Cum diferă automatizarea parteneriatului de marketingul pentru parteneri

Economia parteneriatului este în plină expansiune, pe măsură ce mai multe companii profită de oportunitatea de a-și crește veniturile în timp ce trec peste zgomotul vânzărilor și marketingului tradițional. Parteneriatele sunt acum mai populare decât căutarea plătită și, în medie, programele de parteneriat cu maturitate ridicată contribuie cu 28% din veniturile totale, conform Investiți în parteneriate pentru a stimula creșterea și avantajul competitiv.

Aceasta marchează o evoluție considerabilă față de modelul de afiliat bine stabilit. De-a lungul timpului, întreprinderile au văzut valoarea aplicării unui cadru tradițional de afiliere și a modelului cost-pe-achiziție (CPA) la alte tipuri de relații. Pe măsură ce afiliații tradiționali au devenit mai tranzacționali, parteneriatele mai noi, „netradiționale” au început să ofere valoare suplimentară, ceea ce a condus la relații profunde și solide între marca de origine și partener.

Cu alte cuvinte, conceptul a ajuns într-un punct în care modelul principal este într-adevăr un parteneriat în care ambele companii primesc valoare lucrând împreună, spre deosebire de unul în care un partener este limitat la un program de marketing și este compensat pentru că este ultimul clic înainte de o conversie. . Chiar și modelul CPA s-a schimbat pe măsură ce companiile descoperă noi modalități de a lucra împreună și de a se compensa reciproc pentru valoarea pe care o creează.

Bun venit în lumea parteneriatelor

Această evoluție a parteneriatelor a creat o economie de parteneriat înfloritoare, aducând noi oportunități companiilor de a se alinia cu influențe, aplicații mobile, case media, alte relații strategice B2B, cauze caritabile și multe alte căi, împreună cu conținutul tradițional și parteneriatele afiliate. .

Trecerea către această nouă eră necesită strategii de management care sunt dramatic diferite de conceptul de „marketing partener”. Aceste noi forme de parteneriat au cicluri de viață complete și unice, care depășesc cu mult domeniul de aplicare al marketingului și practicilor asociate acestuia, cum ar fi cumpărarea media.

Pentru a reuși pe deplin în spațiul de parteneriat, întreprinderile trebuie să gândească dincolo de „marketingul partener”, astfel încât să aibă instrumentele și soluțiile pentru a gestiona aceste cicluri de viață în mod eficient și eficient.

Adio marketingului partener

„Marketing pentru parteneri” a fost numele categoriei pe care spațiul afiliat l-a îmbrățișat pe fondul ascensiunii partenerilor netradiționali din afara afiliaților. De fapt, în unele dintre cele mai mature programe, ceea ce odinioară era considerat „netradițional” constituie acum majoritatea parteneriatelor, semnalând că acestea sunt noua normalitate.

Oricum, ascensiunea acestei economii a creat o nevoie de noi moduri de gândire, arătând că conceptul de „marketing partener” este viciat deoarece:

• „Marketingul partener” face practicienilor săi o nedreptate – gama de activități pe care le orchestrează depășește cu mult activitățile tradiționale de marketing. Profesioniștii din parteneriat trebuie să dezvolte și să perfecționeze seturi de abilități în jurul unei game de activități care se întind în vânzări, abilitare, finanțe, juridice, dezvoltare de afaceri și operațiuni.
• Termenul „marketing partener” insinuează că este o subcategorie de marketing - doar un alt canal de marketing similar cu căutarea plătită, afișarea, e-mailul, TV și tipărirea. Dar „parteneriatele” nu înseamnă deloc marketing cu adevărat. „Parteneriate” este propriul canal, unul care este potențial mai mare decât căutarea plătită. Potrivit raportului KPI 2019 al lui Wolfgang Digital, retailerul mediu generează aproximativ 20% din veniturile sale din căutarea plătită, dar parteneriatele generează mai mult de 30% din veniturile totale pentru unele companii. Pentru organizațiile care au atins un nivel ridicat de maturitate de parteneriat, veniturile generate de canalul de parteneriat pot rivaliza cu cele ale întregului canal de vânzări sau marketing.
• Poate cel mai important, natura călătoriei clienților s-a schimbat. Un număr impresionant de mileniali (84%) nu au încredere în publicitate - de obicei, una dintre cele mai mari cheltuieli ale unui departament de marketing. Transmiterea mesajelor de brand către un consumator pur și simplu nu mai este la fel de eficientă și nu ar trebui să fie modul în care este gestionat canalul de parteneriat. Un consumator poate auzi despre un produs de la recomandarea unui prieten. Ei pot face căutări pe Google și pot citi articole din surse media pe care le respectă. Ei pot avea încredere într-o recomandare de la un influencer social de încredere atunci când iau în considerare avantajele și dezavantajele produsului. Milenialii pe care i-am menționat? Ei au cu 247% mai multe șanse de a fi influențați de bloguri sau site-uri de rețele sociale, conform cărții lui Jeff Fromm și Christie Garton, Marketing to Millennials .

