Cum să-ți cucerești frica de a vinde, cu Leah Neaderthal

Fondatorul Smart Gets Paid și antrenor de vânzări pentru femeile antreprenore, Leah Neaderthal, s-a alăturat gazdei Darrell Vesterfelt săptămâna aceasta pentru a vorbi despre strategiile pentru „... să stăpânească dezvoltarea afacerii și să atragă clienți cu consultanță mai bine plătiți”.

Ascultați pe iTunes Ascultați pe Spotify

În conversația din această săptămână, Darrell și Leah cercetează metodologia ei unică, modul de vânzare și dezlegarea miturilor de a face o muncă eficientă a clientului.

În acest episod, Darrell și Leah au vorbit despre:

• Cum Leah a depășit introversiunea și temerile ei de a vinde
• Metodologia „semnată” a descoperit-o din citirea a 65 de cărți legate de procesul de vânzare
• De ce trebuie să înțelegeți fundamentele conductei dvs. de vânzări
• Cum să vorbești despre ceea ce faci ca o propunere de valoare
• De ce a pune întrebări mai inteligente este în centrul închiderii
• Diferența dintre clienții buni și clienții răi
• De ce recunoașterea prejudecății angajamentului vă poate economisi timp și bani
• Și mult mai mult!

Note de spectacol

• Smart este plătit
• Leah Neaderthal pe LinkedIn
• Darrell pe Twitter

Ascultați pe iTunes Ascultați pe Spotify

Transcriere:

Darrell Vesterfelt:

Salut, comunitatea Copyblogger. Este Darrell Vesterfelt din nou aici. În această săptămână, sunt foarte încântat să o am pe noua mea prietenă, Leah Neaderthal de la Smart Gets Plătit în emisiune. Leah, mulțumesc că ai fost aici și bine ai venit.

Leah Neaderthal:

Mulțumesc că mă ai. Este atât de distractiv să fii aici.

Darrell Vesterfelt:

Așa că sunt foarte încântat să vă vorbesc pentru că vom vorbi despre un subiect de care sunt foarte pasionat, care este vânzarea. Vreau să știu mai întâi cum vânzarea, din toate subiectele din lume, a fost ceva care te-a pasionat.

Leah Neaderthal:

Voi începe prin a spune că vânzarea nu a fost inițial ceva ce mă pasionează. De fapt, era ceva ce uram și de care mă temeam când am început prima mea afacere de consultanță. Dar, ca mulți oameni, mi-am dat seama că acest lucru era cu adevărat important. Nu aș putea conduce o afacere de succes fără ea. De fapt mi-am luat ... Mi-am început cariera în marketing. Am lucrat pentru mari agenții de publicitate și în 2011 am renunțat la slujbă pentru a călători în lume și, pe parcurs, am început o firmă de marketing și design de site-uri web. Istoricul meu era marketingul. M-am gândit: „Cât de greu ar putea fi asta?” Dreapta?

Ceea ce am constatat a fost că a face treaba era o parte pe care o iubeam. Am fost foarte confortabil acolo. Dar a-i determina pe clienți să facă treaba a fost foarte greu și aproape paralizant. Mi-am dat seama că doar pentru că știam marketingul nu înseamnă că știu vânzarea. Așa că m-am chinuit cu adevărat. De fapt, chiar m-am întors și m-am angajat să lucrez pentru altcineva, pentru că mă luptam și nu puteam să scap din felul meu. Totul s-a simțit cu adevărat inconfortabil și asta m-a determinat să ajung din nou la un loc de muncă. În primele două săptămâni, mi-am dat seama că a fost o greșeală uriașă. Dar, așa că m-am hotărât să ... Chiar aveam de gând să mă angajez din nou la afacere și, dacă aveam să fac asta, trebuia să învăț cum să vând. A trebuit să învăț cum să obțin clienți.

Deci, dar nu am vrut să o fac așa cum am văzut alți oameni făcând asta în trecut sau oameni care au încercat să-mi vândă. Așa că a trebuit să o fac într-un mod care mi s-a părut foarte confortabil. Sunt un introvertit total. Nu am de gând să dau un milion de mâini, dar așa că am decis să încep să citesc și am citit tot ce puteam pune mâna pe vânzare și s-a transformat în 65 de cărți. Tot ce citeam și încercam toate aceste lucruri cu clienții mei, așa că am păstrat tot ce se simțea foarte confortabil. Dar tot ceea ce se simțea vânzător, l-am abandonat imediat și am început să mă pregătesc. Nu mi-am dat seama la momentul respectiv, dar puneam la punct o metodologie de vânzare care a început cu adevărat să funcționeze și să mă simt foarte confortabil. Acum văd că este posibil să treci de la cineva care ura vânzarea și căruia îi era frică să vândă la vânzarea cu adevărat de succes. Asta învăț eu cum să facă alte femei acum.

