Regândirea achiziției: cum să comercializați un produs clienților existenți

Există tone de tactici de marketing acolo. Dar un amestec eclectic de tactici, oricât de creativ ar fi, nu este o strategie de marketing convingătoare. Diferitele tactici și canale care funcționează cel mai bine vor fi cele care se potrivesc atât produsului dvs., cât și modelului dvs. de afaceri.

Un marketing bun trebuie să se potrivească pieței în care vă aflați. Alegeți-vă canalele și tacticile de marketing pe baza unor presupuneri informate despre clienții dvs. și ajustați-vă pe măsură ce apar rezultatele.

Dar înainte de a ne aprofunda în tacticile specifice care obțin rezultate, este esențial să micșorăm mai întâi pentru a înțelege mai multe despre clienții dvs. specifici, despre produsele dvs. și despre ce produse se potrivesc nevoilor lor. Acest lucru vă va ajuta să creați o strategie de marketing care să vă ghideze înainte.

După cum explică expertul în comerțul electronic Drew Sanocki în cadrul său Three Multipliers Framework, marketingul pentru afacerile de comerț electronic este într-adevăr tridimensional: creșterea durabilă vine din creșterea numărului total de achiziții per client (frecvența de cumpărare sau F ), creșterea valorii medii a comenzii ( AOV ). , și creșterea numărului total de clienți ( C ). Marketingul care nu le abordează pe toate trei nu va reuși să se extindă.

Modalități de a vă comercializa produsul

De prea multe ori mărcile se concentrează doar pe atragerea a cât mai mulți clienți noi - banda de alergare pentru achiziție. Dar costurile de achiziție se adună, iar dacă clienții cumpără doar un articol și nu se întorc niciodată, aceste costuri devin greu de depășit. Deci, Cadrul Three Multiplier se concentrează pe creșterea profitabilității fiecărui client câștigat cu greu pe care îl achiziționați.

Vom folosi tactici de marketing pentru a crea rezultatele pe care ni le dorim: creșterea valorii medii a comenzii și un număr crescut de comenzi per client, precum și noi clienți în timp. Aceste eforturi de marketing vor lucra împreună pentru a sprijini această strategie generală, mai degrabă decât să acționeze în siloz.

1. Introduceți un program de fidelitate
2. Creați o campanie de recuperare prin e-mail
3. Cupoane de înscriere prin e-mail sau SMS
4. Lansați articole noi conform unui program
5. Creați un model de abonament
6. Folosiți media, mediana și modul în avantajul dvs
7. Perfecționați vânzarea încrucișată și upsell
8. Începeți cu marketingul plătit pentru a vă găsi locul
9. Construiți volante organice pentru achiziție
10. Convertiți mai mult din traficul pe care îl aveți

Cum să creați cumpărători repetați

Baza ta de clienți este ca o grădină. Dacă aveți grijă de clienții dvs., de multe ori puteți crește atât valoarea pe care o primesc, cât și valoarea care revine afacerii dvs. De exemplu, un client ar putea obține multă valoare din produsul dvs. emblematic, dar debloca și mai mult din cumpărarea din nou a produsului sau cumpărând mai mult din linia dvs. completă de produse.

Clienții fideli repetă cresc și ei în valoare. Odată ce un client face o a doua achiziție, nu mai trebuie să plătiți costul pentru a le achiziționa și ar putea recomanda magazinul dvs. unor prieteni cu gusturi similare.

Totuși, achizițiile repetate nu vin gratuit. În continuare va trebui să investiți strategic în zonele potrivite. Și, deși puteți argumenta că „totul” are potențialul de a influența reținerea, există trei pârghii principale cu care mărcile ar trebui să înceapă:

• Mărfuri. Clienții au nevoie de marfă care să se potrivească nevoilor lor. Ei caută, de asemenea, articole de înaltă calitate care le îndeplinesc sau depășesc așteptările. Dacă găsiți un produs cel mai bine vândut pe care clienții îl iubesc, luați în considerare să-l puneți pe site-ul dvs. Sunt șanse ca clienții care cumpără primul acel produs vor reveni pentru mai mult.
• Experienta clientului. Un serviciu extraordinar pentru clienți nu înseamnă să spargeți banca, dar înseamnă să oferiți suplimente neașteptate. Acest lucru ar putea fi la fel de simplu ca să fii disponibil atunci când clienții tăi au nevoie de tine sau să ofere retururi gratuite pentru orice comandă. Gândește-te la Zappos sau Chewy.
• Marketing. Veți avea nevoie de marketingul potrivit pentru clienții potriviți la momentul potrivit. Tacticile pe care le puteți folosi sunt: ​​campanii de e-mail de recuperare, marketing pe ciclu de viață, programe de loialitate sau o nouă structură de lansare care îi face pe clienți să revină pentru mai mult. Ne scufundam mai jos.

