Cum știi că ești pregătit pentru CRM?

De unde știi că ești pregătit pentru CRM? Când simți așa:

Crești atât de repede încât creierul tău a rămas fără spațiu de depozitare. Nu te poți aștepta să păstrezi o întreagă afacere descărcată în creier și să poți în continuare să o conduci fără probleme. Pentru a-ți păstra clienții, ai nevoie de ajutor.

Totuși, ideea de a folosi foi de calcul dezordonate pentru a-ți organiza datele clienților îți face ochii să strălucească.

Nesurprinzător.

Date lipsă = relații pierdute = vânzări pierdute

De aceea, folosirea foilor de calcul ca CRM este un coșmar. Când au fost actualizate ultima dată? Cine le-a actualizat? Cum poți urmări schimbările?

Uitați Google Sheets sau Excel încercați o platformă. De aceea există un CRM – pentru a împiedica clienții să treacă prin fisuri.

Această postare te va pregăti cu:

• Cum vă ajută un CRM afacerea să se dezvolte (și să crească venituri)
• De unde știi că ești pregătit pentru CRM? 5 semne revelatoare care te privesc în față
• Alegerea furnizorului dvs. de CRM - ce să luați în considerare

Ce este un CRM?

CRM, sau Customer Relationship Management, este un software care vă ajută să organizați fiecare interacțiune cu clienții. Sistemele CRM vă ajută să găsiți cei mai calificați clienți potențiali și să treceți prin pâlnie (și să vă mențineți mulțumiți clienții existenți).

91% dintre companiile cu peste 11 angajați folosesc acum software CRM.

Acesta nu este un procent mic.

Sistemele CRM vă ajută să organizați:

• Oportunitati
• Informații despre clienți (de la informații de contact la preferințe)
• Detalii de conturi
• Oportunități de vânzări

Toate într-o singură bază de date centralizată.

Tehnologia CRM este la mare căutare – industria CRM valora peste 40 de miliarde de dolari în 2018. De ce cererea mare? Pentru că poate face minuni pentru creșterea afacerii tale.

Cum vă ajută CRM-ul să se dezvolte?

Creșterea afacerii vine din asigurarea faptului că toți clienții potențiali calificați devin clienți obișnuiți – și că clienții actuali rămân actuali.

Potrivit Guidant Financial, principalele provocări pentru proprietarii de întreprinderi mici sunt:

• Marketing și publicitate
• De gestionare a timpului
• Recrutare și reținere
• Muncă administrativă

Acestea sunt oarecum importante atunci când încerci să atragi clienți... și, știi, să crești.

Un CRM poate ajuta fiecare comunicare cu clientul să se simtă personală, indiferent cât de mare sau de ocupată este afacerea dvs. Păstrează înregistrări exacte ale...

• Tranzacții cu clienții
• Preferințele clienților
• Nevoile clientului
• Preocupările clienților

Când puteți urmări durerile, nevoile și preferințele clienților dvs., este ca și cum ați avea răspunsurile la finalul cărții. Daca stii…

1. Ceea ce cineva a achiziționat recent, le puteți recomanda și alte produse sau servicii
2. Ceva care a fost o luptă pentru ei, puteți trimite conținut util sau puteți configura un apel pentru a ajuta la rezolvarea problemei

Cum vă poate ajuta sistemul corect de management al relațiilor cu clienții să vă dezvoltați (fără durerile crescânde)? Vă ajută să rămâneți organizat atunci când:

• Efectuați apeluri
• Lasă note
• Urmăriți ofertele
• Programați urmăririle (și urmăriți când ați urmărit deja)
• Trimite emailuri
• Gestionați-vă reprezentanții de vânzări
• Automatizați întregul proces de vânzare
• Proiectați cu acuratețe veniturile

Pe scurt, tot ce trebuie să faceți pentru a menține clienții implicați.

5 semne că ai nevoie de un CRM

Un CRM vă oferă...

• O organizare mai bună și urmăriți informațiile despre clienți
• Comunicare mai bună și interacțiuni personalizate cu clienții
• Satisfacția clienților îmbunătățită
• Venituri fericite

Dar de unde știi dacă ai nevoie de un CRM acum?

Iată 5 semne că este timpul să investești în CRM:

1. Crești, dar nu poți angaja mai mult ajutor
2. Aveți prea multe informații stocate în prea multe locuri
3. Urmărirea tuturor comunicării este copleșitoare
4. Nu aveți un flux de lucru consistent de vânzări
5. Doriți să oferiți o asistență mai bună pentru clienți

1. Crești, dar nu poți angaja mai mult ajutor

Creșterea este grozavă! Și cu mai multă creștere, aveți nevoie de mai multe resurse.

