Cum să începeți o afacere cu abonament: un scurt ghid

Iubesc comoditatea. Îmi place că alimentele mele sunt livrate la ușă în fiecare săptămână și mâncarea pentru câini este reîncărcată automat în fiecare lună. La naiba, chiar vreau ca mărcile mele preferate să mă surprindă cu produse noi de câteva ori pe an. Și din motive evidente, aș vrea să evit pe cât posibil magazinele în aceste zile. Așadar, companiile cu abonamente de comerț electronic mă atrag pe mai multe niveluri.

Și nu sunt singur. Potrivit lui McKinsey, 15% dintre americani s-au înscris pentru unul sau mai multe abonamente pentru a primi produse în mod recurent. De fapt, se preconizează că piața comerțului electronic cu abonament va ajunge la 473 de miliarde de dolari până în 2025, în creștere față de 15 miliarde de dolari în 2019 – ceea ce o face o oportunitate extrem de interesantă și pentru proprietarii de afaceri existenți și aspiranți.

Se estimează că piața de comerț electronic cu abonament va ajunge la 473 de miliarde de dolari până în 2025.

Dacă sunteți interesat să adăugați servicii de abonament în magazinul dvs. Shopify sau să începeți o afacere de comerț electronic cu abonament de la zero, aceasta este postarea potrivită pentru dvs. Mai jos, voi descrie beneficiile veniturilor recurente, diferitele modele de afaceri cu abonament și cum să începeți pe Shopify.

De ce să începi o afacere cu abonament?

Pe scurt, companiile de comerț electronic cu abonament oferă cumpărătorilor online o modalitate convenabilă, personalizată și cu costuri mai mici de a cumpăra ceea ce își doresc și au nevoie în mod recurent. Acest lucru transformă, de asemenea, cumpărătorii obișnuiți în clienți repetați (și adesea pe viață). Și cu veniturile lunare recurente (MRR) previzibile, companiile pot prognoza cu precizie creșterea și scara viitoare.

Să dezvăluim beneficiile unui model de afaceri cu abonament:

1. Venituri previzibile

Știind câți bani vin în fiecare lună, vă ajută să eficientizați totul, de la prognoza vânzărilor până la planificarea stocurilor. De asemenea, înseamnă că știi cât de mult poți reinvesti în creșterea afacerii tale.

2. Mai mulți bani la îndemână

Multe companii cu abonament solicită plata integrală în avans, la un preț redus. Pe lângă faptul că este excelent pentru fluxul de numerar, acest buffer poate oferi startup-urilor liniștea atât de necesară.

3. Cheltuiește mai puțin pentru a dobândi clienți

Companiile cu un model de preț cu plata pe produs trebuie să investească constant în marketing și vânzări pentru a atrage noi clienți și, prin urmare, a crește veniturile. Creșterea costurilor de achiziție a clienților este o sursă principală de eșec la pornire. Cu un model bazat pe abonament, clienții vă fac plăți în mod regulat, astfel încât nu trebuie să investiți atât de mult în clienți noi pentru a vă menține afacerea.

Achiziționarea unui client nou poate costa de 5-10 ori mai mult decât păstrarea unui client existent.

4. Loialitate, loialitate, loialitate

Natura recurentă a abonamentelor creează un ciclu virtuos: achizițiile obișnuite oferă o perspectivă mai profundă asupra comportamentului clienților dvs., ceea ce vă permite să îmbunătățiți continuu experiența personalizată pe care o oferiți și, la rândul său, îi face pe clienți să revină.

Dacă sunt făcute bine, companiile cu abonament creează clienți extrem de loiali și repeți – iar clienții repetenți cheltuiesc cu 67% mai mult decât clienții noi. Aceasta este premisa valorii clientului pe durata de viață și unul dintre cei mai importanți factori în determinarea succesului unei afaceri.

5. Ușurează upselling-ul și cross-selling

Cu un model de abonament, sunteți în poziție unică pentru a obține mai multe venituri de la clienții existenți. Pentru că aveți contact continuu cu clienții dvs., construiți o relație de încredere cu aceștia. Acest lucru facilitează comercializarea de produse sau servicii suplimentare pentru ei, deoarece ei știu deja că oferiți un serviciu valoros.