Darrell Vesterfelt:

Imi place. Care au fost unele dintre cărțile care au ieșit din cele 65? Au existat unele care au fost ca într-adevăr te-au modelat și au modelat modul în care te gândești la vânzare?

Leah Neaderthal:

Oh da. Deci, o mulțime de cărți ale multor femei lideri în vânzări au fost fantastice. Jill Konrath, Sharon Drew Morgen, Joanne Black, cărți precum Snap Selling, No More Cold Calling, o carte despre mesageria bazată pe valoare, fără taxe bazate pe valoare. L-am încorporat în această metodologie. De asemenea, nu citeam doar cărți despre vânzare, citeam cărți din psihologie socială, economie comportamentală și lingvistică și startup-uri. Atât de mult încât sunt un cursant pe tot parcursul vieții, nu? Așadar, acest lucru a devenit cel mai mare proiect de cercetare din lume pentru mine și a trebuit să încorporez toate aceste lucruri în metodologie.

Darrell Vesterfelt:

Imi place. Deci, spuneți-mi despre metodologia pe care ați creat-o. Știu că ați spus că în mod specific învățați femeile, dar sunt sigur că acest lucru poate fi întâlnit la multe tipuri diferite de oameni care ascultă asta, oameni care sunt ... Poate că se consideră independenți sau solopreneurs, cred că scriitori, designeri, editori , dezvoltatori, indiferent cine sunteți, cred că această idee de vânzare este super importantă. Deci, spuneți-mi ce ați creat ca metodologie pe care o predați acum.

Leah Neaderthal:

Da, ei bine, deci metodologia, programul meu, metodologia mea se numește semnat pentru că asta vrem, nu? Vrem ca clienții să semneze cu noi. Se bazează într-adevăr pe înțelegerea a ceea ce este un proces de vânzare, nu? Când vă începeți afacerea, nimeni nu vă spune acest lucru. Oamenii vor spune că ar trebui să aveți o adresă URL sau ar trebui să aveți un site web, ar trebui să aveți QuickBooks. Apoi spun: „Du-te la asta”. Dreapta? Deci, ce este un proces de vânzare și ce înseamnă o conductă? Vorbim despre lucruri precum mentalitatea și modul în care te prezinți, cum descrii ceea ce faci, ceea ce este atât de important. Dacă spui „fac PR”, asta este cu adevărat diferit decât să ai o declarație de valoare care să arate cu adevărat, despre munca ta, care este într-adevăr bazată pe valoare. Deci, este cam prima bucată.

A doua bucată este doar cum să vinzi, nu? Cum obțineți clienți potențiali? Cum conduceți confortabil un proces de vânzare într-un mod care nu este insistent, dar, de asemenea, nu reține atât de mult încât s-ar putea să lăsați câteva oportunități să vă scape printre degete? Apoi este vorba despre prețuri, prețuri, propuneri de ambalare, astfel încât să oferiți o valoare extraordinară clienților dvs., dar, de asemenea, să fiți plătit dramatic mai mult decât v-ați gândit vreodată. Este, de asemenea, să păstrezi mai mult pentru că păstrezi mai mult din ceea ce îți propui de fapt, deoarece ultimul lucru pe care vrei să-l faci este să renunți la procesul cu un potențial client și apoi încep să împingă înapoi prețul, nu? Așa că am aflat că există negocieri acolo și cum îți transformi munca în mai multă muncă prin recomandări și revânzări.

Apoi, în cele din urmă, cum puteți face toate acestea mai profitabile pentru dvs. în termeni de bani și în termeni de timp. Prin urmare, folosind tehnologia pentru a face mai eficientă și mai ușoară fiecare parte a timpului petrecut în dezvoltarea afacerii.

Darrell Vesterfelt:

Imi place. Cred că o mulțime de oameni care se află în aceeași mentalitate, din nou, cred că acest lucru trece prin multe industrii diferite. Gândește-te dacă fac o muncă foarte bună, va fi suficient. Știu că vorbești mult despre asta, dar de ce este un mit?

