Cum să vă mențineți vânzările organizate

Ciclul de viață al unui client potențial trece prin marketing și vânzări înainte de conversie. (Sursa: Business2Community)

După apelul de descoperire, puteți adăuga mai multe întrebări specifice de marketing și vânzări pe parcursul procesului, pentru a califica mai bine clienții potențiali mai precis pentru afacerea dvs.

3. Hrăniți-vă clienții potențiali imediat

Ați intrat vreodată într-un magazin și ați fost imediat împușcat de un agent de vânzări?

Nu e amuzant. Dar un timp de răspuns mai rapid poate fi benefic. Puteți…

• Găsiți mai repede ceea ce căutați

• Pune întrebări despre ceea ce cauți

• Aflați despre un produs alternativ care ar putea fi și mai bun pentru nevoile dvs

Se estimează că 90 la sută dintre clienții potențiali nu sunt niciodată luate în considerare. Acest lucru se datorează de obicei pentru că...

1. Indicația este trimisă persoanei greșite (și nu este transmisă niciodată persoanei potrivite)
2. Liderul nu este încă pregătit să vorbească cu un reprezentant de vânzări

Cât timp ar trebui să așteptați pentru a încerca să obțineți clienții acești clienți potențiali proaspăți?

Cercetările de la Harvard Business Reviews arată că contactarea unui client potențial în decurs de o oră vă face de 7 ori mai multe șanse să calificați acel client potențial. Așteptați 24 de ore sau mai mult pentru a începe să vă implicați vă poate reduce dramatic șansele de a obține vânzare.

După ce un client potențial intră în canalul dvs., luați în considerare începerea acestuia cu o serie de e-mailuri de bun venit pentru a începe procesul de vânzare.

4. Stabiliți un prim contact bun și o frecvență de urmărire

Când ajungeți la clienți potențiali, doriți să intrați în legătură cu aceștia. Aceasta înseamnă că trebuie să trimiteți e-mailuri și să programați apeluri la momentele în care acestea vor fi efectiv primite.

Pentru a-ți stabili sincronizarea, ia în considerare:

1. Ceea ce are cel mai mult sens pentru reprezentanții dvs. de vânzări și pentru volumul lor de lucru
2. Cât de des o persoană este dispusă să audă de la tine înainte de a te eticheta „agățat”
3. Ce instrumente (cum ar fi trimiterea predictivă) vă pot ajuta să comunicați cu succes

O parte din a fi un reprezentant de vânzări de succes este să vă cunoașteți limitele. Asta inseamna:

• Știind când să spui nu
• Prioritizarea apelurilor și e-mailurilor în funcție de lățimea de bandă de lucru

Puteți prelua doar atâtea apeluri pe zi. Și uitați să vă amintiți să trimiteți e-mailuri exact în cele mai bune momente. Un instrument de e-mail cu trimitere predictivă se poate ocupa de asta pentru tine.

Trimiterea predictivă (disponibilă pe ActiveCampaign) face contactul prin e-mail la fel de ușor ca 1, 2, 3.

Dacă începeți să cultivați un nou client potențial care tocmai a trimis un formular, puteți programa primul dvs. e-mail de contact pentru a ieși în cel mai bun moment posibil pentru a obține un răspuns.

5. Automatizați cât mai multe sarcini

Introduceți numele contactului.
Introduceti numarul de telefon.
Introduceți mai multe detalii pentru fiecare contact
Trimiteți mai multe e-mailuri către fiecare contact
Programați apeluri și demonstrații cu fiecare contact
Urmăriți progresul conductei pentru fiecare contact.

Cine are capacitatea creierului de a face toate astea manual??

Nimeni, asta e cine. De aceea există automatizări și CRM-ul de vânzări.

Automatizarea sarcinilor procesul dvs. de cultivare a lead-urilor este ca și cum ați crește arme suplimentare. Poate avea grijă de atât de multă muncă minus efortul tău.

prin GIPHY

Cu ambele instrumente, puteți:

• Trimiteți automat e-mailuri către potențiali
• Declanșează mementouri de apel pe baza scorurilor și acțiunilor potențial
• Păstrați progresul canalului fiecărui client potențial ușor vizibil într-un canal (și organizat în funcție de starea tranzacției)
• Urmăriți întregul istoric al unui client potențial cu dvs. într-un singur loc

Deși este încă necesară o atingere umană, automatizarea și CRM sunt instrumente extrem de utile pentru a vă menține vânzările organizate.

