Cum să utilizați etichetele ca alternativă la scorul potențial

Aceasta este o postare contribuită de Maria Peagler, un consultant certificat ActiveCampaign

Mi-am dorit să iubesc scorul de clienți potențiali — scorul pe care îl acordați fiecărui abonat pentru a identifica dacă este un prospect calificat. Am căutat pe web în căutarea celor mai bune articole despre cum să aplic un scor relevant fiecărui client potențial:

Cu cât un client potențial a călătorit mai departe în canalul meu de vânzări, cu atât este mai mare scorul pe care l-au obținut.

Părea destul de simplu.

Am aplicat cu entuziasm acel sfat, mi-am marcat clienții potențiali și...

…a găsit lipsa rezultatelor. Tot ce am văzut a fost un număr. Datele respective nu mi-au spus de ce au avut acel punctaj de lider.

Pentru mine, scorul potențial nu avea context relațional. Ce a făcut abonatul meu pentru a obține acel punctaj?

• Descărcați 30 de magneți de plumb sau vizitați pagina mea de prețuri?
• Faceți clic pe un link dintr-un e-mail sau răspundeți la acesta?

De asemenea, sunt o persoană vizuală — trebuie să văd altceva decât un număr care să-mi spună ce acțiuni întreprind abonații mei pentru a parcurge pâlnia mea de vânzări.

Scopul meu final a fost să fac o imagine vizuală a locului în care se aflau abonații mei în călătoria clientului – cine era la început vs cine era aproape de a deveni client.

În loc de scorul de clienți potențiali, am folosit o funcție ActiveCampaign ascunsă la vedere: etichete .

Etichetele sunt etichete pe care le atribuiți în funcție de acțiunile pe care le fac abonații dvs., cum ar fi:

• O listă la care s-au abonat
• Cât de implicați sunt
• Acțiuni cheie pe care le întreprind – descărcați un PDF, vizitați pagini de mare valoare de pe site-ul meu web sau manifestați interes pentru un anumit subiect

Am creat automatizări pentru a atribui etichete persoanelor de contact în funcție de comportamentul acestora, iar ActiveCampaign a pictat imediat acea imagine vizuală pe care o căutam.

Scorul potențial vs. etichete: o poveste de călătorie a valorii clienților

Când foloseam scorul de clienți potențiali, un abonat care era implicat, dar nu un cumpărător avea un scor mediu de clienți potențiali de 15. Un abonat care era implicat ȘI un cumpărător avea un scor de clienți potențiali de 35.

Ceea ce îmi lipsea a fost motivul: ce acțiuni a întreprins cumpărătorul nu a făcut-o necumpărătorul? Și ce pot învăța din asta?

Am folosit etichete pentru a spune acea poveste.

Să aruncăm o privire asupra etichetelor de poveste pentru doi abonați care s-au alăturat listei mele în aceeași zi:

Aceste etichete pot să pară grecești pentru tine, dar pentru mine spun povestea unui abonat care a cumpărat în aceeași zi în care s-a alăturat listei mele, în timp ce celălalt nu a făcut-o.

Să-i urmărim pe acești doi abonați pentru a vedea diferitele lor călătorii ale valorii clienților și cum etichetele își spun povestea:

Partea de sus a poveștii pâlnie

Când am folosit scorul potențial, un abonat Top of the Funnel (TOFU) câștiga un scor de 5 – 15. S-au înscris, au deschis un e-mail și/sau au dat clic pe el și poate chiar și-au descărcat magnetul potențial. Dar mai erau întrebări:

• În ce listă s-au alăturat?
• Ce formular au completat pe site-ul meu?
• Chiar mi-au deschis e-mailurile de bun venit și de urmărire?
• Ce formular cu magnet de plumb au completat?

Sigur, aș putea să mă uit la o înregistrare individuală de abonat pentru a vedea asta; dar am vrut să văd acele date la scară.

