Te-ai dus vreodată într-un magazin și nu te poți decide ce produs să cumperi? Te uiți la prețuri, dar apoi descoperi că unul este mai scump decât celălalt. Deci, ești blocat cu o dilemă internă de a alege care dintre ele ar fi mai potrivită pentru tine pe termen lung.
Mai simplu spus, nu ne place să cheltuim bani pe lucruri pe care le considerăm prea scumpe sau care nu merită, deoarece, oricât de bune ar fi acestea, există întotdeauna altceva acolo, care se va descurca la fel de bine. O modalitate de a evita acest lucru este utilizarea tehnicilor de stabilire a prețurilor psihologice.
Folosirea cuvintelor și numerelor potrivite poate determina consumatorii să fie mai dispuși să cumpere produsul dvs. Gândește-te: probabil că nici măcar nu te vei deranja să scrii într-o scrisoare dacă știi că acelei persoane nu îi pasă suficient de mult încât să-ți acorde timpul și atenția, așa că de ce să nu folosești această strategie în marketing?
În acest articol, vom discuta despre câteva tehnici de stabilire a prețurilor psihologice care vă pot ajuta să vă vindeți mai bine produsul.
Cum poate afecta psihologia o achiziție?
Oamenii au tendința de a cumpăra mai degrabă pe baza emoțiilor lor decât în funcție de logică. Deci, când vine vorba de preț, oamenii se vor gândi adesea cât de mult „valorează” ceva și își vor baza decizia pe asta, în loc să se uite la produsul în sine.
Dacă ei cred că nu merită să cumpere sau nu își permit, atunci ați pierdut deja o vânzare chiar înainte de a începe.
Deși valoarea unui produs este importantă, adesea nu este motivul pentru care oamenii vor cumpăra ceva. În schimb, de obicei, este pentru că doresc să atingă un anumit obiectiv, iar produsul pe care îl vindeți îi face să simtă că pot face asta mai bine, făcându-le viața mai ușoară sau oferindu-le mai mult timp pentru alte lucruri.
În plus, oamenii tind să fie mai dispuși să plătească pentru lucruri pe care le percep ca fiind de calitate superioară. Deci, dacă reușiți să-i convingeți că produsul dvs. este de o calitate superioară în comparație cu produsele concurenților, atunci sunt șanse ca ei să-l găsească aproape de vârful procesului lor de luare a deciziilor când vor putea alege în sfârșit ce produs. a cumpara.
Tactici psihologice de stabilire a prețurilor
Acum că știm ce anume îi face pe oameni să decidă asupra unei achiziții, iată câteva strategii psihologice de prețuri pe care le puteți face în calitate de vânzător pentru a-i determina pe clienți să cheltuiască mai mult:
1. Folosiți numere impare (Prețul farmec)
Dacă doriți să faceți produsul dvs. să arate mai accesibil, atunci, în loc să prețați ceva la 20 USD, prețați-l la 19,95 USD sau chiar 19,87 USD. Cercetările au arătat că utilizarea unui număr impar în loc de unul rotund poate determina oamenii să perceapă produsul ca fiind mai ieftin decât ar fi dacă ar fi folosit un număr rotund. De asemenea, puteți folosi chiar și zecimale în preț pentru a comunica că nu este o anumită sumă, ci doar puțin mai mult decât ceea ce scrie pe etichetă.
2. Adăugați un preț de majorare.
Un preț de majorare este un preț mai mare care este perceput pentru a crește marjele de profit într-o etapă ulterioară sau pentru a câștiga din vânzarea ulterioară. Acest lucru se face de obicei atunci când se vinde către comercianți cu amănuntul, nu la prețul final către clienți.
De exemplu, dacă vindeați o carte cu 16 USD, nu vă fie teamă să puneți un dolar sau doi în plus la început, pentru că o veți recupera în cele din urmă odată ce toată lumea va cumpăra produsul dvs.
3. Oferiți o versiune de probă.
Dacă credeți că produsul dvs. este prea scump și oamenii nu vor fi dispuși să plătească pentru el, atunci încercați să le oferiți o versiune de probă sau un test de rulare fără a fi nevoie să plătiți atât de mult acum. De exemplu, dacă cineva este interesat să te angajeze ca consultant de marketing, în loc să ceară 10.000 USD în avans (pe care nu îți poți permite să le pierzi), încearcă să ceri o sumă mai mică, cum ar fi 100 USD și vezi dacă este mulțumit de munca ta înainte. să angajezi mai mulți bani pentru ceva care nu este garantat.