Lansarea unei afaceri cu abonament poate fi extrem de profitabilă, dacă este făcută corect. Primul pas este alegerea modelului de abonament care se potrivește cel mai bine afacerii tale.

Alegerea modelului de afaceri de abonament potrivit

Există trei tipuri generale de abonamente: curatare, completare și acces. Toate au avantajele și dezavantajele lor, așa că identificarea celei mai potrivite pentru dvs. se va reduce la tipurile de produse fizice și digitale pe care le vindeți, capacitatea dvs. și ideile și obiectivele dvs. unice de afaceri.

Model de afaceri de curatare (adică, casete de abonament)

Acesta este cel mai comun model de afaceri cu abonament, popularizat de companii precum Birchbox, Blue Apron și Stitch Fix. Acestea sunt companiile tale cu casete de abonament, care caută să surprindă și să încânte clienții, oferindu-le articole noi și experiențe extrem de personalizate.

De obicei, aceste companii vând produse în categoriile de îmbrăcăminte, frumusețe și alimente, dar modelul funcționează bine într-o gamă largă de produse și se extinde în mai multe industrii în fiecare an.

Beneficii

• Potențial ridicat de profit. Cutiile de abonament pot fi foarte profitabile - de fapt, creșterea și cota de piață a abonamentului este alimentată de câteva mărci de curator. Considerate un „splurge” de majoritatea standardelor, cutiile de abonament costă între 15 USD și 100 USD pe lună și promovează descoperirea de noi produse. Compus lunar, acest model de profit se poate extinde rapid în comparație cu alte idei de afaceri alimentare.

Riscuri

• Performanță mare. Noutatea determină entuziasmul inițial pentru aceste afaceri, astfel încât acest model poate experimenta rate mai mari de pierdere a clienților. În plus, deoarece aceste produse sunt de obicei neesențiale de nișă, companiile cu casete de abonament prosperă atunci când economia merge bine, dar sunt primele care merg în timpul unei recesiuni.
• Complexitate operațională. Nu numai că achiziționarea de clienți este mai scumpă în spațiul cutiei de abonament, dar aceste afaceri au și costuri de operare considerabil mai mari, inclusiv ambalare, branding și transport regulat.

Model de afaceri de reaprovizionare

Acest model se referă la confort și la economii de costuri. Abonamentele de reaprovizionare le permit consumatorilor să automatizeze achiziția de articole esențiale, adesea cu reducere.

Majoritatea produselor nu trebuie reînnoite în mod regulat, așa că tipurile de produse pe care le vindeți sunt o considerație importantă în acest model de afaceri. Mărfurile și articolele de comoditate, cum ar fi aparatele de ras, scutecele, vitaminele și hrana pentru animale de companie sunt potrivite pentru modelul de reaprovizionare.

Beneficii

• Rate de conversie mai mari. 65% dintre clienții care consideră un serviciu de reaprovizionare se abonează, ceea ce este semnificativ mai mare față de celelalte modele (50%).
• Rate mai mari de retenție.   Datorită naturii produselor pe care aceste afaceri le vând, modelul de reaprovizionare are rate deosebit de ridicate de abonament pe termen lung: 45% dintre membri s-au abonat de cel puțin un an.

Serviciile de reaprovizionare au rate deosebit de ridicate de abonament pe termen lung: 45% dintre membri s-au abonat de cel puțin un an.

Riscuri

• Margini subțiri. În multe cazuri, acest model de afaceri impune companiilor să concureze la preț și să ofere reduceri generoase. Aceasta înseamnă că întreprinderile trebuie să-și mențină costurile foarte scăzute și să opereze la scară pentru a realiza profituri (cu alte cuvinte, să vândă o mulțime de produse).

Accesați modelul de afaceri

Abonații la acces plătesc o taxă lunară pentru a obține prețuri mai mici sau beneficii numai pentru membri. JustFab, NatureBox și Thrive Market sunt toate exemple de afaceri cu abonament de acces, iar valoarea lor principală este oferirea exclusivității clienților.