Consultați câteva alte resurse utile despre marketing prin e-mail și CRM:

• Cum știi că ești gata pentru CRM?

• 3 tipuri de software CRM: care este potrivit pentru afacerea dvs.?

• Iată 10 tipuri de e-mailuri pe care clienții dvs. le doresc cu adevărat

• Secvență de e-mail: ce este și 5 idei de secvență care să vă ajute să vă creșteți veniturile

6. Creați șabloane de e-mail și scripturi de vânzări

Șabloanele sunt salvatoare. În calitate de proprietar de afaceri, ai un milion de lucruri de făcut, iar să ai șabloane gata făcute și scripturi de vânzări sunt doar instrumente mai multe pentru a te face mai eficient în procesul de vânzare.

Puteți utiliza șabloane de e-mail pentru a crea mesaje gata făcute în automatizările dvs.

Ooohh, șabloane de e-mail strălucitoare, gata de personalizare.

Dacă nu aveți timp (sau bugetul designerului) pentru a crea un e-mail unic pentru fiecare trimitere, lăsați șabloanele să se ocupe de asta pentru dvs.

În afara e-mailurilor, puteți utiliza scripturi de vânzări ca un fel de șablon pentru apeluri telefonice.

Crearea unei liste de întrebări pe care să le pună reprezentanții dvs. de vânzări va face procesul de calificare a clienților potențiali mai consistent (și mai precis).

Creați ghiduri sau scripturi de calificare a clienților potențiali cu întrebări despre:

• Tip de proiect – „Cu ce ​​aveți nevoie de ajutor?”

• Buget – „Ce sunteți dispus să cheltuiți?”

• Cronologie – „Cât de urgente sunt nevoile tale?”

• Puncte dureroase – „Ce probleme trebuie rezolvate?”

• Concurență – „Ce produse sau servicii utilizați deja?”

• Orice alte informații specifice pe care le doriți despre nevoile unui contact

Șabloanele și ghidurile de întrebări vă pot ajuta să vă mențineți organizat în timpul apelurilor de vânzări și pe tot parcursul unui canal de vânzări.

7. Măsurați tot ceea ce faceți

„Ceea ce este măsurat se face, ceea ce este măsurat și retroalimentat se face bine, ceea ce este recompensat se repetă.” John E. Jones

Urmărirea valorilor de vânzări vă va ajuta să găsiți cauza creșterilor și scăderilor vânzărilor, astfel încât să puteți continua să faceți ceea ce funcționează și să remediați orice nu este.

Un CRM de vânzări vă va oferi acces la diferite rapoarte perspicace, dar pentru a începe aici sunt câteva valori de vânzări de urmărit.

• Acoperirea canalului de vânzări : aveți suficiente oferte în curs pentru a vă atinge cota de vânzări? Această măsurătoare vă spune răspunsul la această întrebare.

• Timp de răspuns : dacă un prospect caută în mod activ o modalitate de a-și rezolva problema, probabil că nu ești singura afacere cu care vorbește. Deci, dacă ai nevoie de 24 de ore pentru a răspunde unui prospect, s-ar putea să le fi pierdut deja în fața unui concurent. Puteți utiliza această valoare pentru a vedea diferitele rezultate pe baza unor timpi de răspuns diferiți pentru clienți potențiali și pentru a vă ajusta strategia de vânzări în consecință.
• Raportul costurilor de vânzare : merită această ofertă? Și ce îl face de fapt să merite? Puteți utiliza această măsură pentru a măsura veniturile în raport cu costul timpului, resurselor și banilor reprezentantului dvs. de vânzări. De asemenea, îl puteți compara cu ofertele câștigate în trecut și puteți vedea exact ce a făcut ca aceste oferte să merite efortul.

8. Faceți o listă zilnică de lucruri de făcut și blocați-vă timpul

Un studiu publicat în Jurnalul de Personalitate și Psihologie Socială a constatat că notarea a ceea ce vrem să facem ne face mai probabil să facem asta.

Vrei să știi cum să gestionezi un program zilnic de apeluri de vânzări? Sau cum să fii organizat cu clienții? Ai nevoie de o listă de lucruri de făcut.

