Cum să calculați costul de achiziție a clienților și 10 moduri de a-l reduce

Există mulți KPI financiari și de marketing care vă permit să urmăriți starea generală de sănătate a afacerii dvs. Îți pot oferi o imagine completă a ceea ce faci bine și a ceea ce poate fi îmbunătățit. Cu toate acestea, există o valoare care vă poate arăta dacă afacerea dvs. va reuși sau nu și aceasta este costul de achiziție a clienților (CAC).

În acest articol, vom discuta cum să calculați costul de achiziție a clienților și ce măsuri puteți lua pentru a-l reduce, pentru a îmbunătăți profiturile și pentru a vă menține afacerea pe linia de plutire.

Care este costul de achiziție a clienților?

Costul de achiziție a clienților urmărește suma de bani pe care o cheltuiește o companie pentru a atrage cu succes un nou client. Scopul măsurării acestui KPI este de a identifica dacă prețul pe care îl plătiți pentru a rămâne în afaceri și a obține o creștere nu este mai mare decât rentabilitatea investiției.

Monitorizarea CAC pe anumite perioade de timp vă permite să înțelegeți cum funcționează inițiativele dvs. de vânzări și marketing. De exemplu, dacă cheltuielile cresc sau rămân aceleași, dar numărul de clienți noi scade, aceasta înseamnă că și tarifele dvs. CAC vor crește. Acest lucru înseamnă, de asemenea, că, în cele din urmă, vă va costa mai mult să achiziționați clienți noi decât profiturile pe care le veți obține din ei.

Astfel, compania dumneavoastră va funcționa în pierdere, iar dacă această tendință va continua, veți înceta în curând.

Puteți măsura tehnic CAC-ul oricărei firme, deși variază în funcție de industrie și model de afaceri, prețul produselor, ciclul de viață al clienților și valoarea de viață a clientului, printre alți factori.

Cu toate acestea, companiile care se bazează mult pe marketingul digital îl pot măsura mai precis, deoarece este mai ușor să monitorizezi performanța canalelor de comunicare și să le creditezi pentru conversii. Acest lucru vă permite să urmăriți fiecare dolar și să știți dacă a fost bine cheltuit. În plus, puteți monitoriza calea conversației dintre clienții potențiali și clienții și puteți obține informații despre cum să optimizați și să reduceți costurile.

Formula costului de achiziție a clienților

Calcularea costului de achiziție a clienților este simplă.

În primul rând, trebuie să decideți ce perioadă de timp doriți să monitorizați. În mod tradițional, ar trebui să calculați CAC pentru o lună, un trimestru sau un an și să urmăriți rezultatele în mod regulat pentru a identifica orice fluctuații. Cu toate acestea, dacă abia sunteți la început, cel mai bine este să faceți toate cele trei calcule. Acest lucru vă va permite să comparați rezultatele și să căutați indicii cu privire la ce schimbări cauzează diferențele.

Formula pentru CAC este următoarea.

Mai întâi trebuie să adunați toate cheltuielile de vânzări și marketing pentru perioada de timp pe care doriți să o monitorizați. Acestea includ orice resurse în care ai investit:

• Salariile.
• Instrumente.
• Reclame.
• RELATII CU PUBLICUL.
• Campanii PPC.
• SEO.
• Publicitate offline.
• Social Media, etc.

Orice alte costuri de marketing și vânzări ar trebui adăugate, de asemenea.

Odată ce aveți totalul, trebuie să îl împărțiți la numărul de clienți noi pe care i-ați achiziționat în aceeași perioadă.

Ecuația va arăta astfel:

De exemplu, dacă cheltuielile tale sunt de 1000 USD și ai semnat 100 de clienți noi, atunci CAC-ul tău este de 10 USD.

Acum, aici devine puțin mai complicat. Numărul acesta singur nu înseamnă nimic. O afacere poate prospera cu un CAC de 10 USD, în timp ce alta poate fi la fel de bună ca moartă.

De aceea există și alți factori și metrici de care ar trebui să ții cont și care te vor ajuta în descifrarea rezultatelor.

Factori și valori care afectează costul de achiziție a clienților

Urmărirea KPI-urilor rar vă poate spune multe fără context. Ca și în cazul altor valori, modul în care calculați costul de achiziție a clienților și ce înseamnă acesta pentru compania dvs. depinde de mai mult de un factor.

