Cum să stabiliți prețul unui produs

Prețul pe care îl stabiliți pentru produsele și serviciile dvs. este o parte vitală a strategiei dvs. de marketing. „Este probabil cel mai greu lucru de făcut”, spune Charles Toftoy, profesor asociat de științe de management la Universitatea George Washington. „Este în parte artă și în parte știință.” Nu există niciun răspuns corect. Stabiliți un preț care este perceput ca fiind prea mare, iar potențialii cumpărători ar putea trece pe lângă tine, crezând că produsul tău este prea scump. Stabiliți un preț prea mic și nu numai că veți câștiga mai puțini bani, dar clienții potențiali ar putea crede că calitatea produsului dvs. este inferioară. Cum găsești acel „punct dulce” între un preț prea mare și unul prea mic? Vă vom ghida prin proces și ceea ce trebuie să știți pentru a lua decizii inteligente de preț.

De ce este importantă stabilirea prețurilor

De prea multe ori comercianții cu amănuntul, în special comerțul electronic, își lasă prețurile produselor până în ultimul minut, chiar înainte de a fi gata să-și încarce produsele pe site-ul sau pe platforma lor de vânzare. De fapt, prețul este aproape o gândire ulterioară pentru mulți retaileri. Mulți stabilesc prețuri în funcție de ceea ce fac concurenții lor sau, mai rău, de ceea ce cred ei că ar trebui să fie prețul. Puțini fac cercetările necesare pentru a ajunge la prețul cu adevărat optim.

Prețul este important din mai multe motive. În primul rând, stabilește baza pentru câți bani va câștiga compania ta. Rețineți că chiar și o mică variație a prețurilor poate avea un impact mare asupra profitului dvs. De exemplu, dacă vindeți 10.000 de unități pe lună și creșteți prețul cu doar 1 USD, aceasta adaugă încă 10.000 USD la veniturile dvs. lunare, fără a crește semnificativ costurile.

Un alt motiv pentru care prețul este important se referă la imaginea mărcii tale. Prețul este un factor important în modul în care consumatorii vă percep compania și produsele. Articolele cu preț mai mic sunt considerate a fi mai puțin durabile și de calitate inferioară, dar mai degrabă o afacere decât articolele cu preț mai mare. În schimb, articolele cu prețuri mai mari sunt percepute ca având o valoare mai mare, de durată, pentru a oferi mai mult prestigiu și a fi mai mult un articol de lux. Găsirea echilibrului potrivit poate fi dificilă. Dacă doriți să vă configurați ca un brand de lux, veți dori să greșiți de partea prețurilor mai mari. Pe de altă parte, dacă doriți ca marca dvs. să aibă cele mai mici prețuri, veți dori să stabiliți prețul corespunzător.

Așa cum faci cu planul tău de marketing, trebuie să ai o strategie pe termen lung și scurt cu stabilirea prețurilor. De asemenea, trebuie să-ți stabilești un obiectiv. Întrebați-vă, doriți să maximizați profitul? Vrei să intri pe o nouă piață și să te consolidezi ca „jucător” în industrie? Sau poate doriți să atrageți clienții departe de concurenții dvs. și să le permiteți să vă probeze produsele de calitate și un serviciu excelent pentru clienți, astfel încât, sperăm, să continue să cumpere de la dvs. chiar și atunci când vă creșteți prețurile. Indiferent de planul dvs., aveți nevoie de un obiectiv specific, bine conceput, în mod ideal notat, înainte de a începe să stabiliți prețul produselor. Pe măsură ce afacerea dvs. crește, veți dori să vă revizuiți obiectivul de preț cel puțin trimestrial. De exemplu, să presupunem că v-ați lansat afacerea cu prețuri relativ mici. După ce ați stabilit o bază bună de clienți, poate doriți să vă schimbați obiectivul de la achiziționarea unui număr mare de clienți noi la maximizarea profitului din fiecare articol.

Psihologia prețurilor

Deși acoperirea costurilor și obținerea unui profit rezonabil sunt cu siguranță importante atunci când stabiliți prețurile, există mai mult decât doar cifre implicate în modul în care clienții vă văd prețurile. Așa-numita psihologie a prețurilor se referă la modul în care clienții percep și reacționează la prețul dvs., indiferent dacă văd produsele dvs. ca o ofertă bună sau suprapreț, dacă văd valoare în produsele dvs. și/sau dacă le văd ca articole de lux. Și, desigur, dacă prețul dvs. îi obligă să facă o achiziție. Revista „Entrepreneur” definește psihologia prețurilor ca „o strategie de preț/marketing bazată pe teoria că anumite prețuri au un impact psihologic mai mare asupra consumatorilor decât altele”. Vom vorbi mai mult despre asta în secțiunea următoare.

