Cum să generați clienți potențiali: 41 de strategii care funcționează (plătit și gratuit!)

Gândiți-vă la ultima achiziție mare de bilete pe care ați făcut-o. Ați aflat despre afacere sau produs și apoi ați devenit imediat client? 61% dintre specialiști în marketing spun că generarea de trafic și clienți potențiali este provocarea lor numărul unu.

Cuprins

• Ce este generarea de lead-uri?
• Noțiuni de bază pentru generarea de lead-uri
• Cum să generați clienți potențiali cu site-ul dvs
• Mai multe moduri de a genera clienți potențiali online
• Cum să generați clienți potențiali offline

Ce este generarea de lead-uri?

Generarea de clienți potențiali este procesul de captare a informațiilor de contact ale potențialilor clienți pentru afacerea dvs. Adesea, este nevoie de mai multe întâlniri cu o companie înainte ca o persoană să devină client, așa că, cu informațiile sale de contact, puteți iniția aceste întâlniri - și le puteți face impresionabile - prin conținut util.

Ideea este să construiți încredere și să rămâneți în fruntea minții, astfel încât, în cele din urmă, atunci când acești clienți potențiali sunt gata să cumpere, să vă aleagă.

Generarea de lead-uri este importantă în special pentru afacerile care implică:

• Achiziții mari de bilete: imobiliare, servicii financiare, solare
• Rentabilitatea ridicată a noilor clienți potențiali: firme de avocatură
• Ciclu de vânzări mai lent: B2B SaaS
• Comerț electronic: cupoane

Cum se generează clienți potențiali: elementele de bază

Fiecare strategie de generare de clienți potențiali va arăta diferit de la o afacere la alta, dar, indiferent, există patru principii fundamentale care se aplică în general.

1. Oferta

Fiecare strategie de generare de clienți potențiali are nevoie de ceva pentru care potențialii dvs. potențiali consideră că merită să-și schimbe informațiile de contact – cunoscut și sub numele de magnet magnet. Pe lângă faptul că este de valoare, asigurați-vă că este relevant și pentru produsele și serviciile dvs., astfel încât să atrageți clienți potențiali de calitate.

Exemple de oferte includ:

• Conținut (rapoarte, liste de verificare, ghiduri, cheat sheets)
• Instrumente gratuite (calculatoare, clasificatoare, chestionare)
• Buletine informative
• Swag
• Probe gratuite
• Demo-uri
• Consultatii gratuite

Cea mai bună ofertă va varia în funcție de canalul pe care o promovați (cum ar fi site-ul dvs. web, motoarele de căutare sau rețelele sociale), segmentul de public pe care îl vizați și intenția și mentalitatea acestora.

2. Pagina de destinație și formular

Pagina ta de destinație este pagina pe care aterizează persoana după ce a făcut clic pe butonul de îndemn al ofertei. Această pagină conține toate caracteristicile și beneficiile ofertei, plus formularul pe care utilizatorul îl completează pentru a o obține.

Sfaturi pentru paginile dvs. de destinație pentru generarea de clienți potențiali:

• Asigurați-vă că mesajul este același cu anunțul sau cu conținutul care duce la acesta.
• Păstrați câmpurile de formular la minimum.
• Testați formularele pentru a vă asigura că completează clienți potențiali în CRM.
• Folosiți orice CU DECĂ „Trimiteți” ca limbă pentru butoanele CTA

3. Pagina de mulțumiri

Pagina de mulțumire este locul unde aterizează utilizatorul după ce și-a trimis informațiile de contact. Obțineți acest lucru făcând adresa URL pentru butonul de trimitere a formularului în pagina de mulțumire.

O pagină bună de mulțumire are următoarele calități:

• Confirmă pentru clientul dvs. potențial că tranzacția este finalizată.
• Le mulțumim pentru interesul manifestat față de afacerea dvs.
• Conține oferta, cum ar fi un link către un PDF sau pașii pentru a-l obține (cum ar fi verificați-vă căsuța de e-mail).
• Promovează o ofertă secundară.
• Urmărește conversiile.