În acest moment, vorbim despre marketing, așa că haideți să aruncăm o privire mai atentă la asta. Pentru a crește frecvența comenzilor clienților, veți avea nevoie de un plan de marketing specializat. Există mai multe tactici de marketing comune și eficiente pe care le puteți folosi. Vom trece prin primele patru.

1. Introduceți un program de loialitate

Programele de loialitate pot fi gratuite sau plătite și oferă beneficii speciale abonaților. Membrii retailerului Altitude Sports, de exemplu, plătesc o taxă de membru pe viață de 34,99 USD. Se bucură de avantaje precum 5% reducere la aproape orice articol, vânzări exclusive și returnări gratuite la toate comenzile.

Programele de loialitate pot fi, de asemenea, neplătite și folosesc un sistem de puncte, în care un anumit număr de puncte le aduce clienților recompense diferite. Alte programe neplătite, cum ar fi cel de la retailerul de îmbrăcăminte Girlfriend Collective, oferă atât puncte, cât și avantaje, cum ar fi reduceri la comenzi.

Programele de loialitate sunt eficiente deoarece oferă clienților un motiv pentru a reveni la magazinul dvs. online, fie că este vorba de a folosi punctele acumulate pentru un cadou gratuit, de a primi transport gratuit sau de a primi un procentaj din prețul lor de achiziție. Bună, clienți repetați!

2. Creați o campanie de recuperare prin e-mail

Una dintre cele mai valoroase secvențe pe care le puteți crea se numește o campanie de recuperare , un tip de marketing pe ciclu de viață - marketing care urmărește să implice un client în funcție de locul în care se află în călătoria clientului. În acest caz, clientul este post-cumpărare, așa că mesajul potrivit pentru a-i trimite este unul care încurajează o călătorie de întoarcere.

Drew Sanocki numește acest tip de campanie de câștig-back un pumn unu-doi, deoarece scopul său este de a converti clienții pentru prima dată (F1) în clienți repeta (F2). Iată cum funcționează:

Cine vizează campania de marketing prin e-mail: configurați-vă campania de e-mail pentru a viza clienții pentru prima dată. Setați primul e-mail să trimită la 30 de zile de la achiziție numai dacă nu a făcut o a doua achiziție în acel timp. Fiecare e-mail ulterior va fi trimis listei dvs. de primi clienți. Veți seta parametri pentru a elimina oricine pe oricine ajunge să facă o achiziție pe parcursul secvenței de e-mail.

E-mail 1: primul e-mail anunță clienții despre un alt produs că, pe baza achiziției lor inițiale, le-ar putea plăcea. Articolul ar putea face parte din colecția dvs. de bază sau, pentru a genera entuziasm, ar putea fi un articol în ediție limitată. Acest e-mail nu include niciun cod de cupon, ci mai degrabă încearcă să entuziasmeze sau să reamintească acel client despre alte oferte de produse.

E-mail 2: Trimis la 30 de zile după primul e-mail, al doilea e-mail oferă o mică promoție, cum ar fi 10% reducere sau livrare gratuită la următoarea comandă.

E-mail 3: Trimis la 30 de zile după e-mailul anterior, al treilea e-mail oferă o altă promoție care este cu 15% mai mare decât ultimul. Deci, ar putea fi ceva de genul 25% reducere sau 15% reducere și transport gratuit.

E-mail 4: Acest e-mail ar putea include o altă ofertă, dar deoarece aceasta nu va fi trimisă decât după 120 de zile după ce clientul a făcut o achiziție, ar putea fi timpul să îi întrebați pe acești clienți dacă sunt încă interesați de magazinul dvs. Pentru a înțelege de ce nu sunt interesați, puteți include un sondaj în e-mail care să îi întrebe ce i-ar determina să facă o achiziție. Puteți crea un e-mail care să conducă cititorii către un sondaj ca acesta de la compania de vitamine Ritual:

Apoi, veți dezabona pe oricine a fost inactiv sau care nu a deschis un e-mail de la dvs. în ultimele 60 de zile. Dacă alegeți să trimiteți un e-mail ca cel de mai sus, puteți oferi și dezabonarea persoanelor care selectează una dintre opțiuni.

