Cum să închizi o vânzare (15 tehnici de închidere a vânzărilor)

Nu există nimic mai important în lumea vânzărilor decât închiderea. Serios. Puteți ajunge la cei mai bine calificați potențiali din lume și îi puteți introduce într-o secvență de îngrijire de clasă mondială. Dar dacă în cele din urmă nu îi poți determina să apese pe trăgaci și să încheie afacerea cu tehnicile potrivite de încheiere a vânzărilor, tot acest efort va fi fost în zadar.

Din păcate, 30% dintre agenții de vânzări spun că „încheierea tranzacțiilor a devenit mai dificilă în comparație cu acum 2 până la 3 ani”, conform cercetării Hubspot. Dacă scădeți sub rata medie a vânzărilor de 20%, este timpul să vă îmbunătățiți jocul. Încercați următoarele 15 tehnici de închidere la următorul apel.

Care sunt tehnicile de închidere a vânzărilor?

Înțelegem cu toții că „încheierea tranzacției” înseamnă să-ți convingi clientul să cumpere de la tine.

Dar, mai precis, este vorba despre trecerea de la prezentarea dumneavoastră – în timpul căreia ați vorbit despre diferitele beneficii ale produsului dumneavoastră și despre modul în care acesta răspunde problemelor clienților potențiali – la acceptarea unei vânzări.

Nu este atât de ușor pe cât pare. A cere conducerii dvs. să semneze pe linia punctată poate perturba fluxul întâlnirii și poate distruge relația naturală pe care ați muncit atât de mult să-l construiți. Nu e de mirare că 28% dintre agenții de vânzări spun că închiderea este cea mai grea parte a muncii lor.

Tehnicile de închidere a vânzărilor sunt concepute pentru a netezi calea vânzătorului de la prezentarea unui produs la cererea de afaceri. Sunt o modalitate de a integra perfect aproape în prezentarea dvs., oferindu-vă cea mai bună șansă posibilă de a obține rezultatul dorit la sfârșitul întâlnirii - fără a fi nevoie să recurgeți la tactici excesiv de insistente care riscă să deraieze o relație de afaceri înainte. chiar a început.

Cum să încheiați un apel de vânzări

Sunt șanse să nu închideți întreaga afacere în timpul unui apel. Cel mai probabil, asta va necesita o întâlnire în persoană sau cel puțin o conferință video.

Cu toate acestea, fiecare apel de vânzări ar trebui să aibă în continuare în minte un tip de „închidere” – cu alte cuvinte, acțiunea cu care doriți ca persoana de la celălalt capăt al telefonului să fie de acord. Sunt șanse să fie unul dintre următoarele obiective:

• Rezervați un apel de urmărire mai aprofundat
• Aranjarea unui demo de produs
• Acceptarea unui apel sau a unei întâlniri între prospect și unul dintre specialiștii dvs. de produse
• Confirmarea unei întâlniri de prezentare în persoană

Oricare ar fi obiectivul, „închiderea” ar trebui să fie o componentă integrantă a încheierii efective a convorbirii, nu doar o gândire ulterioară, după ce ați trecut prin pitch-ul de lifting. După ce ați adunat informațiile necesare de la prospectul dvs., ridicând întrebările potrivite pe parcurs, ar trebui să puteți continua în mod natural să le cereți să ia măsurile dorite.

Încercați următoarele 15 tehnici de închidere la următorul apel:

Cele mai bune 15 tehnici de închidere a vânzărilor

„Cațelul” Închide

Această tehnică de închidere a câștigat multă atenție după ce a fost menționată de Tim Ferriss în populara sa carte, The Four Hour Workweek . Premisa sa este simplă: oferiți-vă să lăsați clienții potențiali bine calificați să încerce ceva, în speranța că, odată ce vor experimenta valoarea, nu vor fi dispuși să o dea înapoi.

S-ar putea să fi văzut această tehnică în acțiune la magazinul de animale de companie, unde familiile care sunt în stare să adopte un nou prieten blănos sunt încurajate să ia animalele de companie acasă în weekend și să le returneze dacă nu funcționează.