4. Urmărire și CRM

Generarea de clienți potențiali este doar primul pas. Trebuie să-i urmăriți și să îi hrăniți astfel încât să devină clienți. Dacă aveți o afacere mică, o foaie de calcul poate face. Dar chiar și atunci, este greu să ții evidența călătoriei fiecărui client potențial. Și acest lucru este important pentru că doriți să vă adaptați comunicarea în orice stadiu în care se află și în orice punct de contact le-a adus în afacerea dvs. Un software de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM) sau de gestionare a clienților potențiali vă poate ajuta să automatizați comunicarea personalizată și semnificativă.

Cum să generați clienți potențiali cu site-ul dvs

Deși există multe modalități de a genera clienți potențiali pentru afacerea dvs. de pe site-ul dvs. web, majoritatea clienților potențiali vor fi capturați pe acesta. Ideea este să optimizați fiecare pagină pentru generarea de clienți potențiali și apoi să generați trafic relevant către site-ul dvs.

Pasul #1: Optimizați-vă site-ul web pentru a genera clienți potențiali

În mod ideal, fiecare pagină de pe site-ul dvs. ar trebui să ofere o oportunitate pentru un vizitator de a deveni un lead. Acest lucru se poate face într-un mod de bun gust folosind un amestec de strategii. De exemplu:

• Text de ancorare: linkurile simple text vechi din corpul paginilor dvs. pot capta clienți potențiali cu intenție mare care vă citesc de fapt conținutul rând cu rând.
• Butoane: asigurați-vă că utilizați un limbaj activ și un contrast adecvat de culoare, astfel încât acestea să iasă în evidență.
• Formulare încorporate: în loc să trimiteți întotdeauna utilizatorii către o pagină de destinație, puteți încorpora formulare cu unul sau două câmpuri chiar pe o pagină a site-ului dvs., cum ar fi în partea de jos sau în partea laterală pentru înscrierea la un buletin informativ.
• Chatbots: înainte de a conecta un utilizator la o persoană în direct, puteți folosi un chatbot pentru a colecta informațiile acestuia în caz de deconectare. Sau puteți avea un bot care promovează o ofertă care captează informațiile și distribuie oferta în acel chat.
• Ferestre pop-up: ferestrele pop-up [neenervante] sunt excelente pentru captarea clienților potențiali. Acestea pot avea un formular încorporat chiar în ele sau pot trimite către o pagină de destinație. Software-ul pop-up care vă permite să furnizați oferte pentru anumite categorii de bloguri și direcționarea paginii este ideală.
• Widgeturi lipicioase: bare laterale și șine inferioare care persistă indiferent de pagina pe care se află utilizatorul.

Pasul 2: Potriviți oferta cu intenția

Rețineți că intenția unui vizitator va fi diferită în diferite pagini ale site-ului dvs., așa că răspundeți-vă ofertele în consecință.

• Pagina de pornire: pagina dvs. de pornire ar trebui să aibă un îndemn la acțiune proeminent pentru produsul sau serviciul dvs. principal deasupra foldului, cu oferte secundare care generează clienți potențiali sub fold. Cu toate acestea, dacă sunteți o companie axată pe clienți potențiali, oferta dvs. principală poate fi o ofertă axată pe clienți potențiali, cum ar fi o consultare sau o încercare gratuită.
• Pagina Contactați-ne: singura ofertă generatoare de clienți potențiali de pe pagina dvs. Contactați-ne ar trebui să fie un formular de contact. În loc să furnizați o adresă de e-mail, înlocuiți-o cu un formular care va trimite o notificare la adresa dvs. de e-mail.
• Pagina cu produse și servicii: aveți grijă la paginile dvs. de produse și servicii. Principalul CTA din aceste pagini ar trebui să fie achiziționarea produsului sau serviciului, dar este posibil să doriți să utilizați un widget de chat live pentru cei care ar putea avea întrebări înainte de a se angaja.
• Pagina de mărturii. Pagina dvs. de mărturii va atrage trafic bine calificat, dar este posibil să nu doriți să întrerupeți procesul lor de cercetare cu alte oferte. Puteți lăsa un widget de chat pe această pagină sau puteți testa povestirile dvs. de succes. Cei cărora le pasă suficient să completeze un formular pentru a vedea povestea vor fi foarte interesați de afacerea ta.
• Postări pe blog: intenția de a cumpăra pe blogul tău va fi mai mică decât intenția de a învăța. Magneții dvs. potențiali de pe postările de pe blog ar trebui să aibă un canal inferior, cum ar fi ghiduri, liste de verificare sau înscrieri la buletine informative.

