Cum să generați singur clienți potențiali ca reprezentant de vânzări (3 tactici care nu pot eșua)

Există două tipuri de agenți de vânzări: cei care își pot genera propriile clienți potențiali de înaltă calitate și cei care nu pot.

Ghiciți ce tip de VP de vânzări și liderii de venituri își doresc în echipa lor? Corect — vor oameni care își pot genera propriile clienți potențiali.

Continuați să citiți pentru a afla de ce aceasta este abilitatea numărul 1 pe care fiecare vânzător ar trebui să o stăpânească și cele mai bune 3 tactici pentru a genera toate clienții potențiali de care aveți nevoie.

De ce fiecare reprezentant de vânzări trebuie să știe cum să genereze clienți potențiali

Chiar dacă compania dvs. are un motor puternic de generare de clienți potențiali, cu o mulțime de clienți potențiali de intrare care dă jos ușa pentru a vorbi cu echipa de vânzări, trebuie totuși să știți cum să vă generați propriile clienți potențiali.

Manageri de vânzări, nu știți niciodată când se va usca acea sursă magică de clienți potențiali și tot ce vă rămâne este talentul brut al capacității echipei de vânzări de a găsi noi afaceri pentru ei înșiși, fără ajutorul nimănui.

Reprezentanții de vânzări, posibilitatea de a vă procura propriile clienți potențiali vă va permite să treceți peste ceea ce fac toți ceilalți, zdrobindu-vă cota în timp ce toți ceilalți se plâng că nu primesc suficienți clienți potențiali. Reprezentanții care își pot genera propriile clienți potențiali vor avea întotdeauna un avantaj față de reprezentanții care nu pot.

În concluzie, indiferent de câte clienți potențiali vă oferă organizația dvs. în acest moment sau de modul în care le obțin, ar trebui să vă generați în continuare clienți potențiali. Trebuie să fii vânător.

Când ați încheiat ultima dată o afacere care a pornit de la generarea dvs. personală de lider?

Când vine vorba de auto-generare de clienți potențiali în calitate de reprezentant de vânzări, iată primele 3 moduri în care le-am făcut - atât ca colaborator individual, cât și ca lider de vânzări, învățându-i pe alții cum să genereze clienți potențiali.

RELATE: Ce este generarea de lead-uri și cum se face

Strategia de generare de clienți potențiali #1: Evenimente

Evenimentele pot fi o sursă fantastică de clienți potențiali ca vânzător individual.

Nu, nu trebuie să plătiți bani mari pentru o sponsorizare uriașă a unui eveniment, cu standuri și buton. Aceasta poate fi o strategie excelentă pentru ca o organizație să se îndepărteze, dar, ca reprezentant individual, doriți să vă concentrați pe strategiile de generare de clienți potențiali care nu depind de restul companiei dvs.

Ca persoană fizică, puteți genera clienți potențiali mergând la evenimente, mari și mici, și întâlnind alți oameni din industria și piața dvs.

Vindeți software de marketing? Găsiți evenimente legate de marketing în zona dvs. și începeți să întâlniți oameni. Nu vă limitați doar la conferințe sau târguri comerciale majore. Găsiți evenimente mai mici care vă vor oferi șansa de a crea relații și de a construi relații.

Și nu vă fie teamă să plătiți din buzunar pentru unele dintre aceste evenimente. În multe cazuri, merită să plătiți un preț mic de bilet pentru a pleca cu câteva relații și conversații valoroase, față de tocmeala cu managerul dvs. pentru cât de mult buget puteți fi rambursat.

Când sunteți la aceste evenimente, concentrați-vă pe întâlnirea cu oameni și interacțiunea cu ei la nivel uman. La evenimente și întâlniri mai mici, nu fi persoana care este acolo doar încercând să vândă pe toată lumea pe produsul tău.

