Cum să construiți o listă de e-mail B2B

Chiar și cu toate modalitățile pe care le avem de a comunica, e-mailul rămâne un pilon B2B.

Potrivit Content Marketing Institute, mai mult de două treimi dintre agenții de marketing B2B folosesc e-mailul pentru a distribui conținut abonaților lor. Aproape 7 din 10 folosesc buletine informative prin e-mail.

Pentru a construi relații și a converti clienții potențiali interesați, trebuie să știți cum să construiți o listă de e-mail B2B și să utilizați instrumente eficiente de creare a listelor. Iată 12 idei pe care le puteți folosi astăzi, indiferent dacă vă creșteți lista de e-mailuri sau o construiți de la zero.

Cum să construiți o listă de e-mail B2B

Când începeți să învățați cum să construiți o listă de e-mail B2B, prima tehnică despre care învățați este formularul de înscriere - un formular de înscriere care apare pe site-ul dvs. web, adesea pe pagina de pornire sau pe o pagină de destinație.

Formularul de înscriere este baza majorității listelor de email marketing B2B, dar nu ar trebui să fie singurul element. Trebuie să-ți promovezi lista de e-mail business-to-business și beneficiile sale imediate pentru abonați.

Perspecțiile dvs. primesc deja zeci de e-mailuri pe zi, dacă nu chiar sute. Se vor oferi voluntari pentru a primi mai multe doar dacă sunt siguri că acele e-mailuri suplimentare vor ajuta organizațiile lor să se dezvolte.

Iată cum să construiți o listă de e-mail B2B cu valoare în centru.

1. Creați conținut închis de mare valoare

Înainte de a explora cum să construiți o listă de e-mail B2B, trebuie să creați stimulente pentru ca oamenii să se înscrie. Conținutul închis este unul dintre cele mai eficiente stimulente B2B pentru generarea de clienți potențiali, deoarece oferă valoare imediată.

Conținutul închis este material educațional sau informativ care necesită ca părțile interesate să se înscrie pentru e-mailurile dvs. de marketing pentru a accesa conținutul. Aceste tipuri de conținut includ:

• Cărți electronice
• Cercetare originală
• Forumuri private sau grupuri de discuții
• Demo de produse
• hartii albe
• Webinarii

De exemplu, să presupunem că potențialul dvs. dorește să citească cea mai recentă cercetare a consumatorilor sau un studiu de caz. Pentru a face acest lucru, trebuie să introducă informațiile lor de contact și să fie de acord să primească mesaje.

Conținutul închis ar trebui să fie de mare valoare și exclusiv. Dacă prospectul nu îl poate obține în altă parte, este mai probabil să se înscrie.

Cercetarea sponsorizată este exemplul perfect. Dacă aveți noi statistici din industrie care ar putea schimba alegerile de afaceri ale potențialului dvs., investiți timp și bani pentru a crea un raport și a-l pune la dispoziție pentru descărcare.

2. Creați o pagină de destinație atrăgătoare sau o fereastră pop-up pentru fiecare parte de conținut

Când înveți cum să construiești o listă de e-mail B2B, una dintre primele tale lecții este importanța unei pagini de destinație puternice. O pagină de destinație este pagina web pe care o vizitează potențialii dvs. atunci când fac clic pe un link pentru a descărca conținutul dvs. închis.

Pagina dvs. de destinație ar trebui să articuleze în mod clar beneficiile descărcarii conținutului. Păstrați-l concentrat pe prospect și concentrați-vă pe:

• Amintind perspectiva unei nevoi sau probleme de afaceri
• Prezentarea conținutului dvs. ca soluție
• Inclusiv exemple precum statistici atrăgătoare
• Adăugarea unui îndemn clar la acțiune, cum ar fi „Descărcați ghidul” sau, ca mai jos, „Citește acum”:

3. Adăugați formulare de înscriere la postările de blog

Dacă nu sunteți deja pe blog, acum este momentul să începeți. Blogurile comunică autoritate în nișa dvs. și oferă valoare potențialilor înainte de a vorbi vreodată cu un membru al echipei dvs. de vânzări.

În plus, postările de blog se potrivesc perfect cu ofertele de abonament prin e-mail.

Adăugați o slogan standard la sfârșitul fiecărei postări de blog. Creați ceva scurt și simplu, cum ar fi „Obțineți cele mai recente articole în căsuța de e-mail” de la Salesforce:

CTA captivant al Salesforce este „lipicios”, ceea ce înseamnă că rămâne pe ecran pe măsură ce cititorul parcurge articolul. De îndată ce cititorul crede că hei, asta este grozav; Pot folosi aceste lucruri — ei pot face clic pentru a se înscrie la blog și la orice alte buletine informative Salesforce pe care le doresc.