Pasul 3: generați trafic către site-ul dvs. web generator de clienți potențiali

Odată ce site-ul dvs. este optimizat pentru a genera clienți potențiali, acum este timpul să îl optimizați pentru a genera trafic. Nu orice trafic, ci trafic calificat. Adică, vizitatorii care vor fi cel mai interesați de magneții tăi de plumb. Aceasta înseamnă utilizarea unei combinații de SEO și strategii de promovare a afacerilor, cum ar fi:

• Postare pe blog: scrieți postări de blog de înaltă calitate care să conțină informații pe care publicul țintă le caută online. Utilizați instrumente de cercetare a cuvintelor cheie pentru a alege cele mai bune subiecte de vizat.
• Creare backlink: conținutul bine direcționat va fi găsit pe motoarele de căutare, dar obținerea de backlink-uri către acel conținut de la alte obiective de renume îl va ajuta să se claseze mai sus și să acumuleze și mai mult trafic relevant.
• SEO local: optimizarea înregistrărilor dvs. este o strategie de top de generare de clienți potențiali pentru companiile locale. Prioritizează-ți profilul de afaceri Google și folosește sfaturile noastre pentru a-ți optimiza înregistrarea.
• Social media: Social media este un instrument puternic de generare de lead-uri! Postați în mod regulat cu link-uri către postările de pe blog. Interacționează cu urmăritorii tăi actuali, distribuie conținutul altora, folosind hashtag-uri și lansează concursuri. Mai mulți urmăritori = mai mult trafic. Sfaturi pentru a genera clienți potențiali B2B de pe LinkedIn aici.
• Colaborări cu influențători: parteneriați cu un influencer popular care are o mulțime de urmăritori pe piața dvs. Indiferent dacă aceasta este printr-o postare pentru invitați, un videoclip sau un AMA, acest lucru poate ajuta la atragerea de trafic de la un public relevant către canalele sociale și site-ul dvs.
• E-mailuri cu buletine informative: trimiteți e-mailuri interesante, informative și utile cu link-uri către site-ul dvs. web și paginile de destinație. Persoanele de pe lista ta de e-mail sunt deja clienți potențiali pentru afacerea ta, dar este important să-i faci să revină pe site-ul tău și să interacționeze cu alte oferte, astfel încât să poată trece mai departe în canal și să-ți păstreze afacerea în fruntea minții.
• Campanii de trafic plătit: Majoritatea platformelor publicitare au o anumită formă de obiectiv de trafic care vă permite să atrageți vizitatori către site-ul dvs., dar aceste platforme tind să aibă și obiective de generare de clienți potențiali sau de conversie, care vor fi mai utile. Despre acestea vom vorbi în continuare.

Mai multe moduri de a genera clienți potențiali online

Strategia de mai sus este esențială pentru generarea de clienți potențiali pentru afacerea dvs., dar este mai mult sau mai puțin o abordare pasivă: transformați-vă site-ul într-un motor de clienți potențiali care funcționează mereu pentru dvs. și apoi trimiteți utilizatorii acolo unde își pot alege practic propria aventură.

Acest lucru este esențial, dar iată câteva idei de generare de lead-uri care sunt mai active și mai direcționate. Aruncă o privire:

Rulați campanii de conversie

În loc să trimiți oameni pe site-ul tău web pentru a-ți găsi magneții potențiali (cum ar fi ghiduri, liste de verificare și instrumente gratuite), poți promova direct acele oferte folosind campanii media plătite prin reclame, rețele sociale, afișate și YouTube. Acestea sunt campaniile de „conversie” despre care am vorbit cu puțin timp în urmă. Asigurați-vă că creați pagini de destinație dedicate pentru acele oferte, destinate canalului respectiv și publicului țintă specific respectiv.

De ce să cheltuiți bani pentru a genera clienți potențiali mai degrabă decât clienți? Pentru că puteți hrăni aceste piste. Iar cu capabilitățile de direcționare ale publicității online, puteți capta clienți potențiali cu înaltă calificare, foarte susceptibili de îngrijire.

