Cum pot agențiile de căutare să valorifice datele mari pentru a câștiga mai multe prezentari

Această postare face parte din seria de bloguri Hero Conf Los Angeles Speaker. Jamie Smith se va alătura celor peste 50 de experți PPC, care își vor împărtăși expertiza în căutarea plătită și în domeniul social la cel mai mare eveniment All-PPC din lume, 18-20 aprilie în Los Angeles, CA. Iti place ce citesti? Aflați mai multe despre Hero Conf.

Dacă sunteți în marketing de căutare sau lucrați cu o agenție de căutare, grupul dvs. de clienți eligibili este mare, dar concurența este acerbă. Cum vă diferențiați serviciile agenției?

Am deținut o agenție de căutare timp de 15 ani și am învățat la greu cum să obțin clienți. Această postare vă va împărtăși experiența mea și puteți citi și aceste 8 lecții despre deținerea unei agenții pe care le-am scris pe Search Engine Watch.

Credit imagine: https://www.asli.org.uk/all_images/agencies

Într-o analiză recentă pe care am făcut-o folosind Search Monitor, am văzut 30.431 de agenți de publicitate AdWords din SUA care au cheltuit mai mult de 30.000 USD în T4 2016, în creștere cu 135% față de anul trecut. Având în vedere că mulți agenți de publicitate cheltuiesc peste șase cifre anual, ați crede că există o mulțime de clienți potențiali și clienți.

Cu toate acestea, dacă discutați cu o persoană de dezvoltare a afacerii de la o agenție de căutare, aceasta vă va spune trei lucruri:

1. În fiecare zi există mai multe agenții și consultanți care oferă servicii de marketing de căutare (PPC/SEO)
2. Pitching-ul este foarte intens din punct de vedere al forței de muncă, timpului și banilor, astfel încât aceștia se pot concentra doar pe perspectivele pe care au cele mai multe șanse să le câștige; și
3. Doar câștigarea unui pitch nu este suficient. Dacă investesc mult în înființarea unui nou client și în învățarea afacerii lor, nu vor să-i piardă după 6 luni din cauza rezultatelor slabe. Rentabilitatea provine din selectarea cu atenție a noilor clienți pe care agenția îi poate ajuta pentru a crea un câștig-câștig.

Înainte de Big Data, departamentul de dezvoltare a afacerii unei agenții ar evalua „potrivirea” învățând cât mai multe despre activitatea de căutare a unui prospect. Sunt comerț electronic sau generare de clienți potențiali? Afacerea este B2C sau B2B?

Acesta este un proces intensiv de căutare manuală și de realizare a unei analize detaliate a lucrurilor, cum ar fi cuvintele cheie pentru PPC / SEO, poziția medie, conținutul publicitar, oferte populare, promoții noi și pagini de destinație de top.

În timp ce motoarele de căutare oferă echipelor de dezvoltare comercială câteva instrumente pentru o perspectivă la nivel de cuvinte cheie, majoritatea instrumentelor nu aruncă lumină asupra performanței unui agent de publicitate individual. Apropo, unele dintre aceste instrumente de bază pot fi găsite aici.

Introduceți Big Data, care în acest exemplu înseamnă instrumente de crawling programabile care efectuează căutări și captează tot ceea ce văd într-o bază de date uriașă, ușor de accesat. Aceste instrumente de monitorizare oferă marketerilor patru beneficii esențiale:

1. Analiză rapidă a cuvintelor cheie și a site-ului web
2. Activitate PPC la nivel de agent de publicitate specific
3. Date SEO pentru a-și dezvălui strategia de marketing de conținut; și
4. Capacitatea de a grupa concurenți specifici pentru a crea repere de performanță relevante

Iată un exemplu de cheltuieli PPC și cota de afișări (desktop versus mobil), plus poziția medie.

Și iată un exemplu de cotă de piață pentru plătit, organic și cumpărături cu amenințări de top și tipuri de oferte.

Aceste două exemple sperăm să vă arate ce puteți obține rapid din aceste instrumente pentru a le include în analiză.

Acum, voi arăta echipelor de dezvoltare a afacerilor agențiilor cum instrumentele și analizele de căutare Big Data pot aranja pachetul în favoarea lor pentru a identifica și a câștiga noi afaceri. Să ne scufundăm direct.

Pasul 1: Identificați-vă potențialele potrivite

Expresia „potrivire bună” este incredibil de vagă. Depinde în mod clar de factori precum angajații unei agenții, instrumentele analitice sau software-ul, portofoliul de clienți, reputația și direcția dorită pentru afacerea lor.

Vă voi împărtăși patru moduri în care am evaluat „potrivirea bună” și vă voi lăsa să alegeți cele mai eficiente pentru agenția dvs.

1. Potrivire pe verticală : multe agenții preferă să lucreze în sectoare verticale (adică, industrii sau sectoare) în care au o expertiză unică față de alte agenții sau au demonstrat succes anterior.

Cu instrumentele de monitorizare a anunțurilor Big Data, puteți crea o listă a fiecărui agent de publicitate care apare într-un anumit set de cuvinte cheie pentru a găsi potențiali potențiali. Dacă doriți, puteți chiar să restrângeți această listă după geografie, cum ar fi țară, stat sau oraș.

