Cum să-ți angajezi primii doi agenți de vânzări

Managerii de vânzări deplâng adesea principiul Pareto.

Cunoscută și sub denumirea de „legea celor puțini vitali”, aplicațiile sale sunt ample, dar în contextul vânzărilor sugerează că 20% dintre oamenii de vânzări realizează 80% din vânzări.

S-ar putea să nu fie exact exact pentru fiecare organizație, dar este în general adevărat. Asta pentru că cei mai buni performanți continuă să se grăbească pentru a încheia tranzacții chiar și după ce colegii lor cu performanțe mai slabe au renunțat.

Desigur, este foarte important ca startup-urile să lucreze cu cei mai buni performeri. Au un rol crucial de jucat în construirea veniturilor tale de la început și în extinderea afacerii tale.

Am vorbit cu Justin Welsh, fondatorul The Official Justin, pentru a afla cum ar trebui să procedeze startup-urile pentru a-și angaja primii doi agenți de vânzări:

1. Cum te pregătești să angajezi primul tău agent de vânzări? [0:38]

Când îți caută primul agent de vânzări, Justin subliniază importanța construirii a ceea ce el numește o „personaj de vânzător”. Aceasta presupune să vă gândiți la ceea ce vindeți și la ce trebuie să întruchipeze un agent de vânzări din cadrul organizației dvs. – nu fiecare agent de vânzări este potrivit pentru fiecare tip de job de vânzări.

Când era la PatientPop, o platformă tehnologică de asistență medicală, el căuta agenți de vânzări cu următoarele atribute:

• 2-5 ani de experienta in vanzari
• Valoarea medie a contractului de 5-15k USD
• Cineva care mutase o mulțime de unități, repede

„Când cineva nu îndeplinea unul dintre aceste criterii, luam interviul și încercam să aflu dacă făceam o greșeală. Dar dacă nu s-au întâlnit pe niciunul dintre ei, pur și simplu nu-mi petrec bine timpul devreme”, spune Justin.

2. De ce recomandați să angajați doi agenți de vânzări? [2:17]

Să presupunem că ai angajat un agent de vânzări grozav. Au un palmares fantastic și te-au uimit în interviul lor.

Dar pur și simplu nu aduc cifrele. Asta trebuie să fie problema ta, nu? Poate că produsul dvs. nu se potrivește cu piața sau are un preț prea mare.

Sau alternativ – poate ai angajat persoana greșită. Doar că nu poți ști sigur.

Acesta este unul dintre motivele pentru care Justin recomandă să înceapă prin a angaja doi vânzători în loc de unul. Ea merge într-un fel pentru a elimina potențialele pozitive și negative false din rezultatele dvs.

În plus, două capete sunt mai bune decât unul când vine vorba de camaraderie. După cum explică Justin: „Pot să lucreze împreună, să învețe gestionarea obiecțiilor, să modifice argumentul, să stea până până târziu la birou și să discute despre cum să devină mai buni la acest job. Așa am fost ca om de vânzări la începutul carierei mele.”

3. Cum se potrivește cultura companiei în procesul dvs. de angajare? [4:11]

Cu toții am auzit și am citit multe despre angajare pe cultură, precum și despre abilități și experiență. Dar ce înseamnă exact asta și de ce este atât de important?

Pentru Justin, cultura este modul în care vă urmăriți zilnic obiectivele companiei. Trebuie definit devreme – nu lăsați să se dezvolte întâmplător. Pentru a vă înțelege cultura, mai întâi trebuie să definiți:

• Care este misiunea ta?
• Care este viziunea ta?
• Care sunt valorile după care trăiești în fiecare zi?

Angajează oameni care se aliniază culturii tale și nu o vor trata doar ca pe orice altă slujbă, ci se vor dedica succesului tău. „Te implici devreme și ești cu adevărat mândru de ceea ce construiești, nu doar de salariul pe care îl aduci acasă în fiecare săptămână”, spune Justin.

Cultura nu există doar la nivelul întregii companii – există și culturi departamentale. „Ai o cultură de companie, dar ai și o cultură de vânzări. Aveți o cultură a succesului clienților și o cultură de marketing”, explică Justin.

„Dar misiunea, viziunea și valorile sunt firul comun, cusătura care pune toate aceste departamente împreună, astfel încât să aveți o viziune coerentă pentru compania dvs. și o strategie de angajare coerentă în întreaga afacere.”

4. Angajările tale de vânzări timpurii au nevoie de caracteristici diferite pentru angajările ulterioare? [6:40]

Vrei să angajezi cei mai buni agenți de vânzări în fiecare etapă a creșterii afacerii tale. Dar primele dvs. angajări de vânzări vor avea nevoie de caracteristici diferite față de cele pe care le angajați în continuare, deoarece vor avea mult mai multe responsabilități. Ei trebuie să descopere bazele și bazele vânzării produsului dvs., de la mesajele pe care le folosesc până la garanțiile care îl susțin.

„Nu toată lumea are asta și chiar ai nevoie de asta la prima angajare de vânzări”, spune Justin.

„Cel mai rău lucru pe care îl poți face este să angajezi pe cineva care provine dintr-o organizație foarte mare și este obișnuit să aibă resurse nelimitate și materiale de marketing și slick-uri fanteziste. Ei ajung acolo și spun „hei, unde sunt toate chestiile astea?” Nu există într-o afacere timpurie.”

Deci, cum găsești oameni cu caracteristicile potrivite? Justin spune că totul este o chestiune de experiență: „Arată-mi un mediu în care ai fost, care este ca această afacere pentru care te intervievez și arată-mi cum ai prosperat.

„Dacă cineva poate face asta, începi să găsești ceea ce eu numesc „veverița ta violetă” – acel tip sau o fată care este un agent de vânzări excelent, dar și curios și creativ la naiba, are abilități de conducere, tot ceea ce cauți în prima angajare de vânzări.”

5. Cum găsiți cei mai buni performeri? [9:55]

Desigur, nu ești singura companie care caută oameni de vânzări grozavi – și toți ceilalți sunt. Deci, cum îi atrageți pe cei mai buni?

O parte din asta se datorează construcției mărcii. Găsiți oameni cu rețele mari, creați conținut care îi prezintă și promovați-l prin intermediul rețelelor sociale. „Este o modalitate grozavă de a-ți scoate numele și fața și numele afacerii tale, iar oamenii vor începe să fie interesați de asta”, spune Justin.

De asemenea, el recomandă o abordare mai directă: trimiterea forțată, o metodă popularizată de fostul Chief Revenue Officer al HubSpot, Mark Roberge.

E simplu. Odată ce aveți câțiva agenți de vânzări în echipa dvs., rezervați o întâlnire cu aceștia și parcurgeți conexiunile lor LinkedIn. Rugați-le să aleagă cei mai buni 20 de agenți de vânzări pe care îi cunosc – și spuneți-le să vă prezinte.

Justin explică: „Asta a fost un mod în care am descoperit câțiva interlocutori de top cu adevărat unici, care cred că altfel nu ar fi fost interesați de un startup de 15 persoane din LA la acel moment.”

Ești în căutarea primei angajări de vânzări? Ce fel de caracteristici și abilități vizați? Și cum plănuiți să le găsiți? Anunțați-mă în comentariile de mai jos: