Cum să creați o strategie de marketing pentru a crește rentabilitatea cheltuielilor publicitare

Pentru cei mai mulți, includerea media plătită în stiva dvs. de marketing este puțin o idee. Campaniile media vă ajută să atrageți noi audiențe și să vă mențineți marca în topul minții, sporind gradul de cunoaștere a mărcii, conversiile și veniturile în timp.

Deși decizia de a face ca media plătită o parte din marketingul tău ar putea fi ușoară, dezvoltarea unei strategii care să profite la maximum de cheltuielile tale și să ofere un profit util necesită puțin mai mult timp și brainstorming.

Din fericire, există cele mai bune practici încercate și adevărate care vă vor ajuta să începeți o campanie eficientă. Să le parcurgem pas cu pas.

Cum să echilibrați rentabilitatea cheltuielilor publicitare și alte obiective KPI

Rentabilitatea cheltuielilor publicitare (sau rentabilitatea cheltuielilor publicitare) este o valoare fantastică care vă ajută să monitorizați starea de sănătate a campaniei dvs. În timp ce valori precum CPC (costul pe clic) și CTR (rata de clic) pot vorbi despre calitatea anunțurilor dvs., KPI-urile precum rentabilitatea cheltuielilor publicitare se referă direct la eficacitatea și performanța generală a eforturilor dvs. totale. Dar, înainte de a stabili un obiectiv de rentabilitate a cheltuielilor publicitare, să luăm un moment pentru a explora ce ne spune această măsurătoare despre performanța campaniei.

ROAS măsoară veniturile obținute pentru fiecare dolar cheltuit. Dacă cheltuiți 1 USD și câștigați 10 USD, veți fi obținut o rentabilitate a cheltuielilor publicitare de 10x. Teoretic, o campanie grozavă va avea întotdeauna o rentabilitate ridicată a cheltuielilor publicitare, nu? Nu neaparat! Este important să rețineți că, la sfârșitul zilei, rentabilitatea cheltuielilor publicitare este pur și simplu un raport și trebuie luat în considerare alături de valori precum venitul total și conversiile pentru a fi înțelese cu exactitate.

În timp ce la prima vedere, o rentabilitate a cheltuielilor publicitare de 5x poate fi considerată superioară unei rentabilitate a cheltuielilor publicitare de 2x, o privire mai atentă ne va spune mai multe. În primul scenariu, ați investit 10 USD și ați văzut 50 USD în schimb. Dar în al doilea scenariu, ai investit 50 de dolari și ai văzut 100 de dolari în schimb. În acest ipotetic, rentabilitatea de 5x a cheltuielilor publicitare v-a adus doar 40 USD, în timp ce rentabilitatea dvs. de 2x a cheltuielilor publicitare v-a adus 50 USD. Presupunând că puteți face orice investiție confortabil, o rentabilitate a cheltuielilor publicitare de două ori în acest caz ar fi rezultatul dvs. mai bun. Acest lucru este deosebit de important de reținut pe măsură ce afacerea dvs. crește și campaniile dvs. se extind. Pe măsură ce investițiile în campanie cresc în timp, veți vedea probabil că rentabilitatea cheltuielilor publicitare va scădea. Dacă conversiile și venitul cresc ca răspuns, aceasta este o ajustare sănătoasă a rentabilității cheltuielilor publicitare.

Dezvoltarea unei strategii concentrată exclusiv pe menținerea unui anumit obiectiv de rentabilitate a cheltuielilor publicitare ar putea împiedica în cele din urmă capacitatea dvs. de a obține mai multe vânzări și venituri. Vom petrece restul acestui articol explorând modul în care puteți dezvolta o strategie de marketing special pentru o rentabilitate puternică a cheltuielilor publicitare, dar rețineți că o campanie cu adevărat de succes va fi susținută cel mai bine de o abordare holistică și echilibrată a obiectivelor KPI.

Cum să dezvoltați o strategie de creștere a rentabilității cheltuielilor publicitare

Dezvoltarea unei strategii de campanie media de succes de la zero poate fi un proces copleșitor. Poate fi util să împărțiți cele mai importante elemente în trei grupe cheie: cine, ce și unde. Aceasta înseamnă să definiți cine vizați, ce le arătați și unde îl văd. Să ne aprofundăm mai întâi aruncând o privire mai atentă la cine.

Pasul 1: Definiți cine vizați

Când vorbim despre cine vizați în campaniile dvs., răspunsul este inițial destul de simplu. Vorbim despre traficul site-ului dvs.! Dar dacă petrecem puțin mai mult timp aici, putem construi o bază solidă pentru o campanie performantă. O greșeală obișnuită atunci când îți înființezi prima campanie media este neglijarea de a-ți defalca traficul în funcție de comportamente și familiaritatea existentă a mărcii. Acest lucru ne permite să creăm segmente de public valoroase care deschid ușa către experiențe mai eficiente.

