Cum să alegi între strategia Push și Pull în marketing

În marketing, există multe strategii diferite pe care le puteți explora atunci când vă urmăriți obiectivele. Poți să construiești campanii PPC, să lucrezi la SEO, să investești în publicitate în aer liber, să te aprofundezi în marketingul de conținut, să trimiți e-mailuri, să distribui fluturași, chiar să angajezi o mascotă!

Cu toate acestea, indiferent dacă vorbim de tactici digitale sau tradiționale, toate acestea se încadrează în două categorii generale – marketing push și pull. Ei împărtășesc asemănări și pot chiar să folosească aceleași canale de comunicare, dar, în esență, se bazează pe mentalități complet diferite.

Deci, cum alegi între strategia push și pull în marketing și ar trebui cu adevărat să o faci? Vestea bună este că nu trebuie neapărat să alegi unul în detrimentul celuilalt. Ambele strategii au aplicațiile lor și pot aduce valoare ție și clienților tăi.

Citiți mai departe pentru a afla mai multe!

Ce definește marketingul Push and Pull?

Principala diferență dintre marketingul push și pull este în felul în care abordezi clientul și tacticile pe care te bazezi pentru a-i atrage atenția.

De fapt, pentru a obține o performanță optimă de marketing și a interacționa cu publicul la maximum, companiile ar trebui să le echilibreze pe cele două și să le lase să se completeze reciproc. Pe care ar trebui să te bazezi pentru o anumită campanie depinde de obiectivele tale în acest moment și de cât de curând ai nevoie de rezultate.

Cu toate acestea, înainte de a analiza când să folosim marketingul push și pull și cum să ne concentrăm mai întâi pe caracteristicile care definesc fiecare dintre ele.

Push Strategie de Marketing

În marketingul push , cunoscut și sub denumirea de outbound marketing, după cum sugerează și numele, companiile folosesc tactici care se bazează pe interacțiuni nesolicitate cu potențiali clienți. Scopul dvs. este să vă prezentați mesajul de marketing și să-l expuneți persoanelor care ar putea să-și dorească sau să nu aibă nevoie de produsul dvs.

Desigur, concentrarea dvs. ar trebui să fie pusă pe cei care se potrivesc unui anumit profil și se potrivesc cu personalitatea dvs. de cumpărător, chiar dacă nu există nicio modalitate de a fi sigur că sunt interesați de ceea ce aveți de oferit.

Unele dintre tacticile pe care le puteți lua în considerare, în funcție de tipurile de produse și servicii pe care le vindeți, sunt:

• Reclame PPC
• Mostre gratuite și probe gratuite
• Reclame pe rețelele de socializare
• Retargeting
• Apariții la expoziții comerciale
• Sponsorizare eveniment
• Vânzarea încrucișată
• Poziționarea strategică a produsului
• Bannere și ferestre pop-up pe site
• Cold Outreach
• Reclame în aer liber
• Reclame TV și Radio

Pe scurt, push marketing este tipul de publicitate în care inițiezi comunicarea și speri că clientul va fi receptiv și, într-adevăr, va avea nevoie de produsele tale.

Cel mai important beneficiu al acestui tip de strategie este că oferă rezultate rapide și vă prezintă produsele unui public mai larg de potențiali clienți. Poate crea, de asemenea, un zgomot în jurul mărcii dvs. și îi încurajează pe oameni să vă aleagă în locul concurenței.

Cu toate acestea, dezavantajele sunt că este foarte costisitor să mențineți publicitatea cu push marketing. Rezultatele pe care le oferă sunt pe termen scurt și pot fi nesigure atunci când căutați să construiți o conexiune de durată cu clienții dvs.

De asemenea, oamenii din zilele noastre devin din ce în ce mai rezistenți la publicitatea directă și adesea o consideră impersonală și intruzivă.

Strategia de marketing pull

În pull marketing , cunoscut și sub numele de inbound marketing, este invers – clientul te găsește. Scopul dvs. aici este să creați conținut care să răspundă nevoilor utilizatorului final, să ofere soluții la probleme comune, să vă arate expertiza și sugestii despre calitățile produsului dvs.