Ești curios cum să faci lista perfectă de lucruri de făcut care să te mențină concentrat în fiecare zi? Iată 5 sfaturi pentru a vă ajuta.

# 1 Partajați-vă lista cu alții – Responsabilitatea este un factor motivațional excelent. Un studiu a constatat că peste 70% dintre cei 267 de participanți care au trimis actualizări săptămânale unui prieten au raportat realizarea de succes a obiectivelor, spre deosebire de doar 355 dintre cei care nu și-au notat sau nu și-au împărtășit obiectivele.

#2 Prioritizează sarcinile cu metoda SUG – Seriozitate. Urgenţă. Creştere. Pentru fiecare sarcină din lista ta, răspunde la trei lucruri despre ea. Cât de importantă este această sarcină, cât timp va dura și care este impactul acesteia?

# 3 Grupați sarcini similare în propriile secțiuni – clienții potențiali din pâlnia dvs. de vânzări se vor afla în etape diferite. Unele vor necesita apeluri telefonice, altele vor avea nevoie de e-mailuri, iar altele vor fi nou-nouțe sau vor primi o a doua atingere ulterioară. Găsiți o modalitate de a clasifica sarcinile de vânzări, cum ar fi sarcinile noi potențiali în comparație cu sarcinile de clienți potențiali.

#4 Nu completați complet o listă – Viața se întâmplă și lucrurile pot apărea pe neașteptate. O bună practică a listei de activități care v-ar putea surprinde este să nu o completați complet. Lăsați timp disponibil pentru a fi folosit pentru întrebările de ultimă oră sau pentru un apel telefonic suplimentar care v-ar putea veni.

# 5 Creați o listă de realizări - Unii oameni se așteaptă la ideea de a crea o listă de lucruri de făcut. Alții pot simți că se uită la un munte foarte înalt pe care să-l urce. Oricum, te va face să te simți grozav să nu îndepărtezi doar articolele finalizate, ci și să faci o nouă listă nouă de realizări.

Mulțumesc, Max Altschuler.

Ai o listă de sarcini de făcut, dar trebuie să te asiguri că ai timp pentru toate.

Cal Newport, autorul cărții Deep Work , vorbește despre cele mai bune modalități de a vă concentra cu adevărat în trepte. El recomanda:

1. Menținerea rețelelor sociale la distanță – pentru că nimic nu îți va distruge concentrarea mai mult decât să vezi câți oameni postează Instagram-uri de câini în doar o oră. Te vei pierde în câinii drăguți.
2. A fi conștient de (și proactiv împotriva) epuizării în muncă – Există prea multă muncă și, dacă ignori acest sentiment, munca ta va avea de suferit. Recunoașteți când burnout-ul se strecoară asupra dvs. și luați un minut.

Pentru a vă structura mai bine ziua, încercați aceste hackuri de gestionare a timpului:

• Alocați-vă puțin timp pentru a răspunde la e-mailurile interne pentru a-l îndepărta

• Fă-ți timp pentru un check-in zilnic al echipei de vânzări

• Creați blocuri de timp pentru a contacta diferiții dvs. potențiali de telefon și de e-mail

• Programați timp pentru pauze pentru a vă reseta și a vă împrospăta mintea înainte de a vă ocupa de sarcinile legate de administrare, cum ar fi păstrarea înregistrărilor și cercetarea clienților

9. Fă-ți timp la sfârșitul zilei pentru a-ți revizui progresul

La sfârșitul zilei, este timpul să „revedeți caseta jocului”. Pune-ți 3 întrebări:

1. Ce a mers bine?
2. Ce nu a mers bine?
3. Cum mă pot îmbunătăți mâine?

Spuneți că aveți o persoană potențială care trebuia să fie urmată de un apel telefonic, dar timpul și alte priorități l-au lăsat să scape prin fisuri. Fă-ți timp pentru a revizui toate evenimentele din acea zi pentru a afla ce punct a creat cel mai mult blocaj pentru tine.

Găsiți idei despre modalități de a preveni să se repete, cum ar fi:

• Blocați timpul pe un calendar partajat pentru a arăta altora când nu sunteți disponibil
• Menționați restricții de durată la începutul apelurilor, astfel încât clienții potențiali să știe că există o întrerupere

Cuvinte înțelepte de la Barb Giamanco.