Dar nu întotdeauna ai bugetul pentru a angaja pe cineva. Și chiar dacă ai face-o... este organizarea o problemă destul de mare? Merită să angajezi pe cineva sau poți să te ocupi singur de asta.

O platformă CRM poate organiza totul pentru tine – automat – și poate face o treabă mai bună decât ar putea o persoană vreodată.

Alinierea lină între vânzări și marketing este greu de rezistat.

Pe măsură ce un client potențial trece printr-o automatizare, acesta poate fi adăugat la o afacere pentru a urmări simultan progresul de marketing și vânzări.

Cu un CRM care să se ocupe de toată munca ta organizațională suplimentară, ai timp înapoi pentru a face lucruri precum:

• Aflați mai multe despre punctele dureroase ale clienților pe care le puteți aborda
• Încercați să găsiți și mai mulți clienți
• Gândiți-vă ce lucruri puteți face pentru a continua să creșteți

Să presupunem că ești proprietarul unei mici afaceri cu propriul tău studio de yoga. Clienții dvs. ar putea avea de-a face cu puncte dure, cum ar fi...

• Dureri de mușchi și articulații
• Stres
• Inflexibilitate
• Intrarea în rutine mai sănătoase

Nu numai că aceste informații vă pot ajuta să vă dați seama cum să răspundeți și mai bine clienților dvs. existenți, ci le puteți folosi ca scop pentru a găsi clienți noi care caută modalități de a face față acelorași dureri.

Și în tot acest timp, CRM-ul tău păstrează toate datele clienților tăi în siguranță.

2. Aveți prea multe informații stocate în prea multe locuri

Fără CRM, petreci mult prea mult timp căutând informațiile de care ai nevoie.

Aveți o mulțime de informații despre toți cei cu care vorbiți, cum ar fi:

• Nume
• Numar de telefon
• Adresa de e-mail
• Adresa poștală
• Etichete
• O întreagă istorie a relațiilor dintre tine și ei

Cine poate urmări toate astea deodată??

Prea multe informații de contact, suficient creier. CRM la salvare!

Iată o întrebare ușoară pentru dvs.: odată ce colectați informații despre clienți, nu doriți să aveți acces ușor la acestea?

Bineînțeles că faci. Pentru că atunci când nu poți, comunicarea cu clienții se strecoară printre fisuri. Și apoi, ratele tale de retenție încep să se prăbușească.

Ai grija.

Aceasta a fost o problemă 24 Hour Fitness, unul dintre cele mai mari lanțuri de fitness din lume.

În 2015, 24 Hour Fitness a dorit să ofere utilizatorilor o experiență complet accesibilă, personalizată, dar nu aveau o prezență digitală sau un CRM care să țină evidența datelor tuturor.

Nu au putut spune cine avea nevoie de ce în călătoria lor de fitness.

Potrivit lui Tom Lapcevic, director de marketing pentru 24-Hour Fitness, aproximativ 5% dintre membrii 24 Hour Fitness își pot permite antrenament personal. Dar știa, de asemenea, că clienții doreau să se implice pe canale convenabile pentru ei în afara experienței antrenorului practic.

Oamenii au vrut să se conecteze cu afacerea din afara sălii de greutăți pentru a face experiența din interior una și mai bună.

Asta însemna utilizarea datelor pentru a descoperi mai multe despre clienții lor. Problema? Datele lor erau peste tot.

„Pe lângă faptul că eram un operator terestre de centre de fitness, eram și o companie tradițională de marketing care făcea direct mail, folosind canale tradiționale. Ne-am uitat la Amazon, ne-am uitat la Netflix și ne-am gândit: „Cum evoluăm de la a fi pe teren la a deveni un furnizor de soluții pe o bază de 24 de ore pentru membrii noștri?” – Tom Lapcevic, CMO 24-Hour Fitness

Așa că 24-Hour Fitness a devenit digital. Ei au creat:

• O aplicație mobilă
• Programe de loialitate
• Conținut nou
• Și (ai ghicit!) un CRM pentru a găzdui și a organiza toate datele clienților lor.

După aceea, Lapcevic a raportat că 24 Hour Fitness a avut cel mai de succes an din istoria sa de peste 30 de ani, generând cele mai mari venituri și profit de până acum .