Diferite metode de stabilire a prețurilor

Nu există o modalitate cea mai bună de a stabili prețul produselor tale. De fapt, cea mai bună strategie de stabilire a prețurilor este de obicei combinarea mai multor metode diferite de stabilire a prețurilor. Există o multitudine de metode diferite de stabilire a prețurilor. Mai jos sunt doar câteva dintre cele pe care credem că ar trebui să le luați în considerare.

1. Prețuri bazate pe costuri.

Utilizarea prețurilor bazate pe costuri este, fără îndoială, cea mai simplă modalitate de a vă stabili prețurile, deși poate să nu fie cea mai eficientă. Pentru a ajunge la un preț folosind metoda de stabilire a prețurilor bazată pe costuri, adunați toate costurile asociate cu realizarea/achiziționarea articolului, precum și costurile de marketing și un procent din cheltuielile generale. Apoi, înmulțiți acel număr cu valoarea adaosului pe care doriți să o luați și îl adăugați la cost. (Media în comerțul cu amănuntul este de 50 la sută.) De exemplu, dacă costul dvs. pentru producerea sau achiziționarea unui articol este de 40 USD și adaosul dvs. este de 50 la sută sau 20 USD. Adăugați aceste două cifre împreună pentru un preț de 60 USD. Uneori, veți auzi această strategie denumită „preț cheie”. Definit strict, acesta este momentul în care comerciantul cu amănuntul dublează costul total al unui articol pentru a ajunge la un preț de vânzare.

O altă formă de tarifare bazată pe costuri este tarifarea bazată pe MSRP. În funcție de ceea ce vindeți, producătorul produsului dvs. poate seta un „preț de vânzare cu amănuntul sugerat de producător” (MSRP) pentru articol. Acest preț este stabilit la o rată în care atât dumneavoastră, cât și producătorul puteți obține un profit. Uneori, sunteți obligat prin contract să nu vindeți produsele la un preț mai mic. Mai des, puteți să vă stabiliți propriul preț, dar prețul pe care îl plătiți producătorului pentru articol se bazează în continuare pe MSRP, așa că reducând prețul, reduceți marja de profit.

Deși stabilirea prețurilor bazată pe costuri este cu siguranță ușoară, în general nu este cea mai bună strategie, cel puțin nu pentru 100% dintre produsele dvs. Dacă marca dvs. este de așa natură încât clienții se așteaptă la prețuri mici de la dvs., atunci ar putea fi dezamăgiți de markup de 50%. Pe de altă parte, dacă aveți produse care „zboară de pe rafturi”, s-ar putea să vă furați potențialul profit, deoarece clienții sunt probabil să cheltuiască mai mult pentru articole atât de solicitate.

2. Prețuri bazate pe piață.

Mulți retaileri cred că trebuie să aibă cel mai mic preț de pe piață pentru a avea succes. Aceasta poate fi o politică periculoasă și vă poate face să pierdeți bani și să vă facă clienții să cumpere de la dvs. numai pentru preț, nu calitate sau serviciu. Guru-ul comerțului electronic, Seth Godin, a spus celebrul: „Problema cu cursa până la capăt este că s-ar putea să câștigi. Și mai rău, s-ar putea să ajungi pe locul doi.” Războaiele prețurilor se termină de obicei cu ambele părți care fac puțin sau nimic din fiecare vânzare.

Un alt tip de prețuri bazate pe piață este compararea prețurilor dvs. cu cele ale concurenților dvs. pentru ca clientul să le evalueze. Aceasta include promovarea prețurilor dvs. alături de concurenți sau comercializarea produselor dvs. cu expresii precum „cele mai mici prețuri din județ”.

3. Prețuri la pachet.

Prețul pachetului este atunci când includeți mai mult de un produs pentru un singur preț. Un bun exemplu în acest sens sunt companiile de telecomunicații care combină televiziunea prin cablu, accesul la internet și serviciul de telefonie pentru un preț unic. Un alt exemplu sunt coșurile cadou, în care mai multe articole sunt combinate pentru un preț „coș”. Prețul pachetului este o modalitate bună de a vă diferenția compania de concurenții dvs. și de a evita să mergeți „cap în cap” într-un război al prețurilor. Prețul pachetului reduce, de asemenea, numărul de articole individuale pentru care trebuie să stabiliți prețuri. Acest tip de tarifare poate fi foarte eficient și poate încuraja clienții să vadă produsele dvs. ca având mai multă valoare decât cele ale concurenților dvs.

4. Prețuri dinamice.

Prețurile dinamice se referă la prețurile care se modifică sau sunt disponibile numai pentru o perioadă limitată de timp. Această categorie include lucruri precum vânzările flash, vânzările de reducere a stocurilor și ofertele pe timp limitat.