Nu trebuie să utilizați e-mailul pentru această campanie de recuperare dacă nu doriți. Puteți folosi ferestre pop-up, reclame sociale plătite, o carte poștală prin e-mail direct - orice credeți că va rezona cel mai mult cu clienții dvs.

3. Cupoane de înscriere prin e-mail sau SMS

Marketingul prin e-mail este o modalitate excelentă de a reangaja clienții actuali și potențiali. Pentru a-i determina pe oameni să se înscrie în lista dvs., atunci când vă vizitează pentru prima dată site-ul, luați în considerare utilizarea unei ferestre pop-up care oferă o ofertă dacă se abonează. Aceasta ar putea fi ceva de genul 10% reducere la prima lor comandă sau livrare gratuită. Nu numai că le veți putea trimite prin e-mail acum, dar vor fi mai înclinați să facă o achiziție cu promoția pe care tocmai le-ați oferit-o. Puteți face același SMS. Postscript este un plugin Shopify care vă permite să păstrați legătura cu clienții prin intermediul mesajelor SMS.

Resursă: Cum reduce zgomotul prin SMS Marketing - Plus 4 exemple de încercat

4. Lansați elemente noi conform unui program

Dacă intenționați să oferiți produse noi des, luați în considerare programarea lansărilor de produse în aceeași zi în fiecare săptămână sau în aceeași zi în fiecare lună. Dacă clienții dvs. știu data unei noi scăderi, sunt șanse să vă viziteze site-ul web pentru a verifica și a vedea ce este sau să deschidă e-mailul de anunț.

Noile versiuni îi fac pe clienți să revină des. Mejuri, un site web care vinde bijuterii fine pentru uzura de zi cu zi, lansează produse noi care urmează o temă de design în fiecare luni.

Pentru clienții curioși care sunt mari fani ai mărcii, acest lucru provoacă entuziasm să vadă ce este nou în fiecare săptămână. Fiecare nou „Monday Drop” este prezentat pe pagina principală a site-ului web și într-un e-mail de anunț în timp util.

5. Construiește un model de abonament

Deși poate să nu sune ca marketing, oferirea unui abonament la produsele dvs. este o decizie de marketing. Oferirea clienților dvs. o modalitate de a se abona vă poziționează în esență produsele ca pe cele care vor deveni esențiale de zi cu zi. Cu toate acestea, construirea unui model de abonament necesită mai multă muncă decât alte tactici de marketing, dar este o modalitate extrem de eficientă de a asigura venituri recurente.

Dacă produsul dvs. necesită reumpleri, puteți crea un model de abonament care se reînnoiește automat la un program standard. Apoi, clienții nici măcar nu vor trebui să vă viziteze magazinul sau chiar să-și amintească că se epuizează înainte de a trimite o reumplere. De exemplu, Fresh Patch vinde proprietarilor de animale de companie petice de iarbă cultivate hidroponic. Compania vede 80% din veniturile sale totale din abonamente.

Ca alternativă, dacă compania dvs. nu este una care oferă rezerve, puteți oferi clienților un abonament la un pachet de articole lunare. Package Free vinde produse ecologice pentru casă și corp și le permite cumpărătorilor să-și creeze propriile pachete de abonament dintr-o selecție largă de produse.

Webinar gratuit:

Marketing 101

Te chinui să crești vânzările? Aflați cum să treceți de la prima zi la prima vânzare în acest curs de formare gratuit.

Înregistrează-te acum

Creșteți valoarea medie a comenzii pentru a crește veniturile

Creșterea valorii medii a comenzii va aduce mai multe venituri și este mai simplu decât ați crede. Pentru a construi o strategie eficientă în jurul valorii medii a comenzii (AOV), va trebui să înțelegeți media, mediana și modul comenzilor dvs. Vom aborda, de asemenea, modul de vânzare încrucișată și de upsell.

6. Folosiți media, mediana și modul în avantajul dvs

În primul rând, să definim termenii pe care probabil nu i-ați văzut de la ora de matematică din clasa a patra.