Leah Neaderthal:

De ce este un mit? Pentru că ar fi putut fi adevărat atunci când lucrezi pentru altcineva, nu? Dacă ai avut o slujbă corporativă sau ai lucrat într-o companie, asta facem noi. Ne lăsăm capul jos, facem o treabă grozavă, sperăm și ne așteptăm să fim recunoscuți și recompensați cu promoții sau bonusuri sau cu ce aveți, mai multe oportunități și apoi ne-am început afacerea. Dar un fel de a pune capul în jos, a face o muncă grozavă nu te aduce în fața clienților, nu? Nu îi ajută pe clienți să înțeleagă că ești cea mai bună persoană pentru a rezolva problemele noastre. Deci, este un fel de obicei pe care trebuie să-l învățăm de la corporație, deoarece dacă stai acolo la birou, este liniștit minunat, nimeni nu te va cunoaște.

Darrell Vesterfelt:

Da, cred că este complet corect. Cred că ideea este ca, bine, dacă fac o treabă bună, atunci alți oameni vor vorbi despre mine și vor face vânzarea pentru mine. Dar asta renunță la puterea, la propria noastră putere în afacerile noastre și cred că este cu adevărat important să readucem asta. Cred că o mulțime de oameni, despre asta am vorbit foarte mult, chiar am predat un seminar despre asta la Copyblogger, este frica în jurul vânzării. Mi-e frică să o fac. Cred că este așa cum ai mai spus în trecut, pentru că am avut experiențe foarte proaste cu oamenii care o fac și nu simt că pot deveni acel tip de persoană de vândut. Vorbește-mi puțin despre asta. Cum pot vinde, fiind cine sunt, fie că este introvertit sau extrovertit, fie că este un prezentator bun sau nu, prezentator bun, cum pot învăța aceste abilități fără a deveni altcineva?

Leah Neaderthal:

Da. Ei bine, cred că este un alt mit acolo că există doar o singură modalitate de a vinde. Deci, pentru că multe dintre experiențele noastre sunt cu oamenii care ne vând. Dacă avem o experiență pozitivă, minunat. Dar mulți dintre noi avem experiențe negative. Această idee că există o singură cale, este un mit și acolo. Odată ce cunoașteți aceste elemente de bază, puteți face acest lucru într-un mod care vă este foarte confortabil, nu? E cam ca să înveți să cânți la un instrument sau să înveți cum să te îmbraci, nu? Odată ce știi că pantalonii merg pe partea de jos și cămașa merge pe partea de sus, îți poți îmbrăca stilul personal de vânzare. Nu există o singură modalitate de a face acest lucru, dar trebuie să cunoașteți câteva elemente fundamentale.

Darrell Vesterfelt:

Bine. Deci, care sunt unele dintre elementele fundamentale? Să începem de acolo. Spuneți-ne câteva dintre elementele fundamentale în care putem începe să ne gândim să ne schimbăm mentalitatea în acest sens.

Leah Neaderthal:

Sigur. Ei bine, unul fundamental este că trebuie să știi cât de mult ai nevoie într-o conductă de vânzări. Chiar și acele cuvinte de canalizare se pot simți prea vânzătoare pentru mulți oameni. Dar este doar asta, o conductă înseamnă cu câți oameni vorbești? Câte oportunități hrănești în ceea ce privește potențialii clienți și care este valoarea lor? Deci, pentru a avea o conductă completă, trebuie să aveți între două și trei ori mai mult în conductă decât vă așteptați sau sperați să se închidă în următoarele șase luni. Deci, dacă doriți să câștigați 50.000 de dolari și aveți 50.000 de dolari în conductă, sau oportunități care reprezintă atât de multă muncă atunci, fie atât de mult venit, atunci nu aveți suficient. Trebuie să aveți între 100.000 și 150.000 de dolari în conductă, deoarece inevitabil se împinge ceva, contactul dvs. părăsește compania sau există o oarecare întârziere, nu? Deci, încadrându-vă mentalitatea, în regulă, ce trebuie să faceți pentru a câștiga banii pe care vreau să-i câștig este primul pas și să scoateți o parte din emoție din ea, uitându-vă la cifre.

Darrell Vesterfelt:

Iubesc aia. Nu am mai auzit asta de două până la trei ori înainte. Cred că este foarte, foarte inteligent. Cred că un lucru pe care l-am învățat la începutul carierei mele ca proprietar de agenție este că acele lucruri nu funcționează întotdeauna așa cum chiar și oamenii îți promit că va funcționa. Deci, având un fel de plan. Vorbim mult, tocmai făcusem un podcast acum câteva săptămâni cu Tara McMullin și ea a vorbit despre gândirea înapoi și planificarea înapoi. Cred că același tip de idee aici este să mă gândesc la cât de mult vreau să fac și apoi să mă gândesc înapoi la ce fel de conductă ar trebui să arate pentru asta.

