Cum să închideți mai multe vânzări: 6 tehnici de închidere de top pentru vânzări

Să recunoaștem – există oameni care nu vor cumpăra niciodată de la tine. Este posibil să nu aibă buget, să nu aibă nevoie de produs sau pur și simplu să nu fie potrivirea potrivită pentru afacerea dvs.

Cu toate acestea, de cele mai multe ori, dacă ați făcut o treabă bună la calificarea potențialului și la prospectarea vânzărilor, este sigur că vă adresați numai potențialilor clienți viabili.

Din păcate, faptul că un client se potrivește excelent nu înseamnă neapărat că va face o achiziție.

Pentru a înclina cântarul în favoarea dvs., trebuie să utilizați tehnicile adecvate de închidere a vânzărilor cu clienții potriviți.

În acest articol, vom vorbi despre închiderea vânzărilor, evidențiind cele mai de succes tehnici și când să le folosim și oferind sfaturi utile despre cum să închidem vânzările mai rapid.

Citiți mai departe pentru a vă îmbunătăți jocul de vânzări!

Cum să închei o vânzare

Închiderea unei vânzări este punctul culminant al întregului proces de marketing și vânzări.

Pentru ca tehnicile de închidere a vânzărilor pe care le-ați ales să aibă succes, trebuie mai întâi să faceți câțiva pași înapoi și să vă asigurați că ați făcut totul corect și că aveți toate informațiile de care aveți nevoie.

Chiar dacă efectuați apeluri la rece, mai întâi trebuie să faceți puțină săpătură pentru a vă pregăti.

Pentru că nu vinzi doar un produs -r, trebuie să înțelegi de ce oamenii au nevoie de el și cum pot beneficia cel mai mult de soluția ta.

Și așa închideți o vânzare:

1. Examinați istoricul interacțiunilor clientului

În primul rând, ar trebui să revizuiți informațiile pe care le aveți despre călătoria clientului până acum. Dacă utilizați un instrument CRM, ar trebui să aveți aceste date înregistrate în profilul dvs. de client.

Cunoașterea fiecărui pas al acestora vă va oferi o imagine mai clară a stadiului călătoriei în care se află și ce tehnică de închidere a vânzărilor va oferi cele mai bune rezultate.

De exemplu, dacă știți cu ce conținut a interacționat clientul, puteți obține o idee despre problemele cu care se confruntă și cu ce probleme se confruntă.

Doar nu arătați că cunoașteți prea multe informații, deoarece acest lucru poate fi un pic înfiorător.

2. Evaluează Profilul Clientului

Trebuie să înveți tot ce poți despre client, inclusiv, dar fără a se limita la, informațiile personale și profesionale ale acestuia, rolul lor în procesul de luare a deciziilor, detalii despre programul său, părerea/e despre produs, potențialii înlocuitori care sunt. utilizarea, nevoile și punctele dureroase și așa mai departe și așa mai departe.

Fiecare informație vă poate ajuta să închideți vânzarea când va veni momentul.

În plus, deoarece închiderea vânzării se întâmplă rar la prima dată când intrați în contact, pe parcursul comunicării dvs., ar trebui să încercați să construiți o conexiune cu potențialul client, înțelegându-i pe acesta și viața personală. În acest fel, fiecare interacțiune te va aduce mai aproape de închiderea vânzării.

Dacă puteți găsi detalii despre hobby-urile și interesele lor, le puteți folosi pentru a consolida relația - acest lucru poate înclina balanța în favoarea dvs., mai ales atunci când clientul ia în considerare marca dvs. și un concurent.

3. Consultați informațiile relevante despre companie

Ar trebui să cercetați compania în care lucrează contactul dvs. și să aflați detalii despre starea lor actuală de lucruri, problemele lor, provocările cu care se confruntă, clienții lor și orice altceva legat de motivul pentru care ar putea avea nevoie de produsele și serviciile dvs.

De asemenea, faceți o listă cu companii similare care sunt deja clienții dvs. și sunt mulțumiți de produsele și serviciile dvs.

Sublinierea poveștilor de succes ale clienților și a modului în care produsul/produsele dvs. au contribuit la realizarea lor este un atu puternic. Îl puteți folosi pentru a le arăta potențialilor cumpărători cum pot obține aceleași beneficii.

4. Identificați cum poate beneficia clientul de pe urma produselor dvs

Când vorbiți cu clientul, ar trebui să vă concentrați pe beneficiile pe care le oferă produsele dvs.