2. Buget Fit : o modalitate excelentă de a vă filtra lista verticală este prin cheltuielile lunare PPC, mai ales dacă modelul dvs. de venituri este un procent din cheltuielile totale. Unele instrumente de monitorizare a cuvintelor cheie captează suficiente informații pentru a oferi estimări aproximative ale cheltuielilor lunare ale unui agent de publicitate.

De exemplu, am folosi aceste date pentru a exclude cheltuielile agenților de publicitate, sub 10.000 USD pe lună, sau pentru a-i identifica pe cei care au crescut semnificativ cheltuielile în ultimele luni.

3. Potrivire de performanță : În acest moment, ați creat o nouă listă de ținte de afaceri cu cheltuitori mari în verticalele perfecte pentru agenția dvs. Dar dacă se descurcă deja bine în PPC și nu au nevoie de ajutorul tău? Ați prefera să vizați agenții de publicitate care se luptă cu PPC, unde o agenție poate veni în ajutor.

Instrumentele de monitorizare a anunțurilor Big Data pot estima indicatori cheie de performanță (KPI), cum ar fi rata de clic (CTR) și cota de piață pentru orice agent de publicitate, și apoi pot compara cu concurența. Foarte repede, o agenție poate identifica agenții de publicitate care au performanțe semnificativ mai slabe pe colegii lor și știu că pot îmbunătăți rezultatele.

4. Urmărire-Analitică-Potrivire bună : Una dintre cele mai mari probleme cu clienții noi este că adesea nu își configurează corect urmărirea. Unele agenții și-au dat seama că țintirea companiilor care deja măsoară corect eforturile de marketing sau care folosesc un instrument de gestionare a ofertelor poate fi o mai bună. Aceste agenții vor folosi tehnologia de scraping pentru a captura ce scripturi sau etichete sunt pe un site web pentru a viza companiile care folosesc Marin, Kenshoo, Aquisio și DoubleClick DART, de exemplu.

Concentrează-ți eforturile de dezvoltare a afacerii asupra potențialilor potriviți, folosind lista de verificare de mai sus.

Pasul 2: Creați pitch-ul câștigător

Ați identificat o listă de agenți de publicitate în care aveți șanse mari de câștig. Acum este timpul să transpunem aceste cunoștințe în mai multe contracte câștigătoare. Îmi place să câștig!

Deși nu sunt aici pentru a vă oferi sfaturi de design (sunteți agenția), vă voi recomanda trei machete de date utilizate cu succes în experiența mea:

1. Criterii de referință : creați o serie de diagrame cu bare simple care arată vizibilitatea căutării potențialului în comparație cu concurenții lor de top.
2. Tendințe : Include un grafic de tendințe (de obicei, 1-2 luni) care arată cota de piață PPC pentru ei și colegii lor în perioadele cheie de vânzări. Acest lucru dezvăluie oportunități de a câștiga pondere.
3. Eficacitatea cuvintelor cheie și a reclamelor: în sfârșit, multe instrumente clasifică eficiența ofertelor utilizate în textul publicitar și cuvintele cheie care funcționează pentru concurență.

Pasul 3: scoateți-le șosetele la prezentarea finală

Ai făcut-o. Ați găsit cei mai potriviti perspective pentru agențiile dvs. și ați trimis o propunere. Ei v-au invitat să faceți o prezentare finală în persoană, iar acum este timpul să încheieți înțelegerea.

În acest moment, ați furnizat date convingătoare, dar nu ați convins pe deplin perspectiva că cunoașteți activitatea PPC în industria lor. Efectuați aceste acțiuni de monitorizare a anunțurilor Big Data înainte de întâlnirea dvs. în persoană și veți fi pregătit pentru orice întrebări care ar putea apărea.

Pentru a încheia angajamentul, trebuie să aduceți acasă valoarea sau rentabilitatea investiției pe care o veți furniza pentru comisionul pe care îl veți percepe. Iată trei moduri de a face asta:

1. Configurați alerte automate asupra concurenților potențiali pentru KPI-uri importanți, cum ar fi clasarea anunțurilor, cota de piață și cuvintele cheie. Acest lucru vă oferă cele mai recente date de performanță din industriile potențialului dvs.
2. Dacă folosesc marketingul afiliat, creați o listă cu partenerii lor de top și aflați cum au avut performanțe pentru a străluci informații. Acest lucru poate duce la o discuție plină de viață despre modalitățile de a ajunge la noi audiențe.
3. Extrageți și date despre clasamentele lor organice. Folosiți acest lucru pentru a înțelege că rezultatele SEO pot crește clicurile PPC – vizibilitatea generală a paginii ar trebui să fie scopul lor.

Gânduri finale

Am învățat că cele mai de succes propuneri demonstrează că agenția înțelege cu adevărat industria clienților, afacerile, clienții, concurenții și nevoile de marketing.

Big Data este noul prieten al unei agenții. Nu mai beneficiază doar de contoarele de fasole, ci și de echipele dvs. de dezvoltare a afacerii.

Echipele de vânzări pot folosi Big Data pentru a viza clienții potențiali mai buni, pentru a crea propuneri mai bune și pentru a le impresiona la prezentarea finală cu cunoștințele lor din domeniu. În esență, își vor pierde mai puțin timpul și vor atrage clienți care vor fi mai profitați pentru agenția dvs. pe termen lung. Big Data înseamnă mare rentabilitate a investiției pentru dezvoltarea afacerii agențiilor. Vă rugăm să vă împărtășiți gândurile sau orice instrumente pe care le utilizați în procesul de propunere a agenției.