Pentru a folosi această strategie cu succes, paginile dvs. ar trebui să fie bine optimizate pentru motoarele de căutare. Astfel, clienții care caută în mod activ soluții la o problemă îți vor găsi conținutul organic și pot lua în considerare să facă afaceri cu tine.

În timp ce marketingul push constă într-un amestec de tactici tradiționale și digitale, strategia pull se bazează în principal pe prezența dvs. online:

• Optimizare SEO
• Blogging profesional
• Articole practice
• Ghiduri
• Tutoriale video
• Webinarii
• Seminarii
• Bază de cunoștințe
• Pagini de întrebări frecvente
• Chatbots
• Marketing prin gură în gură
• Postări pe rețelele sociale
• Managementul reputației online
• Identitate de brand
• Recenziile clienților

Cel mai mare beneficiu al strategiei de atragere este că puteți atrage clientul cu cunoștințele dvs. din domeniu, lăsându-i totodată să creadă că produsele dvs. au fost propria lor descoperire. Astfel, oferind valoare suplimentară și o experiență mai bună care influențează modul în care clienții tăi se simt despre tine.

Mai mult, oferindu-ti ajutorul gratuit si fara a impune clientului sau a invada spatiul personal al acestuia, construiesti fundatia unui alt tip de conexiune si a unei relatii mai semnificative. Strategia de atragere vă permite să vă segmentați publicul în timp ce vă rafinați și personalizați mesajul, lucru pe care clienții îl apreciază foarte mult.

Dezavantajele acestei abordări sunt că construirea unei campanii de succes și observarea rezultatelor nu se întâmplă peste noapte. Crearea constantă a conținutului de calitate și venirea cu idei noi poate fi laborioasă și consumatoare de timp. De asemenea, SEO este un proces continuu în care regulile se schimbă mereu, așa că trebuie să fii la curent cu noile practici și actualizări de algoritm.

Când să folosiți Push Marketing

Cu ajutorul tacticilor de marketing push puteți răspândi rapid vestea despre afacerea dvs. sau le puteți aminti clienților cât de grozave sunt produsele dvs. Acest lucru face ca acestea să fie aplicate cel mai bine atunci când doriți să atrageți imediat atenția asupra companiei și produselor dvs. și aveți nevoie ca campaniile dvs. să ofere rezultate rapide.

Situațiile care necesită o strategie de ieșire includ, dar nu se limitează la:

Dezvoltarea gradului de conștientizare a mărcii

Push marketingul este o modalitate excelentă de a dezvolta gradul de conștientizare a mărcii, indiferent dacă sunteți un startup sau un nume consacrat în industria dvs. Campaniile digitale și tradiționale vă pot răspândi rapid mesajul de marketing și pot acoperi multe canale de comunicare diferite. În acest fel, puteți ajunge la un nou public țintă și puteți încuraja clienții existenți să ia în considerare efectuarea unei alte achiziții.

Diseminarea către ieșire poate îmbunătăți ratele dvs. de achiziție de clienți într-o perioadă scurtă de timp și poate oferi afacerii dvs. acel impuls atât de necesar atunci când este necesar.

Lansarea unui produs nou

Dacă compania dumneavoastră este implicată activ în inovații și dezvoltarea de noi produse, probabil că știți deja cât de dificil este să introduceți o soluție nouă pe piață. Oamenii sunt adesea suspicioși față de mărci și/sau produse cu care nu sunt familiarizați și care nu au fost susținute de recomandări de la colegi. Mai ales dacă este ceva complet nou pentru public și nu există concurență directă pentru produsul în cauză.

O combinație atent îngrijită de tactici push poate atrage tipul de consumator dornic să încerce inovații, iar mai târziu pot deveni susținătorii mărcii dvs. care îi inspiră pe alții. Chiar dacă produsul nu este atât de unic, o strategie de ieșire este o modalitate excelentă de a le informa clienților potențiali ce oferiți, convingându-i în același timp că este exact ceea ce au nevoie.

Creșterea volumului vânzărilor

Majoritatea companiilor au produse bune care ar putea avea succes, dar dintr-un motiv sau altul nu se vând atât de bine. Lansarea unei campanii de educare a clienților cu privire la calitatea și utilitatea acestor produse poate crește popularitatea acestora și poate încuraja oamenii să le încerce.