Făcând clic pe butonul Înregistrează-te acum, se generează o fereastră pop-up:

Cu ferestre pop-up, cititorii se pot abona și se pot întoarce direct la articol fără a fi nevoiți să navigheze. Acestea sunt de obicei mai simple decât paginile de destinație, astfel încât să nu distragă atenția de la conținutul principal.

4. Oferiți răspunsuri valoroase pe site-urile de întrebări și răspunsuri

Următoarea ta sarcină este să conduci oamenii către paginile de destinație ale site-ului tău web sau către formularele de înscriere. O modalitate de a face acest lucru este să accesați site-uri cu întrebări și răspunsuri, cum ar fi Quora, și să căutați potențiali clienți B2B care caută sfaturi de afaceri.

Quora este probabil cel mai cunoscut site de întrebări și răspunsuri online în prezent. Pentru a crea o rețea mai largă, puteți posta și pe site-uri alternative precum ASKfm sau StackExchange sau site-uri specifice industriei, cum ar fi Stack Overflow.

Găsiți întrebări relevante pentru industria dvs. și puteți atrage abonați prin e-mail pur și simplu oferind răspunsuri informative și detaliate. De exemplu, să presupunem că oferiți soluții software de management de proiect pentru echipele Agile. Dacă utilizați instrumentul de căutare Quora pentru a căuta „gestionarea proiectelor”, veți găsi mai multe întrebări, cum ar fi:

• Care este cel mai bun instrument de management de proiect?
• Ce este managementul de proiect?
• Care este cel mai bun instrument de management de proiect software agil?

O întrebare nu trebuie să aibă legătură cu produsul dvs. De exemplu, dacă ar trebui să răspundeți la întrebarea despre definirea managementului de proiect, ați putea discuta despre abilități precum organizarea și comunicarea. Apoi, puteți adăuga un link către postările de pe blog sau site-ul dvs., încurajând cititorii să afle mai multe.

Pagina către care vă conectați ar trebui să aibă un formular de înscriere sau un link către o pagină de înscriere.

5. Participați la forumuri din industrie

Forumurile specifice industriei sunt ideale pentru afaceri de nișă și tehnice, de la furnizorii de software-as-a-service (SaaS) până la companiile de furnizare a producției și nu numai.

Multe asociații comerciale și profesionale au forumuri pentru membri. Dacă sunteți deja membru al uneia dintre aceste organizații, angajați-vă să vă alăturați la cel puțin două sau trei discuții pe săptămână.

Căutați mențiuni despre alte forumuri și grupuri de discuții și alăturați-vă acestora ori de câte ori este posibil. De asemenea, puteți găsi forumuri B2B populare urmând discuțiile din industrie pe Twitter și LinkedIn.

O altă modalitate simplă de a găsi noi forumuri industriale este să găsești pe Google „[industria ta] + forum”. De exemplu, un dezvoltator de software de contabilitate care caută „contabilitate + forumuri” ar putea găsi AccountantForums.com, care are adesea mai multe solicitări de recomandări de produse:

De asemenea, nu subestimați puterea grupurilor din industrie pe Facebook și LinkedIn. La fel ca forumurile de sine stătătoare, acestea sunt pline de profesioniști din industrie care caută sfaturi.

Oriunde ai merge, concentrează-te pe a oferi valoare și nu pe auto-promovare. Este în regulă să închei o postare mai lungă cu o invitație de a te abona. Răspunsurile scurte sunt pentru construirea de relații și conștientizarea mărcii.

Dacă oamenii își exprimă interes, îi poți îndruma către site-ul tău web.

6. Folosiți reclame Facebook pentru generarea de clienți potențiali

Reclamele Facebook pentru generarea de clienți potențiali sunt acum și mai utile pentru agenții de marketing B2B. Datorită unei actualizări recente care vă permite să vizați mai mulți potențiali potențiali. Vă puteți restrânge publicul în funcție de locație, vârstă, sex și rolul profesional. De exemplu, dacă învățați cum să creați o listă de e-mail B2B pentru o companie SaaS, puteți direcționa anunțul către managerii IT.

În plus, datorită unei actualizări din 2022, Facebook permite marketerilor B2B să-și direcționeze reclamele către categorii mai largi de clienți potențiali, inclusiv:

• Factorii de decizie în afaceri
• factorii de decizie IT
• Noi afaceri active
• Titlurile și interesele factorilor de decizie de afaceri (cei pe care Facebook îi identifică ca factori de decizie pe baza informațiilor lor)

Puteți selecta oricare dintre aceste criterii selectând acele criterii din meniul drop-down Manager de anunțuri:

Reclamele de generare de clienți potențiali de pe Facebook le permit clienților dvs. potențiali să se înscrie pentru listele dvs. de e-mail direct din anunț, fără a fi nevoie să vă viziteze pagina de destinație.

