Cum să faci cercetări de piață pentru o pornire [7 pași cu exemple]

La fel ca majoritatea antreprenorilor, crezi în succesul startup-ului tău. Dar dacă această credință este oarbă? Imaginați-vă acest lucru: după ce ați cheltuit 18 luni și 70.000 de dolari la lansarea noii dvs. afaceri, recunoașteți că veniturile nu vă îndeplinesc așteptările și niciodată nu o vor face. Piața este prea mică, concurența este prea mare, există prea puțini clienți plătitori. Nu există nicio modalitate prin care proprietarii de start-up-uri să evite pierderile financiare și frustrarea?

Cercetarea de piață nu este opțională; Este imperativ

A avea un caz puternic că ideea dvs. de pornire este profitabilă este diferența dintre o afacere serioasă și un hobby. Cercetarea de piață se referă la obținerea unor fapte solide pentru a lua decizii în cunoștință de cauză înainte de dezvoltarea proiectului .

• Industria dvs. generează venituri suficiente pentru a face să merite să investiți?
• Care este dimensiunea pieței și pe ce cotă de piață te poți baza?
• Câți concurenți sunt pe nișa dvs. și câți bani necesită pentru a-și atrage clienții?
• Cine sunt clienții pe care ar trebui să îi vizați și cât sunt gata să plătească pentru produsul sau serviciul dvs.?
• Care este venitul potențial pe care îl poate genera startupul dvs. în X luni și va îndeplini vreodată așteptările dvs. financiare?

Pentru a obține răspunsuri cuprinzătoare la aceste întrebări, nu există nici un substitut pentru cercetarea de piață aprofundată. Vrei dovezi în număr? Să analizăm primele trei motive pentru care startup-urile eșuează conform CBInsights:

Aceste date arată că, în majoritatea cazurilor, startup-urile eșuează în cele din urmă, deoarece proprietarii lor subestimează importanța cercetării de piață în timp util. Pentru a vă împiedica să vă alăturați rangurilor, am pregătit un ghid pas cu pas despre cum să efectuați cercetări de piață pentru a obține cele mai valoroase informații într-un timp scurt și pentru un cost ușor.

Pas cu pas: cum se fac cercetări de piață pentru un produs nou

Înainte de a începe cercetarea de piață pentru o pornire, trebuie să cunoașteți patru definiții cheie . În primul rând, tipurile de surse de informații pe care le utilizați definesc cele două obiective principale ale cercetării de piață:

1. Cercetarea principală este atunci când obțineți informații prin interacțiunea directă cu reprezentanții nișei dvs., cu utilizatorii vizați și cu concurenții.
2. Cercetarea secundară este atunci când obțineți informații din surse publice indirecte legate de nișa dvs. (statistici, rapoarte, sondaje, articole etc.).

Când efectuați cercetări de piață, veți primi o mulțime de informații mixte pe care trebuie să le puneți în ordine. În funcție de tipul de informații pe care le primiți, puteți împărți cercetarea primară și secundară în două subcategorii:

3. Cercetarea calitativă identifică concepte generale, viziuni, opinii, sentimente, emoții și preferințe ale respondenților dvs.
4. Cercetările cantitative colectează fapte dificile și implică analize și statistici.

O combinație înțeleaptă a tuturor celor patru tipuri de cercetare este cheia unei cercetări de piață solide. Pentru a înțelege cum funcționează cercetarea de piață, urmați cei șapte pași .

Pasul 1. Formulează-ți ideea de pornire

Pentru a putea efectua cercetări de piață amănunțite, trebuie să specificați ce probleme rezolvă startup-ul dvs., ce nevoi îndeplinește și ce obiective de afaceri îndeplinește. Cu cât vă definiți mai clar ideea de afaceri, cu atât cercetarea dvs. va fi mai productivă.

Fără să fiți atenți la detalii, ar trebui să descrieți:

• Problema pe care o vei rezolva
• Soluția dvs. și beneficiile sale
• Propunerea dvs. unică de valoare
• Compania dvs

Pasul 2. Explorați mediul dvs. de afaceri actual

Cu o idee pentru o pornire definită, trebuie să înțelegeți în ce ape intrați. Pentru a analiza mediul de afaceri actual, puteți utiliza atât surse publice online, cât și offline, inclusiv:

• Surse guvernamentale (de exemplu, Biroul de recensământ al SUA, Biroul Muncii și Statisticii)
• Rapoarte de industrie (Statista, MarketResearch, IBISWorld)
• Camerele locale de comerț și departamentele lor de dezvoltare a afacerilor
• Birourile de brevete pentru a vă familiariza cu inovațiile și a identifica tendințele

Aflați venitul total anual al industriei dvs. Veți avea nevoie de aceste date pentru a vă planifica cota de piață dorită.

