Angajarea primului tău agent de vânzări: când și cum să angajezi o echipă de vânzări

Dacă ești fondatorul (sau unul dintre primii angajați) a unei companii mici, trebuie să porți o mulțime de pălării – inclusiv vânzări.

Ai obiective de venituri. Și pe măsură ce compania ta crește, și obiectivele tale cresc.

Nu poți să faci totul pe cont propriu. Ai nevoie de ajutor pentru a-ți vinde produsele sau serviciile, astfel încât să poți petrece timp lucrând la lucrurile pe care doar tu le poți face.

Ar putea fi timpul să-ți angajezi primul agent de vânzări. (Sau chiar o întreagă echipă de vânzări.)

Dacă faci cea mai mare parte a vânzărilor pentru afacerea ta, predarea frâielor unui nou agent de vânzări poate fi descurajantă. Dar când angajezi agentul de vânzări potrivit — unul în care ai încredere; unul care obține rezultate — vă pot ajuta afacerea să se dezvolte în moduri fără precedent.

Continuați să citiți pentru a învăța:

1. Când să-ți angajezi primul reprezentant de vânzări
2. Cum să angajezi agentul de vânzări potrivit
3. Cum se măsoară succesul angajării în vânzări
4. Când să vă extindeți echipa de vânzări

Când să-ți angajezi primul reprezentant de vânzări

Când ajungeți într-un punct în care nu vă puteți atinge obiectivele de vânzări fără a angaja un agent de vânzări dedicat, este timpul să vă angajați primul reprezentant de vânzări.

Intreaba-te pe tine insuti:

• La ce numere încerci să ajungi? Care este venitul anual recurent (ARR) pe care doriți să îl atingeți?
• Puteți ajunge acolo cu numărul actual de angajați?
• Ca proprietar de afaceri, unde vrei să-ți petreci timpul?
• Vrei să derulezi vânzări pentru compania ta sau vrei ca altcineva să se ocupe de asta?

Multe companii mici vor angaja un VP de vânzări ca prim membru al echipei lor de vânzări. Un VP de vânzări vă ajută să definiți:

• Ce metodologii de vânzare doriți să urmați
• Cum va arăta procesul dvs. de vânzare

Indiferent dacă angajați mai întâi un VP de vânzări sau un reprezentant de dezvoltare a vânzărilor (SDR), asigurați-vă că aveți un obiectiv în minte. Ce intenționați să realizați angajând un nou angajat? Ce nou obiectiv de venituri puteți stabili?

Multe companii angajează agenți de vânzări prea devreme și des, ceea ce are ca rezultat adăugarea mai multor oameni în speranța că vă rezolvă toate problemele - fără a aborda cauza principală a problemelor. Stabiliți obiective și procese clare pentru noii reprezentanți de vânzări înainte de a decide dacă să angajați mai mulți oameni.

Cum să angajezi agentul de vânzări potrivit

Înainte de a posta o descriere a postului, înțelegeți cum definiți un agent de vânzări de succes. Dacă nu știți de ce aveți nevoie, este dificil să restrângeți numărul de candidați (și să scrieți o fișă a postului care să aducă cei mai buni potențiali angajați).

Iată ce trebuie să căutați atunci când angajați un agent de vânzări:

1. Valori
2. Abilități de vânzări
3. Autenticitate
4. Capacitatea de antrenament
5. Experiență din trecut
6. Inventivitate

1. Valori: această persoană se aliniază cu valorile de bază ale companiei dvs. și cu modul în care lucrați? Ce tip de mediu de lucru îi motivează să exceleze? Se potrivește asta cu cultura companiei (și echipei de vânzări) dvs.?

2. Abilități de vânzări: Ce face diferit acest candidat? Există o mulțime de agenți de vânzări acolo - este important să știți că persoana pe care o angajați va ridica echipa.

3. Autenticitate: oamenii cumpără de la oameni în care au încredere. Când pari autentic în timpul procesului de vânzare, clienții potențiali simt că știu de la cine cumpără. Căutați pe cineva confortabil cu apelurile de vânzări și gestionarea obiecțiilor.

