Cum să optimizați perioada de rambursare a CAC pentru a stimula creșterea

Achiziția și păstrarea clienților sunt importante pentru orice afacere, cu toate acestea, ele sunt cruciale pentru companiile care operează pe un model bazat pe abonament. Ceea ce face cazul lor diferit, este că durează mult mai mult pentru a începe să facă profit de la un client.

Aceste companii investesc resurse în atragerea de clienți potențiali, creșterea și transformarea acestora, în același mod ca orice altă organizație. Cu toate acestea, cu abonamente, rentabilitatea investiției acestui proces nu este imediată. Există o perioadă de rambursare a costului de achiziție a clienților (CAC) și durata acesteia, împreună cu alți factori, este esențială pentru veniturile și succesul general al afacerii.

În acest articol, vom vorbi despre diferitele modalități de a calcula, reduce și optimiza în mod eficient perioada de rambursare a CAC. Așa că citește mai departe și ia notițe!

Ce este perioada de rambursare CAC și de ce este importantă?

Perioada de rambursare CAC se referă la timpul necesar unei companii pentru a recupera banii pe care i-a cheltuit pentru achiziționarea unui nou client. Cu alte cuvinte, marchează momentul în care clienții își „achită” costul de achiziție și afacerea începe să profite de pe urma acestora.

Costurile implicate în atragerea de noi clienți includ bugetele de marketing și vânzări, salariile angajaților, costurile cu software și instrumente, reclame, cheltuieli cu PR, taxe de afiliat și așa mai departe. Deoarece acestea însumează de obicei o sumă semnificativă, pentru a obține un profit real de la client, compania trebuie să fie capabilă să păstreze clientul suficient de mult pentru ca acesta să-și depășească „datoria” și să înceapă să contribuie cu venituri.

Perioada de rambursare CAC depinde de industrie, tip de produs, tip de clienți și specificul companiei și nu există un punct de referință universal. Pentru SaaS, unde metrica este utilizată cel mai frecvent, cel mai lung timp acceptabil de rambursare este considerat a fi de 1 an. Cu toate acestea, acest număr poate varia și poate fi afectat de diferiți factori, inclusiv de modul în care îl calculați.

De exemplu, întreprinderile mari care operează în sfera B2B nu pot fi puse la egalitate cu întreprinderile mici și mijlocii care servesc clienților B2C. Ciclurile de vânzări pentru aceste două tipuri de afaceri sunt complet diferite, prin urmare, la fel și timpul de rambursare.

Cu toate acestea, să ne uităm la câteva tactici care se aplică majorității afacerilor bazate pe abonament.

Cum se calculează perioada de rambursare CAC?

În funcție de ceea ce companiile doresc să diagnosticheze și să îmbunătățească, pot utiliza două moduri de a calcula timpul de rambursare a CAC - cu marjă brută în ecuație sau fără aceasta.

Calcularea perioadei de rambursare CAC fără marjă brută

Acest calcul arată cât de eficient este procesul de achiziție a clienților atât din punct de vedere al vitezei, cât și al costului. De asemenea, permite companiilor să monitorizeze creșterea afacerii.

Ecuația de aici este simplă:

Timp de amortizare CAC = CAC ÷ ARR

Am menționat deja ceea ce se califică drept costuri de achiziție a clienților (CAC), totuși, asigurați-vă că adăugați orice alte costuri care se aplică afacerii dvs. Dacă doriți să aflați mai multe despre cum să calculați costurile de achiziție a clienților, iată un alt articol pe această temă.

Cealaltă valoare, venitul anual recurent sau ARR, include numărul total de abonați înmulțit cu venitul mediu per utilizator (ARPU).

Calcularea perioadei de rambursare CAC cu marja brută

Adăugarea unei marje brute la ecuație crește timpul de rambursare, dar oferă un număr mai realist. Arată profitabilitatea eforturilor companiei de achiziție de clienți.

