Cum te asiguri că marketingul pentru parteneri adaugă valoare maximă afacerii tale?

7 pași asigură alinierea strategică de sus în jos între strategia de afaceri și marketingul partenerului

Alinierea marketingului pentru parteneri cu strategia generală de afaceri a organizației dumneavoastră și cu inițiativele strategice specifice este esențială pentru a conduce succesul și a maximiza valoarea pe care partenerii o aduc unei organizații.

Cu toate acestea, această aliniere poate fi adesea provocatoare din cauza lipsei de înțelegere și de acceptare din partea părților interesate interne.

Înainte de a explora strategiile practice pentru a reduce acest decalaj, să clarificăm mai întâi strategia de afaceri.

Harvard Business School definește strategia de afaceri ca

„Inițiativele strategice pe care le urmărește o companie pentru a crea valoare pentru organizație și părțile interesate și pentru a obține un avantaj competitiv pe piață.

Această strategie este crucială pentru succesul unei companii și este necesară înainte ca orice bun sau serviciu să fie produs sau livrat.”

Organizația dumneavoastră apreciază partenerul ca parte a strategiei dumneavoastră generale?

Dacă răspunsul este „nu” sau „parțial”, atunci va împiedica eficacitatea oricărui program de marketing. Este necesar să se stabilească claritatea modului în care partenerii adaugă valoare și a modului în care acordarea de sprijin de marketing va beneficia strategia generală de afaceri.

Adăugați la acestea priorități de afaceri concurente și o lipsă de direcție clară în ceea ce privește implicarea partenerilor, iar problema este și mai accentuată, așa cum subliniază mai jos raportul IDG Partner Marketing 2022.

Această lipsă de înțelegere și aliniere strategică este la fel de răspândită în rândul vânzătorilor, integratorilor de sisteme și furnizorilor de servicii.

Având bazele de bază la locul lor

Implementarea cu succes a marketingului pentru parteneri necesită o mentalitate diferită și o infrastructură de sprijin. Aceasta include diferite procese, stimulente, prețuri, contractare și tehnologie operațională specifice modelelor de afaceri indirecte.

Deși acest articol nu se concentrează pe aspectele operaționale și de vânzări ale angajamentului partenerilor, subliniem importanța existenței acestor instrumente, procese și mentalități fundamentale pentru a permite o colaborare eficientă în marketingul partenerilor.

Conducerea unui model centrat pe canal:

Membrii comunității Coterie au dezvoltat modelul Channel Centricity pentru a demonstra modul în care partenerii de marketing își pot alinia strategia cu obiectivele generale de afaceri și au sugerat câțiva pași practici.

Acest model subliniază intersecția dintre obiectivele de afaceri directe și indirecte. Având în vedere acest lucru, cei 7 pași de mai jos se concentrează asupra modului în care puteți implementa și îmbunătăți marketingul pentru parteneri pentru a contribui la obiectivele dvs.

7 pași pentru a crește succesul canalului partener pentru afacerea dvs

Scopul este de a extinde acel spațiu comun unde cercurile se suprapun, prin implementare
următoarea strategie în șapte pași:

1. Înțelegerea clară a obiectivelor de afaceri:

Partenerii de marketing și liderii de canal trebuie să aibă o înțelegere profundă a inițiativelor strategice de afaceri de top ale organizației. Dacă economiile de costuri sunt o prioritate, atunci partenerii pot reduce semnificativ costurile în comparație cu externalizarea, iar marketingul pentru parteneri trebuie să colaboreze cu vânzările de canal/partener pentru a susține acest mesaj la nivel intern. Articulând clar modul în care partenerii se aliniază la obiectivele de afaceri, justifică eforturile de marketing ale partenerilor.

Știați...

Într-un sondaj din 2022 realizat de IDG, aproape 70% dintre agenții de marketing din companiile care au o strategie documentată pentru parteneri au descris valoarea ca fiind mare, comparativ cu 38% la cei care nu au o strategie documentată.

De asemenea, agenții de marketing bazați pe strategie au raportat succes în ultimele 12 luni cu o marjă de 58% până la 45% față de cei fără o strategie documentată.

2. Comunicarea valorii specifice rolului:

Toate părțile interesate implicate în marketingul pentru parteneri, inclusiv directorii și membrii echipei, trebuie să înțeleagă valoarea pe care marketingul pentru parteneri o aduce rolurilor lor. Liderul de canal și liderul de marketing al partenerului trebuie să demonstreze modul în care partenerii/canalul sunt relevanți pentru CEO, CFO și CCO, încurajând alinierea și sprijinul de sus în jos.

Comunicarea clară a acestei valori asigură că toată lumea recunoaște beneficiile și sprijină activ eforturile de aliniere.

3. Alinierea partenerilor cu directorii:

Stabilirea alinierii între parteneri și directori este crucială. Partenerii ar trebui să aibă acces la directori influenți pentru a se asigura că contribuțiile și perspectiva lor sunt luate în considerare în deciziile strategice. Această aliniere dă putere partenerilor să aibă un impact semnificativ asupra direcției afacerii.

4. Responsabilitate și proprietate:

Atribuirea unui sponsor executiv fiecărui partener ajută la asigurarea responsabilității și la alinierea afacerii. Prin implicarea directorilor în evaluările trimestriale de afaceri (QBR) și prin promovarea unei înțelegeri profunde a operațiunilor partenerilor, alinierea și colaborarea sunt îmbunătățite.

Această abordare este la fel de relevantă pentru integratorii de sisteme, unde oglindirea modelului de sponsorizare executiv poate facilita implicarea.

5. Obiective comune și compensație:

Alinierea structurilor de remunerare și compensare directe și indirecte este esențială pentru eliminarea conflictelor și încurajarea colaborării. Stabiliți obiective comune, în care o parte din venit este direcționată prin canal. Identificați clar orice excepție de vânzări directe și asigurați-vă că toți membrii echipei sunt recompensați pentru eforturile de colaborare.

6. Prioritizarea partenerilor:

Este esențial să știi cu ce parteneri să lucrezi este Sfântul Graal al marketingului pentru parteneri și să te asiguri că alegerea se aliniază cu strategia de afaceri. Unele organizații au sute sau mii de parteneri cu care ar putea lucra și în care ar putea investi, dar banii de marketing pe care îi cheltuiesc nu au întotdeauna un profit bun.

Cu resurse și buget limitat de marketing și cu criterii mai stricte de rentabilitate a investiției, aceștia au nevoie de o abordare mai inteligentă. Selectarea conștientă a partenerilor pe baza alinierii strategice și a echilibrului cu implicarea este importantă – citiți mai multe despre acest subiect.

Organizațiile cu eforturi concentrate pe parteneri investesc 40% din bugetul lor total de marketing în acest domeniu

- IDG 2022

7. Abordare centrată pe partener:

Schimbați atenția de la concurența cu partenerii la o mentalitate centrată pe partener. Subliniați modul în care marketingul de parteneriat contribuie la succesul tuturor părților implicate, încurajând o abordare cooperantă, mai degrabă decât una divizoare.

Membrii Smart Insights Business pot consulta un ghid mai aprofundat pentru îmbunătățirea marketingului pentru canal și parteneri.

Strategia de marketing pentru parteneri, în concluzie:

Alinierea marketingului partenerului cu strategia generală de afaceri necesită un efort concertat și un angajament față de advocacy - comunicare, înțelegere și obiective comune. Prin implementarea strategiilor prezentate în această lucrare, organizațiile pot conduce alinierea de sus în jos, pot maximiza valoarea relațiilor cu partenerii și pot obține un succes mai mare în eforturile lor de marketing cu partenerii.