„Nu este doar faptul că oamenii vor să aibă de-a face cu cineva care îi place. Este că vor să aibă de-a face cu cineva căruia îi place și care este ca ei. Oamenii au încredere că cei cărora le plac nu îi vor conduce greșit.” – Robert Cialdini, Pre-suasiunea: un mod revoluționar de a influența și a persuadi

4. Capacitatea de antrenament: Umilința este fundamentul capacității de antrenament. Un agent de vânzări antrenat este:

• Umil
• Ador de feedback
• Dornici să învețe

Angajații de vânzări care pot fi instruiți primesc feedback și rulează cu acesta pentru a-și îmbunătăți performanța și procesele echipei.

5. Experiență trecută: nivelul de agent de vânzări pe care intenționați să îl angajați vă ajută să determinați cât de multă experiență aveți nevoie.

Primul tău agent de vânzări ar trebui să aibă experiență în vânzări. Ei vor fi responsabili pentru formarea proceselor și culturii dvs. de vânzări - doriți pe cineva care a făcut asta înainte!

Dacă alegeți să angajați pentru un rol de vânzări mai începător, cum ar fi un SDR, acel agent de vânzări ar putea să învețe abilități de vânzări pentru prima dată. Nu trebuie să vă concentrați pe experiența anterioară de vânzări.

Doar asigurați-vă că aveți resursele de vânzări, instrumentele și instruirea la locul lor pentru a le ajuta să reușească.

Dacă angajați pentru un rol de director de cont, asigurați-vă că candidații dvs. au experiență în vânzări. Directorii de cont întrețin clienți potențiali, servicii demonstrative și încheie oferte; curba de învățare în acest rol este prea abruptă pentru un agent de vânzări nou-nouț.

6. Ingeniozitate: Primele tale angajări trebuie să fie ingenioase și rafinate. Când ești primul la orice companie, ajungi să faci mai mult decât descrierea postului tău. În timp ce căutați să vă angajați primul agent de vânzări, găsiți pe cineva confortabil să se ocupe de ambiguitate și să gândească în afara cutiei.

Ce să întrebi în timpul unui interviu de vânzări

Mulți recrutori folosesc interviurile comportamentale și este un instrument grozav - atunci când este folosit cu moderație. Interviurile comportamentale pun întrebări care folosesc comportamentul trecut ca indicator al performanței viitoare. Acestea sunt întrebări situaționale, „spuneți-mi despre un moment în care...”.

Interviurile comportamentale pot fi stresante pentru candidați, așa că limitează-te la 3 întrebări bazate pe comportament. Descoperiți primele 3 calități pe care doriți să le aibă angajatul dvs. de vânzări, cum ar fi:

• Bun la navigarea ambiguității
• Experiență anterioară cu o anumită industrie sau tip de client
• Capacitatea de a gândi pe picioarele lor

Trebuie să înțelegi un rol înainte de a te putea angaja pentru el! Faceți o listă de competențe de bază pentru fiecare rol înainte de a intervieva candidații. Acest lucru vă ajută să faceți 2 lucruri importante:

1. Veniți cu întrebări care vă spun dacă candidații au acele abilități de bază
2. Evaluați fiecare candidat în raport cu același set de așteptări

Semnale roșii pentru angajarea vânzărilor

Acum că știi ce să cauți, care sunt câteva semne de avertizare când intervievii agenții de vânzări?

Lipsa smereniei: chiar și agenții de vânzări extraordinari nu vor fi numărul unu oriunde merg. Atenție la candidații care susțin că au fost întotdeauna cel mai bun agent de vânzări al companiei lor. Împingeți-i să explice puțin mai multe despre succesul lor.

Umilința este fundamentul antrenabilității; dacă un candidat crede că știe totul, ce poți să-l înveți? Vor fi deschiși să învețe de la tine?

Fără accent pe valori: cifrele vânzărilor definesc succesul vânzărilor. CV-ul unui agent de vânzări ar trebui să includă valori; dacă nu pot articula modul în care au fost compensați sau cum au evoluat în raport cu cota, probabil că nu au depășit restul echipei lor.

