Cum să vinzi ca un profesionist

Să înveți cum să vânzi în mod eficient poate fi dificil. Am creat acest ghid pentru a vă ajuta.

Dacă sunteți nou aici și nu știți ce este un upsell, iată un scenariu cu care ați putea fi familiarizat:

Te duci la Chipotle (sau orice locație de burrito preferi) și îți finalizezi comanda. În timp ce echipa calificată din spatele strănutului umple cu tandrețe tortilla, transformând-o într-un vas al încântării, un război duce în mintea ta. Știi că vor oferi guacamole. Nu guacamole GRATUIT. Guacamole contra cost.

O, decizia! Îți place atât de mult, dar costă 1,95 USD în plus! Ce trebuie să facă o persoană flămândă ca tine? Da, te rog, nu, mulțumesc, da, te rog, nu mulțumesc — mergi înainte și înapoi până... e timpul.

Știți deja cum se termină asta. Primești guacamole. De fiecare dată. Dar de ce ? Pentru că Chipotle (sau orice loc de burrito preferiți) știe să vândă ca un șef.

Upsell

După mine (nu chiar un marketer online faimos... încă), upselling este dansul dorinței, al voinței și al reducerii. Potrivit lui Neil Patel (un marketer online serios celebru), definiția rapidă a vânzării superioare este următoarea: „Upselling înseamnă a determina clientul să facă o achiziție cu un cost mai mare decât a planificat inițial. Scopul este amplificarea profitului folosind impulsul achiziției.”

Puteți vedea chiar acest fenomen desfășurându-se în scenariul burrito... deja cumpărați burrito-ul, la naiba... este în procesul de a fi făcut chiar în fața ochilor tăi dornici. Pentru comercianții cu amănuntul — producători de burrito, agenți de marketing afiliați sau altele — momentul în care o vânzare este deja pe drum este o oportunitate primordială pentru o vânzare în plus.

Deci, cum se face? Care sunt pașii către acest tango ornamentat și rafinat? Mai jos, găsiți câteva sfaturi de experți de la cei care știu cel mai bine.

Fii subtil

Potrivit unui studiu Harvard Business Review realizat pe o perioadă de șapte ani, există două calități esențiale care asigură succesul în vânzări pentru o persoană: empatia și impulsul ego-ului. În articolul „What Makes a Good Salesman”, autorii David Mayer și Herbert M. Greenberg subliniază concluziile:

„Un vânzător cu multă dorință, dar prea puțină empatie își va face drumul spre unele vânzări, dar îi va lipsi multe și își va răni angajatorul din cauza lipsei de înțelegere a oamenilor.”

Deși aceste date au fost obținute în principal cu referire la vânzările de mașini și asigurări, constatările se aplică în continuare la dezvoltarea conținutului dvs. de vânzări suplimentare. Cumpărătorii pot simți când te străduiești prea mult să obții un upsell... și nu le place. În spatele impulsului ego-ului pentru succes, trebuie să existe o conexiune autentică cu consumatorul. Această conexiune se numește empatie. Dezvoltarea empatiei este un proces lent și subtil care creează un loc confortabil de încredere. Încrederea este esențială pentru cumpărătorii pentru prima dată și, cel mai important, pentru cumpărătorii repeta.

Să vorbim despre cum se poate face acest lucru cu marketingul online:

• Păstrați limbajul brandului congruent
  Este ușor să cazi în „Dar stai! Mai este capcană!” pentru a încuraja cumpărătorii să adauge articole suplimentare la comanda lor. „Vânzătorul prea dornic” este un trop bine cunoscut în mare parte datorită acestui tip de limbaj. În conținutul dvs. de vânzări în plus, nu activați verbiajul gimmicky dacă acesta nu este în concordanță cu conținutul dvs. obișnuit de vânzări.

• Furnizați gratuit conținut util de calitate
  Furnizarea de conținut util și de înaltă calitate gratuit creează încredere clienților tăi. Procedând astfel, demonstrează empatie și poate ajuta la creșterea conversiei dvs. de upsell, deoarece cumpărătorii au experimentat marca și produsul dvs. într-o arena cu risc scăzut. Astfel, ei au ajuns să se bazeze pe un anumit calibru de capacitate. Doar asigurați-vă că produsele dvs. de upsell sunt la fel de bune (sau mai bune) decât conținutul dvs. gratuit.

• Mai mult nu este întotdeauna mai mult
  Cel mai important, rețineți întotdeauna că mai mult conținut nu înseamnă întotdeauna că mai mulți oameni se vor implica mai des. De fapt, în 2015, cantitatea de conținut a crescut în medie cu 35% pe canal, dar implicarea a scăzut cu 17%.

