Cum și de ce ar trebui să utilizați marketingul personal încrucișat pentru a influența cumpărătorii

Nu este suficient să creezi personaje de cumpărător și să le lași să devină praf pe raft. Aflați cum să aplicați personalitatea clienților pentru a informa fiecare etapă a strategiei dvs. de marketing

Ce sunt personajele de marketing?

Personajele clienților sau cumpărătorilor sunt persoane fictive care reprezintă segmente de clienți țintă. Personajele sunt folosite de echipele de marketing pentru a segmenta și viza trăsăturile cheie demografice, psihografice și comportamentale ale publicului țintă.

Termenul „personaje utilizator” este, de asemenea, aplicat în mod obișnuit atunci când se analizează anumite comportamente ale utilizatorilor online, cum ar fi experiența site-ului web (CX, UX) sau ca răspuns la automatizarea marketingului (de exemplu, campanii de e-mail sau mobile).

De ce să creați personaje clienți?

Cercetând și creând personaje clienți, agenții de marketing, managerii și proprietarii de afaceri pot obține informații valoroase despre preferințele, motivațiile, punctele dureroase și comportamentele online ale cumpărătorilor lor.

Tehnicile de marketing bazate pe persoane permit companiilor să-și adapteze campaniile de marketing digital și activitățile de marketing permanent pentru a rezona cu anumite segmente de clienți și pentru a oferi experiențe personalizate.

Puteți afla mai multe despre construirea și utilizarea personajelor de marketing pentru a genera beneficii strategice pentru afacerea dvs. cu ghidul și șablonul personalității clienților pentru membrii de afaceri.

Cum să folosiți buyer persons pentru un avantaj competitiv

Personajele clienților nu sunt un concept nou în planificarea de marketing sau conținut. Multe instrumente de analiză SEM (marketing pentru motoarele de căutare) demonstrează un nivel sănătos de interes pentru subiect, cu mii de interogări lunare pe fraze cheie, cum ar fi:

„Ce este un buyer persona?”

„Cum să construiți personaje clienți”

„Exemple de personalitate utilizator”

Cu toate acestea, interesul față de personajele cumpărătorilor pare să se răcească atunci când ajungem la stadiul de utilizare a personajelor pentru a ne informa strategiile de marketing.

De exemplu, Planificatorul de cuvinte cheie de la Google demonstrează cum o anumită audiență generează doar 20 de căutări lunare despre „cum se utilizează personajele cumpărătorului”, comparativ cu peste 480 despre cum să le creeze!

Dar, așa cum am identificat deja, pentru a genera cea mai bună rentabilitate a eforturilor dvs. de personal marketing, trebuie să integrați și aceste active în strategia dvs.

RACE: O abordare structurată

La Smart Insights, suntem campioni ai Cadrului nostru de planificare RACE, care vă oferă o abordare structurată pentru a vă integra strategia de marketing în experiențele clienților dumneavoastră cu privire la brandul dumneavoastră.

O strategie de marketing RACE începe din partea de sus a pâlniei dvs. de marketing, cu planificare strategică și acoperire țintă (TOFU), până la interacțiune și conversie cu activități de mijloc și de jos (MOFU și BOFU), toate acestea susținute de retenție, loialitate, și advocacy (ROFU).

Cu RACE, veți accesa o pâlnie de marketing care vă permite să utilizați personaje în întreaga experiență a clienților dvs. cu brandul dvs.

Pentru o prezentare completă a proceselor noastre recomandate de direcționare personală, inclusiv 5 tehnici diferențiate de analiză, nu ratați șablonul nostru de ghid și personalitate pentru clienți.

Când vă planificați/îmbunătățiți strategia de marketing centrată pe persoană sau când încercați să obțineți acceptul pentru o abordare mai centrată pe persoană, poate fi util să evidențiați beneficiile pe care sperați să le vedeți din acest nou mod de lucru.

Așadar, pentru a vă ajuta să începeți să lucrați într-un mod mai concentrat pe persoană, iată o scurtă introducere asupra beneficiilor marketingului personal TOFU și a trei strategii TOFU de care ar putea beneficia afacerea dvs.

Strategii de marketing personal de vârf

Cele mai bune strategii de marketing TOFU sunt cele care caută să vă extindă creșterea pe termen lung.

La urma urmei, nu poți măsura cu adevărat valoarea activității tale TOFU dacă nu ai o imagine mai mare.