Ecuația de aici este următoarea:

Timp de rambursare CAC = CAC ÷ (ARR*GM%)

Costurile afacerii nu se termină cu achiziționarea clientului – odată ce acestea sunt la bord, aveți cheltuieli cu serviciul clienți, întreținerea produsului și dezvoltarea. Adăugând o marjă brută la formulă, puteți înțelege modul în care acestea afectează timpul de rambursare CAC și puteți obține o imagine de ansamblu mai realistă a veniturilor dvs.

Ecuația pentru calcularea marjei brute este:

GM = (ARR – COGS) ÷ ARR

GM este estimat în procente. Costul mărfurilor vândute (COGS) ar trebui să includă cheltuielile de service și dezvoltare deja menționate, precum și orice alte costuri specifice care se aplică afacerii dvs.

Cum să reduceți perioada de rambursare a CAC

Odată ce ați făcut calculele, puteți afla că perioada dvs. de rambursare a CAC este mai puțin decât ideală. Chiar dacă atingeți punctul de referință de 1 an, este posibil să mai fie loc de îmbunătățire. Reducerea numerelor vă va permite să creșteți veniturile și să vă creșteți profiturile generale.

De asemenea, o rentabilitate mai bună a investiției în achiziția de clienți înseamnă că veți putea reinvesti mai repede resursele și veți putea să vă dinamizați afacerea.

Iată câteva modalități acționabile de a face acest lucru:

Reducerea CAC

Primul pas pe care îl puteți face este reducerea costurilor de achiziție a clienților. Dacă cheltuielile de convingere a unui nou client să se înscrie, vor scădea și perioada de rambursare a CAC. Cu toate acestea, acest lucru este mai ușor de spus decât de făcut.

Există, în general, două modalități de a realiza acest lucru – prin reducerea cifrelor de marketing și vânzări sau prin creșterea valorii de viață a clienților. O modalitate eficientă de a lucra la ambele probleme în același timp este implementarea segmentării clienților. Alegerea acestei abordări vă va permite să înțelegeți mai bine unde se irosesc banii dvs. de marketing și să aflați cum să încurajați clienții să cheltuiască mai mult și să rămână mai mult timp cu marca dvs.

De exemplu, majoritatea companiilor folosesc strategii omnicanale de achiziție de clienți. Segmentând și analizându-ți clienții în funcție de tipul de canal și tipul de plan, poți identifica ce linii de eficientizare atrag cei mai buni clienți. Este posibil să descoperiți că clienții de pe unele canale sunt mai ușor de achiziționat și de a se înscrie pentru contracte de nivel înalt, costându-vă astfel mai puțin cu perioade mai scurte de rambursare.

Îmbunătățirea ARPU

Venitul mediu per utilizator este o măsură importantă pentru companiile bazate pe abonament. Îmbunătățirea acestuia afectează direct MRR și ARR și poate optimiza perioada de rambursare a CAC. Dacă câștigi mai mulți bani de la clienți, îți vei recupera cheltuielile mai repede.

O modalitate de a face acest lucru este revizuirea prețurilor. Companiile neglijează adesea importanța prețului pe care îl percep clienții și omite ajustările regulate ale strategiei. Cu toate acestea, pe măsură ce piața evoluează în mod constant, la fel și percepția clientului asupra produselor. Acest lucru poate afecta cât de mult sunt dispuși să plătească, iar dacă compania dvs. nu răspunde la schimbări, este posibil să începeți să pierdeți bani.

Valorificarea beneficiilor cercetării prețurilor și actualizarea modelelor de preț vă va permite să vă optimizați veniturile și, eventual, să reduceți perioada de rambursare a clienților.

În plus, puteți lua în considerare dezvoltarea unei strategii eficiente de upselling. Acest lucru poate crește semnificativ ARPU și poate contribui ca clienții să vă „ramburseze” mai repede.