Dacă scopul este să genereze mai multe vânzări, vânzătorii trebuie să ajusteze conținutul pentru a ajunge la clienți acolo unde vor simți acest lucru. Aceasta începe cu definirea dorințelor și nevoilor clienților dvs. și adaptarea limbii dvs. pentru momentul vânzării suplimentare.

…Dar nu prea subtil

Același studiu Harvard Business Review a subliniat, de asemenea, că un vânzător nu poate fi prea subtil dacă vrea să aibă succes. O abordare prea empatică a vânzărilor este ineficientă din cauza lipsei de dorință reală pentru vânzare. Din nou, Mayer și Greenburg scriu:

„Un agent de vânzări cu empatie fină, dar prea puțin impuls poate fi o persoană splendidă, dar nu va putea încheia tranzacțiile în mod eficient. Acesta este „tipul drăguț”. Toată lumea îl place și, din toate aparențele, ar trebui să se dovedească a fi unul dintre cei mai buni bărbați din forță. Cumva „nu reușește”... Se va înțelege cu clientul, îl va înțelege și îl va aduce aproape; fie că nu are acea foame interioară de a muta clientul acel ultim picior la vânzarea efectivă.”

Toate acestea sunt de spus, dacă conținutul dvs. de upsell are un etos de conectare, dar nu are persuasiunea de a-l obliga pe cumpărător să cumpere, ar putea fi necesar să vă realiniați echilibrul empatie/ego în strategia de marketing. Iată câteva modalități de a face exact asta:

• Folosiți Urgență
  Urgența este o metodă încercată și adevărată de a converti upsell-ul și mulți oameni se feresc de el din cauza tonului său „salesy” (adică „Doar pentru o perioadă limitată de timp!” sau „Nu ratați această ofertă specială!”). Totuși, nu trebuie să fie așa. Câteva cuvinte de alegere pot adăuga un pic de presiune pentru un cumpărător. Gândirea utilizării termeni precum „lot limitat” pentru a sugera că produsul nu va fi disponibil pentru totdeauna. Sau, stabiliți o limită de timp când trebuie plasată o comandă pentru a primi o oportunitate de vânzare în plus.

• Folosiți presiunea socială
  Încurajați cumpărătorii să se angajeze la o vânzare în plus, afișând suplimentele cu cuvinte precum: „Și cumpărători similari au cumpărat...” sau, „Cumpărători similari au adăugat și ei…” Doar un mic indiciu că persoanele de o statură socială comparabilă s-au angajat și la o achiziție suplimentară. suficient de convingătoare pentru a captura o vânzare în plus.

Obțineți raportul corect

Neil Patel îi încurajează pe vânzători să-și păstreze vânzările la jumătate din costul achiziției inițiale sau mai puțin. Acesta este raportul la care un consumator poate, de obicei, să raționalizeze mai mult cheltuielile. Dacă vânzarea dvs. suplimentară costă la fel de mult ca produsul, consumatorul nu va simți că primește vreun fel de „bonus”. Dacă o vânzare superioară este prea ieftină, poate părea inutil și inutil. Încercați diferite rapoarte și vedeți care dintre ele funcționează cel mai bine cu produsele dvs. pentru a vă optimiza conversiile.

În cele din urmă, toate lucrurile trebuie curățate

Alegeți produsul dvs. de vânzare în plus pe baza unui lucru care va rezolva o problemă care apare de la articolul achiziționat inițial. Fiecare lucru pe care cineva îl cumpără va necesita, la un moment dat sau altul, atenție într-o anumită formă sau formă. De exemplu, software-ul va necesita actualizări sau instruire; toate cărțile și cărțile electronice pot fi vândute cu un caiet de lucru specializat; și, în cele din urmă, toate lucrurile de pretutindeni trebuie să fie curățate, sau ascuțite, sau încărcate, sau reînnoite cumva, pentru că aceasta este natura lucrurilor. Folosiți acest fapt de viață în favoarea dvs. atunci când vă adaptați vânzările în funcție de produsele dvs.

Cel mai important, furați idei de la experți

Când vine vorba de un upsell de succes, nu trebuie să reinventezi burrito-ul. De zeci de ani au existat experți care efectuează studii psihologice pentru a înțelege aceste lucruri. Atingeți geniul colectiv al vânzărilor și marketingului și încercați câteva dintre aceste metode încercate și adevărate pentru a vă optimiza oportunitatea de upsell.

Dacă doriți să începeți cariera dvs. de marketing digital, consultați Spark, singura platformă educațională susținută de ClickBank.