În cadrul pâlniei RACE, numim această etapă Reach. Acoperirea este o descriere foarte activă a obiectivului principal al activității tale de marketing TOFU - deoarece ajungi literalmente la clienții tăi în această etapă.

Specialiștii în marketing folosesc buyer persons pentru a ajunge la tipurile potrivite de clienți, cum ar fi:

• Clienții sunt cel mai probabil să treacă la următoarea etapă a canalului
• Clienții sunt cel mai probabil să finalizeze achiziții de mare valoare
• Clienții sunt cel mai probabil să rămână implicați în calitate de cumpărători/avocați repetați

Veți observa că folosim avertismentul „cel mai probabil” aici”, deoarece, desigur, nu fiecare client se va potrivi matriței. La urma urmei, suntem doar oameni! Dar abordarea „cea mai probabilă” înseamnă că puteți folosi date și informații pentru a vă viza cele mai bune potriviri pentru clienții de mare valoare.

În scopul acestui blog, presupun deja că v-ați creat personajele de marketing. Dacă nu ați făcut-o, există multe instrumente gratuite de creare a personalității. Asigurați-vă că ați identificat caracteristicile cheie ale clienților pe care doriți să-i vizați cu o cercetare adecvată și acționabilă.

Ghidul nostru intern de cercetare de piață este o sursă excelentă pentru Membrii de afaceri care doresc să afle mai multe despre clienții lor.

Continuați să citiți trei strategii de marketing personalizate TOFU de care ar putea beneficia afacerea dvs.

1. Creați conținut ucigaș care rezolvă problemele

Cu personajele în mână, putem dezvolta conținut direcționat care vorbește direct cu nevoile și interesele diferitelor grupuri de clienți. Nu vă gândiți doar la ce doriți să cumpere „Alice în căutarea aventurii” de la dvs. Mai degrabă, ce trebuie să știe despre tine, care o va ajuta să înțeleagă valoarea pe care o poți adăuga vieții ei?

• Ce provocări se confruntă ea?
• Ce întrebări o țin trează noaptea?
• Care este cel mai mare obstacol care o împiedică să devină clientul tău și cum o poți ajuta să o depășească?

Folosește acest tip de întrebări pentru a debloca motivațiile persoanei tale - uneori numite „puncte dure” - și apoi dezvoltă conținut care încearcă să atragă acești clienți oferind soluții.

Aceasta poate include scrierea de postări pe blog pe subiecte de interes pentru persoanele dvs., crearea de conținut de rețele sociale axat pe soluții de probleme sau partajarea de conținut bazat pe explicații/tease de actualitate pe forumuri/platforme în care persoanele dvs. sunt cel mai implicate.

În mod esențial, dezvoltați acest conținut la nivel granular pentru a ajunge la anumite tipuri de clienți pe care le-ați identificat. Și, prin crearea de mesaje convingătoare și oferind soluții relevante, conținutul tău se va conecta cu persoana țintă la un nivel mult mai profund decât „o mărime pentru toate”.

Modulul nostru „ Definirea strategiei de marketing de conținut ” îi ajută pe marketerii să-și planifice, să gestioneze și să-și optimizeze strategia de marketing de conținut. Include sfaturi privind selectarea și reutilizarea diferitelor formate pentru conținutul dvs., precum și utilizarea unor instrumente precum Matricea noastră de optimizare a conținutului și Șablonul de ideare a conținutului (mai jos).

2. Loviți ochiul cu tehnologia pentru testarea tactică și țintire

Direcționarea tactică înseamnă distribuirea eficientă și eficientă a conținutului dvs. axat pe persoană către publicul vizat. Făcut corect, acest lucru poate economisi echipelor de marketing cifre simple sau duble din bugetele lor media și poate accelera rentabilitatea investiției.

Tehnologia de marketing pentru direcționarea clienților devine constant din ce în ce mai avansată. Deci, dacă nu v-ați revizuit direcționarea în ultimele 12 luni, sunt șanse să pierdeți cele mai recente oportunități. De exemplu, evoluțiile în inteligența artificială și învățarea automată îmbunătățesc în mod constant tehnicile de creștere a acoperirii, cum ar fi direcționarea în funcție de client, personalizarea automată și testarea.

Desigur, cel mai rapid mod în care puteți începe să implementați personaje la acest nivel granular este să testați modul în care diferite grupuri de cumpărători răspund la diferite abordări.