Am rămas literalmente cu mai multe întrebări decât răspunsuri. Dar folosind etichete, am văzut povestea spusă de fiecare abonat:

• Leadbox-ul paginii de alăturare îmi spune formularul pe care l-au completat pe site-ul meu
• Cursul prin SMS îmi spune că au optat pentru cursul meu gratuit
• Etichetele EVENT îmi spun că mi-au deschis e-mailul și au dat clic pe un link din el astăzi
• Link- urile clasei SMS îmi spun că au început să-și consume clasa gratuită (mulți abonați care optează pentru acea clasă nu o consumă niciodată)
• LM Active îmi spune că se află în prezent într-o automatizare a e-mail-urilor care durează câteva zile
• Îndoctrinarea îmi spune că primesc și e-mailul meu de bun venit

Puteți crea etichete pentru a spune poveștile unice ale abonaților dvs.

Mijlocul poveștii pâlnie

Un abonat Middle of the Funnel (MOFU) ar putea obține un scor de 25: acum consumă magnetul principal pentru care s-a optat și, eventual, deschid un e-mail și/sau dă clic pe el. Dar care magnet de plumb era acela?

Scorul de plumb nu mi-ar spune. Dar folosind etichete, l-am putut vedea imediat:

• Descărcați FB Infographic îmi spune că abonatul a dat clic pe un link pentru a descărca o infografică pe Facebook marketing.

Acest abonat este din ce în ce mai aproape de a deveni cumpărător, deoarece este mai implicat. Ea nu doar sa înscris, ci dă clic pe un link din e-mailul meu pentru a-mi descărca conținutul.

Partea de jos a poveștii pâlnie

Un abonat Bottom of the Funnel (BOFU) ar obține un scor de 30 – 50: a făcut o achiziție și cu cât valoarea achiziției este mai mare, cu atât scorul este mai mare.

Încă nu aș ști ce au cumpărat. Etichetele îmi spun totuși:

• Membrul actual îmi spune că a achiziționat o clasă și se află pe una dintre listele mele de achiziții
• Trial Member îmi spune exact ce produs a achiziționat: Trial Membership. Acum știu că am la dispoziție 30 de zile pentru a include acel membru pentru a-l păstra

Din aceste etichete, știu că un abonat a găsit exact ceea ce căuta: și-a consumat cursul gratuit, mi-a deschis e-mailul de bun venit și a făcut clic pe un link din acesta pentru a descărca infograficul ei, apoi a devenit membru de probă.

De aici, voi continua să hrănesc acest cumpărător și o să o etichetez pe parcurs: primește o serie de e-mailuri de înscriere pentru a o ajuta să găsească exact ceea ce primește în calitatea de membru, precum și e-mailuri săptămânale care îi spun ce este nou în cursurile ei. ActiveCampaign a făcut mai ușor să ai grijă de acel nou client din momentul în care a vizitat prima dată site-ul meu web și a optat pentru momentul cumpărării și nu numai.

Și etichetele mă permit să o urmăresc prin întreaga călătorie.

Celălalt abonat nu a făcut o achiziție: a consumat clasa, dar nu a depășit asta. Îi voi trimite e-mailuri suplimentare săptămâna aceasta, iar etichetele mele îmi vor spune dacă ea continuă să deschidă și dă clic pe e-mailurile mele. Dacă da, o hrănesc mai departe în pâlnia de vânzări. Dacă nu, după 60 de zile va primi o secvență de re-implicare de e-mailuri pe baza etichetelor pe care le primește după ce a fost inactivă.

Acest infografic arată călătoria clientului prin canalul dvs. de vânzări și etichetele pe care le puteți utiliza pentru a identifica unde sunt contactele dvs. pentru a picta acea imagine vizuală:

Iată cum puteți crea etichete, astfel încât acestea să picteze o imagine vizuală a drumului abonaților dvs. prin călătoria dvs. de valoare pentru clienți:

Creați-vă etichetele

Identificați etichetele care spun povestea abonaților dvs.: ce acțiuni întreprind aceștia pentru a demonstra interesul, angajamentul și comportamentul de cumpărare? Acestea sunt acțiunile pe care doriți să le identificați cu etichete.