• Medie: valoarea medie a comenzii (AOV tradițional)
• Mediană: numărul mijlociu al tuturor valorilor comenzii
• Mod: valoarea comenzii care apare cel mai frecvent

Să împrumutăm exemplul practic pe care editorul nostru senior Sara Yin îl împărtășește în postarea noastră recentă pe AOV și să aruncăm o privire asupra mediei, medianei și modului comenzilor din magazinul nostru demonstrativ, Kinda Hot Sauce.

Deși valoarea medie a comenzii sau valoarea medie a comenzii este de 24 USD, valoarea comenzii în modul sau cea mai frecventă comandă este de 15 USD. Modul arată o reprezentare mult mai precisă a comenzilor dvs., deoarece media este ușor denaturată de achizițiile mici sau mari. Când ne gândim la creșterea AOV, este mai grăitor să ne uităm la modul. Acesta este numărul pe care vrem să îl creștem.

Unele companii oferă transport gratuit, care este chiar peste valoarea comenzii cele mai frecvente pentru a crește AOV. De exemplu, deoarece 15 USD este valoarea comenzii cea mai frecventă la Kinda Hot Sauce, este posibil să oferim transport gratuit pentru comenzile de peste 25 USD.

7. Perfecționați cross-sell-ul și upsell-ul

Oferirea de transport gratuit ar putea să nu funcționeze pentru afacerea dvs. Fiți siguri că există și alte tactici pe care le puteți folosi, cum ar fi vânzările încrucișate și upselling, care vor ajuta la creșterea valorii comenzilor în ansamblu.

• Vânzarea încrucișată este atunci când inviți clienții să cumpere un articol complementar. Sugestiile de vânzare încrucișată sunt cele mai eficiente atunci când un client își privește coșul, similar cu culoarul de cumpărături impulsive pe care un cumpărător ar putea trece la un magazin fizic. SellUp este o opțiune excelentă pentru vânzarea încrucișată.
• Upselling este atunci când încurajați clienții să cumpere un produs similar care este de ultimă generație. Upselling este mai eficient pe pagina produsului înainte ca clientul să se angajeze să cumpere un anumit articol. Recomandările Upsell din magazinul de aplicații este un instrument excelent pentru acest lucru.

Vânzarea încrucișată și upselling se bazează pe ideea că, atunci când aveți un produs convingător, 10%-20% dintre clienții dvs. sunt dispuși să cheltuiască mult mai mult decât clientul mediu. Scopul tău este să înțelegi ce își doresc, astfel încât să poți oferi acele produse și acele upgrade-uri. De acolo, puteți folosi instrumente pentru a automatiza sugestiile de upsell și cross-sell sau puteți oferi singur aceste recomandări printr-o altă metodă, cum ar fi e-mailul, un apel telefonic sau chatul live.

Utilizați metode tradiționale de achiziție pentru a crește clienți noi

Acesta este modul în care vom atrage noi clienți să vă cumpere produsele. Achiziția tradițională folosește metode precum reclame plătite pe rețelele de socializare, marketing de conținut și optimizare pentru motoarele de căutare (SEO), comunicate de presă, sensibilizare a influențelor, optimizarea ratei de conversie și cupoane de înscriere prin e-mail pentru a vă promova marca.

Indiferent de metoda pe care o alegeți, veți dori să vă orientați marketingul către clienții care cheltuiesc mai mult. Iată o detaliere a câtorva moduri eficiente de a atrage mai mulți clienți în magazinul dvs.

8. Începeți cu marketingul plătit pentru a vă găsi locul

Marketingul plătit în rețelele sociale și marketingul cu influențe intră ambele în această găleată. Ele vă pot ajuta să vă validați produsul și să le scalați într-un mod rentabil.

Ați văzut vreodată pe cineva cu o rețea socială mare care urmărește o postare despre un produs care îi place și apoi oferă un cod de reducere unic pentru urmăritorii lor? Acesta este marketingul de influență și a devenit extrem de eficient. Iată cum funcționează: mărcile se adresează persoanelor influente despre care cred că le vor plăcea produsele. Ei oferă ceva în schimb ca influențatorul să vorbească despre produs pe contul lor de socializare. Aceasta ar putea fi o sumă de bani, dar multe mărci doar oferă influencerului câteva dintre produsele lor gratuit.

Apoi, influențatorul va vorbi despre produs în contul său de un număr convenit de ori. Puteți cere influenței să posteze despre produsul dvs. de două ori pe Instagram, de exemplu, sau puteți fi de acord cu o postare pe Instagram și o funcție Instagram Story - depinde de dvs. și ceea ce credeți că va rezona cel mai bine cu publicul țintă.

