Cum navighează Coursedog într-o călătorie ABM

Am o pasiune pentru generarea cererii pentru companiile nou-înființate: planificarea călătoriei cumpărătorului, ideea de conținut, execuția programului de marketing bazat pe cont (ABM) și multe altele.

În prezent, mă concentrez pe campanii B2B ABM combinate cu vânzări și orchestrare de marketing, menite să conducă la creșterea producției și a veniturilor. Nu acele valori de vanitate. Aceasta este povestea mea ABM.

Inițial, provocările mele au inclus eliminarea silozurilor noastre de vânzări și marketing, maximizarea talentului echipei de marketing și reunirea informațiilor de afaceri într-o singură viziune din care ambele grupuri ar putea lucra împreună.

Am fost, de asemenea, interesat să adun informații despre călătoria contului despre persoane anonime și cunoscute pentru a înțelege mai bine impactul campaniei și a segmenta conturile. Platforma ABM, cineva?

Vorbește aceeași limbă. Folosiți aceleași date

Generarea tradițională de clienți potențiali va avea întotdeauna un loc în marketing, dar ABM devine și mai critic în generarea cererii. Era strategia de care aveam nevoie.

Ca soluție de activare a vânzărilor, ar ajuta vânzările să facă mai bine sarcinile. Și pentru că echipa de vânzări este un client al marketingului, am vrut să mă asigur că orice platformă pe care am adoptat-o ​​poate fi folosită de ambele departamente. Împreună cu activarea vânzărilor, aș putea să orchestrez diferite piese de teatru, să prioritizez atingerea vânzărilor și să automatizez MQL-urile (clienți potențiali calificați pentru marketing).

După ce am evaluat o serie de platforme, am considerat că Demandbase se potrivește cel mai bine nevoilor noastre cu capabilitățile sale ABM, platforma de publicitate proprietară și interfața de utilizare ușor de utilizat.

Ca dovadă de concept pentru Demandbase, am dezvoltat o experiență în care am urmărit 100 de conturi cu o campanie de experiență personalizată. Deși obiectivul nostru a fost ca 2 dintre cele 100 de conturi țintă să devină clienți, de fapt am convertit 20 cu un venit de 1 milion USD și o cheltuială de 5.000 USD. După ce a demonstrat în mod clar valoarea, conducerea noastră a fost de acord că ar trebui să implementăm platforma.

Beneficii: Îmbunătățirea experienței de cumpărare

Cu Demandbase, am putut defini și executa o nouă strategie de marketing diferită de generarea tradițională a cererii.

Cu platforma, putem face lucruri precum lansarea automată a unui MQL într-o secvență de informare pentru echipa SDR, identificarea conturi anonime și cunoscute, interacțiunea cu campanii de personalizare și mutarea automată a conturilor către anunțurile personalizate corecte, în funcție de stadiul lor în călătoria cu ne.

Succesul nostru continuu a facilitat rata de adoptare de către echipele de marketing și vânzări.

Acum, echipele noastre sunt mai aliniate decât oricând, iar ABM ne-a ajutat, de asemenea, să oferim vânzărilor mai mult pentru a lucra în rolurile lor zilnice. Le trimitem alerte zilnice pentru implicarea contului și organizăm o întâlnire permanentă la fiecare două săptămâni cu directori de cont din fiecare dintre teritoriile noastre și analizăm planurile lor pentru diferite niveluri de potențiali.

Vorbim despre ceea ce au făcut de când am vorbit ultima dată, ce intenționează să facă în continuare și ce obstacole le stau în cale, pe care marketingul îi poate ajuta să le depășească. Datorită informațiilor pe care le avem prin Demandbase, putem aduce date vânzărilor pentru a-și prioritiza timpul și a-și modela planul de teritoriu.

În timp ce pandemia a provocat incertitudine și bugete înghețate, am reușit totuși să reducem timpul până la încheierea ofertelor de marketing și să îmbunătățim personalizarea în marketingul outbound.

În loc să trimitem un e-mail larg, căutăm conturi care arată intenția sau activitatea pe site și avem secvențe de Outreach construite care analizează tipul de instituție, ce pagini sunt vizitate etc. Așadar, știm ce îi pasă fiecărei ținte și putem vorbi cu ea.

ABM ne-a ajutat să îmbunătățim experiența de cumpărare, analizând ceea ce văd cele mai frecvente pagini sau potențiali de conținut și aducându-le acestora prin personalizarea site-ului web sau campanii de nutrire. Dorim ca aceștia să dețină controlul asupra experienței de cumpărare, eliminând barierele din calea conținutului care ajută la informarea cumpărătorilor. Acesta este scopul meu principal când vine vorba de experiență.

Două devin o singură platformă ABM

Achiziția are sens, deoarece atât Demandbase, cât și Engagio s-au concentrat pe ABM și au avut peste 30 de clienți în comun.

Odată cu unificarea celor două platforme, obținem puterea Demandbase în a-i ajuta pe agenții de marketing să profite de datele terților și de publicitatea proprietară, împreună cu concentrarea Engagio de a-i ajuta să-și folosească propriile date primare și de a vizualiza datele pentru a le face mai consumabile pentru vânzări. și marketing.

COVID-19 nu a eliminat necesitatea unei soluții ABM.

De fapt, sugerez că ar trebui să fie o prioritate pentru că mai avem de generat venituri, iar tacticile tradiționale nu funcționează. Cu o soluție precum Demandbase, veți putea identifica conturile care sunt de fapt pe piață în căutarea unei soluții, observând implicarea pe canalele dvs.

Odată ce vezi această angajament, poți rula o piesă în loc să arunci oameni, ceea ce arată o lipsă majoră de empatie în acest timp. Aștept cu nerăbdare să experimentez următoarea iterație a platformei unificate (în curând).

Vă interesează ABM? Iată sfatul meu

Cum le-aș sfătui pe acești marketeri care caută o soluție ABM? Un lucru este să nu te stresezi prea mult despre profilurile tale ideale de client (ICP) la început. Cel mai bine funcționează să abordezi totul în ABM dintr-un tip de obiectiv Minimally Viable Product (MVP).

Apoi, planificați să vă uitați la firmograficele oportunităților închise și să ajustați lunar modelul de punctaj ICP sau să aruncați o privire asupra campaniilor și să vedeți ce fel de creștere ați avut în conturile țintă. Dacă obțineți un MVP, veți avea fundația de care aveți nevoie pentru a merge mai departe.

Pentru alți agenți de marketing B2B, le recomand cu căldură să luați în considerare ABM pentru a intra în acele conturi mai semnificative. Puteți crea experiențe personalizate, puteți conduce acțiuni cu datele pe care le veți avea și puteți simplifica și automatiza capacitatea de a împinge clienții potențiali de la automatizarea marketingului la vânzări pentru a orchestra piese de teatru.

În timp ce ABM poate fi copleșitor la început, o platformă unificată precum Demandbase vă permite să faceți aceste lucruri automat și la scară. Vă încurajez să vă împingeți creativitatea și să vă gândiți la ceea ce va întrerupe modelul cu care sunt obișnuiți potențialii dvs. Rupeți matrița și formați mai de aproape.

Viitorul nostru cu ABM pare luminos. Fie ca forța (ABM) să fie cu tine.

Jimmy Montchal este VP pentru generarea cererii la Coursedog.