De exemplu, să aruncăm o privire la un utilizator care nu a văzut încă un anumit produs pe site-ul dvs. și să-l comparăm cu un client repetat care a lăsat un produs nou în coș. Deși scopul tău final pentru fiecare utilizator este ca aceștia să convertească, o campanie media eficientă trebuie să hrănească fiecare vizitator pas cu pas. Veți avea nevoie de mesaje și imagini diferite pentru a rezona cu fiecare dintre acești utilizatori (mai multe despre asta când ajungem la ce ), iar asta necesită să le plasați în segmente diferite.

Acordați câteva minute pentru a vă gândi la călătoria dvs. client și la fiecare dintre diferitele segmente de public la care poate face parte un utilizator pe calea spre conversie. De acolo, le puteți transforma în segmente de utilizat în campania dvs. (găsiți instrucțiuni despre cum să faceți acest lucru în AdRoll aici). Segmentele de public specifice pe care le vizați vor fi unice pentru afacerea dvs. și călătoria clienților, dar, în general, vă puteți gândi la următoarele:

• Vizitatori potențiali noi - aceștia sunt utilizatorii pe care încercați să-i aduceți pe site-ul dvs. pentru prima dată.

• Vizitatori cu intenție redusă - utilizatori care v-au vizitat site-ul, dar nu au văzut un anumit produs.

• Produs vizualizat - utilizatorii care au vizualizat un produs.

• Au abandonat coșul de cumpărături - utilizatori care au adăugat ceva în coș sau și-au văzut coșul.

• Clienți convertiți - utilizatori care au cumpărat de la dvs.
  

Începând să vă gândiți la publicul țintă nu doar ca la un singur grup, ci mai degrabă ca la indivizi care trec prin diferitele etape ale pâlniei dvs. de marketing, următorii pași spre construirea unei campanii eficiente sunt mult mai simpli. Odată ce știm pe cine vizam, putem începe să luăm în considerare ce anume le arătăm

2. Personalizați-vă seturile de anunțuri în funcție de publicul dvs

În același mod, poate fi tentant să vizați tot traficul site-ului ca un singur grup, mulți fac greșeala de a folosi același set de anunțuri pentru fiecare dintre segmentele de public pe care le-am definit acum. Dar rețineți că ați segmentat aceste segmente de public cu un motiv. Fiecare se află într-o etapă diferită a călătoriei dvs. de client și au nevoie de campania dvs. pentru a-i ghida către următoarea. Scopul unui anunț este de a comunica un mesaj, așa că haideți să ne alocăm câteva momente pentru a explora ce mesaj va avea cel mai mare impact pentru fiecare dintre publicul nostru identificat.

Vizitatori potențiali noi: atunci când prospectați potențiali vizitatori pentru prima dată, este esențial să rețineți că aceștia nu au fost încă prezentați brandului dvs. și nu vor fi familiarizați cu ceea ce oferiți. Și nici tu încă nu știi prea multe despre ele!

Pentru acest public, evitați imaginile sau mesajele care se concentrează pe anumite produse sau elemente ale mărcii dvs. În schimb, concentrați-vă pe reclamele care vă lasă marca și gama de produse să strălucească. Gândiți-vă la asta ca la un elevator pitch care va încuraja utilizatorul să vă viziteze site-ul și să învețe detaliile specifice. Dacă aveți resurse, anunțurile video sunt o locație excelentă de testat cu acest public. Videoclipul, prin natura lor, este un instrument educațional fantastic care vă permite să încadrați confortabil mai multe informații decât un banner static.

Concentrând acest set de anunțuri pe afacerea dvs. la un nivel înalt, ați creat o prezentare a mărcii care îi va încuraja pe acești utilizatori să viziteze și să afle mai multe.

Vizitatori cu intenție scăzută: la fel ca potențialii dvs. vizitatori noi, vizitatorii dvs. cu intenție scăzută nu v-au explorat încă suficient site-ul pentru a înțelege bine oferta dvs. Păstrați-vă anunțurile la nivel înalt și aici, dar poate încercați să testați elemente de recuzită cu valoare diferită. Care este următorul element al mărcii dvs. pe care ați dori să le prezentați acestor utilizatori?

Produse vizualizate/abandonați coșul de cumpărături: spre deosebire de un utilizator care nu v-a vizitat încă site-ul, cineva care v-a văzut produsele sau a adăugat ceva în coșul său este familiarizat cu marca dvs. și cu ceea ce oferiți. Mai bine, știi câteva lucruri despre ei și despre interesele lor!

Anunțurile dinamice sunt o modalitate excelentă de a re-interacționa aceste segmente de public - ele vor arăta utilizatorului produsele pe care le-a lăsat în urmă. Unele platforme, cum ar fi AdRoll, folosesc chiar AI pentru a completa locurile suplimentare de produse cu recomandări bazate pe comportamentul lor.

Unul dintre sfaturile noastre preferate este să testați anunțuri statice specifice categoriei de produse pentru a le afișa vizitatorilor care au văzut unul dintre grupurile dvs. de produse prioritare. De exemplu, anunțuri stilizate care vă prezintă colecția de produse de bază. Aceasta poate fi o piatră de treabă bună între anunțurile axate pe întregul brand și anunțurile dinamice axate pe anumite produse.

