Cum se folosește raritatea pentru a-i face pe cei leneși să acționeze (fără a fi umbriți)

Să fim sinceri unii cu alții pentru o clipă.

Atât tu, cât și eu știm că suntem leneși când vine vorba de activități care nu atrag interesele noastre personale. Ne oprim. Rezistăm. Ignorăm.

Nu este un lucru rău, atenție. De fapt, este necesar. O facem pentru a ne proteja resursele limitate. Tu și cu mine avem atât de mult timp, energie și bani.

Cu toate acestea, ca specialiști în marketing digital, cu produsele pe care dorim să le vindem, avem nevoie de publicul nostru pentru a-și depăși rezistența la acțiune.

Îmi place această linie de Sonia Simone care rezumă perfect situația cu care ne confruntăm:

Ai putea avea un produs care să ofere nemurire, sănătate robustă, bogăție nelimitată și o viață de păr grozav ... iar oamenii ar mai amâna să-l adauge în cărucioare.

În primul rând, trebuie să recunoașteți că această rezistență este o problemă.

Nu vă fie rușine

Într-un articol anterior, am vorbit despre o problemă obișnuită pe care o văd pe paginile de destinație, în special atunci când ofer conținut gratuit de înscriere.

Această problemă este că, atunci când un produs este gratuit, mulți scriitori cred că nu trebuie să ofere o copie prea mare perspectivelor lor. Ei cred că cuvântul „gratuit” va face toată treaba.

Pur și simplu nu este cazul. Solicitați „gratuit” să facă prea mult.

Dar există o altă problemă comună pe care o văd la evaluarea paginilor de destinație. Are legătură cu îndemnurile la acțiune.

Desigur, toate paginile pe care le trec în revistă au îndemnuri. Cred că am impresionat suficient acest principiu pentru oameni încât a devenit o convenție.

Dar o chemare la acțiune standard nu are putere dacă îi lipsește sentimentul de urgență. Un sentiment de lipsă.

În acest moment, două întrebări vă pot trece prin minte.

1. „Asta înseamnă că trebuie să inventez ceva pentru a crea lipsă?”
2. „Și dacă inventez ceva, nu-i așa umbros?”

Pentru a-ți răspunde la întrebări: nu, nu trebuie să inventezi ceva, pentru că, da, este umbros.

În efortul nostru de a fi cunoscuți, plăcuți și de încredere, nu putem minți pentru a ne alinia buzunarele.

Și rotiți-o cum doriți, deficitul de producție minte. În cele din urmă veți fi aflați. Iar câștigurile pe termen scurt vor duce la o lipsă de clienți pe termen lung.

Nu despre acest tip de lipsă vorbesc.

Revenirea FoMO

Dacă vă gândiți la asta, deficitul este doar o altă specie din ceea ce este cunoscut sub numele de Frica de a pierde. Funcționează pe creierul nostru în același mod.

Iată impactul pe care îl are lipsa mintii.

Un studiu publicat în mai 1998, „Ia-le cât durează! Efectele informațiilor privind deficitul în anunțurile de locuri de muncă ”, a arătat numărul de înregistrări de cereri pe care o companie le-a primit de la ajutor și-a dorit anunțuri care să enumere câte locuri de muncă vacante erau disponibile, precum și percepția imaginii companiei.

Cred că probabil știi încotro merge asta.

Companiile care au promovat doar câteva locuri de muncă vacante nu numai că au primit mai multe cereri, dar percepția Companiei A (cu câteva posturi disponibile) a fost semnificativ diferită de percepția Companiei B (cu un număr abundent de posturi disponibile).

Acum, prima noastră impresie despre Compania B este cam așa: deoarece au mai multe locuri de muncă disponibile, șansa de a obține un loc de muncă acolo este mai mare decât șansa de a obține un loc de muncă la Compania A.

Așadar, vă puteți aștepta ca mai multe aplicații să inunde Compania B. Cu toate acestea, s-a întâmplat contrariul.

Oamenii au inundat compania A cu aplicații, deoarece au făcut două ipoteze despre companie (indiferent dacă erau sau nu adevărate):

1. Compania A a plătit mai bine.
2. Compania A trebuia să fie un loc mai bun de lucru.

Oamenii interpretează o companie care are doar câteva posturi disponibile ca fiind un loc de muncă foarte căutat. Aceasta sugerează că oamenii adoră cu adevărat să lucreze pentru această companie și nu vor să plece (poate plătesc bine).

Apropo, acestea erau poziții pentru un server de restaurant. Nu este o treabă slabă la un imperiu din Silicon Valley.

Un alt principiu la locul de muncă: dovada socială

Exemplul de mai sus este o versiune a dovezii sociale. Nu este cel mai comun.

O formă obișnuită de dovadă socială este lungul șir de oameni care alergă dintr-un restaurant și își dau drumul după colț. Fără să știți nimic altceva despre restaurant, veți presupune că este popular și, dacă este popular, trebuie să fie bun, astfel încât să vă alăturați la sfârșitul liniei.