Leah Neaderthal:

Absolut.

Darrell Vesterfelt:

Așa că vorbește-mi despre câteva elemente fundamentale. Cum știu ce oameni să pun în conducta mea sau unde să găsesc oameni care să pună în conducta mea? Lucruri de genul acela.

Leah Neaderthal:

Da. Ei bine, așa că ne dorim cu toții oamenii care ne prețuiesc munca și ne pot permite, nu? Deci, în ceea ce privește prețuirea muncii tale, cred că asta începe cu tine. Așadar, unul dintre lucrurile la care lucrez cu toată lumea este să descriu cu adevărat munca ta și ceea ce faci în termeni de valoare, nu doar tactica pe care o faci. Sunt consultant în leadership. Ar fi foarte tactic. Este greu pentru oameni să-și dea seama unde să te pună, corect, și modul în care viața lor sau afacerea lor vor fi diferite decât în ​​urma colaborării cu tine. Oamenilor nu le pasă deloc ce faci tu. Le pasă doar de ceea ce faci tu în măsura în care îi va afecta, corect, într-un mod pozitiv. Așadar, a vorbi despre munca ta în termeni de valoare este un alt fundament cu adevărat important.

Darrell Vesterfelt:

Cum îmi dau seama de asta? Dă-mi un cadru aici la care să mă gândesc, pentru că cred că este foarte ușor să fii ca, oh, da, am proiectat site-uri web sau, oh, da, sunt redactor. Cum tranziționez acea înțelegere tactică a ceea ce fac într-o înțelegere bazată pe valori?

Leah Neaderthal:

Intru totul. Deci, gândiți-vă la o piramidă, corectă, cu trei secțiuni. În partea de jos ... Deci, există trei tipuri de moduri de a vorbi despre ceea ce faci. În partea de jos, este foarte tactică, nu? Fac site-uri web. Scriu postări pe blog, lucruri foarte tactice, funcționale. La mijloc, vorbim despre rezultate și beneficii. Deci, dacă proiectați un site web, corect, care sunt rezultatele acelui site web pentru o afacere, nu? Un rezultat ar putea fi comunicarea mai bună a unui brand, nu? Sau convertiți vizitatorii site-ului în clienți potențiali sau conduceți abonați, orice, nu? Toate acestea sunt rezultate. Când rezolvați toate acestea, corect, când puteți rezolva toate aceste rezultate, este o valoare finală, nu? Asta este chiar în vârf.

Deci, aceasta este o frază de genul, și eu sunt doar un fel de inventare, dar proiectez site-uri web care transformă spectatorii în fani loiali, nu? Acesta este doar un fel de scuipat, dar când începeți cu acea declarație de valoare, atunci îi oferiți cititorului sau ascultătorului ceva de care se pot entuziasma, corect, și vedeți cât de diferit este acest lucru decât proiectez site-urile web.

Darrell Vesterfelt:

Da, asta are mult sens. Cred că acesta este un lucru important pe care oamenii îl pierd, este această înțelegere a valorii pe care o oferă. Cred că îl știu intuitiv. Poate chiar au un client care să le comunice după ce lucrează cu ei, dar este ceva pe care a fost greu să-l păstrăm în mintea noastră este ceva pe care îl prezentăm clienților sau potențialilor clienți.

Leah Neaderthal:

Da. Cred că fără aceste cunoștințe, chiar spunând, vorbind despre ceea ce faci în termeni de valoare, te poți simți puțin inconfortabil atunci când începi. Dar, atunci când vă promit că, dacă parcurgeți acest exercițiu, corect, exercițiul piramidal și veniți cu o declarație de valoare, tot ce încercați să faceți este să deschideți ușa și să ajutați pe cineva să înțeleagă, să le dați instrumentele pentru a înțelege cum ești special, cât ești diferit, cum îi poți ajuta. Este o conversație mult mai bogată în orice mediu, fie că este vorba de oameni de pe site-ul dvs., fie că este vorba de oameni cu care vorbiți la un eveniment de rețea sau orice alt eveniment, doar deschide ușa unei conversații mai bogate.

Darrell Vesterfelt:

Da. Îmi place asta. Cred că o conversație mai bogată face ideea vânzării mult mai ușoară, deoarece umanizăm acest proces un pic mai mult, nu? Acum este o conversație de genul, oh, pot purta o conversație. Pot purta o conversație despre ceea ce fac este o schimbare mai ușoară, chiar mai mentală, decât, oh, trebuie să mă vând eu, nu? Sau trebuie să închid acest client sau așa ceva. Cred că acesta este un mod cu adevărat interesant de exprimat.