Clienți convertiți: când ne gândim să păstrăm lumina aprinsă cu clienții existenți, de obicei ne gândim la canale precum e-mailul. Dar puteți păstra legătura cu acești utilizatori și printr-o campanie media bine gândită! După ce le-ai dat timp să se răcorească după achiziție, nu te sfii de a continua cu produse noi, resurse suplimentare, educație sau accesorii relevante. Cheia aici: nu urmăriți doar de dragul urmăririi. Gândiți-vă mai profund la informațiile suplimentare pe care le puteți oferi, care le vor îmbogăți și completa experiența. Acolo construiești loialitatea față de brand.

Rețineți: acestea sunt cele mai bune practici generale care vă vor ajuta să începeți. De-a lungul timpului, vă veți ajusta strategia publicitară pe măsură ce aflați ce mesaj are cel mai mare impact asupra audienței dvs. de-a lungul călătoriei. Trebuie să începi cu mici? Încercați să difuzați setul dvs. de anunțuri de marcă pentru noii dvs. vizitatori/publicul cu intenție redusă și un set de anunțuri dinamice pentru publicul dvs. de produse vizualizate/care abandonează coșul. Te poți extinde pe măsură ce mergi!

3. Alegeți Canale relevante

Ați definit cine sunt publicul dvs. vizat, ați început să gândiți ce reclame doriți să le afișați, acum este timpul să apăsați aplicați pe toate canalele dvs., nu? Deși ar trebui să existe un nivel de coerență în campaniile dvs. pe toate canalele, este important să rețineți că locul în care sunt afișate anunțurile dvs. poate avea un impact asupra performanței.

Consumatorii caută informații diferite de pe canale diferite, iar campania dvs. poate trebui să țină seama de asta.

De exemplu, aceeași slogan poate să nu fie la fel de atrăgătoare într-un anunț de căutare în care vizitatorul dvs. caută mai activ informații decât într-un anunț pe rețelele sociale în care un consumator este probabil implicat într-un comportament mai pasiv. Cheia aici? Nu te gândi prea mult la asta! Nu trebuie să dezvoltați strategii publicitare hiperpersonalizate pentru fiecare dintre canalele dvs. Mai degrabă, fiți dispus să testați diferite mesaje pe canale diferite și să le evaluați individual performanța. Veți perfecționa acest lucru în timp.

4. Stabiliți-vă bugetul

Construirea unei strategii robuste de campanie media este primul pas, dar cum determinați bugetul alocat acestor eforturi? Ținând cont de faptul că rentabilitatea cheltuielilor publicitare este un raport bazat pe cheltuielile dvs., stabilirea unui buget optim este esențială pentru atingerea obiectivului dvs. de rentabilitate a cheltuielilor publicitare.

Pentru a începe, încercați să utilizați un Calculator ROAS. Acest calculator ia în considerare date precum industria dvs., numărul lunar de vizitatori și mediile comenzilor, precum și cele mai actualizate date de referință din industrie pentru a calcula ce ar trebui să investiți în publicitatea digitală pentru a avea un impact maxim asupra creșterii dvs. Marcați acest calculator pentru a vă referi pe măsură ce afacerea, publicul și campaniile dvs. cresc. Bugetele nu ar trebui să fie statice, iar acest calculator vă va ajuta să vă mențineți succesul pe măsură ce eforturile dumneavoastră evoluează.

Trebuie să cheltuiesc exact suma recomandată de calculator?

Deloc, bugetul și alte obiective ar trebui să joace și ele un rol. Dacă doriți să cheltuiți mai puțin decât recomandă calculatorul, limitați numărul de public pe care îl vizați în cadrul campaniei dvs.

De exemplu, concentrați-vă numai pe cei care abandonează cărucioarele până când vă puteți spori eforturile. Calculatorul de rentabilitate a cheltuielilor publicitare va face o recomandare bazată pe traficul lunar total al site-ului, cheltuielile mai mici decât cele recomandate pentru aceeași dimensiune a publicului, probabil, vă vor micșora bugetul și vor preveni o rentabilitate sănătoasă a cheltuielilor publicitare. Dacă doriți să cheltuiți mai mult decât recomandă calculatorul, încercați să alocați suma suplimentară pentru campaniile dvs. de cunoaștere a mărcii și eforturile din partea superioară. Acest lucru vă va ajuta să aduceți mai mult trafic pe site-ul dvs. de-a lungul timpului și să vă împiedicați să vă supradirecționați publicul existent cu un buget media prea mare, impactând astfel negativ rentabilitatea cheltuielilor publicitare.

Pune totul împreună

Acum că ați identificat cine, ce și unde, precum și bugetul optim, sunteți gata să vă configurați campania media. Aveți nevoie să lansați rapid și eficient o campanie? Luați în considerare lansarea unei rețete AdRoll - campanii plug-and-play care vă vor pune în funcțiune rapid cu o strategie eficientă. Sunteți gata să începeți?