Pentru a înțelege mai bine cum funcționează acest lucru, consultați cercetările de piață ale aplicațiilor mobile de fitness pe care le-am efectuat pentru aplicația FitrTraining.

Pasul 3. Cunoaște-ți concurenții

Odată ce v-ați prezentat ideea pentru o pornire, trebuie să vă dați seama cu cine va trebui să luptați pentru cota de piață. Ar trebui să explorați două categorii principale de concurenți:

1. Concurenții direcți sunt companii care oferă soluții similare publicului dvs. țintă și sunt similare companiei dvs. în ceea ce privește dimensiunea și operațiunile.
2. Concurenții indirecți sunt companii care oferă alte soluții care diferă de ale dvs. publicului dvs. țintă și vă pot oferi o perspectivă mai profundă asupra preferințelor utilizatorilor, stereotipuri de comportament și obiceiuri de lungă durată.

Merită să luați drept model modelele de start -up care au strâns deja fonduri în semințe și runde ulterioare. Pentru a face cercetări de piață la pornire, vă puteți baza pe instrumente precum Y Combinator Startup Directory și Crunchbase.

Mai mult, puteți obține informații detaliate despre concurenții dvs. utilizând surse comerciale :

• Platforme online precum Semrush, Crunchbase Pro și App Radar
• Agenții de cercetare de piață precum Pew Research Center, Gartner, Forrester și Mintel

Aceste resurse de cercetare de piață sunt plătite, dar vă pot furniza date importante despre concurenții dvs.:

• Canalele de achiziție și strategiile de marketing digital
• Apeluri puternice la acțiune, sisteme de recompensă, programe de recomandare etc.
• Stimulentele pe care concurenții le folosesc pentru a transforma vizitatorii în cumpărători (încercări gratuite, bonusuri, reduceri, transport gratuit etc.)
• Modalități de creștere a implicării clienților (notificări push, tehnologii de vârf, gamificare etc.)
• Măsuri de performanță de bază, inclusiv rata de conversie, costul de achiziție a clienților (CAC) și valoarea de viață a clientului (LTV)

În timp ce efectuați analize ale concurenților, este posibil să aveți nevoie de un instrument pentru sistematizarea informațiilor. Pentru aceasta, puteți utiliza o diagramă SWOT. Este un instrument simplu și practic de evaluare pentru a descompune ideile despre concurenții dvs. în punctele lor forte, punctele slabe, oportunitățile și amenințările.

Pasul 4. Definiți TAM, SAM și SOM

Înainte de a vă investi timpul și banii într-o nouă idee de afaceri, trebuie să vă dați seama câți clienți vă puteți aștepta. Pentru a face acest lucru, trebuie să fiți conștienți de trei subseturi de piață:

1. Piața totală disponibilă (TAM) acoperă toți oamenii din lume care pot fi clienții dvs. TAM identifică cea mai mare cantitate posibilă de venituri pe care le puteți aduce prin vânzarea produsului sau serviciului dvs. pe tot globul. Utilizați TAM pentru a măsura potențialul de creștere al startupului.
2. Piața disponibilă (SAM) se referă la porțiunea de TAM pe care o puteți accesa în mod rezonabil pe baza acoperirii geografice, a cerințelor de reglementare sau a cerințelor de preț / calitate. SAM reflectă piața reală pe care o puteți îmbrățișa cu produsul / serviciul dvs.
3. Piața care poate fi obținută (SOM) identifică porțiunea de SAM pe care o puteți efectiv deservi, având în vedere că aveți concurenți și nu puteți determina întreaga piață să vă consume doar produsul sau serviciul.

Puteți afla TAM, SAM și SOM folosind două abordări:

• Cercetarea de sus în jos este atunci când treceți de pe piața generală la publicul țintă. Cercetări tipice de sus în jos analizează modul în care factorii macroeconomici mari (de exemplu, tendințele tehnologice, finanțarea federală, soldurile comerciale, ratele șomajului, consumul de energie, ratele inflației etc.) afectează piața pentru a vă permite să preziceți cota de piață pe care o puteți capta.
• Cercetarea de jos în sus este atunci când începeți cu piața țintă locală și treceți la cererea mondială. Acest proces invers îndepărtează valorile dvs. de bază ale activității (de exemplu, numărul de utilizatori plătitori, produsele vândute, verificarea medie etc.) pentru a face presupuneri cu privire la acoperirea generală a pieței.

Dacă intenționați să creați un pachet de pitch pentru investitori, este logic să includeți mai întâi date detaliate atât din metodele de sus în jos, cât și de jos în sus, individual și apoi colectiv.

