Cum se efectuează cercetări de piață pentru o afacere SaaS

În centrul oricărei strategii de marketing de succes, cercetarea de piață este vitală pentru orice afacere SaaS . Acesta oferă cea mai bună modalitate de a vă înțelege pe deplin clienții, industria și concurenții. Mai precis, vă permite să evaluați cât de eficient și de viabil este produsul dvs. în rezolvarea problemelor publicului țintă.

Înțelegerea utilizatorilor fără cercetare este o sarcină imposibilă. Chiar dacă aveți o idee generală despre cine sunt ei și despre ce au nevoie și ce le place, trebuie să explorați mai profund dacă doriți să le câștigați loialitatea. Aceasta înseamnă să le cunoașteți punctele dureroase, frustrările și soluțiile dorite și apoi să folosiți aceste cunoștințe pentru a vă asigura că produsul/serviciul dvs. îi atrage cu adevărat.

Cercetarea dvs. de piață joacă un rol important în a vă ajuta să identificați punctele forte și punctele slabe ale ofertei dvs. SaaS față de concurenți. În plus, vă oferă o înțelegere analitică a mediului de afaceri , astfel încât să puteți identifica acțiunile pe care trebuie să le întreprindeți pentru a vă asigura avantajul competitiv.

Acest tip de cercetare necesită eforturi concentrate și metodologice. Așadar, pentru a vă facilita acest lucru, am pregătit acest ghid care descompune procesul în cinci pași.

1. Stabiliți-vă obiectivul de cercetare de piață

Un obiectiv de cercetare de piață, prin definiție, este o declarație care conturează lucrurile specifice pe care doriți să le realizați luând în considerare resursele și intervalul de timp. Acest lucru îi ajută pe agenții de marketing să stabilească așteptări clare în etapele inițiale ale cercetării lor pentru a se asigura că colectează date relevante valoroase.

Pentru a vă stabili obiectivele, gândiți-vă la rezultatul pe care doriți să-l obțineți prin cercetarea dvs. Cu cât colectezi mai multe date, cu atât lucrurile pot deveni mai confuze. Pentru ca procesul să fie mai organizat, trebuie să rezumați motivul principal pentru cercetarea pieței dvs. și o modalitate excelentă de a încadra acest lucru este prin a pune întrebările potrivite.

De exemplu, o întrebare de genul „ Care caracteristici de produs/serviciu sunt cele mai importante pentru clienții noștri? ” vă va ajuta să înțelegeți preferințele lor în ordinea importanței. Alternativ, dacă întrebați „ Care sunt obiceiurile de cercetare ale segmentelor noastre de clienți? ” veți putea vedea ce factori comuni determină utilizatorii să caute un produs/serviciu ca al dumneavoastră.

În continuare, este declarația ta. Iată câteva lucruri de reținut:

• Asigurați-vă că obiectivul dvs. se încadrează în strategia dvs. generală de marketing . Face parte din cercetarea concurenților, cunoașterea mărcii sau lansarea produsului?
• Vorbește cu echipele tale . Trebuie să vă asigurați că toată lumea este aliniată cu privire la motivul general al cercetării.
• Includeți clienții țintă . Concentrați-vă pe cercetarea unui segment de utilizator la un moment dat.
• Includeți un element măsurabil . Acesta poate fi un sentiment, tendințe comportamentale, frecvențe etc.
• Alegeți un comportament sau o acțiune utilizator pe care să vă concentrați cercetarea . De exemplu, cumpărarea unui produs, clic pe un anunț, navigarea pe site-ul dvs. etc.

Când vă creați obiectivul de cercetare de marketing, păstrați-l scurt și direct la obiect. Evitați presupunerile și concentrați-vă pe unul sau două rezultate cheie cel mult. De exemplu, dacă sunteți o companie SaaS care dorește să inoveze procesele fluxului de lucru, obiectivul dvs. de cercetare poate fi: „ Înțelegeți procesul de la capăt la capăt al motivului și cum aleg utilizatorii un software de management al fluxului de lucru ”.

2. Definiți-vă întrebările de cercetare

După ce v-ați stabilit obiectivele de marketing, următorul pas este să creați o listă de întrebări de cercetare pentru piața țintă, clienții și concurenții.

