Cum să deblocați creșterea afacerii cu strategia potrivită de prețuri SaaS

Determinarea strategiei optime de preț pentru produsul dvs. SaaS este elementul cheie pentru creșterea afacerii. Deși atragerea de noi clienți potențiali este adesea considerată de companii nucleul creșterii întreprinderii lor și al creșterii veniturilor, prețul este, de fapt, baza pe care se echilibrează fiecare aspect al campaniilor dvs. de vânzări și marketing.

Acest lucru face ca alegerea strategiei potrivite de prețuri SaaS pentru produsele dumneavoastră este esențială pentru succesul dumneavoastră.

Dar ce este mai exact o strategie de prețuri?

Strategia de prețuri SaaS

O strategie de prețuri SaaS este metoda de a vă poziționa produsele pe piață și de a decide cât să percepeți clienții pentru ele. Încorporează valoarea pe care o puneți în produsul dvs., precum și tacticile de marketing pe care le utilizați pentru a face prețul competitiv și atrăgător pentru clienți.

Elaborarea unei strategii de prețuri este o sarcină complicată și implică o cunoaștere mai profundă a pieței pe care va fi plasat produsul, a concurenței și a preferințelor cumpărătorilor către care va fi vizat.

Natura produselor SaaS poate face ca stabilirea prețurilor să fie o sarcină și mai complexă decât este deja. Deoarece produsele SaaS nu sunt simple, ele cuprind funcții diferite care pot fi adesea grupate în pachete și vândute separat, chiar dacă pot face parte din același produs. De asemenea, software-ul evoluează și se schimbă în timp, iar modelul de preț și strategia de preț ar trebui să reflecte acest lucru.

De aceea, revizuirea și actualizarea strategiei de prețuri SaaS în mod regulat este esențială dacă doriți să obțineți rezultate optime de marketing și vânzări și să vă dezvoltați afacerea.

Cum să alegi strategia de preț potrivită pentru produsul tău SaaS?

Construirea unei strategii de prețuri poate fi ușor grăbită și trecută cu vederea. Este tentant să vă setați prețurile pe o bănuială sau să le bazați pur și simplu pe cât de mult investiți în proiectarea și producerea produsului dvs. plus o marjă suplimentară. Dar adevărul este că orice strategie creată pe o singură variabilă este defectuoasă și vă poate costa sume masive de venituri.

Eticheta de preț, fie că este una virtuală în lumea SaaS sau una fizică într-un magazin, este adesea primul lucru la care va ajunge clientul atunci când se gândește să cumpere un produs. Și ar trebui să-i facă să simtă că primesc o afacere bună.

În plus, ceea ce oferiți ar trebui să fie accesibil, dar fără a devaloriza valoarea eforturilor dumneavoastră și calitatea serviciului dumneavoastră.

Pentru a atinge acest echilibru, trebuie să investiți timpul corespunzător în studierea tuturor variabilelor implicate în stabilirea unui preț.

Studiați cele 3 variabile: produs, piață, concurență

Deși afacerile pot fi diferite în multe feluri, factorii de bază în joc rămân aceiași:

1. Produsul. Toate deciziile privind prețul, marketingul și vânzările produsului dvs. SaaS ar trebui să înceapă cu o analiză a produsului în sine. Specificul și calitățile sale ar trebui să fie factorul esențial care vă ghidează procesul.
2. Piața. Apoi, ar trebui să vă concentrați pe piața țintă și să vă dați seama de profilurile clienților ideali. Acestea sunt persoanele dvs. de cumpărător și pentru a le putea vinde și a le oferi cel mai bun preț, ar trebui să vă cercetați pentru a le cunoaște bine.
3. Competitia. Concurența, desigur, este și ea un factor major. A ști cu cine te confrunți pe piață îți poate oferi idei despre cum poți face lucrurile mai bine. Cercetarea concurenților va oferi, de asemenea, informații suplimentare asupra gusturilor și antipatiilor clienților dvs.

Cercetarea aprofundată oferă date neprețuite pe care le puteți folosi pentru a concepe o strategie inteligentă de prețuri care vă poate crește veniturile și vă poate ajuta să vă dezvoltați afacerea.

Fără aceste informații, modificările pe care le faceți vor fi aleatorii, la fel și rezultatele. Luarea deciziilor bazate pe date și a strategiilor de testare vă va permite să vă optimizați prețurile în mod regulat și să le ajustați ori de câte ori variabilele se schimbă.

Când studiați peisajul prețurilor, luați în considerare găsirea răspunsurilor la următoarele întrebări:

Produs:

• Specificații. Ce îl diferențiază de alte produse?
• Productie. Cât costă să o produci?
• Întreținere. Cât costă să o menținem?
• Dezvoltare. Care sunt planurile tale pentru viitorul ei?
• Marketing. Cât investești în marketing?