Beneficii

• Valoare mai mare pentru client. Deoarece clienții plătesc pentru acces exclusiv la avantaje, există posibilitatea de a oferi oferte personalizate care vă vor ajuta să vă aprofundați relația cu clientul. Această valoare poate fi extinsă și mai mult prin crearea unei comunități de membri, unde aceștia pot interacționa prin forumuri sau grupuri Facebook.
• Oportunități de grupare. Oportunitatea de a oferi clienților o gamă largă de produse (și elemente netangibile precum reduceri pentru achiziții viitoare) ca parte a unui singur membru.

Riscuri

• Investiție de timp mai mare . Deoarece accesul nu necesită un singur serviciu sau produs pe care să-l adăugați la finalizarea plății, trebuie să lucrați pentru a vă asigura că oferta dvs. de abonament este suficient de solidă și întreținută în mod regulat pentru ca aceasta să fie de valoare pentru clientul dvs.

Bonus: model de afaceri cu abonament suplimentar

Bine, acesta nu este un model de afaceri, dar este o abordare hibridă care vă permite să adăugați servicii de abonament la afacerea dvs. existentă. Din ce în ce mai multe companii se îndreaptă către acest model de venituri, deoarece este o modalitate flexibilă de a explora ecosistemul abonamentului fără a se angaja într-un singur model de venituri (sau a vă orienta afacerea).

Sfaturi pentru ca modelul de afaceri cu abonament să funcționeze pentru dvs

În general, abandonul este cel mai mare risc pentru companiile cu abonament. Vestea bună este că consumatorii cu abonament pot fi extrem de lipicioși odată ce găsesc un serviciu care le place. Iată câteva sfaturi pentru a reduce ratele de abandon și a derula o afacere profitabilă cu abonament:

1. Evaluați viabilitatea produsului dvs

Primul pas în orice afacere este evaluarea potrivirii produsului/piață și a viabilității produsului. În special în spațiul de abonament, unele categorii de produse sunt suprasaturate, ceea ce face mult mai dificilă intrarea pe piață.

De exemplu, categoria truse de masă are rate extrem de ridicate de anulare în primele șase luni, reflectând prețuri competitive și asemănări largi între jucătorii de top. Faceți-vă cercetări pentru a vă asigura că este nevoie de produsul dvs. pe piață și urmăriți concurenții dvs.

2. Fii clar cu privire la obiectivele tale de afaceri

Este un număr de venituri, o achiziție de clienți sau un număr de unități vândute? Oricare ar fi obiectivele dvs. de afaceri, trebuie să le păstrați în prim-plan, mai ales atunci când vă alegeți modelul de afaceri.

3. Fii conservator cu privire la prețuri la început

Mulți consumatori de abonament care abandonează acest lucru fac acest lucru rapid, așa că nu ar trebui să investiți excesiv în teste gratuite sau reduceri mari decât dacă au o rambursare clară. În plus, prețurile ar trebui întotdeauna testate, adaptate și evaluate pe măsură ce compania dumneavoastră evoluează.

4. Investește în personalizare

Pentru toate modelele de afaceri, dar mai ales pentru modelul de curatare, clienții se așteaptă ca abonamentele personalizate să devină și mai personalizate în timp. 28% dintre abonații curației au spus că o experiență personalizată este cel mai important motiv pentru a continua să se aboneze.

Aveți experiența internă în materie de date sau stiva tehnică pentru a extinde eforturile de personalizare? Daca nu, ai buget sa investesti in el?

5. Prioritizează strategiile de retenție

În primele etape, trebuie să prioritizați achizițiile pentru a obține vânzări. Dar odată ce ai pus mingea în joc, este timpul să schimbi tacticile și să te concentrezi pe strategiile de reținere a clienților.

Amintiți-vă: costă mai mult să dobândești un client decât să-l păstrezi și poți oricând să atragi mai multă valoare dintr-o bază de clienți loiali. Majoritatea companiilor cu abonament depun toate eforturile pentru a dobândi noi clienți, dar acesta nu este cel mai eficient mod de a dezvolta o afacere.

6. Diversificați canalele și tacticile de marketing

Modelele de afaceri cu abonament folosesc canale diferite pentru a atrage noi clienți și pentru a interacționa cu abonații existenți. Dacă abia sunteți la început, marketingul de influență vă poate ajuta să câștigați influență socială.