De exemplu , să presupunem că vă gândiți să creați o platformă de livrare a alimentelor precum Instacart. Efectuarea de studii de piață TAM, SAM și SOM pentru ideea de aplicație prin abordarea de sus în jos poate arăta astfel:

Segmentul de livrare de la platformă la client se estimează că va aduce venituri de 173 milioane dolari în 2021, potrivit Statista. Acesta va fi TAM-ul tău.

Aveți de gând să începeți din țara dvs. pentru a vă testa platforma de livrare a alimentelor înainte de a opera în întreaga lume. Dacă țara dvs. este Arabia Saudită, venitul preconizat pe care îl vor genera platformele locale de livrare de alimente în 2021 este de 1.605 milioane de dolari. Acesta va fi SAM-ul tău.

Având în vedere numărul de livrători și magazine disponibile dornici să se asocieze cu dvs. din start, puteți procesa 5% din toate comenzile și capta 80.250 USD pe an. Acesta va fi SOM-ul tău.

Pasul 5. Configurați-vă criteriile de cercetare de piață

Pe baza prezentării mediului dvs. de afaceri, a analizei concurenților și a estimărilor de sus în jos / de jos în sus, este timpul să vă determinați parametrii de bază necesari pentru a continua cu cercetarea pieței.

Cota de piață pe care intenționați să o cuceriți. Pentru a calcula cota de piață țintă, trebuie să:

• Decideți o perioadă fiscală (lună, trimestru, an sau ani multipli)
• Calculați vânzările totale ale companiei dvs. în perioada fiscală respectivă. Dacă începeți afacerea dvs. de la zero, puteți să vă gândiți la numerele generate de concurenții dvs. și să vă calculați veniturile potențiale utilizând o formulă simplă:
  Company's total revenue = Number of units sold per fiscal period x Average market price
• Împărțiți vânzările totale ale companiei dvs. de vânzările totale din industrie de la analiza mediului de afaceri anterior. Formula arată astfel:
  Market share = Your company's total revenue / Total market revenue x 100%

În funcție de specificul afacerii dvs., este posibil să aveți nevoie de estimări centrate pe client. În acest caz, puteți aplica formula cotei de piață a clienților:

Customer market share = Your company's total customers / Total market customers x 100%

În cele din urmă, veți putea determina în funcție de cât doriți să creșteți cota de piață actuală sau procentul de piață pe care doriți să îl capturați.

Timpul necesar pentru a obține cota de piață. Pentru a estima aproximativ timpul necesar pentru a vă capta cota de piață, mizați-vă pe rata medie de conversie a concurenților dvs. După ce ați specificat SAM și SOM, puteți calcula câți clienți potențiali puteți obține într-o perioadă fiscală (de exemplu, într-o lună) și apoi împărțiți suma SAM-ului dvs. la numărul de clienți plătitori:

Time to obtain market share (months) = Serviceable available market (SAM) / ( Serviceable obtainable market (SOM) per month x Conversion rate )

Bugetul dvs. inițial de marketing. În ceea ce privește finanțarea, cel mai adesea, bugetul de care aveți nevoie pentru a lansa noul dvs. startup nu se aliniază la bugetul disponibil. În această etapă, scrieți bugetul pe care intenționați să îl alocați pentru marketingul unui produs sau serviciu nou și treceți la pasul următor.

Pasul 6. Calculați bugetul de marketing necesar

Să ne dăm seama de bugetul de marketing de care veți avea nevoie pentru a vă promova pornirea folosind tabelul de mai jos. Calculează datele pentru o aplicație mobilă imobiliară. Dacă sunteți interesat de cum să efectuați cercetări de piață pentru o idee de aplicație, acest calcul vă poate ajuta să aliniați bugetul de marketing necesar cu bugetul disponibil prin schimbarea variabilelor, de exemplu, cota de piață dorită sau rata de conversie.

Citiți și: Cum să dezvoltați o aplicație imobiliară precum Zillow și Trulia

Dacă bugetul de marketing necesar este prea mare, puteți modifica criteriile inițiale. De exemplu, puteți reduce cota de piață dorită, puteți reduce cheltuielile operaționale sau vă puteți mări dimensiunea medie a cecului.

De asemenea, rețineți că nu am inclus costurile pentru dezvoltarea produsului dvs. De exemplu, costul dezvoltării aplicației mobile MVP poate începe de la 40.000 USD și poate crește în funcție de numeroși factori, cum ar fi complexitatea caracteristicilor aplicației.

Găsirea echilibrului dintre bugetul de marketing disponibil, costul de dezvoltare a proiectului și verificarea medie face parte dintr-o metodologie mai sofisticată de evaluare a veniturilor, numită economie de unitate . Plănuim să discutăm acest subiect în postările ulterioare.

Deocamdată, nu uitați că estimarea corectă a dimensiunii medii a cecului este esențială pentru a viza clienții potriviți care pot plăti. De aceea, este mai bine să determinați dimensiunea medie a cecului înainte de a analiza potențialii clienți.