Incoerență: Într-un interviu, adresați-i unui candidat aceeași întrebare în moduri diferite - nu pentru a-l păcăli, ci pentru a vă asigura că înțeleg întrebarea și oferă un răspuns consecvent.

Incoerența și atingerea obiectivelor de vânzări nu merg bine împreună; oamenii de vânzări trebuie să urmeze procesele și să obțină rezultate consistente.

Ai incredere in instinctul tau

Recruitorii cu experiență dezvoltă ceea ce eu numesc un „simț de păianjen:” Dacă simțiți că ceva ar putea fi în neregulă în timpul unui interviu, nu vă fie teamă să puneți întrebări clarificatoare și să aprofundați. Crede în instinctele tale. Cum te simți când lucrezi cu această persoană?

Important: nu vă așteptați ca toți cei pe care îi intervievezi să fie cel mai bun prieten al tău. Nu trebuie să „aprecieze” pe cineva pentru a-i angaja.

În schimb, evaluează-le cât mai holistic posibil:

• Împărtășesc ei valorile companiei noastre?
• Se potrivesc cu cultura companiei?
• Își vor ridica echipa?
• Vor avea un impact pozitiv asupra viitorului companiei?

Cum se măsoară succesul angajării în vânzări

Odată ce angajezi un nou agent de vânzări, de unde știi dacă ai făcut alegerea corectă?

Vânzările sunt un joc de cifre: ori îți atingi cota, ori nu. Dar succesul deseori depășește atingerea cotei. Iată 3 întrebări pentru a evalua succesul angajărilor dvs. în vânzări:

1. Consecvență: Nu este suficient să-și atingi obiectivul din când în când. Fac ei în mod constant cotă?

2. Colaborare: Alți colegi de echipă merg la ei pentru sfat? Merg mai presus și mai mult pentru a-și ajuta colegii de echipă? Cum ridică ei echipa?

3. Proces: Oamenii de vânzări de succes înțeleg ce înseamnă succesul în acest rol – mai ales ca primă persoană din echipă. Dacă au atins cota, dar nu știu cum au atins cota, nu vor putea să repete procesul sau să-i învețe pe alții. Ei nu pot crește echipa dacă nu știu ce te face să reușești.

Concluzie: Când să vă extindeți echipa de vânzări

Când ar trebui să vă extindeți echipa de vânzări?

Răspunsul preferat al tuturor: Depinde!

Colaborați cu echipa actuală și cu directori pentru a răspunde la aceste întrebări:

• De ce doriți să vă extindeți echipa de vânzări?
• Arunci oamenii la probleme în loc să abordezi cauza principală?
• Vă puteți eficientiza procesele actuale fără a angaja mai mulți oameni?

Nu adăugați oameni de dragul de a adăuga oameni. Legați angajarea de un obiectiv de afaceri. Priviți obiectivul dvs. de venituri: aveți nevoie de mai mulți clienți potențiali pentru a atinge acest obiectiv? Dacă aveți mai mulți clienți potențiali decât poate lucra echipa actuală, ar putea fi timpul să angajați mai mulți oameni de vânzări care să se ocupe de acești clienți potențiali.

Dacă vă extindeți echipa de vânzări, asigurați-vă că aveți lățime de bandă și resurse pentru a sprijini noua afacere pe care o aduc. Dacă aduceți 5 clienți noi de agenție, aveți capacitatea de a finaliza munca pentru acești clienți? Aveți un sistem de gestionare a contului pentru a le susține în continuare?

Dacă nu, riști să plătești o echipă de vânzări pentru a aduce clienți care vor avea o experiență negativă și nu vor rămâne.

Pe măsură ce vă extindeți echipa, este posibil să vă faceți griji cu privire la „menținerea culturii” în timpul creșterii. Dar, pe măsură ce compania ta crește și se schimbă, și cultura companiei tale va crește. Procesele se vor schimba, iar oamenii ar putea fi inconfortabil cu asta.

Dar atunci când angajați echipa potrivită – atât în ​​vânzări, cât și în cadrul organizației – cultura companiei dvs. se va îmbunătăți.