Gestionarea parteneriatelor nu este un marketing tradițional: poate crește gradul de conștientizare prin parteneriate cu ambasadori, poate educa prin parteneriate de conținut și poate facilita luarea în considerare a consumatorilor prin parteneriatele lor de influență.

Desfășurarea unui canal de parteneriat prin tehnicile tradiționale de marketing bazate pe push pur și simplu nu va funcționa cu consumatorul inteligent de astăzi, care preferă să atragă informații făcându-și propriile cercetări.

Cum să gestionezi partenerii în această nouă economie

Gestionarea eficientă a acestor noi tipuri de parteneri necesită o schimbare de paradigmă în trei moduri distincte:

1) Structura organizatorică

Din punct de vedere istoric, organizațiile au desemnat diferite echipe pentru a gestiona relațiile care sunt acum clasificate ca parteneriate. Echipele de dezvoltare a afacerilor, social, PR, achiziții și afiliați pot atinge anumite aspecte ale lumii parteneriatelor, rezultând în silozuri bine definite, care fac mult mai dificilă obținerea unei imagini complete asupra contribuțiilor, succeselor sau deficiențelor unui program de parteneriat.

Aceste echipe separate își gestionează relațiile manual și rareori împărtășesc un proces unificat, ceea ce duce la confuzie, comunicare internă slabă și, posibil, chiar la deteriorarea relațiilor cu partenerii. În timp, aceste probleme vor distruge orice încercare la scară și vor împiedica potențialul parteneriatelor de a stimula creșterea.

Parteneriatele oferă mult mai multă valoare unei companii atunci când sunt organizate și gestionate de o echipă centrală, orientată spre creștere. Acest lucru permite o gestionare mai ușoară, prin procese standardizate și tehnologie automatizată, precum și o vedere clară asupra modului în care parteneriatele conduc de fapt creșterea.

Motivul pentru care programele cu maturitate ridicată pot spune că parteneriatele contribuie cu 28% din venituri sau mai mult este pentru că au o viziune unificată asupra modului în care parteneriatele lor atrag noi clienți și influențează conversiile. Acest lucru este posibil doar cu management unificat.

2) Transcende dincolo de marketing

Parteneriatele ating atât de multe aspecte ale unei afaceri, încât limitarea lor la departamentul de marketing le limitează potențialul. Nu ne înțelegeți greșit – colaborarea cu echipa de marketing este încă esențială pentru succesul unei echipe de parteneriat, dar profesioniștii în parteneriat ar trebui să recunoască faptul că managementul eficient al parteneriatului trebuie să transcende marketingul pentru a include fiecare aspect al afacerii pe care un partener o atinge, inclusiv managementul vânzărilor, învățarea. și abilitare, dezvoltarea afacerilor, operațiuni, finanțe și juridice.

Echipa de parteneriat este, până la urmă, responsabilă de gestionarea întregului ciclu de viață al partenerului, de la început (când descoperă și recrutează tot felul de parteneri) până la închidere (când se implică, monitorizează și optimizează relația cu fiecare partener). ).

