sau nerăbdători pentru produs?

Nathan: Acesta este un lucru cu adevărat important. Când faci o prevânzare, fii pregătit să rambursezi oamenii. Dacă oamenii nu înțeleg sau nu au citit în text cu caractere aldine foarte clar că aceasta este o pre-vânzare că comanda vine în X data sau X numărul de săptămâni sau chiar X suma de luni, doar fiți pregătit să rambursați oamenii. Cred că, de fapt, nu este nimic în neregulă dacă oamenii sunt cu adevărat nefericiți și spun că, hei, am fost indus în eroare sau orice altceva. E in regula. Rambursează-le doar. Există unii oameni care își doresc cu adevărat produsul și sunt pregătiți să aștepte. Așa știi dacă ești pe ceva. Dacă oamenii sunt cu adevărat pregătiți să aștepte și atâta timp cât stabiliți așteptări, cred că stabilirea așteptărilor este cea mai importantă parte a unei pre-vânzare. Și cum te-ai descurcat cu ei, Emily? De exemplu, tot ce poți face cu adevărat este să fii amabil și plăcut. Ești gata să sari înăuntru?

Emily: Da. Doar să fie foarte clar cu ei că a fost o pre-vânzare și dacă tot nu înțeleg, aș oferi o rambursare.

Felix: Cum a fost procesul de a găsi un producător?

Se pare că, odată ce oferiți o rambursare, nu au nimic altceva de plâns în acel moment. Așadar, cred că este liniștitor că există întotdeauna o soluție dacă, în mod evident, puteți oferi o rambursare. Deci să vorbim despre crearea propriu-zisă, fabricarea produsului. Cum a fost acel proces de a găsi un producător?

Emily: Mi-am găsit producătorul în Alibaba. Așa că am primit câteva mostre de la câțiva furnizori, dar am crezut că acesta este promițător.

Felix: Cât a durat să găsești un producător?

Nathan: A durat cel puțin câteva luni bune pentru a găsi un producător. Și cred că părțile cheie de luat acolo sunt că mergeam și înapoi și doream să obținem eșantionul. Au fost un cuplu pe care le-am folosit și nu am fost mulțumiți de eșantion. Și asta necesită timp. De fapt, este nevoie de puțin timp, probabil mai mult decât am crezut, să mergem și înapoi cu diferiți producători pe eșantion, să fim mulțumiți de eșantion și să obținem produsul corect. Și, de asemenea, fiind încrezător sau având acea încredere să spun, știi ce, voi cheltui niște bani pe o cantitate minimă de stoc, cum ar fi mii de dolari. Și va fi de fapt făcut și lucrările, ca și cum nu va fi defect și toate aceste lucruri diferite. Apoi trebuie să inspectezi produsul și chestii de genul ăsta. Am folosit AsiaInspection pentru a ne asigura că produsul a fost totul bun și că s-a făcut tot ceea ce s-a spus, iar dacă existau valori implicite, ei îl remediau. Deci, dacă ar exista defecte, ar remedia.

Felix: Când ai produs asta pentru prima dată, îți amintești cât de mare a fost prima comandă? Cât de mult comandă de inventar la început?

Emily: Da. Deci cred că am comandat 3000 de unități, pentru început. Cred că aceasta este de obicei cantitatea minimă de comandă pentru majoritatea acestor producători. Dar asta a fost cu primul nostru design. Când am făcut cea de-a doua comandă, am crescut-o încet, pe măsură ce câștigam mai multă încredere în acel producător.

Felix: A existat o diferență între cât ai comandat prima dată și cât ai vândut în prevânzare?

Nathan: Am făcut prevânzarea și asta a fost ca și când am plasat comanda MOQ. Așa că, odată ce am comandat cele 3000 și au fost făcute, și cetera, și cetera. Și apoi, după aproximativ o lună și ceva, am făcut pre-vânzarea.