Oamenii nu cumpără produse doar pentru că sună grozav – le cumpără pentru că doresc să-și rezolve problemele, să le facă viața mai bună și să-și satisfacă nevoile.

Dacă doriți să convingeți clientul să facă o achiziție, trebuie să vă conectați produsul la acele nevoi și să pictați clientul o imagine.

5. Puneți întrebările potrivite pentru calificarea vânzărilor

Indiferent de cât de exhaustive sunt informațiile pe care le colectați despre client, nimic nu este mai bun să vorbiți cu ei în persoană.

Adresând întrebările corecte de calificare a vânzărilor, puteți completa golurile din profilul lor și înțelegerea dvs. despre situația lor și puteți evalua cât de probabil este să facă o achiziție.

În plus, puteți cunoaște mai bine persoana de la celălalt capăt al liniei și puteți lua în considerare ce tehnică de închidere a vânzărilor poate funcționa cel mai bine în funcție de personalitatea și atitudinea sa.

Puteți găsi o listă detaliată a întrebărilor de calificare pentru vânzări în articolul nostru de aici despre acest subiect.

24 de întrebări de calificare pentru vânzări pentru a vă îmbunătăți jocul de vânzări

6. Alegeți o tehnică de închidere a vânzărilor

Odată ce colectați toate informațiile de care aveți nevoie, ar trebui să construiți o strategie și să alegeți o tehnică de închidere a vânzărilor care se potrivește cel mai bine cu profilul clientului.

Ce tehnică să folosești depinde de cât de bine cunoști clientul, de câte ori ai interacționat cu el și de ce tip de relație ai construit.

Mai mult, depinde de resursele pe care le aveți la dispoziție – adică dacă le puteți face sau nu o ofertă specială și/sau o reducere, să le oferiți o demonstrație sau un test out etc.

Desigur, depinde și dacă clientul este pregătit să facă o achiziție.

Pe scurt, trebuie să fii flexibil și să acționezi în timp real.

Cum să închizi mai multe vânzări: 6 tehnici de top

Iată cele 6 cele mai populare și de succes tehnici de închidere a vânzărilor de luat în considerare:

1. Tehnica FOMO

Această tehnică de închidere a vânzărilor se bazează pe psihologia de bază și pe teama de a pierde ceva special – un motor binecunoscut de vânzări și marketing.

Când utilizați FOMO sau Fear Of Missing Out, îi prezentați clientului o ofertă limitată tentantă. De obicei, ideea este că, dacă încheiați afacerea aici și acum, vor obține un beneficiu special, cum ar fi un preț mai mic, o valoare suplimentară, o caracteristică suplimentară sau altceva care se aplică produsului sau serviciului.

Combinația câștigătoare aici este de a face o ofertă convingătoare care să se alinieze nevoilor clientului într-o perioadă scurtă de timp în care trebuie să ia o decizie înainte ca propunerea să expire.

Când să-l folosești :
Această tehnică funcționează cel mai bine atunci când clientul arată suficiente semne că este dispus să cumpere produsul, dar ia prea mult timp pentru a decide.

Când să o evite :
Dacă clientul nu este sigur că dorește sau are nevoie de produsul, este puțin probabil ca o astfel de ofertă să se răzgândească.

2. Cățelușul aproape

Denumirea acestei tehnici de închidere a vânzărilor se bazează pe ideea că atunci când mergi la un adăpost sau la un magazin de animale de companie, odată ce îmbrățișezi un cățel, te atașezi de el și ajungi să-l adopti/cumpări, pentru că nu vrei. să-i dea drumul.

Aici, puteți reproduce acest sentiment oferind clientului o demonstrație, o încercare gratuită sau un test drive, în funcție de produs.

Ideea este să le arăți cât de minunat este produsul sau serviciul tău și să le permiti să experimenteze direct cât de mult pot beneficia de pe urma utilizării acestuia.

La sfârșitul procesului, sperăm că vor simți că nu mai pot trăi fără produsul tău.

Când să-l folosești :
Puteți folosi această tehnică atunci când știți că clientul se potrivește perfect pentru produsul dvs., dar totuși are nevoie de ceva convingere. De asemenea, îl poți folosi atunci când aleg între produsul tău și cel al unui concurent.

Când să o evite :
Dacă produsul dvs. nu este unul care poate fi testat sau dacă clientul nu se potrivește atât de bine.

3. Închiderea Refute

În această tehnică, scopul dvs. este să uzați clientul, contestându-i obiecțiile față de afacere și arătându-i că produsul este potrivit pentru nevoile sale.