Leah Neaderthal:

Da. Adică, o mulțime de oameni intră în asta și cred că ei bine, trebuie să mă prezint eu, nu? Trebuie să mă prezint singură, iar asta te pune imediat într-o poziție în care nu poți avea o conexiune, nu. Este o interacțiune direcțională. Așa că le spun oamenilor, ei bine, în primul rând, metodologia mea nu ține deloc de pitching, nu? Este într-adevăr despre această conversație. Este vorba de a face descoperiri ucigașe pentru a înțelege cu adevărat valoarea pe care o caută și un fel de conectare la acea valoare, dar nu trebuie să vând acest gen, nu? Nu-mi poți vedea brațele chiar acum, dar cam nasturat, trebuie să vând chiar acum.

Darrell Vesterfelt:

Da, este foarte bine. Deci, ce este reformularea? Deci nu este pitching. Ai spus cuvântul conversație. Ce este în loc să arunce? Cum înveți asta dacă nu trebuie să fac vânzare sau să ucid sau cred că unele dintre acele idei sunt lucrurile cărora le rezistăm cu adevărat, acele idei precum vânzarea dificilă, pitch-ul, cucerirea pe care o am Trebuie să facem. Care este reformularea acestui lucru? Sau trecând de la înțelegerea valorii noastre, purtând acea conversație, atunci cum putem încheia de fapt o afacere sau o vânzare sau un client dacă nu este acest mod de gândire?

Leah Neaderthal:

Da, total. Deci, unde începe acest lucru este de fapt înainte de o propunere. Este înainte de o semnătură. Începe cu descoperirea. Deci, când ai o ... Înapoi la această conversație, nu? Este vorba de a pune întrebări inteligente pentru a înțelege cu adevărat nu doar ce vor ei să faci, nu? Scrieți postări pe blog, creați site-ul meu. Dar care este valoarea pe care chiar și asta o va aduce afacerii lor? De ce au nevoie de asta? Ce se va întâmpla dacă acest proiect eșuează, nu? Atunci înțelegeți această valoare și faceți legătura înapoi atunci când vorbiți despre ceea ce faceți. Atunci este în jur ... Ei bine, am un întreg cadru de conversație despre acest lucru, dar apoi este un fel de a face legătura cu reformularea a ceea ce spun ei în termeni de valoare, nu?

Uneori oamenii nici măcar nu știu de ce își doresc ceva, corect, când vine vorba de inima lui. Când poți chiar să o reformulezi în termeni de, bine, ei bine, iată ce aud, corect, și iată de ce. Numai asta oferă valoare clientului, nu? Apoi spui: „Ei bine, iată ... Iată cum lucrez. Iată câteva modalități de a merge mai departe. ” O altă parte cu adevărat importantă a acestui lucru este aceea că ați atașat ceea ce faceți la valoarea pe care o oferă sau vă pare rău, valoarea pe care o caută. Vorbiți despre modul în care lucrați și o mare parte din asta este prețul vorbit în acele conversații timpurii, pentru că dacă sunteți ... Este ca și cum am fi un fel de altă bilă de ceară în ceea ce privește vânzarea. Dar dacă în primul rând știi prețurile și poți vorbi despre asta, atunci poți câștiga acord și înțelegere chiar și în acea primă conversație dacă acesta este sau nu clientul tău. Pentru că, dacă nu vă pot permite, nu sunt clientul vostru.

Darrell Vesterfelt:

Așa că treceți-mă din nou în acest cadru foarte repede doar pentru a fi clar. Așa că fac ceea ce fac și cred că am vorbit despre asta ca pe valoarea pe care o aduc eu, nevoia pe care o are clientul, modul în care lucrez și apoi dacă prețurile sunt corecte. Este corect? Ne lipsește vreun pas acolo?

Leah Neaderthal:

Permiteți-mi să o reformulez sau să o reformulez puțin. Deci, primul pas, prima fază este că deschizi conversația pentru a descoperi informații, nu? Treaba ta nu este doar să vorbești. De fapt, ar trebui să vorbiți 30% din timp. Clientul ar trebui să vorbească cu 70% din timp. Deci, invitați-i să vorbească mai întâi, punând întrebări care să ajungă nu doar la ceea ce doresc să faceți, ci la valoarea pe care o va aduce. Apoi, încercați să ascultați piesele din acest lucru pe care le puteți rezolva, corect, rezultatele pe care le-ați, revenind la acea piramidă, rezultatele muncii voastre.