Întrebările de cercetare de piață pentru piața țintă ar trebui să fie de natură demografică, psihografică și comportamentală. De exemplu:

• Întrebări demografice: Care este vârsta, nivelul de studii, locul de reședință și ocupația dvs.?
• Întrebări psihologice: Care sunt interesele și hobby-urile tale? Care sunt obiectivele tale principale? Care sunt cele mai mari provocări ale tale?
• Întrebări comportamentale: Ați folosit un produs similar cu al nostru? De ce și pentru ce? Ce ți-a plăcut/nu-ți place la el? Cât de mulțumit ați fost de asistența pentru clienți?

Când vine vorba de clienții dvs., ar trebui să le adresați întrebări legate de experiențele lor cu produsul/serviciul dvs., cum ar fi:

• Cum ați descrie experiența dumneavoastră cu produsul nostru?
• Care dintre problemele tale rezolvă produsul?
• Cât de bine vă satisface produsul nevoilor?
• Ce iti place cel mai mult la produs?
• Cât de probabil aveți să recomandați marca noastră colegilor dvs.?
• Ce te-a făcut să ne alegi pe noi față de concurenții noștri?

Când ați terminat de evaluat piața țintă și clienții dvs., puteți începe să vă cercetați concurenții. Iată câteva exemple:

• Cum este marca noastră similară și/sau diferită de concurenții noștri?
• Cum atrage concurența noastră clienți? Sunt practicile lor eficiente?
• Cum este traficul pe site-ul concurenților noștri?
• De unde acest trafic?
• Ce tip de conținut are performanțe bune pentru concurența noastră?

Întrebările potrivite de cercetare de piață vă vor ajuta să vă îmbunătățiți strategiile de marketing, operațiunile de afaceri și satisfacția clienților.

3. Înțelegerea celor patru tipuri de cercetare de piață

Cercetarea de piață poate fi împărțită în patru tipuri cuprinzătoare – primară, secundară, cantitativă și calitativă, fiecare vă permite să vă analizați piața în mod diferit.

Cercetare primara

Acest tip se ocupă cu toate datele primare pe care le-ați colectat din formulare de contact, sondaje, sondaje, interviuri, focus grupuri etc. Este, fără îndoială, cel mai valoros tip de cercetare deoarece informațiile obținute provin direct de la clienții dvs. În plus, puteți obține o perspectivă asupra punctelor forte și slabe ale afacerii dvs. De asemenea, vă permite să înțelegeți experiența generală a clientului.

Cercetare secundară

Cercetarea secundară se ocupă de date de la a doua parte sau de la terți, colectate din informațiile care există deja pe piață . De obicei, este realizat de alte companii sau organizații și include rapoarte din industrie, documente albe, articole, cărți electronice, videoclipuri, infografice etc. Scopul este să vă ajute să înțelegeți mai bine industria dvs. și cum funcționează aceasta și concurenții dvs.

Cercetare calitativa

Cercetarea calitativă se ocupă de date primare și secundare care nu pot fi măsurate . Obiectivul este să înțelegeți opiniile și experiențele publicului dvs. cu afacerea dvs. și să aflați de ce v-ar alege pe concurenți.

Pentru a obține răspunsurile dvs., adresați întrebări deschise, cum ar fi:

• Ce te-a determinat să alegi produsul nostru?
• Ce caracteristici vă plac cel mai mult?
• Ce a făcut ca produsul nostru să iasă în evidență?
• Ce credeți că poate fi îmbunătățit la produsul nostru? De ce?

Cercetare cantitativă

Cercetarea cantitativă se ocupă de date numerice măsurabile care sunt utilizate în analiza statistică, care pot fi, de asemenea, de natură primară și secundară. Totul este să obțineți dovezi empirice care să vă susțină strategia de marketing și pot include: vizualizări de pagină, rata de respingere, trafic pe site-ul web, numărul de abonați, urmăritori și implicare în rețelele sociale, scorul net al promotorului etc.