3) Schimbați mentalitățile mentale

Parteneriatele trebuie să se desprindă de mentalitatea tradițională de marketing de a împinge mesajele mărcii către publicul sceptic. Google a făcut remarcabil de ușor pentru consumatori să formeze tot felul de relații noi, de încredere, cu alte companii, grupuri, experți individuali în domeniu și surse media.

O singură companie nu poate avea mesajul său să apară peste tot, rezonând cu toată lumea, în extinderea complexă din ce în ce mai mare a lumii digitale, dar formarea de parteneriate eficiente le permite să aibă o amprentă digitală uriașă care facilitează călătoria consumatorului prin punctele de contact în care au încredere.

Pentru a conduce un canal eficient de parteneriat, liderii parteneriatului trebuie să formeze relații cu tot felul de avocați de încredere cu mult dincolo de zidurile organizației lor - parteneri care pot aborda mai eficient nevoile informaționale și emoționale ale diferitelor nișe și micro-segmente de consumatori în fiecare moment. a diverselor lor călătorii.

Bună ziua, automatizarea parteneriatului

Deci, care este cea mai bună cale de urmat? Noua paradigmă a parteneriatelor nu se bazează pe recompensarea celui care face ultimul clic înainte de conversie, ci prin introducerea, influențarea sau convingerea unui client.

Și pentru a fi clar, acesta nu este o reclamă - este o persoană sau o afacere care se pune în spatele unui produs sau serviciu în care crede și apoi recomandă clienților sau publicului să facă afaceri. Aceste acțiuni diferite înseamnă că succesul este măsurat prin alte valori și puncte de contact care ajută la facilitarea conversiilor.

Noile cicluri de viață care rezultă necesită contracte care oferă bonusuri de participare, urmărire care tratează noi valori, cum ar fi valoarea de viață a clientului sau instalările verificate de aplicații (ceea ce Impact a numit model CPI+ sau partenerii de recompensă care conduc un eveniment de conversie post-instalare pe mobil) și o strategie de implicare care menține participarea și productivitatea partenerului activ. Implementarea și gestionarea acestor pași la sute de parteneri de diferite tipuri poate fi descurajantă.

Vești bune - există un colac de salvare

Nu vă temeți, există soluții. Automatizarea parteneriatului este un software care automatizează descoperirea și recrutarea, contractarea și plata, urmărirea, implicarea, protecția și monitorizarea și etapele de optimizare ale diferitelor tipuri de cicluri de viață ale parteneriatelor. Cu el, o afacere își poate scala mult mai ușor programele de parteneriat.

Valorificarea pe deplin a oportunității de parteneriat și ridicarea peste zgomotul publicității și vânzărilor tradiționale necesită ca întreprinderile să se dedice pe deplin unui nou set de responsabilități de-silozate, interfuncționale, în care parteneriatele transcend marketingul.

În timp ce unificarea sub o singură umbrelă de „parteneriate” ar trebui considerată standardul de aur pentru un program de succes, companiile care nu se pot reorganiza imediat pot face un pas în direcția corectă prin unificarea proceselor, stabilirea mecanismelor de colaborare și obținerea diferitelor lor. echipele să folosească aceeași platformă.

Soluțiile de automatizare a parteneriatelor permit companiilor să facă acest lucru, simplificând managementul ciclului de viață al parteneriatului în toate tipurile de parteneriate, inclusiv afiliați, influenți, parteneriate strategice B2B și altele.

Acest lucru le accelerează curba de maturitate și pune aceste companii pe calea rapidă către creșterea veniturilor prin varietatea largă de parteneriate care le sunt acum disponibile.

Jaime Singson este director senior de marketing de produse și conținut pentru Impact și a lucrat în domeniul tehnologiei de marketing și publicitate de peste 10 ani. El a condus numeroase inițiative de succes, de la planificarea și execuția lansării pe piață până la strategia și dezvoltarea foii de parcurs. La Impact, el oferă conducere și supraveghere în diverse discipline, inclusiv poziționarea produselor, mesageria și evoluția, leadership-ul de gândire, marketingul de conținut și strategia de introducere pe piață.