„Am făcut o mulțime de cercetări pentru consumatori pentru a identifica cum am putea folosi tehnologia pentru a crea personalizarea în masă a clienților. Scopul nostru a fost să oferim o soluție pe care o putem scala tuturor membrilor noștri și să profităm de preferințele consumatorilor”. – Tom Lapcevic, CMO Fitness 24 de ore

Cea mai importantă concluzie de la Tom și 24-Hour Fitness este că datele fragmentate și libere stau în calea profitabilității.

• Note lipicioase
• Foi de calcul
• Note mentale
• Documente Word
• Calendare de hârtie

Există prea multe moduri de a pierde date. Dacă munca manuală și tastarea nesfârșită v-au consumat timpul, este timpul să obțineți ajutor suplimentar automat de la un CRM.

3. Urmărirea tuturor comunicării este copleșitoare

Te-ai oprit să te gândești la câte moduri poți comunica cu un client?

• E-mailuri
• Apeluri telefonice
• Mesaje text
• Întâlniri în persoană
• Social Media

Și nu doar unul din fiecare - vorbim de mai multe mesaje pe o varietate de canale. Este mult de urmărit, iar un CRM poate ține o evidență detaliată a fiecărei interacțiuni de comunicare într-un singur loc.

Aruncă o privire la modul în care ActiveCampaign CRM gestionează acest istoric.

În vizualizarea Oferte, puteți vedea e-mailuri, note și alte comunicări cu un anumit contact într-un singur loc.

Cu CRM, puteți accesa cu ușurință toate informațiile despre clienți într-un singur loc.

4. Nu aveți un flux de lucru de vânzări consistent

Imaginează-ți că te înscrii la un curs. Apari, gata să începi, iar instructorul doar se uită la tine și spune: „Ce vrei să știi?”

Um, de aceea ești aici, nu-i așa? A ghida?

În calitate de companie, depinde de dvs. să creați o pâlnie de produs pe care clienții potențiali să îl urmărească. Trebuie să luați în considerare lucruri precum:

1. Știți cum intră clienții potențiali în pâlnia dvs. de vânzări?
2. Ce puncte de contact trebuie să atingeți în relația cu clienții?
3. Cât de des trebuie să monitorizați pentru a nu pierde niciun avantaj?

Dacă nu aveți un proces de vânzare consecvent, va fi greu de vândut.

Un CRM cu automatizare a vânzărilor vă poate ajuta să ghidați clienții potențiali prin canalul dvs.

În ActiveCampaign's Deals CRM, vă trimiteți ofertele (sau oportunitățile de lead-uri) prin canalul dvs. prin conducte și etape.

Verificați cu ușurință starea diferitelor oferte.

Jeff Irving de la (MLO) Shift utilizează ActiveCampaign Deals CRM pentru a-și gestiona afacerea cu credite ipotecare. Jeff folosește oferte și conducte pentru a capta clienți potențiali, a trimite mementouri interne și a interacționa cu persoanele de contact în funcție de preferințele acestora.

Pentru afacerea sa, Jeff folosește 3 conducte:

1. Persoane potențiale reci care intră prin portaluri de publicitate precum reclamele Facebook
2. Clienți și recomandări calde
3. Clienti potentiali calificati care trec prin procesul de credit ipotecar

Fiecare conductă are mai multe etape. Contactele trec prin fiecare etapă în funcție de acțiunile pe care le întreprind.

Puteți asculta povestea completă a lui Jeff pe podcastul nostru ActiveCampaign.

Principala utilizare a lui Jeff pentru un CRM este să se asigure că nu pierde niciodată evidența unei recomandări. Odată ce a rezolvat asta, s-a gândit la această întrebare: „Care sunt următoarele cele mai mari nevoi ale mele?”

Și au urmat mai multe conducte.

5. Doriți să oferiți o asistență mai bună pentru clienți

Oameni, probleme.

Da, vrei să ai o mulțime de clienți. Dar la fel ca și când ai un nou cățel, acel client are nevoie de multă grijă și sprijin. Și poate deveni copleșitor.

Dacă vă străduiți să țineți pasul cu e-mailurile de asistență, un CRM este o salvare. Un CRM cu funcții de asistență pentru clienți vă poate ușura asistența, aducând toate mesajele și istoricul conversațiilor într-un singur flux.

Puteți colecta și raporta date despre problemele clienților, ceea ce vă oferă posibilitatea de a remedia problemele clienților mai bune și pe termen lung.

Cum vă ajută CRM cu asistență?