Găsiți un răspuns scurt la întrebarea „Deci ce faci?” care include piața dvs. țintă și punctul dureros pe care îl rezolvați. Încercați să-l păstrați cât mai scurt și simplu posibil, astfel încât să îl puteți spune oricui vă întâlniți, deschizând ușa pentru o conversație de vânzări dacă sunt în piața dvs. și au punctul de vedere.

Dar să nu fii niciodată impositor.

Îmi place să folosesc o variantă de „Ajut companiile să genereze clienți potențiali”, uneori înlocuind companiile cu startup-uri, fondatori, companii B2B, lideri de vânzări sau lideri de marketing, în funcție de eveniment și public. Dacă acea declarație este relevantă pentru persoana cu care vorbesc, ei vor răspunde pentru a cere mai multe.

Pentru persoanele care se confruntă cu propriile lor probleme de generare de clienți potențiali, această afirmație primește aproape întotdeauna un răspuns bun. Dacă nu le-ar păsa mai puțin, atunci pot lăsa conversația să curgă în mod natural, fără a fi dezamăgitor, încercând să le vând pe ceva ce nu își doresc sau nu au nevoie.

LEGATE: Cum să scrieți un e-mail de urmărire după niciun răspuns

Strategia de generare de lead-uri nr. 2: Prospectare la rece

Această strategie se referă la apeluri la rece de modă veche (și e-mailuri).

Când auziți oameni descriind un reprezentant de vânzări drept „vânător”, de obicei vorbesc despre cineva căruia nu îi este frică să iasă și să își prospecteze propria afacere nouă. Dacă te pricepi la prospectarea la rece, vei putea aduce afaceri

Partea pozitivă este că atât de mulți agenți de vânzări vor face orice pentru a evita orice fel de activități reci. Multe organizații de vânzări din zilele noastre sunt structurate astfel încât singurii oameni care prospectează în mod regulat sunt reprezentanții de vânzări juniori (numiți de obicei reprezentanți de vânzări sau de dezvoltare a afacerii) al căror singur obiectiv este generarea de clienți potențiali prin prospectarea la rece.

Ceea ce înseamnă asta pentru tine este că, dacă ești dispus să faci eforturi suplimentare și să faci propriile prospectări, poți fi un rockstar în organizația ta de vânzări.

LEGATE: Cum să configurați o cadență de vânzări câștigătoare pentru prospectare

Cum începeți să vă generați propriile clienți potențiali prin prospectarea la rece?

Mai întâi, trebuie să-ți definești publicul și apoi să construiești o listă de potențiali. În unele industrii, e-mailul rece va fi principalul canal de prospectare, în altele, apelurile la rece va funcționa mai bine. Majoritatea vor fi un amestec.

Există sute de instrumente care vă vor ajuta să obțineți date despre telefon și e-mail (chiar dacă sunt doar numere de telefon de afaceri și e-mailuri de afaceri ghicit). LinkedIn va fi și prietenul tău aici (mai multe pe LinkedIn mai jos).

Apoi, aveți nevoie de mesaje. Creați un script de apel. Scrieți o secvență de e-mailuri reci. Există prea multe tehnici de enumerat aici, dar după ce am scris personal mii de campanii de e-mail la rece pentru companii, sfatul meu pentru a scrie un e-mail rece B2B grozav este:

• Fii relevant
• Fii concis (cu limbajul tău)
• Ușurează-l (pentru prospect)

Odată ce aveți mesajele și lista dvs., veți avea nevoie de o modalitate de a trimite e-mailuri și de a efectua apeluri. Cu e-mail, poate deveni dificil să gestionezi prospectarea direct din căsuța de e-mail.

Majoritatea oamenilor care trimit mai mult de câteva e-mailuri reci pe lună vor dori să obțină un instrument de e-mail rece (cum ar fi Mailshake) pentru a gestiona acest proces. (Nu utilizați o platformă de e-mail de marketing. Asigurați-vă că instrumentul este conceput special pentru vânzări.)

Subiectul prospectării la rece merge profund. Pentru mai multe, ți-aș recomanda cu căldură să mergi în acest blog și să iei o copie a Fanatical Prospecting de Jeb Blount și New Sales Simplified de Mike Weinberg.