Experimentați cu anunțurile din formulare de clienți potențiali

Majoritatea platformelor publicitare oferă un anunț cu formularul de clienți potențiali (Facebook oferă anunțuri pentru clienți potențiali, Google oferă extensii de formulare de clienți potențiali), ceea ce înseamnă că atunci când un utilizator face clic pe anunț, nu este direcționat către o pagină de destinație de pe site-ul dvs.; în schimb, un formular apare chiar pe platforma respectivă. Această abordare cu frecare redusă poate fi utilă pentru a genera volume mai mari de clienți potențiali decât în ​​cazul campaniilor pe paginile de destinație, dar trebuie să fiți atenți la calitatea clienților potențiali cu acestea.

Iată un exemplu de anunț cu formular de clienți potențiali pe Google.

Găzduiește concursuri și cadouri

Tuturor le plac lucrurile gratuite, așa că ce modalitate mai bună de a genera clienți potențiali decât făcând concursuri și cadouri? Asigurați-vă că oferiți ceva relevant pentru afacerea dvs. și aveți o modalitate de a colecta informațiile de contact ale participanților la concurs. În caz contrar, câștigi doar adepți, nu clienți potențiali.

Deși s-ar putea să nu genereze imediat clienți potențiali de cea mai înaltă calitate, concursurile și cadourile vă ajută să vă construiți un public, precum și o afinitate cu brandul.

Rulați programe de recomandare

Stabiliți un program de recomandare cu clienții dvs. existenți. Aceasta este o strategie excelentă de implicare a clienților, care va aduce, de asemenea, noi clienți potențiali prin ușă.

Mai multe moduri de a genera clienți potențiali offline

Doar pentru că puterile tale generatoare de clienți potențiali (site-ul tău web, motoarele de căutare și rețelele sociale) sunt online nu înseamnă că toate strategiile tale ar trebui să aibă loc acolo. Nu ignora aceste strategii bune de marketing offline de modă veche pentru a genera clienți potențiali!

Valorificați evenimentele

• Sponsorizează evenimente locale: sponsorizează evenimente care se aplică afacerii tale, cum ar fi un magazin de biciclete care sponsorizează o cursă locală. Includeți informațiile dvs. de contact pe semnalizare și pe swag sau creați un stand unde clienții potențiali interesați să poată interacționa cu dvs. și să vă înscrieți pentru buletinul informativ.
• Participați la evenimente din industrie: târgurile comerciale din industrie și evenimentele de rețea vă pot conecta la un număr mare de potențiali potențiali noi pe care îi puteți urmări și îi puteți hrăni în zilele și săptămânile următoare. Construirea de relații cu alți proprietari de afaceri și profesioniști din industrie vă poate ajuta, de asemenea, în eforturile dvs. de generare de clienți potențiali - doar nu faceți din acesta scopul relației. Urmați strategiile și sfaturile noastre de rețea pentru mai multe în acest sens!
• Găzduiți-vă propriile evenimente: găzduiți evenimente în locația dvs. sau parteneriați cu o afacere fizică, dacă nu aveți una. Gândiți-vă la tutoriale, seminarii, sesiuni gratuite, nopți de distracție în familie. Aveți o foaie de înscriere la eveniment pentru lista de e-mailuri sau colectați informații de contact pentru un cadou în acea seară.

Încercați reclamele tipărite

Dezvăluie dezordinea online încercând reclame tipărite într-un ziar local. Pentru a găsi publicațiile potrivite pentru anunțurile dvs. tipărite, luați în considerare volumul și frecvența distribuției, caracteristicile cititorilor săi și costul. Contactarea companiei dvs. prin intermediul unui anunț tipărit sau al unei cărți poștale poate avea puțin mai multe probleme decât un CTA online, dar este posibil să descoperiți că oamenii care iau acțiune în ciuda fricțiunii sunt clienți potențiali de înaltă calitate.

Trimiteți e-mail direct

O carte poștală sau un pachet de îngrijire bine concepute și bine țintite poate fi o modalitate excelentă de a te evidenția față de concurenții tăi. Asigurați-vă că includeți un anumit CTA - pentru a utiliza un cupon în magazin, pentru a accesa o anumită pagină de destinație de pe site-ul dvs. sau pentru a utiliza un anumit cod promoțional.