• Vă poate spune scorurile de sănătate ale clienților care vă arată cui să contactați
• Puteți urmări urmăririle și nu pierdeți niciodată o solicitare de ajutor
• Puteți privi înapoi la istoricul comunicării pentru a vedea ce a fost deja acoperit
• Puteți folosi toate aceste informații pentru a învăța și pentru a îmbunătăți asistența continuă

Alegerea CRM-ului tău: la ce trebuie să te gândești

„Dacă întrebi despre care este „cea mai bună soluție CRM”, pui întrebarea greșită.” – JP Lessard, președinte, Business Software Solutions la Miles Technologies.

Deoarece succesul CRM este definit diferit între organizații, trebuie să înțelegeți cerințele și obiectivele dumneavoastră specifice. Apoi asigurați-vă că tehnologia CRM pe care o alegeți îndeplinește aceste obiective.

Înainte de a începe să faceți cumpărături, faceți un bilanț la următoarele:

1. Ce spun alții în recenzii?
2. Ce este pe lista ta de dorințe pentru funcții?
3. Ce integrări vor fi cele mai importante?

1. Ce spun alți oameni în recenzii?

Dovada socială este una dintre principalele moduri prin care oamenii iau decizii (în special deciziile de cumpărare). Dacă doriți să investiți într-un CRM, nu vă angajați fără să citiți recenzii.

Ce vei găsi în ele?

• Puncte de durere (rezolvă asta problemele pe care le am?)
• Caracteristici (are aceasta caracteristicile de care am nevoie? Funcționează?)
• Remedieri de probleme (ce probleme rezolvă acest lucru? Ce probleme mai are?)

Aruncă o privire la câteva recenzii CRM care au toate acestea:

Te vei trezi că spui „Întreg perfect!” Mult.

84% dintre oameni au încredere în recenziile online la fel de mult cât au încredere în prieteni. Când vine vorba de alegerea CRM-ului dvs., și afacerea dvs. ar trebui.

2. Ce este pe lista ta de dorințe pentru funcții?

Care sunt obiectivele tale pentru CRM? Probabil lucruri precum...

• Găsirea și gestionarea clienților noi
• Mutarea clienților potențiali calificați prin pâlnie
• Încălzind acele cabluri reci
• Agățați-vă de clienții dvs. existenți
• Identificarea punctelor dureroase ale clienților
• Învățarea din succesele și eșecurile de marketing

Un CRM ajută companiile să își eficientizeze procesele de vânzări și marketing. Pentru a ajunge acolo, trebuie să identificați unde sunt golurile și ce caracteristici CRM ar putea ajuta să le umpleți. Priviți procesele dvs. de afaceri existente și rezultatele lor curente, apoi comparați-le cu rezultatele dorite și creați o listă de dorințe CRM.

De ce articole din lista de dorințe aveți nevoie pentru a atinge aceste obiective? Iată câteva dintre cele mai esențiale:

• Câmpuri și conducte personalizate
• Activități declanșate dorite
• Integrari necesare
• Fluxuri de lucru necesare

De ce sunt importante aceste tipuri de caracteristici?

Spuneți că doriți să reduceți timpul pe care echipa dvs. de vânzări îl petrece gestionând clienții potențiali și să creșteți timpul pe care îl petrece vorbind cu clienții.

Aveți nevoie de un CRM care vă permite să faceți lucruri precum declanșarea unui memento de apel de urmărire după ce un client potențial a fost inactiv timp de X zile. Sau aveți nevoie de o modalitate de a crea conducte personalizate pentru activități precum programarea demonstrațiilor.

Programați demonstrații cu ușurință.

Înainte de a vă angaja într-un CRM, asigurați-vă că are ceea ce aveți nevoie pentru a avea succes.

3. Ce integrări vor fi cele mai importante?

Asigurați-vă că platforma dvs. se integrează cu instrumentele pe care le utilizați deja.

Veți folosi diferite integrări în funcție de nevoile dvs. de afaceri CRM, dar o modalitate utilă de a le folosi este să vă gestionați comunicarea.

Să presupunem că aveți nevoie de un instrument de calendar pentru a urmări urmăririle programate. Puteți integra aplicații precum...

• Calendly
• Programează o dată
• Acuitate

Ce se întâmplă dacă aveți nevoie de o modalitate de a stoca documente într-o afacere? Există integrări pentru crearea de documente și semnături electronice, cum ar fi...

• WebMerge
• HelloSign

Și partea cea mai bună? Puteți utiliza integrări ca acestea pentru a crea sarcini în automatizările dvs.

Acum ești cu adevărat gata. Găsiți cel mai bun CRM pentru afacerea dvs.!