Urmăriți acest scurt videoclip pentru a vedea Cum să utilizați LeadCatcher pentru a vă gestiona clienții potențiali de e-mail rece în Mailshake:

Strategia de generare de clienți potențiali nr. 3: LinkedIn

Am păstrat ce e mai bun pentru final.

În opinia mea, LinkedIn este instrumentul numărul unu pentru rețelele sociale pentru agenții de vânzări individuali care doresc să-și genereze propriile clienți potențiali de înaltă calitate.

Atâta timp cât piața țintă este pe LinkedIn, ar trebui să fii pe LinkedIn. Compania mea, RevenueZen, a generat aproape 40% din noile noastre afaceri prin LinkedIn în ultimii doi ani.

LEGATE: Generarea de clienți potențiali LinkedIn: un proces dovedit pentru a încheia mai multe oferte pe LinkedIn

Strategiile de generare a clienților potențiali pe LinkedIn pot fi la fel de simple ca creșterea rețelei de socializare prin trimiterea unor solicitări relevante de conectare către oamenii din piața dvs. și apoi inițierea conversațiilor cu aceștia.

Faceți o căutare pe LinkedIn Sales Navigator. Citiți un profil. Trimiteți o solicitare de conectare personalizată sau LinkedIn InMail și începeți conversații cu oamenii.

Într-un fel, această tactică de marketing online este similară cu e-mailul rece, dar de obicei va trebui să fii puțin „mai blând” în abordarea ta. Solicitările de conectare pot include un mesaj mic, așa că asigurați-vă că le spuneți oamenilor de ce vă conectați.

Dacă utilizați InMail pentru a trimite mesaje, puteți include mai multe caractere în mesajul dvs., dar veți dori totuși să urmați sfaturile de mai sus pentru mesagerie.

Odată ce oamenii se conectează cu tine, urmărește-i.

Verificați profilul lor de rețele sociale și adresați întrebări relevante legate de afaceri pentru a vedea dacă sunt clienți calificați. Nu ar trebui să trimiteți spam prezentarea produsului către toți cei cu care sunteți conectat. Pur și simplu purtați conversații umane relevante din punct de vedere profesional și oamenii se vor interacționa cu dvs. despre produsul dvs. (dacă rezolvă un punct de durere pentru ei).

La asta se referă oamenii când vorbesc despre vânzarea în rețelele sociale pe LinkedIn

Puncte bonus dacă începi să interacționezi cu rețeaua ta prin conținut, comentarii și postări LinkedIn. Am cumpărat și am vândut produse care provin din postări și comentarii pe LinkedIn care au dus la o conexiune, apoi la conversație. Acestea sunt lucrurile mici pe care majoritatea reprezentanților de vânzări pur și simplu nu le fac.

În afară de LinkedIn Sales Navigator, totul este gratuit.

Notă: dacă compania dvs. nu va plăti pentru Sales Navigator și sunteți reprezentant de vânzări, plătiți din buzunar (și poate începeți să căutați o nouă companie).

LEGATE: 14 cele mai bune practici pentru prospectarea LinkedIn

Gânduri de închidere

Partea cea mai grea despre strategiile de generare de clienți potențiali B2C sau B2B este că este nevoie de timp pentru azi. Dar dacă sunteți dispus să lucrați, veți obține rezultate excelente cu clienții de astăzi.

Cel mai bine, nu trebuie să vă bazați pe compania dvs. pentru a vă trimite 100% din clienții potențiali. Dacă sunteți dispus să lucrați, vă puteți genera propriile clienți potențiali.