Piaţă:

• Persoanele cumpărătorului. Cine sunt clienții tăi țintă?
• Comportamentul consumatorului. Cum folosesc oamenii produse similare cu ale tale?
• Tendințe de marketing. Ce canale de marketing preferă persoanele dvs.?
• Obiceiuri de cumpărături. Cum cumpără de obicei produsele clienții țintă?
• Buget. Cât cheltuiesc clienții țintă pentru produse similare?

Concurență:

• Compararea produsului. Cum este produsul tău SaaS similar sau diferit?
• Model de preț. Cum își taxează concurenții clienții?
• Strategia de stabilire a prețurilor. Cum își comercializează modelul de prețuri?
• Valoarea prețului. Care sunt prețurile produselor lor?
• Satisfacția clientului. Clienții lor sunt mulțumiți de serviciile lor?
• Loialitatea clienților. Sunt clienții lor loiali sau deschiși la schimbare?

Decideți asupra unui model de preț

În timp ce strategia dvs. de prețuri reprezintă valoarea financiară a produsului și modul în care îl poziționați pe piață, modelul de preț este metoda pe care o utilizați pentru a taxa clienții pentru utilizarea acestuia.

Dacă vă plac metaforele, puteți vizualiza modelul de preț ca săgeată și strategia de preț ca arcul care îl trage către obiectiv.

Proiectarea unui model de preț pentru software-ul SaaS este mai complicată decât a face același lucru pentru un produs simplu. Companiile SaaS își taxează clienții pentru tranzacțiile bazate pe abonament. Acest lucru, practic, înseamnă că în loc de o singură interacțiune financiară, clientul face plăți lunare sau anuale către vânzător.

Ceea ce complică procesul este că, după cum sa menționat, produsele SaaS pot fi ambalate în planuri diferite, în funcție de caracteristicile pe care le au. Și dacă acest lucru nu este suficient, software-ul poate fi utilizat cu intensitate diferită și poate fi, de asemenea, operat de mai multe persoane dintr-o companie din conturi diferite.

Acest lucru necesită o analiză atentă a modului în care să echilibrați valoarea produsului, satisfacția clienților și veniturile și să construiți un model care vă va ajuta să vă dezvoltați afacerea și să vă mențineți clienții fericiți.

Companiile ar trebui să proiecteze un model individual care să se potrivească nevoilor lor, produselor lor și profilurilor persoanei lor de cumpărător, dar există câteva structuri de bază pe care le pot folosi ca bază:

• Model cu tarif fix. Există un preț fix pentru produsul dvs. și toți utilizatorii au acces egal la caracteristicile acestuia.
• Model bazat pe utilizare. Clienții sunt taxați în funcție de cât de activ folosesc produsul.
• Model pe etaje. Produsul este oferit într-un număr de pachete destinate diferitelor persoane de cumpărător.
• Model bazat pe caracteristici. Clienții cumpără produsul de bază și sunt taxați suplimentar pentru funcții suplimentare.
• Model per utilizator. Clienții sunt taxați în funcție de numărul de conturi de produse pe care le adoptă în compania lor.
• Model Freemium. Există un produs de bază gratuit, iar clienții sunt taxați pentru caracteristici și funcționalități avansate.
• Modelul bazat pe credit. Clienții cumpără credit care este egal cu una sau mai multe utilizări ale produsului și poate fi cheltuit pe o perioadă nelimitată de timp.
• Model hibrid. Companiile pot dezvolta un model individual, combinând elemente din cele de mai sus.

Puteți citi mai multe despre modul în care diferitele modele de prețuri vă pot ajuta să mențineți un venit echilibrat în articolul DevriX pe acest subiect:

5 modele de prețuri SaaS pentru un venit echilibrat

5 strategii de prețuri SaaS de luat în considerare

S-a dovedit de-a lungul timpului că găsirea celei mai bune strategii de preț pentru produsul tău SaaS vă va asigura un venit constant și o creștere a afacerii.

Diferite strategii deschid căi diferite către pătrunderea pe piață, achiziția și reținerea clienților și plasarea produselor.

Luând în considerare rezultatele cercetării dumneavoastră, specificul industriei dumneavoastră și stadiul de dezvoltare al afacerii dumneavoastră, puteți identifica strategia care răspunde obiectivelor dumneavoastră și viziunii dumneavoastră pentru viitor.

1. Strategia de prețuri de penetrare

Strategia de penetrare a pieței este una folosită adesea de SaaS și alte companii atunci când ies pentru prima dată pe piață. Solicită companiilor să-și scadă inițial prețurile pentru a ocupa o cotă mare de piață, iar apoi să le crească treptat, odată ce și-au asigurat poziția.