Reclamele Facebook vă oferă butoanele de îndemn la acțiune, în funcție de obiectivul și formatul dvs. de afaceri. Pentru formularele de înscriere („instantanee”), opțiunile dvs. includ următoarele:

• Rezerva acum
• Descarca
• Obțineți oferta
• Obțineți cotație
• Află mai multe
• Abonati-va

Încurajați spectatorii să facă clic, subliniind beneficiile abonării. Fii concis și axat pe cititor cu mesaje precum:

• Sfaturi exclusive în căsuța dvs. de e-mail
• Obțineți gratuit sfaturi din interior
• Sfaturi profesioniste livrate la tine

Puteți oferi, de asemenea, un beneficiu tangibil, cum ar fi conținutul dvs. închis. Este posibilă reutilizarea unei piese de conținut o dată sau de două ori, dar urmăriți să aveți o varietate de rotație pentru a se potrivi diferitelor interese. De exemplu, cineva care nu ar opta pentru un webinar ar putea să-și ofere e-mailul în schimbul unui șablon Excel sau a unei cărți electronice.

7. Creați un program de recomandare

Potrivit sondajului TrustRadius B2B Buying Disconnect Survey, recomandările clienților au fost cel mai eficient canal pentru agenții de marketing în tehnologie în timpul pandemiei. De asemenea, când au fost întrebați ce resurse de luare a deciziilor le-ar rata cel mai mult, recomandările au fost a patra cea mai populară opțiune.

Recomandările au o mulțime de greutate, deoarece vin de la cineva în care prospectul are încredere. Când își confirmă calitatea de membru în lista ta de e-mail, recompensează clientul care se referă.

Începeți prin a crea o pagină de destinație cu un formular de înscriere pentru ca clienții să-și introducă informațiile și detaliile de contact pentru compania sau reprezentantul pe care ar dori să-l consulte:

Asigurați-vă că pagina dvs. de destinație include toate regulile și cerințele de eligibilitate. Această amprentă mică poate fi sub pliul. Cu alte cuvinte, cititorul trebuie să deruleze în jos pentru a-l vedea.

Începeți prin a trimite pagina dvs. de recomandare clienților cei mai fideli și pe termen lung. Cineva care a folosit produsul sau serviciul dvs. timp de un deceniu va fi o sursă mai de încredere decât cineva care tocmai s-a înscris.

Dacă programul reușește, puteți invita mai mulți clienți sau vă puteți extinde planul de stimulente. De exemplu, ați putea oferi un stimulent mai valoros dacă cineva se abonează la lista dvs. de e-mail și mai târziu devine client plătitor.

8. Adăugați solicitări de e-mail la chatul dvs. live

Dacă aveți o opțiune de chat live pe site-ul dvs. web, solicitați reprezentanților să colecteze adrese de e-mail de la cât mai multe persoane posibil.

Discuțiile live sunt de obicei în stadiul de conștientizare sau de luare în considerare a hărții călătoriei clienților. Fie tocmai au realizat o nevoie de afaceri și te-au găsit, fie ei cântăresc soluții potențiale.

În ambele cazuri, prospectul adună informații pentru procesul decizional. Există aproape întotdeauna o oportunitate de a-i întreba dacă doresc să trimită e-mailul pentru a primi mai multe informații.

Spune-le ce fel de e-mailuri se pot aștepta să primească încadrate în contextul modului în care vor beneficia. De exemplu:

Aș dori să primesc e-mailul dvs. pentru a vă trimite câteva informații suplimentare. Veți obține câteva informații de bază despre modul în care produsul nostru rezolvă [punctul de durere], plus resurse pentru a afla mai multe. Vă puteți dezabona în orice moment. Sună bine?

Dacă persoana dorește să afle mai multe, descrie-ți e-mailurile și cum beneficiază cititorii. Amintiți-vă, acești clienți de obicei fac cumpărături. Evidențiați orice informații sau oferte speciale pe care nu le pot obține în altă parte.

9. Găzduiește un webinar

Găzduirea unui webinar este proiectul perfect atunci când înveți cum să construiești o listă de e-mail B2B. Participanții trebuie să-și introducă deja informațiile pentru a se înregistra, așa că de ce nu-i puneți să bifeze o casetă care se înscrie pentru a primi e-mailuri de la dvs.?