• Prețuri de ancorare . Prețul de ancorare este atunci când setați un preț pe care simțiți că merită produsul, nu neapărat bazat pe costul dvs. Acesta este adesea folosit ca punct de plecare în afacerile în care negocierea este obișnuită, cum ar fi dealerii de mașini și magazinele de antichități. Acest lucru permite clientului să creadă că obține o afacere plătind mai puțin decât prețul declarat.
• Prețuri lider de pierdere. Prețul lider de pierdere este atunci când setați în mod deliberat prețul sub ceea ce vă costă să cumpărați sau să produceți articolul. Magazinele alimentare folosesc uneori această tehnică pentru a-i determina pe clienți să vină la magazinul lor, unde clienții vor cumpăra (probabil) articole suplimentare. Vânzările de Vinerea Neagră includ adesea prețuri de lider în pierdere pentru un număr limitat de articole disponibile pentru o perioadă scurtă de timp, din nou pentru a încuraja cumpărătorii să-și viziteze magazinul. Deși această metodă de stabilire a prețurilor poate fi foarte eficientă, evident că doriți să fiți atenți cu ea, deoarece fiecare achiziție la aceste prețuri pierde bani pentru afacerea dvs.
• Prețuri de piață . Prețul de piață este o formă de preț dinamic în care produsele sunt majorate doar pentru a fi reduse ulterior. Acest lucru se întâmplă în general atunci când magazinele oferă o reducere de 50% la toate produsele sau o ofertă similară. Magazinele universale folosesc uneori acest tip de preț, cu oferte precum 25% reducere la toate cămășile unei anumite mărci.
• Preț cu reducere. Spre deosebire de prețul de piață, cu prețul cu reducere, setați inițial un preț scăzut, fie de la o oră stabilită, fie permanent. Această filozofie de preț este o idee bună atunci când aveți o mulțime de produse pe care trebuie să le vindeți într-o perioadă scurtă de timp, cum ar fi atunci când doriți să vă calificați pentru bonusul unui producător, chiar înainte de a face inventarul sau înainte de a vă muta la un nou Locație. Prețurile cu reducere includ și oferte precum BOGO (cumpărați unul, primiți unul gratuit) sau variații ale temei respective. Pericolul potențial al folosirii prea des a prețurilor cu reducere este că clienții dvs. ar putea dori să cumpere de la dvs. numai atunci când oferiți o reducere.

5. Prețuri cu valoare adăugată

Prețul cu valoare adăugată este atunci când vă vindeți articolul la prețul întreg, dar oferiți ceva cu el. De exemplu, Amazon oferă transport gratuit pentru clienții care comandă mărfuri (eligibile) în valoare de cel puțin 25 USD. Compania susține că o mișcare a fost responsabilă pentru a permite companiei să concureze cu magazinele fizice în primii ani. Deoarece consumatorii, în general, nu doresc să plătească transportul, este mai puțin probabil să cumpere de la un comerciant cu amănuntul care taxează transportul. Alte exemple de prețuri cu valoare adăugată includ oferirea de ceva gratuit cu o achiziție, cum ar fi un cadou gratuit, spălătorie auto gratuită sau ambalaj cadou gratuit în perioada sărbătorilor.

Cu toate acestea, oferirea unui produs sau serviciu pe lângă articolul dvs. de produs nu înseamnă că trebuie să îl oferiți gratuit. Puteți face oferta dvs. o reducere la ceva, cum ar fi un al doilea articol, sau puteți adăuga costul produsului sau serviciului „gratuit” atunci când calculați costurile produsului și, astfel, să împărțiți acest cost între toate articolele dvs. .

6. Prețuri farmec

Așa-numitul preț de farmec este practica de a vă formula prețurile astfel încât acestea să atragă din punct de vedere psihologic clientul. Acest lucru este ilustrat cel mai adesea prin încheierea prețurilor cu 9, cum ar fi prețul produsului la 24,99 USD în loc de 25 USD. Opusul prețului de farmec este prețul de prestigiu. Aceasta se referă la teoria conform căreia un articol de 100 USD va fi perceput ca fiind mai mult un articol de lux decât un articol de 99 USD.

După ce ați citit mai presus de toate diferitele tipuri de prețuri, probabil ați văzut unele tipuri de prețuri care credeți că ar funcționa pentru afacerea dvs. și câteva pe care le-ați putea elimina cu siguranță. Este bine, pentru că, în general, veți dori să utilizați un amestec de strategii de stabilire a prețurilor pentru a stabili prețul articolelor din magazinul dvs.