Creșterea volumului vânzărilor se poate face și prin tactici de tip pull, dar dacă sunteți în căutarea unor rezultate rapide, cel mai bine este să vă bazați pe push marketing.

Această tactică poate funcționa și atunci când vindeți produse tangibile și încercați să eliberați spațiu în depozit pentru noi sosiți. Lansarea reducerilor sau a ofertelor BOGO (cumpărați una, obțineți una) și promovarea acestora pe diferite canale de comunicare va face treaba în cel mai scurt timp.

Inițiative legate de evenimente și sezoniere

Evenimentele necesită de obicei soluții de marketing sensibile la timp, deoarece trebuie să vă atrageți clienții înainte ca fereastra de oportunitate să se închidă.

Strategiile de împingere vă vor permite să ajungeți rapid la public și să le acordați suficient timp pentru a reacționa. În funcție de tipul de clienți pe care îi vizați, ar trebui să publicați reclame în care aceștia tind să iasă, să investească în publicitate în aer liber și să investească în toate canalele plătite relevante.

Deși pull marketing vă poate ajuta și cu evenimente sub formă de interviuri cu participanții, videoclipuri exclusive, filmări din culise și așa mai departe, acestea s-ar putea să nu ajungă pe deplin potențialilor dvs., cu excepția cazului în care ați investit deja suficient în publicitate.

Concurență împotriva rivalilor

Cu toții știm cum brandurile folosesc publicitatea pentru a schimba comentarii pline de spirit și pentru a încerca să depășească mesajele de marketing ale altora.

Chiar dacă rivalitatea ta nu este la fel de cunoscută ca cea a lui Coca-Cola și Pepsi, este sigur că ai concurenți pe care vrei să-i eclipsezi. Îmbunătățindu-vă gradul de cunoaștere a mărcii, strategiile push vă pot consolida poziția de lider pe piață și vă pot arăta alegerea mai de încredere.

În plus, oamenii pot pretinde că nu au încredere în publicitate, totuși, dacă se confruntă cu o decizie între un brand necunoscut și unul la care au fost deja expuși, 82% dintre oameni vor alege compania pe care o cunosc.

Dacă tacticile tale de marketing push te fac un nume cunoscut și poți susține acest lucru cu produse și servicii de calitate, va fi mult mai ușor să învingi concurența.

Intrarea pe o nouă piață

La fel ca atunci când lansați un nou produs, intrarea pe o nouă piață poate fi o provocare. Este posibil ca oamenii să nu fie încă familiarizați cu soluțiile dvs. sau cum le puteți răspunde nevoilor.

Dacă doriți să vă creșteți rapid cota de piață și să vă stabiliți liderul, ar trebui să vă bazați pe metode push pentru a vă răspândi mesajul de marketing și a crește gradul de conștientizare.

Când să folosiți Pull Marketing

Dacă strategia de împingere este modul în care îi faci pe potențialii clienți să știe despre tine, marketingul de tip pull este modul în care îi faci să te iubească.

După cum am menționat, este o investiție pe termen lung care vă poate îmbunătăți semnificativ relația cu clienții.

Stabilirea Autorității de Brand

Când publicați în mod sistematic conținut relevant din industrie care arată expertiză și aduce valoare clienților dvs., aceștia vor începe să vă vadă ca o autoritate în nișa dvs. Acest lucru vă va îmbunătăți credibilitatea și vă va face alegerea preferată.

Dacă site-ul dvs. este bine optimizat și nu omiteți treburile SEO, vă puteți clasa bine pentru cuvintele cheie legate de afaceri. Și, deși o poziție de căutare organică nu este o garanție a calității produsului, se bazează pe o combinație de eforturi de optimizare.

Promovarea reținerii clienților

Push marketing vă poate ajuta să acumulați rapid clienți noi și să creșteți vânzările, dar, după cum știm cu toții, reținerea clienților este mult mai rentabilă decât achiziția. Și, deși nu ar trebui să încetați să încercați să atrageți noi clienți potențiali, concentrarea asupra modului în care îi păstrați pe oameni vă va permite să vă dezvoltați afacerea exponențial.

