Cum CRO stimulează marketingul de performanță

Un milion de persoane vă pot vizita site-ul, dar câți dintre ei devin clienți? Conversiile contează: acolo este locul în care Optimizarea Ratei de Conversie (CRO) joacă un rol crucial.

Expresia CRO vorbește de la sine. Din punct de vedere conceptual, este metodologia de a combina designul experienței utilizatorului cu tactici de marketing persuasive, cum ar fi povestirea, pentru a crea o experiență client care promovează acțiunea.

Din punct de vedere matematic, se poate reduce la o singură formulă:

Rata de conversie (%) = Nr. de conversii/nr total. de vizitatori X 100

Dar de ce joacă un rol atât de important în marketingul performanței? Pentru că ajută organizațiile să-și îmbunătățească conversiile fără a-și crește cheltuielile sau a intensifica alte eforturi de marketing. Cum?

Să presupunem că ați primit 10.000 de vizitatori într-o lună și ați generat 50 de clienți potențiali. După formula, rata de conversie este de 0,5%. La fel ca majoritatea specialiștilor de marketing buni, știți că există întotdeauna loc de îmbunătățire. Deci, acționați în acest sens prin aplicarea principiilor CRO. O lună mai târziu, îți verifici analizele și descoperi că, deși încă ai 10.000 de vizitatori, ai generat 100 de clienți potențiali. Aceasta vă pune rata de conversie la 1%. În esență, fără a vă crește eforturile sau cheltuielile, ați maximizat ROl. Acesta este primul și cel mai important motiv pentru care orice organizație ar beneficia de pe urma CRO. Cu toate acestea, nu este singurul.

Alte motive pentru a aplica CRO

Cost mai mic de achiziție a clienților (CAC)

Costul de achiziție a clienților (CAC) reprezintă dolarii de marketing pe care îi cheltuiți pentru a converti un singur client. O calculezi împărțind cheltuielile totale de marketing la numărul total de clienți generați în aceeași perioadă de timp.

CAC = Cheltuieli totale de marketing/număr total de clienți noi

Cum afectează CRO CAC? Să ne uităm la acest scenariu. Echipa ta a cheltuit 10.000 USD în această lună și are o rată de conversie de 1%, generând 50 de clienți potențiali. Și echipa dvs. de vânzări a închis 20 dintre clienții potențiali pe care i-ați livrat. Asta înseamnă că CAC-ul tău este de 500 USD.

Acum să presupunem că îți dublezi rata de conversie, iar echipa de vânzări și-a menținut rata de închidere. Asta înseamnă că generați 100 de clienți potențiali, iar echipa de vânzări închide 40 dintre ei. Asta înseamnă că CAC-ul tău a fost redus la 250 USD. De asemenea, maximizați rentabilitatea cheltuielilor publicitare (ROAS) prin îmbunătățirea conversiei pe paginile de destinație conectate la campaniile publicitare. Povestea scurtă: ați crescut influența organizației dvs. fără a cheltui mai mult.

Îmbunătățiți experiența clienților

Având în vedere că CRO se bazează foarte mult pe principiile de proiectare a experienței utilizatorului, pune accent pe satisfacerea și depășirea așteptărilor clienților și a modelelor de comportament. Îmbunătățirea, la rândul său, crește implicarea și construiește încredere.

Importanța CRO este evidentă, dar pentru a beneficia de beneficiile acestuia, trebuie să știți care conversii influențează achiziția de clienți.

Definirea celui mai valoros eveniment de conversie

Creșterea veniturilor la asta se rezumă totul pentru toate organizațiile. Dar cum generează organizația dvs. venituri? Acolo începe drumul să se diverge.