Proces de optimizare a marketingului influencer prin Instagram

Felix: Cum ați început procesul de ramificare a marketingului de influență pe Instagram? Care a fost primul tau pas?

Emily: Cred că este important să identifici tipul de influencer pentru afacerea ta și, de asemenea, să găsești cine se potrivește cel mai bine. Am venit cu o listă de criterii pentru influenți și apoi am început să le contactez prin e-mail. Doar pentru că avem de produs un articol atât de ieftin, pe care acum ne putem permite să trimitem la sute de influenți pe lună. Așa că am trimite produsul cadou sau, am avea o înțelegere contractuală cu influencerul unde ar posta în schimbul unui produs. Și apoi, uneori, pe măsură ce afacerea se maturiza, plătim pentru postări sponsorizate.

Felix: Cum identifici dacă un influencer se va potrivi sau nu?

Emily: La început, poți să alegi oameni din diferitele nișe și să vezi ce funcționează de fapt pentru tine și apoi să decizi să mergi pe acea cale. De exemplu, am lucrat cu un influencer vegan și nu a funcționat prea bine pentru noi doar pentru că cred că publicul nostru nu s-a aliniat. Deci nu am mai lucrat cu influenți vegani pentru postări sponsorizate. Dar ceea ce a funcționat cu adevărat pentru noi a fost să lucrăm cu YouTuberi și influenți de teleralitate doar pentru că au o mulțime de urmăritori sau un public mare, care are încrederea lor.

Nathan: Cred că atunci când vine vorba de identificarea influențelor, cei mai buni cu care să lucrezi sunt cei care se potrivesc pieței tale țintă. Și este nevoie de încercare și eroare. Ne aflăm într-o poziție norocoasă în care produsul are un cost relativ scăzut și ne putem permite să-l trimitem către mulți. Deci pur și simplu trimitem prea multe subsecțiuni ale pieței. Am trimis bloggerilor de modă. Am trimis la influenți de fitness. Am trimis către vloggeri, am trimis către oameni care se aflau în tot felul de nișe și piețe diferite. Și apoi am putut vedea când cineva a postat care va fi acel rezultat și l-am rafinat. Deci este un pic de încercare și eroare. În ceea ce privește alegerea influențelor, îi căutăm mereu pe cei cu implicare bună. Cred că este o mâncare foarte bună de luat. Nu vrei doar să trimiți nimănui sau să lucrezi cu oricine. Și cred că este foarte important, de asemenea, să le studiem contul. De exemplu, petrece câteva minute în plus. Nu puteți petrece 10 minute sau 20 de minute pe fiecare cont individual, dar există un instrument pe care îl puteți folosi numit Social Blade. Deci, dacă accesați Social Blade, puteți căuta contul real de Instagram al influențelor Instagram și puteți vedea câți adepți fie câștigă în fiecare zi, fie pierd într-o zi. Acum, dacă își pierd adepți în fiecare zi, există de fapt o mare posibilitate ca ei să fi cumpărat adepți sau pur și simplu contul lor să nu fie angajat. But if you find an account or an influencer that I guess is growing every day and you look at the engagement of their past six to 12 images, and you can see that there are real people commenting and they have a really strong relationship, then that's somebody that you should be open to working with because it's not the size of the following, it's the relationship that that influencer has with their audience. And the more that they're prepared, the more that the influencer spends time on video, so doing daily Instagram stories, or they do YouTube as well, then the stronger the relationship they have with their community. So when they use the Healthish bottle and if they want to, we don't even ask people to post if they don't want to. We actually just say, “if you love the product, we'd love for you to share it and share it with your community or your fans or your audience.”So we want to create a great product that people really love and they're happy to receive in for a contract deal or a sponsored post or whatnot. They want to recommend it because it's actually changed their life. It's an incredible product. And I think that's a big takeaway for people: with influencer marketing, it's like, “what can I take from influencers?” And it's not like that at all. This is something that I learned from the high small guys. It's about that, what's the win-win for the influencer and for the brand.