Pentru Socialmediaonlineclasses.com, comportamentul pe care îl atribui etichete sunt:

• Numele listei alăturate
• Numele formularului (dacă aveți mai multe formulare pentru o singură listă, aceasta vă spune care dintre ele are performanțe mai bune)
• Implicare (recomand rețeta de implicare predefinită de la AC pentru aceste deschideri, clicuri, inactive)
• Descarcă un fișier
• Vizitează pagini importante ale site-ului web (prețuri, cursuri de navigare, servicii)
• Face o achiziție
• Ce produse sau servicii cumpără

Fiți judicios cu etichetele dvs.: o greșeală comună pe care o văd la clienții mei AC este că înnebunesc cu etichetele, atribuind prea multe. O strategie cheie de a utiliza AC cu înțelepciune este să știi să nu o complici prea mult: păstrează listele, etichetele și automatizările simple.

Afișați etichete pe tabloul de bord

Afișarea etichetelor pe tabloul de bord AC este pasul meu preferat în acest întreg proces, deoarece îmi arată exact ce trebuie să știu despre abonații mei la scară. Nu trebuie să mă uit la înregistrarea individuală a fiecărui abonat pentru a vedea ce fac.

Din nou, pentru ca acest lucru să funcționeze bine, păstrați etichetele limitate la un comportament important: prea multe etichete și tabloul de bord va deveni o mizerie fierbinte.
Pentru a afișa etichetele pe tabloul de bord AC, selectați roata dințată și selectați Etichete :

Atribuiți etichete persoanelor de contact

Cum sunt etichetați abonații tăi? AC oferă mai multe moduri, dar preferatele mele sunt să atribui o etichetă:

• Dintr-un formular de e-mail
• În cadrul unei automatizări
• Când un abonat face clic pe un link dintr-un e-mail

Permiteți-mi să vă arăt un exemplu din toate trei pentru călătoria clientului:

Când un cititor se înscrie la cursul meu gratuit de strategie social media, formularul pe care îl completează atribuie o etichetă pentru acea listă, după cum se arată mai jos:

Eticheta din formularul respectiv declanșează o automatizare AC pentru a livra detaliile gratuite de conectare la curs în Inbox, împreună cu mai multe e-mailuri de înscriere. Așa că atribui o etichetă care îmi spune că sunt în acea automatizare (împiedicându-mă să îi bombardez cu e-mailuri promoționale în același timp).

Când abonatul deschide e-mailul și dă clic pe un link, etichet acea acțiune direct din e-mail, așa cum se arată mai jos:

Deși puteți atribui etichete în zona Gestionați etichete, nu o recomand. Este prea ușor să adăugați prea multe etichete, să uitați că ați făcut-o și să aveți etichete neutilizate.

Utilizați gestionarea etichetelor pentru a vedea cele mai populare etichete

Mi-a luat mult timp să realizez că AC avea chiar și această funcție, așa că sunt încântat să vă împărtășesc: Gestionați etichetele. Deși sună ca un mod standard de a crea, edita și șterge etichete, oferă și modul meu preferat de a folosi etichetele: sortarea după etichetele mele cele mai populare.

Înainte să știu că AC a oferit acest lucru, exportam toate contactele mele într-o foaie de calcul și făceam o formulă complexă COUNTIF pentru a vedea care etichete erau cele mai comune printre contactele mele.

Total inutil! În schimb, selectați pur și simplu titlul Etichete și sortările AC în ordine descrescătoare. Selectați din nou și veți vedea etichetele în cea mai populară ordine, după cum se arată mai jos:

Acesta este unul dintre primii pași pe care îi fac atunci când examinez conturile AC ale clienților: revizuirea etichetelor lor populare îmi spune ce acțiuni întreprind persoanele de contact în cel mai mare număr și unde sunt cele mai ușoare câștiguri ale noastre.

Acțiunea dvs.: utilizați etichete pentru a muta persoanele de contact în călătoria dvs. client

În acest moment, ați configurat etichete, aveți câteva automatizări care rulează și ar trebui să vedeți etichetele afișate pe tabloul de bord. Felicitări!

Acum ce? Ce faci mai exact acum? (Aceasta este întrebarea dificilă a tuturor datelor: ce măsuri ar trebui să iau din cauza asta?)

Recomandarea mea este aceasta:

Mai întâi, evaluează care sunt etichetele tale cele mai populare (folosind pașii pe care i-am subliniat în secțiunea anterioară). Asta vă spune ce fac persoanele de contact în cel mai mare număr.