Încurajează planurile anuale

Planurile anuale sunt probabil cea mai bună modalitate de a gestiona timpul de rambursare a CAC. Încurajând clienții să aleagă un abonament anual și nu unul lunar, veți primi ceea ce vor cheltui cu peste un an în avans. Chiar dacă acest lucru nu acoperă CAC complet (deși ar trebui să vă asigurați că o face), acest lucru vă va îmbunătăți capitalul de lucru și va permite reinvestiții.

În plus, planurile anuale oferă clienților suficient timp pentru a se familiariza cu produsul tău, a se obișnui cu el și a se îndrăgosti de el. Tu, pe de altă parte, ai mai mult timp pentru a le înțelege nevoile și a le îndeplini. Acest lucru reduce șansele ca aceștia să plece odată ce anul se termină și se asigură că vor continua să contribuie la veniturile dvs.

Lucrați la retenție

Dacă prea mulți clienți pleacă înainte de a reuși să-și ramburseze costul de achiziție, compania va funcționa pe pierderi. De aceea, este vital să luați măsuri pentru a lupta împotriva abandonului și a lucra la strategia dvs. de reținere.

O anumită cantitate de pierdere este inevitabil. Cu toate acestea, ceea ce este important este că aveți destui clienți care își acoperă cu succes rambursarea CAC la timp și rămân suficient de mult după aceea. Astfel vei putea menține în continuare un venit pozitiv.

Comunicarea activă cu clienții vă va permite să înțelegeți ce îi face pe oameni să plece și ce îi încurajează să rămână. Urmărind acest lucru, precum și monitorizarea comportamentului de utilizare și feedback-ul clienților, este posibil să puteți îmbunătăți păstrarea.

În plus, ar trebui să investiți timp și efort în îmbunătățirea procesului de integrare a clienților. Asigurându-vă că utilizatorii vă înțeleg bine produsul și profită din plin de caracteristicile acestuia, veți reduce șansele ca aceștia să plece din motive greșite.

Proiectați-vă produsul pentru creșterea virală

Deși creșterea virală poate fi numită cu ușurință visul numărul unu al oricărei afaceri, conceptul este adesea înțeles greșit. Viralitatea nu se întâmplă întâmplător – trebuie să fie încorporată în produs.

Dacă proiectați un produs nou sau reînnoiți unul existent, construirea viralității în proiect vă poate ajuta afacerea să se dezvolte rapid și la un cost minim.

Frumusețea modelului viral și motivul pentru care îl menționăm aici, este că companiile nu costă aproape nimic să achiziționeze noi clienți. Clienții existenți prezintă produsul prietenilor lor și îi încurajează să îl încerce. Dacă modelul este calculat bine, afacerea poate crește exponențial până epuizează piața. Și chiar și atunci, compania poate încerca să pătrundă pe o nouă piață și să continue să crească.

În acest tip de model de afaceri, timpul de rambursare a CAC este minim, deoarece, după cum am menționat, compania nu costă aproape nimic pentru a atrage noi clienți. Încă trebuie să se ocupe de serviciile pentru clienți, întreținerea, dezvoltarea și alte costuri relevante pentru marja lor brută, dar cu un CAC scăzut, cifrele ar trebui să rămână în favoarea lor.

Deși este foarte greu să obții viralitate în zilele noastre, nu este imposibil, iar dacă produsul tău o cere, merită încercarea.

Concluzie

Perioada de rambursare a CAC este o măsură importantă care poate fi utilizată pentru a estima sănătatea generală și potențialul de creștere al unei afaceri. Urmărirea acestuia permite companiilor să obțină o imagine de ansamblu mai bună asupra procesului de achiziție de clienți și dacă acesta dă roade sau nu.

Deși nu există o rețetă universală pentru a reduce timpul de rambursare a clienților, există o multitudine de strategii pe care companiile le pot lua în considerare. Implementarea cu succes a acestora va permite creșterea și creșterea capitalului de lucru al companiei.