Așa că numesc asta cuvintele magice. Așadar, atunci când conduceți o afacere, când sunteți independent sau furnizor de servicii, știți în general motivele pentru care oamenii vin la voi. Doar aștepți ca ei să o spună. Dacă spun „Oh, avem nevoie de acest site web, pentru că facem un rebrand sau avem o nouă inițiativă din partea companiei noastre” sau ceva de genul acesta, atunci știi că acestea sunt cuvintele magice. La asta trebuie să îți dai valoare, nu? Deci, aceasta este prima secțiune, doar un fel de informații care descoperă.

A doua fază a acestui lucru este furnizarea de valoare. Primul lucru este doar să repeti ceea ce auziți din punct de vedere al valorii, nu? Când faceți acest lucru, singurul lucru oferă clienților ceva. Nu vă oferiți întregul cadru, nu rezolvați toate problemele lor, dar le oferiți ceva de valoare. Apoi faci un fel de cotitură. Descrie ce faci în termeni de valoare, nu? Din nou, nu fac site-uri web, dar ce face asta cu adevărat? Care sunt rezultatele acestei lucrări? Îi încurajez pe oameni să ilustreze doar faptul că folosind unele anecdote ale clienților, nu studii de caz complete, ci doar niște sfaturi aici și acolo. Deci, ceea ce le-aș numi în mijlocul conversației.

atunci a treia parte câștigă alinierea. Încurajez într-adevăr oamenii să recomande, să facă o recomandare, nu? Iată cum aș vedea mișcarea înainte, nu? Iată cum, pe baza a ceea ce ați descris, pe baza a ceea ce am vorbit, iată câteva moduri în care putem lucra împreună. Atunci atunci când întrebi despre preț. Trebuie să denumiți prețul. Cred că asta îi face pe oameni cu adevărat incomod. Dar aici puteți doar ... Înțelegeți în prima, puteți face acest lucru în primele 20 de minute, puteți ști dacă sunt sau nu clientul dvs., dacă vă pot permite sau nu.

Apoi, ultimul pas este conducerea clientului. Așa că susțin într-adevăr conducerea clientului în sensul că clienții sunt foarte ocupați. Sunt nebuni ocupați, la fel cum avem cu toții dreptate? Pentru ei orice va simți că lucrează, nu vor face. Deci, datoria noastră ca furnizori de servicii este să anticipăm următorul pas și să îl facem foarte ușor. Deci, de exemplu, în loc să trimiți o propunere și să spui „Spune-mi ce părere ai”, nu? Spunând ceva de genul: „După ce ai avut șansa de a revizui, de ce nu găsim 10 minute pentru a răspunde la întrebări? Ar trebui să tragem pentru joi sau vineri? ” Dreapta? Asta ar fi doar conducerea clientului. Deci, acestea sunt cele trei faze cheie, partea în care tocmai descoperim o mulțime de informații, oferim valoare și apoi obținem alinierea cu privire la modul de a merge mai departe.

Darrell Vesterfelt:

Îmi place asta și cred că partea de aliniere este cu adevărat importantă pentru a înțelege diferența dintre un client bun și un client rău, nu?

Leah Neaderthal:

Absolut. Am vorbit cu o mulțime de oameni care spun: „Ei bine, lucrez cu acești clienți și ei chiar nu mă pot plăti sau nu primesc ceea ce vreau, dar am avut nevoie de muncă”. Dreapta? Există o diferență între clienții buni și clienții răi și există o diferență între bani. Unii bani sunt scumpi, nu? Pentru unii clienți cu care lucrați, există un cost imens de oportunitate. Deci, în loc să parcurgeți tot acest proces și să faceți o propunere și să o trimiteți într-un fel prin gardul internetului și să vă încrucișați degetele și să sperați că vor spune da și apoi să așteptați ca aceștia să se întoarcă și să spună: „Nici nu vă putem permite, ”Doar câștigă alinierea la început, astfel încât să știi dacă există o potrivire.

Darrell Vesterfelt:

Da. Îmi amintesc că un lucru pe care l-am învățat la începutul carierei mele este că este nevoie de mult timp pregătind propuneri pentru oameni care nu-mi pot permite. Așadar, această aliniere în apeluri este foarte importantă, deoarece pierdeam atât de mult timp construind propuneri și strategii de gândire pentru un client care la final nu mi-a fost potrivit. Apoi, ceea ce a făcut este că m-a păcălit să iau clienți pe care nu-i doream cu adevărat, pentru că aveam nevoie de bani și pierdusem tot acest timp creând propuneri pentru clienți care nu-mi puteau permite și aș lucra mai puțin decât eram merită cu adevărat și a provocat o mulțime de dureri de cap asemănătoare la începutul carierei mele.