Cel mai bun preț este fluid

Nimeni nu a spus vreodată că odată ce ți-ai stabilit prețul, nu-l poți schimba niciodată. De fapt, credem că cea mai bună politică de prețuri sunt schimbări fluide pe măsură ce condițiile pieței, sezoanele și cererea se schimbă. De aceea este important un plan de prețuri. Este înțelept să vă întocmiți planul anual de prețuri în același timp cu care vă stabiliți planul de marketing în scris. Cei doi merg mână în mână. Desigur, doriți să fiți suficient de flexibil pentru a reacționa la aportul clienților, prețurile concurenților și schimbările neprevăzute ale pieței.

Testarea prețului este importantă pentru a vă asigura că prețul rămâne la punct, în special pentru articolele dvs. noi. Laura Willett, consultant pentru afaceri mici și membru al facultății în departamentul de finanțe de la Bentley College din Waltham, Mass, spune: „Cea mai bună modalitate de a determina dacă produsul are prețul corect este să urmăriți volumele vânzărilor imediat după efectuarea oricărei modificări. Dacă o creștere a prețului este prea mare, clienții vor reacționa destul de repede. De asemenea, vizionarea competiției poate ajuta – dacă ați făcut o schimbare pozitivă a prețurilor; este posibil ca concurenții să urmeze exemplul.”

Sfaturi pentru stabilirea prețurilor optime

1. Asigurați-vă că sunt acoperite costurile. Doar în circumstanțe foarte rare, cum ar fi prețul lider de pierdere, doriți să stabiliți un preț pentru produsele dumneavoastră mai mic decât costurile. Cu toate acestea, este o greșeală comună să luați în considerare doar costurile de producție sau angro ale unui produs atunci când stabiliți un preț și nu toate costurile aferente. În stabilirea costurilor, ar trebui să fie incluși și alți factori, cum ar fi cheltuielile generale, salariul (și cel al celorlalți angajați), facturile de utilități și dobânzile și comisioanele asociate cu orice împrumuturi pe care le-ați luat pentru achiziționarea inventarului.

2. Modelează, dar nu copia concurenții tăi. A fi cu ochii pe ceea ce fac concurenții tăi cu prețurile lor este o idee bună și o afacere inteligentă. Cu toate acestea, nu doriți să duplicați ceea ce fac ei. Vrei să te asiguri că produsele și compania ta sunt percepute de clienți și sunt diferite de concurenții tăi. Chiar dacă vindeți aceleași produse, este important să le comercializați în așa fel încât să fie cel puțin ușor diferite. Poate că ambalajul dvs. este diferit sau oferiți livrare gratuită.

3. Nu presupuneți că toți clienții caută doar preț . Prea mulți retaileri presupun că prețul este singurul lucru care contează pentru clienții tăi. Spune consultantul de afaceri de lungă durată Lawrence L. Steinmetz, co-autor al cărții „Cum să vindeți la marje mai mari decât concurenții dvs.: câștigarea fiecărei vânzări la preț, tarif sau comision complet”, „Primul lucru pe care trebuie să îl înțelegeți este vânzarea prețul este o funcție a capacității tale de a vinde și nimic altceva. Care este diferența dintre un ceas Rolex de 8.000 USD și un ceas Seiko de 40 USD? Seiko este o piesă de timp mai bună. Este mult mai precis. Diferența este capacitatea ta de a vinde.”

4. Păstrați-o simplu. Formulele complicate de preț ar putea avea sens pentru dvs., dar vă pot opri rapid clientul. Aceasta poate include prețuri cu niveluri diferite sau prețuri în care reducerea crește cu cât articolul rămâne nevândut în magazin. Chiar și modul în care scrieți prețurile ar trebui să fie cât mai simplu posibil. Studiile, inclusiv unul realizat de „Journal of Consumer Psychology”, au arătat că chiar și prețul produsului dvs. la 25,00 USD este mai puțin atrăgător decât prețul acestuia la 25 USD și că 25 este mai atractiv decât 25 USD.

5. Profită la maximum de impactul sezonier. Sezonul poate avea un impact mare asupra cererii de produse și, prin urmare, a prețurilor dvs. De exemplu, consumatorii sunt dispuși să plătească mai mult pentru trandafiri în preajma Zilei Îndrăgostiților sau pentru caiace la începutul sezonului cu vreme caldă decât în ​​alte perioade ale anului. În schimb, consumatorii americani, cu excepția cazului în care să obțină o ofertă în weekend și luni după Ziua Recunoștinței, perioada tradițională pentru vânzările de Black Friday și Cyber ​​Monday.

Stabilirea prețurilor produselor dvs. nu trebuie să fie o sarcină imposibilă. Pentru a avea succes cu stabilirea prețurilor, asigurați-vă că aveți un plan scris, faceți prețul ușor de înțeles de către consumatori, luați în considerare schimbările de pe piață și diferențele sezoniere și fiți cu ochii pe ceea ce fac concurenții dvs.