Cel mai simplu mod de a face acest lucru este prin a le pune întrebări, evaluând de ce ar putea să nu fie dispuși să continue achiziția și oferind contrapuncte valide care să le infirme preocupările.

Acesta poate fi un moment grozav pentru a sublinia poveștile de succes ale clienților dvs. și pentru a încerca să-l faceți relaționați cu clienții existenți.

Când să-l folosești :
Dacă vă confruntați cu tipul de client care s-a concentrat pe negative și a subliniat motivele pentru care să nu cumpere produsul.

Când să o evite :
Atunci când motivele clientului de a nu cumpăra produsul au sens.

4. Închiderea Asumtivă

Acesta se bazează pe încrederea dvs. că produsul și clientul sunt o potrivire perfectă și că afacerea este la fel de bună ca și sigilată.

Pentru a proiecta același sentiment asupra clientului, vânzătorul folosește un limbaj și un vocabular care presupun că clientul se află pe aceeași pagină și propune acțiuni care implică vânzarea deja în mișcare.

Între timp, ei observă și analizează comportamentul clientului pentru a vedea dacă abordarea funcționează.

Totuși, scopul este să nu fii prea intruziv și/sau agresiv, deoarece acest lucru poate alunga clientul.

Când să-l folosești :
Dacă clientul și produsul sunt, într-adevăr, o potrivire perfectă. De asemenea, atunci când faceți upselling și cross-selling clienților existenți.

Când să o evite :
Dacă clientul ezită sau nu manifestă interes pentru produs.

5. Închiderea Takeaway

Aceasta este o altă mișcare psihologică pe care o puteți folosi atunci când clientul ezită sau este incert.

În ea, puteți sugera că de fapt nu se potrivesc atât de bine pentru produs, sau poate nici măcar nu sunt la egalitate cu restul clienților dvs. Desigur, trebuie să fii foarte subtil – scopul nu este să-i jignești, ci să-i zdruncini puțin mândria și să-i faci să-și dorească mai mult produsul.

Mișcarea psihologică aici este că îi luați prin surprindere pentru că nu încercați să-i convingeți să facă o achiziție. Și în al doilea rând, le-ați oferit ceva și apoi decideți să le luați (de aici, numele tacticii), ceea ce face ca produsul să se simtă și mai valoros.

O altă lectură a acestei tehnici este de a oferi clientului o versiune redusă a produsului la un preț mai bun. În acest fel, dacă bugetul lor este problema, ei ar putea fi dispuși să facă o achiziție mai mică și puteți oricând să le vindeți mai târziu. Sau, cu unele îndemnuri, îi puteți convinge chiar să cumpere pachetul complet.

Când să-l folosești :
Dacă clientul este interesat de produs, dar este ezitant, nesigur sau pur și simplu are nevoie de prea mult timp pentru a se decide.

Când să o evite :
Dacă clientul nu se potrivește profilului descris.

6. Închiderea rezumatului

Pentru această încheiere, rezumați toate beneficiile și avantajele oferite de produsul sau serviciul dvs., astfel încât să îl puteți prezenta în toată gloria sa.

În funcție de conversațiile tale cu clientul de până acum, poți compara soluția ta cu diferiți concurenți, evidențiind modul în care poate răspunde nevoilor clientului și remedia punctele dureroase ale acestora.

Acest lucru funcționează mai ales bine atunci când ați oferit clientului o mulțime de informații pe parcursul comunicării cu acesta. Rezumatele le amintesc de cele mai importante detalii și îi ajută să se hotărască.

Când să-l folosești :
În cicluri lungi de vânzări care implică multe interacțiuni cu clientul pe o perioadă lungă de timp. De asemenea, atunci când produsul dvs. are o mulțime de caracteristici, oferiți diferite niveluri, sau în alte cazuri când informațiile pot fi prea multe pentru ca clientul să-și amintească.

Când să o evite :
Când produsul este simplu, ați avut doar una sau câteva interacțiuni cu clientul și/sau nu există atât de multe informații de rezumat.

Concluzie

Vânzările sunt o formă de artă.

Au nevoie de abilități soft, psihologie de bază, abilități de observație și multă răbdare.

Cu toate acestea, mai presus de toate, pentru a avea succes la închiderea vânzărilor, trebuie mai întâi să-ți faci temele și să-ți cunoști bine clientul.

În acest fel, puteți alege cele mai potrivite tehnici de închidere a vânzărilor, puteți face cele mai bune puncte de vânzare și puteți fermeca clientul să semneze acea afacere.