Această strategie prezintă riscuri moderate în stadiile sale incipiente, deoarece compania nu se poate baza pe venituri rapide și ar putea suferi pierderi din cauza taxării intenționate mai mici a clienților săi. Cu toate acestea, le permite companiilor să ocupe o cotă de piață substanțială și să-și construiască un public larg căruia îi pot vinde mai târziu și încrucișează produse.

2. Strategie de stabilire a prețurilor

Strategia de stabilire a prețurilor de skimming este foarte comună în lumea tehnologiei, unde utilizatorii sunt dornici să fie primitori ai lucrurilor proaspete și interesante. Bazându-se pe aceasta, companiile oferă produse noi la prețuri umflate artificial, pe care le scad încet în timp. Într-un fel, această strategie este opusă celei de penetrare a pieței.

Prețurile de skimming pot avea mare succes pe piețele emergente sau pentru companiile care dezvoltă produse SaaS care nu sunt egalate de concurență în acel moment. Valorificând noutatea produsului lor, companiile pot valorifica clienții care doresc să fie primii care îl testează și, odată ce urmează concurența, pot reduce prețurile. În acest fel, compania își poate menține loialitatea publicului existent și, în același timp, poate profita de scăderea prețurilor pentru a face produsele lor accesibile clienților cu bugete mai mici și să crească.

3. Strategia de prețuri premium

Tarifarea premium poate fi considerată o abordare psihologică. Scopul aici este să vă prezentați produsul ca fiind superior celui al concurenței și mai luxos. Se vinde la un preț mai mare și unui public exclusivist. Pentru a avea succes, ar trebui să fie sincronizat cu o identitate de marcă și o strategie de marketing potrivite.

Clienții de ultimă generație sunt atrași de sentimentul de prestigiu pe care îl oferă aceste produse și sunt dispuși să plătească prețul mare, deoarece este bine cunoscut faptul că doar un pumn de companii își pot permite.

În SaaS, acest lucru înseamnă că produsul dvs. ar trebui să fie cunoscut ca fiind cea mai bună calitate în nișa sa și ar trebui să îl puteți menține și dezvolta în continuare pentru a rămâne astfel. Acest lucru vă va asigura clienți mari și va continua să aduceți venituri care vă vor crește afacerea.

4. Strategia de prețuri economice

Strategia de prețuri economice este opusă celei premium. În timp ce unul se bazează pe câțiva clienți bogați, celălalt se bazează pe mulți clienți de afaceri mici (IMM) cu un buget redus.

Scopul aici este de a oferi un produs de calitate care este o versiune redusă a celor mai performanti din nișa dvs. și pe care clienții cu venituri mici nu și-l pot permite.

Potențialul de creștere al acestei strategii vine din faptul că există întotdeauna startup-uri și IMM-uri în creștere care au nevoie de servicii SaaS, dar nu au buget pentru ceva fantezist. Chiar dacă „absolvențează” produsul tău și trec la unul mai avansat, vei avea noi veniți care să le ia locul. Sau, dacă doriți să le păstrați în preajmă, puteți proiecta un model de prețuri pe niveluri care oferă pachete pentru fiecare etapă a dezvoltării lor.

5. Strategia de stabilire a prețurilor bazată pe valoare

O strategie de preț bazată pe valoare este o abordare holistică pentru estimarea valorii financiare a produsului dumneavoastră SaaS și, probabil, cea mai bună strategie pe care o puteți alege. În loc să te joci cu piața, îți poți concentra atenția asupra a ceea ce au nevoie clienții tăi și asupra valorii pe care produsul tău o poate oferi.

Cheia aici este să luați în considerare toți factorii, dar să acordați prioritate modului în care vă puteți îmbunătăți produsul pentru a se potrivi așteptărilor clienților. Bazarea prețurilor pe aceste informații și ajustarea lor în consecință atunci când apar modificări vă va asigura venituri și creștere constantă.

Recapitulare

Stabilirea prețurilor produselor dvs. SaaS este un proces continuu care necesită cercetare, dedicare și ajustări constante. Este fundamentul succesului afacerii tale și nicio strategie de marketing și vânzări nu poate prospera dacă prețul tău este defectuos sau dezechilibrat.

Puteți încerca diferite strategii pentru diferite produse și puteți testa variabilele până când găsiți calea care vă conduce către scopurile și obiectivele dvs.

Cu toate acestea, cel mai important lucru de reținut este că munca ta aici nu este niciodată încheiată. Examinați și ajustați în mod regulat prețurile, modelul și strategia dvs. și veți obține rezultate notabile.