Astăzi, agenții de marketing pot automatiza testarea diferitelor elemente, cum ar fi reclamele publicitare, mesajele, sincronizarea și multe altele. AI și învățarea automată ne permit să generăm informații rapide din cantități mari de date în timp real și să luăm decizii bazate pe date și să identificăm rapid cele mai eficiente strategii. Așadar, ne putem bucura de mai multe dintre personajele noastre cheie, mai repede.

După cum puteți vedea, tehnologia de marketing are potențialul de a optimiza toate etapele unei strategii de marketing orientate spre client. Deci, dacă utilizați date pentru a atrage cumpărători la începutul canalului, de ce să nu luați în considerare implementarea unor instrumente suplimentare pentru a vă asigura că beneficiază și de o experiență personalizată de conversie și implicare?

Ghidul nostru de selecție a tehnologiei de marketing oferă Membrilor Business Pro o structură cuprinzătoare pentru revizuirea tehnologiei de marketing peste 30 de categorii diferite de tipuri de instrumente. Puteți găsi cele 5 instrumente recomandate pentru fiecare categorie și recomandări despre cum să le implementați în canalul dvs. de marketing, alături de instrumente pentru auditarea MarTech-ului dvs. actual pentru a identifica lacunele existente.

3. Nu este vorba doar despre ceea ce știi

Formarea de alianțe strategice înseamnă valorificarea factorului „Cine cunoști” pentru a ajunge la publicul cheie cu marketingul de parteneriat.

Lucrul cu parteneri, fie alte mărci mari, fie persoane fizice, cum ar fi influencerii, vă permite să deblocați noi modalități de a crește gradul de conștientizare a produsului/serviciului dvs. cu cumpărătorii țintă, printr-un mediu în care au încredere. Cheia pentru succesul acestei activități este identificarea partenerilor ale căror audiențe se aliniază cu personajele dvs. de marketing.

În acest moment, poate fi util să aprofundați și să luați în considerare valorile și etosul mărcii dvs. și modul în care acesta se aliniază cu cele ale persoanelor pe care le vizați. Orice parteneriat cu care asociați trebuie să se potrivească cu aceasta. Un parteneriat prost gândit ar putea face mai mult rău decât bine, așa că aici este nevoie de diligență!

Modulul nostru „Influencer marketing” din Calea de învățare îi ajută pe specialiștii în marketing să combine tehnicile media câștigate și deținute și să lucreze cu influenți pentru a-și îmbunătăți strategia de marketing.

Implementarea personalităților de marketing în canalul RACE

Structurarea strategiilor dvs. de marketing permanent și bazate pe campanii în sistemul nostru în 5 pași de Planificare - Acoperire - Acționare - Conversie - Implicare înseamnă că atunci când aplicați aceste 3 tehnici TOFU sau altele, puteți urmări cu ușurință comportamentele clienților dvs. și să-și optimizeze călătoriile viitoare.

De exemplu, odată ce o persoană cheie a făcut clic pe site-ul dvs., veți dori să vă asigurați că experiența sa digitală corespunde așteptărilor sale. Tehnici precum paginile de destinație, conținutul personalizat al site-ului web și serviciul pentru clienți/chatul online pot ajuta la atingerea dorințelor și nevoilor diferitelor persoane aici.

În mod similar, veți găsi că unele grupuri de utilizatori răspund bine la anumite tipuri de e-mail sau conținut social. Așadar, a continua să vă hrăniți clienții după prima lor interacțiune este crucială pentru dezvoltarea continuă a relațiilor sau pentru activarea vânzărilor. În această etapă, veți ști mai multe despre ceea ce îi face să bifeze din comportamentul anterior, așa că folosirea acestor informații pentru a cultiva campanii centrate pe persoană este o idee deloc.

Tehnici precum maparea călătoriei clienților pot ajuta specialiștii în marketing să identifice oportunități de conversie, achiziții repetate și vânzări încrucișate în diferite tipuri de persoane.

Personajele lucrează în marketing?

Personas sunt un instrument valoros pentru definirea clienților țintă și optimizarea strategiei de marketing pentru a ajunge la acești oameni. În plus, o strategie de marketing RACE complet elaborată va include mesaje și tehnici centrate pe persoană în fiecare etapă a pâlniei, de la acoperire la interacțiune, conversie și implicare de lungă durată. De aceea, membrii afacerilor folosesc deja ghidul și șablonul nostru personal pentru a crea și utiliza personaje de marketing pentru a-și îmbunătăți abordarea afacerii față de marketing.

Dacă nu ați făcut-o deja, de ce nu faceți primii pași pentru a vă integra strategia de marketing digital astăzi, folosind sistemul nostru gratuit de creștere RACE ?