4. Oferiți un pachet de produse și servicii.
Acest lucru funcționează în același mod ca și combinarea produselor la un preț mai mic, cu excepția faptului că aici vorbim despre utilizarea mai multor servicii pe care le oferiți.
Odată ce oamenii cred că fac un chilipir pentru ceva, vor fi mai probabil să-l cumpere decât dacă ar cumpăra singuri acel lucru singular.
Încă o dată, cheia aici este să-i faci să se simtă ca și cum ar primi o afacere grozavă și vor dori să profite de asta și să le spună prietenilor despre afacerea ta.
5. Atrageți atenția asupra rezultatelor catastrofale ale lipsei de cumpărare.
Acest lucru este mai eficient decât să subliniați beneficiile care vin odată cu achiziționarea produsului sau serviciului dvs., deoarece nu încercați doar să-i convingeți să cumpere, ci mai degrabă să îi faceți atât de speriați să nu piardă ceea ce oferiți, încât decid să cumpere imediat. fără niciun gând al doilea.
De exemplu, nu le spuneți oamenilor doar că cumpărarea software-ului dvs. le va economisi ore de lucru în fiecare zi și le va oferi mai mult timp pentru familiile lor. În schimb, arătați-le consecințele oribile de a nu avea un produs atât de prietenos pentru milenii, cum ar fi pierderea locului de muncă pentru că nu și-au putut termina proiectul la timp și au fost concediați.
6. Afișați prețul în comparație cu un produs similar în altă parte.
Aici folosim un produs al unui concurent pentru a ne face aspectul mai accesibil, chiar dacă nu este cel mai mic preț disponibil pe piață în acel moment. Puteți încerca, de asemenea, să arătați cât de mult este mai mare porția dvs. decât a altcuiva și să utilizați asta ca argument de vânzare pentru ce ar trebui să cumpere de la dvs.
7. Eliminați semnul dolarului ($) pentru a sublinia eticheta de preț.
Oamenii se vor gândi automat că ceva este mai scump decât dacă nu ar avea semnul dolarului în fața etichetei de preț, așa că puteți încerca să utilizați simboluri precum un asterisc.
8. Oferiți o garanție.
Aceasta este o tactică foarte comună folosită în vânzări, în care oferiți persoanei banii înapoi dacă nu sunt mulțumite de produsul sau serviciul dvs. Acest lucru îi va face să se simtă mai încrezători în a cumpăra de la tine, deoarece nu se teme să-și piardă investiția și, de asemenea, vor spune altor persoane pe rețelele sociale cât de mulțumiți au fost de compania ta.
9. Oferă transport și manipulare gratuită.
Mulți oameni vor dori să evite costurile suplimentare, așa că, dacă le puteți oferi transport și manipulare gratuite pentru ca ei să pună mâna pe produsul sau serviciul dvs., vor fi mai dispuși să cumpere de la dvs. decât ceva care cere ceva mai mulți bani. la casă.
10. Atrageți atenția asupra produsului secundar al achiziției.
Acesta este ceva suplimentar pe care îl primesc în plus față de articolul sau serviciul pe care îl achiziționează, așa că îi va face să simtă că au câștigat mai mult pentru banii lor, deoarece beneficiile implicate sunt duble față de ceea ce ați anunțat inițial.
De exemplu, există o carte pentru copii care vine cu autocolante gratuite. Acest lucru i-ar încuraja pe părinți să cumpere cartea (și posibil să o facă cadou pentru petrecerile de naștere ale copiilor), deoarece primesc ceva în plus pe lângă achiziția lor.
11. Atrageți atenția asupra prețului de vrac.
Din nou, acest lucru funcționează făcând ca produsul dvs. să pară mai mult o investiție decât în mod normal, deoarece cumpărarea lui în vrac va reduce costul pe unitate în comparație cu ceva ce ar cumpăra de obicei într-un singur pachet.
12. Concentrați-vă pe beneficiile neașteptate ale produsului sau serviciului dvs.
Acesta este un alt mod de a-ți determina clienții să gândească în afara cutiei despre cum pot beneficia de cumpărături de la tine, deoarece vor începe să vadă posibilități pe care nu le-au observat înainte. De asemenea, vor avea mai multe șanse să le spună prietenilor despre compania ta, deoarece le poate schimba viața într-un fel sau altul.