Valoarea pe viață a clientului

Valoarea de viață a clientului (CLV) se referă la profiturile pe care vă așteptați să le obțineți de la un client de-a lungul vieții sale cu compania dvs. Acesta este ceea ce face ca CAC să fie atât de definitiv – pentru a ști cât de mult este rezonabil să cheltuiești pentru un client, este vital să știi cât de mult te poți aștepta să câștigi de la aceștia.

Este de obicei acceptat că raportul de aur al CLV:CAC este de 3:1. Aceasta înseamnă că profiturile dvs. așteptate ar trebui să depășească de trei ori investiția în atragerea clientului.

Dacă raportul este mai mic, va trebui să vă optimizați costurile de achiziție, astfel încât să rămâneți profitabil. Dacă este mult mai mare, înseamnă că este posibil să pierdeți o oportunitate de a vă dezvolta afacerea.

Calcularea CLV este complexă și implică alți KPI relevanți, cum ar fi durata medie de viață a clienților, venitul mediu per utilizator, marja de profit per client, marja medie brută per client etc.

Ce este valoarea clientului pe parcursul vieții? Cum să-l măsori și cum să-l folosești pentru afacerea ta

Model de afaceri și prețuri

Companiile care operează pe un model bazat pe abonament își pot permite de obicei un CAC mai mare, deoarece clienții lor plătesc sume mai mici pe o perioadă mai lungă de timp. Odată ce clientul își „plătește” CAC-ul, continuă să aducă profituri. Mai mult, profiturile pot depăși costul pentru a-i atrage de mai multe ori.

În plus, este important să ții cont de cât costă produsele tale. Dacă produsele tale sunt scumpe, este acceptabil să ai rate CAC mari, deoarece este nevoie de mai mult efort pentru a convinge oamenii să cumpere un produs scump. În plus, acest lucru poate prelungi procesul de cultivare a lead-ului și vă poate crește costurile.

Cu toate acestea, odată ce clientul se convertește, prețul pe care îl plătește ar trebui să compenseze investiția.

Pe de altă parte, dacă produsele sunt ieftine, va deveni mai costisitor să achiziționezi clienți noi decât să nu faci.

Perioada de rambursare

Un alt factor important și adesea trecut cu vederea este perioada de rambursare a clientului. Acesta este timpul necesar pentru ca profiturile obținute de la client să depășească cheltuielile de atragere a acestora.

Durata perioadei de rambursare depinde de tipul de afacere pe care o conduceți, de modelul de preț, de industrie, de ciclul de viață al clienților și așa mai departe. Cu toate acestea, este în general acceptat că perioada maximă de rambursare pentru majoritatea companiilor este de 1 an.

Din nou, acest lucru depinde de factori externi. De exemplu, în industria auto, ciclurile de viață sunt lungi, deoarece investiția este una substanțială. Cu toate acestea, rambursarea ar trebui să fie una imediată, pentru că este îndoielnic că clientul va mai face o achiziție în următorii câțiva ani. Și, deși compania poate vinde accesorii și alte suplimente la produsul inițial, acestea nu sunt suficient de scumpe pentru a face o schimbare semnificativă în ecuație.

Cum să reduceți costurile de achiziție a clienților

În general, există două modalități de a reduce costurile de achiziție a clienților. Puteți reduce cât investiți în obținerea unui nou client sau puteți crește valoarea lor pe viață.

Reduceți CAC prin limitarea cheltuielilor de vânzări și marketing

O modalitate de a reduce cât costă achiziționarea unui client este să vă limitați cheltuielile cu vânzări și marketing. Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă că ar trebui să vă opriți eforturile. Scopul dvs. aici este de a minimiza cheltuielile inutile și de a îmbunătăți rentabilitatea investiției.

