Cum să ofere o perioadă de încercare gratuită

Dacă nu procedați corect, încercările gratuite pot fi înșelătoare și ciudate. Pentru a construi încredere, iată sugestiile noastre despre cum să oferim o încercare gratuită.

Nu a existat niciodată un moment în care lucrurile gratuite să nu fie atrăgătoare. „A obține ceva pentru nimic” este o vorbă binecunoscută, deoarece sentimentul există de atâta timp. Companiile de toate dimensiunile sunt conștiente de acest lucru și pot folosi aceste cunoștințe pentru a atrage potențialii clienți să-și arate interesul. Dar să-i faci să muște în mod conștient după ce ronțăie? Ei bine, aici intervine adevărata abilitate întreprinzătoare. Citiți mai departe pentru a aprofunda în „Arta procesului gratuit”.

Încercări gratuite 101

Este probabil că toți am căzut pradă „încercării gratuite de paisprezece zile” – vă dați acreditările de plată în avans, jurați că veți anula în ziua a 13-a și apoi... șase luni mai târziu... încă vi se fac factura lunar. Deși acest lucru poate funcționa pentru serviciile online și abonamentele la sală, este de fapt o încercare gratuită? Și este chiar etic?

Din punct de vedere tehnic, acest truc de marketing nu este o încercare gratuită, deoarece clientului i se prezintă o modalitate clară de a renunța în orice moment și sunt conștienți că, dacă nu o fac, vor fi taxați în viitor pentru serviciile pe care le are. primesc. Astfel, există o tranzacție viitoare dedusă care anulează aspectul liber al procesului gratuit . Cu toate acestea, acest tip de încercare gratuită este, de asemenea, total legitim și, dacă joci după reguli, nu este imoral.

În cazul în care clientul nu este conștient de faptul că va fi taxat sau dacă nu există o modalitate clară de a renunța la perioada de încercare gratuită, nici aceasta nu este de fapt o încercare gratuită - este o înșelătorie lipsită de etică pe care consumatorii și companiile de carduri. devin înțelepți. De fapt, anul trecut, Mastercard a anunțat o nouă politică care — în cazul încercărilor gratuite pentru produse fizice, cum ar fi articolele de îngrijire a sănătății și produse de îngrijire a pielii — impune comercianților să aștepte până la finalizarea perioadei de încercare gratuită înainte de a solicita clienților să autorizeze taxa.

Acestea fiind spuse, cea mai pură formă de încercare gratuită necesită cât mai puține informații inițiale posibil, minimizează riscul consumatorului, atenuează angajamentul, stimulează curiozitatea și, în cele din urmă, satisface clientul până la momentul achiziției.

Informații inițiale

Pentru companiile online care oferă o probă gratuită a serviciului lor, este aproape imposibil să facă acest lucru fără a obține informațiile de plată ale potențialului client. Chiar și companii de renume precum Lynda, HBO și Amazon solicită acest lucru în avans. Cu toate acestea, unele companii merg împotriva tendinței și așteaptă până când traseul a trecut înainte de a-i determina pe clienți să se angajeze. Adobe, de exemplu, oferă o probă gratuită a suitei Creative Cloud timp de 7 zile fără informații de plată în avans.

Deși din punct de vedere tehnic este posibil să nu fie clasificată ca o încercare gratuită, solicitarea informațiilor de plată în avans este încă cea mai comună tehnică din industrie. Cheia acestei metode este transparența și dorința de a lucra cu clienții dacă uită să anuleze. În caz contrar, clienții potențiali vor fi foarte supărați, iar reputația ta ca companie de încredere ar putea fi pătată.

Dacă alegeți să așteptați până la sfârșitul perioadei de încercare gratuită pentru a cere banii, selectarea timpului de încercare potrivit este esențială. Dacă așteptați prea mult, este posibil ca noutatea produsului să fi dispărut. Dacă nu oferiți suficient timp, este posibil ca clientul să nu experimenteze întreaga amplitudine a serviciului.

Dacă oferiți o probă gratuită a unui produs fizic scump (cum ar fi un aspirator sau o mașină de tuns iarba), este de înțeles imposibil să nu ceri o formă de garanție de la potențialii clienți. În caz contrar, ar putea pur și simplu să păstreze produsul și să nu plătească niciodată pentru el din uitare sau, în cel mai rău caz, rău intenționat. Dacă oferiți o probă gratuită a unui produs fizic cu abonament (cum ar fi crema de față sau un sistem de albire a dinților), optați pentru porții mai mici de „dimensiune de probă”. Elementul de analizat atunci când vine vorba de testele gratuite ale produsului fizic este dimensiunea și cantitatea produsului real, mai degrabă decât fereastra de timp de încercare.

Riscul Consumatorului

Deoarece perioada de încercare gratuită a trecut prin mai multe iterații de-a lungul anilor, consumatorii sunt obosiți să accepte cele care se simt riscante. Dacă oferta dvs. sună prea bine pentru a fi adevărată, este probabil ca și cumpărătorii să simtă același lucru. Pentru a-i ușura pe clienții temeri, asigurați-vă că utilizați un limbaj transparent atunci când prezentați versiunea de încercare gratuită, altfel compania dvs. poate ajunge să fie numită într-o plângere legală FTC, precum cei șapte inculpați care au fost dați în judecată în 2019 pentru utilizarea abuzivă a cuvântului „gratuit”.

