Cum să creșteți veniturile cu Pipeline Marketing

Fiecare afacere vrea să genereze mai multe clienți potențiali. Mai multe clienți potențiali înseamnă mai multe oportunități de vânzare, nu? Din păcate, nu este atât de simplu. O echipă de marketing poate genera sute de clienți potențiali într-o perioadă stabilită, dar în cele din urmă, vânzările ar putea reuși să transforme doar un pumn dintre aceștia în clienți.

Problema cu abordarea în masă în generarea de clienți potențiali este că clienții potențiali sunt adesea departe de a fi calificați. Un procent mare dintre ei sunt imposibil de alimentat și nu vor deveni niciodată clienți. Acest lucru ar putea pune sub semnul întrebării rentabilitatea investiției eforturilor de marketing, poate duce la dezamăgire și frustrare atât în ​​​​echipele de vânzări, cât și în echipele de marketing și, în cele din urmă, ar putea costa afaceri prețioase venituri.

Există, totuși, strategii precum pipeline marketing, care iau problema dintr-o perspectivă diferită.

Ce este Pipeline Marketing?

Pipeline Marketing este o abordare de marketing orientată spre vânzări, cu accent pe generarea de lead-uri calificate și cultivarea. În timp ce strategiile tradiționale trasează o linie invizibilă între marketing și vânzări care împarte pâlnia între cele două departamente, aici obiectivele sunt împărtășite și aliniate.

Acest tip de strategie întoarce balanța în favoarea calității în detrimentul cantității, pentru a optimiza rentabilitatea investiției în marketing și a maximiza veniturile.

Eficacitatea marketingului pipeline

Ceea ce face ca pipeline marketingul să fie o strategie atât de eficientă este faptul că este foarte personalizat și se bazează pe date solide.

Cum funcționează marketingul pipeline:

• Segmentarea lead-urilor
• Măsurarea conversiei
• Hrănirea clienților existenți

Această abordare elimină canalele de marketing ineficiente și permite marketerilor să-și concentreze eforturile pe clienții potențiali înalt calificați de la mijlocul și cel de jos. Deoarece clienții potențiali fie sunt, cel puțin, interesați de subiect, fie sunt deja în faza de luare în considerare sau de decizie a călătoriei cumpărătorului, trecerea lor prin conducta de marketing digital este accelerată și are ca rezultat mai multe vânzări.

În timp ce marketingul pipeline este o strategie puternică care vă permite să uniți vânzările și marketingul și să optimizați pâlnia la perfecțiune, nu este ceva pe care orice companie poate să-l folosească.

Citiți mai departe pentru a afla dacă pipeline marketing este alegerea potrivită pentru compania dvs. și cum să o utilizați pentru a construi o strategie solidă care vă va crește veniturile afacerii.

Strategia de management al marketingului pipeline

Înainte de a vă paria banii pe orice strategie de marketing, trebuie să vă asigurați că este alegerea potrivită pentru afacerea dvs. și că vă poate ajuta să vă atingeți obiectivele.

1. Este Pipeline Marketing potrivit pentru dvs.?

În timp ce marketingul prin pipeline poate, teoretic, să funcționeze pentru orice afacere, există o serie de condiții prealabile care limitează cine poate beneficia cel mai mult de pe urma acestuia:

• O bază de date suficientă pentru a analiza
• Experiență cu diferite canale de marketing
• Înțelegerea pâlniei de marketing
• Persoane de cumpărător clar definite
• Cunoașterea profundă a clientului și a nevoilor acestuia
• Experiență, expertiză și credibilitate

Acoperirea primelor trei condiții este un semn că veți avea suficiente date de analizat. Folosind aceste informații, puteți optimiza rentabilitatea investiției canalelor de marketing. De asemenea, poate identifica modul în care afectează diferiții pași din călătoria unui cumpărător, ce conținut oferă rezultate și unde.

Cele trei condiții de jos vă vor arăta dacă sunteți suficient de familiarizat cu clienții dvs. pentru a ști cum să îi vizați cu un mesaj unic, personalizat, care îi va converti.