Sursa imaginii

Dă-i măcar

Articolele gratuite și utile cu marca și informațiile de contact sunt o modalitate excelentă de a ajunge la clienți potențiali pentru afacerea dvs. Încercați ochelari de soare, frisbee-uri, pălării, băuturi koozies, pixuri, blocnotes și multe altele. Puteți să împărțiți swag la magazinul dvs., la evenimente speciale sau să le folosiți pentru premii de concurs. De asemenea, puteți utiliza indicatoare, fluturași și folii auto pe proprietățile dvs.

Luați legătura cu instituțiile media locale

Dacă sunteți o afacere mică sau locală, vedeți ce fel de pârghii puteți trage în comunitatea dvs.:

• Anunțuri radio locale: similar cu anunțurile online, puteți viza în funcție de public și chiar de ora din zi.
• Televiziunea locală: Posturile de știri locale prezintă în mod regulat întreprinderi mici în emisiunile lor de dimineață... adesea gratuit! Luați legătura cu posturile locale de televiziune și radio și aflați cum să difuzați.
• Presa locală: aveți un eveniment demn de poveste sau o cauză despre care să vorbiți, o abordare unică a unui eveniment actual, sfaturi pentru comunitatea dvs. sau doar o poveste interesantă a fondatorului? Prezentați presei și vedeți dacă puteți obține ceva PR, fie printr-un comunicat de presă sau printr-un articol.

Oferiți un serviciu excelent pentru clienți

Programele de recomandare sunt grozave și toate, dar cea mai bună recomandare pe care o poți obține? De la un client care a fost atât de mulțumit de serviciul pe care l-ați oferit, încât și-a luat responsabilitatea de a vă recomanda altora. Furnizați produse și servicii care sunt cu adevărat cu puțin peste restul și veți descoperi că atrageți noi clienți potențiali în mod organic.

Sfaturi finale pentru generarea de clienți potențiali

După cum am menționat mai devreme în această postare, generarea de clienți potențiali este doar prima parte a ecuației. Gestionarea corectă a clienților potențiali este cheia pentru a vă asigura că transformați acești clienți potențiali în clienți. Acestea fiind spuse, iată câteva sfaturi finale pentru un proces solid de generare de clienți potențiali:

• Urmăriți totul: utilizați UTM-uri, ID-uri de campanie sau alte metode de urmărire, astfel încât să puteți înțelege care oferte generează cei mai mulți clienți potențiali și care nu merită timpul sau banii dvs.
• Urmăriți conversia de la client potențial la client: este important să rețineți nu numai ofertele care generează cele mai multe clienți potențiali, ci și ofertele care au cea mai mare rată de conversie dintre clienți potențiali.
• Urmăriți clienții potențiali: scopul general al generării de clienți potențiali este să îi transformați în clienți pentru afacerea dvs. Acest lucru se întâmplă rar la o primă întâlnire, așa că asigurați-vă că urmăriți clienții potențiali de mai multe ori, oferind comunicarea cu oferta care i-a condus către afacerea dvs.

Cum să generați clienți potențiali, marea listă:

1. Rapoarte
2. Liste de verificare
3. Ghiduri
4. Fițuici
5. Webinarii
6. Buletine informative
7. Calculatoare
8. Gradere
9. Chestionare
10. Alte instrumente gratuite
11. Swag
12. Probe gratuite
13. Demo-uri
14. Consultări
15. Studii de caz
16. Cursuri
17. Text ancorat
18. Butoane
19. Formulare încorporate
20. Chatbots
21. Bare laterale și șine inferioare
22. Blogging
23. Backlink-uri
24. Listări
25. Postare socială
26. Colaborări cu influenceri
27. Campanii de conversie plătite
28. Anunțuri cu formulare de clienți potențiali
29. Concursuri și cadouri
30. Programe de recomandare
31. Sponsorizați evenimente
32. Participa la evenimente
33. Găzduiește evenimente
34. Reclame tipărite
35. Mail direct
36. Swag
37. Ambalaje auto și semnalizare
38. Reclame radio
39. reclame TV
40. Presa locală
41. Serviciu clienți