Felix: How do you measure if a relationship with an influencer is a good fit and worth continuing or not?

Nathan: I think it's two-fold. One is the content that you get. That's something that people often miss. With Healthish, we don't have to create any content because we have so many of our customers and also influencers, working with us to create these incredible content for us every single day. So if you look at the content that we produce, it's for our stories, and for our Instagram feed, it's created by our community and our fans and also influencers. So that's a big thing. To create content all the time it takes a lot of work. And that part we've now outsourced by crowdsourcing, which is, I think something that's really important. So the success of the content, how good it looks, how engaging it is, that's the first measurement. And then the second measurement is, do we see a spike in sales? We just wanted to get the product into the hands of as many people as possible. So, I think that they're the two measurements of success. Răspunde asta la întrebarea ta?

Felix: Now when you tactically measure this, is it just a discount code? How do you identify the sales driven by a particular influencer?

Emily: We do provide an influencer with a unique discount code, so that's how we can track how effective their post was. Sometimes when they post on their story, we get a huge influx of sales as well. So, that's how we know whether it's worked.

Felix: So what does an ideal influencer relationship look like?

Nathan: From our experience, once you work with one influencer, that result dies down. What happens is an influencer has a core group of, let's just say they have 100,000 followers. There might be only one to 2000 that is their core group. They might watch every video or they might read every post or they're just really engaged, that their level of attentiveness is very, very high. So if you do a post with them, let's just say, 100 people. From 100,000, there are about 1000 or 2000 of really their core group that just love everything that they do or whatever. They're a big fan. Let's just say 100 buys from that group. Once you want to work with them again, the results really deteriorate very, very fast. And that's something that we learn from trial and error. If we worked with an influencer, let's just say we sent them the product and they posted on their Instagram stories and we noticed a massive spike in sales, then maybe we might want to do a paid collaboration with this influencer. After that, we'll do the paid collaboration and they'll see a big boost in sales because they post on the feed. Getting influencers to post on the feed versus stories always brings a better result. We've found out from testing. And then, let's say we want to work with them again. When we work with them again, the results are nowhere near as good as the first time. So if we do paid, we only really pay once and that's what we've found.

Felix: So what does it mean to scale with Instagram influencer marketing?

Emily: Our goal is 300 influencers a month to send our product to. I've been a bit under that the past few months, which really works well for us. And then, when I speak to these influencers they're just like, "Yeah, I've seen your product. It's just all over my feed” because we've sent it to so many people. So it's really good to get your brand out there and just share it with everyone.

Felix: What are the main tools or resources you rely on to run the business?

Emily: Social proof is key for us. I swear by looks. So it's really easy to use and you're able to send email reminders to customers, to write in a review and then you can also offer a discount code. FOMO is a really good app as well. And, 'back in stock,” which was when we sold out of stock, it was really easy to integrate. And as soon as we updated our stock levels, an email was automatically sent out to the people on that list.

Nathan: That Shopify Fomo tool is so cool because it automates your followup on getting reviews. And the tool “looks.” I believe it's one of the best tools out there because it automates your follow-ups to get reviews from people. And if you look at our site, we have at least a few hundred reviews. And we can use that on the checkout page as a standalone page. Because what people are looking for is if they've never heard of the brands they don't have a very high trust level. So how can we increase that trust? It's just from the sheer volume of reviews from my experience. And that “looks” tool really helps us.

Felix: What do you think needs to happen this year for you to consider the year a success?

Nathan: We've got some revenue targets, probably best not to share what they are. I think it's going to be really important to bring out some more products that really help people. I think it's going to be really important to bring out some products, not in that space, and build out our recurring revenue and just diversify and not just be a one-product business. That would be a success for me.

Emily: Me too. And obviously still continue with the influencer marketing, but we're also doubling down on Facebook ads too.