Ați profita de această ofertă după ce ați petrecut câteva zile împreună cu noul tău prieten? Da, majoritatea oamenilor nu.

Poți aplica această tehnică vânzărilor oricărui produs sau serviciu, cu un cuvânt de precauție: trebuie să fii încrezător că poți dovedi valoare într-un interval de timp foarte scurt. Dacă vindeți un produs SaaS complex cu un proces de integrare de o lună, de exemplu, acesta nu este pentru dvs.

Închiderea deficitului

Oamenii sunt gata să vrea să acționeze în fața deficitului perceput. Profitați de acest instinct în cazul închiderii prin creșterea urgenței cu o ofertă pe timp limitat sau o promoție specială.

Doar fii autentic, dacă vrei să îl folosești pe acesta. Veți pierde credibilitatea față de clientul dvs. - și vă veți putea deteriora relația cu viitorii potențiali dacă se știe despre practicile dvs. de afaceri - dacă mințiți despre o ofertă cu adevărat limitată.

Închiderea concesiunii

Negocierea are loc în procesul de vânzare. Și asta e în regulă – dacă poți învăța să-l folosești în avantajul tău.

Dacă un client potențial vă solicită un tip de concesiune, oferiți-l să o acordați, dar numai dacă sunt dispuși să închidă în aceeași zi. Evident, concesiunea pe care o cer trebuie să fie rezonabilă. Dar dacă este ceva pe care îl puteți acorda, închiderea concesiunii poate transforma procesul de negociere într-un avantaj pentru amândoi.

Închiderea „Columbo”.

Această tehnică își ia numele de la o emisiune TV clasică din anii 1970, Columbo , al cărui personaj principal – un detectiv cu numele de familie Columbo – era renumit pentru că aparent a încheiat un interogatoriu înainte de a se întoarce și a întrebat: „Încă un lucru…”

În lumea vânzărilor, această închidere este cel mai adesea folosită pentru a descoperi o obiecție ascunsă care împiedică vânzarea. Odată ce ați clarificat că întâlnirea sau apelul se încheie, introduceți o întrebare care trece la miezul problemei și vă aduce informații prețioase.

Michael Angelo Caruso, care scrie pentru dbusiness, are un exemplu grozav: „Acum că prezentarea s-a terminat, pot să întreb . . . de ce nu ai cumpărat de la mine astăzi?”

Închiderea Asumtivă

Pentru a folosi această tehnică, încadrați limbajul pe care îl utilizați când încheiați prezentarea într-un mod care presupune că afacerea este încheiată.

Hubspot oferă trei exemple pe care le puteți personaliza în funcție de nevoile dvs.:

• „Când ar trebui să începem implementarea?”
• „Ce dată de livrare doriți?”
• „Cu ce ​​[pachet, nivel, pachet] mergi?”

Aproape de Take Away

Dacă clienții potențiali se străduiesc să spună da – fie din cauza costurilor, fie din cauza unui alt factor – vă puteți oferi oricând să eliminați una sau mai multe funcții pentru a face afacerea mai atrăgătoare.

În mod ideal, acest lucru nu va duce la încheierea unei tranzacții mai mici. În schimb, ca unui copil căruia i s-a spus că nu poate avea o jucărie pe care și-o dorește cu adevărat, liderul tău poate ajunge să-și dorească și mai mult caracteristicile, încheind în cele din urmă afacerea inițială pe care ai propus-o.

Închiderea „Ben Franklin”.

Această încheiere de „vechea școală” se inspiră din Ben Franklin, care a convins oamenii să se apropie de partea lui la o ceartă prin utilizarea inteligentă a listelor pro și contra.

Pentru a utiliza acest lucru într-un cadru de vânzări, ați rezuma avantajele și dezavantajele ofertei dvs. pentru clientul dvs., încurajându-i să ia o decizie bazată pe lista care este mai puternică. Captura? Pentru a avea succes, lista de profesioniști în favoarea ofertei dvs. ar trebui să fie de cel puțin 2-3 ori mai valoroasă decât dezavantajele pe care le depășesc.

Închiderea „Artisanului”.