1. Ajustați-vă direcționarea. Persoanele cumpărătorilor bine definite reprezintă fundamentul achiziției eficiente de clienți. Dacă țintiți publicul greșit, veți pierde bani și costurile de achiziție a clienților vor crește doar. Cunoașterea profilului de client ideal poate îmbunătăți calitatea clienților potențiali generați și poate costa mai puțin timp, bani și efort pentru a trece prin canal.
2. Îmbunătățiți-vă canalul. Dacă pâlnia dvs. nu este optimizată pentru conversii, veți pierde bani și nu veți reuși să promovați clienții potențiali. Ar trebui să analizați câte potențiali se transformă în clienți. Dacă cifrele nu sunt satisfăcătoare, poate că ar trebui să vă îmbunătățiți eforturile de generare de clienți potențiali și de cultivare.
3. Eliminați canalele cu performanțe slabe. Modelarea de atribuire a marketingului digital vă permite să identificați ce canale contribuie la o conversie. Puteți folosi aceste informații pentru a îmbunătăți rentabilitatea investiției campaniilor, a redistribui resursele și, în cele din urmă, a reduce CAC.
4. Optimizați-vă site-ul web pentru conversii. Urmărind călătoria clientului și analizând performanța paginilor, puteți identifica orice puncte slabe. Problemele ar trebui ajustate pentru a oferi o experiență fără fricțiuni și pentru a accelera conversiile.
5. Investește în cercetarea pieței. Dacă vă înțelegeți clienții, veți putea să vă îmbunătățiți direcționarea, să îi convertiți mai ușor și să le satisfaceți cu mai mult succes nevoile.
   Efectuarea cercetării de piață reprezintă un cost suplimentar de marketing și poate crește CAC-ul dvs. imediat. Cu toate acestea, vă va ajuta să reduceți cheltuielile făcându-vă eforturile de vânzări și marketing mai productive.

Reduceți CAC prin creșterea valorii de viață a clientului

Cealaltă abordare pe care o puteți lua pentru a reduce costurile de achiziție a clienților este de a crește valoarea de viață a clienților. Astfel, veți profita mai mult de pe urma fiecărui client și acest lucru va compensa orice cheltuieli implicate de aterizarea acestora.

1. Oferiți mai multă valoare. Îmbunătățind calitatea produselor dvs. puteți crește timpul în care un client rămâne loial afacerii dvs.
2. Ajustați prețul. Multe companii subestimează rolul prețurilor în dezvoltarea unei afaceri și creșterea CLV. Cu toate acestea, chiar și o mică ajustare a costurilor poate avea un efect semnificativ asupra veniturilor dvs. și a atitudinii clienților dvs. Efectuarea cercetării prețurilor vă va permite să găsiți cea mai optimă modalitate de a vă taxa clienții și de a le îmbunătăți CLV.
3. Segmentează-ți publicul. Prin segmentarea clienților, vă puteți concentra eforturile asupra acelor clienți care oferă profituri mai mari. Acest lucru vă va ajuta, de asemenea, să vă îmbunătățiți profilul personal al clientului. Clienții care plătesc mai mult și rămân mai mult cu marca dvs. au un CLV mai bun și, astfel, vă pot îmbunătăți CAC.
4. Upsell și Cross-Sell. Valoarea pe durata de viață a clienților poate fi îmbunătățită prin upselling și cross-selling către clienți fericiți. Explorați modalități prin care oamenii pot beneficia de funcții noi și produse suplimentare și încurajați-i să facă upgrade.
5. Îmbunătățiți satisfacția clienților. Clienții mai fericiți stau mai mult timp și cheltuiesc mai mulți bani. De fapt, într-o piață inundată de produse similare, clienții aleg adesea marca care oferă o experiență mai bună pentru clienți și îi va face să se simtă apreciați și îngrijiți. Puteți lua în considerare utilizarea unei soluții CRM pentru a optimiza modul în care gestionați comunicarea cu clienții și pentru a vă îmbunătăți relația cu clienții.

Concluzie

Deși CAC nu este o măsură de sine stătătoare, la sfârșitul zilei, a ști cum să calculezi prețul pentru a ateriza un nou client poate fi diferența între a rămâne în afaceri și nu.

Este vital să lucrați pentru a aduce noi clienți potențiali și noi în afacerea dvs. Cu toate acestea, acest lucru ar trebui făcut cu moderație și ținând cont de anumiți factori. Lupta pentru creștere cu orice preț poate fi o practică periculoasă și poate pune în pericol strategia pe termen lung.

Urmărind în mod regulat costul de achiziție a clienților, valoarea de viață a clientului și alți KPI-uri aferente, vă puteți asigura că afacerea dvs. rămâne echilibrată și sănătoasă.