Pe scurt, pipeline marketing este o alegere excelentă pentru companiile consacrate care au deja o bază de date suficientă de clienți potențiali generați. Direcționându-și eforturile către partea de jos a pâlniei, numită pipeline, își pot perfecționa strategia și se pot concentra pe cei mai buni clienți potențiali care reprezintă o investiție pe termen lung și pot genera mai multe venituri.

Deși startup-urile ar trebui să ia în considerare și o abordare mai direcționată a generării de clienți potențiali, lipsa lor de experiență și de date poate fi un revers major pentru marketingul pipeline. Cu toate acestea, poate fi un următor pas inteligent în evoluția strategiei lor, odată ce aceștia au o stăpânire asupra locurilor în care obiectivele lor de afaceri se întâlnesc cu ale clienților.

2. Stabiliți obiective realiste

Ca și în cazul oricărei strategii, pentru a obține rezultate măsurabile, trebuie mai întâi să vă stabiliți obiective.

Luați în considerare să începeți cu identificarea modului în care doriți să vă îmbunătățiți statisticile actuale și să stabiliți obiective realiste pentru o perioadă de timp predeterminată:

• Câte vânzări vrei să faci?
• Ce produse au nevoie de o creștere a volumului vânzărilor și cât de mult?
• Cât de mult doriți să îmbunătățiți rentabilitatea investiției în marketing?
• Câți clienți noi doriți să închideți?
• Câți clienți existenți doriți să le vindeți?

Având obiective clare de urmat, vă permite să monitorizați performanța unei strategii și să determinați dacă funcționează pentru dvs.

De asemenea, răspunsul la unele dintre aceste întrebări și analiza rezultatelor vă va ajuta să determinați pe ce fel de clienți potențiali doriți să vă concentrați. Folosind aceste date, vă puteți proiecta conținutul și mesajele pentru a întâlni clienții în punctul exact al călătoriei în care se află.

3. Pivotați-vă conceptul de KPI și metrici

Într-o strategie tradițională de marketing de generare de clienți potențiali, obiectivul dvs. cheie este să generați mai mulți clienți potențiali. În pipeline marketing, cantitatea de clienți potențiali nu contează, ceea ce este important este câți dintre ei devin clienți plătitori.

În consecință, prioritățile dvs. și KPI-urile care contează atunci când rulați o campanie de succes se pot schimba și diferi de ceea ce sunteți obișnuit în general.

Valorile de bază ale marketingului pipeline sunt următoarele:

• ROI al surselor de clienți potențiali – Monitorizează veniturile pe care le oferă fiecare canal de generare de clienți potențiali.
• Cost pe oportunitate – Urmărește câți clienți potențiali devin oportunități.
• Clienți închiși – Identifică câte oportunități devin clienți plătitori.

După cum se poate vedea, deoarece pipeline marketing este o strategie orientată spre venituri, accentul se pune pe ceea ce câștigi pentru fiecare dolar de marketing cheltuit.

Pentru a putea urmări cu succes aceste valori, trebuie mai întâi să vă concentrați pe identificarea clienților potențiali potriviți și să monitorizați de pe ce canale vin aceștia.

4. Investește timp în segmentarea clienților potențiali

Sursa: The Loop Marketing

Calificarea clienților potențiali este un pas cheie în construirea unei strategii de marketing eficiente. Analizând clienții potențiali pentru a determina unde se află aceștia în pâlnie, vă permite să aliniați eforturile de vânzări și de marketing pentru a obține o direcționare mai bună.

Segmentarea clienților potențiali include următoarele etape ale ciclului de viață al clientului:

• Clienti potențiali calificați în marketing (MQLs)
• Clienti potențiali calificați pentru vânzări (SQL)
• Clienti potențiali acceptați de vânzări (SAL)
• Oportunități

Una dintre metodele de implementare a calificării potențialului și de a determina dacă merită urmărit un prospect este așa-numita metodă BANT. Acronimul înseamnă buget, autoritate, nevoie și interval de timp. Folosirea acestei abordări vă poate ajuta să analizați atributele unui client potențial și să estimați resursele necesare pentru cultivarea acestuia.

În cele din urmă, obiectivul marketingului pipeline este de a crea mai multe oportunități care pot fi transformate în vânzări.