Datele colectate pot fi folosite ca reper pentru a decide dacă eforturile dvs. de marketing merită sau nu. În plus, cercetarea cantitativă are un avantaj major, deoarece puteți utiliza platforme de analiză pentru a vă urmări progresul și pentru a vă ajusta strategia în consecință.

4. Organizează-ți și analizează-ți constatările

După ce ați colectat diverse date din cercetarea primară, secundară, calitativă și cantitativă, trebuie să vă organizați și să analizați constatările .

Este important să analizați datele fără a vă îneca în ele. Iată câteva tehnici despre cum să faci asta:

• Model de flux. Acest lucru vă va ajuta să obțineți o reprezentare vizuală a tuturor informațiilor colectate. În plus, vă va permite să evaluați nevoile clienților dvs. și să vedeți cum interacționează aceștia cu produsele dvs.
• Diagrama de afinitate. Această tehnică este excelentă pentru sortarea și gruparea unor cantități mari de date. Vă va ajuta să identificați teme, tendințe și modele în comportamentul utilizatorului.
• Harta călătoriei clienților și utilizatorilor. Aceste două hărți vă pot arăta etapele și procesele pe care le urmează o persoană pentru a deveni un client plătitor și un utilizator activ.
• Analiza SWOT. Utilizați aceasta pentru a analiza punctele forte, punctele slabe, oportunitățile și amenințările împotriva concurenților dvs.
• Analiza VRIN. Cu aceasta, puteți identifica modalitățile în care produsul dvs. este superior, adică ceea ce îl face mai valoros, rar, inimitabil sau neînlocuitor.
• Cele cinci forțe ale lui Porter. Utilizați acest cadru pentru a înțelege mai bine industria dvs. prin analizarea puterii cumpărătorilor și furnizorilor, a amenințărilor reprezentate de înlocuitori și noilor intrați și rivalitatea competitivă.

Când vă organizați și grupați datele, consultați obiectivele de cercetare stabilite anterior. În acest fel, vă puteți organiza mai bine toate informațiile și vă puteți evalua mai ușor oportunitățile de piață.

5. Examinați-vă concluziile și luați măsuri

După ce ați colectat, organizat și analizat constatările, trebuie să vă întrebați ce înseamnă acestea pentru afacerea dvs. SaaS și ce acțiuni veți întreprinde.

Pași pentru crearea unui rezumat:

• Priviți înapoi la obiectivele dvs. principale.
• Grupați participanții la cercetare în persoane țintă.
• Scrieți un rezumat și includeți cele mai interesante observații.
• Subliniați ceea ce v-a determinat să efectuați cercetarea în primul rând.
• Definiți temele principale ale descoperirii dvs.
• Descrieți cum este luată o decizie și pe cine implică aceasta.
• Elaborați un plan în care includeți un calendar, prioritățile și impactul potențial asupra afacerii dvs.

Indiferent de concluziile la care ajungeți, ar trebui să se alinieze obiectivelor dvs. de bază și obiectivelor de afaceri. Asigurați-vă că nu există lacune în datele dvs., astfel încât să puteți examina în mod eficient tendințele și problemele din industria dvs.

Rețineți că piața și mediul dvs. de afaceri sunt în continuă schimbare . Trebuie să fii cu ochii pe cele două chiar și după ce cercetarea ta inițială s-a încheiat.

Analizați datele în mod regulat, nu numai înainte de a lansa un nou produs sau de a actualiza unul actual. Cu cât știi mai multe despre piața țintă, clienții și concurenții, cu atât eforturile de marketing și organizația ta vor avea mai mult succes.

Gânduri finale

Efectuarea cercetărilor de piață este vitală pentru orice afacere SaaS. Vă ajută să obțineți o înțelegere analitică a ceea ce doresc clienții dvs., unde este poziționată compania dvs. pe piață și ceea ce face ca concurenții să aibă succes.

Mai mult, prin colectarea de date primare, secundare, calitative și cantitative, vă faceți o idee mai bună despre cât de bine funcționează produsul dvs. SaaS față de concurenții dvs.

Odată finalizată, cercetarea dvs. nu este învechită. Tendințele, preferințele și nevoile se modifică în mod constant, așa că trebuie să colectați date noi și să vă revizuiți des concluziile.