De exemplu, companiile SaaS cresc veniturile prin creșterea bazei de utilizatori. În lumea comerțului electronic, se rezumă la numărul de persoane care fac achiziție și la valoarea vânzării. Companiile de asigurări urmăresc în schimb să convingă mai mulți oameni să depună o cerere. Firmele de avocatură, pe de altă parte, trebuie să-și completeze carnetele de numiri. Izolând acțiunea care afectează rezultatul final, puteți identifica evenimentul de conversie care este cel mai valoros pentru afacerea dvs.

Acum că știi asta, ce urmează? Următoarea secțiune a acestui articol prezintă modul în care puteți crește numărul de vizitatori ai site-ului care vă finalizează evenimentul de conversie în șase pași.

Cum să operaționalizezi CRO pentru marketingul performanței

Pasul 1: Creați o hartă de conversie

Știți ce acțiune de conversie aduce venituri, dar ce alte acțiuni întreprind vizitatorii dvs. înainte de aceasta? Acestea sunt acțiunile care îi ajută să vă evalueze potrivirea și să construiască încredere. Primul pas este identificarea acestor acțiuni și construirea unei hărți de conversie care să conducă la evenimentul principal. Ține minte; această hartă ar trebui să aibă nu mai puțin de patru și nu mai mult de șase evenimente.

Pasul 2: Găsiți momentele cheie de predare

Cu harta de conversie gata, este timpul să înțelegeți mai bine cum circulă clienții dvs. prin aceasta. Acest pas este conceput pentru a descoperi zone care nu corespund așteptărilor publicului dvs. și aveți nevoie de date pentru a face acest lucru. Începeți cu câți dintre vizitatorii site-ului dvs. fac prima acțiune pe harta dvs. Apoi, construiți un flux de câți procedează la următoarea acțiune până când ajungeți la evenimentul final. Această metodă de analiză va evidenția momentele cheie ale abandonului.

Pasul 3: Descoperiți comportamentul din spatele abandonului

Acum că știi când vizitatorii coboară, trebuie să afli de ce. Utilizați hărțile termice și reluările sesiunii pentru a urmări cum se comportă vizitatorii la fiecare eveniment de conversie. Acțiunile lor vorbesc mai tare decât orice altă formă de feedback pe care le-ați putea primi.

Pasul 4: identificați căi de conversie alternative.

Acum că știți când și de ce, ce alternative le puteți oferi pentru a le menține atenția și a-i muta către pasul final?

Pasul 5: Segmentează și aprofundează profilul publicului

Totul se rezumă la cine este cel mai probabil să se convertească și la ce puncte comune există între ei. Cu cât știi mai multe, cu atât îți poți personaliza mai bine ofertele și strategia de comunicare.

Pasul 6: Testați, analizați, repetați și repetați.

Pentru fiecare oportunitate identificată, formulați o ipoteză. Poate fi la fel de simplu pe cât are nevoie ca CTA-ul meu să iasă mai mult în evidență. Sau poate fi puțin mai implicat, cum ar fi, ofertele sau caracteristicile noastre pentru a beneficia de matrice trebuie formulate mai bine. Creați o versiune alternativă, testați-o, analizați rezultatele și implementați versiunea de succes. Și, apoi, repeți.

CRO este o călătorie, nu o destinație.

Pas înainte

Obiectivul principal al CRO este de a îmbunătăți în timp, evoluând continuu cu timpul și tehnologia. În prezent, CRO depinde de analiza datelor primare pentru a obține rezultate mai bune. Odată cu formarea AI așa cum este, în viitor, CRO se va extinde dincolo de a folosi seturi de date mult mai mari despre modelele de comportament pentru a îmbunătăți ratele de conversie și rezultatele pe care le generați din marketingul de performanță. Aceste capabilități vor permite, de asemenea, opțiuni avansate de personalizare, pe măsură ce capacitatea de a segmenta și individualiza comunicarea la scară crește.

Oricum priviți, CRO va continua să joace un rol crucial în îmbunătățirea performanței de marketing. Cu cât îl îmbrățișați mai devreme, cu atât organizația dumneavoastră va fi mai bine pregătită pentru viitor.