Leah Neaderthal:

Oh Doamne. Se intampla tot timpul. Adică, și despre ce vorbiți în termeni de pierdere a acestui timp și de petrecere a acestui timp, se numește prejudecată de angajament. Este același motiv pentru care ați putea sta pe o masă de craps ore și ore și ore, pentru că ceva ar trebui să se lovească. Cu cât investiți mai mult în el, cu atât aveți mai multe șanse să vă mișcați mai lent cu el sau doar trebuie să aveți o rezoluție pozitivă. Așadar, putem elimina părtinirea angajamentului obținând această aliniere la început și, dacă nu este o potrivire bună, spunând că nu este o potrivire bună.

Darrell Vesterfelt:

Ce altceva trebuie să facem pentru a evita ... Îmi place ideea de părtinire a angajamentului. Ce altceva trebuie să facem pentru a evita clienții despre care știm că nu se potrivesc? Cum găsim curajul atunci când poate avem nevoie de bani?

Leah Neaderthal:

E o întrebare cu adevărat grozavă. Cum găsești curajul când ai nevoie de bani? Ei bine, cred că la baza acestei probleme este să nu ai suficient altceva în țeava ta ... Scuze. La baza acestei probleme este să nu ai suficiente lucruri, nu? Nu aveți suficient în conductă. Deci, cum găsești curajul de a recunoaște cu adevărat atunci când nu este potrivit? Recunoașteți când acești bani nu vor merita, nu? Când acești bani vor fi scumpi? Aveți o conductă completă. Așa puteți spune din toată inima: „Nu voi merge mai departe cu asta”.

Darrell Vesterfelt:

Deci, să ne întoarcem. Acest tip de trage înapoi la cerc complet. Cum sugerăm sau cum îi sugerăm sau îi învățăm pe oameni să aibă suficientă conductă pentru a nu avea aceste probleme în partea din spate?

Leah Neaderthal:

Ei bine, există câteva modalități. Deci, ceea ce nu vreau să facă oamenii este să se pună acolo, nu? O mulțime din ceea ce auziți pe piață sau în această industrie este că, dacă pur și simplu vă puneți acolo, vor veni clienții. Nu este chiar cazul. Trebuie să aveți o strategie și un plan. Deci, există câteva modalități. Sunt un mare fan al LinkedIn. Pentru majoritatea clienților mei, majoritatea clienților lor sunt pe LinkedIn. Nu pe Twitter sau Pinterest, orice, nu? Deci, acesta este un loc bun pentru a începe. Având o strategie LinkedIn, acesta este ceva ce îi învăț și pe oamenii mei. Deci, știind cum să fii văzut de fapt ca un expert, cum să atragi oamenii către tine și apoi să îi ajuți să facă următorul pas.

Există și alte modalități de a face acest lucru. Puteți face acces direct. Deci, cine sunt oamenii cu care de fapt doriți să lucrați? Care sunt clienții cu care doriți cu adevărat să lucrați? Mergând după ei. Apoi, în sfârșit, există o acoperire largă. Lucrurile la care ne-am gândi ca fiind doar un fel de hrănire a oamenilor, un buletin informativ, contactarea, consumul de cafea, oferirea oamenilor instrumentele pentru a vă îndruma. Toate acestea sunt ceea ce eu numesc acoperire largă și nu este un fel de ... Este într-adevăr mai mult pentru recomandări decât pentru a încerca să vândă lucruri prietenilor și familiei tale, dar oferind cu adevărat oamenilor instrumentele pentru a ști la cine să te trimită, de ce să te trimită și cum să vă trimitem. Deci, acestea sunt principalele domenii.

Darrell Vesterfelt:

E foarte bine. Dar anxietatea că cineva care s-ar putea considera un introvertit sau timid? Cum facem acest nivel de sensibilizare sau aveți sfaturi despre cum să faceți acest tip de sensibilizare atunci când poate părea împotriva naturii noastre?