5. Urmăriți conversiile și construiți modele de atribuire

Odată ce ați identificat și segmentat diferitele tipuri de clienți potențiali din baza dvs. de date, puteți să le urmăriți din nou pașii pentru a afla ce canale aduc tipul de clienți potențiali de care aveți nevoie.

Modelarea de atribuire vă permite să monitorizați performanța canalului de marketing și să urmăriți conversiile pentru a vedea ce puncte de contact au clienții dvs. cu afacerea dvs. înainte de a face o achiziție.

Urmărind și măsurând conversiile, companiile pot estima rentabilitatea investiției fiecărei platforme de marketing digital pe care o folosesc. Canalele care au performanțe slabe sau generează un număr mare de clienți potențiali care nu se convertesc, ar trebui eliminate pentru a economisi timp și resurse și pentru a optimiza rezultatele.

Modelarea de atribuire este vitală pentru marketingul pipeline, deoarece vă arată legăturile slabe din strategia dvs. de generare de clienți potențiali, permițându-vă astfel să vă concentrați pe canale de înaltă performanță care creează mai multe oportunități și aduc venituri.

Puteți afla mai multe despre modelarea atribuirii de marketing din ghidul cuprinzător al DevriX:

Modelul de atribuire de marketing digital explicat

6. Hrăniți clienții potențiali cu o campanie personalizată

În marketingul pipeline, accentul dumneavoastră este pus pe SQL, SAL și oportunități. Persoanele potențiale fie sunt deja conștienți de afacerea dvs. și de ceea ce puteți oferi, fie sunteți conștienți de punctele și nevoile lor. Studierea în continuare a unei companii și a modului în care aceasta poate beneficia de serviciile dvs. vă va permite să elaborați o strategie individuală pentru a-i convinge să devină clienți.

Folosind aceste informații, puteți viza clienții potențiali cu mesaje personalizate care arată exact cum serviciile dumneavoastră le pot rezolva problemele.

Câteva strategii de nutrire a clienților potențiali pe care le puteți explora sunt:

• Crearea de conținut convingător la mijlocul pâlniei, cum ar fi studii de caz, documente albe și demonstrații, prezentând caracteristicile produsului și calitatea muncii dvs.
• Adăugând mărturii și recenzii la mix pentru a te arăta ca fiind de încredere și pentru a confirma că ești la îndemână.
• Trimiterea de e-mailuri personalizate cu detalii despre modul în care clientul poate beneficia de serviciile dumneavoastră.

Scopul campaniilor extrem de personalizate este de a arăta clienților potențiali că ați făcut efortul de a vă familiariza cu afacerea lor și de a ști că le puteți oferi exact ceea ce au nevoie. Dacă îți joci cărțile corect, șansele de a face o vânzare sunt semnificative.

7. Rafinați-vă strategia pentru rezultate optime

După ce perioada inițială de timp pe care ați stabilit-o pentru obiectivele dvs. s-a încheiat, veți avea o mai bună înțelegere a modului în care funcționează marketingul pipeline și cât de eficient este acesta pentru întreprinderea dvs.

În funcție de rezultate, îți poți ajusta și rafina strategia pentru a-ți atinge obiectivele și a maximiza performanța.

De asemenea, monitorizarea constantă a performanțelor diferitelor canale de-a lungul timpului și a modului în care funcționează abordarea dvs. pentru tipurile de clienți potențiali vizați, vă va permite să vă ajustați strategia în timp real și să vă optimizați eforturile.

Recapitulare

Pipeline Marketing necesită o investiție mare de resurse și o atenție exclusivă pentru fiecare client. Prin urmare, nu vă puteți baza pe automatizare și trebuie să creați de unul singur fiecare punct de contact cu liderul. Acest lucru, desigur, nu este doar consumator de timp, dar sugerează că greșelile vă pot costa pierderi semnificative.

Cu toate acestea, cu o urmărire precisă, o analiză inteligentă a datelor și un mesaj de marketing punctual, beneficiile marketingului de tip pipeline depășesc semnificativ riscurile.

Această strategie poate oferi un ROI mult mai mare asupra eforturilor dumneavoastră de marketing, poate crește veniturile și poate duce la clienți mai fericiți și mai loiali.