Pentru a găzdui cu succes un webinar, începeți cu subiecte care vă interesează publicul țintă. Gândiți-vă la întrebările pe care le adresați frecvent de la clienții noi și potențiali. De asemenea, puteți verifica analiza site-ului dvs. pentru a determina care pagini și postările de blog obțin cel mai mult trafic.

Creați un formular de înscriere care să includă informațiile de contact pe care le doriți pentru lista dvs. Adăugați o casetă de selectare la formularul de înregistrare. Fă-l cât mai atrăgător posibil, în mod ideal conectat la subiectul webinarului. De exemplu, un webinar despre tendințele în procesarea plăților poate oferi o înscriere ca aceasta:

DA, aș dori să primesc e-mailuri cu articole aprofundate despre procesarea plăților și acces în avans la funcțiile preferate de clienți.

Promovați-vă webinarul prin toate canalele disponibile, inclusiv rețelele sociale și reclamele plătite. Nu uitați să vă invitați abonații actuali cu un apel special pentru a redirecționa invitația către familie și prieteni.

10. Parteneriți cu afaceri complementare pentru promovarea încrucișată

Majoritatea companiilor contractează cu mai mulți furnizori pentru a-și vinde produsele și serviciile. Mulți dintre acești furnizori oferă servicii complementare, dar neconcurente. De exemplu:

• O agenție SEO și o companie de dezvoltare web
• Un furnizor industrial și o companie de logistică
• Un serviciu de salarizare și un contabil
• Un software de management al relațiilor cu clienții (CRM) și o companie de externalizare a asistenței clienților

Afacerile complementare ca acestea se pot promova reciproc listele de e-mail fără a-și face griji că vor pierde afaceri în fața unui concurent.

Construiți o listă de potențiali parteneri luând în considerare ce tipuri de servicii folosesc clienții dvs. Concentrați-vă pe produsele și serviciile care se referă la ale dvs., dar care nu sunt concurenți direcți.

Cercetați câțiva potențiali parteneri pentru a determina dacă au liste de e-mail. Adresați-vă celor care o fac, întrebându-le dacă ar fi interesați de un program promoțional reciproc avantajos. Elementele ar putea include:

• Promoții pentru parteneri în buletinul informativ sau e-mailul fiecărei companii
• Postări de blog care evidențiază afacerile fiecăruia
• Webinarii co-sponsorizate

Pe măsură ce relația progresează, puteți solicita și idei promoționale de la partenerii dvs. Când aceste programe merg bine, ele au potențialul de a deveni aranjamente profitabile pe termen lung.

11. Solicitați e-mailuri la târguri și conferințe

Oamenii se așteaptă să facă rețea la evenimentele din industrie, așa că aveți deja un avantaj. Provocarea ta este să te ridici peste zgomot și să-ți convingi potențialele că dintre toate persoanele care le cer informațiile de contact, tu ești cel care îi va ajuta cel mai mult.

Trebuie să-i convingi de ce ar trebui să se înscrie înainte de a le cere oficial e-mailul. Cu cât stimulentul dvs. este mai concret, cu atât mai bine. De exemplu, pentru fiecare înscriere, puteți oferi unul dintre următoarele:

• O încercare gratuită a produsului sau serviciului dvs
• Sfaturi de experți de la lideri de top din industrie
• Conținut descărcabil (carte albă, carte electronică, raport etc.)

Cu excepția cazului în care vizați mai multe segmente de clienți diferite, de obicei veți avea nevoie de un singur stimulent per eveniment.

De asemenea, veți avea nevoie de instrumente convenabile de înregistrare a listei de e-mail, astfel încât participanții să își poată trimite adresele la fața locului. Acestea includ:

• O astfel de aplicație de generare a listelor vă permite să colectați nume și e-mailuri prin intermediul tabletei
• Un cod QR scanat pentru aderare pe care să îl afișați la masa furnizorului dvs. sau să imprimați pe cărțile dvs. de vizită
• Un formular de înscriere tipărit pentru ca participanții să se înscrie rapid, fără a fi nevoie să-și acceseze dispozitivele

Cu instrumente convenabile de creare a listelor, cum ar fi acestea, puteți colecta adrese de e-mail oricând și oriunde în timpul unui eveniment. Pentru a începe, iată trei scenarii de evenimente în care este adecvat să vă prezentați lista de e-mail - plus scripturi care aduc subiectul în mod organic și eficient.