De asemenea, puteți merge pe calea tradițională și puteți plăti o platformă de socializare, cum ar fi Facebook, Instagram sau chiar Pinterest, pentru a vă afișa reclamele clienților potențiali. Puteți crea reclame sociale sau puteți lucra cu o agenție care vă poate ajuta să proiectați anunțuri, să scrieți o copie pentru ele și să le plasați pe canalele pe care le consideră că vor funcționa cel mai bine pentru dvs.

9. Construiți volante organice pentru achiziție

Aceasta înseamnă să jucați jocul lung cu canale precum marketingul de conținut și SEO (optimizare pentru motoarele de căutare). Marketingul de conținut este practica de a folosi instrumente organice (nu plătite), cum ar fi postări pe blog, videoclipuri, rețele sociale, podcasturi sau e-mailuri pentru a educa o piață țintă. Vă veți optimiza conținutul pentru a se clasa pe prima pagină într-o căutare Google pentru a crește vizibilitatea mărcii și traficul pe site. Motivul pentru care marketingul de conținut poate fi atât de eficient este pentru că se compune pe sine. Acolo unde traficul câștigat prin achiziție plătită se usucă atunci când încetați să plătiți pentru el, traficul organic din marketingul de conținut poate genera o creștere a bastonului de hochei dacă este bine făcut.

De exemplu, Four Sigmatic, o companie specializată în cafea fără accidente, a investit mult timp în educarea clienților. Din această cauză, primește mult trafic organic.

Descărcare gratuită: Lista de verificare SEO

Doriți să vă clasați mai sus în rezultatele căutării? Obțineți acces la lista noastră de verificare gratuită pentru optimizarea motoarelor de căutare.

Obțineți lista de verificare gratuită

Primiți lista noastră de verificare SEO direct în căsuța dvs. de e-mail.

Aproape acolo: vă rugăm să introduceți adresa de e-mail de mai jos pentru a obține acces instantaneu.

Adresa de e-mail Obțineți actualizări

De asemenea, vă vom trimite actualizări despre noi ghiduri educaționale și povești de succes din buletinul informativ Shopify. Urăm SPAM-ul și promitem să vă păstrăm adresa de e-mail în siguranță.

Multumesc pentru abonare. Veți începe să primiți sfaturi și resurse gratuite în curând. Între timp, începeți să vă construiți magazinul cu o încercare gratuită de 14 zile a Shopify.

Incepe

10. Convertiți mai mult din traficul pe care îl aveți

Probabil că aveți deja trafic mare către magazinul dvs., așa că, în loc să vă concentrați pe obținerea mai mult trafic, trebuie să vă concentrați asupra conversiei traficului pe care îl aveți în prezent. Aceasta se numește optimizarea ratei de conversie (CRO). CRO este ușor de automatizat, mai puțin costisitor decât cumpărarea de trafic și îmbunătățește rentabilitatea investiției (ROI) a plasării traficului plătit.

Gândiți-vă la asta astfel: utilizați o pâlnie pentru a vă reumple recipientul pentru săpun de mână, dar pâlnia are mai multe găuri în lateral, ceea ce face ca o mare parte din săpun să curgă. Pâlnia dvs. pentru clienți suferă probabil de aceeași problemă. În loc să cumpărați mai mult săpun, vă puteți repara pâlnia și vă puteți conserva resursele de la început.

Veți găsi informații mai aprofundate în postarea noastră despre optimizarea ratei de conversie, dar o modalitate excelentă de a începe este să vă concentrați pe astuparea acestor găuri în fluxul dvs. de plată. Shop Pay este un instrument excelent care vă va ajuta să convertiți clienții potențiali.

Un marketing excelent vinde mai multe produse

Sună înșelător de simplu. Dar o strategie de marketing atentă și strategică este ceea ce vă va duce creșterea afacerii la următorul nivel. Un marketing excelent vă va ajuta să obțineți clienți noi, dar este ingredientul care lipsește pentru păstrarea clienților de care atât de multe mărci îl uită. Amintiți-vă că, înainte de a vă porni să obțineți mai mulți clienți, treaba dvs. este să reangajați clienții care au cumpărat deja de la dvs. Și cheia acestui lucru este un marketing eficient și bine gândit.

Ilustrație de Luca D'Urbino