Exemple de tehnici de stabilire a prețurilor psihologice
Ancorarea prețului
Ancorarea prețului este o părtinire cognitivă care implică utilizarea unui preț irelevant ca punct de referință pentru a influența judecățile ulterioare. Companiile folosesc de obicei tactica pentru a te face să crezi că produsele lor sunt o afacere mai bună decât ele.
De exemplu, dacă te gândeai să cumperi un televizor nou și ai văzut unul pentru 399 USD, s-ar putea să nu crezi că a fost o afacere bună. Cu toate acestea, dacă ați vedea un televizor de 499 USD și altul de 599 USD, prețul inițial ar părea o ofertă mai bună, deși este irelevant pentru produsul în cauză.
Amorsarea prețului
Primirea prețului este cazul în care un preț este afișat pe un produs sau pe raft pentru a influența deciziile de cheltuieli ale clientului. De exemplu, un supermarket ar putea afișa o „reducere de 30%!” autocolant pe un produs pentru a vă face să credeți că este ieftin și pentru a vă face să cumpărați mai multe data viitoare când sunteți acolo.
Efectul de momeală
Această tactică implică adăugarea unei a treia opțiuni care nu este neapărat mai bună decât celelalte două, dar va face ca una dintre celelalte opțiuni să pară o afacere mai bună decât este. De exemplu, puteți avea două televizoare la vânzare și prețul modelului mai ieftin la 499 USD și altul la 599 USD. Deoarece clienții vor vedea asta ca fiind o afacere bună, vor simți că televizorul cu preț mai mare este o investiție slabă.
Preturi de prestigiu
Prețul de prestigiu este locul în care setați prețurile mai mari decât în mod normal pentru a face produsul să pară mai mult o investiție și, prin urmare, clientul va dori să-l cumpere. Acesta a fost folosit de multe companii, inclusiv Apple, cu produsele lor. De asemenea, este uneori folosit pentru articole de lux, cum ar fi mașini și bijuterii.
întrebări frecvente
Poate o strategie de prețuri să se întoarcă vreodată împotriva unei afaceri?
Da, dacă strategia de stabilire a prețurilor este prea confuză sau nepractică pentru ca clienții să o dea seama. Dacă nu pot înțelege ce faci și de ce este benefic pentru ei, s-ar putea să simtă că încerci să-i păcăliți și, prin urmare, să fie mai ezitând în a cumpăra de la compania dvs.
Care sunt alte tactici de marketing neetice pe care le folosesc companiile?
Companiile folosesc multe tactici de marketing lipsite de etică, cum ar fi publicitate falsă și escrocherii „momeală și comutare”, în care fac reclamă la un produs la un preț scăzut, dar nu îl au în stoc.
Cum pot aplica tehnici de stabilire a prețurilor psihologice în afacerea mea?
Identificați-vă publicul țintă și înțelegeți ce tehnici psihologice îi încântă să cumpere produse sau servicii. Apoi, puteți folosi aceste idei pentru a vă face prețurile mai eficiente și pentru a atrage mai mulți clienți.
Tehnicile de stabilire a prețurilor psihologice fac diferența atunci când vine vorba de tranzacții B2B?
Da, deoarece majoritatea deciziilor de cumpărare pentru afaceri se bazează pe emoții. Deoarece trebuie să ieși în evidență în mediul extrem de competitiv al piețelor B2B, utilizarea tehnicilor de stabilire a prețurilor psihologice va fi mult mai eficientă decât a avea un preț „chilipir”.
Ultimele Gânduri
Deci, cum poate psihologia să afecteze o achiziție? Ei bine, totul ține de felul în care percepem ceva. Dacă doriți să vă creșteți vânzările și să evitați să rămâneți blocat într-o rută în timp ce vă dați seama ce fel de campanie de marketing va funcționa pentru dvs., luați în considerare utilizarea tehnicilor de stabilire a prețurilor psihologice.
Aceste tactici s-au dovedit în repetate rânduri a fi extrem de eficiente în creșterea ratelor de conversie, deoarece ne exploatează emoțiile și ne fac să simțim că economisim bani sau obținem o ofertă uimitoare!
Când oamenii văd că produsul lor este mai ieftin decât de obicei, creierul lor se simte mulțumit că a decis să cumpere - chiar dacă nu a existat nicio reducere la ofertă!
Sperăm că v-a plăcut acest articol; Vă rugăm să nu ezitați să dați like, share, tweet și comentați.