#1: La standul tău

Vă mulțumim că ați venit să ne verificați. Ați dori să primiți [stimulent]? Am nevoie doar de adresa ta de e-mail. Veți primi un e-mail sau două în fiecare lună cu informații exclusive, promoții și anunțuri speciale pentru evenimente. Nu împărtășim nimănui lista noastră de contacte și vă puteți dezabona oricând.

#2: La atelierul sau prezentarea dvs

Vă mulțumesc tuturor pentru că ați venit! Dacă sunteți interesat să fiți la curent cu cele mai recente din [subiect de prezentare], utilizați codul QR sau foaia de înscriere din spate pentru a vă alătura listei noastre de e-mail. Toți abonații noi primesc în prezent [stimulent]. Nu vă împărtășim niciodată informațiile și vă puteți dezabona oricând.

#3: Într-un eveniment de rețea

[Subiect] este cu siguranță o problemă importantă pentru industria noastră. Dacă sunteți interesat să aflați mai multe, există un cod QR pe ​​această carte de vizită pentru a vă înscrie pe lista noastră de corespondență. Trimitem conținut exclusiv de câteva ori pe lună și chiar acum, toți abonații noi primesc [stimulente].

Conversațiile unu-la-unu sunt adesea cele mai productive, deoarece puteți răspunde imediat la întrebări și puteți adapta prezentarea. Ca întotdeauna, nevoile potențialului abonat ar trebui să rămână prioritatea ta principală.

12. Segmentează-ți lista în creștere

Odată ce ați învățat cum să construiți o listă de e-mail B2B, următorul dvs. pas este stăpânirea colectării datelor pentru segmentarea e-mailurilor.

Pare un proces complicat, dar nu vă faceți griji - este la fel de simplu ca să aflați mai multe despre fiecare abonat adăugând o linie sau două la formularele dvs. de înscriere. Ați putea întreba despre:

• Marimea companiei
• Marimea echipei
• Industrie
• Titlul postului sau departamentul de abonat

Dacă oferiți mai multe produse sau servicii, luați în considerare adăugarea de casete de selectare, astfel încât abonații să poată indica despre ce oferte doresc să audă. De exemplu, în exemplul Salesforce de mai sus, clienții potențiali se pot abona la buletine informative specializate, cum ar fi IT, vânzări, servicii și marketing.

Ar trebui să cumpăr o listă de e-mail sau să plătesc pentru clienți potențiali?

Absolut nu.

Poate că ați auzit oameni vorbind despre pornirea strategiei dvs. de e-mail cu o listă de achiziții, dar este ceva de evitat cu orice preț. Este adesea considerat lipsit de etică, este probabil să se răstoarnă și este de obicei interzis de furnizorii profesioniști de servicii de e-mail.

Listele de e-mail achiziționate pot fi cea mai rapidă modalitate de a construi o listă de e-mail B2B, dar acesta este singurul beneficiu - și nu este unul puternic. Ați terminat cu o listă de e-mailuri, dar este posibil ca acele e-mailuri să nu fie exacte sau actuale.

Mai important, atunci când achiziționați o adresă de e-mail, persoana respectivă nu s-a înscris pentru a vă primi mesajele. Prin urmare, adăugarea acestora la o campanie de e-mail poate fi departe de ceea ce caută.

În cele din urmă, dacă primiți un e-mail în căsuța de e-mail a țintei achiziționate, este mai probabil ca acesta să marcheze mesajul ca spam. Și prea multe mesaje spam vă vor afecta capacitatea de livrare în general. Poate duce la întârzieri ale viitoarelor e-mailuri și chiar să fie interzisă de un furnizor de e-mail.

Cumpărarea unei liste de e-mail nu merită. În schimb, rămâi cu pașii eficienți pe care i-ai învățat deja și vei construi o listă care funcționează cu adevărat.

Cum să construiți o listă de marketing prin e-mail B2B când timpul dvs. este limitat

Acum că ați învățat cum să construiți o listă de e-mail B2B, este timpul să vă alegeți primul pas. Și când ești deja ocupat să conduci o afacere, vrei ca primul pas să fie cel mai eficient.

Începeți prin a examina conținutul pe care l-ați produs sau sunteți în proces de creare. Ce ar face o piesă ademenitoare? Transformă-l în stimulentul tău pentru a te alătura listelor tale de contacte B2B.

Odată ce ai pregătit, poți începe să promovezi folosind una dintre tehnicile descrise mai sus. Nu există un prim pas universal - totul depinde de modul în care funcționează afacerea dvs. și de modul în care interacționați cu clienții potențiali.

Crearea listei de corespondență B2B poate dura timp și este în regulă. Cu cât obțineți mai mulți abonați, cu atât veți construi mai multe relații - și cu atât mai multe perspective puteți transforma în clienți.