Și, deoarece afacerile bazate pe abonament depind de o implicare frecventă și semnificativă a clienților, e-mailul este un instrument esențial pentru toate modelele de afaceri. Rețineți că fiecare model de afaceri cu abonament are „potrivirea sa de marketing”. De exemplu, pentru modelul de curatare, marketingul afiliat este cel mai important canal de achiziție. Pachetele recurente oferă apoi o suprafață de marketing încorporată pentru a interacționa cu acești clienți.

7. Monitorizați ratarea

Este de la sine înțeles că ar trebui să monitorizați și să analizați abandonul voluntar - clienții care își anulează abonamentul - pentru a vă îmbunătăți continuu serviciul.

8. Dar cum rămâne cu abandonul involuntar?

Carduri de credit expirate, pierdute sau furate; modificări de adresă; și erorile de rețea contribuie toate la pierderea involuntară pe parcursul ciclului de viață al unui client cu abonament.

Potrivit Profitwell, pierderea involuntară reprezintă 20–40% din totalul pierderii, așa că rămânerea activă în topul acestor cauze comune poate face o mare diferență pentru rezultatul final.

Cum să porniți o afacere cu abonament pe Shopify

Fie că este vorba de adăugarea unei opțiuni pentru comenzile recurente la afacerea dvs. existentă sau de crearea de cutii de abonament de la zero, Shopify facilitează lansarea unei afaceri cu abonament. Și din moment ce puteți gestiona totul de pe platforma noastră all-in-one, gestionarea afacerii cu abonament este o simplă simplă. Când începeți, există, în general, două abordări: adăugați o aplicație Shopify în magazinul dvs. sau construiți propria soluție personalizată.

Aplicații recomandate

Puteți crea cu ușurință o ofertă de abonament instalând oricare dintre următoarele aplicații de gestionare a abonamentului:

1. Plăți recurente PayWhirl. Creați, gestionați și vindeți abonamente prin platforma noastră nativă.
2. Abonamente Awtomatic. Aplicația Awtomatic (anterior abonamente la pachet) vă permite să adăugați cu ușurință opțiuni de abonament la produsele dvs. și este complet integrată cu plata nativă Shopify.
3. Asamblați abonamente. Construită de o echipă de experți Shopify cu aproape un deceniu de experiență pe platformă, aceasta nu este o aplicație obișnuită pentru abonamente.
4. Abonamente aldine. Creat având în vedere companiile de întreprindere, Bold vă permite să personalizați, să gestionați și să scalați o afacere cu abonament.
5. Reîncărcare abonamente. Lansați și gestionați rapid abonamentele pentru magazinul dvs. Shopify.
6. Abonamente native. Plăți pentru abonamente, plăți fără întreruperi și comenzi recurente.
7. Sigilați abonamente. Sporiți vânzările cu abonamente și plăți recurente automate.
8. Abonamente Appstle. O soluție cuprinzătoare de abonament care vă permite să oferiți produse și servicii clienților dvs., în mod recurent.

Creați-vă propria soluție personalizată de abonament

Am introdus recent API-uri și instrumente pentru a le permite partenerilor și dezvoltatorilor să creeze noi experiențe de abonament direct în Shopify Checkout. Pentru prima dată, dezvoltatorii pot construi acum pe Shopify Checkout, ceea ce înseamnă că comercianții nu mai trebuie să aleagă între vânzarea de produse cu abonament și utilizarea Shopify Checkout.

Comercianții nu mai trebuie să aleagă între vânzarea de produse cu abonament și folosirea plății Shopify.

În continuare, nu trebuie să gestionați mai multe experiențe de plată, iar clienții dvs. se pot bucura de aceeași experiență de plată fără fricțiuni, indiferent dacă achiziționează un produs unic sau recurent.

Următoarele resurse vă sunt disponibile astăzi:

• API-urile pentru abonament Shopify și extensia de abonament pentru produse.
• Consultați documentația noastră detaliată pentru dezvoltatori și ghidul nostru pentru dezvoltatori despre migrarea contractelor de abonament existente la Shopify.

Acesta este primul pas către îmbunătățirea extensibilității procesului de achiziție, astfel încât dezvoltatorii să poată ajuta la personalizarea procesului de achiziție pentru a satisface mai multe nevoi ale comerciantului. Vizitați blogul nostru pentru parteneri pentru mai multe informații despre cum să solicitați acces la API-ul Abonamente.