În al doilea rând, acele persoane de contact etichetate și-au atins obiectivul pentru ei? Dacă nu, află unde se află blocajul în canalul tău și continuă-ți relația cu ei cu e-mailuri adecvate pentru etapa lor în călătoria clientului (TOFU, MOFU, BOFU).

În al treilea rând, cum rămâne cu oamenii care nu au etichete populare? Ce fac ei în schimb? Încurajați-i să meargă mai departe în călătoria dvs. client folosind o abordare diferită: ar putea fi o serie de e-mailuri bazată pe o pagină pe care a vizitat-o ​​pe site-ul dvs. sau o serie de re-implicare dacă nu v-au deschis e-mailurile de ceva timp.

Folosiți-vă etichetele pentru a lua decizii informate despre cum să vă continuați relația cu acele persoane de contact.

Credit suplimentar: segmentare avansată cu o foaie de calcul

Iată un exemplu de proces avansat de segmentare pe care l-am folosit pentru a afla și mai multe despre publicul meu:

Când un contact cumpără o ofertă introductivă de la mine, îi atribui o etichetă CUMPĂRĂTOR. Ceea ce vroiam să știu a fost următorul: ce acțiuni i-au determinat pe acei contacte să devină cumpărători?

Deși am putut căuta AC pentru contacte cu acea etichetă, chiar nu am avut o modalitate de a afla ce alte etichete populare aveau CUMPĂRĂTORII. Ce acțiuni au întreprins CUMPĂRĂTORII în număr mai mare?

Așa că am apelat la exportul de contacte cu eticheta CUMPĂRĂTOR și la crearea unui tabel COUNTIF în Google Sheets. Iată cum am făcut-o și cum poți și tu:

1. Căutați contactele dvs. AC pentru contacte cu eticheta CUMPĂRĂTOR (înlocuiți-vă eticheta aici).
2. Exportați-le în foaia de calcul.
3. Separați etichetele în coloane selectând Date>>Divizați textul în coloane în Foi de calcul Google.
4. Creați un tabel COUNTIF pentru a identifica care etichete sunt cele mai populare: acestea sunt acțiunile care îi determină pe abonați să devină cumpărători.

Consultați foaia de calcul de mai jos, care conține tabelul etichetelor populare care utilizează o formulă COUNTIF. În formula, =COUNTIF(Etichete, „cumpărător”):

• Etichete este numele intervalului care conține toate etichetele persoanelor de contact
• „ Cumpărător ” este numele etichetei care este numărată în acea celulă

Ce am invatat?

• Menținerea abonaților să-mi deschidă e-mailurile îi face să devină client. De unde am știut asta? Pentru că persoanele care au avut eticheta CUMPĂRĂTOR au avut și o etichetă care îi identifica ca deschiderea unui e-mail în ultima săptămână. De fapt, acea etichetă OPEN a fost cea mai populară dintre toate, după eticheta originală CUMPĂRĂTOR. Mantra mea acum este: „Păstrați-i să-mi deschidă e-mailurile”.
• Persoanele care optează pentru cursul meu gratuit de Strategie pentru rețelele sociale au șanse mai mari să devină un membru cu plată integrală. Eticheta SMS CLASS a fost a treia cea mai populară etichetă, după OPEN și BUYER.

Exportând acea listă de CUMPĂRĂTORI într-o foaie de calcul și identificând cele mai populare etichete ale acestora, am identificat cele mai importante două acțiuni pe care persoanele mele de contact le fac în călătoria lor către clienți: deschiderea e-mailurilor mele și participarea la cursul meu gratuit de strategie social media.

Nimic din toate acestea nu ar fi fost posibil fără etichetele AC.

rezumat

Doriți o imagine vizuală a locului în care sunt contactele dvs. în călătoria dvs. client?

Folosiți etichetele pentru a identifica cele mai importante acțiuni pe care le întreprind în calea spre a deveni client. Apoi, utilizați acele etichete pentru a le alimenta pe parcursul canalului dvs. de vânzări folosind ActiveCampaign.

Maria Peagler este fondatoarea Socialmediaonlineclasses.com, un autor și artist premiat și un consultant certificat ActiveCampaign. Găsiți-o pe Twitter la @sm_onlineclass.