Încheierea artizanului implică să subliniați clienților potențiali cât de mult timp, energie sau efort a fost dedicat dezvoltării și livrării produsului dvs. - în același mod în care un artist ar putea vorbi despre sutele de ore care au fost implicate într-o pictură sau sculptură.

Aveți nevoie de două lucruri pentru ca această apropiere să reușească. În primul rând, nu va funcționa dacă vindeți un produs sau un serviciu cu valoare redusă. Și în al doilea rând, clienților tăi trebuie să le pese. Dacă sunt deosebit de sensibile la preț, investiția companiei dumneavoastră în oferta sa poate să nu aibă prea multă greutate.

Închideți „Pașii următori”.

Acesta este unul distractiv. În loc să faceți munca grea de a încheia o afacere, vă puneți sarcina clienților potențiali, întrebându-i care sunt de părere că ar trebui să fie următorii pași.

Pentru a fi clar, acest lucru funcționează numai dacă lead-urile dvs. sunt practic deja la linia de sosire. În caz contrar, riscați să auziți că următorii lor pași vor fi „vorbește cu un alt factor de decizie” sau „ai o întâlnire și revin la tine”. Conduceți-i în ea cu o „scara da” de întrebări care îi deprinde obiceiul de a răspunde afirmativ și vă asigură că ați rezolvat toate obiecțiile posibile.

Închiderea „SARB”.

Acest cadru vine de la colaboratorul Saleshacker Emily Meyer și implică patru pași:

• Rezumat : rezumați despre ce ați vorbit și cum le rezolvă nevoia de afaceri și de persoană
• Întrebați : Pentru feedback și ce i-a remarcat.
• Recomand : Un pas următor și cine de partea lor ar trebui să fie implicat și de ce este importantă implicarea lor în această etapă.
• Carte : Următoarea întâlnire cu prospectul la telefon.

Oportunitățile de vânzări nu se vor desfășura întotdeauna fără probleme, dar existența unui cadru ca acesta vă permite cel puțin să vă asigurați că mergeți în direcția corectă.

Închiderea „greu de ajuns”.

Această tehnică hands-free de la Mark Daoust este ușor de implementat: pur și simplu nu mai apelați și lăsați clienții potențiali să ia inițiativa de a vă contacta atunci când sunt gata să cumpere.

După cum notează Daoust în articolul său „Entrepreneur”, totuși, există trei lucruri care trebuie să fie adevărate pentru ca această abordare să funcționeze:

• Clientul trebuie să aibă suficiente informații
• Clientul trebuie să știe că depinde de el să inițieze următorul pas
• Toate nevoile clientului trebuie să fi fost deja rezolvate

După care? A fi văzut ca un partener – nu un dăunător – se poate dovedi profitabil.

Închiderea „Vizualizării”.

Vizualizarea succesului are un impact dovedit asupra tuturor, de la încrederea în sine până la performanța sportivă. Cu această închidere, vă întoarceți toată puterea acestei practici asupra potențialilor dvs., încurajându-i să-și imagineze impactul total al achiziționării produsului sau serviciului dvs.

Profitați de punctele dureroase pe care vi le-au împărtășit pentru a face vizualizarea cât mai eficientă posibil. Odată ce se pot vedea bucurându-se de beneficiile ofertei dvs., închiderea devine mult mai ușoară.

Închiderea „Pană de valoare”.

Potrivit lui Tim Riesterer de la Corporate Visions, majoritatea agenților de vânzări B2B recunosc că există până la 70% suprapunere între soluțiile lor și concurenții lor.

Deci, în loc să încercați să vă vindeți soluția de la zero, concentrați-vă mai degrabă pe 30% din oferta dvs. care este diferită de ceilalți cu care vă confruntați - alias „pena de valoare”. Concentrarea acolo ajută prezentarea dvs. să iasă în evidență față de ceilalți care oferă beneficii generice pentru produse sau servicii relativ similare.

Închiderea „1-2-3”.