Iată ce trebuie să rețineți despre cum să generați clienți potențiali:

• Nu vă fie teamă să cheltuiți câțiva dolari pentru a vă înarma cu instrumentele de care aveți nevoie pentru a găsi noi clienți potențiali. Indiferent dacă aceasta este o taxă mică pentru eveniment, LinkedIn Sales Navigator, instrumente de marketing prin e-mail sau orice alt instrument de socializare, se plătește pe termen lung. Utilizați Google și alte motoare de căutare pentru cercetare. Și dacă sunteți un lider de vânzări, înarmați-vă echipa cu aceste instrumente!
• Accesați evenimentele offline, mari și mici. Mergeți, intrați în fața mai multor oameni și fiți gata să discutați cu potențiali curioși despre ceea ce faceți, pe cine ajutați și ce puncte dureroase rezolvați. Nu uitați să notați orice informații de contact.
• Perspectivă rece. Doar fă-o. Poate că nu este întotdeauna distractiv, dar oamenii de vânzări grozavi sunt grozavi la achiziționarea de clienți potențiali, în special pentru că sunt dispuși să facă munca pe care alții nu vor să o facă.
• În mesajele tale, fii relevant , fii concis și facilitează-ți prospectul. Acest lucru este valabil pentru toate canalele de comunicare, în special pentru e-mail și LinkedIn.
• Fii om. Acest lucru este adevărat, indiferent de canalul pe care îl utilizați pentru succesul generării de clienți potențiali.

Aceste 5 concluzii vă vor ajuta să vă autogenerați toate oportunitățile de vânzări de care aveți nevoie. Pune-ți timp și vei culege roadele. Și anume, vei deveni rapid reprezentantul de vânzări rockstar al echipei tale.

Îți generezi propriile clienți potențiali? Dacă nu, care este cea mai mare provocare pentru tine când vine vorba de strategiile de generare de clienți potențiali B2B?

Îți generezi propriile clienți potențiali? Dacă nu, care este cea mai mare provocare pentru a-ți genera propria generație de clienți potențiali?

Întrebări frecvente privind generarea de clienți potențiali

Ce este un proces de generare de lead-uri?

Procesul de generare a clienților potențiali se referă la vizarea potențialilor care se potrivesc publicului țintă și la evidențierea modului în care produsul dvs. poate rezolva unul sau mai multe dintre punctele lor cheie de durere. Cele mai multe procese de generare de clienți potențiali implică mai multe etape și puncte de contact, luând perspectiva din momentul în care află pentru prima dată despre o problemă până la punctul în care sunt gata să cumpere.

Care sunt tipurile de generare de lead-uri?

Există două tipuri largi de generare de clienți potențiali - outbound și inbound. Primul implică tactici clasice de vânzări, cum ar fi apelurile la rece, marketingul prin e-mail și poșta directă, în timp ce cel de-al doilea se referă la valorificarea canalelor de marketing online, cum ar fi rețelele sociale și motoarele de căutare.

Care este cea mai comună sursă de generare de lead-uri într-o companie?

Diferite strategii, canale și platforme de generare de clienți potențiali oferă rezultate diferite pentru diferite tipuri de afaceri. Cu toate acestea, un sondaj al agenților de marketing B2B a numit e-mail-ul (alese de 73% dintre respondenți) și motoarele de căutare (70%) drept cele mai populare surse de generare de clienți potențiali.

Este ușoară generarea de lead-uri?

Teoretic, generarea de clienți potențiali și eficiența generală a vânzărilor înseamnă doar găsirea unei strategii care funcționează și repetarea acesteia. Sună destul de ușor, nu? Cu toate acestea, 61% dintre specialiști în marketing spun că generarea de trafic și clienți potențiali este provocarea lor numărul unu, ceea ce sugerează că nu este chiar atât de simplu.

Darren Carter

Darren este co-fondator și CRO la RevenueZen. După ce a obținut milioane de venituri noi în calitate de lider de vânzări și reprezentant la startup-uri și companii publice, cu creștere mare și bootstrapped, acum ajută companiile să construiască motoare de generare de clienți potențiali, scalabile, folosind strategii de intrare, ieșire și sociale. Când nu vorbește despre strategie de vânzări, îl veți găsi de obicei atârnat de o stâncă de granit din Yosemite.