Pasul 7. Analizați-vă utilizatorii țintă

Acest pas este dedicat identificării cine va folosi noul dvs. produs - adică creării personalității clientului dvs. țintă.

Trebuie să vă gândiți la cine vă poate plăti prețul mediu în zona în care își va desfășura activitatea afacerea. Acest lucru vă va permite să aflați venitul mediu al persoanei dvs. și, prin urmare, ocupația persoanei dvs. Utilizând portaluri online precum cel furnizat de Biroul Statisticilor Muncii din SUA, vă puteți clarifica datele demografice vizate și puteți elabora o personalitate realistă a clienților.

Dacă lucrați în segmentul B2B, prețul dvs. mediu și personalitatea clientului vă pot ajuta să creați un profil de client ideal (ICP) - o companie fictivă care ar beneficia cel mai mult de cumpărarea și utilizarea produsului sau serviciului dvs. ICP-ul dvs. trebuie să descrie industria companiei, locația, dimensiunea, bugetul, veniturile, finanțarea sau statutul IPO și așa mai departe.

Citiți mai multe: Cum să găsiți publicul țintă pentru o aplicație mobilă

După ce ai o imagine clară despre cine sunt clienții tăi finali, este timpul să-ți dai seama de percepția ideii tale de pornire întrebând persoanele care corespund personalității tale de client. Există diferite moduri de a întreba despre percepția ideii tale, inclusiv:

• Interviuri
• Sondaje
• Focus grup
• Observații și încercări pe teren
• Ascultarea rețelelor sociale
• Forumuri și comunități de afaceri

Să evidențiem cele mai eficiente instrumente pe care le puteți utiliza pentru a vă analiza publicul țintă în timp ce derulați interviuri cu probleme și soluții:

1. Interviu cu probleme. Înainte de a oferi ceva clienților dvs., ar trebui să discutați problema pe care o veți rezolva și modalitățile obișnuite de a o rezolva. Este greu să concurezi cu eficiența interviurilor în persoană sau a interviurilor Zoom, dar instrumente precum SurveyMonkey cresc în popularitate.

   SurveyMonkey vă permite să creați un sondaj personalizat și să îl trimiteți persoanelor care îndeplinesc criteriile clienților dvs. ideali, începând de la 1 USD pe răspuns. Astfel, puteți restrânge cercul persoanelor intervievate, puteți obține informații valoroase și, prin urmare, puteți economisi timp și bani.

2. Interviu soluție. Odată ce veniți cu o soluție pentru o problemă, trebuie să vă dați seama dacă aceasta vă satisface utilizatorii. Oferiți respondenților pe care i-ați intervievat să vă testeze produsul sau serviciul pilot și spuneți cât de bine le îndeplinește așteptările. Dacă faceți cercetări de piață pentru dezvoltarea aplicațiilor, este mai bine să vă prezentați ideea sub forma unui prototip de aplicație interactivă, concentrându-vă pe realizarea unui design UX intuitiv, nu UI .

   Puteți utiliza Zoom pentru a oferi soluții de interviuri. Pe lângă utilizarea Zoom pentru testarea aplicației pilot, puteți consulta UserTesting. Această platformă online vă oferă înregistrări video despre modul în care respondenții interacționează cu aplicația dvs. în timp ce se deplasează de la un ecran la altul.

Fiecare pas al acestui ghid de cercetare de piață vizează colectarea celor mai importante și cuprinzătoare date de care aveți nevoie pentru a continua dezvoltarea startup-ului. Cunoașterea mediului dvs. de afaceri, a principalilor concurenți și a publicului țintă vă va ajuta:

• Creați o hartă cu propuneri de valoare
• Compilați un plan de afaceri
• Elaborați un document de cerințe pentru produs
• Îmbunătățiți funcționalitatea produsului
• Extindeți-vă publicul țintă

Cercetările de piață nu se opresc niciodată și continuă atât timp cât proiectul dvs. este în viață.

Cercetarea pieței pentru aplicații și site-uri web este punctul nostru forte

Orice sarcină complexă poate fi împărțită în pași ușor de făcut, iar cercetarea de piață nu face excepție. În acest articol, am împărtășit o abordare simplă a efectuării cercetărilor de piață pentru o idee de afaceri. Dar, deoarece fiecare afacere are cerințe unice, orice ghid unic de cercetare de piață poate fi doar un punct de plecare.

Pentru ca cercetarea de piață să fie eficientă, s-ar putea să aveți nevoie de un manager de produs experimentat alături de o echipă de dezvoltare strâns legată . La Mind Studios , subliniem o etapă cuprinzătoare de descoperire înainte de a începe să dezvoltăm o aplicație mobilă sau un site web. Beneficiați de experiența noastră.