Acest lucru nu este diferit de practica de a afișa (odată ce a atins o etapă masivă) câte persoane s-au abonat la newsletter-ul dvs. de e-mail, s-au alăturat cursului dvs. de formare sau au cumpărat produsul dvs.

Există putere într-un mesaj „Alăturați-vă unui milion + de cititori uluitori”.

Partajările din rețelele sociale sunt încă un alt exemplu de dovadă socială.

O privire rapidă asupra acțiunilor sociale dintr-un articol ne va ajuta să decidem dacă îl citim sau nu. Putem ignora un articol cu ​​două acțiuni, dar dacă există unul cu 14.000 de acțiuni? Ne oprim și cercetăm.

Dar adevăratul - și nebunul - potențial al penuriei poate fi văzut atunci când o mulțime de oameni doresc o cantitate foarte limitată de articole.

Spectacolul ciudat cunoscut sub numele de Black Friday

Unul dintre cele mai vizibile exemple de lipsă la locul de muncă în mintea consumatorilor are loc într-o zi de vineri. După Ziua Recunoștinței.

Luați în considerare conversația care se desfășoară în capul unui consumator tipic de Black Friday:

„Tomorrow Best Buy are la vânzare console Xbox One.”

„Da, pentru aproape un sfert din prețul lor normal.”

„Fiul nostru își dorește cu adevărat un Xbox One. Dragostea lui pentru noi nu s-ar sfârși niciodată dacă i-am lua unul pentru Crăciun. ”

"Da. Avem nevoie ca fiul nostru să ne iubească foarte mult timp ”.

"Dar există o problemă."

"Ce?"

„Best Buy are, probabil, doar 40 dintre aceste console disponibile.”

„Ciobani”.

„Și există aproape 400.000 de oameni care trăiesc pe o rază de 15 mile față de Best Buy - adică cel puțin 1.000 de fii care doresc aceeași consolă.”

"Macar."

„Și 1.000 de seturi de părinți cu același gând în minte ca noi.”

„Curăță lacomă ...”

„Te gândești la ce mă gândesc?”

"Da."

„Primești cortul. Voi apuca degetele de alamă. ”

Acest amestec înfricoșător de preț scăzut, cantitate scăzută și cerere mare creează un efect puternic.

Deci, cum recreezi efectul de lipsă într-un mod legitim?

Iată șase căi.

1. Creează concurență

Puteți recrea un sentiment legitim de lipsă prin crearea de concurență între participanți.

De exemplu, obișnuiam să lucrez pentru un tip (pe care îl iubesc cu drag) care-i bătea biroul și îmi spunea „Spune-le câte persoane trimitem această ofertă”.

Deci, un rând din e-mailul meu ar citi:

Apropo, cred că este potrivit doar să vă spun că trimitem această ofertă limitată către alte 24.545 de persoane. Cu alte cuvinte, dacă sunteți cel mai puțin interesat, acționați acum. Mâine s-ar putea să fie prea târziu. ”

Adăugați o politică de rambursare și nu am avut niciodată probleme la mutarea produsului.

2. Creșteți prețurile

Impactul pe care îl pot avea prețurile mai mari asupra psihicului uman este interesant. De exemplu, în cartea lui Robert Cialdini Influence , el spune povestea unei bijuterii pentru turiștii care și-au vândut toate articolele după ce au crescut prețurile.

Dar creșterile de preț au fost efectiv făcute din greșeală .

Proprietarii ieșeau din oraș și i-au spus celui care urmărea magazinul să scadă prețurile. A înțeles greșit și a crescut prețurile. Turiștii, în ipoteza că prețurile ridicate înseamnă un produs rar, au strâns totul.

Rețineți că aceștia sunt oameni cu bani care doresc să cheltuiască bani. Permiteți-mi să explic de ce este important acest lucru.

Într-un studiu publicat în 1992, „Product Scarcity by Need for Uniqueness Interaction: A Consumer Catch-22 Carousel?”, Cercetătorii au descoperit o relație între un fenomen cunoscut sub numele de Need for Uniqueness (un sens profund de care trebuie să ne deosebim de ceilalți) și lipsa produselor.

Pe scurt, această nevoie ne determină să căutăm acele produse rare care promit că vom realiza și vom menține un sentiment de specialitate.

Deci, în exemplul Cialdini, turiștii căutau să cheltuiască bani pentru a satisface acea nevoie mare de unicitate pentru că știi că au vrut să se întoarcă acasă și să-și arate comorile descoperite.

Imediat după ce au postat o poză pe Instagram și Facebook, desigur.

3. Precizați cerințele stricte de aderare

Zilele trecute, cu Jerod Morris și cu mine am râs bine că nu am fost niciodată invitat la niciun tip de grup de creștini. Bănuiesc că nu sunt un material creator. Nu că mă plâng.

Unele grupuri de creatori folosesc o formă specială de lipsă care face ca aceste grupuri să fie mai exclusive. Gândiți-vă la clubul unui milionar. Nu vă puteți înscrie decât dacă venitul dvs. depășește un milion de dolari pe an.