Pe blogul Yesware, Gwen Lamar împărtășește un cadru simplu pentru închiderea:

• Identificați trei puncte dureroase pe care le are destinatarul dvs
• Enumerați trei beneficii finale ale produsului dvs
• Menționați trei dintre clienții dvs. de top

Este simplu, dar din experiența ei, se folosește înclinația naturală a oamenilor de a aprecia tiparele și repetiția. Potrivit lui Lamar, în spatele acestuia se află și știință. Ea scrie: „Un studiu realizat de UCLA a constatat, de asemenea, că trei sunt numărul perfect în setări precum e-mailurile de vânzări în care consumatorii știu că sursa mesajului are un motiv de persuasiune. Orice lucru peste trei stârnește scepticism din partea perspectivei tale.”

Închiderea „grea”.

Acesta este exact ceea ce sună: închiderea „dură” de înaltă presiune, de mare intensitate, care a fost mult timp asociată cu oamenii de vânzări.

Nu este întotdeauna adecvat, dar este adesea eficient atunci când o situație cere claritate în detrimentul ambiguității (cum ar fi atunci când o pistă indică semne de viață timp de luni de zile, dar nu trage niciodată de fapt pe trăgaci). Folosește-l cu sensibilitate, dar păstrează-l întotdeauna în arsenalul tău de vânzări.

Cum să închei o vânzare

Există câteva indicii în explicațiile de mai sus, care descriu când ar trebui utilizate diferite tehnici. Dar atunci când sunteți într-adevăr într-o întâlnire sau la un apel cu un client potențial, nu veți avea timp să vă referiți la această listă.

Iată trei semnale diferite pe care le puteți urmări și care vă vor indica tipul de tehnică de închidere care se potrivește cel mai bine situației:

Indici verbale și non-verbale

Vocea conducerii dvs. sună caldă sau entuziasmată? Dacă da, prezentarea dvs. de vânzări este probabil pe drumul cel bun. Dar dacă sună mai scurt, scurt sau iritat, acestea ar putea fi semnale pentru a vă schimba abordarea.

Același lucru este valabil și pentru limbajul corpului. Contactul vizual, un cap înclinat spre tine și o postură în față, angajată, toate sunt semne că ești primit pozitiv. Aplecarea pe spate într-un scaun și brațele încrucișate sunt două semne că tehnicile pe care le folosești nu aterizează.

Indicii de personalitate

Măsurarea tipurilor de personalitate este o știință inexactă. Fiecare persoană este unică și răspunde la stimuli într-un mod diferit, bazat pe experiențele trecute, condiționările culturale și multe altele.

Acestea fiind spuse, există cadre de personalitate care pot fi folosite pentru a ghida procesul de vânzare. Popularul model DISC, de exemplu, se bazează pe patru tipuri de personalitate: dominant, inspirator, susținător și precaut.

Fiecare interacțiune pe care o ai în ciclul de vânzări îți oferă indicii cu privire la tipul de personalitate cu care ai de-a face; aceste indicii vă permit să știți care stiluri de închidere sunt cel mai probabil să fie eficiente.

De exemplu, un tip de personalitate care susține ar putea răspunde cel mai pozitiv la o vizualizare apropiată care îi ajută să se vadă că beneficiază echipa lor prin implementarea ofertei tale. O persoană dominantă, pe de altă parte, ar putea respecta natura directă a unei închideri dure, mai degrabă decât ceva mai ambiguu.

Testează-ți aproape

În cele din urmă, rețineți că nu trebuie să faceți all-in pentru a închide imediat. Puteți testa piese din tehnica aleasă pentru a vedea dacă sunteți pe drumul cel bun.

În loc să dublezi o închidere a deficitului, de exemplu, ai putea vedea cum răspunde un prospect la solicitarea ta pentru o întâlnire urgentă. Dacă nu își vor face timp pentru tine, acesta ar putea fi un semn că fie a) nu vă înțeleg încă valoarea, fie b) probabil că nu vor fi receptivi la o tehnică de deficit de presiune ridicată.

Închiderea nu este totul sau nimic și nu trebuie să folosească o tehnică definită pentru a avea succes. Experiment. Test. Transformă aceste tehnici în propriile tale modele pentru a vedea ce funcționează și ce nu. Datele pe care le obțineți pe parcursul acestui proces vor fi de neprețuit pentru performanța generală a vânzărilor.