Leah Neaderthal:

Este într-adevăr împotriva naturii tuturor și este de fapt, este cu siguranță împotriva naturii mele. Cred că unul dintre lucrurile pe care le-am văzut pe care le-am urât a fost aceste e-mailuri pe care le-aș primi, care spun în esență: „Hei, am consultanță. Vrei să te consulti? ” Vreau să spun că acesta este un fel de esență a multor dintre aceste e-mailuri de informare. De aceea nimeni nu vrea să le obțină și apoi nimeni nu vrea să fie cel care le trimite. Deci, cum să o depășești atunci când ești introvertit? Ei bine, deci, în primul rând, în ceea ce privește e-mail-ul, nu este vorba, hei, fac acest lucru. Spune-mi dacă vrei chestia asta. Deci, nu vrem să fim acea persoană care trimite e-mailul, așa că, hei, am design web. Vrei un design web? Dreapta? Nimeni nu vrea asta și asta nu va fi eficient.

Așadar, gândindu-mă prin extindere că, din nou, vreau să spun, nu pot să-l prind suficient acasă, este ca și cum ar fi bazat pe valoare. E ca și cum, hei, știu că atunci când ești în acest rol sau te confrunți cu această situație, se pot întâmpla aceste tipuri de lucruri. De aceea am lucrat cu oameni care se află în această situație pentru a le oferi, pentru a realiza aceste rezultate, corect, aceste rezultate pozitive. Dacă și asta e pe radarul tău, anunță-mă. Nu vei mai auzi de mine. Nu ești pe nicio listă. Doar eu trimit un e-mail, nu? Ceva de genul acesta poate chiar să facă o acțiune total rece și să o facă mai simpatică și să nu ne placă ca e-mailurile vânzătoare pe care le primim.

Dar cred, de asemenea, că trebuie să te pui acolo într-un mod care se potrivește cu tine. Dacă ești un introvertit total, ca și mine, nu pot merge la 15 evenimente de networking pe noapte. Sună groaznic. Nu suntem vânzători, deci nu vom lua doar telefonul, ci vom folosi platforme de socializare, vom folosi LinkedIn, de exemplu, folosind abilitățile pe care le aveți de care vă bucurați. Îmi place să scriu, așa că sunt mereu pe postarea pe LinkedIn. Unii oameni, dacă vă simțiți mai confortabil cu videoclipurile, fac asta, dar au doar un plan. Cea mai mare sugestie a mea este să nu încercați să faceți toate lucrurile. Toate lucrurile nu vor funcționa niciodată. Dacă faceți puțin din tot, atunci nu veți vedea rezultate. Aș spune că alegeți una și o faceți consecvent.

Darrell Vesterfelt:

Îmi place foarte mult asta. Știu că ați tras cortina pe o mulțime de lucruri pe care oamenii le plătesc pentru a le preda, așa că sunt foarte recunoscător pentru generozitatea pe care o împărtășiți cu noi astăzi. Aceasta a fost o conversație cu adevărat minunată, dar spuneți-ne puțin despre acele programe pe care le aveți pentru persoanele care ar putea fi interesate să facă un pas următor după această conversație.

Leah Neaderthal:

Sigur. Așa că am două programe. Programul meu pilot este un program numit semnat. Este un program de coaching de 10 săptămâni, împreună cu mine și un grup mic de femei care se angajează cu adevărat să își conducă și să își dezvolte afacerile de consultanță. Acest lucru ne învață cum să atragem clienți noi și clienți mai bine plătiți de la un capăt la altul. Sunt secțiunile despre care vorbeam mai devreme. Cum aveți un proces de vânzare și o conductă? Cum îți dăm dreptate mintea și cum ștergem unele lucruri de mentalitate pe care le aducem în acest sens, care ne fac să ne simțim inconfortabili? Cum de a vinde, de stabilire a prețurilor, toate acestea, nu? Cum îi luați pe oameni pe orbita dvs. și îi ajutați să devină clienți mai bine plătiți?

Celălalt program pe care îl am se numește pack your pipeline și este un program despre cum să folosiți LinkedIn pentru a fi văzut ca un expert și pentru a începe să vă atrageți clienții ideali. Deci, cele două programe funcționează împreună. Vă puteți gândi să vă împachetați conducta ca și cum vă aduceți mai mulți oameni și ați semnat, este cum luați acei oameni și îi închideți.

Darrell Vesterfelt:

Minunat. Unde putem găsi aceste cursuri sau unde ne-am putea înscrie la ele?

Leah Neaderthal:

Le puteți găsi la smartgetspaid.com.

Darrell Vesterfelt:

Leah, îți mulțumesc foarte mult că ai fost alături de noi astăzi. Aceasta este o conversație uimitoare și știu că am o pagină întreagă de note aici și alții o vor face și ei. Mulțumesc foarte mult.

Leah Neaderthal:

Vă mulțumesc foarte mult pentru că m-ați primit. A fost atât de distractiv.