Oferind conținut educațional clienților dvs. și ajutându-i să depășească obstacolele de zi cu zi, veți îmbunătăți satisfacția clienților. În plus, vă asigurați că nu vor pleca pur și simplu pentru că nu vă înțeleg produsul sau nu-și folosesc întregul potențial.

Clienții care se simt apreciați și au nevoile îndeplinite vor face din nou afaceri cu dvs.

Creșterea încrederii în marca dvs

Când clienții sunt conștienți de nevoile lor și au căutat soluții, ei pot descoperi conținutul dvs. într-o căutare organică sau pe platformele de social media. A avea o prezență solidă pe aceste medii te va face să arăți mai de încredere și mai demn de încredere.

În plus, articolele și ghidurile scrise profesional care oferă informații convingătoare și perspicace vă arată competența și vă sporesc credibilitatea.

Conținutul intermediar, cum ar fi cărțile albe și studiile de caz, arată că știți ce faceți și că ați ajutat deja clienții care se confruntă cu aceleași probleme ca și ei. Acest lucru face ca oamenii să aibă mai multe șanse să aibă încredere în tine și să-ți dea o șansă.

Construirea unui public loial

Prin crearea de conținut semnificativ pe care clienții dvs. îl vor găsi demn de citit, le oferiți mai multă valoare decât atunci când livrați pur și simplu un produs. Acest lucru le arată oamenilor că vă pasă și că sunteți gata să faceți eforturi suplimentare pentru a oferi o experiență excelentă de brand.

În plus, oamenii din zilele noastre sunt preocupați de calitatea serviciului pentru clienți și, arătând disponibilitatea, precum și oferind resurse la care se pot referi, îmbunătățești modul în care clienții simt despre tine.

Clienții fericiți care simt că interacțiunile lor cu marca dvs. sunt apreciați, sunt mai implicați și simt o legătură mai profundă cu dvs. Acest lucru îi face mai probabil să rămână loiali și să te aleagă pe tine față de concurență.

Aducerea de trafic pe site-ul dvs. web

Tacticile de intrare și SEO pot îmbunătăți semnificativ traficul organic către site-ul dvs. web. Deși, așa cum am menționat, este nevoie de timp și efort serios pentru a menține rezultatele odată ce le obțineți, merită.

Conținut de înaltă calitate, care respectă cele mai recente reglementări și standarde ale motoarelor de căutare, vă poate aduce o poziție de top în SERP-uri și, odată ce sunteți acolo, clienții vă vor observa.

Cercetările arată că CTR (rata de clic) medie a listei numărul 1 în rezultatele căutării organice Google este de 31,7% și că acest link are de 10 ori mai multe șanse de a fi făcute clic decât pe cel din poziția #10.

Crearea de conținut relevant pentru nișa dvs. și interesele și nevoile clienților dvs. și optimizarea acestuia bine, vă va îmbunătăți prezența online și va crește traficul către site-ul dvs.

Încurajarea implicării

Publicarea activă a conținutului și comunicarea cu publicul pe mai multe canale creează cel mai bun tip de implicare. Nu numai că începeți o conversație cu clienții dvs., ci le oferiți ceva despre care să vorbiți.

Mărcile care rămân în contact cu adepții lor pe rețelele sociale, răspund la recenzii și comentarii și încurajează orice interacțiune sunt în general mai iubite. Oamenii se bucură de atenție și prețuiesc abordarea personală.

De asemenea, fiind activ, stimulezi conținutul generat de utilizatori (UGC) și marketingul din gură. Acestea sunt printre principalele forțe motrice din spatele reputației tale online și sunt cele mai valoroase active pentru strategia ta de atragere.

Concluzie

Alegerea între strategia push și pull în marketing depinde de obiectivele pe care încercați să le atingeți și de modul în care doriți să vă abordați clienții.

În timp ce multe situații necesită o strategie sau alta, găsirea echilibrului între cele două și construirea de campanii multidimensionale este soluția optimă de marketing pentru companii. În acest fel, ei pot ajunge la noi audiențe și le pot implica și, în același timp, pot păstra clienții existenți, în timp ce își construiesc loialitatea.