Apoi, există cluburi doar pentru miliardari. Unde se joacă copiii mari. Cu colecțiile lor de mașini de epocă. Pe insulele lor private.

Universitățile de vârf țin la distanță populația generală prin examene de admitere dure. Dar asta încă nu împiedică mii de oameni să dorească să plătească 45.278 de dolari pe an pentru școlarizarea universitară la Harvard.

Cerințele stricte nu trebuie să fie doar pentru articolele pe care le vindeți. Puteți utiliza raritatea și exclusivitatea pentru site-urile de membru gratuite. Iată pe cel pe care îmi place să-l urăsc: Oameni frumoși.

Pentru a fi acceptați, cei din interior trebuie să vă voteze. Vorbiți despre intimidare. Totuși, dacă ești acceptat, devii unul dintre ei - oamenii frumoși.

Și te poți lăuda cu asta.

4. Scoate-l

Raritatea funcționează și pe dorința noastră de a dori ceva și mai mult atunci când ni se spune că nu putem avea.

Odată ce ne-am luat un angajament - chiar și unul foarte mic - nu ne place să ni se spună că nu putem avea ceva. Angajamentul nostru pe jumătate coapte se transformă într-o hotărâre plină de iad atunci când cineva sugerează că nu ne măsurăm.

Cum. A indrazni. Ei. Le voi arăta.

În unele cazuri, această mâncare de luat masa ar putea fi la fel de simplă ca a se revărsa o cantitate ridicolă de valoare, astfel încât cititorul să vadă o versiune mai bună a ei pe care o dorește cu adevărat și apoi să spună: „Știi ce? Este posibil să nu fie pentru tine. Nu știu dacă sunteți de fapt dispuși să faceți x, y și z. L-am văzut de atâtea ori. Oamenii spun că vor aceste schimbări, dar nu sunt dispuși să facă x, y și z. ”

5. Scoateți-l de pe piață

O variantă a „The Takeaway” vă scoate produsul de pe piață.

Să presupunem că oferiți o perioadă limitată de timp pentru a vă alătura unui curs de formare - și apoi îl scoateți de pe piață când ajunge termenul limită. Acea fereastră de închidere a oportunității îi va scoate pe oameni de pe plicuri și își va scoate portofelele.

Nu vor să aștepte încă șase luni pentru ca dvs. să redeschideți înregistrarea.

În timp ce produsul dvs. este în afara pieței, puteți încuraja oamenii să se alăture unei liste de așteptare cu promisiunea că vor fi primii care vor fi anunțați când oferta va fi disponibilă din nou.

6. Faceți un produs atât de irezistibil încât cererea să crească

În cele din urmă, puteți crea lipsă prin creșterea cererii bune și de modă veche pentru produsul dvs.

Îmi place conceptul economic de cerere și ofertă. Tatăl meu, un economist instruit, obișnuia să ne instruiască pe mine și pe sora mea despre această idee folosind iepuri pe o tablă de la mansarda noastră.

Noi - doi copii blondi, buni - am chicotit până s-a enervat.

Dar acea lecție mi-a rămas. Și acum săresc pe fiecare șansă pe care o pot învăța asta propriilor mei copii.

Acum e rândul tău. Conceptul este simplu.

• Dacă oferta este scăzută și cererea este scăzută, prețul dvs. va fi scăzut. Nu vei vinde niciodată un lucru.
• Cu toate acestea, dacă oferta este mare și cererea este scăzută, dacă doriți să mutați produsul, atunci va trebui să reduceți prețurile și mai mici.
• Dacă oferta și cererea sunt ambele mari, atunci reduceți producția și creșteți prețurile.
• Dar dacă oferta este mică și cererea este mare, atunci vă creșteți prețurile.

Ultimul punct glonț de mai sus este freelancer-ul care negociază locul dulce - sau locul dulce pentru oricine din industria serviciilor (unde vă schimbați timpul pentru bani).

Deoarece timpul dvs. este limitat, un număr din ce în ce mai mare de oameni care își doresc timpul creează un grup de oameni care sunt dispuși să plătească prețuri din ce în ce mai mari pentru acesta.

Bineînțeles, probabil că vă întrebați: care este cel mai bun mod de a crește cererea?

Deveniți o vacă mov. Și odată ce cererea depășește oferta, nu căutați să corectați acest decalaj.

Pur și simplu creșteți prețurile. Asta e lipsă la locul de muncă.

O modalitate puternică de a determina oamenii să acționeze

Lipsa este un mod puternic de a determina oamenii să acționeze. Adesea, însă, specialiștii în marketing produc o raritate și își pierd încrederea în consumatori.

Din fericire, există modalități legitime de a crea lipsă. Dar, în cele din urmă, trebuie să creați un produs sau un serviciu pe care oamenii nu îl pot rezista - un produs care crește cererea, ceea ce va duce la prețuri mai mari pentru produsul sau serviciul dvs.

Acesta este locul dulce al rarității.

Acum că ai primit o mică lecție despre lipsă, ar trebui să poți vedea exemple în lumea reală.

Mă puteți găsi pe Twitter.