În plângerea depusă la Tribunalul Districtual din SUA, inculpații făceau reclamă pentru o multitudine de procese „fără riscuri” și pentru utilizarea unui fals sentiment de urgență, spunând clienților că există o cantitate limitată de produs disponibil. Conform plângerii, „Odată ce consumatorii introduc aceste informații de facturare, li se cere să plaseze comanda făcând clic pe un buton viu colorat etichetat fie „ÎNCERCARE FĂRĂ RISCURI” sau „CONTINUA”. Fără să știe consumatorii, la 15 zile după ce fac clic pe... Pârâții vor percepe consumatorilor prețul integral al produsului.”

Cazul a fost soluționat, dar FTC continuă să reprime înșelătoriile de încercare gratuită care nu sunt clare în limbajul și intenția lor. Având în vedere acest lucru, asigurați-vă că opțiunile de anulare sunt evidente și că clienții știu ziua în care vor fi taxați.

Atenuarea angajamentului de proces

O piesă distinctă a unei încercări gratuite eficiente este angajamentul minim asociat cu un punct de acțiune iminent. Cu cât este mai puțin angajament, cu atât mai bine, însă dacă există prea mult timp în timpul procesului, clientul s-ar putea să nu se simtă obligat să profite la maximum de ea. Echilibrarea acestor două elemente este esențială pentru succesul încercării dvs. gratuite.

După cum sa menționat anterior, o modalitate de a face acest lucru este să alegeți cu atenție timpul de încercare și dimensiunea produsului. O altă modalitate de a atenua angajamentul este limitarea cantității de informații (personale sau de plată) necesare pentru a începe proba gratuită. Pur și simplu solicitarea unei adrese de e-mail sau a unei adrese fizice ar trebui să fie suficientă pentru a oferi clienților o mostră a ceea ce aveți de oferit.

Deși aceste tipuri de încercări gratuite pot crea clienți potențiali de o calitate mai mică, ele vă vor ajuta să evaluați ce nivel de angajament oferă cele mai bune rezultate. Divizați testați-vă testele gratuite pentru a vedea ce metode sunt mai eficiente pentru produsul și oferta dvs.

Spur Curiozitatea

Testele gratuite sunt adesea cele mai eficiente pentru a ajunge la persoanele care cumpără în mod activ un produs. Clienții explorează și compară în acest timp, așa că se implică energic cu produsele într-un mod curios. O încercare gratuită bună ar trebui să stimuleze curiozitatea despre cum ar fi viața dacă clientul s-ar angaja față de produsul pe care îl eșantionează. De aceea o încearcă până la urmă - pentru a vedea dacă le rezolvă problemele, le înrăutățește sau are un efect neutru. Țineți cont de acest lucru când vă proiectați versiunea de încercare gratuită.

O modalitate de a capta atenția clienților tăi este de a limita anumite aspecte ale produsului tău pentru cei care se angajează. Dacă oferiți o probă gratuită a unui serviciu, rezervați unele funcții ca parte a produsului final. Dacă oferiți o probă gratuită a unui produs fizic, includeți orice caracteristici bonus sau produse complementare în oferta de vânzare.

De asemenea, puteți menține clienții interesați prin marketing bogat, care exemplifică ușurința și experiența produsului dvs., indiferent dacă este digital sau fizic. Deoarece clienții se vor afla în „modul de comparație”, aceștia vor privi fiecare parte a competenței produsului printr-o lentilă critică.

Mărturiile reale (nu false sau plătite) ale clienților funcționează și pentru a stimula curiozitatea față de un produs. Folosiți aceste elemente pentru a asocia campaniile dvs. de încercare gratuite cu campanii de marketing bine gândite pentru a valorifica experiența clienților.

Satisface suficient

Pentru ca testele dvs. gratuite să fie convertite, acestea trebuie să satisfacă suficient fiecare aspect al experienței produsului pe care clientul o așteaptă. Aceasta înseamnă că clienții trebuie să aibă timpul potrivit cu un produs și suficient din el pentru a-l cunoaște suficient pentru a se bucura de viață cu el mai mult decât fostul lor status quo. O modalitate bună de a vă asigura că încercările dvs. sunt convertite este să aflați ce se așteaptă clienții de la produsul dvs. și cât timp vor investi fără să se angajeze pentru o gustare a acestor rezultate.

A dispărut epoca reclamelor informative și a sloganurilor trucate („Încercați acum! Plătiți mai târziu!”). În zilele noastre, companiile care oferă o versiune de încercare gratuită sunt conștiente, transparente și ajung la clienți la un nivel autentic, nu un nivel construit pe un fals sentiment de urgență. Când vă dați seama cum arată produsele dvs., sunteți gata să invitați clienții potențiali să vină și să încerce.

Faceți clic aici pentru a consulta un ghid pas cu pas pentru a oferi o probă gratuită a produsului dvs. pe ClickBank.